團購部大客戶經(jīng)理總結(jié)范文
團購部大客戶經(jīng)理總結(jié)范文
光陰似箭，日月如梭，時光荏苒如白駒過隙，瞬息之間我在廣糖度過了將近六個月的時日。虔誠地，我感謝廣糖！感謝她孜孜不倦地哺育了我近一百八十個日夜！感謝她給了我這寬廣的平臺！感謝她使我堅定了人生！
在此，我對201x年的工作總結(jié)及201x年工作安排如下，請公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事審議并提出意見。
一、201x年下半年工作回顧
201x年下半年是我工作開展最為困難的的一年。201x年7月，團購部重組，又處于整個酒類行業(yè)銷售的低迷時期，團購部人員思想信心處于動員期，我部門銷售額受到嚴重沖擊，工作開展不盡如人意，信心倍受打擊，整個階段的工作陡然嚴峻。在這樣異常困難的情況下，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心以及部門賀經(jīng)理、張經(jīng)理的堅強領(lǐng)導(dǎo)下，又得于各位同事的鼎力協(xié)助，我得以堅定信心，迎難而上，頑強拼搏，從容應(yīng)對各方面的沖擊，在工作中率先實現(xiàn)信心回升向好，工作思路建設(shè)取得重大突破。截止201x年12月26日，共帥選出客戶79個，其中意向客戶累計達30個，重點大客戶12個。在此基礎(chǔ)上，為明年完成銷售任務(wù)打下了一個較為堅實的基礎(chǔ)。實踐證明，任何艱難險阻都擋不住我全力以赴為團隊爭榮譽、為事業(yè)拼搏的腳步。
過去的幾個月，極不平凡，令人振奮。我們在賀經(jīng)理的堅強領(lǐng)導(dǎo)下圓滿地完成了任務(wù)，我為此由衷地開心。撫今追昔，賀經(jīng)理頑強拼搏的輝煌精神極大地激發(fā)了全體部門人員的自信心和自豪感，極大地增強了廣糖團購部的向心力和凝聚力，極大地提升了我們團購部在廣糖輿論地位和影響力，必將激勵我在廣糖共同發(fā)展的光輝道路上奮勇前進！
幾個月來，我主要做了一以下工作：
（一）加強和改善自我的職業(yè)素養(yǎng)，促進個人業(yè)務(wù)水平的平穩(wěn)較快發(fā)展。我實行積極的工作思路政策和適度寬松的吸收他人思想實踐經(jīng)驗政策，全面實施并不斷完善應(yīng)對“無客戶、無資源、無社會關(guān)系、無經(jīng)驗”的“四無危機”的一攬子計劃。(“一攬子計劃”主要包括三個方面：一是全面細致的執(zhí)行好領(lǐng)導(dǎo)的指示，認真落實好每個工作流程。二是積極尋找客戶資源，廣泛注意結(jié)識行業(yè)內(nèi)的同仁以了解更多行業(yè)動態(tài)。三是結(jié)合實際工作情況把學(xué)習(xí)到的銷售理論知識在實踐中進行檢驗。)高出勤率的去掃樓，時刻保持著一顆高昂的斗志，提高吸收他人思想實踐經(jīng)驗政策的可利用性，擴大個人談資的范圍，高效率地滿足客戶服務(wù)水平的需求，有效地贏得了客戶的第一印象，很快扭轉(zhuǎn)了自我“業(yè)務(wù)水平不及同事、專業(yè)知識程度是新手、陌拜能力處于一般水平”的劣勢。
著力擴大客戶群體的數(shù)量。部門領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于開拓客戶的政策力度之大、領(lǐng)域之寬、覆蓋面之廣且新穎獨特、行之有效。部門嚴格的紀律守規(guī)全面而具體地指導(dǎo)著我的工作行動，小酒以及一些其他公關(guān)物料幫助使我在客戶工作的開展上如虎添翼，每日的晨會更是使我遇到的問題得到及時的解決。周團購出貨量目標達成率一度達到100%，客戶結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化。各個方面素質(zhì)的快速加強有效彌補了我經(jīng)驗不足的缺口，加強了薄弱環(huán)節(jié)，為以后工作的長遠可持續(xù)發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。
我重點加快推進遭遇挫折打擊后的信心重塑。每個人的思想觀念不同，社會實踐經(jīng)驗的差異，工作上發(fā)生異議是必然的，只要本著“以工作為中心，考慮的問題是否有利于部門工作的開展，是否有利于現(xiàn)實問題的解決，是否有利于客戶潛在消費能力的深入挖掘”原則，考慮問題的時候才能求同存異，工作的時候才能實事求是。領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，全體部門同事的無私援助，挫折后自我的心態(tài)調(diào)整，時常能使遭受重大創(chuàng)傷的我呈現(xiàn)出嶄新面貌。一縷縷的信心呼喚而出，一言言的激勵使我奮勇直前。這充分體現(xiàn)了同事之間的無疆之愛，有利彰顯了廣糖平臺的無比優(yōu)越。
�。ǘ┐罅�(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，夯實長遠發(fā)展基礎(chǔ)。我至始至終在考慮如何把保證銷量增長與調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)緊密結(jié)合起來，如何加快解決制約銷量增長的客戶結(jié)構(gòu)性矛盾。
“四無危機”問題的進一步解決。每月用于客情維護的支出增加200元，對于我目前的情況來說屬于大幅度提高客戶維護成本。啟動實施每月新增不低于5個客戶開拓能力的建設(shè)規(guī)劃。繼續(xù)改善與客戶面談時的氛圍，“改造談話氛圍”使我的大部分客戶受益，使他們對于我初入行業(yè)不專業(yè)的印象得以稍微改造，與客戶感情實現(xiàn)了基本穩(wěn)定。加大自我社會實踐力度，談資方面的制約得到明顯改善。個人整體綜合能力協(xié)調(diào)發(fā)展邁入新步伐。深入實施綜合能力發(fā)展總體戰(zhàn)略，我自己制定并時刻牢記各條工作規(guī)劃。
（三）堅持深化思想主觀意識，不斷完善有利于工作開展的科學(xué)方法。我把深化思想主觀意識作為應(yīng)對面臨困難挑戰(zhàn)的強大動力，努力消除觀念障礙，不斷提高吸收他人實踐經(jīng)驗的能力水平。
對于他人成功經(jīng)驗，在工作中我主張“擇其善者而從之，擇其不善者而改之”。往往別人的一句話就能使我茅塞頓開，面對困難的時候也時常能迎刃而解、事半功倍。我個人覺得每周一次的座談會是對我的幫助起到積極的作用。特別是在各個同事工作有序開展的時期，一個個成功經(jīng)驗被我消化吸收之后，我的工作開展也能穩(wěn)步進行。
�。ㄋ模┲Ω纳瓶头涌焱七M建立客服意見檔案。在當(dāng)今社會競爭異常激烈的情況下，我覺得應(yīng)該注重加強保障和改善客戶服務(wù)，切實解決客戶最關(guān)心、最直接、最現(xiàn)實的利益問題。
實施更加積極的客戶維護政策。自我強化與客戶的利益責(zé)任。為此，我建議公司能給我一些開放的開拓客戶的資源，或者在小件提成上予以我諒解，我需要那些小件提成做維護資金，而不是某些人認為的貪小便宜。
加快完善客戶維護制度。在小件提成得以諒解，客戶維護資金較為得以保證的情況下，普遍建立每個客戶感情定期升溫接觸，出臺客戶矛盾事件應(yīng)急處理辦法。
在工作形式異常嚴峻、部門困難重重的背景下，我能在廣糖有這樣的學(xué)習(xí)機會，我對廣糖表示誠摯的感謝。這是以張總為核心的公司領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)攬全局、賀經(jīng)理堅強領(lǐng)導(dǎo)所給予的，是公司全體同仁和衷共濟、團結(jié)奮斗所感染的。在這里，我向公司領(lǐng)導(dǎo)以及關(guān)心和支持我工作的同事朋友表示真摯地感謝！
二、201x年的工作安排
201x年是繼續(xù)應(yīng)對“四無危機”、保持并提高業(yè)績平穩(wěn)較快發(fā)展、加快轉(zhuǎn)變工作思路方法的關(guān)鍵一年，是全面實現(xiàn)“百萬銷量”規(guī)劃目標、為2012年的發(fā)展打好基礎(chǔ)的重要一年。
今年發(fā)展環(huán)境雖然有可能好于去年，但是面臨的形勢極為復(fù)雜。各種積極變化和不利影響此長彼消，短期問題和長期矛盾相互交織，自身因素和外在因素相互影響，工作開展中困難問題增多。從外在環(huán)境看，國內(nèi)白酒經(jīng)濟發(fā)展趨勢較強勁，國家經(jīng)濟發(fā)展穩(wěn)定，白酒文化深入民心的大趨勢沒有改變，國內(nèi)前十名高端白酒格局似乎在微妙變革、調(diào)整孕育著新的發(fā)展機遇。同時，高端白酒價格體系基礎(chǔ)仍然處于變化難測之中，假酒以及串貨風(fēng)險沒有完全消除，各代理商公司活動刺激政策層出不窮，加上政府單位部門公關(guān)門檻等一系列市場性問題錯綜復(fù)雜，外部環(huán)境不穩(wěn)定、不確定因素依然很多。從自身內(nèi)在看，我仍處在重要人生發(fā)展戰(zhàn)略機遇期。信心回升向好的基礎(chǔ)進一步鞏固，市場開拓能力的增強，擴展客戶和改善客服條件的方法效應(yīng)繼續(xù)顯現(xiàn)，個人素質(zhì)適應(yīng)市場變化的能力和競爭力不斷提高。但是，客戶開拓中仍然存在一些突出矛盾和問題。信心增長內(nèi)生動力不足，自主開拓能力不強，部分大意疏忽決定矛盾突出，客戶深度開發(fā)難度加大；業(yè)績壓力總體上持續(xù)增加和客戶結(jié)構(gòu)性不科學(xué)的矛盾并存；保障每月出貨量穩(wěn)定的基礎(chǔ)不穩(wěn)固；客戶被挖潛在風(fēng)險增加；素質(zhì)、應(yīng)變能力、時間管理等方面的突出問題亟待解決。所以，我必須全面、正確判斷形勢，決不能把信心回升向好的趨勢等同于業(yè)績大大提高時的根本好轉(zhuǎn)。要增強憂患意識，充分利用有利條件和積極因素，努力化解矛盾，更加周密地做好應(yīng)對各種風(fēng)險和挑戰(zhàn)的準備，牢牢把握工作的主動權(quán)。
做好今年的銷售工作，我要認真貫徹張總的“成為一個學(xué)習(xí)型、戰(zhàn)斗型銷售人員”的精神，以賀經(jīng)理“打造一支極度忠誠的、執(zhí)行力強的、服從安排的隊伍”的理論為指導(dǎo)，深入貫徹落實各個工作計劃，著力搞好思想建設(shè)和提高業(yè)績水平，著力改善客服和促進部門和諧穩(wěn)定，全面推進素質(zhì)建設(shè)、業(yè)務(wù)能力建設(shè)、溝通能力建設(shè)以及應(yīng)變能力建設(shè)，努力實現(xiàn)銷售業(yè)績又高又穩(wěn)發(fā)展。
今年銷售業(yè)績的預(yù)期目標是：團購大客戶新增50個以上；渠道客戶新增10個以上；每月銷售量遞增28%左右；年中銷量目標10萬元左右；全年銷量力爭100萬元左右；個人綜合素質(zhì)全面改善。這里要著重說明，提出每月銷售量遞增28%左右，主要是強調(diào)好字當(dāng)頭，引導(dǎo)各方面工作重點放到轉(zhuǎn)變工作思路方式、調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、提高銷售業(yè)績上來。提出年中銷量目標10萬元，綜合考慮了去年業(yè)績的翹尾因素、個人業(yè)務(wù)能力的承受能力、以及春節(jié)過后市場低迷的傳導(dǎo)效應(yīng)，并為個人工作思路改革和其他不確定因素留一定空間。
今年重點抓好幾個方面工作：
�。ㄒ唬� 提高宏觀銷售戰(zhàn)略水平，保持信心斗志平穩(wěn)昂揚不泄
我會繼續(xù)實行積極的工作思路政策和適度寬松的吸收他人思想實踐經(jīng)驗政策，保持工作計劃的連續(xù)性和可實施性，根據(jù)新形勢新情況不斷提高工作計劃的針對性和靈活性，把握好工作計劃實施的力度、節(jié)奏和重點。處理好保持業(yè)績平穩(wěn)較快發(fā)展和調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)的關(guān)系。
�。ǘ� 加快轉(zhuǎn)變工作思路方式，調(diào)整優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)
轉(zhuǎn)變工作思路方式刻不容緩。我要大力推動我的工作進入創(chuàng)新驅(qū)動、信心內(nèi)生增長的發(fā)展軌道。
一是繼續(xù)推進重點客戶深度挖掘。二是大力培育戰(zhàn)略性大客戶的感情升華。三是加大發(fā)展渠道客戶的力度。
�。ㄈ� 打好團購工作的攻堅戰(zhàn)和持久戰(zhàn)
一要我現(xiàn)有的幾個大客戶為重點，扎實推進有關(guān)他們各方面信息的采集，提高對他們的認識程度，形成對各個客戶了如指掌的有利局面。
二要加強新的大客戶開發(fā)力度。我只有開發(fā)出更多的客戶才能在團購銷售的道路上持續(xù)發(fā)展。
三要積極適應(yīng)市場各方面信息變化。積極參與各個渠道的工作，推動知識面取得新的拓寬。
�。ㄋ模� 著力保障和改善客服，促進自我與客戶的感情得到時常的交流
改善客服是銷售工作得到保障的基本條件。只有著力保障和改善客服，銷售工作才有持久的發(fā)展動力，客我感情才有牢固的基礎(chǔ)。
千方百計尋找與客戶的接觸條件。這是保障和改善客服的首要條件。今年的銷售任務(wù)異常嚴峻，工作上不能有絲毫松懈。要繼續(xù)實施積極的工作情緒。我擬投入每月收入的10%用于與客戶升華感情的需求上。
加快完善涉及所有客戶的工作開展表。扎實推進新工作思路的試點，試點時間范圍持續(xù)3個月。加強對各個客戶的信息了解程度，逐步提高客服水平，切實做到動態(tài)監(jiān)控、應(yīng)服盡服。努力把自己培育成為客戶滿意型的銷售員。
�。ㄎ澹� 堅定不移地對全體客戶實施“721法則”，進一步細分工作主次
今年要繼續(xù)深化重點工作領(lǐng)域和關(guān)鍵思路環(huán)節(jié)改革，努力實現(xiàn)新的突破。
我要繼續(xù)推進客戶結(jié)構(gòu)科學(xué)性布局和不同客戶層次時間分配管理的戰(zhàn)略性調(diào)整。在科學(xué)分配的基礎(chǔ)上，積極穩(wěn)妥的推進工作思路方法的創(chuàng)新。對10%的重點客戶力爭達到雙邊戰(zhàn)略性合作，因為10%的重點客戶占到銷量的70%左右。同時對占銷量20%左右的那20%的客戶有條件地進行資源分配，目的是培養(yǎng)他們的忠誠度。對占總銷售量10%左右的那70%客戶群落進行引導(dǎo)性的公關(guān)思路，目的是推動他們早日進入前梁總客戶層次。
我所要做的一切都是要讓客戶對我們的工作更滿意、更享受、更認同，讓公司的業(yè)績更上一層樓，以盡我的微薄之力。
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