市場部籌建策劃書
在英語里，SALE和MARKETING是兩個意義不完全相同的名詞，前者代表銷售、后者代表營銷，大多數(shù)的企業(yè)在選擇時往往認(rèn)為做營銷就是做銷售，導(dǎo)致忽視了營銷里的“營”的功能，而一般說來，“營”便是做市場的工作，是解決市場對公司產(chǎn)品的需求問題，而銷售部門的任務(wù)是解決市場能不能買到產(chǎn)品的問題，這兩個問題同時作用于市場。市場是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤的主要職能部門。縱觀國際著名公司，都有一個共同的營銷特征，就是銷售與市場二者之間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷售，又重視市場，將“拉”與“推”二種力量有機(jī)地結(jié)合了起來。．
第一部分：市場部的重要性
市場部其使命到底是什么？它為公司發(fā)展到底能起到什么作用？銷售為導(dǎo)向的市場策略是急著把自己和公司的產(chǎn)品“推銷”出去，而營銷為導(dǎo)向的市場策略，會有足夠的市場調(diào)查及研究，然后對公司和產(chǎn)品規(guī)劃良好的“品牌”定位，并采取恰到好處的宣傳方式，同時開展豐富多彩的推廣活動，最終擴(kuò)大市場占有率，占領(lǐng)市場。
市場部的職能就是為企業(yè)建立競爭優(yōu)勢，打造強(qiáng)勢品牌及樹立企業(yè)形象，從而奪回對手的市場份額。因此，市場部是銷售的前端，也是銷售的過程，更是銷售的延續(xù)。而我們目前以銷售為導(dǎo)向的單一作戰(zhàn)方式，更加突出了作為市場部的重要性：
一、我們不是沒有足夠的信息，而是沒有第一時間掌握和利用信息
大量的客戶信息堆積在業(yè)務(wù)員手上，使其很難短時間內(nèi)進(jìn)行及時的溝通，很多可能成為銷售的信息被忽略，難以第一時間把握客戶，了解區(qū)域內(nèi)市場動向。
二、不是我們展會不成交，而是我們展會不專業(yè)
銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，缺乏展示會組織的經(jīng)驗，而導(dǎo)致我們的展會形式單一，氣氛低迷，無法觸及與會客戶的消費(fèi)激情，因此，更需要專業(yè)的團(tuán)隊打造銷售會，不能讓展會訂單成為口號。
三、不是我們信息不夠，而是信息沒有掌握在我們手上
頻繁的人員流動，卻沒有留下足夠的信息來源，公司對業(yè)務(wù)員信息的控制和管理嚴(yán)重缺乏，導(dǎo)致新進(jìn)人員重新開拓市場耗費(fèi)大量人力財力。
四、不是業(yè)務(wù)員不聰明，而是沒有受過專業(yè)培訓(xùn)
我們的業(yè)務(wù)員只經(jīng)過簡單的市場及專業(yè)知識培訓(xùn)就直接背上資料跑市場，當(dāng)在市場上遇到各種問題時，缺乏應(yīng)對措施，因此常常導(dǎo)致跑單。所以，必須打造專業(yè)強(qiáng)勢銷售團(tuán)隊，在了解足夠市場信息、競爭對手情況以后，知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
五、不是我們不會創(chuàng)新，而是我們不了解世界在怎么變化
知己知彼百戰(zhàn)不殆，如果我們不了解行業(yè)變化、閉門造車，只會被市場邊緣化，密切把握市場動態(tài)，與時俱進(jìn)才是保證企業(yè)發(fā)展之根本所在。
當(dāng)我們了解了作為市場部的重要性以后，更要確定設(shè)立市場部究竟能為公司創(chuàng)造怎么樣的價值，市場部的有效運(yùn)作主要有以下方面的實質(zhì)意義：
一、市場部的有效運(yùn)作，可以適應(yīng)市場競爭環(huán)境的變化，提高公司整體的競爭力。
我們目前的經(jīng)營導(dǎo)向仍停留在市場需求導(dǎo)向階段。銷售部注重于行業(yè)的需求前景和產(chǎn)品的推銷，缺乏對市場的動態(tài)性與方向性研究、對競爭對手的研究。公司為了銷售產(chǎn)品，制定了各種商務(wù)政策、首付款條件放低、激勵政策、配件贈送等等，大大的增加了經(jīng)營成本。銷量完全依靠銷售人員的個人能力，人力成本不斷的增加，公司無論是對內(nèi)還是對外都非常的'被動。而這些問題正是因為我們只重視市場需求所致。而建立市場部，我們就可以將原有的被動局面扭轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)為以市場競爭狀況為導(dǎo)向，找到競爭對手，了解競爭對手，分析競爭對手，通過市場調(diào)研、策略整合，針對不同區(qū)域的競爭情況對癥下藥，尋找某些存在資源配置空白的領(lǐng)域，以市場帶動銷量，以發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢。
二、市場部的有效運(yùn)作，可以更好地搞好市場調(diào)研工作。
目前我們的銷售部門對市場調(diào)研的力度不夠，從而面前市場及競爭對手時，時常不能做出準(zhǔn)確的市場推斷，對市場需求的總量和市場成長性方面作一些簡略預(yù)測。當(dāng)市場部有效運(yùn)作后，市場部將市場調(diào)研作為公司經(jīng)營戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。既重視需求預(yù)測，又重視競爭力的調(diào)查，公司隨時可以根據(jù)競爭對手實力，調(diào)整戰(zhàn)略方案。
三、市場部的有效運(yùn)作，有利于公司提高經(jīng)營組合運(yùn)用的能力。
所謂公司經(jīng)營組合是將各種可利用的經(jīng)營手段相互配合起來運(yùn)用，以達(dá)到我們經(jīng)營總目標(biāo)的實現(xiàn)。這些經(jīng)營手段包括產(chǎn)品策略、定價策略、銷售策略和促銷策略等等。在我們現(xiàn)有的銷售體制下，由于銷售人員圍繞銷售開展工作，不能全面地進(jìn)行經(jīng)營組合。
根據(jù)不同區(qū)域市場的特殊情況，沒有相應(yīng)的應(yīng)對方式，產(chǎn)品展示會等會議銷售方式既耗費(fèi)人力和物力，又達(dá)不到實際的效果。而當(dāng)我們建立了市場部，設(shè)立專門人員，進(jìn)行統(tǒng)一策劃，就可以提高對市場競爭的反應(yīng)能力，提高各種銷售會議的效果。
第二部分：市場部的工作職能
一、 市場部的工作職能：
1、 市場信息的收集及調(diào)研。包括：市場總體信息、競爭品牌信息、競爭趨勢、客戶需求，為公司決策提供必要的信息。
2、 市場宣傳。通過一系列市場宣傳手段來提升品牌及公司的影響力，樹立良好的品牌形象及公司形象。
3、 市場開發(fā)。針對公司銷售的薄弱區(qū)域進(jìn)行攻堅，制定產(chǎn)品推廣策略，細(xì)分并且靈活運(yùn)作市場，增加市場份額。
二、 市場部在公司現(xiàn)階段的工作重點：
1、 建立和完善市場信息的收集、處理、交流系統(tǒng)。通過深入市場第一線及電話溝通的方式，了解競爭品牌以及市場動態(tài)，完善市場信息收集與處理。對競爭品牌的性能、價格、商務(wù)政策等信息的收集、整理及分析。對競爭品牌市場策略、競爭手段的分析。為公司對各區(qū)域市場的商務(wù)活動、市場推廣提供準(zhǔn)確、詳細(xì)的信息參考。
2、 電話營銷系統(tǒng)。因目前公司銷售人員數(shù)量有限，而每個銷售人員每天時間有限，故大量潛在客戶被忽略。為全面掌握客戶信息，及時發(fā)現(xiàn)意向客戶，故建立電話營銷模式。每一個市場專員應(yīng)保證每天20個電話進(jìn)行客戶的全面拜訪，并且將通過市場調(diào)研得來的客戶信息第一時間進(jìn)行回訪，確�？蛻舨涣魇�，每次電話都應(yīng)記錄所有客戶信息及內(nèi)容，并且將信息及時反饋給銷售部進(jìn)行拜訪。
3、 根據(jù)公司全年展示會及市場推廣計較，組織并實施展示會及各種宣傳活動。
4、 對市場實施動態(tài)管理與過程管理，建立客戶檔案、定期電話拜訪，提升客戶信任度，預(yù)防客戶流失。
5、 根據(jù)收集整理的市場信息定期為銷售部提供市場分析報告，并對銷售人員進(jìn)行有計劃、有針對性的培訓(xùn)，打造專業(yè)銷售團(tuán)隊。
第三部分：市場部的組織結(jié)構(gòu)及人員規(guī)劃
一、 市場部的組織結(jié)構(gòu)：
市場部屬銷售部下屬部門，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一進(jìn)行管理。組織結(jié)構(gòu)圖如下：
二、 市場部各職位的崗位職責(zé)：
1、市場部經(jīng)理：人員配置一名。
1）全面計劃、安排、管理市場部工作。
2）指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項工作的實施。
3）負(fù)責(zé)市場調(diào)研計劃的制定及實施。建立健全營銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度。
4）擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預(yù)算。制定年、季、月度廣告費(fèi)用計劃。
5）擬訂并監(jiān)督執(zhí)行展會活動計劃，計劃安排年、季、月及專項市場推廣策劃，組織實施，并進(jìn)行效果評估。
6）協(xié)助銷售部對區(qū)域市場進(jìn)行銷量的分析統(tǒng)計及提出推進(jìn)計劃。
7）產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計劃。
2、市場專員：人員配置5名。
1） 協(xié)助銷售部及部門經(jīng)理對展示會活動的策劃和宣傳、推廣計劃的實施。
2） 市場信息的收集及匯總，并為銷售部提供準(zhǔn)備信息。
3） 公司各項對外宣傳資料的文案編寫及制作。
4） 主持制定與執(zhí)行市場活動計劃并進(jìn)行監(jiān)督實施。
5） 設(shè)計、發(fā)放、管理各類活動及促銷用品。
6） 客戶信息的電話跟蹤、記錄及反饋，建立和維護(hù)客戶檔案庫。
第四部分 市場部與銷售部的合二為一
未來的一年或幾年，我們將會看到越來越多具有“虎狼精神”的營銷故事陸續(xù)上演，而這些故事的主角，將緊緊圍繞市場部和銷售部展開。這兩個與生意好壞息息相關(guān)的關(guān)鍵部門，所以，市場部和銷售部更加要合二為一。市場部應(yīng)該以銷售部為核心開展工作，小組核心成員涵蓋銷售、物流、售后、法務(wù)、人事、行政、后勤等各職能部門核心領(lǐng)導(dǎo)，將作戰(zhàn)指揮部直接下沉到一線，在各區(qū)域市場上進(jìn)行流動辦公，發(fā)現(xiàn)一個問題就解決一個，實現(xiàn)真正的團(tuán)隊作戰(zhàn)。
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