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礦泉水營銷方案策劃書（通用10篇）
時光在不經(jīng)意中流逝，一段時間的工作已經(jīng)結(jié)束了，我們的工作又將迎來新的階段，又有了新的目標(biāo)，這時候十分有必須要寫一份策劃書了。那么你知道策劃書如何寫嗎？下面是小編為大家收集的礦泉水營銷方案策劃書，僅供參考，大家一起來看看吧。
礦泉水營銷方案策劃書 1
1、市場背景分析：
縱觀當(dāng)今飲料市場，各種飲料品牌和品種繁多，市場競爭大，但隨著社會的發(fā)展，人們生活水平的提高，人們追求的不再只是溫飽，而是一種高尚的生活品味；人們對健康的追求也越來越高，喝水不僅僅是為了解渴，同時還追求對身體健康有益。
2、礦泉水前景良好：
在發(fā)達國家，引用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)志。世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國的“依云”。礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。我國消費者對礦泉水的認識有了較快的提高，更加注重對健康的追求。
3、產(chǎn)品名稱:
天露礦泉水
4、產(chǎn)品形象：
天然、健康、純潔、活力與高尚品味。
5、產(chǎn)品功能定位：
解渴、保護視力（富含硒）
物以稀為貴，天露礦泉水含有稀缺的礦物質(zhì)硒，它是我國唯一硒含量達標(biāo)的天然礦泉水；是國內(nèi)唯一含硒，低鈉重碳酸鈣的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品取得市場競爭優(yōu)勢的立足點。
6、產(chǎn)品特性分析：
硒有很對功效，抗癌、改善心腦血管疾病、保護視力等，只有保護眼睛，提升視力最符合水的消費特征，并容易被消費者接受。
7、產(chǎn)品主要功能：
解渴、改善視力、提供人體所需的多種微量元素。
8、目標(biāo)客戶：
以年輕人為主（電腦操作者），以中小學(xué)生為突破口。
9、營銷理念：
出售水，同時出售健康，給您好視力。
10、產(chǎn)品包裝：
塑料瓶包裝，整個瓶子是白色的，瓶蓋是藍色的，瓶子表面有藍色的`標(biāo)簽紙，標(biāo)簽紙上印有“天露”藍色字樣。瓶裝有500毫升和300毫升兩個容積。
11、零售價格：
500毫升裝得一瓶3元，300毫升的一瓶2元。
12、銷售地點：
各個平價超市和便利店，旅游景點，特別是學(xué)校附近、運動場上所、街頭各大小商店以及大型商場。
13、廣告策劃：
廣告訴求對象：中小學(xué)生
廣告訴求點：改善視力
產(chǎn)品進入市場首先要有知名度，在中國要求得高知名度最好的方式就是請名人、明星做廣告。結(jié)合產(chǎn)品特性—能改善視力，我想可以找眼睛較大的明星代言，又因目標(biāo)客戶主要針對學(xué)生，因此要找一個大多學(xué)生喜歡的明星代言，廣告詞為“天天喝天露，視力上一步”。
廣告發(fā)布原則：
以硬廣告為主，軟廣告為輔；以地區(qū)性媒體為主，全國性媒體為輔；硬廣告以電視為主，軟廣告以報紙、雜志為主。在各公交車、長途汽車上刊登廣告。
促銷方式：
1） 傳統(tǒng)節(jié)日可打折，買兩瓶打8折；兒童節(jié)或青年節(jié)買兩瓶可送小禮物。
2） 可設(shè)置抽獎形式，打開瓶蓋，若發(fā)現(xiàn)有“恭喜”兩個字，則可免費再來一瓶。
3） 限量贈送，“買五送一”，即買上五瓶后，可免費得一瓶。
礦泉水營銷方案策劃書 2
潤田礦泉水簡介
江西潤田飲料股份有限公司是一家致力于生產(chǎn)經(jīng)營天然飲料食品的公司。潤田公司創(chuàng)建于1994年，從地方性品牌到全國性品牌，逐年穩(wěn)步發(fā)展， 以產(chǎn)品質(zhì)量求市場，倡導(dǎo)“回歸自然 ，關(guān)注健康”的綠色理念，著力打造潤田健康、安全的品牌形象，在消費者中有非常好的口碑。潤田礦泉水源自國家地質(zhì)公園、國家森林公園明月山地下470米鉆石級礦泉水源，企業(yè)在水源地設(shè)廠，經(jīng)現(xiàn)代先進水處理技術(shù)直接取水灌裝，在原有微量元素含量不變的同時，保證礦泉水清冽圓潤、通透細膩的天然口感，保持了原始地質(zhì)的自然秉賦。泉水中的硒、鍶、偏硅酸三項指標(biāo)均達到并優(yōu)于國家飲用天然礦泉水標(biāo)準(zhǔn)。
一、市場營銷環(huán)境分析
1、宏觀環(huán)境狀況
成功的公司能夠認識到環(huán)境中尚未被滿足的需要和趨勢并能夠作出反應(yīng)以贏利。一個公司必須監(jiān)測六種主要的因素：人文、經(jīng)濟、自然環(huán)境、技術(shù)、政治法律、社會文化因素。潤田飲料公司作為即將入市的大公司，必須要明確自己的消費群體以及他們的需求。為此，要預(yù)測市場的發(fā)展趨勢以及消費者的消費傾向的發(fā)展，以市場為導(dǎo)向，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，以不斷滿足市場需求。
2、產(chǎn)品狀況分析
現(xiàn)在礦泉水市場很大，幾乎成為人們每天的必購品，同時國家對礦泉水的扶持力度也比較大。
目前，在中國市場上，呈現(xiàn)出多品牌、多層次、容量大、變化快、市場競爭激烈的態(tài)勢。
3、競爭者分析
目前市場上礦泉水品牌繁多，康師傅、哇哈哈、農(nóng)夫山泉、樂百氏等品牌均稱為潤田強有力的競爭對手，而礦泉水的高端市場如依云、華潤怡寶、昆侖山礦泉水、景田、達能益力也對潤田的市場有一定的威脅。要想完全壟斷幾乎是不可能的，只有尋求能夠吸引消費者的訴求點才是打開市場的大門光明之道。
4、消費者行為分析
消費者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來都不購買，年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。
消費者喝水當(dāng)然會關(guān)注健康，對身體有沒有不良的影響等等，但這都是基礎(chǔ)，換句話說，市面上的水，能上市的大多在安全性上應(yīng)該是沒有問題的。接下來，消費者關(guān)注的不是喝水能保健和治療什么疾病，而是主要用來解渴。
而消費者長期以來購買礦泉水水不會超過2元/瓶，突然來個3元/瓶的水，無疑的形成了購買的心理“障礙”。會覺得很貴，加上沒有一個很好的“理由”促成其購買，最終會轉(zhuǎn)而購買其他品牌。
在滿足消費者核心需求上，水的功能的差別是不大的。消費者并太關(guān)心這個水里含有多少種微量元素，補充了多少人體所需的物質(zhì)等等。從這個層面上說，水的差異化很難通過功能來訴求，而起作用的最好辦法是品牌塑造和生活方式的宣傳。
二、潤田礦泉水的營銷策略
1、目標(biāo)市場選擇和產(chǎn)品定位
潤田普通礦泉水的目標(biāo)受眾就是普通的大眾，而潤田翠含硒礦泉水比普通水高出一大截，所以目標(biāo)市場選擇主要是針對那些非常關(guān)心健康飲水且有一定的消費能力的群體，這部分人主要是大公司的高管，小公司的老板、時尚人群等等。從而以點帶面影響輻射其他消費群體。
產(chǎn)品定位：出售水，同時出售自然、健康和文化，在新推出的潤田翠天然含硒礦泉水著重突出是含硒的健康水。
2、產(chǎn)品策略
礦泉水的核心產(chǎn)品一般都是為助消費者解渴，但其提供的形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品以及延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品卻各不相同，我覺得購買潤田礦泉水時給我的其他的眼神產(chǎn)品就是它的廣告語，滴滴潤心田讓我覺得很舒適，還沒喝酒覺得很解渴。另外產(chǎn)品策略是整個營銷組合策略的基石，潤田公司應(yīng)該認識現(xiàn)有產(chǎn)品、開發(fā)新產(chǎn)品、改進和完善產(chǎn)品性能，因而能順利占領(lǐng)市場，也成為企業(yè)合理、順利經(jīng)營的根源和基礎(chǔ)。
產(chǎn)品一定要新穎、形成差異化，這對一個飲料新品來說至關(guān)重要。差異化營銷必須抓住細分消費群體的行為特征，運用差異化營銷之略，以獨特的概念和形式迅速吸引消費者群體的'注意，同時還可以降低顧客對產(chǎn)品價格的敏感程度，迅速切入市場。而產(chǎn)品一定可以是一種強大的“銷售力量”，一定是打動消費者，并穩(wěn)定消費群體，引起回頭購買的最關(guān)鍵的因素之一。
在翠天然含硒礦泉水這個新品牌推出之前，潤田公司引進了梅高咨詢公司，打算有此產(chǎn)品將“銷量”時代進入到“品牌”時代，“潤田”將這個新產(chǎn)品作為企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型依托的產(chǎn)品。在新產(chǎn)品市場開發(fā)操作過程中，“潤田”就圍繞幾個問題去做，即誰來賣？賣給誰？在哪賣？賣什么？其次，新產(chǎn)品在開發(fā)過程中，“潤田”就已將“潤田·翠”礦泉水定位在高端消費人群，銷售的不再單單是一瓶水，一瓶解渴的水，更多的則是一瓶高品質(zhì)、有檔次、健康的水。
價格策略
潤田公司將礦泉水的定位分為三類，即以五味泉為代表的高端礦泉水，以潤田翠為代表的4—5支中檔礦泉水，以及立足于地方性水源生產(chǎn)和銷售的普通礦泉水。
市場上的幾大品牌的價格策略不一，比如，娃哈哈每瓶2元，潤田普通礦泉水的市場價一般是每瓶一元，這種低價戰(zhàn)略，在與同類品牌競爭中，起到了重要作用。潤田秉著薄利多銷的原則，正是這個原因，在全球金融風(fēng)暴中，依然得到了強勢發(fā)展。在20xx年1—10月，銷售額突破十億，同比增產(chǎn)40%，這也使得潤田獲得更大的利潤空間。
而新產(chǎn)品翠天然含硒礦泉水從四個方面考慮，首先要讓消費者感到物有所值，其次是相對競爭產(chǎn)品要有一定的優(yōu)勢，再次是中間渠道要有利潤空間，最后企業(yè)要有盈利。結(jié)合自身產(chǎn)品特點及各區(qū)域狀況，省外348ml定價2元/瓶、588定價2.5元/瓶。
包裝策略
潤田礦泉水在產(chǎn)品包裝上，潤田主要以藍色、綠色為主，體現(xiàn)出健康、親近自然的特性宗旨。
分銷渠道策略
分銷渠道主要是通過多級經(jīng)銷商代理、連鎖加盟、地區(qū)性買斷、大型賣場鋪貨等方式。最主要是是在大型的賣場、連鎖超市、便利店還有商業(yè)區(qū)的終端進行布點。
潤田公司在江西建立了完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和配送銷售體系，市場銷售網(wǎng)絡(luò)健全，內(nèi)部管理規(guī)范，各省會城市、地級市、80%以上的縣及縣級市設(shè)有經(jīng)銷商分銷公司產(chǎn)品，在經(jīng)銷商街有很高的知名度。擁有一支訓(xùn)練有素、執(zhí)行力強的銷售隊伍，云集來自全國各地的精英人才。但是從全國市場來看，它還存在不少的不足，銷售渠道還不少很暢通。
促銷策略
夏季是礦泉水的銷售旺季，這免不了許多公司的競爭。潤田公司一直進行事件促銷的策略，贊助大學(xué)校園的活動等，例如20xx年江西財經(jīng)大學(xué)“潤田”杯第四屆廣告節(jié)。在20xx長沙全國秋季糖酒會上，潤田借此機會采取了一系列措施，推廣自己的品牌，例如免費派水，散發(fā)印有“潤田”的禮袋等現(xiàn)場活動來達到預(yù)期目的。還通過公益公關(guān)活動進行促銷，如2008年向汶川伸出援手，很大的提升了潤田的品牌形象。
潤田礦泉水塑造健康飲水概念，像硒潤田這樣的偏高端的水，一定要進行造勢，而不是每個城市進行小規(guī)模的活動，活動形式可以單一，但一定要統(tǒng)一、聯(lián)動，用健康陽光的形象面對大眾，突出含硒水的核心競爭力，并進行硒礦泉水的新品類宣傳。配合大型的商業(yè)區(qū)路演活動，提升品牌和產(chǎn)品的知名度。
礦泉水營銷方案策劃書 3
對于只要稍微了解市場行情的人來說，大家都知道現(xiàn)在進入礦泉水市場無疑是無利可圖的，各種大品牌已經(jīng)占領(lǐng)了大份額的市場，而地方性的小品牌也牢牢占據(jù)著區(qū)域性二線市場，整個行業(yè)呈現(xiàn)飽和的狀態(tài)。
礦泉水營銷策劃書但是，當(dāng)我們拿到“k卡—7”的產(chǎn)品介紹時，大家不禁眼前一亮——這不只是單純的礦泉水，它的實質(zhì)已經(jīng)完全超出了普通飲用水的概念。
水營銷策劃書k卡—7的水源形成于距今6500萬年左右的白堊紀時代，水體中含有豐富、均衡礦物質(zhì)和微量元素，并含有二氧化碳氣體，經(jīng)過科學(xué)家試驗鑒定，對人體具有很好的理療保健價值，能夠預(yù)防心血管及很多其他疾病，因此，被稱為世界上第一個具有療養(yǎng)保健價值的礦泉水。
但是，麥肯光華營銷策劃機構(gòu)認為，光有產(chǎn)品打不開市場，消費者不可能每個人都去仔細看產(chǎn)品介紹，擺在貨架上甚至不會有人注意。
礦泉水營銷策劃書怎樣讓這樣一個陌生的國外品牌被中國人了解，怎樣用最鮮明的性格標(biāo)注這個非傳統(tǒng)的產(chǎn)品，怎樣定位這種高品質(zhì)飲用水的消費人群，怎樣發(fā)掘潛在市場，怎樣讓經(jīng)銷商們對它有信心，諸多問題擺在大家面前，需要一一攻破。
這是一場悄無聲息的戰(zhàn)爭，所有的策劃人員蓄勢待發(fā)。
健康的奢侈品
這是一個看似普通的新產(chǎn)品推廣招商問題，而其實它太不普通。
礦泉水營銷策劃書k卡—7是一種全新的飲用水，完全區(qū)別于傳統(tǒng)純凈水、礦泉水。
它的出現(xiàn)將打破飲用水市場的傳統(tǒng)概念和結(jié)構(gòu)。
但是，在推入市場之前，首先需要解決的問題是：k卡—7將要面對的是一個怎樣的細分市場？對于哪一類人群來說它會最有吸引力？為此，麥肯光華營銷策劃機構(gòu)策劃人員到許多超市、商場的飲用水貨架進行實地調(diào)查，得出準(zhǔn)確結(jié)論：高端市場幾乎還是一塊處女地。
據(jù)社科院亞健康研究中心的一份調(diào)查顯示，城市健康人群占16%，非健康人群占14%，亞健康人群占70%（其中輕度患者約占40%，慢性患者約占30%），城市人口的生活節(jié)奏加快、經(jīng)濟收入增長的同時，健康狀況也受到嚴重威脅。
礦泉水營銷策劃書這其中，麥肯光華營銷策劃機構(gòu)認為，中產(chǎn)階級人群的健康狀況尤其值得擔(dān)憂。
越來越多的人們注意到這個問題。
質(zhì)量是中產(chǎn)階級所非常關(guān)注的，對于他們來說，健康顯得格外珍貴。
v與此同時，我們所面臨的社會正在轉(zhuǎn)為一個社會聯(lián)系和階級限制逐漸削弱的陌生社會，人們?yōu)榱苏宫F(xiàn)自己的社會身份，為了把自己和別人區(qū)別開來而進行的商品消費行為成為現(xiàn)代消費中的重要內(nèi)容，中產(chǎn)階級更是被認為成為這種現(xiàn)代消費的主力軍。
而中國人在這一點上更甚。
為什么翻蓋手機能在中國如此流行？就是因為很多人覺得打完電話時合上手機的聲音很氣派，這就是很多中國人的消費心理。
結(jié)合以上兩點，我們就能完全確定，k卡—7將是針對以中產(chǎn)階級為首的特定人群推出的高端消費品。
霸道有理
麥肯錫“20xx年中國新消費者特別報告”把年收入在4萬元至10萬元人民幣之間的家庭界定為上層中產(chǎn)階級家庭。
礦泉水營銷策劃書目前我國中產(chǎn)階級數(shù)量在3000萬左右。
據(jù)預(yù)測：到20xx年，中國中產(chǎn)階級家庭總數(shù)將達到1億戶；未來十年內(nèi)，中國的中產(chǎn)階級人數(shù)將達到3.5億人。
所以，做成功了，k卡—7就會是經(jīng)銷商財富的源泉！
一邊為了體現(xiàn)這種市場價值，一邊有中國預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院關(guān)于開采源頭飲用此水的居民長壽的論證，又有聯(lián)合國營養(yǎng)組織以及中國營養(yǎng)協(xié)會、中國保健科學(xué)會等權(quán)威機構(gòu)認證：稱其為世界上唯一具有保健療養(yǎng)價值的天然礦泉水，我們完全有根據(jù)打出“世界第一水”的名號。
礦泉水營銷策劃書鑒于它是剛剛準(zhǔn)備打入中國市場并定位為高端市場，宣傳風(fēng)格必須大氣，讓經(jīng)銷商們聞之便能體會到一種實力和信心，并且能讓擬定的.潛在消費者體會到產(chǎn)品本身的霸氣和優(yōu)越感，我們將招商口號定為“世界第一水，營養(yǎng)中國人”。
“拿來”非傳統(tǒng)
市場定位解決了，產(chǎn)品的概念定位卻遲遲沒有解決。
麥肯光華營銷策劃機構(gòu)認為，k卡—7不同于一般的純凈水和礦泉水，這一點突出體現(xiàn)在它的營養(yǎng)價值和保健功能上。
但是，它也又不是保健品，本質(zhì)上來說還是一種飲用水。
給它一個怎樣的概念名稱才能既不脫離本質(zhì)又區(qū)別于傳統(tǒng)水的類型，讓消費者能夠意識到，我們傳達的不單是一種水的新鮮概念，更是一種全新的健康理念和生活態(tài)度？礦泉水營銷策劃書礦物質(zhì)水這個名稱已經(jīng)被一些品牌用過，并且k卡—7所蘊含的營養(yǎng)成分要比市場上普通的礦物質(zhì)水豐富得多。
為了一個既能體現(xiàn)產(chǎn)品價值又有與眾不同的名稱，策劃人員煞費苦心。
我們最想強調(diào)的是：k卡—7不同于普通的礦泉水，它是一種新型的飲用水。
鑒于此，我們曾經(jīng)想到了著名的反向命題法，不管是經(jīng)典的“非可樂”七喜，還是時下婦孺皆知的“非著名相聲演員”郭德綱，都是反向定位的成功案例。
但是，只針對漫山遍野的礦泉水提出“非礦。
礦泉水營銷方案策劃書 4
一.企業(yè)經(jīng)營情況分析
康師傅控股有限公司集團，始建于1992年，是中國極具權(quán)威的瓶裝水生產(chǎn)企業(yè)之一。目前，年營業(yè)額152億元、利稅320xx萬元、總資產(chǎn)近184億元的康師傅控股有限公司。是中國水行業(yè)中礦泉水出口量最大的、發(fā)展速度最快的企業(yè)之一。
二.產(chǎn)品分析
康師傅礦物質(zhì)水------飲用天然礦泉水:
天然礦物質(zhì)含量:mg/L 溶解性總固體...60.0-180.0 偏硅酸H2SiO3...40.0-80.0 重碳酸鹽HCO3....20.0-80.0 鈣Ca2+..........2.0-15.0 鈉Na+...........1.0-15.0
鉀K+...........1.0-8.0 氯化物CL-........1.0-20.0
鎂Mg2+.........0.5-6.0 硫酸鹽SO42-.......0.5-1.0 (PH值6.0-7.5不含二氧化碳)
三.市場分析
1.市場背景
(1)飲料市場競爭激烈
飲料市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利閏薄。新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現(xiàn)，飲料市場不斷被切議細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著飲料水的市場。
(2)品牌繁多
飲料水分為純凈水(包栝太空水、蒸餾水)和礦泉水兩大類。全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1000多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。
(3)純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)
從廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力到消費者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。純凈水利用的客觀優(yōu)勢是成本低廉，消費者現(xiàn)階段對飲料水選擇上的誤區(qū)。
(4)礦泉水前景良好，潛力巨大
在發(fā)達國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)紙?世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國“依云”。礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷 史。我國消費者對礦泉水的認識有較快的提高，飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。我國礦泉水質(zhì)量有大幅度提高，合格率從1992年的34.5%上 升到1997年的78.2%，部分品牌礦泉水銷量也相當(dāng)大。
2.競爭者狀況
中國八大名牌礦泉水
(1) 農(nóng)夫山泉 (中國馳名商標(biāo),中國名牌,國家免檢產(chǎn)品)
(2) 嶗山礦泉水 (中國名牌,國家免檢產(chǎn)品)
(3) 益力礦泉水 (中國名牌,國家免檢產(chǎn)品)
(4) 依云礦泉水 (世界品牌,世界10.8%的全球市場占有率)
(5) 樂百氏礦泉水 (中國馳名商標(biāo),中國名牌,國家免檢產(chǎn)品)
(6) 雀巢礦泉水 (知名暢銷品牌,世界品牌)
(7) 娃哈哈純凈水 (中國馳名商標(biāo),中國名牌,國家免檢產(chǎn)品)
(8) 怡寶礦泉水 (中國免檢產(chǎn)品)
特點:品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大，如樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。
3.礦泉水消費市場的風(fēng)險因素分析
礦泉水造假早已不是新聞，礦泉水的全部優(yōu)勢在假冒礦泉水中蕩然無存，反而危害人們的身體健康。這將對真正的礦泉水造成十分差的負面影響。
四.消費者研究
1.消費行為特征：重品牌 重口味，對礦泉水 純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長期飲用純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。
2.消費者購買行為情況：消費者已形成購買飲用水的習(xí)慣,經(jīng)常購買者占48.89%，偶爾購買者占48.15%，只有2.96%的人從來不購買。
a 消費者的購買地點選擇如下：在街邊小店購買礦泉水占36%，他們覺得平常上班、旅游、上學(xué)、會議時很方便;在超市購買礦泉水占21%，他們覺得要便宜點;到送水站定礦泉水的占17%，他們認為家庭中、單位中如此購水是最經(jīng)濟、方便的。
b 消費者對不同容量包裝的選擇如下：買小瓶礦泉水的占16%，以女性為主，她們覺得攜帶方便;買中瓶礦泉水的占51%，是各種容量包裝中最暢銷的;購買大瓶礦泉水的占16%，大瓶礦泉水的價錢比中瓶便宜不少是大家購買的主要原因;買桶裝礦泉水的占17%，購買桶裝礦泉水大多是在送水站。
3.消費者對礦泉水廣告的反映
a 經(jīng)�？吹V泉水廣告的消費者占20%，偶爾看一看的占59%，不喜歡的看的占11%。似乎已經(jīng)達到了一定廣告力度。
b 礦泉水廣告的投放的所有媒體中，消費者注意到最多的是電視廣告占80%，占了絕大多數(shù);櫥窗廣告占6%，雜志廣告占4%，網(wǎng)絡(luò)廣告占4%，報紙占3%，其它載體廣告共占3%。
似乎還遠遠沒有跟上來。
c 消費者對現(xiàn)在礦泉水廣告的`真實性問題的看法：認為真實可信的占75%，半信半疑的占21%，不可信的占4%。
d 消費者在看礦泉水廣告時真正關(guān)注的是什么呢?
關(guān)注促銷活動的占28%
關(guān)注礦泉水本身品質(zhì)的占28%
關(guān)注廣告中優(yōu)美畫面的占13%
關(guān)注明星的占12%
關(guān)注美妙音樂的占11%
關(guān)注其他方面的占8%
4.消費者對礦泉水廣告的幾點建議
a. 廣告方面應(yīng)該多一些的公益廣告會更有親和力，還要加大廣告宣傳的力度;
b. 營銷推廣方面應(yīng)該做得更加豐富多彩，更能鉤起消費者的消費欲望;
c. 在公共關(guān)系方面多做慈善事業(yè)，多多關(guān)注貧困地區(qū)的兒童、沒錢讀大學(xué)的學(xué)生等等，這些既是熱點也是亟待解決的社會問題，所以消費者們會很愛這些品牌的產(chǎn)品的。
廣告重點
提高消費者購買興趣，康師傅礦物質(zhì)水是國家特殊批準(zhǔn)的高品質(zhì)礦泉水水源，從而對產(chǎn)品特點有一個比較清楚地認識。這廣告主要介紹憑借基地占據(jù)了水源優(yōu)勢，強調(diào)礦泉水采于地層一兩百米深處的花崗巖裂隙水，是經(jīng)過數(shù)百年地下自然涌動而形成的天然礦泉水，含有人體必需的多種礦物質(zhì)和微量元素，水質(zhì)具有低鈉、低礦化度、高偏硅酸型特點，各項指標(biāo)優(yōu)于國家天然礦泉水標(biāo)準(zhǔn)，是目前國內(nèi)外罕見的珍貴優(yōu)質(zhì)天然礦泉水。
礦泉水營銷方案策劃書 5
市場調(diào)查與分析
1.市場背景
(1)飲料市場競爭激烈
飲料市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利潤薄。新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現(xiàn)，飲料市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著飲料水的市場。
(2)品牌繁多
飲料水分為純凈水(包括太空水、蒸餾水)和礦泉水兩大類。全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1000多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在武漢市場，有純凈水29種，礦泉水21種。
(3)純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)
從廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力到消費者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。純凈水利用的客觀優(yōu)勢是成本低廉，消費者現(xiàn)階段對飲料水選擇上的誤區(qū)。
(4)礦泉水前景良好，潛力巨大
在發(fā)達國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)志。世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國“依云”。礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷 史。我國消費者對礦泉水的認識有較快的提高，飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。我國礦泉水質(zhì)量有大幅度提高，合格率從1992年的34.5%上 升到1997年的78.2%，部分品牌礦泉水銷量也相當(dāng)大。
2.競爭者狀況
第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌;第二集團軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們是強勢品牌;其他40余種水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。
第一名康師傅30.64%
第二名樂百氏28.56%
第三名娃哈哈15.74%
特點;品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。
樂百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠，實施本土化戰(zhàn)略，降低成本，強化競爭力。
3.消費者狀況
消費者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占48.89%，偶爾購買者占48.15%，只有 2.96%的人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。
消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。
4.市場潛量
武漢是四大“火爐”之一，飲料水銷量極大。武漢市750萬人，經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶(600mL，1.20元)以上，銷量 是3.96億。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是5572.88萬。其他季節(jié)暫忽略不計，武漢市飲料水實際潛量至少為4.5億元，即使再打5折也有2 個多億的潛量。
5，稀世寶市場表現(xiàn)
知名度、美譽度不高。在武漢，稀世寶原市場占有率僅1.70% 。消費者對稀世寶“不了解”者占87.41%，“了解”者占12.60%;品牌知名度為16.20%。
銷量極低，1998年共生產(chǎn)1700噸，各地總銷售額不足400萬元，武漢地區(qū)年銷售額僅80萬元左右。
稀世寶有特點，但表現(xiàn)不突出。稀世寶富硒特點區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。
售價高。在消費者不知是好水的情況下，價格缺乏競爭力。
鋪貨工作很不好，購買不方便。
包裝設(shè)計極差，瓶貼顯得陳舊，無檔次，無品味。
有品牌生存基礎(chǔ)。稀世寶在武漢靠人際關(guān)系銷售了三年，維持住了品牌生存基礎(chǔ)。
企業(yè)診斷
稀世寶礦泉水公司成立于1992年10月，生產(chǎn)地在湖北省恩施州建始縣，1995年產(chǎn)品試銷，1997年3月公司設(shè)立銷售總公司，設(shè)計生產(chǎn)能力為年產(chǎn)2萬噸。稀世寶上市已三年，市場占有率、美譽度、銷售總量還處在一個很低的水平上，到底是哪些因素影響了稀世寶，經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)其主要問題是：
1.經(jīng)營管理粗放隨意。尤其在銷售系統(tǒng)上，不適應(yīng)現(xiàn)代市場競爭環(huán)境，沒有建立起一套科學(xué)的、統(tǒng)一的、權(quán)威的銷售指揮中心和專業(yè)高效的銷售隊伍。武漢分公司和商貿(mào)公司各自為戰(zhàn)，互相扯皮。
2.人員布局失衡。做管理的多，做業(yè)務(wù)的少;閑著的人多，干事的人少。
3.營銷人才短缺。由于營銷專業(yè)人才不足，造成只知道理頭生產(chǎn)，卻不知怎樣打市場;只知自己和產(chǎn)品是好東西，以為會人見人愛，不知人家憑什么非得愛你;只知在生產(chǎn)設(shè)備上勇敢地投入，卻不敢在廣告宣傳上大膽地花錢，等等。
4.無明確定位。稀世寶無市場定位，無產(chǎn)品功能定位，缺乏獨特的銷售主張(USP)，產(chǎn)品形象模糊。沒有給消費者利益點，人家憑什么買。
5、無市場調(diào)查，天廣告宣傳。無市場調(diào)查就像讓瞎子打前戰(zhàn)，無廣告宣傳，消費者怎么敢喝“從沒聽說過的水”。因此，消費者對它無興趣，經(jīng)銷商也沒信心。
6.鋪貸工作極不到位。商場、超市、旅游景點、街頭攤頭很少見到稀世寶的影子。礦泉水這種即買即飲的商品鋪貨差到這個程度絕不可能買得好。因為誰也不會為一瓶水跑細了腿。
7.營銷乏術(shù)。由于營銷人才短缺，造成稀世寶的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰(zhàn)略策劃，無長遠規(guī)劃，營銷策劃不連貫，不系統(tǒng)。廣告定位模糊，廣告力度不夠，手法落后。盲目開拓市場，無重點無主次等。
8.包裝設(shè)計極差。瓶貼著上去顯得陳舊、無檔次、無品味。包裝就是產(chǎn)品的臉，臉不干凈，極難看，消費者還會有興趣嗎?
9.外部競爭環(huán)境惡劣。飲料水行業(yè)是市場競爭最激烈的行業(yè)之一，而礦泉水面對的最強勁的競爭對手純凈水非常強大，他們以低成本，依仗 大品牌和雄厚的資金支持，在對路的市場策略指導(dǎo)下，占據(jù)著飲料水的霸主地位。打開礦泉水市場對誰來說也不是一件容易的事。
戰(zhàn)略規(guī)劃
1.戰(zhàn)略思路：旗幟鮮明地與純凈水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，不與它一塊走下坡路;大打功能牌，凸顯稀世寶天然富硒價格，明晰消費者可獲得的超值利益;向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費觀念，從而樹立稀世寶健康高品味的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負責(zé)、為人類造福而工作 的企業(yè)形象。
2.戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大;強化品牌，做中國礦泉水名牌;延伸品牌，做世界以硒為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。
3.戰(zhàn)略部署：以武漢為大本營，以北京為北方重點市場，率先突破，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。
4.品牌形象定位：健康、活力與高尚品味!
5.產(chǎn)品功能定位：富硒，保護視力。
物以稀為貴。稀世寶礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國硒含量唯一達標(biāo)的天然礦泉水，是國內(nèi)僅有的硒、銳、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)同時達標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。
怎樣找到產(chǎn)品特性與消費者需求的吻合點呢?硒有很多功效，抗癌、改善心腦血管疾病、保護視力等，只有保護眼睛、提升視力最符合水的身份和最適應(yīng)水的消費心理，消費者能夠相信并且愿意接受，進下科學(xué)探討發(fā)現(xiàn)客觀有效可行。
6.核心產(chǎn)品三層次：第一解渴;第二改善視力;第三提供人體所需的多種微量元素。
7.消費入群定位：以年青人為主，以中小學(xué)生為突破口。
根據(jù)稀世寶的功能定位富硒，改善視力，因此消費群明晰：①中小學(xué)生;②知識分子、電腦操作者;③視力不佳的中老年人及游客。
針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點，要率先突破。
營銷策略
(一)銷售理念
1.品牌理念：出售水，同時出售健康，給您好視力。
2.品牌基礎(chǔ)：不僅滿足生理基本需求，同時提供其它品牌無法提供的超額價值;并且以上利益能在方便、愉快的情況下得到滿足。
3.概念支持：以稀世寶硒礦泉水生成地的自然地理構(gòu)造為科學(xué)依據(jù)，創(chuàng)造稀世寶硒礦泉水“連升三級”概念。
第一級：地上循環(huán)20xx年，水質(zhì)干凈，富硒含多種微量元素;
第二級：山下深層十公里處涌出半山腰;
第三級：超脫一般礦泉水，實現(xiàn)多種元素特別是硒、鍶、低鈉重碳酸鈣含量全線達標(biāo);
4.營銷理念：以現(xiàn)代最新整合營銷傳播理論為基礎(chǔ)，結(jié)合匹夫策劃理念與經(jīng)驗，傳統(tǒng)與創(chuàng)新相結(jié)合，調(diào)動一切可以調(diào)動的手段，如：廣告、公關(guān)、事件行銷、促銷、新聞宣傳、CI等，協(xié)調(diào)一致地為產(chǎn)品打開市場樹立名牌服務(wù)。
(二)營銷組合
A.產(chǎn)品
1.舊瓶換新裝：改換瓶貼。稀世寶是在武漢已上市三年的產(chǎn)品，名可不改，水不必換，但原來陳舊的形象必須改變，原瓶貼給人以落伍、低檔的印象、水無色無味，富含礦物質(zhì)又看不到，那么瓶貼就代表著水，它必須要能替水“說話”。此術(shù)極為重要。
設(shè)計思想：首先要設(shè)計一個品味很高的Logo，作為VI系統(tǒng)的核心，其它元素與之和偕搭配，彰顯品牌。重新組合產(chǎn)品說明，明示產(chǎn)品特點。
2.規(guī)格組合：僅有600mL不夠。產(chǎn)品規(guī)格的個性化、差別化和系列化，是方便顧客、取得競爭優(yōu)勢的重要手段。要增加330mL和大桶5L(家用裝)。
B.價格政策
零售價：600mL ，2.50-3.00;330mL，2.00-2.50元。這個價格比樂百氏等礦泉水略高，比依云等高檔品牌略低，以顯示自己的價值。
C.廣告與促銷策略
1.廣告創(chuàng)意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。
2.廣告訴求目標(biāo)：中小學(xué)生。
3.廣告表現(xiàn)策略：明星出名。借星要新、準(zhǔn)、巧。
開拓市場最先需要的就是產(chǎn)品知名度，水這種低關(guān)注度高感性的消費品尤其如此。在中國，打開知名度最迅捷的辦法就是請名人名星作廣告。借星出名，屢試不爽。而新星托新品最相宜，就是說要尋找最新明星。
找新星關(guān)鍵在一個“難”字，要超前還不能走眼，要準(zhǔn)確預(yù)測“星”的熱度和走向，投消費者之所好。
《還珠格格》中主演小燕子的趙薇是首選：第一，絕對新星，其他企業(yè)產(chǎn)品沒用過;第二，人氣正旺火爆異常，深受普通消費者的喜愛;第三， “小燕子”趙薇尤其在中小學(xué)生中風(fēng)靡，這正是我們想要接觸的主要目標(biāo)對象;第四，她有一雙出奇的.大眼睛，水靈誘人，與產(chǎn)品主打功效吻合。稀世寶形象代言人非“小燕子”莫屬。
4.廣告發(fā)布原則：以硬廣告為主，以軟廣告為輔;以地區(qū)性媒體為主，全國性媒體為輔;硬廣告以電視、報紙為主，發(fā)布系列專題廣告，其他媒體為輔;軟廣告以報紙為主，發(fā)布系列科普文章。以電視專題片、廣播專題、DM、宣傳冊為輔。
電視廣告發(fā)布要借力使力，讓趙薇主演的稀世寶廣告搭乘《還珠格格》和《還珠格格》續(xù)集1999年度最火爆的順風(fēng)車，火上加火。片中是小燕子，片外又是小燕子演的稀世寶廣告，輪番強化記憶，使之成為一個社會熱點話題。
5.促銷策略原則：正合為主，奇術(shù)爭雄。用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場采納廣度，用出奇制勝的手法，從眾多競爭對手中凸現(xiàn)出來，加大市場采納深度。
D.渠道規(guī)劃
1.主推代理制：武漢地區(qū)要批發(fā)、直銷相結(jié)合;
優(yōu)先給旅游景點、學(xué)校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨;
對小攤小店小批發(fā)，以張貼稀世寶招貼畫為條件，開始時送其3-5瓶稀世寶烘托氣氛，吸引進貨。
2.渠道戰(zhàn)術(shù)：
�、黉N售稀世寶送攤點冰柜。交押金領(lǐng)取印有稀世寶Logo和廣告語的冰柜，銷售稀世寶達標(biāo)后冰柜即歸攤販主所有。
�、诼糜尉包c壟斷銷售。借關(guān)系營銷，在重點旅游場所使稀世寶成為指定飲品。稀世寶出資為各景點印制門票，同時在門票上印制稀世寶廣告，形成一對一的營銷效果。
�、劾鄯e分獎勵批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應(yīng)的獎勵。
�、芙ㄉ鐓^(qū)直銷站，全線覆蓋武漢市場。
E.事件行銷
1.活動目的：塑造品牌形象，擴大知名度，提高美譽度。
2.活動創(chuàng)意原則：創(chuàng)新，雙向溝通，參與互動，緊緊把握時代脈搏，制造或引發(fā)社會熱點，引導(dǎo)消費時尚。
F.公關(guān)及形象活動
1.活動目的：培養(yǎng)消費者品牌偏好，清除不良干擾因素。
2.活動原則：輕易不做，做則做到圓滿。疏通關(guān)系，聯(lián)絡(luò)感情，借各方力量，直接或間接地為產(chǎn)品拓展市場服務(wù)。
廣告創(chuàng)意
稀世寶兒歌篇：
廣告訴求對象：中小學(xué)生
廣告訴求點：改善視力
訴求支持點：稀世寶含硒多
廣告口號：常喝稀世寶，視力會更好。
廣告創(chuàng)意內(nèi)容：
采用生活片斷式和名人推薦式相結(jié)合的方式。在人們非常熟悉的兒歌《小燕子》歡快的旋律聲中，《還珠格格》的主演、當(dāng)紅明星小燕子的扮演者 趙薇，一副孩子王的樣子，她領(lǐng)著一群可愛的孩子做眼保健操。畫外音一個稚嫩的童聲唱起了由兒歌《小燕子》改編的歌曲：“小燕子，大眼睛，天天喝瓶礦泉 水……”從而點明了廣告主題，趙薇手拿稀世寶礦泉水，忽閃著一雙又大又亮的眼睛說：“常喝稀世寶，視力會更好”。
主題活動
1.借“視覺年”重金尋寶
借助“99中國視覺年”進行事件行銷。
據(jù)衛(wèi)生部門調(diào)查，全國中學(xué)在校生中，近視發(fā)病率為64%，小學(xué)生發(fā)病率為46%。稀世寶礦泉水最顯著的功能就是預(yù)防近視、提高視力。
活動內(nèi)客：凡在武漢市尋找含有硒達標(biāo)的礦泉水就可參加抽獎活動，第一天獎勵500元，20名;第二天獎勵300元，35名;第三天獎勵100元，100名。
活動目的：迅速提升知名度，強化產(chǎn)品資源的稀缺，增強稀世寶的高價值。
此活動空前轟動，每天參加者都超過了千人以上。當(dāng)?shù)馗鞔笮侣劽襟w紛紛報道，“好貴的硒礦泉，500元一瓶”成為街頭巷尾議論的話題。稀世寶礦泉水在很短的時間內(nèi)達到很高的知名度，并且極大地提高了產(chǎn)品的珍稀感。
2.借“環(huán)�！笔召I人心
活動題為：“為了環(huán)保，高價收購空瓶”。1個稀世寶空瓶換2元錢，其他品牌飲用水瓶每個1分錢。
活動目的：提升稀世寶美譽度，樹立致力于人類健康與環(huán)保事業(yè)的崇高形象。
活動開始后每天人山人海，3天時間共收回稀世寶空瓶數(shù)以萬計，稀世寶的美譽度直線上升。
3.借生態(tài)解疑
針對一部分消費者對稀世寶硒礦泉水水源的真實性心存疑慮，開展生態(tài)旅游恩施尋源活動。稀世寶礦泉水水源地湖北恩施建始縣森林覆蓋率達60%以上，空氣清新、風(fēng)景秀美、民風(fēng)古樸，生態(tài)絕好。
活動內(nèi)容：在8、9.10三月，消費者只要將5個稀世寶礦泉水瓶貼寄到稀世寶公司即可參加抽獎，每月開獎一次，中大獎?wù)叩蕉魇⿲ぴ绰糜巍?/p>
消費者參加踴躍，共收到數(shù)萬封來信，其中有位年輕人一人就郵了1000多封信，連中了3次大獎。旅游歸來之后逢人便說，稀世寶礦泉水真天然，您盡可開懷暢飲。本次活動取得預(yù)期的效果，不僅消除了消費者的疑慮，而且發(fā)揮了很好的促銷作用。
4.借輿論造勢
為自己創(chuàng)造一個有利于礦泉水、有利于硒礦泉水的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會關(guān)注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：喝水要喝礦泉水;稀世寶礦泉 水是國內(nèi)唯一硒含量達標(biāo)的礦泉水;稀世寶是國內(nèi)僅有硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)均達標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水，享用它物超所值;世界飲用水的發(fā)展趨勢是，礦泉水永盛不衰，而且越來越興盛普及;如何選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水。圍繞以上觀念，發(fā)表一系列科普文章。
這些有理有據(jù)的文章在武漢市各大報紙連續(xù)刊載18篇次，這些報紙是《長江日報》、《武漢晚報》、《楚天都市報》、《生活時報》、《中華周末報》。
科普文章一刊出立即引發(fā)了一場社會大辯論。消費者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，消除了對礦泉水的疑慮，為稀世寶對消費者負責(zé)的精神叫好;有關(guān)專家也參與進來了，為礦泉水引經(jīng)據(jù)典;生產(chǎn)企業(yè)也不甘寂寞，維護著自己的利益。
大辯論高潮疊起，京漢兩地各大媒體爭相報道，推波助瀾。進一步擴大了影響，極大地提升了稀世寶的知名度和美譽度。
效果評估
在北京匹夫營銷策劃有限公司的指導(dǎo)下，稀世寶礦泉水僅用不到半年的時間，在市場競爭最激烈的飲料行業(yè)，一舉打開了武漢市場，使稀世寶成為家喻戶曉的知名品牌，知名度達到90%，美譽度達到75%，取得了銷售比上年同期增長十多倍的驕人業(yè)績。
稀世寶高舉純天然礦泉水大旗，帶頭倡導(dǎo)綠色健康新概念，在全國掀起一股喝水要喝礦泉水的消費時尚，樹立起了稀世寶鮮明的品牌形象，為平淡的礦泉水市場描繪出了燦爛的前景。
礦泉水營銷方案策劃書 6
一、前言：
飲用天然礦泉水是在特殊的自然地質(zhì)環(huán)境下形成的一種礦產(chǎn)資源，是天然的雨水經(jīng)過深達幾十米乃至幾百米的地層過濾，長達幾十年乃至上千年吸收地下各種礦物質(zhì)而形成的。提取后，經(jīng)過除鐵、硫磺等或加減二氧化碳處理后供人類享用。由于它無污染、不含熱量，并且含有適量人體必需的礦物質(zhì)及微量元素，有益于人體健康，是天然、純凈、衛(wèi)生、安全的健康飲品，因此備受人們的青睞。
回顧上世紀五六十年代，人們以一兩分錢買大碗茶解渴，而今，以一兩元錢買一瓶礦泉水來解渴已是司空見慣的事情。據(jù)有關(guān)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，我國喝礦泉的人越來越多，過去那種只有上層人才能喝上礦泉水的狀況已大有改觀，礦泉水早已走進尋常百姓家。
與其他飲料比較，礦泉水可以說是歷史悠久，早在1765年，歐洲就開始把礦泉水灌裝運往世界各地銷售。此后，隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，到上世紀八十年代，歐共體國家礦泉水產(chǎn)量就在1000萬噸以上；1993年法國每年人均消費礦泉水110升、意大利129升、美國36升。
上個世紀80年代初，青島嶗山生產(chǎn)出我國第一瓶礦泉水，短短10余年間，我國的礦泉水企業(yè)就發(fā)展到1200多家。1995年前后，純凈水以方便、快捷的飲用方式異軍突起，并迅速風(fēng)靡國內(nèi)市場，國內(nèi)不少飲料生產(chǎn)廠家開始大量從國外引進自動化流水線，生產(chǎn)純凈水。伴隨工業(yè)化進程，其派生的大氣污染、水污染問題，令人防不勝防，而城市居民更是感到心煩意亂，這時誕生的純凈水，正好迎合了人們的消費心理和消費需求。一時間，國內(nèi)消費者開始普遍接受純凈水概念，純凈水在“水市場”所占份額大幅攀升，而礦泉水因受水資源限制、開采成本高等因素的影響，從“紅火”開始走向萎縮。
19xx年前后，隨著人們生活質(zhì)量的提高，礦物質(zhì)對人體的保健作用受到空前重視，礦泉水又再度流行起來，礦泉水市場峰回路轉(zhuǎn)，迎來了“第二春”。
近年來，隨著消費者對“品質(zhì)生活”的越來越高需求，“礦泉水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純凈水”成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟牡谝贿x擇的趨勢。也正因此，近幾年礦泉水品牌群擁而起，面對激烈的市場競爭，XX牌礦泉水是隨波逐流走中低檔市場？還是“劍走偏峰”定位中高檔？在提出品牌營銷策劃思路之前，首先我們來全面了解下當(dāng)前的市場狀況。
二、目的：
打開XX牌礦泉水在方城知名度，擴大市場占有率，深刻挖掘產(chǎn)品賣點，博取消費者好感。
三、意義：
成功地塑造和傳播品牌的形象 ，提高XX牌礦泉水的品牌知名度和社會影響力。
四、項目介紹
xx礦泉水簡介
五、市場現(xiàn)狀
1，方城礦泉水市場競爭激烈
Xx礦泉水品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著礦泉水的市場。
2，品牌繁多
目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在xx市場，有康師傅，農(nóng)夫山泉、等
競爭者狀況：
第一集團軍：樂百氏娃哈哈康師傅，他們是領(lǐng)先品牌，第二集團軍：農(nóng)夫山泉，怡寶，他們是強勢品牌，其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。
目前在xx各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈�？祹煾�、農(nóng)夫山泉。
特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大。
消費者狀況：
消費者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者 占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。
消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長期飲用純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。
六、市場分析
a.優(yōu)勢分析：
�。�1）市場空間巨大，未來發(fā)展無限
經(jīng)過“純凈”與“天然”的焦點事件，瓶裝飲用礦泉水憑借其“天然”、“營養(yǎng)”、“健康”的獨特功能，徹底符合了廣大消費者對礦泉水“天然、無污染、有益健康”的心理需求，從而被越來越多的消費者接受，正逐漸往“水中之王”的方向前進！
從娃哈哈、農(nóng)夫山泉和金義在內(nèi)的“浙江水軍團”在東北大力搶占水源，到燕京、青島、藍劍眾多啤酒大鱷紛紛進軍水市再到樂百氏“倒戈”專攻礦泉水，公開聲明“多喝礦泉水是正確選擇”，這一切都在充分證明“礦泉水市場發(fā)展空間巨大”已成事實。
（2）大眾消費意識改變，需求逐日增強
其實，礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。在發(fā)達國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)志。雖然我國消費者對礦泉水的認識較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對礦泉水的認識已有較大提升，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。
世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國“依云”。同時我國礦泉水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升，合格率從1992年的34.5％上升到1997年的78.2％，到20XX年已經(jīng)上升到91.4%，水質(zhì)的安全也是滿足消費者日益增長的需求的一個有力保障。
b.劣勢分析
�。�1）礦泉水市場品牌繁多，市場競爭激烈
根據(jù)市場調(diào)查分析，中國礦泉水市場已形成了以娃哈哈、樂百氏、養(yǎng)生堂、雀巢為主導(dǎo)的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實力較差的地方中小企業(yè)礦泉水“三國鼎立”市場格局。當(dāng)一線品牌手持70%的市場份額還在不斷籌劃著如何擴大自己的江山時，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，礦泉水市場被不斷切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，競爭異常激烈。
�。�2）純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)
目前全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1400多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)只有1000多家。拿武漢市場為例，該市場有純凈水29種，礦泉水只有21種。憑借成本低廉和消費者現(xiàn)階段對飲用水選擇上的誤區(qū)，以及消費者對純凈水在廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力上的選擇偏好，在整體上礦泉水不敵純凈水，因此如何對消費者進行“礦泉水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。
�。�3）市場推廣投入大，利潤較低
礦泉水的利潤相比其它快消品種類，本身利潤就較低。再看當(dāng)前一線品牌花費巨資在全國的強勢媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽度，全力拓展市場；而地方品牌則利用本地優(yōu)勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點，以瓶裝水超低價位為競爭手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。觀看這“百花爭艷”的景象，沒有雄厚的資本支持，難以與一、二線品牌正面交戰(zhàn)，哪怕進入中低端市場也會遭遇眾多本土品牌的圍剿封殺，如果沒有一個嚴密的營銷推廣計劃，恐怕利潤、市場都難以保證。
（4）“礦物質(zhì)有害論”對消費者的信任危機
新聞回放一：20XX年，《中國食品網(wǎng)》報道：截至06年10月，上海檢驗檢疫局共受理報檢進口天然礦泉水128批次9710418升，其中近90%來自歐洲地區(qū)。所截獲的15批不合格產(chǎn)品包括“依云”、“普羅旺斯”等國際產(chǎn)品，其中“依云”品牌礦泉水有4批次210542升不合格，占檢出問題產(chǎn)品總量的80.8%。
新聞回放二：20XX年12月，《中國食品網(wǎng)》報道：德國科學(xué)家發(fā)現(xiàn)置放三個月的瓶裝礦泉水，其銻濃度會增高1倍。銻是對人存在潛在致命危險的毒素，礦泉水儲存的時間越長，其毒性就越大。
新聞回放三：20XX年12月，《東方早報》報道：依云水在上海入境時共140噸查出細菌總量超標(biāo)。
新聞回放四：20XX年12月，國外媒體報道：英國常見瓶裝礦泉水Highland Spring、Hildon、Strathmore被驗出含危險化學(xué)物質(zhì)——磷苯二甲酸鹽(Phthalates)，孕婦接觸過多生下的男寶寶生殖器官異常的風(fēng)險極高。
相應(yīng)的新聞在網(wǎng)上還可以看到很多，因此，作為生產(chǎn)企業(yè)，在積極開發(fā)多種礦泉水的同時，應(yīng)當(dāng)嚴把質(zhì)量關(guān)，最大限度地分離或除去有害微量元素。同時在品牌宣傳上應(yīng)著重抓住消費者的信任危機進行重點攻擊。
c.競品分析
�。�1）一二線競品所占市場不同
水行業(yè)的一線品牌，由于進入早，品牌知名度高，企業(yè)實力強大，加上外國雄厚資本的介入，配合業(yè)內(nèi)已經(jīng)營銷多年的網(wǎng)絡(luò)，對低端水市場壟斷經(jīng)營苗頭已經(jīng)初顯，競爭優(yōu)勢明顯。
二線品牌一般擁有品牌的歷史沉淀或當(dāng)?shù)氐胤絻?yōu)勢（如嶗山礦泉水），以本地化戰(zhàn)略、降低成本，強化競爭力為競爭手段拼爭一線；但目前雙方爭奪重點仍集合在低端大眾市場，中高檔細分市場雖然初現(xiàn)端倪，但尚未引起足夠重視。
�。�2）競品主要營銷模式類似
市場上的礦泉水產(chǎn)品在組合、產(chǎn)品包裝上基本相似，以軟塑料瓶裝為主，容積有6L1.5L550ML596ML330ML，滿足大眾消費中年青人、兒童、家庭不同群體的選擇；玻璃瓶裝礦泉水以高價位現(xiàn)身超市賣場，但產(chǎn)品的包裝、促銷略顯平淡；但利益和市場的驅(qū)動，一、二線品牌的行業(yè)巨頭屢屢拿起價格利器，用低價對市場發(fā)起一次一次沖擊，希望能夠像家電行業(yè)一樣不斷抬高行業(yè)進入門檻。
�。�3）20XX年度十佳礦泉水品牌
品牌：農(nóng)夫山泉
中國馳名商標(biāo)、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水
品牌：嶗山
品牌說明：中國馳名商標(biāo)、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌
品牌：益力
品牌說明：中國名牌、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌
品牌：依云
品牌說明：世界10.8%的全球市場占有率、十佳礦泉水品牌
品牌：景田
品牌說明：中國馳名商標(biāo)、中國名牌、十佳礦泉水品牌
品牌： 雀巢
品牌說明：世界品牌、知名品牌、十佳礦泉水品牌品牌
品牌：樂百氏
品牌說明：中國馳名商標(biāo)、十佳礦泉水品牌
品牌：中國名牌、中國馳名商標(biāo)、十佳果汁品牌
品牌：怡寶
品牌說明：中國名牌、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌
七、企業(yè)狀況
企業(yè)介紹：
八、策劃思路
思考：面對激烈的競爭環(huán)境，我們?nèi)绾卧谑袌錾献龅揭圾Q驚人？XX牌礦泉水到底靠什么晉身水市場？它的“核心利益點”是什么？我們的前途在哪里？
�、俨町惢癄I銷
要想在市場上引起爆破，搶得一杯屬于XX牌礦泉水的美羹，必須抓住細分消費群體的行為特征，運用差異化營銷之略，以獨特的概念和形式迅速吸引消費群體的注意，同時可以降低顧客對產(chǎn)品價格的敏感程度，迅速切入市場
�、趶娀陨砀偁巸�(yōu)勢
當(dāng)前中低端市場競爭迷亂和價格戰(zhàn)漫步的狀況，對于XX牌礦泉水可以避開中低端市場的激烈競爭，增加在中高端市場打造另度品牌的可操作性，同時可以為企業(yè)獲得較高利潤，打造自己的競爭優(yōu)勢，并引領(lǐng)此領(lǐng)域的`市場。
�、巯铝庾銎放�，在獨特上做足文章
張揚品牌，宣傳產(chǎn)品，廣而告之，實際上是占領(lǐng)廣闊市場的一個不可或缺的重要手段。而包括廣告宣傳在內(nèi)的多種形式的宣傳，正是樹企業(yè)形象、推產(chǎn)品特點、給消費者留下印記的絕好方法。同時一個差異點的宣傳，很可能讓消費者記憶深刻，馬上和市場上的同類產(chǎn)品做到區(qū)別。
�、茏龊檬袌鐾茝V、促銷這一關(guān)
銷售，在廣義上說，應(yīng)當(dāng)是多層面的、立體式的。近年來，該市的礦泉水銷售盡管作了一些努力，但其運作方式多停留在直接的手對手的一買一賣上。這導(dǎo)致了線短、點少、銷售規(guī)模小的弊端，也造成了部分銷售點日見萎縮，甚至最后“卷簾退朝”的局面。下功夫抓銷售，應(yīng)在點與面的結(jié)合上做到呼應(yīng)，上與下的配合上達到同步，形成立體態(tài)勢。就手段上說，批發(fā)、零售、直銷都行，就方法上看，二級、三級、代理或大包裝分銷均可�？傊�，靈活多樣，搶占一切可以搶占的市場。
九、戰(zhàn)略規(guī)劃、形象定位以及銷售策略
�。ㄒ唬⿷�(zhàn)略規(guī)劃
1.戰(zhàn)略思路：旗幟鮮明地與純凈水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，大打功能牌，凸顯礦泉水天然礦物質(zhì)優(yōu)點，明晰消費者可獲得的超值利益。向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費觀念，從而樹立礦泉水健康﹑高品味的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。
2.戰(zhàn)略部署：以xx為大本營，率先突破，穩(wěn)住陣腳后，走向全市。
3.銷售渠道：A類渠道：�？吐〉却笮统校膳蓪Ｈ素撠�(zé)。
B類渠道：普通的商品零售店。
其它渠道：酒店/健身場所/水吧/咖啡店
�。ǘ╀N售理念
1.品牌理念：出售水，同時出售健康，給您好容顏。
2.品牌基礎(chǔ)：不僅滿足生理基本需求，同時提供其它品牌無法提供的超額價值；并且以上利益能在方便、愉快的情況下得到。
3. 營銷理念：以現(xiàn)代最新整合營銷傳播理論為基礎(chǔ)，結(jié)合匹夫策劃理念與經(jīng)驗，傳統(tǒng)與創(chuàng)新相結(jié)合，調(diào)動一切可以調(diào)動的手段。
4. 促銷策略原則：正合為主，奇術(shù)爭雄。用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場采納廣度，用出奇制勝的手法，從眾多競爭對手中凸現(xiàn)出來，加大市場采納深度。
�。ㄈI銷組合
1.舊瓶換新裝：改換瓶貼。要想把礦泉水銷售出去，要向人們很容易接受它，那就必須注重瓶貼。瓶貼就代表著水，它必須要能替水“說話”。此術(shù)極為重要。瓶貼可以給人帶來直觀的感覺，必須人看了就感覺清爽。以標(biāo)明礦泉水富含礦物質(zhì)，表現(xiàn)出健康理念。
2.規(guī)格組合：僅有500mL不夠。產(chǎn)品規(guī)格的個性化、差別化和系列化，是方便顧客、取得競爭優(yōu)勢的重要手段。要增加350mL和200mL。
（四）產(chǎn)品功能定位：
1.富微量元素和礦物質(zhì)，天然含氣，益于健康還有美容功效。
2.物以稀為貴。xx礦泉水不僅含有豐富的微量元素和礦物質(zhì)，而且它在中國所有的可開發(fā)礦泉水源中，是很少天然含氣的水源之一，在非碳酸型飲料中非常罕見。營養(yǎng)價值高，可治多種疾病，而且具有美容效果。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。
3.核心產(chǎn)品三層次：第一解渴；第二美容；第三提供人體所需的多種微量元素。
�。ㄎ澹┊a(chǎn)品價格定位
市場上同類礦泉水價格參考
健龍牌火山冷礦泉水PET瓶裝330ml/瓶3.6元/瓶
統(tǒng)一ALKAQUA飲用礦物質(zhì)水570ml/瓶5元/瓶
深海泉牌天然平衡型飲用水2L/瓶5.5元/瓶
華鹽堿性海洋深層水591520ml/瓶4.7元/瓶
結(jié)論：鑒于對品牌核心賣點的支持，以及結(jié)合當(dāng)前市場狀況，XX牌礦泉水定價應(yīng)在xx元為宜
�。┠繕�(biāo)人群定位：
主要人群：以政府機關(guān)公務(wù)人員和知識分子及中產(chǎn)階層為主要消費導(dǎo)向，從而以點帶面影響輻射其他消費群體。
消費特征：這一類人群消費行為趨于理性，購水消費都有了一定的品牌概念和品牌意識，對“健康喝品質(zhì)生活”的需求較高，同時這一類人群也容易接受新事物。
目標(biāo)人群細致分類：
�。�1）關(guān)注自己生活健康，追求品質(zhì)生活的人群。
�。�2）體質(zhì)較弱，免疫力較低，需要補充身體能量的人群。
�。�3）運動之后，需要快速恢復(fù)體力的人群。
�。�4）飲食沒有規(guī)律，身體酸堿度失衡的人群。（關(guān)于酸堿度，這一點還可以深入分類）
�。�5）日常飲用水的原來人群。
十、項目推廣
�。�1）從“礦泉水行業(yè)面臨新的突破”為新聞點，選擇大眾消費媒體，如《百姓生活》發(fā)表半版軟文進行試點宣傳。
�。�2）以富含對人體有益的礦物質(zhì)為由對品牌進行前期預(yù)熱宣傳，前期均選擇平面媒體進行半版或正版的宣傳。
（3）從“滿足人體需求，平衡酸堿度”等功能方面進行產(chǎn)品宣傳，讓消費者對產(chǎn)品的核心訴求有一重點明晰。
�。�4）結(jié)合商場、專賣店等銷售情況，適當(dāng)改變平面媒體宣傳角度，制造產(chǎn)品稀缺的景象，如果條件允許可選擇上電視媒體，同步進行市場攻略。
�。�5）、根據(jù)市場經(jīng)營狀況，可舉行系列消費互動活動，請品牌代言人，贊助某些大型活動，在擴大品牌知名度的同時，增加產(chǎn)品品牌形象。
廣告宣傳定位：
主要目的：通過系列廣告讓消費者從情感上認知：隨著生活水平的提高，喝水已不僅僅是為了解渴，而是為了身體更健康，我們應(yīng)該追求更高生活品質(zhì)。
廣告語參考：
XX礦泉水——品質(zhì)生活的源泉！
XX礦泉水——適合今天的你！
XX礦泉水——你的健康調(diào)養(yǎng)劑！
XX礦泉水——喝的就是健康！
XX礦泉水——滴滴都是品質(zhì)。
XX礦泉水——解渴更解累！
XX礦泉水——為你補充71種能量。
XX礦泉水——流動的健康。
品牌創(chuàng)意廣告參考：
畫面一：各種人群涂抹化妝品的表情，拼湊在一起。
配音一：護膚，不僅是為了美容，還為了尋找獨特的自信。
畫面二：各種白領(lǐng)任務(wù)的很辛苦的情景，平湊在一起。
配音二：奮斗，不僅是為了存活，還為了早日實現(xiàn)心中夢想。
畫面三：一個小孩低頭伸手向地上另一個乞討的小孩
配音三：微笑，不僅是為了姿態(tài)，還為了創(chuàng)建溫暖的生活環(huán)境。
面四：多個人群喝水的畫面拼湊在一起
配音四：喝水，不僅是為了解渴，還為了為了滿足健康的需要。
最后：XXX牌礦泉水定格畫面，出核心廣告語。
平面報紙廣告參考
主要宣傳內(nèi)容：
標(biāo)題參考：
前期宣傳：《最適合人類飲用的礦泉水，誕生了！》、《喝什么樣的水才能更健康？》
市場運行：《他們?yōu)槭裁雌珢踴x礦泉水？》、《什么樣的礦泉水讓方城人搶著喝？》
推廣戰(zhàn)略
推廣宗旨
旗幟鮮明地與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，不與它一塊走下坡路；大打“XX”礦泉水的“xx”的特殊賣點，凸顯品牌差異價值，明晰消費者可獲得的超值利益，向社會倡導(dǎo)“追求更高生活品質(zhì)”的生活方式。
媒體定位：
以方城為例：
報紙選擇：《百姓生活》等當(dāng)?shù)厥忻駨V泛閱讀的報紙。
軟文刊登頻率：
推廣初期：第一個月每周兩期半版，連續(xù)打。以“新品、新健康主義、新功效”為主題炒做
推廣中期：每周一期半版，有選擇性的打。以“效果好、受大眾歡迎”為主題進行宣傳
推廣后期：每周或每半月一期半版，做鞏固。以“各地?zé)徜N情況”為噱頭進行造勢宣傳
推關(guān)活動：
�。�1）區(qū)域廣告：
最好以報紙為主導(dǎo)，因為報紙有很好的到達率。
�。�2）戶外廣告：
燈箱、橫幅等往往都可以吸引行人的注意，激發(fā)潛在消費者的消費欲望，前提是廣告載體的制作要精美，要符合品牌“更高生活品質(zhì)”的定位。
�。�3）報紙廣告文案：
結(jié)合時機和商機即時編撰。
（4）事件營銷/公益營銷：
事件營銷如：本品可炒作點如《新食品資源運用》、《CMD》、《堿性水市場大揭秘》等。
公益營銷如：《每喝一瓶XX礦泉水，就為方城慈善總會捐贈一分錢》活動
礦泉水營銷方案策劃書 7
一、市場調(diào)查與分析
1、市場背景
�。�1）飲料市場競爭激烈。飲料市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利潤薄。新 品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現(xiàn)，飲料市場不斷被切碎細分，瓜分著消
費者的錢袋，擠占著飲料水的市場。
�。�2）品牌繁多。飲料水分為純凈水（包括太空水、蒸餾水）和礦泉水兩大類。全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1000多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。
�。�3）礦泉水前景良好，潛力巨大。在發(fā)達國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo) 志。世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國“依云”。礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。我國消費者對礦泉水的認識有較快的提高，飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。我國礦泉水質(zhì)量有大幅度提高，合格率從1992年的34.5％上升到1997年的78.2％，部分品牌礦泉水銷量也相當(dāng)大。
2、競爭者狀況
第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團軍：農(nóng)夫山 泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們是強勢品牌；其他40余種水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。第一名康師傅30.64％；第二名樂百氏28.56％；第三名娃哈哈15.74％。
特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。樂百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠，實施本土化戰(zhàn)略，降低成本，強化競爭力。
3、消費者狀況消費者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占 48.89％，偶爾購買者占48.15%，只有2.96％的人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。
4、珍硒泉面市會面臨的一些問題
(1)、小投入、快產(chǎn)出問題（OEM模式下的產(chǎn)品質(zhì)量管理）；
(2) 、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品品牌化、市場化運作問題；
(3) 、銷售模式選擇及銷售隊伍組建；
(4) 、如何突出產(chǎn)品特點，運用網(wǎng)媒和平面媒體，以最低的投入迅速傳播擴散，提高產(chǎn)品知名度、美譽度不高問題；
二、出路突破
1、產(chǎn)品定位：養(yǎng)身類功能礦泉飲品（突出硒元素的延年益壽，防癌抗癌功能）；
2、產(chǎn)品定價：保健類時尚消費品（超出傳統(tǒng)水電范疇）；
3、渠道模式：會員制（經(jīng)銷商會員+消費者會員）；
4、營銷模式：通過會銷（引入直銷模式）、體驗式消費（主要針對消費領(lǐng)袖以政府高管、商界領(lǐng)袖、行業(yè)專家和星級酒店會所為第一消費體驗階層，通過他們的口碑效應(yīng)，影響和帶動周邊高端人群消費）；以限量供應(yīng)，饑餓營銷方式吊足消費者的胃口；以事件營銷推廣方式，賺足大眾眼球。瞄準(zhǔn)高端商務(wù)區(qū)、別墅度假區(qū)，星級高檔酒店，建立體驗銷售中心，在產(chǎn)品包裝上做足差異化（比如推出紫砂、青花、青瓷紀念版等）展示企業(yè)形象和產(chǎn)品功能。
5、組建專業(yè)團隊，對會員經(jīng)銷商和消費會員進行培訓(xùn)。實行劃區(qū)招商模式，建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。
6、運用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)終端（微信等云科技）PC、 MB和其他平面媒體相結(jié)合的模式，進行市場的快速覆蓋與推廣。
三、戰(zhàn)略規(guī)劃
1、戰(zhàn)略思路：旗幟鮮明地劃清與普通純凈水、礦物資水的界限，不打價格戰(zhàn)；大打功能牌，凸顯珍硒泉天然富硒礦泉水的價值，明晰消費者可獲得的`超值利益（延年益壽、防癌抗癌）；向全社會倡導(dǎo)健康飲水的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費觀念，從而樹立珍硒泉健康、高品味的品牌形象。
2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做行業(yè)老大；強化品牌，做中國礦泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。
3、戰(zhàn)略部署：以重慶為大本營，以京、津、滬等為重點市場，率先突破，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。
4、品牌形象定位：健康、快樂、活力、高端！
5、核心產(chǎn)品三層次：第一解渴；第二養(yǎng)身；第三品質(zhì)（身份象征）。
6、消費入群定位：具備高消費能力人群。
四、營銷策略
�。ㄒ唬I銷理念
1、品牌理念：稀有的功能礦泉水，給講求生活品質(zhì)的你帶來健康。
2、品牌基礎(chǔ)：不僅滿足生理基本需求，同時提供其它品牌無法提供的超值享受；并且以上利益能在方便、愉快的情況下得到滿足。
3、概念支持：以珍硒泉硒礦泉水生成地的自然地理構(gòu)造為科學(xué)依據(jù)，創(chuàng)造珍硒泉硒礦泉水“生命活力源泉”的概念。
礦泉水營銷方案策劃書 8
1、外部環(huán)境：自然環(huán)境和法律環(huán)境
1.1自然環(huán)境：
豐富的資源，優(yōu)越的環(huán)境是純凈水資源可持續(xù)發(fā)展的有利重要因素。目前，我國勘查評價的純凈水水源均屬單孔單泉，除衛(wèi)生防護帶有明確規(guī)定外，均無限制。造成城市中心區(qū)和人口稠密區(qū)開采純凈水，生產(chǎn)純凈水產(chǎn)品的情況。國外純凈水生產(chǎn)企業(yè)對自然環(huán)境狀況極為重視，如法國Montclar 和意大利ellegrino水源地均位于阿爾卑斯山脈;德國的 Neuselsmineralguelle 位于著名的風(fēng)景區(qū);西班牙的Viladran 水源地處在國家自然保護區(qū)中。我國將來具備可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢條件的純凈水廠一定是擁有優(yōu)美的自然環(huán)境，珍貴的純凈水類型和豐富的資源儲量。因此，將來的純凈水評價不僅限于水文地質(zhì)條件，自然環(huán)境也應(yīng)作為重要因素予以重視。
純凈水用二級反滲透將水中除了水分子以外的其他物質(zhì)全部除掉，只剩下純粹的水。而純凈水是從地底400多米處抽出地下水，按國家標(biāo)準(zhǔn)去除一部分物質(zhì)，保留對人體有益的礦物質(zhì)的一種水。而礦物質(zhì)水，就是地表水先通過滲透成純凈水，再添加礦物質(zhì)。
怡寶純凈水采用當(dāng)今世界上最先進的膜分離技術(shù)，完全去除一切污染物質(zhì)，可以放心飲用。除解渴功能外，可以凈化身體，幫助人體新陳代謝。
1.2、法律環(huán)境：
法律法規(guī)政治法律因素環(huán)境分析長期以來，由于我國純凈水行業(yè)缺乏市場準(zhǔn)入制度，純凈水產(chǎn)品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)比較低，許多純凈水企業(yè)紛紛上馬，造成純凈水的質(zhì)量良莠不齊，近年來，隨著中國法律的不斷完善， 《中華人民共和國食品安全法》 、 《中華人民共和國飲料生產(chǎn)有關(guān)條例》、《飲用天然純凈水檢驗方法》 等法律法規(guī)對我國純凈水產(chǎn)品的生產(chǎn)進行了一定的約束，這無疑提高了行業(yè)準(zhǔn)入的門檻，將大大加速純凈水行業(yè)進入快速發(fā)展的時代，那些產(chǎn)品質(zhì)量低、生產(chǎn)設(shè)備落 后的小型企業(yè)將被淘汰出局，而留出市場空擋給有實力的企業(yè)，這將對純凈水行業(yè)的發(fā)展帶來巨大的商機。
2008年開始，國內(nèi)的碳酸飲料，果汁飲料市場份額分別下降17%、18%，而桶裝水、硅酸飲料呈上升之勢，桶裝水市場份額已上升到36.64%。在金融危機的背景下，“喝出健康”成為市民的消費的心態(tài)，更者，隨著各大的品牌商的努力以及中國消費者對安全與健康消費意識的覺悟,中國整個飲用水市場正在走向健康發(fā)展的道路。
北京怡寶2007年在北京建立近百家怡寶桶裝水專賣店，強大的系統(tǒng)監(jiān)控能力，能實時跟蹤出廠的每一桶水，杜絕假水，讓消費者喝的放心;同時，桶裝水專賣店強大的服務(wù)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，全市統(tǒng)一的59798550客服中心，與各專賣店電腦聯(lián)網(wǎng)，進行實時信息交換，極大提高了配送和服務(wù)效率和質(zhì)量，為用戶不斷創(chuàng)造價值，提升生活品質(zhì)
2、內(nèi)部環(huán)境：公司發(fā)展和競爭對手
作為中國飲料工業(yè)十強，排名逐年攀升，怡寶純凈水在2009年已經(jīng)躍升到了第三位，2009年的銷售量比起2008年又多了32%. 2008年，怡寶把與農(nóng)夫山泉的差距縮小到3萬噸，目前怡寶已穩(wěn)居中國飲料工業(yè)前三甲。
2.1市場容量：
(1).從全國看：2008年全國包裝飲用水總銷量為2475.58萬噸,較2007年的1811.87噸增長37%。其中，康師傅以403萬噸的絕對優(yōu)勢占據(jù)第一位;娃哈哈
以300多萬噸的銷量緊隨其后;第三第四位分別是農(nóng)夫山泉和怡寶，兩品牌的銷量均超過100萬噸。
(2).從廣東地區(qū)看： 廣東飲用水市場，還有景田、益力、樂百氏三大品牌銷量在40萬噸以上的。這7個品牌總銷量高達1140.9萬噸，占據(jù)整個市場蛋糕46%的份額。同時，康師傅、娃哈哈、農(nóng)夫山泉和怡寶，已經(jīng)將同行遠遠拋在身后，水業(yè)四寡頭局勢已經(jīng)形成。
2.2競爭對手： 第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們都是領(lǐng)先品牌;
第二集團軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們都是強勢品牌;其他40余種是雜牌軍，是弱勢品牌。
第一名康師傅30.64%，樂百氏28.56%，第三名娃哈哈15.74%。特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)純凈水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠純凈水樹企業(yè)形象。樂百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠，實施本土化戰(zhàn)略，降低成本，強化競爭力。
(1)商品的需求量大，相關(guān)的替代品較多，降低價格能促進銷售量的增長。
(2)企業(yè)的生產(chǎn)能力強可以大批量生產(chǎn)，降低成本。顧客滿意定價，是指產(chǎn)品在上市一段時間之后調(diào)查出消費者對本產(chǎn)品的滿意價格是什么，加以調(diào)整的出最終的價格。差別定價策略，是指對不同的顧客、地區(qū)、用途、季節(jié)等，對同一產(chǎn)品制定出不同的`價格。分檔定價策略，是指把產(chǎn)品分為不同的檔次逐一定價。
3、目標(biāo)市場營銷管理
1、目標(biāo)管理的步驟
(1)制訂目標(biāo)營銷 目標(biāo)設(shè)定，要符合這五個條件：具體、可衡量、可操作、時間的長短、是否與目標(biāo)市場相符合 (2)明確要達到的主要目標(biāo) (3)優(yōu)劣勢分析 (4)制定具體行動方案 (5)優(yōu)化企業(yè)資源 (6)確定實現(xiàn)目標(biāo)的時間(7)目標(biāo)控制與管理——區(qū)分20%的客戶還是80%的客戶 (8)制定獎罰制度
2、目前營銷狀況
(1) 市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等 (2) 產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等 (3) 競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況 (4) 分銷狀況：銷售渠道等(5) 宏觀環(huán)境狀況：消費群體與需求狀況
3、SWOT問題分析
優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力
劣勢：銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢力
機率：市場機率與把握情況
威脅：市場競爭上的最大威脅力與風(fēng)險因素
綜上所述：如何揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風(fēng)險
4、市場營銷策劃達到的目標(biāo) 財務(wù)目標(biāo)：待 定 營銷目標(biāo)：待 定
5、市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略
4C、4p、整合營銷、共振多贏策略(面對顧客，我們公司總部、一級經(jīng)理、三級經(jīng)理、零售商協(xié)同行動，使這個營銷鏈得以及時地、有效地為顧客服務(wù)，把這些進行有效的整合把大家的利益放在一起,達到多方共贏局面。 分銷：分銷渠道 多種渠道方式并用
直銷——直接送到用戶手中(短而窄渠道方式)分銷——通過一級代理、三級代理進行分銷、零售商銷售(長而寬的渠道方式) 連鎖——進行連鎖加盟連鎖企業(yè)的連而不鎖——連鎖企業(yè)總部要強化自身建設(shè)，用“吸力”而不是“拉力”去鞏固提高連鎖體系，連鎖企業(yè)的發(fā)展不是簡單的將自己的模式完全復(fù)制而是一種資源整合,這種資源包括資金,技術(shù),人才,管理等資源,這種整合是將企業(yè)的物流資金流信息流的整合,從而加速企業(yè)的物資流通,保障信息暢通,使企業(yè)充滿活力。
礦泉水營銷方案策劃書 9
一.前言：
由于它無污染、不含熱量，并且含有適量人體必需的礦物質(zhì)及微量元素，有益于人體健康，是天然、純凈、衛(wèi)生、安全的健康飲品，因此備受人們的青睞。 回顧上世紀五六十年代，人們以一兩分錢買大碗茶解渴，而今，以一兩元錢買一瓶純凈水來解渴已是司空見慣的事情。據(jù)有關(guān)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，我國喝礦泉的人越來越多，過去那種只有上層人才能喝上純凈水的狀況已大有改觀，純凈水早已走進尋常百姓家。
與其他飲料比較，純凈水可以說是歷史悠久，早在1765年，歐洲就開始把純凈水灌裝運往世界各地銷售。此后，隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，到上世紀八十年代，歐共體國家純凈水產(chǎn)量就在1000萬噸以上;1993年法國每年人均消費純凈水110升、意大利129升、美國36升。
上個世紀80年代初，青島嶗山生產(chǎn)出我國第一瓶純凈水，短短10余年間，我國的純凈水企業(yè)就發(fā)展到1200多家。1995年前后，純凈水以方便、快捷的飲用方式異軍突起，并迅速風(fēng)靡國內(nèi)市場，國內(nèi)不少飲料生產(chǎn)廠家開始大量從國外引進自動化流水線，生產(chǎn)純凈水。伴隨工業(yè)化進程，其派生的大氣污染、水污染問題，令人防不勝防，而城市居民更是感到心煩意亂，這時誕生的純凈水，正好迎合了人們的消費心理和消費需求。一時間，國內(nèi)消費者開始普遍接受純凈水概念，純凈水在“水市場”所占份額大幅攀升，而純凈水因受水資源限制、開采成本高等因素的影響，從“紅火”開始走向萎縮。
1999年前后，隨著人們生活質(zhì)量的提高，礦物質(zhì)對人體的保健作用受到空前重視，純凈水又再度流行起來，純凈水市場峰回路轉(zhuǎn)，迎來了“第二春”。 近年來，隨著消費者對“品質(zhì)生活”的越來越高需求，“純凈水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純凈水”成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟牡谝贿x擇的趨勢。也正因此，近幾年純凈水品牌群擁而起，面對激烈的市場競爭，XX牌純凈水是隨波逐流走中低檔市場?還是“劍走偏峰”定位中高檔?在提出品牌營銷策劃思路之前，首先我們來全面了解下當(dāng)前的市場狀況。
二.目的：
打開XX牌純凈水在方城知名度，擴大市場占有率，深刻挖掘產(chǎn)品賣點，博取消費者好感。
三.意義：
成功地塑造和傳播品牌的'形象 ，提高XX牌純凈水的品牌知名度和社會影響力。
四.項目介紹
xx純凈水簡介
五.市場現(xiàn)狀
1，方城純凈水市場競爭激烈
Xx純凈水品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌純凈水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著純凈水的市場。
2，品牌繁多
目前全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在xx市場，有康師傅，農(nóng)夫山泉、等
競爭者狀況：
第一集團軍：樂百氏娃哈哈康師傅，他們是領(lǐng)先品牌，第二集團軍：農(nóng)夫山泉，怡寶，他們是強勢品牌，其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。
目前在xx各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈�？祹煾�、農(nóng)夫山泉。 特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大。
消費者狀況：
消費者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者 占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。
消費行為特征：重品牌，重口感，對純凈水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長期飲用純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)純凈水了。
六.市場分析
a. 優(yōu)勢分析：
(1)市場空間巨大，未來發(fā)展無限
經(jīng)過“純凈”與“天然”的焦點事件，瓶裝飲用純凈水憑借其“天然”、“營養(yǎng)”、“健康”的獨特功能，徹底符合了廣大消費者對純凈水“天然、無污染、有益健康”的心理需求，從而被越來越多的消費者接受，正逐漸往“水中之王”的方向前進!
從娃哈哈、農(nóng)夫山泉和金義在內(nèi)的“浙江水軍團”在東北大力搶占水源，到燕京、青島、藍劍眾多啤酒大鱷紛紛進軍水市再到樂百氏“倒戈”專攻純凈水，公開聲明“多喝純凈水是正確選擇”，這一切都在充分證明“純凈水市場發(fā)展空間巨大”已成事實。
(2)大眾消費意識改變，需求逐日增強
其實，純凈水在世界上已有近百年的悠久歷史。在發(fā)達國家，飲用純凈水才是講健康、有品味的標(biāo)志。雖然我國消費者對純凈水的認識較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對純凈水的認識已有較大提升，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。
世界知名水飲料品牌都是純凈水，如法國“依云”。同時我國純凈水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升，合格率從1992年的34.5%上升到1997年的78.2%，到2008年已經(jīng)上升到91.4%，水質(zhì)的安全也是滿足消費者日益增長的需求的一個有力保障。
b. 劣勢分析
(1)純凈水市場品牌繁多，市場競爭激烈
根據(jù)市場調(diào)查分析，中國純凈水市場已形成了以娃哈哈、樂百氏、養(yǎng)生堂、雀巢為主導(dǎo)的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實力較差的地方中小企業(yè)純凈水“三國鼎立”市場格局。當(dāng)一線品牌手持70%的市場份額還在不斷籌劃著如何擴大自己的江山時，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，純凈水市場被不斷切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，競爭異常激烈。
(2)純凈水各方面較之純凈水占上風(fēng)
目前全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1400多家，純凈水生產(chǎn)企業(yè)只有1000多家。拿武漢市場為例，該市場有純凈水29種，純凈水只有21種。憑借成本低廉和消費者現(xiàn)階段對飲用水選擇上的誤區(qū)，以及消費者對純凈水在廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力上的選擇偏好，在整體上純凈水不敵純凈水，因此如何對消費者進行“純凈水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。
(3)市場推廣投入大，利潤較低
純凈水的利潤相比其它快消品種類，本身利潤就較低。再看當(dāng)前一線品牌花費巨資在全國的強勢媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽度，全力拓展市場;而地方品牌則利用本地優(yōu)勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點，以瓶裝水超低價位為競爭手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。觀看這“百花爭艷”的景象，沒有雄厚的資本支持，難以與一、二線品牌正面交戰(zhàn)，哪怕進入中低端市場也會遭遇眾多本土品牌的圍剿封殺，如果沒有一個嚴密的營銷推廣計劃，恐怕利潤、市場都難以保證。
(4)“礦物質(zhì)有害論”對消費者的信任危機
新聞回放一：2006年，《中國食品網(wǎng)》報道：截至06年10月，上海檢驗檢疫局共受理報檢進口天然純凈水128批次9710418升，其中近90%來自歐洲地區(qū)。所截獲的15批不合格產(chǎn)品包括“依云”、“普羅旺斯”等國際產(chǎn)品，其中“依云”品牌純凈水有4批次210542升不合格，占檢出問題產(chǎn)品總量的80.8%。
新聞回放二：2006年12月，《中國食品網(wǎng)》報道：德國科學(xué)家發(fā)現(xiàn)置放三個月的瓶裝純凈水，其銻濃度會增高1倍。銻是對人存在潛在致命危險的毒素，純凈水儲存的時間越長，其毒性就越大。
新聞回放三：2008年12月，《東方早報》報道：依云水在上海入境時共140噸查出細菌總量超標(biāo)。
礦泉水營銷方案策劃書 10
一、目標(biāo)市場的選擇
隨著經(jīng)濟收入的增加，生活理念的提升，人們越來越重視健康境界的追求，對飲用水的習(xí)慣也在逐漸發(fā)生改變，喝健康的礦泉水以是人們?nèi)粘Ｉ畹氖走x。因此在全國各地礦泉水的需求量很大。所以，目標(biāo)市場選擇主要是全國各地，省、市、縣級代理商，超市、便利店、餐飲業(yè)、旅游景點、街頭各大小商店、車站以及大型商場等。
二、營銷方案
一定要新穎、形成差異化，這對一個飲料新品來說至關(guān)重要。產(chǎn)品一定可以是一種強大的“銷售力量”，一定是打動消費者，并穩(wěn)定消費群體，引起回頭購買的最關(guān)鍵的因素之一。
1、產(chǎn)品策略
堅持差異走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、宣傳策略
主打中高端礦泉水市場，塑造健康飲水概念，并進行含有大量的天然游離二氧化碳和人體必需的十多種礦物質(zhì)微量元素的礦泉水的產(chǎn)品類進行線上與線下的宣傳。
3、分銷渠道策略
分銷渠道主要是通過多級經(jīng)銷商代理、連鎖加盟、地區(qū)性買斷、超市、商店、餐飲鋪貨等方式。最主要的是全國各地，省、市、縣級代理商，超市、便利店、餐飲業(yè)、旅游景點、街頭各大小商店、車站以及大型商場等。
4、促銷策略
利用各節(jié)日推出一系列文化趣味的有獎問答，增加消費者對產(chǎn)品的了解設(shè)立驚喜大獎，凡是經(jīng)常關(guān)注我們的礦泉水的消費者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費者了解我們的礦泉水。強化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。禮品包裝強調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下我們的礦泉水是最好的`選擇，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。
5、廣告促銷戰(zhàn)略
如今到處可見各式各樣的廣告爭奇斗艷，而消費者也喜歡從廣告中獲取有關(guān)產(chǎn)品的信息，因此，可以進行廣告宣傳，報紙，宣傳冊，海報以及有關(guān)雜志都可以刊登其產(chǎn)品的特點和品質(zhì)，再者可以拍攝有關(guān)視頻來進一步擴大知名度，
6、公關(guān)促銷戰(zhàn)略
現(xiàn)在旅游業(yè)、酒店等服務(wù)行業(yè)快速發(fā)展，因此人流量也相應(yīng)增多，公司可以走公共戰(zhàn)略，與旅行社、酒店建立合作關(guān)系，在其旅游指南或酒店手冊中宣傳自己產(chǎn)品的特點，讓其幫忙推銷產(chǎn)品；另外也可以與鐵路部門、汽車總站做好公共關(guān)系，進一步擴大銷量；百貨超市、商店、餐廳等都可以進行銷售。
7、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略
互聯(lián)網(wǎng)的快速普及加速了產(chǎn)品的知名度，可以在網(wǎng)上通過關(guān)鍵字排名、博客營銷、微博營銷、論壇營銷、知識營銷、口碑營銷、新聞軟文營銷、視頻營銷、事件營銷等傳播方式來進行宣傳，以此來擴大知名度；
8、品牌包裝戰(zhàn)略
產(chǎn)品只有經(jīng)過精細包裝才能贏得消費者的眼球，包裝要適應(yīng)產(chǎn)品的品質(zhì)，一般以純凈、清新為主打并且廣告詞也是一大戰(zhàn)略，新穎、創(chuàng)新的廣告詞可以讓人耳目一新；
9、服務(wù)策略
細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下功夫。并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。
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