公司房地產(chǎn)掮客銷售冠軍總結(jié)
公司房地產(chǎn)掮客銷售冠軍總結(jié)
在客戶進(jìn)入房產(chǎn)中介店，或追隨掮客人實(shí)地看房時(shí)，客戶已經(jīng)有了最根本的購買 欲望。掮客人員的專業(yè)介紹指導(dǎo)外加熱情真誠的辦事態(tài)度，客戶或多或少會(huì)增加對(duì)房子的興趣度，這時(shí)的客戶年夜部分 處于心情愉快之中，客戶會(huì)接收掮客人的部分 建議。這里需要注意切弗成急于成交，猖狂向客戶推銷，這樣容易引起客戶反感。所以，掮客人會(huì)經(jīng)常聽到客戶“再看看;和家人商量下”的婉拒托辭。
人的潛意識(shí)思維是一個(gè)異常奇怪的器械，情緒處于感性的時(shí)候，潛意識(shí)思維里的小心性就會(huì)削弱。就像散步時(shí)我們的心情是處于一個(gè)放松的階段，與客戶看房途中的漫步正是向客戶推銷房源的一個(gè)絕佳時(shí)機(jī)。但如果這是一套客戶在理性時(shí)明顯不會(huì)太喜歡的房子，掮客人依然巧言令色地推銷給客戶，這無疑會(huì)引起顧客反感，所以應(yīng)該察言觀色 ，不雅察客戶的情感變更。
我們不妨把思維逆反一下，與其充斥功利性地猖狂推銷，不如來個(gè)欲擒故縱。
譬如，客戶披露出某套確實(shí)不合需求的房子時(shí)，掮客人不如夸年夜這套房子的晦氣點(diǎn)，運(yùn)用一些語言引導(dǎo)客戶的思維來反感這套房子，成果會(huì)怎么樣呢?
客戶被你的真誠打動(dòng)，認(rèn)為你這位掮客人有良心，是實(shí)在地為他著想;
當(dāng)你正式推薦想讓他購買 的房子時(shí)勝利率就更高，因?yàn)榭蛻籼岣吡藢?duì)你的信任度，甚至有可能客戶這樣的感性之后，對(duì)價(jià)格 也不會(huì)太敏感;
客戶通過這次的溝通體驗(yàn)，對(duì)你留下了異常深刻的印象，有可能形成口碑流傳，起到引薦更多客戶來光顧 的效果
如果客戶其時(shí)旁邊還有其他人陪伴時(shí)，陪伴客戶的人也會(huì)對(duì)你豎年夜拇指，從而為下一次的成交埋下伏筆。
房源較貴時(shí)如何向客戶推介
掮客人須在第一時(shí)間向客戶說明，我們的房源在同類房源里是價(jià)格 最高的一套，同時(shí)告訴 客戶便宜 的房源是若干錢，兩者相差若干?然后投資貴的房源效果是怎么樣的?這時(shí)候客戶往往會(huì)問為什么?這樣我們的話術(shù)就獲得了施展：因?yàn)檫@套房源極具投資空間，看上這套房子的人許多，所以業(yè)主賣得不便宜 。
這時(shí)候客戶往往會(huì)問為什么?這樣我們的話術(shù)就獲得了施展：因?yàn)檫@套房源極具投資空間，看上這套房子的人許多，所以業(yè)主賣得不便宜 。
“照樣買便宜 的房子吧，可以勤儉點(diǎn)錢，現(xiàn)在賺錢也不容易呀”，客戶聽了這樣的話，內(nèi)心的神經(jīng)急速 被刺激，雖然掮客人完全是好意，客戶心理也領(lǐng)情，但節(jié)儉金錢相比于投資收益，似乎后者更重要，這個(gè)時(shí)候客戶的逆反思維也會(huì)被激發(fā)，一部分 客戶會(huì)選擇價(jià)位高的房子，一方面體現(xiàn)自己的品味條理，另一方面對(duì)投資收益也有實(shí)際的好處 。
客戶提及其他同行時(shí)
當(dāng)客戶問及到房產(chǎn)中介同行公司時(shí)，我們的掮客人往往會(huì)本能地以各類語言來誹x競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)達(dá)到 掩護(hù)自身的目的，甚至有時(shí)候?yàn)榱俗尶蛻魧?duì)本公司有個(gè)好印象而慌不擇語的亂說一氣，顯然這樣的成果未必會(huì)好，因?yàn)榭蛻粜睦硪矔?huì)逆反，你越說別人欠好他們?cè)讲粫?huì)買賬，甚至反而會(huì)對(duì)你的公司產(chǎn)生 厭惡情緒。運(yùn)用思維逆反可以轉(zhuǎn)變客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的存眷，同時(shí)不影響對(duì)自身品牌的好感，怎么做呢?
XX公司是年夜公司，老牌公司，品牌影響力和房源質(zhì)量都很好，我們易德天成公司想在房產(chǎn)掮客行業(yè)全面超出它顯然是弗成能的，為了在眾多強(qiáng)勢(shì)中介企業(yè)的貴陽市場(chǎng)上贏得客戶，我們只能花更年夜的成本，譬如提供更精準(zhǔn)的信息，最實(shí)在的報(bào)價(jià)讓客戶進(jìn)行比較，這就是殘忍的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呀，當(dāng)然我不敢說我們的房源一定比別家公司的好，但我們追求辦事質(zhì)量贏得客戶內(nèi)心的精力，是客戶普遍認(rèn)可的……
這樣的話語，通過一個(gè)普通的掮客人說出來，任你再刁難的客戶也會(huì)對(duì)他另眼相看，更不會(huì)連續(xù)為難他。
如何巧妙激發(fā)客戶興趣
老例的房產(chǎn)中介門店款待和房源推薦，一般很難引起他們的興趣，這個(gè)時(shí)候如果掮客人懂得 巧妙地“繞”一下，一定會(huì)激發(fā)客戶的強(qiáng)烈興趣。除了前文提到的一些辦法，下面再介紹兩種辦法：
裝飾和擺飾逆反
把門店的裝飾和擺飾進(jìn)行另類的新奇設(shè)計(jì)，重新擺放，甚至有意為了吸引客戶而專門設(shè)計(jì)一些新奇特的效果，客戶一進(jìn)入店就會(huì)引起回聲，因?yàn)槟愕拈T店視覺效果給了他們不一 樣的感到，當(dāng)然設(shè)計(jì)時(shí)不克不及一味追求另類而令客戶反感
款待語言逆反
老例的款待語言已經(jīng)無法激發(fā)客戶的注意，能否依照客戶類型和門店的特點(diǎn)，有意設(shè)計(jì)一些反老例的款待語言，如把“迎接惠臨”改為“您來啦?”這樣一改，客戶確定會(huì)詫異，以為掮客人認(rèn)識(shí)他，如果客戶真的問“你認(rèn)識(shí)我?”，那么掮客人急速 就可以微笑著接下話“我見過你幾回……我們這里最近新收了一批房源，要不我向您介紹
當(dāng)然，可以“繞”的處所許多，但必須 依據(jù)自己門店特色和房源特點(diǎn)來專門設(shè)計(jì)，要掌握好標(biāo)準(zhǔn)，年夜家不妨去領(lǐng)悟下季羨林先生的“謊話全不說，真話不全說”的智慧。“謊話全不說”是一小我的道德品質(zhì)問題，表示了一小我優(yōu)良的人格魅力�！罢嬖挷蝗f”是一小我做人的技能問題，表示了一小我的智慧和能力。二者具有內(nèi)在的統(tǒng)一性，謊話什么時(shí)候也不說，真話該說的時(shí)候就說，不該說的時(shí)候就不說，能做到這樣你就不簡(jiǎn)單了�！�
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