《影響力》讀后感范文
讀了《影響力》這一部作品,每個人都有著自己的所感所想。以下是小編整理的《影響力》讀后感,供各位閱讀和參考。
《影響力》讀后感1
剛看到這本書的時候,只是很詫異為什么要把“蒙娜麗莎的微笑”作為《影響力》的封面,“微笑—影響力”、“影響力—微笑”它們二者之間難道有更深邃的聯(lián)系,書中每個元素的運用,最后都應(yīng)該跟“影響力”三個字相互契合才對?……帶著滿腦子的疑問,去讀這本書。
影響是一種行為,而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。每個人在各自的生活環(huán)境中,早已形成了自己的“固定行為模式”,而過往的經(jīng)驗,也早已在腦中形成屬于自己思維構(gòu)架的“圖示”,這些經(jīng)驗都會不自覺的去抵御外來影響,想要改變,談何容易?也許,《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細微之處透析宏偉哲理,反向推之,驗證哲理的例子又俯手皆是,也許你正經(jīng)歷著,也許剛剛經(jīng)歷過,每每看到《影響力》書中得出的結(jié)果,不禁恍然大悟:“哦,原來如此”,“哦,我說怎么會這樣呢?”,等閱盡所有文字,最后,才信了。
而對于我來說,從書中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認同、權(quán)威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是,我需要重新審視我的工作模式,思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作,既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場營銷人員,我們時刻在“影響”和“被影響”中輪流角色,怎樣做能將“效果最大化,成本最小化”,怎樣做能讓權(quán)威的嘴幫我們說話,怎樣做能讓我們的產(chǎn)品獲得最多的“社會認同”,怎樣做能讓我們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家?巧妙的開啟“火雞媽媽”身體里的磁帶,能給我們帶來額外的關(guān)懷;“將欲取之,必固與之”的“互惠原則”告訴我:給予以后的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料,打造其他公司不具備的競爭能力,為客戶的維護和資源的互換打下良好的基礎(chǔ)。例子甚多,舉不甚舉,只怕是說多了,簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心,你就會發(fā)現(xiàn)心理游戲的樂趣。
現(xiàn)在,我似乎明白這本書為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面,也許它意味心理學(xué)的神秘源自于人豐富的內(nèi)心;也許,它預(yù)示著當“心理學(xué)”與“經(jīng)濟學(xué)”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結(jié)合,恰恰成就了《影響力》,只要是看過,以后在生活中就難以避免的要給某某事情對號入座。難怪,這本書要以“社會心理學(xué)著作”示人而非“銷售技巧”!笆谌艘贼~,不如授人以漁”,懂得了,學(xué)會了,才能在關(guān)鍵時刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機的心理陷阱,不要太大的實惠,僅此一點,足矣!
《影響力》讀后感2
已經(jīng)好久沒有動筆寫讀后感了。
該書主要是講述了六個強大的影響力武器,即互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、權(quán)威和稀缺,它們從本質(zhì)來說是人類思維捷徑的另一面。我們生活在一個充滿了大量信息的時代,而人的精力是有限的,因此為了適應(yīng)生存,人類進化出了許多的固定行為模式,在潛意識層面下活動,不占用意識層面的資源,這樣就可以簡化生活環(huán)境,節(jié)省精力。而有的人就發(fā)現(xiàn)了這些人類固定的行為模式,并且學(xué)習(xí)如何去應(yīng)用,這武器本身并沒有好壞之分,主要取決于使用者的動機。我們有必要主動去學(xué)習(xí)、去了解,一方面是為了保護自己,另一方面可以幫助我們更好地影響別人,然后達到目標。
第一個是互惠原理,其實就是鼓勵人們要懂得一個道理:如果想要從別人那里得到你想要的東西,某種價值,你需要先付出,商業(yè)社會的本質(zhì)是交換。人與人之間能夠保持一種長期的關(guān)系,肯定是基于禮尚往來,雙方都能夠從這段關(guān)系當中得到自己需要的東西,一定是這樣的。因此懂得先付出,懂得交換,這樣我們在處理人際關(guān)系方面可以做得更好。譬如給予學(xué)校保安大叔一聲問候,這些我們平常把他們的服務(wù)視作理所應(yīng)當?shù)娜,這聲問候?qū)ξ覀儊碚f并不算什么,但是對他們來說可能是一個驚喜,我們提供了額外的價值,他們也會給予我們關(guān)注,更多的照顧,有時候意外的回饋。所以,互惠原理非常強大,甚至可以超過喜好原理,對即使是討厭我們的人也有效,而且付出和收獲可能看起來不對等,你的付出給你帶來了遠沒有想到的收獲。我們給予的東西,那種恩惠,可以不只是物質(zhì)層面的東西,還可以是像微笑、禮讓這些非物質(zhì)層面的,我記憶深刻的是它還可以是主動的讓步,拒絕—退讓原理應(yīng)運而生,可以顯示我們的誠意,讓對方因為我們的退讓而有更多的滿意感和履行承諾的責(zé)任感,運用恰到好處,就可以讓我們既達成自己的目的,而又讓對方很滿意,各取所需,實現(xiàn)雙贏。
第二個是承諾與一致原理,保持一致也是一種強大的動力,因此試圖改變消費者的行為習(xí)慣、思維定勢是很困難。我們平常沒有發(fā)現(xiàn),過去的行為對將來會產(chǎn)生怎樣的影響,可能第一次草率的決定,就那么延續(xù)下去了,由于認知惰性、行為慣性。對于自身來說,保持一致有很大的吸引力,可以達到一勞永逸的效果,不用去思考,這樣可以不用承受思考的痛苦,以及逃避可能得到的可怕的結(jié)果;另一方面,言行一致,前后一致也是社會所提倡的,是有道德高度的,因此也會產(chǎn)生一定的社會壓力。接下來是影響這個武器效度的幾個指標:
1、主動性 ;
2、公開性 ;
3、需要付出更大的努力 ;
4、內(nèi)心的選擇。
當我們因為許下了某個承諾,導(dǎo)致了自我形象的改變,那么只要將來繼續(xù)提出的要求符合這個新的形象角色,那么就可以有效影響將來的行為。人的認知、情感、行為有保持一致的傾向,如果出現(xiàn)矛盾,就會使人渾身不舒服,產(chǎn)生去調(diào)整的驅(qū)力,這個ABC模型也是人們完成改變的一個十分重要的模型。當我們在認知、情感層面接受了這個承諾,那么我們更有可能去行動;當我們付出了那么多的努力,那么我們的認知、情感也會給予反饋,認可這個承諾的重要性和合理性。給別人一個臺階下,就是給別人一個好的理由去改變原先的堅持。
第三個是社會認同原理,該原理發(fā)揮最大效果的條件是相似性和不確定性。我是在校大學(xué)生,因此以大學(xué)生為例,很多人都會有迷茫的情況出現(xiàn),大家對于未來充滿了困惑,國內(nèi)教育方法加劇了這種狀況的出現(xiàn)。由于未來誰都沒有辦法提前得知,這就創(chuàng)造了最好的不確定性條件,另一方面,同樣是大學(xué)生,我們會更加容易去參照往屆學(xué)長學(xué)姐走過的路,當看到考研人數(shù)的數(shù)字、考公人數(shù)的數(shù)字的時候,從眾的行為模式就啟動了,于是這種熱可以延續(xù)這么久,一屆又一屆。我們會想,這么多人都走這條路,那么這條路怎么會是錯的呢?還有,即使是錯的,那么這么多人走,好像還可以求得個安慰,你看這么多人都錯了。雖然說如今盲目從眾的弊端已經(jīng)在被不斷的提起,但是我們還是會時常不自覺其中這種行為模式。不過畢竟它大多數(shù)情況下是有用的或者并不會給我們帶來多大的損失,因此被一直保留著,而這也是其他影響力武器的共性。還有一點就是口碑,企業(yè)如果可以制造一種潮流,像韓劇《來自星星的你》一樣刮起一陣旋風(fēng),大家都覺得如果沒有看過就沒有談資,沒看過就落伍了,那么這種社會認同原理的運用真是太牛了。
第四個是喜好原理,我們都喜歡和我們喜歡的人在一起,我們也都希望可以成為別人喜歡的人,這里就提供了影響一個人對另一個人喜歡的因素,也給我們提供了可以實踐,用于生活當中提高自己受歡迎程度的方法。一是外表的吸引力,這個很好理解,我們都會不自覺多看漂亮的女生或者帥哥兩眼,而且這個會產(chǎn)生暈輪效應(yīng),我們會賦予這個長得好看的人更多優(yōu)秀的品質(zhì),這個是父母給的,通常改造的空間不大,但是把自己整理清楚,注意衛(wèi)生還是可以做到的;二是相似性,時不時來句“我也是”就可以拉近彼此的距離,因為類似的觀點、興趣愛好、性格等,或者是同鄉(xiāng)、同姓等,都會給我們一種好感,相比較于其他人來說;三是稱贊,這個不必多言;四是接觸與合作,熟悉感可以提升好感度,但是如果原先就互相討厭,然后還經(jīng)常碰面,那么就未必能夠起作用了。好感是可以轉(zhuǎn)移的,愛屋及烏就是講述了這樣的道理,讓我們和積極的因素聯(lián)系起來,形成一種經(jīng)典條件作用,即讓對方產(chǎn)生這樣的想法:碰到我就會有好事情發(fā)生,那么他是不是會更想要見到你呢?
第五個是權(quán)威原理,像是北大、清華這樣的招牌很響亮,像是博士、教授的名稱很震耳,這些都是權(quán)威原理在起作用。這些個的標志其實都在傳遞一種信息,即我們是值得信任的,我們是有實力的,尤其當我們并不了解對方的時候,這在大多數(shù)情況下有利于緩解信息不對稱的局面,努力讓對方了解自己,相信自己。我們考取相關(guān)的證書也是為了證明自己具備某一方面的能力,如果這個證書具有公信力,那么這個證書的含金量就更高。這就可以解釋為什么律師需要穿著剪裁合身的高檔西裝,配備一輛豪華車,這些東西都是必不可少的,是可以想外界傳達一定信息的。人靠衣裝,佛也得靠金裝,別人沒有義務(wù)花更多的時間了解你,因此你需要靠這些權(quán)威象征來證明自己,為對方節(jié)省時間。喬布斯營銷哲學(xué)中的impute也是這樣的,你要讓對方看到你的第一眼就喜歡上你,產(chǎn)品再好也需要好的包裝。所以我們?nèi)ッ嬖嚨臅r候需要穿著正式些,不僅是出于對對方的尊重,也是體現(xiàn)一種專業(yè)的精神。
最后一個是短缺原理,越不容易得到的東西會變得越有吸引力,尤其當一個東西原本充足,但是突然變得稀缺,而且競爭激烈的時候,會給人很大的壓力,害怕后悔,害怕失去機會,會讓人變得更加沖動,沒有思考的時間,強迫自己去行動。為什么有人說最珍貴的東西是得不到和已失去,就是因為有的時候人們不會意識到它的好,只有在失去了才懂得,才會知道去珍惜,但是卻已經(jīng)來不及了。所以懂得讓別人知道自己的珍貴是很重要的,你本來就很珍貴,要讓對方知道你是很搶手的,讓他有危機感,這些在男女生交往中確實是這么個理。所謂的饑餓營銷,限制時間、數(shù)量,設(shè)置條件都是為了讓商品變得更加難以獲得,如果在加上排隊、搶購一空,像小米手機一樣,那么就真的是把短缺原理充分運用出來了。
這些是知識方面的吸收,更重要的是要思考如何運用到生活當中,創(chuàng)新性地運用,因為單純模仿、復(fù)制已經(jīng)難以奏效了,把這些影響力武器牢記在心,融會貫通,畢竟這些還可以交叉、聯(lián)合使用,可以變化無窮,十分神奇。思考如何使用這些知識,并且真的在生活當中應(yīng)用才是最難的,要花時間的,畢竟看一本書用不了多長時間,不斷練習(xí)才能讓自己運用之妙存乎一心。
《影響力》讀后感3
讀了這本書,雖然自己并未讀完,但是針對與前面一小部分內(nèi)容,卻有著自己的理解。當你看到這本書的書名的時候,你肯定會聯(lián)想很多?會猜測“影響力”這三個字到底是什么含義?通過我對這本書前小部分的閱讀,這本書主要是向讀者列舉出各種各樣的例子,來說明它所想表達的觀點。以下便是逐步來解析自己理解。
針對于本書第一章的內(nèi)容而言,《影響力》向我們讀者展示了這個大千世界的千奇百怪,有行為,有思想。最先引入的便是高價使產(chǎn)品更好的銷售。其實使這件事情成功的除了價格外,還應(yīng)該是產(chǎn)品。我們應(yīng)該意識到不是所有的.產(chǎn)品都可以用這樣的方式提高銷售量。本質(zhì)的原因在于例子中的產(chǎn)品是珠寶。珠寶在人眼中都是昂貴的,所以當它超出市場價格外時候,沒有人會覺得這是“敲詐”,反而覺得是珠寶本身的物有所值。珠寶是奢侈品,試問一下,如果將珠寶替換成其他小型奢侈品(意思是說沒有珠寶昂貴),那提價的后果又不一樣。這個例子可以告訴我們,在我們購買同樣的商品的時候,要善于分析價格變動的前因后果,節(jié)省不必要的開銷。當然透過這本書的名字,我又得出這樣的解析:影響力,影響我們固定的思維,改善機械的行為。
通過上個例子,本書僅僅是為了引出“影響力的武器”。其實我不太明白這些武器,因為它們都不是實質(zhì)上的事物。如果你看了這本書中的許多例子后,這武器便不是武器,因為你已經(jīng)了解對方行為的目的。但是這也是這本書的一個優(yōu)點,在例子之中告訴你表面中的實質(zhì)。
針對第二章——互惠。如書所描述的一個古老的原理:給與、索取……再索取。針對我們學(xué)習(xí)這門課而言,關(guān)鍵在于去分析和理解消費者的心理,然后再適當用各種方法去攻破心理防線,最后達到自己的根本目的。
而互惠就是一種簡單的方法,也許在你平常的生活中沒有發(fā)現(xiàn)。但是當你讀了這本書后,你會發(fā)現(xiàn)互惠無處不在。我記得在大學(xué)里,有一次我走在路上,突然一個身穿西裝的男士,突然就問我有關(guān)學(xué)校的問題,然后接著就問我是否在學(xué)校里擔(dān)任干部,然后問我是否想在大學(xué)里嘗試創(chuàng)業(yè),最后我才知道他的目的是在于吸納校園代理。我并不是抵觸校園代理,我覺得這個男士就是用了一種另類的“互惠”原理。他慢慢引導(dǎo)你在大學(xué)必須要有所作為,最后再說明怎樣有所作為!我想到了每逢大學(xué)開學(xué)的時候,總是有很多人上門賣英語報紙?墒呛芏嗳硕际潜毁u報紙方所給與巨大的利潤所吸引,而其實真正能賺到的卻不是很多。當然我不反對這樣的事情,因為它能使我們成長,使我們在經(jīng)歷某些事情后更加成熟。似乎有離“互惠”這個主題偏了。接下來讓我們回歸這本書。
互惠原理的威力在于,即使是一個陌生人,或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人,如果先給我們一點小恩小惠然后再提出自己的請求,將會大大提高我們答應(yīng)其請求的可能性。其實在結(jié)合我們所學(xué)課程,我可以理解為如果去降低消費者對推銷者的防線。在大街上,你會遇見一些推銷人,他們一來就告訴你如果你填了這份調(diào)查問卷,就會有小禮品贈送,這種情況你肯定會停下腳步,為他們填問卷。相反,如果他們僅僅是叫你填問卷的話,你肯定會毫不猶豫的走開。因為我們做很多事情都要與自己的利益相掛鉤。當然,雷鋒的精神還是要一直存在的,但是現(xiàn)實也是殘酷的。也許往往隨著世界的改變,人類的某些很純真的東西也隨之消亡。
所以,如果能獲得消費者的心,在于你是否讓他們感覺到你的服務(wù)或者你的商品與他的“利益”掛鉤。比如,你去剪頭,剪完后朋友都說不錯,如果你下次剪頭,相信你還是會選擇同一家同一個理發(fā)師。為何?因為這個理發(fā)師讓你在你朋友話語中得到的稱贊,這也便是所謂的“利益”。
綜上,我認為最好的互惠就是讓對方感覺不到,在未來卻有明顯的效果,正所謂“路遙知馬力”。以上就是我暫時對于這本書前面小部分的感想。最后我想說的是,這本書列舉了許多例子,告訴了許多道理,但是書是死,人是活。何為影響力?就是要讓我們將死書變活,運用在實際之中。當然你可千萬別指望讀完這本書,你就能“勇往直前,所向披靡”,但是它能讓你少走許多彎路。
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