酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文

　　酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)（一）

　　一、市場(chǎng)定價(jià)策略：

　　1、避強(qiáng)定價(jià)：就是避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接沖突，在顧客心目中迅速樹(shù)立自己的形象。

　　2、迎頭定價(jià)：就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”，低檔次的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)在短期內(nèi)奏效，必須迅速完善服務(wù)，使之演變?yōu)橘|(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。

　　3、重新定價(jià)：就是對(duì)銷(xiāo)路不暢，市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定價(jià)，“知錯(cuò)就改”。菜肴、客房都有可能成為銷(xiāo)路不暢的產(chǎn)品，要善于利用價(jià)格杠桿，隨時(shí)調(diào)整。

　　二、舉例

　　1、以婚宴為例

　　目前婚宴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各飯店都有自己的招數(shù)，如“滿十送一”、“提供婚禮用車(chē)、用房”、“代發(fā)請(qǐng)柬、代辦司儀”等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項(xiàng)目外，還新出現(xiàn)了“代辦酒水”業(yè)務(wù)。

　　代辦酒水是指按進(jìn)價(jià)向婚宴舉辦者結(jié)帳，數(shù)量上多退少補(bǔ)，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進(jìn)了消費(fèi)，表面看起來(lái)飯店無(wú)利可圖，實(shí)際上飯店因?yàn)殇N(xiāo)量增加，可以從供貨商那里得到回傭，這是運(yùn)用避強(qiáng)定價(jià)策略達(dá)到舍明求暗目的的典型。

　　舍明——將婚宴舉辦者十分關(guān)注的酒水利潤(rùn)讓掉。

　　求暗——菜肴毛利，酒水回傭，在該飯店辦婚宴價(jià)格實(shí)惠的口碑——為爭(zhēng)取下一個(gè)婚宴做好鋪墊。

　　2、以旅游團(tuán)隊(duì)接待為例

　　客房的固定成本同樣要通過(guò)提高出租率來(lái)轉(zhuǎn)化，而接待旅游團(tuán)隊(duì)是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實(shí)際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團(tuán)隊(duì)可以幫助消化飯店的固定成本。假設(shè)客房部一天的固定成本（空調(diào)、人員工資、房屋及設(shè)備折舊等）為10000元，變動(dòng)成本率為營(yíng)業(yè)額的10%（水電、客用品及布草洗滌費(fèi)用等）。

　　如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入為12000元，按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為800元。

　　如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入剛好為10000元，按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天虧損1000元；但是，從管理會(huì)計(jì)的角度看，此時(shí)的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應(yīng)該是當(dāng)天轉(zhuǎn)化了10000元價(jià)值的固定成本。

　　同樣的道理：如果當(dāng)天客房出租率很低，是否可以按照保本價(jià)或略低于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格銷(xiāo)售客房呢？回答是肯定的，因?yàn)楣潭ǔ杀臼冀K需要轉(zhuǎn)化為貨幣，是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要，這就是重新定價(jià)的計(jì)算基礎(chǔ)。

　　3、再以宴請(qǐng)為例

　　按照星級(jí)飯店最低35%的內(nèi)扣毛利率計(jì)算，此龍蝦起碼要賣(mài)369元，如此高檔宴席在星級(jí)飯店內(nèi)日趨稀少也就不足為奇了。

　　龍蝦進(jìn)貨后沒(méi)有及時(shí)銷(xiāo)售，會(huì)導(dǎo)致餐飲資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，同樣飯店每月銷(xiāo)售不了幾只龍蝦，供貨商也會(huì)失去信心。

　　與婚宴同樣的理由，飯店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營(yíng)業(yè)額低，固定成本就不能全額轉(zhuǎn)化為價(jià)值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”，然后才是利潤(rùn)。

　　餐飲管理人員要注重絕對(duì)，輕視相對(duì)。堅(jiān)守較高的綜合毛利率，不考慮用局部的犧牲來(lái)?yè)Q取利潤(rùn)的增加，是賣(mài)方市場(chǎng)的做法，而WTO以后的中國(guó)，服務(wù)領(lǐng)域全由消費(fèi)者說(shuō)了算，一個(gè)全面的買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)到來(lái)。

　　4、各種折扣及授權(quán)

　　A、禮節(jié)性折扣——授予一線領(lǐng)班或主管

　　B、旅行社折扣——有兩種，一是旅行社事先通過(guò)協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò)成員（或稱客房零售商）代商務(wù)客人訂房，按目前行業(yè)慣例為10%傭金，總臺(tái)向客人收取門(mén)市價(jià)（此門(mén)市價(jià)一定是隨行就市，有一定競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格），由飯店財(cái)務(wù)返回10%或更多給旅行社；另一種是旅行社組團(tuán)入住，由飯店?duì)I銷(xiāo)部門(mén)依據(jù)訂房期的客源情況以及營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議，通知總臺(tái)及財(cái)務(wù)結(jié)帳。

　　旅行社既是客房零售商，又是為飯店送來(lái)旅游團(tuán)隊(duì)、會(huì)議團(tuán)隊(duì)的批發(fā)商，因此飯店要重視與旅行社的合作，搞好關(guān)系。

　　C、長(zhǎng)期住客折扣——由飯店出臺(tái)相關(guān)政策，鼓勵(lì)客人長(zhǎng)住，如住十天送一天、住房送早餐等等。

　　D、官方折扣——飯店管理層為協(xié)調(diào)各方關(guān)系，對(duì)關(guān)系單位高級(jí)行政人員實(shí)行的一種優(yōu)惠折扣。

　　E、商務(wù)折扣——由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與客戶具體議定的折扣。

　　酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)（二）

　　一、任務(wù)概述

　　飯店位于上海著名的虹橋高級(jí)商住區(qū)，以商務(wù)客人、會(huì)議客人作為主要的目標(biāo)市場(chǎng)。在森林般茂盛的花園里、標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)球場(chǎng)上，可以看到悠閑散步、運(yùn)動(dòng)健身的客人，幽靜中充滿了生命的活力。為了充分利用飯店現(xiàn)有資源，進(jìn)一步拓展經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，擬開(kāi)發(fā)婚宴組合產(chǎn)品�；檠缡袌�(chǎng)的需求量足以成為飯店的又一個(gè)經(jīng)營(yíng)熱點(diǎn)，預(yù)計(jì)能給飯店帶來(lái)15％的銷(xiāo)售收入。

　　二、市場(chǎng)分析

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前上海星級(jí)飯店餐飲生意中的30％的營(yíng)業(yè)額來(lái)自婚宴。飯店之所以對(duì)婚宴客人有吸引力，主要有如下一些優(yōu)勢(shì)：

　　（1）飯店環(huán)境優(yōu)雅，“夠派頭”、上檔次；

　�。�2）有客房，可供客人鬧新房；

　�。�3）配套服務(wù)內(nèi)容多，節(jié)省了客人的精力。

　　新人們對(duì)婚禮及婚宴的態(tài)度是：結(jié)婚是一輩子的事情，應(yīng)當(dāng)隆重一些，但他們又不想為此花費(fèi)太多的精力。顯然，婚宴市場(chǎng)的需求，飯店大多給予了滿足。在占飯店餐飲營(yíng)業(yè)收入30％的喜筵中，大多價(jià)格在1000多元，如果婚宴策劃更有些情調(diào)、內(nèi)容更豐富些、服務(wù)更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)更值的產(chǎn)品。上海星級(jí)飯店中，花園飯店的婚宴起價(jià)每桌為1888元，他們有別于一般的飯店婚宴。

　　三、飯店環(huán)境、設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目概況

　　1、飯店的地理環(huán)境

　　飯店位于虹橋路中段，虹橋路是上海西區(qū)的一條重要通道，周?chē)�集中了世貿(mào)城、國(guó)際貿(mào)易中心、國(guó)際展覽中心、友誼商城等高級(jí)商展、商住場(chǎng)所。此外，這里也走上海最主要的高級(jí)住宅區(qū)、外籍居住中心區(qū)，如古北新區(qū)、龍柏花苑、錦江經(jīng)緯、皇朝別墅寄。

　　2、飯店的服務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)

　　飯店的面積是其他任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不可比較的，擁有上海商務(wù)飯店中最大的花園，森林般自然、安靜、怡人，品種達(dá)上百種之多的花卉，把園地裝扮待分外嬌艷。園內(nèi)神奇地級(jí)考幾塊湖面，你可以在她的旁邊欣賞倒影或是垂釣，偶爾在你不經(jīng)意時(shí)，會(huì)有小鳥(niǎo)過(guò)來(lái)與你對(duì)話。這里有一種世外桃園的感覺(jué)。

　　飯店的客房掩隱在樹(shù)林之中�？头�?jī)?nèi)有電視、小酒吧、電話、七國(guó)語(yǔ)言的電視頻道及與機(jī)場(chǎng)同步的即時(shí)航班信息頻道等，可享受免費(fèi)送報(bào)、擦鞋等服務(wù)。

　　3、飯店服務(wù)項(xiàng)目

　　4）沙遜花園餐廳走一個(gè)西餐廳，德國(guó)廚師主理。營(yíng)業(yè)時(shí)間為7∶00至24∶00。

　　5）飯店還提供野外燒烤，可供近千人舉辦野外冷餐會(huì)。

　　飯店的綜合部是滬上設(shè)施最好、項(xiàng)目最齊全的綜合部，擁有室外標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場(chǎng)、室內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)游泳池、壁球、桌球、保齡球、健身房等健身娛樂(lè)項(xiàng)目。

　　四、婚宴目標(biāo)顧客

　　飯店的主要客源市場(chǎng)來(lái)自外籍職員、社會(huì)名流、外資商社、銀行及證券機(jī)構(gòu)等，這些客人層次高、消費(fèi)額大，對(duì)飯店產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量要求高，對(duì)環(huán)境也比較挑剔，所以，婚賓客人的層次也要高些。根據(jù)飯店的特色，通過(guò)設(shè)計(jì)獨(dú)特的婚宴包價(jià)，將目標(biāo)市場(chǎng)定位在月收入3000元以上的白領(lǐng)階層是可能的。每桌筵席的最低價(jià)為：1588＋15％服務(wù)費(fèi)。

　　五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

　　這一目標(biāo)市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者是花園飯店的“花園婚典”�；▓@飯店推出的主題是；錦繡婚宴在花園。一年舉行四次婚宴發(fā)布會(huì)，請(qǐng)有關(guān)婚宴公司協(xié)助，展示婚宴模擬程序。

　　1、主要產(chǎn)品：

　　1）1888元／桌

　　2）2880元／桌

　　3）3280元／桌

　　2、主要享受項(xiàng)目：

　　1）每桌精美菜單

　　2）主桌精美鮮花

　　3）嘉賓簽名冊(cè)

　　4）新娘換衣室1間

　　5）婚宴當(dāng)晚免費(fèi)停車(chē)券2張

　　3、婚禮程序策劃

　　1）提供紅地毯、音響、音樂(lè)、燈光

　　2）提供婚禮附屬商品服務(wù)

　　4、凡惠顧8桌以上可以享有：

　　1）新婚當(dāng)晚蜜月標(biāo)準(zhǔn)房1間

　　2）新人次日玫瑰餐廳早餐

　　3）新房?jī)?nèi)鮮花1盆

　　4）新娘手捧花制成的卡貝藝術(shù)畫(huà)1幅

　　5、凡惠顧12桌以上可享有：

　　1）新婚當(dāng)晚蜜月標(biāo)準(zhǔn)房1間

　　2）新人次日玫瑰餐廳早餐

　　3）新房?jī)?nèi)鮮花1盆

　　4）新娘手捧花制成的卡貝藝術(shù)畫(huà)巨幅

　　5）新人午夜喜點(diǎn)

　　6）新婚次日飯店專車(chē)送新人

　　6、凡惠顧20桌以上可享有：

　　1）新婚當(dāng)晚蜜月標(biāo)準(zhǔn)房1間

　　2）新人次日玫瑰餐廳早餐

　　3）新房?jī)?nèi)鮮花四盆

　　4）新娘手捧花制成的卡貝藝術(shù)畫(huà)1幅

　　5）新人午夜喜點(diǎn)

　　6）新婚次日飯店專車(chē)送新人（限市區(qū)內(nèi)）

　　7）玫瑰餐廳周末自助餐券2張

　　六、婚宴產(chǎn)品組合方案

　　根據(jù)上述分析，飯店應(yīng)利用獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有、所無(wú)法模仿的產(chǎn)品，就有可能取勝。

　　（一）婚禮形式

　　1、中西式婚禮儀式

　　在美麗的花園草坪上，縷縷陽(yáng)光，小鳥(niǎo)嬉鬧……樂(lè)隊(duì)在演奏者歡快的樂(lè)曲，迎賓小姐、先生穿著中式（或西式）盛裝，按中式（或西式）程序歡迎新人們……綠色的草坪，嫣紅的地毯，專業(yè)的服務(wù)，讓您倍感與眾不同的溫馨愛(ài)戀，純潔的紗裙飄拂在草坪浪漫的微風(fēng)里。讓新人們記住這花、這天、這氣氛、這日子。（飯店提供迎賓小姐、先生和經(jīng)驗(yàn)豐富的司儀，代請(qǐng)樂(lè)隊(duì)。）

　　2、焰火晚會(huì)（價(jià)格視婚宴規(guī)模商議）

　　當(dāng)筵席結(jié)束后，夜色中星星閃閃，燈光點(diǎn)點(diǎn)的花園里，喜慶的焰火在空中繽紛。人們擁著新人，這樣的情景，使婚宴進(jìn)人高潮。（飯店位于內(nèi)環(huán)線之外，允許放焰花，這是一個(gè)有利條件。）

　　3、浪漫同心結(jié)儀式

　　在花園里，有許多高大的樹(shù)木，新人們可以把心愛(ài)的物品掛上樹(shù)，佳偶天賜，眷屬終成，愛(ài)的堅(jiān)定與永恒在此同心留駐。（飯店提供精心設(shè)計(jì)的升降臺(tái)）

　　4、水上婚禮（價(jià)格視婚宴規(guī)模商議）

　　飯店的室內(nèi)游泳池寬敞、氣派，在藍(lán)色的水波上搭一舞臺(tái)，上鋪紅地毯。婚禮儀式就在這里舉行。藍(lán)色是永恒，愛(ài)情是藍(lán)色的。（飯店布置）

　　5、花好月圓宴

　　經(jīng)典歐陸風(fēng)尚的花園自助茶（苓人200元起）上海灘唯一的戶外草地餐廳，讓人生中最美的一季永存真摯的詩(shī)篇。

　　（二）婚宴產(chǎn)品組合

　　1、龍鳳呈祥宴（每席1588＋15％服務(wù)費(fèi)）

　　凡惠顧10席以上，可獲贈(zèng)：

　�。�1）蜜月房一晚（或提供豪華行政房一晚，補(bǔ)差價(jià)88元）；

　�。�2）客房?jī)?nèi)精美鮮花籃和鮮果藍(lán)各一份；

　�。�3）次日沙遜花園西餐廳歐式自助早茶兩份

　　（4）婚宴中雪碧、可樂(lè)、青啤暢飲（限時(shí)2小時(shí)）；

　�。�5）提供主桌鮮花布置；

　�。�6）提供音響設(shè)備；

　　（7）提供大巴士一輛接送客人（30公里內(nèi)）；

　�。�8）提供來(lái)賓泊車(chē)車(chē)位。

　　2、玫瑰雙人行（每席1888＋15％服務(wù)費(fèi)）

　　凡惠顧10席以上，在獲贈(zèng)1～8項(xiàng)基礎(chǔ)上再增加或升級(jí)為：

　�。�9）第1項(xiàng)中蜜月房升級(jí)為秦華行政房；

　�。�10）第3項(xiàng)升級(jí)為次日早餐送房服務(wù)；

　�。�11）提供隆重婚禮儀式（視當(dāng)日天氣而定）；

　�。�12）提供迎賓花門(mén)1個(gè)；

　�。�13）提供香檳塔；

　�。�14）主桌贈(zèng)送張?jiān)４笙銠?瓶；

　�。�15）贈(zèng)送三層喜慶蛋糕1只；

　�。�16）嘉賓簽名冊(cè)1本；

　�。�17）舉行浪漫同心結(jié)儀式（視當(dāng)日天氣而定）；

　�。�18）制作婚禮VCD（像帶由新人提供）。

　　3、豪華連理宴（每席2388＋15％服務(wù)費(fèi)）

　　凡惠顧10席以上，在獲賭1－18項(xiàng)基礎(chǔ)上再增加或升級(jí)為：

　�。�19）第9項(xiàng)中蜜月豪華行政房?jī)赏恚?/p>

　�。�20）入住期間，綜合部所有項(xiàng)目（美容、按摩除外）對(duì)新婚夫婦免費(fèi)開(kāi)放

　�。�21）每桌贈(zèng)送鮮橙汁兩筒；

　�。�22）主桌贈(zèng)送龍鳳立雕1座

　�。�23）每桌贈(zèng)送王朝干紅1瓶

　�。�24）主桌贈(zèng)送進(jìn)口香檳1瓶

　�。�25）贈(zèng)送天然精美押花1幅。

　　4、寶貴同心宴（每席2888＋15％服務(wù)費(fèi)）

　�。�26）第9項(xiàng)中蜜月豪華行政房升級(jí)為豪華套房?jī)赏恚?/p>

　�。�27）提供婚宴前花園婚禮儀式的迎賓飲料（雪碧、可樂(lè)、錦碧礦水、青啤）；

　�。�28）每桌贈(zèng)送王朝干紅兩瓶；

　�。�29）贈(zèng)送量身定做的主題漫畫(huà)、飯店婚房布置；

　�。�30）奉送價(jià)值1000無(wú)的龍柏消費(fèi)券。

　　七、廣告策劃

　　（一）廣告創(chuàng)意和策略

　　主題：XX——您的愛(ài)情伊甸園

　　表現(xiàn)：

　　1、強(qiáng)調(diào)森林花園特色。自然之美。

　　2、花園別墅前鋪著紅地毯，升向綠色的草地深處；這是典型的東方色彩，烘托喜慶氣氛。

　　3、藍(lán)色的湖面，宇軒樓閣，曲橋漏水；象征愛(ài)的永恒。

　　4、白領(lǐng)、著名球星等的婚禮。

　　5、樹(shù)上掛著同心結(jié)紀(jì)念品。

　　6、陽(yáng)光從窗口進(jìn)入婚房，桌上是精美的早餐。

　　策略：

　　1、讓顧客知曉飯店的婚宴產(chǎn)品。

　　2）策劃球星的婚宴（20**年5月）

　　3）邀請(qǐng)滬上白領(lǐng)人士參加飯店游園會(huì)（20**年6月）

　　2、加深對(duì)龍柏婚宴產(chǎn)品的印象。

　　2）與電視臺(tái)“愛(ài)情牽手”專欄合作辦一次節(jié)目，地點(diǎn)在飯店花園

　　3、提示顧客

　　**年開(kāi)始每月一次廣告，每季一次形象推廣活動(dòng)。

　　（二）媒體策略

　　1、《上海新娘》雜志

　　這走一本面向上海將要結(jié)婚的年輕人的雜志，針對(duì)性很強(qiáng)。作2009年5用一20**年5用全年廣告。

　　內(nèi)容：飯店婚宴形象、飯店婚宴產(chǎn)品、新人在飯店辦婚宴的專訪

　　費(fèi)用預(yù)務(wù)：RMB37800

　　2、《That’sshanghai》、《ShanghaiTalket》

　　這兩份刊物面向在滬外籍人士和白領(lǐng)階層，而這些讀者是飯店婚宴的重要客人，他們對(duì)浪漫婚宴的向往及消費(fèi)能力，決定了他們會(huì)在閱讀刊物的休閑階段，有興致看龍柏的婚宴廣告。作全年廣告。

　　內(nèi)容：XX的婚禮形象、完善的健身設(shè)施、自然之美

　　費(fèi)用預(yù)算：RMB53000

　　3、《申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)》、《新聞報(bào)》

　　這是滬上多數(shù)年輕人喜歡的兩份報(bào)，一份以休閑為主，一份以經(jīng)濟(jì)信息為主。

　　內(nèi)容：婚宴產(chǎn)品

　　費(fèi)用預(yù)算：RMB70000

　　酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)（三）

　　一、市場(chǎng)環(huán)境分析：

　　我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題

　　1、目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。

　　總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，主要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且我們經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

　　2、我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的的東都是一個(gè)消費(fèi)水平較低的鎮(zhèn)，居民大部分都是個(gè)體戶，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在東都鎮(zhèn)都是上乘的，我們一貫以中檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中低檔消費(fèi)群體，對(duì)東都鎮(zhèn)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

　　3、新聞宣傳力度不夠，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。

　　4、我店雖然屬于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外再也沒(méi)有做過(guò)大型廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

　　二、周?chē)�環(huán)境分析

　　我鎮(zhèn)的整體消費(fèi)水平不高，我店的位置也比較偏僻、而且路不好走、沒(méi)有明確指示牌客人很難找到我店位置，過(guò)往車(chē)輛不多，流動(dòng)客人甚少。

　　三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　我店周?chē)鷽](méi)有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的司機(jī)和本廠員工的就餐�？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。

　　而且在七月中旬有5家酒店相繼開(kāi)業(yè)。

　　1、全國(guó)連鎖盛世蓮花餐飲、住宿、洗浴一體化服務(wù)，市場(chǎng)定位中高檔，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)

　　2、百年順風(fēng)大酒店試營(yíng)業(yè)期間，市場(chǎng)定位中檔，促銷(xiāo)方式每桌送鮑魚(yú)。

　　3、新雅大酒店重新設(shè)計(jì)裝修，建立新泰第一家閣樓式生態(tài)園，市場(chǎng)定位中檔以上。

　　4、煙臺(tái)海鮮坊重新裝修，市場(chǎng)本身很穩(wěn)固，新泰唯一一家主營(yíng)海鮮酒店，市場(chǎng)定位中高檔。

　　5、土家大院由新城賓館改造而成生態(tài)園性質(zhì)，仿照泰安鄉(xiāng)下老家、國(guó)山家園設(shè)計(jì)

　　在調(diào)查考察過(guò)程中發(fā)現(xiàn)大批客戶的流失，現(xiàn)榮峰國(guó)際、名田生態(tài)園、杞都賓館、匯豐大酒店他們一直在搶占東都鎮(zhèn)市場(chǎng)，具了解名田生態(tài)園每季度對(duì)東都鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)投入費(fèi)用達(dá)到8000多，榮峰國(guó)際投入更大。

　　四、我店優(yōu)勢(shì)分析

　�。�1）我店是三和化工有限公司分公司，三和化工是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此我們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。

　�。�2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和大型的健身場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷(xiāo)項(xiàng)目以吸引消費(fèi)者。

　　五、目標(biāo)市場(chǎng)分析：

　　位于大眾百姓和附近的的小企業(yè)，及過(guò)往司機(jī)，在此基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

　　1）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。

　　2）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

　　六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略：

　�。�、“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們?cè)谖幕�上進(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的企業(yè)，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客物美價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的尊重

　　２、進(jìn)行大力宣傳，突出本酒店的特色，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)陽(yáng)和生態(tài)園有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

　�。�、采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如墻貼，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。

　　四、20**年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案

　　（一）銷(xiāo)售方法的策略：

　　1、改變經(jīng)營(yíng)的菜系。

　　本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴恕＿@樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。

　　2、降低菜價(jià)吸引顧客。

　　菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以價(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②、抽獎(jiǎng)及禮品贈(zèng)送優(yōu)惠。

　　3、為普通百姓和司機(jī)提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。

　　套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。把酒店富余的停車(chē)場(chǎng)增加洗車(chē)設(shè)備，為客人免費(fèi)洗車(chē)。

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