銷售花茶的策劃書(shū)
篇一：花茶銷售策劃書(shū)(1)
人員安排及分工
主要負(fù)責(zé)人：4名（其中總負(fù)責(zé)人1名） 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)：3-6名 銷售員：不限
負(fù)責(zé)人的職責(zé)分工：總負(fù)責(zé)人1名，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和處理茶葉銷售過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。
市場(chǎng)總監(jiān)1名，主要負(fù)責(zé)茶葉的宣傳、市場(chǎng)的分析和開(kāi)拓。財(cái)務(wù)總監(jiān)1名，主要負(fù)責(zé)茶葉銷售的入賬管理、財(cái)務(wù)預(yù)算和待遇的發(fā)放。物流主任1名，根據(jù)市場(chǎng)銷售情況，及時(shí)靈活調(diào)整進(jìn)貨數(shù)量和品牌。
團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的職責(zé)：負(fù)責(zé)招收銷售員和宣傳銷售花茶 銷售員的職責(zé)：負(fù)責(zé)宣傳和銷售花茶
花茶的市場(chǎng)分析
銷售前景：
花茶是集茶味與花香于一體，茶引花香，花增茶味，相得益彰；既保持了濃郁爽口的茶味，又有鮮靈芬芳的花香；沖泡品吸，花香襲人，甘芳滿口，令人心曠神怡；花茶不僅仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康�！侗静菥V目》記載：花茶性微涼、味甘、入肺、腎、經(jīng)，有平肝、潤(rùn)肺養(yǎng)顏之功效；近代醫(yī)學(xué)證明，長(zhǎng)期飲用花茶有祛斑、潤(rùn)燥、明目、排毒、養(yǎng)顏、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌等。因此，花茶是愛(ài)美人士的最佳選擇。選擇花茶，就是選擇健康，就是選擇美麗。在交大，目前還沒(méi)有專門(mén)銷售花茶的店面，這是一個(gè)很好的花茶市場(chǎng)。據(jù)了解，交大有近兩萬(wàn)名在校學(xué)生，如果有1%的學(xué)生一個(gè)月消費(fèi)250克花茶，那么交大一個(gè)月就能消費(fèi)掉近100斤茶葉。如果我們能夠開(kāi)拓財(cái)大、江西理工等高校市場(chǎng)，那么我們的發(fā)展將不可小視。另外，花茶不僅可以自己食用，還可以作為禮品送人。
銷售難點(diǎn)：
盡管我們有巨大的銷售市場(chǎng)，但我們也面臨著不小的困難和挑戰(zhàn)。學(xué)生大多數(shù)沒(méi)有喝茶的習(xí)慣，學(xué)生大多數(shù)對(duì)健康不太關(guān)注，改變他們的習(xí)慣成了擺在我們面前最棘手的問(wèn)題。另外，如何讓別人信任我們也是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。
難點(diǎn)攻關(guān)：
針對(duì)學(xué)生沒(méi)有喝茶的習(xí)慣，我們關(guān)鍵要打花茶具有養(yǎng)顏保健的這張王牌，突出我們花茶的特色。作為我們負(fù)責(zé)人自己，我們一定要學(xué)習(xí)如何泡茶、喝茶，掌握一定的茶葉知識(shí)，這樣才能更好的為顧客介紹。我們要敢于向消費(fèi)者承諾，我們的茶葉來(lái)自無(wú)污染的貴州純天然茶葉生產(chǎn)基地，打消消費(fèi)者的顧慮。
市場(chǎng)定位：
花茶不僅有茶的清香，還有美容養(yǎng)顏、養(yǎng)生的功效。它于“藥”“茶”于身。因此，
我們賣(mài)的不僅僅是簡(jiǎn)單的茶葉，還有一份健康，一份美麗。我們一定要把花茶定位在“藥”“茶”于一身的基礎(chǔ)上銷售。突出它茶葉以外的健康價(jià)值。
目標(biāo)消費(fèi)者：
我們的花茶有高中低三個(gè)檔次，針對(duì)不同的消費(fèi)者，我們推薦不同檔次的花茶。學(xué)生，推薦中低檔花茶。老師，推薦中高檔花茶。愛(ài)美人士，推薦高檔花茶。在交大，我們的消費(fèi)者主要鎖定在校女大學(xué)生，學(xué)院主要鎖定金管、國(guó)際人文等女生較多的學(xué)院，其他周邊高校主要以代理的形式開(kāi)拓市場(chǎng)。
宣傳方式：
QQ宣傳，各負(fù)責(zé)人及銷售人員通過(guò)QQ向自己的交大同學(xué)宣傳我們的花茶。宣傳單宣傳，前期，各負(fù)責(zé)人及銷售員要向本班的同學(xué)派發(fā)宣傳單，并介紹我們花茶的功效及食用價(jià)值，如果可以，以后我們將組織骨干銷售員到各單元樓去掃樓。通過(guò)銷售員宣傳，多發(fā)展銷售員，讓宣傳員幫我們宣傳。網(wǎng)絡(luò)宣傳，可以通過(guò)朋友建立的各種網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，條件允許可以放在朋友的網(wǎng)店上銷售。電話宣傳，銷售時(shí)把買(mǎi)方電話留下，方便后期訪問(wèn)及下一次銷售，也可以通過(guò)這種服務(wù)方式給消費(fèi)者留下良好的印象。更能體現(xiàn)我們銷售人員的良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。微博宣傳，利用微博的傳播速度宣傳我們的花茶。
銷售模式：
給銷售員少量樣品，讓銷售員直接銷售。倉(cāng)庫(kù)可以設(shè)在校外，可以在校外交易。周末可以組織人員到各高校擺地?cái)備N售。如果顧客需要我們可以送貨上門(mén)。其他高�？梢园汛頇�(quán)轉(zhuǎn)讓給有能力的各高校負(fù)責(zé)人。讓各高校負(fù)責(zé)人自己去開(kāi)拓市場(chǎng)。在節(jié)假日時(shí)可以推出一些優(yōu)惠活動(dòng)。
優(yōu)劣勢(shì)分析
優(yōu)勢(shì)：
市場(chǎng)大，在交大，花茶市場(chǎng)目前處于空缺狀態(tài)，我們有廣袤的銷售市場(chǎng)。茶葉質(zhì)量好，我們的茶葉是純天然優(yōu)質(zhì)茶葉。另外，我們擁有一批擁有共同愛(ài)好，共同理想的年輕人在一起創(chuàng)業(yè)，我們擁有激情，擁有活力，擁有新思想。
我們的產(chǎn)品特色：我們的產(chǎn)品來(lái)自氣候宜人的貴州。產(chǎn)品不僅安全，而且天然、無(wú)
污染。
劣勢(shì)：
消費(fèi)人群占目標(biāo)人群的比例小，學(xué)生大多數(shù)沒(méi)有喝茶的習(xí)慣，這給我們開(kāi)拓市場(chǎng)帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)。沒(méi)有正規(guī)的店鋪銷售，這給我們以后做大做強(qiáng)帶來(lái)了困難。這就需要我們銷售員大力宣傳我們花茶的健康特色，教會(huì)顧客一些基本的茶葉知識(shí)。另外，人員銷售經(jīng)驗(yàn)不足也是一個(gè)制約我們發(fā)展的一個(gè)因素。
21世紀(jì)最健康的飲品——花茶（花茶雖好，可不要太“花”哦�。�
花 茶 銷 售 策 劃 書(shū)
主營(yíng)產(chǎn)品：19種中高低花茶 主營(yíng)市場(chǎng): 交大及周邊各高校 品茶熱線：13576043479
地 址：交大北區(qū)花茶指定銷售點(diǎn)
前期準(zhǔn)備
物資準(zhǔn)備：制作好花茶的宣傳單和宣傳標(biāo)語(yǔ)。準(zhǔn)備一定的啟動(dòng)資金。打印宣傳單。 人員準(zhǔn)備：找好各負(fù)責(zé)人和銷售員，明確各負(fù)責(zé)人的工作職責(zé)，凝聚團(tuán)隊(duì)力量，統(tǒng)一團(tuán)
隊(duì)思想。對(duì)銷售員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口徑。
制度建設(shè)：建立健全各種規(guī)章制度和酬金分配制度。
知識(shí)準(zhǔn)備：團(tuán)隊(duì)人員要掌握一定的花茶知識(shí)，并學(xué)習(xí)一些簡(jiǎn)單的花茶泡茶方法。這樣
才能讓隊(duì)員更好地為消費(fèi)者介紹我們的花茶。負(fù)責(zé)人要掌握一定的團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)和銷售知識(shí)。
篇二：花茶策劃方案
目 錄
一、概 述.................................. 3
二、市場(chǎng)環(huán)境分析............................ 4
2.1、市場(chǎng)背景分析 ........................ 4
2.2、市場(chǎng)環(huán)境分析 ........................ 4
四、競(jìng)爭(zhēng)者分析.............................. 4
五、消費(fèi)者行為分析.......................... 5
六、消費(fèi)者行為分析.......................... 5
七、SWOT分析 ............................... 6
八、營(yíng)銷目標(biāo)................................ 7
九、廣告營(yíng)銷策劃方案........................ 8
9.1、品牌傳播 ............................ 8
9.2、具體措施 ............................ 9
十、活動(dòng)預(yù)算................................ 9
一、概 述
久居喧囂的都市，任何人都會(huì)對(duì)悠閑的鄉(xiāng)村氛圍充滿渴望，而花草茶的風(fēng)靡顯然在某種程度上滿足了人們的這種浪漫情懷。紅色的玫瑰，黃色的金盞，紫色的熏衣草，褐色的迷迭香，綠色的薄荷葉……灑落在一盞晶瑩剔透的玻璃壺中，淡淡的清香，自然的口感，美麗的色澤，讓你立即沉浸在芬芳的田野氣息之中，一整天都有快樂(lè)的好心情。
隨著人們生活水平的不斷提高，人們的生活方式越來(lái)越注重健康、時(shí)尚。而花茶作為一種健康飲品。既保持了濃郁爽口的茶味，又有鮮靈芬芳的花香。沖泡品吸，花香襲人，甘芳滿口，令人心曠神怡�；ú璨粌H仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康。
贛南師范學(xué)院學(xué)生、教師數(shù)約為37300，人口眾多，教師、學(xué)生消費(fèi)水平相對(duì)較高，并且消費(fèi)者對(duì)商品健康、時(shí)尚需求及質(zhì)量水平存在著巨大的發(fā)展空間。對(duì)于贛南師范學(xué)院目前唯一的花茶店——“茶曰”而言，進(jìn)軍贛南師范學(xué)院不愧為一個(gè)明智的選擇。作為花茶店，怎樣才能滿足消費(fèi)者的需求，使商品成為消費(fèi)者的日常消費(fèi)品之一？
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
2.1、市場(chǎng)背景分析 隨著人們生活水平的不斷提高，人們的生活方式越來(lái)越注重健康、時(shí)尚�；ú枋羌栉杜c花香于一體，茶引花香，花增茶味，相得益彰。既保持了濃郁爽口的茶味，又有鮮靈芬芳的花香。沖泡品吸，花香襲人，甘芳滿口，令人心曠神怡�；ú璨粌H仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康。
2.2、市場(chǎng)環(huán)境分析
贛南師范學(xué)院目前唯一的花茶店——“茶曰”花茶店擁有巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。贛南師范學(xué)院學(xué)生、教師數(shù)約為37300，人口眾多，教師、學(xué)生消費(fèi)水平相對(duì)較高，并且消費(fèi)者對(duì)商品健康、時(shí)尚需求及質(zhì)量水平存在著巨大的發(fā)展空間。
四、競(jìng)爭(zhēng)者分析
根據(jù)調(diào)查分析顯示，消費(fèi)者主要集中體現(xiàn)為18-40歲之間的學(xué)生及教師，消費(fèi)者在其所喝飲品有奶茶、豆?jié){、王老吉、牛奶、果汁、可樂(lè)等選擇。但作為日常所飲用的飲品而言，奶茶、豆?jié){、牛奶銷售分布相對(duì)較分散，不利于對(duì)產(chǎn)品宣傳。且這三項(xiàng)飲品均為快速消費(fèi)品，
不便于長(zhǎng)期攜帶。相對(duì)而言，王老吉、果汁、可樂(lè)這三種飲品而言，在消費(fèi)者的影響力較大，符合大眾口味且廠方在電視、超市作了大量的宣傳及促銷活動(dòng)產(chǎn)生一定效應(yīng)。
五、消費(fèi)者行為分析
根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)分析顯示，作為一名消費(fèi)者，除了口感上的追求外，還比較看重便利性及時(shí)尚性。針對(duì)消費(fèi)者常飲用的飲品奶茶、豆?jié){、王老吉、牛奶、果汁、可樂(lè)、咖啡等調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些飲品分布較廣便于購(gòu)買(mǎi)并且消費(fèi)者對(duì)健康、營(yíng)養(yǎng)、刺激的需求較大。當(dāng)然，作為花茶在目前贛南師范學(xué)院市場(chǎng)比較少主要集中在堅(jiān)強(qiáng)量販“茶曰”花茶閣，花茶有著去火、美容、減肥，有利于消除工作疲勞等功效，也作為驅(qū)使18-40歲之間的學(xué)生及教師追求年輕時(shí)尚高品質(zhì)消費(fèi)生活的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之一。
六、消費(fèi)者行為分析
根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)分析顯示，作為一名消費(fèi)者，除了口感上的追求外，還比較看重便利性及時(shí)尚性。針對(duì)消費(fèi)者常飲用的飲品奶茶、豆?jié){、王老吉、牛奶、果汁、可樂(lè)、咖啡等調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些飲品分布較廣便于購(gòu)買(mǎi)并且消費(fèi)者對(duì)健康、營(yíng)養(yǎng)、刺激的需求較大。當(dāng)然，作為花茶在目前贛南師范學(xué)院市場(chǎng)比較少主要集中在堅(jiān)強(qiáng)量販“茶
篇三：花草茶策劃書(shū)_1_
目 錄
前言4一市場(chǎng)調(diào)查4-5
1戰(zhàn)略策劃5 2總的指導(dǎo)思想5 二總體框架5-7
1展會(huì)名稱5 2展會(huì)地點(diǎn)5 3組織機(jī)構(gòu)5 4展會(huì)時(shí)間5 5展品范圍6 6辦展頻率6 7展會(huì)規(guī)模6 8展會(huì)定位6
(1) 展覽作用和預(yù)期效果6
(2) 擴(kuò)展目標(biāo)-參展地區(qū)及觀眾對(duì)象6 9參展要求7 10參展程序7 . 11展會(huì)服務(wù)7
12人員分工7
三．展會(huì)期間各個(gè)方面的計(jì)劃7-12
1招展計(jì)劃7-8 2招商計(jì)劃8 3展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃8-9 4展會(huì)進(jìn)度計(jì)劃9 5展會(huì)開(kāi)幕計(jì)劃9-10 6展會(huì)管理計(jì)劃10-11 7展會(huì)撤展計(jì)劃11 8觀眾登記計(jì)劃11 9展會(huì)服務(wù)商安排計(jì)劃11-12
四 可行性分析12-15
1環(huán)境分析12 2SWOT分析12-13 3拉贊助商分析13-14 4政府支持分析14 5如何吸引參展商參展分析14 6風(fēng)險(xiǎn)分析14-15 五展會(huì)預(yù)算15-18
1展位收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)15
2展會(huì)的初步預(yù)算15-16 六展會(huì)的相關(guān)活動(dòng) 17-18
前言
近幾年由于世界性飲花、食花熱潮的流行，以品嘗純天然野生花草或少量種植花草植物的，茶需求在我國(guó)的一些大城市悄然興起。這種以植物干燥后為原料而泡制的飲料，被人們稱為“花草茶”。 它不僅具有花草本身的香味，同時(shí)又兼具茶的保健功能，是我們稱這種非真正的茶葉為“茶”的主要原因，目前已逐漸被消費(fèi)者所喜愛(ài)。
目前在我國(guó)市場(chǎng)上的花草茶大約有60～70個(gè)品種，其中有60%為野生品種，40%為種植品種，它們大部分產(chǎn)自云南、甘肅、浙江、安徽等地。像玫瑰花、千日紅在云南種植規(guī)模比較大，黃菊花、杜鵑花在甘肅有種植。
對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，花草茶不僅保健，又可賞心悅目；目前一些銷量較大的都是人們相對(duì)熟悉的品種，如玫瑰、貢菊、金蓮花、金銀花、絞股藍(lán)等。目前茶葉批發(fā)市場(chǎng)花草茶的價(jià)格比較適中，例如一些常見(jiàn)品種的每公斤價(jià)格，玫瑰是20-40元，貢菊56-70元，金蓮花30-60元，金銀花60多元。
我國(guó)茶葉的年產(chǎn)量是71萬(wàn)噸左右，出口是25萬(wàn)噸左右，目前我國(guó)食用與藥用花卉的種植面積，占到全國(guó)花卉總面積的8%，而且有相當(dāng)部分出口到東南亞、韓國(guó)、日本等國(guó)家。
國(guó)內(nèi)的花草茶市場(chǎng)目前還處于起步階段，還有很大的發(fā)展空間，屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，該產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)是全新的空白市場(chǎng)，并且國(guó)內(nèi)天然花草主題商品市場(chǎng)尚未形成，流行于全球的花草生活方式及健康產(chǎn)品在我國(guó)還稍顯空白。
目前國(guó)內(nèi)很多地方花草茶的銷售還處于價(jià)格低廉的低層次，除少數(shù)商場(chǎng)設(shè)有散裝的花草茶外，一些剛起步的花草茶館也缺乏品牌感召力，幾乎沒(méi)有典雅時(shí)尚、具有品牌效應(yīng)的天然花草產(chǎn)品，更談不上形成一種獨(dú)特的文化。因此就花草茶的發(fā)展前景來(lái)看，在中國(guó)會(huì)有一個(gè)龐大的市場(chǎng)空間。
一、市場(chǎng)調(diào)查
首先，杭州的茶文學(xué)底蘊(yùn)深厚，內(nèi)容豐富，茶詩(shī)歌、對(duì)聯(lián)、繪麗比比皆是，并多處留下了“皇家足跡”。其次，杭州發(fā)展茶文化的地理位置佳，水道密布，茶館眾多，各具特色。清朝沈朝初詩(shī)云：“蘇州好，茶社最清幽。陽(yáng)羨時(shí)壺烹綠雪，松江眉餅灸油，花草滿街頭�！辈粌H寫(xiě)出了茶館的特色，還寫(xiě)出了江南生活的那份舒適與恬淡。杭州也一樣，而且杭州的茶館較之蘇州，更有西子湖畔的愜意與風(fēng)雅。最后，杭州的宗教文化也對(duì)茶文化的發(fā)展提供了有力的支撐，影響頗大�！斗馐下勔�(jiàn)記》載：“開(kāi)元中，泰山靈巖寺有降魔師，大興禪教，學(xué)禪務(wù)于不
寐，又不夕食，皆許其飲茶。人自懷挾，到處煮飲。總之，杭州“茶都”的建構(gòu)與打造，茶文化產(chǎn)業(yè)的興起與發(fā)展具有經(jīng)濟(jì)發(fā)展之維和文化發(fā)展之維，而這兩維的產(chǎn)生和合力效應(yīng)又具有其自身的社會(huì)條件和基礎(chǔ)�；ú莶枋菍儆诓桀惖囊粋�(gè)分支，所以杭州為花草茶市場(chǎng)提供了一個(gè)契機(jī)。
1 戰(zhàn)略策劃
為滿足不同消費(fèi)者的需求,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,我們采取差異化營(yíng)銷策略。針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn),推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)，并且設(shè)立相應(yīng)的展區(qū)：
花草茶展示區(qū)，花草茶演繹區(qū)，花草茶器具拍賣(mài)交易區(qū)，花草茶品賞區(qū)
積極邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)銷售花草茶的企業(yè)前來(lái)參與，進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，宣傳，為今后花草茶行業(yè)做好前期的交流及鋪墊作用
2 總的指導(dǎo)思想
本屆展覽會(huì)總的指導(dǎo)思想：為了更好的將具有專業(yè)性的花草茶產(chǎn)業(yè)不斷的獨(dú)立發(fā)展壯大，尋求更大的發(fā)展空間，擁有足夠的市場(chǎng)潛力，做到“開(kāi)拓市場(chǎng)”的目標(biāo)，同時(shí)尋求發(fā)展搭建一個(gè)交流合作的平臺(tái)。
二、總體框架
鑒于市政府本著“促進(jìn)花草茶交流，開(kāi)拓花草茶市場(chǎng)”的宗旨，為使廣大市民和業(yè)內(nèi)人士得到更多的實(shí)惠，所以本屆展會(huì)的宣傳意義大于商業(yè)意義。 1展會(huì)名稱：杭州市首屆花草茶交流會(huì)
2展會(huì)地點(diǎn)：浙江世界貿(mào)易中心展廳
3組織機(jī)構(gòu)
主辦單位：杭州市人民政府，中國(guó)國(guó)際茶文化研究會(huì)
承辦單位：浙江世界貿(mào)易中心展廳
協(xié)辦單位：杭州市茶葉協(xié)會(huì)，浙江省茶葉學(xué)會(huì)，杭州思諾博會(huì)展服務(wù)有限公司 4展會(huì)時(shí)間
篇四：花茶創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)
一．項(xiàng)目背景
1.1 **花草茶有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司。它注重養(yǎng)生保健，經(jīng)銷多種健康綠色的花草茶產(chǎn)品。以花茶為媒介，將和諧健康的養(yǎng)生觀念帶給大眾。 一般我們現(xiàn)在所說(shuō)的花茶，是“花草茶”，它最先是由歐洲傳入我國(guó)的，特指那些不含茶葉的花草類飲品，花草茶并不含有茶葉�；ú莶柚傅氖菍⒅参锏那o葉花等部分加以煎煮或沖泡，而產(chǎn)生芳香味道的草本飲料。
花茶在歐洲相當(dāng)流行，目前在我國(guó)的許多超市、茶室也經(jīng)常見(jiàn)到�；ú杵贩N繁多，顏色艷麗，不僅擁有迷離的外表，其作為原料的各種花草許多都是中藥材，大多都有安定神經(jīng)和安撫腸胃的功效，另外，花茶不含咖啡因，是一類比較好的保健飲品。因此，花茶在我國(guó)越來(lái)越受到人們的喜愛(ài)，這個(gè)行業(yè)也在逐漸的發(fā)展壯大。
二.市場(chǎng)分析 2.1市場(chǎng)描述
目前的花茶市場(chǎng)主要有三種模式：
�。�1）專業(yè)的花茶連鎖店 它們擁有較大規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品定位高，質(zhì)量比較好，但是價(jià)格高，主要面向都市年輕女性等消費(fèi)比較高的群體。目前國(guó)內(nèi)的花茶專業(yè)連鎖店并不多，雖然它們占據(jù)著高檔市場(chǎng)的大部分，但是中低檔市場(chǎng)有著廣闊的空間。
�。�2）超市、專柜 超市和專柜等具有較大的客流量，但是價(jià)格普遍較高，而且質(zhì)量參差不齊，銷售人員缺乏專業(yè)知識(shí)，出售的也大多是單方，使的花茶變得單調(diào)，而且不能最大程度的發(fā)揮花茶的功效。
�。�3）大街上的小販 他們的花茶價(jià)格比較便宜，品種比較單一，而且質(zhì)量也是參差不齊，無(wú)法保證。 2.2 目標(biāo)市場(chǎng)
我們通過(guò)各種方式對(duì)花茶市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)花茶市場(chǎng)還有許多市場(chǎng)空白沒(méi)有被開(kāi)發(fā)，而大學(xué)生市場(chǎng)就是一個(gè)巨大的空白，這個(gè)市場(chǎng)具有極大的發(fā)展?jié)摿Γ?（1）很多女大學(xué)生對(duì)減肥、美容等問(wèn)題很關(guān)注，而許多花茶就具有這類功效。自古以來(lái)，花茶就備受愛(ài)美女士的喜愛(ài)和推崇�！侗静菥V目》記載：花茶性微涼，味甘，入腎、肺經(jīng)，有平肝潤(rùn)肺，養(yǎng)顏之功。近代醫(yī)學(xué)證明，長(zhǎng)期飲用花茶具有祛斑，潤(rùn)燥，明目，排毒，養(yǎng)顏，美容，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌的功效。因此，花茶必將受到大學(xué)生的歡迎。
�。�2）大學(xué)中的飲用水來(lái)自地下水和自來(lái)水，水質(zhì)大多不好，而花茶可以改變水質(zhì)的味道和口感。
（3）花茶具有保健療效。有許多花茶具有舒肝明目，清熱去火，舒張神經(jīng)的作用，對(duì)于學(xué)生的視力減退，失眠，精神緊張等都有很好的緩解效果。 因此我們對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)有很大的信心。 三.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
�。�1）價(jià)格低 我們的產(chǎn)品面向的是大學(xué)生群體，價(jià)格方面不會(huì)太高，會(huì)讓大家喝得起，感覺(jué)買(mǎi)的值，讓大家都享受到花茶帶來(lái)的健康。
�。�2）專業(yè) 我們的銷售人員都對(duì)花茶的各種成分及其藥理藥性有很清楚的了解，可以為消費(fèi)者提供科學(xué)的建議進(jìn)行選購(gòu)和搭配。另外，我們還有專業(yè)導(dǎo)師進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)，為我們嚴(yán)把進(jìn)貨質(zhì)量，指導(dǎo)我們進(jìn)行科學(xué)的搭配，保證產(chǎn)品安全，
質(zhì)量過(guò)關(guān)。 （4）復(fù)方花茶 我們可以科學(xué)的將各種花茶按其功效進(jìn)行科學(xué)搭配，使花茶的功效更好的發(fā)揮出來(lái)，比單一的花茶效果更好。
�。�5）產(chǎn)品豐富多樣 我們可以根據(jù)季節(jié)、氣候不同，個(gè)人體質(zhì)的不同搭配出不同功效的花茶。 四．競(jìng)爭(zhēng)分析
由于我們的市場(chǎng)定位銷售群體是大學(xué)生，而且銷售大多在大學(xué)校園中，因此和花茶連鎖店，超市專柜，小販的競(jìng)爭(zhēng)很少。我們面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力主要是來(lái)自模仿我們模式的對(duì)手。我們的應(yīng)對(duì)策略： （1）做好復(fù)方花茶 我們可以利用自己的優(yōu)勢(shì)做好不同的花茶配方，始終保持自己的特色。再賣(mài)單方花茶的基礎(chǔ)上，牢牢地把握復(fù)方花茶的優(yōu)勢(shì)。
�。�2）專業(yè)老師的指導(dǎo) 我們的專業(yè)的老師都擁有豐富的知識(shí)，對(duì)于中草藥的產(chǎn)地，性味，品質(zhì)，價(jià)格等都非常了解，可以為我們嚴(yán)把進(jìn)貨質(zhì)量，可以為我們的花茶配方作出科學(xué)的指導(dǎo)，可以對(duì)市場(chǎng)行情進(jìn)行判斷。這些都是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的。 五．營(yíng)銷
5.1目標(biāo)市場(chǎng) 各大學(xué)校園
5.2產(chǎn)品 產(chǎn)品質(zhì)量保證，開(kāi)發(fā)多種不同功效，不同規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功效，同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)新的花茶產(chǎn)品。
我們提供的不僅僅是花茶，更重要的是花茶帶來(lái)的養(yǎng)生保健的理念。
5.3包裝 采用標(biāo)準(zhǔn)化的小袋包裝。不同品種、不同規(guī)格的產(chǎn)品用易于識(shí)別的不同包裝，方便顧客辨別、選購(gòu)和使用。
5.4服務(wù) 建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
�。�1）售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過(guò)銷售人員的努力，使顧客了解產(chǎn)品的特性和使用情況；
�。�2）售中情況：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂購(gòu)），急顧客所需，送貨上門(mén)。 （3）售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋信息和市場(chǎng)上的類似問(wèn)題，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)和反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品：與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足顧客需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通的橋梁。
5.5價(jià)格 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，我們采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，價(jià)格遠(yuǎn)低于連鎖店，大約略低于超市專柜的價(jià)格，比小販的價(jià)格高。在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)策略時(shí)，我們有足夠降價(jià)空間來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，保證自己的優(yōu)勢(shì)。此外，花茶市場(chǎng)花草茶的原料價(jià)格波動(dòng)較大，也會(huì)使我們?cè)诋a(chǎn)品價(jià)格上留出應(yīng)對(duì)空間。綜上，從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展角度考慮，我們的產(chǎn)品價(jià)格定在中檔。
六．花茶市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查
名稱 產(chǎn)地 最低價(jià) 最高價(jià) 等級(jí) 名稱 產(chǎn)地 最低價(jià) 最高價(jià) 等級(jí) 百合花 12 39 1 - 4級(jí) 白雪茶 56 -
1 - 4級(jí)
橙菠蘿 芙蓉花 甘草 桂花 荷葉 合歡花 紅景天 金銀花 絞股蘭 決明子 桔梗 苦丁茶 蘆薈 靈芝片 龍須膠股藍(lán) 麥冬 茉莉花 迷迭香 粉色玫瑰
31.3 88 1 - 4級(jí) 23 - 1 - 4級(jí) 14
30 1 - 4級(jí)
158 315 1 - 4級(jí) 10 30 1 - 4級(jí) 9 18 1 - 4級(jí) 14 90 1 - 4級(jí) 49 118 1 - 4級(jí) 28 148 1 - 4級(jí) 5 18 1 - 4級(jí) 15 45 1 - 4級(jí) 28 180 1 - 4級(jí) 17.5 48 1 - 4級(jí) 18 36 1 - 4級(jí)
68 - 1 - 4級(jí) 30 60 1 - 4級(jí) 25 60 1 - 4級(jí) 30 98 1 - 4級(jí)
18
45 1 - 4級(jí) 陳皮 貢菊 枸杞 紅巧梅 荷花蕊 黃芪 紅雪茶 金盞菊 金蓮花 杭白菊 苦瓜片 康乃馨 羅漢果 蓮子心
美容花 玫瑰王 玫瑰茄
8 18 87 195 18 45 38 98 - -
17 90 25 48 23 85 27 128 60 98 23 38 66 1.2 8
45 9 25 11 21 24 58 40 120 20
48 1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí)
1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí)
1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí)
18.8 17.5 羅布麻葉紅玫瑰花
馬鞭草 檸檬草 薄荷葉 菩提花 特級(jí)普洱茶 23 23 15 60 - 108 1 - 4級(jí) 45 1 - 4級(jí) 45 1 - 4級(jí) 150 1 - 4級(jí) - 1 - 4級(jí) 檸檬片 胖大海 蘋(píng)果花 一級(jí)普洱茶 千日紅 18 24 30 - 23 45 1 - 4級(jí) 68 1 - 4級(jí) 90 1 - 4級(jí) -
1 - 4級(jí)
60 1 - 4級(jí) 七彩菊 三七花 桃花 勿忘我 熏衣草 雪麗花
瀉葉 月見(jiàn)草 夜來(lái)香 洋甘菊 玉美人 紫羅蘭
七．投資分析 7.1.1單方花茶
15
40 1 - 4級(jí)
120 450 1 - 4級(jí) 42 110 1 - 4級(jí)
23 45 1 - 4級(jí) 23 85 1 - 4級(jí) -
- 1 - 4級(jí)
8 35 1 - 4級(jí) 30 75 1 - 4級(jí) 18
- 1 - 4級(jí)
105 210 1 - 4級(jí) 39 78 1 - 4級(jí) 18
65 1 - 4級(jí) 人參花花茶 山楂 甜菊葉
西洋參片 辛夷花 雪蓮花
野菊花 銀杏 玉蝴蝶 玉蘭花 竹葉青
60 180 8 21 23 90 - 425 15 86 23
-
22 88 18 38 15 45 11 30 30
-
1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí)
1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí) 1 - 4級(jí)
一、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)背景
根據(jù)2008年中國(guó)茶飲料市場(chǎng)的分析：中國(guó)飲料市場(chǎng)潛力巨大，從2001~2005年以年均10%的速度增長(zhǎng)，至2005年產(chǎn)量達(dá)到2260萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)2010年將達(dá)到3700萬(wàn)噸。2002年中國(guó)飲料產(chǎn)量達(dá)到2025萬(wàn)噸。行業(yè)全部國(guó)有及年銷量收入在500萬(wàn)元以上的非國(guó)有工業(yè)企業(yè)有825家，資產(chǎn)總額604億元，銷量收入551.5億元，利潤(rùn)總額39.7億元。據(jù)統(tǒng)計(jì)。2002年我國(guó)軟飲料市場(chǎng)中意飲用水的產(chǎn)另為最高，但銷售額仍是碳酸飲料占居領(lǐng)先地位。
隨著人民生活水平的提高，從1998年以來(lái)，軟飲料行業(yè)穩(wěn)定快速的發(fā)展。產(chǎn)品的銷售逐漸上升。軟飲料行業(yè)利潤(rùn)總額大幅提高，2000年之后的增長(zhǎng)尤其顯著，主要是源于果汁飲料與茶飲料產(chǎn)品的迅速跟進(jìn)，為行業(yè)帶來(lái)大的盈利方向，200年碳酸飲料利潤(rùn)占整個(gè)飲料行業(yè)利潤(rùn)的40%。茶飲料占19%，兩者成為利潤(rùn)主體，占據(jù)了近60%市場(chǎng)份額，而飲用水的利不足2%。
2、產(chǎn)品的情況
康師傅“茉莉清茶”已經(jīng)成為繼康師傅冰紅茶、康師傅冰綠茶之后的第三大主打產(chǎn)品，是2005年上市最成功、最具人氣的風(fēng)云飲料品牌。在沒(méi)有動(dòng)搖“康師傅冰紅茶”領(lǐng)先地位的前提2005年，康師
傅以“清新、天然”等第三代茶飲料為最大賣(mài)點(diǎn)，運(yùn)用了自身強(qiáng)大的渠道執(zhí)行力，將“茉莉清茶”鋪貨率迅速在華南地區(qū)達(dá)到最高水平。隨后，康師傅提出了一系列的`營(yíng)銷活動(dòng)最大程度地提升品牌影響力.現(xiàn)在在市場(chǎng)上已經(jīng)有了很大的市場(chǎng)占有率。與此同時(shí)，統(tǒng)一也相應(yīng)的推出了統(tǒng)一“冰醇茉莉”， 兩款有著極高相似度的產(chǎn)品相繼登臺(tái)亮相，大有“關(guān)公戰(zhàn)秦瓊”的架勢(shì)，統(tǒng)一的“冰醇茉莉”企圖搶占康師傅“茉莉清茶”的市場(chǎng)，而且在營(yíng)銷策略上兩家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)處于水深火熱之中，有利于促進(jìn)茶飲料發(fā)展進(jìn)程，提高行業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和技術(shù)的創(chuàng)新能力。在廣告的投放量的比較上，康師傅“茉莉清茶”比統(tǒng)一的“冰醇茉莉占得市場(chǎng)份額要大，主要是由于康師傅在其營(yíng)銷戰(zhàn)略上投入比統(tǒng)一的較為大一點(diǎn)。
二、目標(biāo)客戶分析
客戶一般是廣大城市群眾，在最新公布的康師傅控股第三季度報(bào)表中可見(jiàn)，飲料銷售的營(yíng)業(yè)額為2.57億美元，緊跟多年來(lái)的盈利主力方便面(其營(yíng)業(yè)額為2.95億美元)，而飲料的成長(zhǎng)率更為
61.13%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于方便面與糕餅的30.26%及24.81%。值得強(qiáng)調(diào)的是，茉莉清茶等新推出的產(chǎn)品屬于高毛利的品類，它們占整體銷售的比率在第三季度的旺季上升至43%。作為口味延伸及差異化策略，在第二季度推出的茉莉清茶持續(xù)熱賣(mài)，進(jìn)一步鞏固康師傅飲品的龍頭地位。
據(jù)AC尼爾森2005年8-9月最新零研數(shù)據(jù)顯示，康師傅即飲茶之銷售額市場(chǎng)占有率上升至44.8%，穩(wěn)居市場(chǎng)第一位。此外，康師
傅的第三季度飲品毛利率持續(xù)維持于42.08%的高水平，比2004年同期比較上升0.81個(gè)百分點(diǎn)。這與有效控制營(yíng)運(yùn)成本及茉莉清茶等新品的行銷策略的成功密不可分。
要針對(duì)15到30歲年齡的人，可以去火養(yǎng)胃。是這些人的最好選擇和最愛(ài)。
三、尋找顧客、約見(jiàn)顧客、接近顧客。
康師傅茉莉清茶屬于“清爽解渴”的茶飲品。詮釋青年男女一種全新的生活理想，代表知性、優(yōu)雅、浪漫的生活主張，堅(jiān)持自然、清新、健康的生活方式，用茉莉映照細(xì)膩品質(zhì)的生活�？祹煾弟岳蚯宀钁{借其清爽怡人的口感，馥郁清香(花香＋茶香)，清新淡雅的包裝優(yōu)雅上市，更給康師傅品牌增加了年輕化、清新脫俗、優(yōu)雅的形象和時(shí)尚感。產(chǎn)品的對(duì)象主要針對(duì)青年人，年齡主要在15歲~30歲左右，以“清新淡雅”為訴求重點(diǎn)，屬于中檔產(chǎn)品。
四、客戶異議的處理。
正處于成長(zhǎng)期的茉莉清茶未來(lái)的營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)該是在消費(fèi)者中建立強(qiáng)有力的品牌形象，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，爭(zhēng)強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力，在飲品市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。充分利用和完善各銷售渠道，提升銷量。豐滿綠色飲品的產(chǎn)品品項(xiàng)，是綠色飲品的售場(chǎng)的貨源、堆頭的陳列更加生動(dòng)化，夸大綠色飲品在市場(chǎng)的知名度，提升綠色飲品在市場(chǎng)的知名度，提升綠色飲品的售點(diǎn)，賣(mài)場(chǎng)的銷量。
五、制定推銷洽談?dòng)?jì)劃。
圣誕節(jié)，雖然是西方的節(jié)日，但現(xiàn)在中國(guó)的年輕人也越來(lái)越喜歡過(guò)。這個(gè)節(jié)日在中國(guó)，也慢慢演變成情侶之間相互表白愛(ài)意的時(shí)刻。因?yàn)槭フQ節(jié)關(guān)于情侶的促銷很平常，所以我們開(kāi)拓另一個(gè)方向，選擇愛(ài)情中的“暗戀”作為主題，主張?jiān)谶@個(gè)特殊的時(shí)刻，向你的那個(gè)她（他），勇敢的說(shuō)出愛(ài)。從而抓住單身消費(fèi)者這一特殊人群的心理，擴(kuò)大目標(biāo)人群，搶占目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而增加銷售量
具體內(nèi)容和營(yíng)銷方案
康師傅茉莉清茶屬于“清爽解渴”的茶飲品。詮釋青年男女一種全新的生活理想，代表知性、優(yōu)雅、浪漫的生活主張，堅(jiān)持自然、清新、健康的生活方式，用茉莉映照細(xì)膩品質(zhì)的生活。康師傅茉莉清茶憑借其清爽怡人的口感，馥郁清香(花香＋茶香)，清新淡雅的包裝優(yōu)雅上市，更給康師傅品牌增加了年輕化、清新脫俗、優(yōu)雅的形象和時(shí)尚感。產(chǎn)品的對(duì)象主要針對(duì)青年人，年齡主要在15歲~30歲左右，以“清新淡雅”為訴求重點(diǎn)，屬于中檔產(chǎn)品。
茶飲料作為傳統(tǒng)與現(xiàn)代融合的產(chǎn)物，其一問(wèn)世就創(chuàng)造了一種時(shí)尚健康的消費(fèi)理念，很快成為飲料界新寵。中國(guó)大陸的茶飲料始于上世紀(jì)80年代中后期，大規(guī)模生產(chǎn)則從90年代中期旭日升集團(tuán)推出冰茶開(kāi)始。此后，茶飲料逐漸被國(guó)內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)同，市場(chǎng)份額直逼碳酸飲料。今天，巨大的市場(chǎng)和不菲的投資回報(bào)不僅使國(guó)內(nèi)外飲料業(yè)的知名企業(yè)將目光鎖定中國(guó)市場(chǎng)，而且吸引了食品、酒業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)資本的注入，需求拉動(dòng)型的中國(guó)茶飲料市場(chǎng)很快演繹成資本推動(dòng)型市場(chǎng)，因?yàn)閺S商
們充分相信供給創(chuàng)造需求的經(jīng)典理論。在茶飲料產(chǎn)品趨同化的形勢(shì)下，各廠商更著力于差異化營(yíng)銷。
康師傅茉莉清茶以清新優(yōu)雅的包裝上市，它成為國(guó)內(nèi)飲料業(yè)界第一個(gè)以茉莉花茶為訴求之茶飲料品牌，康師傅茉莉清茶營(yíng)銷策略以感性訴求為主，力求于給消費(fèi)者一種優(yōu)雅的生活情趣，此產(chǎn)品正處于成長(zhǎng)期，為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，應(yīng)該加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)，樹(shù)立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象，促銷策略的重心應(yīng)從建立產(chǎn)品的知名度轉(zhuǎn)移到樹(shù)立產(chǎn)品形象上來(lái)，主要的目標(biāo)是建立品牌的偏好，爭(zhēng)取新的顧客；重新評(píng)價(jià)
渠道選擇決策，鞏固原有渠道增加新的銷售渠道，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。選
擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，以爭(zhēng)取更多的顧客。
【銷售花茶的策劃書(shū)】相關(guān)文章：
花茶銷售策劃書(shū)04-04
牛蒡花茶銷售口號(hào)09-09
花茶館門(mén)店策劃書(shū)04-03
花茶的句子10-23
銷售策劃書(shū)02-23
花茶促銷方案07-27
宛若花茶作文05-05
《花茶》中班教案12-12
菊花茶08-30