《影響力》讀后感摘選
《影響力》這本書是《財(cái)富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書之一,涉及互惠、喜好、承諾與一致、權(quán)威、稀缺、社會(huì)認(rèn)同等六條常見的心理學(xué)原理。下面是小編搜集整理的幾篇讀后感,歡迎大家閱讀參考。
影響力讀后感(一)
《影響力》被某位我不曾聽說過的著名營(yíng)銷專家推薦為從事營(yíng)銷、銷售工作的人必讀的五本書之首,讀完之后,確實(shí)有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。原來,很多時(shí)候我們不是被別人算計(jì)了,而是被自己的思維局限或者是來自社會(huì)的強(qiáng)大影響力操作而做出了違背內(nèi)心真實(shí)想法的決定。
一直對(duì)心理學(xué)和社會(huì)學(xué)感興趣,這本書用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和生動(dòng)又有說明力的故事或者實(shí)驗(yàn)向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識(shí)到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。
順從原理---機(jī)械反應(yīng)與固定思維模式:當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí),如果能夠講出一個(gè)理由,那我們得到別人幫助的可能性就更大。
對(duì)比原理---經(jīng)?磭I吐劇的人總是覺得生活中的人長(zhǎng)得都難看。當(dāng)你買下一大件昂貴的東西時(shí),總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了,有時(shí)候沖動(dòng)消費(fèi)就是這樣產(chǎn)生的。
互惠---給別人一點(diǎn)好處,別人也會(huì)幫你。社會(huì)中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會(huì)不知不覺的做些自己原本不想做的事。互惠是一把雙刃劍,被好心的人用了是福祉,被心黑的人利用則會(huì)讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人,只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個(gè)原理可以很好的運(yùn)用于買東西跟人砍價(jià)的情況,尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍,再適當(dāng)讓步,買東西的人一定算不過賣東西的,但至少不會(huì)損失太多。
承諾和一致原理---一旦我們做出了某個(gè)決定,或選擇了某種立場(chǎng),就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會(huì)認(rèn)同原理一樣,我們常常會(huì)由此做一些違背自己意愿的事情。這個(gè)原理讓我最為之一驚,回想過去和現(xiàn)在的一些選擇,我明白了命運(yùn)的推手其實(shí)是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識(shí)。高中老師曾說應(yīng)該改命運(yùn)為運(yùn)命,但多少人又有如此的能力和資源呢?一旦我們?cè)趦?nèi)心不堅(jiān)定的情況下選擇了某種東西,就會(huì)形成一套自我的支持系統(tǒng),每個(gè)人都免不了有社會(huì)稱許性,于是總是執(zhí)著的要自己相信,我的選擇是對(duì)的,哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力,而是來自自我內(nèi)心的支持系統(tǒng),自己欺騙自己的人是最無可救藥的?赐赀@一章之后,我開始懷疑自己的很多選擇和想法了,不知道這是一種收獲還是一種干擾,總之,認(rèn)清內(nèi)心的想法是最重要的。
社會(huì)認(rèn)同原理的兩個(gè)前提:不確定性和相似性。對(duì)自己的不自信或是對(duì)情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。其實(shí),大多數(shù)人也是都處在一種沒有安全感的狀態(tài)之中,隨著社會(huì)發(fā)展速度越來越快,五花八門的信息和誘惑充斥著我們的雙眼。而這些信息抑或是選擇在我們的內(nèi)心里不停的盤旋,從一開始,也許我們所聞所見就讓一切變得混亂而不夠明朗,所以除非我們?cè)邶嬰s的信息中保持一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦,否則我們的判斷要么是社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)的產(chǎn)物,要么就是一個(gè)荒謬的決定。但是沒辦法,有時(shí)候,聽不見自己的心聲時(shí),最好的選擇就是盲從。只是,希望在我們某一刻猛然意識(shí)到自己的錯(cuò)誤時(shí),我們還有足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)去挽回。
作者在最后闡述避免受社會(huì)認(rèn)同影響的兩種方法:環(huán)顧左右之后,別急著往前沖,向前看;抬頭跑。這讓我想起了不知道出自誰(shuí)的一句話:在埋頭苦干的同時(shí),別忘了抬頭看看方向是否是正確的,既要仰望星空,也要腳踏實(shí)地。我相信很多時(shí)候,從眾是人們所避免不了的情況,但偶爾,在決定自己命運(yùn)的選擇面前,一定要找到一條適合自己的路。
影響力讀后感(二)
不可否認(rèn),這是我看過的又一本經(jīng)典的書,對(duì)得起我兩天的伙食費(fèi)了。這本書談到了潛藏在各種社會(huì)現(xiàn)象背后的社會(huì)心理學(xué)原理,雖然只是講到了互惠、喜好、承諾與一致、權(quán)威、稀缺、社會(huì)認(rèn)同等六條常見的心里學(xué)原理,但是已經(jīng)足以讓我大開眼界,受益匪淺,如果能夠在生活中用上其中一兩條的話,那就更加不得了了。讀老外的書,最大的感覺就是寫得很詳細(xì),細(xì)節(jié)很充分,而且還有大量的案例支撐,具有很大的說服力。這本書也不例外,每一條原理說得極為詳細(xì),每章中穿插的案例也比較多,而且大多數(shù)例子都是作者在社會(huì)上親身的經(jīng)歷,最重要的是我們也有過相似的經(jīng)歷,、使讀者不得不信。
本書的前面就專門設(shè)置有一頁(yè)內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖,在閱讀之前瞧一眼,可以減少閱讀過程中迷航的麻煩,當(dāng)然我們也不必再花另外的時(shí)間來整理內(nèi)容結(jié)構(gòu)。首先來解釋下書名,如果不仔細(xì)閱讀書里的內(nèi)容,很少有人會(huì)想到作者談的主題的是社會(huì)心理學(xué)。大多數(shù)時(shí)候我們的行為都是收到了心理的驅(qū)使,而我們渾然不知,隱藏在行為背后的心理學(xué)原理就是一件強(qiáng)大的武器,對(duì)社會(huì)有著很大的沖擊力和影響力,這些武器即可以給我們思考問題帶來捷徑和便利,也可以被商家、政治家或者聰明人利用謀取私利。作者總共用了六章來講述這六條心理學(xué)原理,每一章均從四個(gè)方面展開,分別是心理基礎(chǔ)、案例、應(yīng)用和對(duì)策。書中的內(nèi)容都讓人信服,上面已經(jīng)說過了。這本書彌補(bǔ)了我心理學(xué)知識(shí)方面的欠缺,讓我明白了為何我要做出這樣或者那樣的行為,行為背后的動(dòng)機(jī)是什么,我如何避免做出一些不好的決定等等。閱讀一本書最大的滿足感,就是將書中的知識(shí)應(yīng)用到自己的現(xiàn)實(shí)生活中去,帶給你不同以往的結(jié)果,提升和改善生活的品質(zhì),我想這本書給予了我這種感受。
現(xiàn)在用社會(huì)認(rèn)同原理來解釋下我為什么買下了這本書。社會(huì)認(rèn)同原理指出,在判斷很為正確時(shí),我們會(huì)根據(jù)別人的意見形式,它尤其適用于我們對(duì)正確行為的判斷,在特定情形下判斷某一行為正確與否時(shí),我們的看法取決于其他人是怎么做的。在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上瀏覽這本書時(shí),光看標(biāo)題的話我是不能確定是否買這本書的,這就是不確定性的表現(xiàn),一般說來,在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候,我們最有可能覺得別人的行為是正確的。在這種猶豫不定的狀況之下,我就去看關(guān)于別人對(duì)于這本書寫的評(píng)價(jià)和評(píng)分,如果得到的評(píng)價(jià)高的話,我就可能買,這就是在為自己的行為尋找社會(huì)證據(jù),想要看下其他人的意見,是不是應(yīng)該要買。這個(gè)過程就體現(xiàn)出了社會(huì)認(rèn)同原理另外一個(gè)條件——相似性,當(dāng)我們覺得其他人跟我們相似的時(shí)候,我們就會(huì)根據(jù)他們的行為來判斷自己應(yīng)該怎么做才合適。因此,作為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)友,我有理由相信他們的評(píng)論,因?yàn)榻o這本書的評(píng)價(jià)很高的網(wǎng)友很多,所以我就決定把它買下來。當(dāng)然,我們得考慮下可能偽造的證據(jù),也許這些評(píng)價(jià)是專門的托寫的呢?那么,我們覺得是不是上當(dāng)了呢。還好,我沒有掉入這個(gè)陷阱,沒有被人騙。其實(shí),生活中還有很多行為都值得我們?nèi)ニ伎,因(yàn)樗絾栴},只能講下個(gè)人的簡(jiǎn)單行為。
影響力讀后感(三)
《影響力》被某位我不曾聽說過的著名營(yíng)銷專家推薦為從事營(yíng)銷、銷售工作的人必讀的五本書之首,讀完之后,確實(shí)有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。原來,很多時(shí)候我們不是被別人算計(jì)了,而是被自己的思維局限或者是來自社會(huì)的強(qiáng)大影響力操作而做出了違背內(nèi)心真實(shí)想法的決定。
一直對(duì)心理學(xué)和社會(huì)學(xué)感興趣,這本書用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和生動(dòng)又有說明力的故事或者實(shí)驗(yàn)向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識(shí)到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。
順從原理---機(jī)械反應(yīng)與固定思維模式:當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí),如果能夠講出一個(gè)理由,那我們得到別人幫助的可能性就更大。
對(duì)比原理---經(jīng)?磭I吐劇的人總是覺得生活中的人長(zhǎng)得都難看。當(dāng)你買下一大件昂貴的東西時(shí),總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了,有時(shí)候沖動(dòng)消費(fèi)就是這樣產(chǎn)生的。
互惠---給別人一點(diǎn)好處,別人也會(huì)幫你。社會(huì)中的人大多在仁義道德、正人君子的`束縛中會(huì)不知不覺的做些自己原本不想做的事;セ菔且话央p刃劍,被好心的人用了是福祉,被心黑的人利用則會(huì)讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人,只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個(gè)原理可以很好的運(yùn)用于買東西跟人砍價(jià)的情況,尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍,再適當(dāng)讓步,買東西的人一定算不過賣東西的,但至少不會(huì)損失太多。
承諾和一致原理---一旦我們做出了某個(gè)決定,或選擇了某種立場(chǎng),就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會(huì)認(rèn)同原理一樣,我們常常會(huì)由此做一些違背自己意愿的事情。這個(gè)原理讓我最為之一驚,回想過去和現(xiàn)在的一些選擇,我明白了命運(yùn)的推手其實(shí)是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識(shí)。高中老師曾說應(yīng)該改命運(yùn)為運(yùn)命,但多少人又有如此的能力和資源呢?一旦我們?cè)趦?nèi)心不堅(jiān)定的情況下選擇了某種東西,就會(huì)形成一套自我的支持系統(tǒng),每個(gè)人都免不了有社會(huì)稱許性,于是總是執(zhí)著的要自己相信,我的選擇是對(duì)的,哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力,而是來自自我內(nèi)心的支持系統(tǒng),自己欺騙自己的人是最無可救藥的?赐赀@一章之后,我開始懷疑自己的很多選擇和想法了,不知道這是一種收獲還是一種干擾,總之,認(rèn)清內(nèi)心的想法是最重要的。
社會(huì)認(rèn)同原理的兩個(gè)前提:不確定性和相似性。對(duì)自己的不自信或是對(duì)情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。其實(shí),大多數(shù)人也是都處在一種沒有安全感的狀態(tài)之中,隨著社會(huì)發(fā)展速度越來越快,五花八門的信息和誘惑充斥著我們的雙眼。而這些信息抑或是選擇在我們的內(nèi)心里不停的盤旋,從一開始,也許我們所聞所見就讓一切變得混亂而不夠明朗,所以除非我們?cè)邶嬰s的信息中保持一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦,否則我們的判斷要么是社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)的產(chǎn)物,要么就是一個(gè)荒謬的決定。但是沒辦法,有時(shí)候,聽不見自己的心聲時(shí),最好的選擇就是盲從。只是,希望在我們某一刻猛然意識(shí)到自己的錯(cuò)誤時(shí),我們還有足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)去挽回。
作者在最后闡述避免受社會(huì)認(rèn)同影響的兩種方法:環(huán)顧左右之后,別急著往前沖,向前看;抬頭跑。這讓我想起了不知道出自誰(shuí)的一句話:在埋頭苦干的同時(shí),別忘了抬頭看看方向是否是正確的,既要仰望星空,也要腳踏實(shí)地。我相信很多時(shí)候,從眾是人們所避免不了的情況,但偶爾,在決定自己命運(yùn)的選擇面前,一定要找到一條適合自己的路。
影響力讀后感(四)
在寫這篇讀后感的開始我要感謝喬老師將這本影響力借給我,讓我能夠更仔細(xì)地去品味書中所講的各種原理,而不是簡(jiǎn)單的在網(wǎng)絡(luò)上或者其它一些電子工具上隔著一層屏幕的泛讀。在我而言,閱讀的一大樂趣在于能夠切切實(shí)實(shí)地直接與書籍接觸去獲取里面的養(yǎng)分,這樣我可以隨心所欲的前后翻閱,能夠更好更系統(tǒng)的把握書中所講的核心內(nèi)容。
《影響力》這本書作為斯坦福大學(xué)的權(quán)威教材、有史以來發(fā)行量最高的書。美國(guó)相關(guān)評(píng)論曾說到:這是一本同領(lǐng)域無爭(zhēng)的、最好的書,是營(yíng)銷心理學(xué)的奠基之作。究竟是怎么樣的一本書竟然獲得了如此之多的榮譽(yù)和稱贊呢?我?guī)е鴱?qiáng)烈的好奇心和有點(diǎn)懷疑的態(tài)度開始了閱讀之旅。沒有接觸之前我想《影響力》這本書應(yīng)該是生澀難懂、純學(xué)術(shù)性的,然而事實(shí)確讓我很驚訝。不得不說,這本書從一開始就深深地吸引了我,讓我愛不釋手。以至于我都想去購(gòu)買一本以便以后細(xì)細(xì)琢磨,有內(nèi)涵的書總是能夠經(jīng)得起推敲、值得深入思考的,我花了大概一周的課余時(shí)間終于將書通讀了一遍,內(nèi)容肯定是會(huì)遺忘一些,但是那些生動(dòng)形象的案例和現(xiàn)實(shí)實(shí)驗(yàn)讓我獲益匪淺。下面我來談?wù)勎议喿x的一些內(nèi)容和感受:
總的來說這本書不是單純意義上的僅從營(yíng)銷心理的角度來進(jìn)行分析,它更是以點(diǎn)帶面的用大量生動(dòng)活潑的事例簡(jiǎn)單明了的揭示了日常生活在許多被人忽略的現(xiàn)象的本質(zhì),教會(huì)了讀者去思考、解決問題。毫無疑問,這本書是迷人、永恒、切入要害的。整本書一共分為八個(gè)大的章節(jié)來敘述,分別是:一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會(huì)認(rèn)同五、喜好六、權(quán)威七、短缺八、立即生效的影響力。書的作者花了幾十年的時(shí)間與上至高級(jí)政客,下至騙子打交道,總結(jié)得出:盡管使人服從的策略五花八門,但都可以歸結(jié)到六條基本的心理學(xué)原理中去:互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。營(yíng)銷人員往往就是有意識(shí)的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情愿的與其達(dá)成交易,而對(duì)于一般人而言,若是能夠火眼金睛清楚地識(shí)破營(yíng)銷者的花言巧語(yǔ)、陰謀詭計(jì),大概很多時(shí)候就不會(huì)后悔不已的為自己稀里糊涂莫名其妙所做的決定懊惱了。
這本書所講的內(nèi)容與消費(fèi)者心理與行為學(xué)課堂上老師講授的具體細(xì)微理論性比較強(qiáng)的營(yíng)銷心理學(xué)教材不同,它摒棄了各種純理論行的知識(shí)點(diǎn)的講解,站在一個(gè)更高更廣闊的視角來闡明人們之所以會(huì)采取某種行為的原因。這種講解并不是枯燥無味的大道理的講解,而是在大量實(shí)驗(yàn)資料數(shù)據(jù)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的各種鮮活的事例的背景下,積極地來引導(dǎo)我們讀者去思索其本質(zhì)的原因及內(nèi)涵。與其說是作者在給我們講解他個(gè)人通過長(zhǎng)時(shí)期的觀察實(shí)驗(yàn)的結(jié)論,不如說這本書本身就是一個(gè)指南針,給我們自己親身體驗(yàn)探究奧秘指明了方向。
書中涉及到的內(nèi)容很多每一點(diǎn)都可以延伸出一系列的內(nèi)容,我粗略的講講前面兩章的心得體會(huì):影響的武器講述了存在在各種生物體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)的巨大威力,這種下意識(shí)的自覺反應(yīng)和人們習(xí)慣性的根據(jù)原來的經(jīng)驗(yàn)走捷徑的思維方式解釋了在很多場(chǎng)合的不可思議的舉措。而營(yíng)銷人員都很善于啟動(dòng)人體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)按鈕,誘導(dǎo)消費(fèi)者走所謂的捷徑,加之巧妙的運(yùn)用對(duì)比原理等方法,給消費(fèi)者造成表面上的巨大落差,一步步的帶領(lǐng)消費(fèi)者調(diào)入他們提前設(shè)計(jì)好的圈套;セ菰碜鳛橐粋(gè)古老的原則:給予、索取、……再索取。我們可以看到互惠原理以及與之形影相隨的負(fù)債感在人類文明中幾乎無處不在,感恩圖報(bào)的意識(shí)使互惠原理的影響力有了壓倒性的力量,因此它也被營(yíng)銷人員運(yùn)用成為非常有效的說服他人的工具,在它的影響下人們很輕易的就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求;セ菰硪矎V泛的活躍在政治舞臺(tái)和商業(yè)層面上,在最上層的政界,政客們都念念不忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程,各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見慣,這里我們應(yīng)該注意的是營(yíng)銷人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交換,這種不公平來自于消費(fèi)者自身獲得了一點(diǎn)恩惠之后發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安,另一方面是來自外部的巨大羞辱,兩者結(jié)合在一起就給消費(fèi)者造成了十分沉重的心里負(fù)擔(dān),正是因?yàn)檫@樣,人們?cè)诨セ莸拿x向會(huì)心甘情愿的付出比自己得到的多得多的東西作為回報(bào)。營(yíng)銷人員往往會(huì)利用這樣的一種心理讓消費(fèi)者付出更大的購(gòu)買行動(dòng)。
無論是書中講到的哪一種原理,作者都給我們指出了它的關(guān)鍵所在,這些無非都是銷售者從心理方面誘導(dǎo)消費(fèi)者或者說實(shí)驗(yàn)者為了證明自己的猜測(cè)假設(shè)推斷的正確與否和實(shí)驗(yàn)對(duì)象之間的一場(chǎng)心理大戰(zhàn),前者都是清醒明白的,而后者則多數(shù)情況下處于猶豫不決或者被忽悠的狀態(tài)。消費(fèi)者的整個(gè)決策過程受到了各種心理策略的干擾的,倘若作為消費(fèi)者的我們要想不被這些強(qiáng)大的心理依從策略的無形力量所控制,我們就必須清醒的認(rèn)識(shí)到哪些場(chǎng)合哪些人有可能正在對(duì)我們實(shí)施依從策略,企圖把我們變成他們的客戶。有了基本的心理防御之后,我們就可以在現(xiàn)實(shí)中很果斷堅(jiān)決的對(duì)他們采取的一些策略說不,讓那些心里打著壞主意的營(yíng)銷者的策略無處可施。讀完這樣一本營(yíng)銷心理學(xué)方面的著作,讓我對(duì)生活中所遇到的營(yíng)銷人員的行為都找到了相應(yīng)的合理解釋,我想在今后的生活中,我肯定還會(huì)繼續(xù)和這些有趣又邪惡的原理的使用者打交道,但我相信,讀過這本書之后我一定會(huì)在今后的消費(fèi)過程中更加理性。只要我們知道什么是自己需要的、哪些是可有可無的,這樣我們?cè)谧鰶Q策的時(shí)候一定不會(huì)讓他們從我們的身上獲取額外的利益。
你為什么會(huì)說是?那是因?yàn)槟悴磺宄约赫诒灰恍┮缽脑硭笥,所以,?qǐng)回頭好好審視自己的內(nèi)心,它會(huì)告訴你答案。
影響力讀后感(五)
當(dāng)時(shí)看介紹時(shí)說,《影響力》這本書是《財(cái)富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書之一,還說是風(fēng)靡全球20多年,不過我看一般,廢話過多,這大概就是外國(guó)人的寫作方式吧!呵呵,也許是我的水平不到,還欣賞不了!
書中主要講的是怎樣能對(duì)他人有更強(qiáng)的影響力!主要談到了幾個(gè)方面:知覺對(duì)比、互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺,七個(gè)方面,
影響力讀后感——讀后,更懂得你自己和他人
⑴知覺對(duì)比原理
人總是根據(jù)之前發(fā)生的事情作為參照物,來比較判斷現(xiàn)在的事情!最簡(jiǎn)單的例子:服裝店里,銷售員總會(huì)先拿出昂貴的東西,再拿出便宜的東西,這樣會(huì)讓人感覺東西更便宜;相反,如果店員先讓顧客看便宜的東西,再讓顧客看貴的東西,會(huì)使昂貴的東西顯得更貴!這也是為什么房地產(chǎn)銷售員總是先帶顧客去看幾套不甚合意的房子(墊底貨,公司壓根就沒打算賣),再給顧客看他們真正想賣的房子,這時(shí)顧客會(huì)“眼睛一亮”!
、苹セ菰
所謂互惠原理,第一層意思是,先給予他人恩惠,再索求回報(bào);第二層,也更為有效的,是自己率先讓步,從而讓對(duì)方覺得有義務(wù)也作出讓步!
第一層:當(dāng)我們接受了別人給予的好處時(shí),我們就會(huì)有虧欠感,想要回報(bào)對(duì)方!最典型常見的就是人情債!林登·約翰遜剛當(dāng)上總統(tǒng)時(shí),他提出的議題在國(guó)會(huì)里總是能輕輕松松就通過,連照理來說應(yīng)該強(qiáng)烈反對(duì)這些議案的議員們也投了贊成票!政治學(xué)家們認(rèn)真研究后發(fā)現(xiàn),與其說是約翰遜長(zhǎng)袖善舞,不如說是他常年在眾議院和參議院摸爬滾打,幫了其他議員的很多忙!當(dāng)上總統(tǒng)后,議員們紛紛償還從前欠下的人情債!
給我們的啟示是:熱心助人!很多時(shí)間,搬開別人腳下的絆腳石就是為自己鋪路!助人就是助己!
第二層意思,互惠式讓步!就是“拒絕---后撤”手法:先提出較大的要求,遭到拒絕后再提出較小的要求(其實(shí)這個(gè)較小的要求才是真正想要的)。這讓對(duì)方看起來顯得是一種讓步!
真正有天分的談判員會(huì)把最初的立場(chǎng)稍作夸張,夠他討價(jià)還價(jià)、來上一連串的小小讓步;而對(duì)方會(huì)認(rèn)為既然人家都讓步了,自己也應(yīng)該讓讓步,于是,就順從了你的要求。而這個(gè)結(jié)果就是談判員真正想要的結(jié)果!
“拒絕---后撤”手法不僅僅能刺激受試者答應(yīng)請(qǐng)求,還能激勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾!因?yàn)槭茉囌哂X得是自己讓對(duì)手改變主意、作出讓步的,自己要對(duì)最終的協(xié)議負(fù)責(zé),對(duì)最終的結(jié)果也最滿意!
⑶承諾和一致
承諾和一致原理認(rèn)為,一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng),我們就會(huì)感受到來自內(nèi)心和外部的壓力,這種壓力會(huì)迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下,我們也會(huì)找出一大堆新的理由來證明自己的決定是正確的!
另外,周圍人認(rèn)為我們是什么樣的人,會(huì)促使我們朝著這個(gè)方面努力!人們會(huì)努力把自己的形象調(diào)整的和周圍人口中說的一致!
影響力讀后感(六)
這幾天剛讀完聞名遐邇的《影響力》,的確感覺相見恨晚。這是一本對(duì)于銷售人員以及人際關(guān)系方面的神書。里面的內(nèi)容可以拿來就用,而且一般可以取得比較不錯(cuò)的效果。雖然是一本講技法的書,但里面的技法的確管用,所以也可以歸到神書一類。
本書從從比較、互惠、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺七個(gè)角度詮釋了人性的小弱點(diǎn)。從這些弱點(diǎn)入手,可以使得人們更快地做出一些決定,特別在消費(fèi)購(gòu)物領(lǐng)域非常明顯。
一、比較
這是商家比較常用的一種方式,比如先讓你購(gòu)買一個(gè)大件產(chǎn)品,然后再推薦給你相對(duì)便宜的小件。當(dāng)你買了3000塊的西服之后,一般會(huì)覺得500塊的毛衣是非常便宜的。
類似的方法還有很多,在商店里展示兩套差別不大的西裝,一套標(biāo)價(jià)一萬,一套標(biāo)價(jià)三千,人們會(huì)理所當(dāng)然地覺得三千這套非常合算,會(huì)大大增加這套西裝的銷售量。
二、互惠
互惠的原則往往被運(yùn)用為“給予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就數(shù)免費(fèi)試用的方式,就是因?yàn)槿藗冊(cè)谠囉弥髸?huì)有不好意思的感覺,這樣的銷售效果出奇的好。
同樣的,當(dāng)你在請(qǐng)求別人做一件很可能被拒絕的事情之前先順手給人家個(gè)什么(比如一瓶水,一塊糖……)對(duì)方接受你的可能性會(huì)大大增加。同樣你在客戶暴跳如雷的時(shí)候給予對(duì)方一杯飲料,對(duì)方的情緒同樣可以得到很大的緩解。這些都是我覺得隨時(shí)可以用上的東西。
互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點(diǎn),而萬一遇上臉皮賊厚的朋友其實(shí)也沒關(guān)系,因?yàn)槿藗儠?huì)把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負(fù)義的標(biāo)簽,受到唾棄。
另一個(gè)由互惠原則引申出來的就是當(dāng)你提出一個(gè)比較大的請(qǐng)求被對(duì)方拒絕的時(shí)候,可以提出一個(gè)比較小的請(qǐng)求,這時(shí)候?qū)Ψ揭话悴粫?huì)再拒絕你。這就是讓步原則,既然你先退了一步,那對(duì)方也覺得自己應(yīng)該做出退讓。因此許多人會(huì)先提出一個(gè)完全不可思議的要求,在受到拒絕之后再提出他真正的目的。
三、承諾和一致
人是一種很奇怪的動(dòng)物,一旦認(rèn)定了一件事情,就會(huì)覺得更可能實(shí)現(xiàn)。比如在賭/球賭馬的時(shí)候,一旦選定了支持者,就會(huì)覺得選擇的球隊(duì)、賽馬獲勝的概率大增,而事實(shí)完全不是這樣。
但是人們又是希望遵守自己的諾言的。比如寫下的目標(biāo)比沒寫下的更容易實(shí)現(xiàn),于是商家往往通過讓你寫軟文、寫承諾的方式來培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的喜好。人類的慣性心理會(huì)使我們有計(jì)劃的消費(fèi),長(zhǎng)期地綁定在這種產(chǎn)品之上。
而一些無良商家則利用先虛報(bào)低價(jià),讓你確立購(gòu)買的承諾,然后再因?yàn)榉N種原因抬高售價(jià)的小伎倆來達(dá)成交易,這種情況往往防不勝防。
四、社會(huì)認(rèn)同
實(shí)驗(yàn)表明,在人遇險(xiǎn)的時(shí)候,如果周圍有5個(gè)人,有人施救的概率是38%。而如果周圍只有一個(gè)人,施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。
如果你遇險(xiǎn)了,最好的辦法并不是狂呼救命,而是指向一個(gè)特定的人。比如說“藍(lán)衣服的先生,快來救我!”這樣的方法會(huì)大大增加你獲救的概率。
社會(huì)認(rèn)同是會(huì)傳染的,當(dāng)一個(gè)自殺新聞報(bào)道之后,很快會(huì)有大量自殺想跟隨,大家會(huì)很快想到富士康的連環(huán)跳樓事件。當(dāng)然社會(huì)上的群體鬧事、群體上訪、釘子戶……也是有一個(gè)社會(huì)認(rèn)同的效應(yīng)在里面。當(dāng)人們聽到類似的新聞,則更容易去做相應(yīng)的嘗試。從這個(gè)角度來說,廣電總局和文化部對(duì)新聞的監(jiān)督其實(shí)對(duì)整個(gè)社會(huì)來說還是有一定積極作用的。
五、喜好
投其所好有可能是人際交往當(dāng)中使用最頻繁的招數(shù)了。
可以通過1、特點(diǎn) 2、稱贊 3、接觸合作 4、關(guān)聯(lián) 來達(dá)到相關(guān)的效果。
大家比較陌生的是后兩條。
當(dāng)你和一個(gè)不認(rèn)識(shí)的朋友一起合作完成一項(xiàng)任務(wù),你們之間的好感度必然直線上升。所以企業(yè)和學(xué)校才會(huì)組織我們一起去拓展,增進(jìn)大家之間的好感。
所謂關(guān)聯(lián)其實(shí)就是把你和某樣事物聯(lián)系起來,比如巴普洛夫關(guān)于狗的實(shí)驗(yàn)。更加清晰的例子就是請(qǐng)客戶吃飯,客戶會(huì)把你和美食聯(lián)系起來,因此會(huì)更加有利于簽約。當(dāng)然現(xiàn)在的客戶一般都早就吃的麻木了,那就是另外一個(gè)話題了。
六、權(quán)威
中國(guó)人在迷信權(quán)威方面可能做的特別突出。只要是什么專家推薦的東西一般都會(huì)得到群眾的廣泛接受。
正是因?yàn)檫@個(gè)原因,許多人就利用自己的頭銜來從中牟利。當(dāng)然牟利本身也沒什么不對(duì),就怕一些徒有其表的專家,或者一些隱藏在人間的李鬼,最后成為害人不淺的權(quán)威。
權(quán)威當(dāng)然還體現(xiàn)在制服和標(biāo)志上,比如穿警服人的指揮更有影響力,就算有時(shí)候那個(gè)人只是一個(gè)保安或者協(xié)管。
七、短缺
少的就是好的,當(dāng)我們一個(gè)人看房的時(shí)候會(huì)覺得悠然自得,一點(diǎn)點(diǎn)觀察有什么問題缺陷。但當(dāng)3個(gè)人一起看房的時(shí)候情況完全就不一樣了,你感覺到另外兩個(gè)人的虎視眈眈,這就是可怕的短缺效應(yīng)。
當(dāng)我們感覺數(shù)量有限、截止日期快到了的情況下,往往會(huì)激發(fā)購(gòu)買的沖動(dòng)。
但是,這些并不是短缺效應(yīng)效果最顯著的地方!它效果最顯著的地方體現(xiàn)在當(dāng)你先擁有什么,然后一下子奪走之后帶來的地震般的力量。
當(dāng)你聽到某地強(qiáng)拆的新聞,就會(huì)為釘子戶搖旗吶喊;當(dāng)你聽到某某上訪被扼殺的新聞,就會(huì)為上訪者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。
革命的往往并不是那些一直在社會(huì)底層的人,他們往往是過過一段好日子,然后這些好日子又不復(fù)存在的那批人。要知道,給予人們一段時(shí)間的暫時(shí)自由比不給自由更危險(xiǎn),若想奪走那樣的自由,代價(jià)必然是沉重的。這是中國(guó)在改革當(dāng)中必須正視的一點(diǎn)!
本書在最后總結(jié)道,當(dāng)我們隊(duì)某人或者某事做出判斷的時(shí)候,并沒有考慮所有的相關(guān)信息,只考慮了最有代表性的一條。這些信息有可能會(huì)幫到我們,但也有可能會(huì)讓我們犯下愚蠢的錯(cuò)誤!
我們也許能通過嘗試收集各種信息來避免這種錯(cuò)誤,當(dāng)忙碌的生活迫使我們尋找捷徑,尋找一招鮮吃遍天的方法。為了提高效率,我們必須放棄復(fù)雜、耗時(shí)、全局的決策,而采用原始、單一、本能地反映方式。這也就成為影響力中所說方法起作用的土壤。
在匆忙和壓力下,我們會(huì)無所適從,在無所謂和分心下,我們會(huì)不關(guān)注很多信息。外部世界已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們腦力可以應(yīng)付的程度,所以我們會(huì)把自己的思維集中到看似可靠的單一特征上。而這些信息一旦被人巧妙利用,我們就會(huì)落入陷阱。
而事實(shí)上又沒有即高效又實(shí)用的破解這些技巧的方法,于是這些技巧也就變得非常實(shí)用。
當(dāng)然我個(gè)人認(rèn)為技巧無所謂好壞,怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。
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