搶購(gòu)營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)模式全解密
搶購(gòu)是房地產(chǎn)營(yíng)銷中的至高境界；搶購(gòu)，是項(xiàng)目人員精心策劃的結(jié)果。范文先生，全國(guó)公務(wù)員公同的天地只有讓市場(chǎng)處于饑餓狀態(tài)，供不應(yīng)求的產(chǎn)品才會(huì)被搶購(gòu)，只有物超所值才會(huì)被追求。讓你的項(xiàng)目供不應(yīng)求，物超所值，這就是營(yíng)銷人員的策劃目標(biāo)。
搶購(gòu)營(yíng)銷的定位秘訣：規(guī)模至大，惟一，超前，領(lǐng)先市場(chǎng)；通過(guò)定位讓你的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；通過(guò)定位讓項(xiàng)目擁有更多的附加值，從而使項(xiàng)目物超所值，供不應(yīng)求的產(chǎn)品在市場(chǎng)上才會(huì)被搶購(gòu)。
搶購(gòu)營(yíng)銷的環(huán)境秘訣：政府支持，政策配合，整合、規(guī)范市場(chǎng)，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)符合政府規(guī)劃，符合市場(chǎng)需求，以產(chǎn)品引導(dǎo)市場(chǎng)。
搶購(gòu)營(yíng)銷的整合推廣秘訣：現(xiàn)在是注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如何整合推廣，吸引市場(chǎng)眼球，迅速打響品牌，已成為項(xiàng)目推盤(pán)關(guān)鍵。市場(chǎng)上同類產(chǎn)品比比皆是，你是“重點(diǎn)”，他是“標(biāo)志性建筑”，她又是什么“示范性工程”，口號(hào)一個(gè)比一個(gè)大，一個(gè)比一個(gè)響，你的項(xiàng)目如何快速形成品牌效應(yīng)，如何通過(guò)鋪天蓋地的大型活動(dòng)整合營(yíng)銷推廣，通過(guò)轟動(dòng)全城的公關(guān)策劃聚攏人氣、引爆市場(chǎng)是關(guān)鍵。
搶購(gòu)營(yíng)銷的廣告秘訣：做有記憶點(diǎn)、有附著力的廣告，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、差異化，根據(jù)目標(biāo)客戶的深層心理需求，用廣告引爆搶購(gòu)風(fēng)潮。
搶購(gòu)營(yíng)銷的價(jià)格秘訣：用價(jià)格引爆是關(guān)鍵，而只有物超所值才會(huì)被追求，如何讓你的項(xiàng)目物超所值？動(dòng)用價(jià)格勢(shì)能，讓你的項(xiàng)目在消費(fèi)者腦海中的價(jià)格與項(xiàng)目實(shí)際的推盤(pán)價(jià)格形成一個(gè)大幅度的剪刀差，讓買家覺(jué)得物超所值；其次，通過(guò)定位讓項(xiàng)目擁有更多的附加值，也是形成價(jià)格勢(shì)能的關(guān)鍵所在。只有物超所值，供不應(yīng)求的產(chǎn)品在市場(chǎng)上才會(huì)被搶購(gòu)。
搶購(gòu)營(yíng)銷的`銷售秘訣：掌握好銷售時(shí)機(jī)，閃亮登場(chǎng)。在正式銷售前，先聲奪人，制造輿論，限時(shí)搶購(gòu)，用提前預(yù)訂、發(fā)放認(rèn)購(gòu)證、購(gòu)房號(hào)等手法收集客源，讓一個(gè)月甚至幾個(gè)月積累的客戶集中在開(kāi)盤(pán)那幾天來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，場(chǎng)面自然十分熱鬧，造成哄搶?xiě)B(tài)勢(shì)。
打時(shí)間差，在目標(biāo)客戶層中形成耳語(yǔ)，利用小道消息，加上開(kāi)盤(pán)購(gòu)房打折，或者采取送空調(diào)、送裝修等手段吸引購(gòu)房者。至于商業(yè)地產(chǎn)，則不能單純考慮一賣了之，必須統(tǒng)籌兼顧租售策略、租售比例、租售時(shí)機(jī)，盡量?jī)?yōu)先保證經(jīng)營(yíng)大戶、經(jīng)營(yíng)戶，其次才是投資者，以免為以后的招商經(jīng)營(yíng)帶來(lái)隱患。
搶購(gòu)營(yíng)銷的銷控秘訣：全面掌握，吊起來(lái)賣，一切盡在掌握之中，合理地通過(guò)調(diào)升價(jià)向市場(chǎng)廣而告之，來(lái)引導(dǎo)銷售。
有節(jié)奏有計(jì)劃地推出認(rèn)購(gòu)單位，將好單位、差單位統(tǒng)盤(pán)考慮，避免一窩峰似的搶走好單位，留下相對(duì)差的單位。有銷售旺場(chǎng)時(shí)掌握好調(diào)、升價(jià)的幅度和時(shí)機(jī)，并向市場(chǎng)廣而告之，形成項(xiàng)目熱銷不愁賣的感覺(jué)，促進(jìn)銷售。同時(shí)避免因低價(jià)開(kāi)盤(pán)造成搶購(gòu)而使利潤(rùn)減少，還要避免因旺鋪盲目升價(jià)調(diào)價(jià)過(guò)快、過(guò)高，而使銷售明顯放慢。同時(shí)在形成搶購(gòu)時(shí)要掌握好封盤(pán)的時(shí)機(jī)，并適當(dāng)考慮保留單位的數(shù)量，為項(xiàng)目的利潤(rùn)最大化及后期開(kāi)發(fā)埋下?lián)屬?gòu)的伏筆。
搶購(gòu)營(yíng)銷的賣場(chǎng)秘訣：排隊(duì)造勢(shì)法，形成人氣效應(yīng)，大戶效應(yīng)，大戶優(yōu)先認(rèn)購(gòu)；再運(yùn)用鯰魚(yú)效應(yīng)去激活，放大羊群效應(yīng)。所謂鯰魚(yú)效應(yīng)，是指商業(yè)地產(chǎn)銷控中的散戶，由于銷控中策劃人員規(guī)定大戶可優(yōu)先認(rèn)購(gòu)，那么未組織起來(lái)的散戶如熱鍋中的螞蟻，也像魚(yú)群中的鯰魚(yú)，會(huì)積極主動(dòng)地組織眾多散戶在一瞬間集結(jié)成２０戶、５０戶，甚至１００戶為一個(gè)大戶單位加入搶購(gòu)的行列。
商業(yè)地產(chǎn)搶購(gòu)營(yíng)銷的操盤(pán)秘訣：帕累托——８０／２０法則，針對(duì)關(guān)鍵的少數(shù)，目標(biāo)瞄準(zhǔn)大戶。通過(guò)大戶聚集、吸引眾多散戶，形成羊群效應(yīng)、跟風(fēng)效應(yīng)。這里的大戶不是指投資大戶，而是真正意義上的實(shí)力派行業(yè)大戶、經(jīng)營(yíng)大戶和主力商家。
能夠?qū)嵤皳屬?gòu)營(yíng)銷”的條件是符合社會(huì)良知規(guī)范。筆者也認(rèn)同把“搶購(gòu)營(yíng)銷”作為一個(gè)營(yíng)銷效果檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的心態(tài)，而不是規(guī)定招式，更不能是最終定要追求并達(dá)到的目標(biāo)。這樣“搶購(gòu)營(yíng)銷”是策劃人員項(xiàng)目操作后順其自然產(chǎn)生的現(xiàn)象，帶一點(diǎn)天意的成分。如果發(fā)展商和項(xiàng)目策劃人員有足夠的策劃力和執(zhí)行力來(lái)實(shí)施“搶購(gòu)營(yíng)銷”策略，我們相信其必然有足夠的執(zhí)行力和策劃力來(lái)做好產(chǎn)品。產(chǎn)品好，是營(yíng)銷成功的前提，搶購(gòu)營(yíng)銷所起到的作用可以加快消費(fèi)者的選擇過(guò)程，實(shí)現(xiàn)整體快速出貨，從而為項(xiàng)目的后期開(kāi)發(fā)奠定了良好的基礎(chǔ)。
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