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商戰(zhàn)讀后感（通用8篇）
當(dāng)細(xì)細(xì)品完一本名著后，你有什么領(lǐng)悟呢？需要回過(guò)頭來(lái)寫一寫讀后感了。你想知道讀后感怎么寫嗎？下面是小編為大家收集的商戰(zhàn)讀后感，歡迎大家分享。
商戰(zhàn)讀后感 1
今天刷完了《商戰(zhàn)》這本書，看跨領(lǐng)域的書真的是會(huì)睡著。在地鐵上看了四天，才全部看完。這些經(jīng)典的書在表達(dá)上真是啰嗦�？赡苁峭鈬�(guó)人寫的，年代久遠(yuǎn)。那時(shí)候的人信息接收量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有今天的.大，所以閱讀習(xí)慣和閱讀量的改變，讓我們對(duì)于這些書的收獲感知不同。
以戰(zhàn)爭(zhēng)的模式，我通過(guò)這本書了解了什么是“商戰(zhàn)”？這里邊有防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)，我們是要根據(jù)自身品牌所處的江湖地位來(lái)決定自己要采用的作戰(zhàn)模式。這些作戰(zhàn)模式并非一成不變，有時(shí)候可能需要交叉操作執(zhí)行。所以我們要對(duì)我們產(chǎn)品有清晰的定位，才能打贏這場(chǎng)商戰(zhàn)。講得大概就是這些了。然后用事例具體論述這些戰(zhàn)術(shù)怎么幫我們贏得戰(zhàn)爭(zhēng)。
我自己的收獲呢？感受一般般，用不上，自己也沒(méi)有處在這樣的商戰(zhàn)環(huán)境�？赡芪磥�(lái)的某一天，在其位了，會(huì)思考怎么打贏這樣的戰(zhàn)斗。所以也不太推薦大家去看，缺乏過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，或者工作中沒(méi)接觸到，是沒(méi)辦法理解的。
商戰(zhàn)讀后感 2
都說(shuō)“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，特勞特用戰(zhàn)場(chǎng)來(lái)闡述商場(chǎng)的行為是個(gè)很好的切入點(diǎn)，雖然個(gè)人比較不喜歡這樣牽強(qiáng)的聯(lián)系，但是定位的理論的確頗為受用，所以便抱著能學(xué)習(xí)一點(diǎn)算一點(diǎn)的心態(tài)看完了本書。
定位的核心是搶占客戶的心理認(rèn)知，而過(guò)程始終離不開同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)斗，定位第一步便是找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，他們的價(jià)值是什么，然后避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)，尋找到其中的弱點(diǎn)，找到適合自己的定位，并且將其貫徹在企業(yè)的方方面面。
在特勞特看來(lái)，戰(zhàn)爭(zhēng)最核心的便是兵力，在絕對(duì)力量面前，小的奇襲是起不到?jīng)Q定性作用的。在商業(yè)中也是如此，不能指望員工優(yōu)秀便能打勝仗，而需要依靠企業(yè)的.資本來(lái)確定合理的定位。
四種戰(zhàn)斗的方法書里寫的很詳細(xì)，也提到了眾多的案例，比如可樂(lè)行業(yè)，快餐行業(yè)，啤酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不過(guò)在我看來(lái)這種事后諸葛亮的行為并沒(méi)有太大的說(shuō)服力，任何的案例幾乎都可以套用這四種情況，失敗了便說(shuō)沒(méi)有利用好這樣的說(shuō)辭實(shí)在是太爛~
朋友圈的干貨文章里也總是說(shuō)要找準(zhǔn)自己的定位，并一以貫之的執(zhí)行下去，卻忽視了這個(gè)社會(huì)發(fā)展的速度實(shí)在太快，匠人精神的確是一條路，但絕對(duì)不是唯一的一條。跟隨時(shí)代的步伐，可能才是大多數(shù)人可以選擇的比較輕松的路線。
所謂定位也是這樣，成功了可以說(shuō)是定位的功勞，失敗了便是固步自封了。
商戰(zhàn)讀后感 3
我們都說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，既然是戰(zhàn)爭(zhēng)，就應(yīng)該有戰(zhàn)爭(zhēng)里面的一些要素，本書重點(diǎn)闡述了四種常見的戰(zhàn)略形式，如防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)。并且針對(duì)每一種形式又提出三條應(yīng)該遵循的戰(zhàn)術(shù)原則，并結(jié)合實(shí)際例子對(duì)上述四大戰(zhàn)略和十二大戰(zhàn)術(shù)原則進(jìn)行詳細(xì)的講述，而例子的選擇都是與大家生活息息相關(guān)的，如可樂(lè)戰(zhàn)、啤酒戰(zhàn)、漢堡包戰(zhàn)和計(jì)算機(jī)戰(zhàn)。
防御戰(zhàn)的三條原則為只有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者才能打防御戰(zhàn)；最佳的防御就是有勇氣攻擊自己；強(qiáng)大的進(jìn)攻必須加以封鎖。企業(yè)如何在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打敗對(duì)手，贏得市場(chǎng)，一直是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在思考的問(wèn)題，遺憾的'是很多優(yōu)秀的企業(yè)家大多都只知積極進(jìn)攻，主動(dòng)開戰(zhàn)，而很少去思考怎樣防守，其實(shí)，防守也是一種打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利器，而自我攻擊又是防守的一大絕技。
進(jìn)攻戰(zhàn)的三條原則為領(lǐng)導(dǎo)者位置的強(qiáng)勢(shì)是重要的考量因素；要在領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢(shì)中找到弱點(diǎn)，并向這一弱點(diǎn)發(fā)起進(jìn)攻；在盡可能狹窄的戰(zhàn)線上發(fā)起進(jìn)攻。當(dāng)下對(duì)這一戰(zhàn)略使用最為有效和高效的當(dāng)屬360的周鴻偉，在360推出特供機(jī)前，周鴻偉在微博上對(duì)小米手機(jī)進(jìn)行輪番言論攻擊，并取得巨大的成功。360對(duì)小米發(fā)起的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)完全準(zhǔn)備進(jìn)攻戰(zhàn)的原則，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做手機(jī)這個(gè)領(lǐng)域中，小米公司是行業(yè)內(nèi)做的最成功的一家公司，在此360把戰(zhàn)爭(zhēng)的敵人直接選定為行業(yè)老大；小米公司有米聊、米OS和小米手機(jī)三大產(chǎn)品線，小米公司盈利最高是小米手機(jī)，在此360只選擇小米手機(jī)，即在狹窄的戰(zhàn)線上發(fā)起進(jìn)攻，避免與小米公司其他產(chǎn)品發(fā)生正面戰(zhàn)爭(zhēng)；最后一條也是最關(guān)鍵的一條是360找到小米手機(jī)的弱點(diǎn)（產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、售后服務(wù)落后等）并對(duì)其弱點(diǎn)進(jìn)行猛烈的攻擊。
側(cè)翼戰(zhàn)的三條原則為最佳的側(cè)翼行動(dòng)應(yīng)該在無(wú)爭(zhēng)的地帶進(jìn)行；戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該成為計(jì)劃里的一個(gè)重要組成部分；追擊與進(jìn)攻同等重要。根據(jù)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)分為低價(jià)位側(cè)翼戰(zhàn)、高價(jià)位側(cè)翼戰(zhàn)、小型產(chǎn)品側(cè)翼戰(zhàn)、渠道側(cè)翼戰(zhàn)等等，比亞迪的F3轎車發(fā)動(dòng)的低價(jià)位側(cè)翼戰(zhàn)，并取得非常不錯(cuò)的結(jié)果。在F3投入市場(chǎng)之前緊湊型三廂轎車的價(jià)格基本上在8wRMB以前，低價(jià)位使F3進(jìn)入一個(gè)無(wú)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間，且比亞迪增加后續(xù)汽車型號(hào)的研發(fā)如速銳、秦、G6、G3、F6、L3、F0、S6、e6、k9等。
游擊戰(zhàn)的三條原則為找一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，要小得足以守得��；不管你多么成功，永遠(yuǎn)不要像領(lǐng)導(dǎo)者那樣行動(dòng)；一旦有失敗的跡象，隨時(shí)準(zhǔn)備撤退。我覺(jué)的草根創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該更多的準(zhǔn)備游擊戰(zhàn)，我們比較少聽說(shuō)哪家公司因?yàn)榘蚜α考性诤苄〉氖袌?chǎng)上而衰敗，相關(guān)，我們?nèi)ヂ犝f(shuō)有的公司因過(guò)度擴(kuò)張而分裂，還有的公司在太大的地理范圍、太多的市場(chǎng)中投入了太多的產(chǎn)品而衰落。
商戰(zhàn)讀后感 4
《商戰(zhàn)》的基本理論來(lái)自克勞塞維茨的《戰(zhàn)爭(zhēng)論》，如同《品牌的起源》的基本理論來(lái)自達(dá)爾文的《物種起源》一樣。戰(zhàn)爭(zhēng)行為作為人類所有行為中的最高潮，將人性發(fā)揮得淋漓盡致。特勞特和里斯將戰(zhàn)爭(zhēng)的理論應(yīng)用到商業(yè)和營(yíng)銷中來(lái)，也無(wú)可厚非。
像我們這些平凡人，讀書就應(yīng)該一方面讀“道”，另一方面也讀“術(shù)”。只讀“道”，可能很難消化掉那些“大道理”，以我們年輕人的知識(shí)積淀和閱歷，不可能將《物種起源》、《戰(zhàn)爭(zhēng)論》的理論系統(tǒng)地應(yīng)用到自己工作中來(lái)的；只讀“術(shù)”，就很難形成穩(wěn)定的世界觀體系，貪多嚼不爛，積累了一堆牛逼哄哄的`“方法論”，不小心就來(lái)一個(gè)左手搏右手。所以說(shuō)，讀書如同打戰(zhàn)，經(jīng)典是繞不過(guò)的據(jù)點(diǎn)。
《商戰(zhàn)》整本書主要講了四種營(yíng)銷戰(zhàn)，簡(jiǎn)單總結(jié)如下：
1、防御戰(zhàn)（第1名）：不是第一不考慮、敢于進(jìn)攻自我、時(shí)刻準(zhǔn)備狙擊挑戰(zhàn)者。
2、進(jìn)攻戰(zhàn)（第2名）：盯緊領(lǐng)先者、攻擊對(duì)手軟肋、在狹窄的戰(zhàn)線發(fā)動(dòng)。
3、側(cè)翼戰(zhàn)（第3、4、5名，小公司）：無(wú)人區(qū)展開、優(yōu)先戰(zhàn)術(shù)奇襲、追擊。
4、游擊戰(zhàn)（6~100名，區(qū)域性公司）：根據(jù)地要小且易守難攻、臥薪嘗膽有饑餓感、打不過(guò)就跑。
也有幾個(gè)問(wèn)題：
1、一個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，比如單車出行，摩拜單車和OFO的混戰(zhàn)，這屬于營(yíng)銷戰(zhàn)中的哪類？
2、一個(gè)新生的、快速增長(zhǎng)的品類，有沒(méi)有可能在一定時(shí)間段不像戰(zhàn)爭(zhēng)那么殘酷（有你沒(méi)我），存在一段時(shí)間的市場(chǎng)共贏期？
3、根據(jù)二元法則，一個(gè)不是很成熟、很大的品類，有沒(méi)有必要保留對(duì)手一段時(shí)間？比如滴滴收購(gòu)了UBER，就開始被政府管制了。
商戰(zhàn)讀后感 5
著名營(yíng)銷戰(zhàn)略家、定位理論創(chuàng)始人特勞特和艾里斯寫的《商戰(zhàn)》，整本書都是從定位理論出發(fā)來(lái)看商戰(zhàn)的，具體是四種常見的戰(zhàn)略形勢(shì)，即防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)。
整本書講到的戰(zhàn)爭(zhēng)要義，特別是前三名之間的競(jìng)爭(zhēng)，主要是要找到一塊細(xì)分市場(chǎng)，這塊細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該大得足以贏利，而小得不足以引起其他市場(chǎng)領(lǐng)先者的興趣，說(shuō)白了就是另辟蹊徑，避其鋒芒。
這本書中講了很多商戰(zhàn)的案例，比如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、皇冠可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)，百威、喜力、萊特啤酒之間的競(jìng)爭(zhēng)，麥當(dāng)勞、漢堡王的.競(jìng)爭(zhēng)等等，當(dāng)然還有很多在國(guó)內(nèi)并不是十分之名的品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。整本書看起來(lái)沖擊力畫面感比較強(qiáng)，有很多你來(lái)我往，見招拆招的場(chǎng)面，兩位作者還時(shí)不時(shí)地在書中給這些企業(yè)支幾招。
特勞特定位理論在中國(guó)也服務(wù)了不少客戶，老板電器、長(zhǎng)城汽車、真功夫、西南航空等等。定位說(shuō)白了就是在讓產(chǎn)品在用戶心中有一個(gè)獨(dú)有的位置，讓用戶記住并印象深刻，特勞特的主張是在強(qiáng)大的對(duì)手一時(shí)之間不太能改變的地方尋求突破，比如可口可樂(lè)最早的時(shí)候用的都是流線型玻璃瓶，這已經(jīng)深入人心，后來(lái)百事可樂(lè)就是在瓶子上做文章，推出新瓶子，而且還加量，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的飲料廠商喊出來(lái)的“加量不加價(jià)，大瓶更盡興”就是從那個(gè)時(shí)候?qū)W來(lái)的。
商戰(zhàn)讀后感 6
對(duì)售前工作體系有探尋熱情的同仁一定看過(guò)《商戰(zhàn)往事》這本書，吳柏臣老師在天涯職場(chǎng)連載的小說(shuō)，一份解決方案銷售與售前顧問(wèn)協(xié)同打單實(shí)錄，圈粉無(wú)數(shù)。拜讀之后，分享三點(diǎn)得到：
�。�1）如何把工作做的有意思？
職場(chǎng)售前千篇一律，大多數(shù)人的活動(dòng)是由“機(jī)械感十足的奔波、交流、攢方案、吃飯、喝酒、朋友圈”充斥的，朋友圈華麗的警句、雞湯、真理果真都只是朋友圈的擔(dān)當(dāng)而已。有趣的工作萬(wàn)里挑一，怎么讓自己的售前工作有意思呢？書中宋漢清、唐寧等大售前豐富的套路、縝密的邏輯、老道的策劃似乎給我們掀起一角，但那是人家的.工作，自家的工作怎么做才能一樣如在書中，得饗甘露呢？
1、學(xué)習(xí)并形成適合自身企業(yè)體系的售前工作套路與方法論，不說(shuō)執(zhí)行帶來(lái)的成效，這個(gè)過(guò)程本身就十足有趣了；
2、堅(jiān)持任何市場(chǎng)活動(dòng)都基于目標(biāo)制定策略，謀而后動(dòng)，以制度培養(yǎng)從刻意到習(xí)慣的意識(shí)，植根于潛意識(shí)，感染力十足的專業(yè)素質(zhì)就體現(xiàn)出來(lái)了；
3、享受“世界豐富多彩，世事變幻無(wú)窮”，世上其實(shí)并沒(méi)有多少莫名其妙的事，所有的項(xiàng)目都靠后臺(tái)策劃。河面上鴨子安靜的游動(dòng)，殊不知人家的腳丫子在下面緊劃拉呢，想要心情激蕩，那么，去策劃去嘗試去失敗去成功吧，一起由你！
2、如何最大化的發(fā)揮項(xiàng)目運(yùn)作投資效益？
永不言敗，持續(xù)發(fā)揮投資，話不必多說(shuō)，看P326朝騰失利后銷售總監(jiān)向親對(duì)手客戶主管辭行的風(fēng)度與誠(chéng)懇，銷售如此，天下何處不可去得。
3、如何經(jīng)營(yíng)自己的才能與人生？
吳柏臣老師除了寫這本書，還做了兩件事，一是創(chuàng)建了SYSVS售前論壇，二是開啟了專業(yè)的售前培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)生涯。書中，專業(yè)能力時(shí)露崢嶸卻又猶抱琵琶，讀者如癡如醉又意猶未盡，吳老師秀了肌肉又沒(méi)有丟掉底褲，創(chuàng)業(yè)有了吸引力，也有了品牌效應(yīng)。這就是尺度與技巧把握的教科書，以實(shí)力創(chuàng)造機(jī)遇，相信自己，勇敢嘗試，有目標(biāo)，有策略，以才能經(jīng)營(yíng)人生。
商戰(zhàn)讀后感 7
最近在看一部職場(chǎng)小說(shuō)《商戰(zhàn)往事》，看得熱血沸騰，因?yàn)橹v的是售前顧問(wèn)和銷售一起打單的故事。全書圍繞兩個(gè)項(xiàng)目，兩家對(duì)手企業(yè)，四個(gè)銷售和一個(gè)售前顧問(wèn)來(lái)展開，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，利益面前就是刀光劍影，項(xiàng)目中標(biāo)之前，都會(huì)經(jīng)歷血雨腥風(fēng)。
讀這本書的初衷是為了能夠了解做售前顧問(wèn)的工作，因?yàn)榻衲晗掳肽陙?lái)，公司戰(zhàn)略作了調(diào)整，我的工作內(nèi)容也作了較大改變，從之前的項(xiàng)目經(jīng)理轉(zhuǎn)崗到售前顧問(wèn)。售后咨詢顧問(wèn)做過(guò)兩三年，工作內(nèi)容和模式基本上都了解，但是對(duì)售前咨詢顧問(wèn)的工作還是很陌生，尤其是售前咨詢顧問(wèn)如何跟銷售配合工作非常不清楚。所以，在網(wǎng)上搜索各種資料的時(shí)候，看到了這本書。
這本書的作者是IT行業(yè)的銷售，但是成書應(yīng)該是以售前顧問(wèn)的身份寫的，也就是書中著重描寫的售前顧問(wèn)宋漢清。書中的主視角是一家集成商公司通擎，在行業(yè)里面數(shù)一數(shù)二；第二視角則是對(duì)手公司朝騰，也算是行業(yè)翹楚，并且有逐步擴(kuò)張，試圖壟斷的趨向。兩家公司，爭(zhēng)奪兩個(gè)項(xiàng)目：四川中邦CRM系統(tǒng)項(xiàng)目和杭州華夏移信BOMS項(xiàng)目，前者近千萬(wàn)，后者小一億，是所有人都想得到的肥肉，所以廝殺異常激烈。
一般一個(gè)項(xiàng)目，從醞釀到招標(biāo)，這中間，作為甲方是摸清自身需求和選型的過(guò)程，而作為乙方，是一個(gè)打探并引導(dǎo)甲方需求，給予方案建議，最終投標(biāo)中標(biāo)（順利的話）的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程往往比較長(zhǎng)，三到五個(gè)月，或者更長(zhǎng)，對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)其實(shí)都挺煎熬的。當(dāng)然，書中著重描寫乙方的煎熬。
從書中，我的確了解到了作為售前顧問(wèn)，在項(xiàng)目前期需要做的事情——梳理客戶需求、給出方案建議（這個(gè)不早就知道了嘛�。�。內(nèi)容看似簡(jiǎn)單，但如何做得好，就看售前顧問(wèn)的能力了。
書中的宋漢清，是通擎的售前顧問(wèn)總監(jiān)，三十出頭，專業(yè)能力極強(qiáng)（這個(gè)是優(yōu)秀售前顧問(wèn)必須的…），場(chǎng)面控制能力和溝通應(yīng)變能力也不錯(cuò)，更重要的是他的戰(zhàn)略能力也很棒。比如四川中邦項(xiàng)目，最初通擎面臨的局面是：朝騰盤踞四川6年，基本上把四川中邦的關(guān)系都打通了，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)通擎來(lái)說(shuō)，商務(wù)上找不到任何突破口，通擎銷售溫志成接到項(xiàng)目也是一頭霧水，雖心動(dòng)，但不知如何下手。宋漢清給出了一個(gè)計(jì)謀“勝兵先勝而后戰(zhàn)”，也就是說(shuō)他先從技術(shù)層面為銷售溫志成打開一個(gè)口子，讓他能夠鉆進(jìn)去，尋找機(jī)會(huì)。果然，他以專業(yè)能力和對(duì)業(yè)務(wù)的熟練運(yùn)用，打動(dòng)了甲方項(xiàng)目選型的關(guān)鍵人物，給溫志成后面的運(yùn)作提供了機(jī)會(huì)。
從這一點(diǎn)上，可以了解到，售前顧問(wèn)是從正面上作戰(zhàn)，從技術(shù)或產(chǎn)品的角度拉攏客戶，同時(shí)給銷售制造側(cè)面運(yùn)作的機(jī)會(huì)；而銷售從側(cè)面運(yùn)作，一方面了解客戶作為“人”的人性需求；一方面了解客戶的項(xiàng)目需求；將項(xiàng)目需求反饋給售前顧問(wèn)，讓售前顧問(wèn)能夠做出更貼近客戶的方案，從而為招投標(biāo)做準(zhǔn)備。
然而，本書畢竟是一本銷售角度的書，并沒(méi)有講太多售前顧問(wèn)技巧，再說(shuō)售前顧問(wèn)的技巧并不能通過(guò)一本書就教會(huì)人的，售前顧問(wèn)的技巧是過(guò)硬的專業(yè)技能+高情商+戰(zhàn)略運(yùn)作能力，這個(gè)不是教科書能教的。所以，全書重點(diǎn)筆墨還是在銷售策略上。關(guān)于銷售策略，也可以說(shuō)是作戰(zhàn)策略，《孫子兵法》講了很多，都可以參考。但本書給我最大的感觸是銷售對(duì)于人際關(guān)系的運(yùn)作。
在中國(guó)職場(chǎng)上，人與人之間的關(guān)系是很微妙的，中國(guó)人講求人情味，所以我們老板今年年初給我們的忠告是做人做事，一定要懂人情世故。很多人對(duì)人情世故很不屑，我一開始也非常不屑，覺(jué)得人情世故的人都很圓滑。然而，現(xiàn)在明白了，圓滑的人并不一定就是壞人，甚至我現(xiàn)在對(duì)于好人和壞人也沒(méi)有絕對(duì)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)——當(dāng)然殺人放火的人肯定是壞人。因?yàn)槊總�(gè)人的立場(chǎng)不同，他的做事風(fēng)格不同，你不理解，就不代表別人一定錯(cuò)，所以，我很強(qiáng)調(diào)的是每個(gè)人應(yīng)該首先有自己的價(jià)值觀，但是看人看事時(shí)，千萬(wàn)不要把自己的價(jià)值觀強(qiáng)加在別人身上。
好了，說(shuō)回書中講的人際關(guān)系。書中通擎銷售關(guān)亦豪一開始對(duì)自己下面的小弟說(shuō)，對(duì)于客戶，我們要理解他的項(xiàng)目需求，但是更重要的是理解他作為人的人性需求。項(xiàng)目的需求是客觀的，剛性的，是很好把控的，但是人性的需求是軟性的`，是很難琢磨的，但是一旦掌握的人性需求，也就是搞定了人，很多事情就很好辦（在中國(guó)職場(chǎng)商場(chǎng)就是這樣）。關(guān)亦豪通過(guò)了解項(xiàng)目選型關(guān)鍵人歷鎮(zhèn)明的人性需求——母親患胃腫瘤，幫助歷鎮(zhèn)明找名醫(yī)，拉攏了歷鎮(zhèn)明，爭(zhēng)取了勝利的可能性。
再比如剛剛說(shuō)的溫志成，在甲方上下關(guān)系都被對(duì)手掌控的時(shí)候，他通過(guò)自己僅有的內(nèi)線，慢慢接近選型負(fù)責(zé)人徐長(zhǎng)虹，逐漸打探他的需求（包括項(xiàng)目需求和人性需求），獲得了徐長(zhǎng)虹的信任，雖然最后還是輸給了對(duì)手，但是贏得了徐長(zhǎng)虹，最后的最后，徐長(zhǎng)虹還是給他掙來(lái)了另外一個(gè)小項(xiàng)目（或許這個(gè)小項(xiàng)目又可以作為他入侵甲方內(nèi)部的一個(gè)起點(diǎn)）。所以，我很佩服溫志成，雖然看書過(guò)程中，一度覺(jué)得他特別猥瑣，比如對(duì)客戶賠笑臉、搞私底下交易、作秀等等，但不得不說(shuō)，在當(dāng)時(shí)的情況下，他能像拿著鐵鍬一點(diǎn)點(diǎn)撬墻一樣，撬開對(duì)手在甲方身上建立的嚴(yán)密關(guān)系網(wǎng)，還是非常不錯(cuò)的。
懂得人情世故，對(duì)人坦誠(chéng)布公，從人性角度，情感層面建立熟悉關(guān)系，然后找到雙方共贏的途徑，大概就是人際關(guān)系建立的模式吧。不過(guò)，我覺(jué)得人際關(guān)系是一個(gè)長(zhǎng)期維系的過(guò)程，你不能用完別人就扔，也不能覺(jué)得某人不可用就輕視，還是要尊重每個(gè)人，與人為善，真誠(chéng)交友。
最后的最后，售前顧問(wèn)畢竟不是銷售，不用參與那些背地里的事情，但是對(duì)專業(yè)能力和綜合能力要求很高啊，往后的工作真是任重而道遠(yuǎn)啊。不過(guò)好在，這是我感興趣的事情，幫人解決問(wèn)題，與人打交道，給出專業(yè)的見解。所以，要更加努力啊，希望能夠做一名跟宋漢清一樣優(yōu)秀的售前咨詢顧問(wèn)啊。
商戰(zhàn)讀后感 8
不是所有的方式都適合你，你需要找到最適合自己的那種。
定位理論系列出了很多書，讓我覺(jué)得很有意思，因?yàn)樯弦槐疚铱吹氖恰度松ㄎ�，特勞特教你營(yíng)銷自己》，書中借助賽馬的形式，來(lái)闡述借助不同的資源在不同的場(chǎng)景下去營(yíng)銷自己獲勝的概率。這本《商戰(zhàn)》是將卡爾.馮.克勞塞維茨寫的《戰(zhàn)爭(zhēng)論》中的觀點(diǎn)與商戰(zhàn)的概念結(jié)合起來(lái)闡述。
商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是和平時(shí)代沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。不同的是戰(zhàn)爭(zhēng)有停歇的一天，而商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在這個(gè)時(shí)代卻是無(wú)時(shí)無(wú)刻地在發(fā)生上演。戰(zhàn)爭(zhēng)是人們?yōu)榱私鉀Q爭(zhēng)端而引發(fā)的，而商戰(zhàn)則是公司以盈利為目的聚集起來(lái)進(jìn)行的行為。同時(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)站在以有限資源如何減少損失，取得最大勝利方面，給我們留下了許多寶貴的思想與經(jīng)驗(yàn)。
現(xiàn)在商界的大佬，以前看的營(yíng)銷，財(cái)務(wù)，管理；現(xiàn)在學(xué)的是曾國(guó)藩，左宗棠，毛澤東這些精通軍事的領(lǐng)袖。
為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象？因?yàn)樾聲r(shí)代下市場(chǎng)的變化導(dǎo)致思維模式的變化。以前是市場(chǎng)逐步繁榮的時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，可以說(shuō)最大的收益節(jié)點(diǎn)就是在營(yíng)銷和管理上。營(yíng)銷是為了提高業(yè)績(jī)，管理是為了提升效率。
這兩個(gè)節(jié)點(diǎn)可以說(shuō)都是在向內(nèi)求。可以說(shuō)紋上“用力賣”“好好管”這兩個(gè)左青龍和右白虎，就可以在過(guò)去的商業(yè)江湖中叱咤風(fēng)云。
現(xiàn)在的時(shí)代不一樣了，科技帶來(lái)信息交互的便捷，社會(huì)各個(gè)環(huán)節(jié)的效率都得到大幅提升。人們社交的方式和購(gòu)物的場(chǎng)景也在不斷變化。人們的工作，教育，娛樂(lè)，生活全部因消費(fèi)場(chǎng)景和支付手段的改變而面貌一新。
過(guò)去企業(yè)在地理位置上的桎梏因網(wǎng)絡(luò)的全面普及被打破，消費(fèi)者與商家之間的距離越來(lái)越近。同時(shí)物質(zhì)豐裕時(shí)代帶來(lái)的品類，品牌林立，都在瘋狂而又貪婪地奪取著顧客們的認(rèn)知。
過(guò)往聽過(guò)定位理論的人多半都會(huì)知曉品牌的力量。因?yàn)橛衅放频漠a(chǎn)品更容易占據(jù)著顧客的心智和認(rèn)知。不同領(lǐng)域的企業(yè)需要去定位自己的產(chǎn)品和品牌，同時(shí)也需要去定位自己的商戰(zhàn)戰(zhàn)略。
大品牌和小品牌，全國(guó)性的公司和區(qū)域性公司，成員幾十萬(wàn)的企業(yè)和成員幾十個(gè)的企業(yè)，都需要重新去定位自己的參與商戰(zhàn)的戰(zhàn)略。
書中提出了四種戰(zhàn)略形式，防御戰(zhàn)，進(jìn)攻戰(zhàn)，側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)，分別對(duì)應(yīng)的企業(yè)是領(lǐng)先企業(yè)和排名第二第三的企業(yè)，以及其它中等規(guī)模和小規(guī)模的企業(yè)。
這里頭有兩個(gè)規(guī)則：①兵力原則：說(shuō)的通俗一點(diǎn)就是想要借助少部分優(yōu)秀員工和優(yōu)秀產(chǎn)品來(lái)贏得勝利是小概率事件。即使古代有很多以弱勝?gòu)?qiáng)的案例，在茫茫2500年的戰(zhàn)爭(zhēng)史中，兵力的多寡依舊是處于根本地位的原則。
�、诜烙鶅�(yōu)勢(shì)原則：占據(jù)一個(gè)好的位置，是可以以逸待勞，易守難攻的。對(duì)于占據(jù)行業(yè)龍頭位置的企業(yè)來(lái)說(shuō)，后來(lái)者想要爭(zhēng)奪自己的市場(chǎng)沒(méi)有那么容易，相對(duì)而言自己有足夠大的基數(shù)和資源來(lái)應(yīng)對(duì)。
書中還列出了四大戰(zhàn)略形式的幾條原則：
防御戰(zhàn)原則：
�、僦挥惺袌�(chǎng)領(lǐng)先者才應(yīng)該考慮防御。
我們現(xiàn)在的很多地方企業(yè)或者說(shuō)小商戶，其實(shí)完全還不到防御的地步，因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)還有很多的市場(chǎng)份額和機(jī)會(huì)可以把我，把原本就不夠多的資源花在防御上，得不償失。往往是占有第一第二市場(chǎng)份額的企業(yè)，他們有足夠的財(cái)力人力，可以投入到陣線的'防御中去，針對(duì)對(duì)手的進(jìn)攻做出調(diào)整和反攻。
�、谧詈玫姆烙鶓�(zhàn)略進(jìn)攻自我。
就像騰訊做移動(dòng)社交軟件，當(dāng)時(shí)內(nèi)部是有幾個(gè)團(tuán)隊(duì)各自為戰(zhàn)去開發(fā)，最后張小龍團(tuán)隊(duì)的微信獲得了成功。有的時(shí)候作為領(lǐng)域內(nèi)的領(lǐng)先者，與其被動(dòng)等待對(duì)手的進(jìn)攻，不如自我競(jìng)爭(zhēng)，即使輸?shù)�，也是輸給自己，面對(duì)市場(chǎng)我們還是有很牛的項(xiàng)目去競(jìng)爭(zhēng)的。
�、垡獣r(shí)刻準(zhǔn)備阻止競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大營(yíng)銷攻勢(shì)。
作為領(lǐng)先者，一兩個(gè)百分點(diǎn)的市場(chǎng)份額可能就以千萬(wàn)計(jì)，對(duì)于特別是第二第三的競(jìng)爭(zhēng)者的突然進(jìn)攻，一定要時(shí)刻準(zhǔn)備。不管是危機(jī)事件還是對(duì)手的營(yíng)銷事件，都要有相應(yīng)的預(yù)案可以應(yīng)對(duì)。
進(jìn)攻戰(zhàn)原則：
�、僦攸c(diǎn)考慮領(lǐng)先者在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)。
作為市場(chǎng)中第二第三的企業(yè)，一定要去研究行業(yè)老大的優(yōu)勢(shì)，他們是如何奪取顧客心智的。自己要成功，不僅僅是成功，而是必須擊敗第一名的企業(yè)。要依據(jù)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)反復(fù)琢磨，來(lái)想辦法把對(duì)手的顧客搶過(guò)來(lái)。
�、谝陬I(lǐng)先者優(yōu)勢(shì)中找弱點(diǎn)，并向這一弱點(diǎn)發(fā)起進(jìn)攻。
以己之短，攻彼之長(zhǎng)。比較常見的就是京東，他們總是約架蘇寧，國(guó)美，當(dāng)當(dāng)，去跟他們打品類價(jià)格戰(zhàn)。我們都知道京東是屬于綜合類電商，服裝，圖書，家電，數(shù)碼3C產(chǎn)品都有。但除了數(shù)碼之外，其它品類在電商中只是老二老三的位置，所以他們經(jīng)常去發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)突然襲擊。
以自己較少體量的品類去讓價(jià)，刺激在這個(gè)品類上擁有巨大體量的企業(yè)應(yīng)戰(zhàn)，確實(shí)是很妙的一招進(jìn)攻策略。比如我開個(gè)小數(shù)碼店，準(zhǔn)備拿50部蘋果手機(jī)不賺錢做營(yíng)銷，同時(shí)我去吐槽大型數(shù)碼城價(jià)位虛高。如果他們應(yīng)戰(zhàn)，我不過(guò)是50部手機(jī)不賺錢，他們可能就是上幾萬(wàn)部手機(jī)不賺錢，誰(shuí)的損失大一目了然。
�、墼诒M可能狹窄的戰(zhàn)線上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。
想要全線突破基本上是奢望，只有集中自己的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)突破，才有可能突破領(lǐng)先者的防線。比如說(shuō)方太廚具，方太的油煙機(jī)是非常有名的，同時(shí)他們也有比較長(zhǎng)的產(chǎn)品線，炊具，灶具都有在做。想要在對(duì)方的產(chǎn)品線上每個(gè)都贏是很難的，畢竟作為第二第三的企業(yè)實(shí)力是不及第一名雄厚的。所以可以選擇專注在單一的產(chǎn)品進(jìn)行主打，跟第一名去競(jìng)爭(zhēng)，勝算會(huì)更大。
側(cè)翼戰(zhàn)原則：
�、僭跓o(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的地區(qū)展開。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子就是IBM之前是主要生產(chǎn)大型計(jì)算機(jī)的，美國(guó)數(shù)字設(shè)備公司就推出了一種小型計(jì)算機(jī)與之競(jìng)爭(zhēng)。
�、趹�(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該成為計(jì)劃里的一個(gè)重要組成部分。
對(duì)于排名一般的企業(yè)來(lái)說(shuō)，很難在對(duì)手精心布置的陣地里取得成功，在空白市場(chǎng)出擊則一定要重視效率和速度。過(guò)多的調(diào)研和市場(chǎng)驗(yàn)證會(huì)讓自己的策略暴露，失去奇襲的機(jī)會(huì)。
�、圩窊襞c進(jìn)攻一樣重要。一些企業(yè)好不容易在空白市場(chǎng)打出名堂，一聽聞大企業(yè)要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，就聞風(fēng)而逃。這其實(shí)就是沒(méi)有好好去鞏固自己的戰(zhàn)果。因?yàn)樵谄髽I(yè)作為第一個(gè)進(jìn)入該市場(chǎng)的公司，是有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的，而且在業(yè)務(wù)模式，產(chǎn)品開發(fā)上都相對(duì)熟悉。
對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)于空白市場(chǎng)的摸索并不一定是他們的重點(diǎn)，如果不能很順利開展，時(shí)間一長(zhǎng)這個(gè)項(xiàng)目可能就被砍掉了。
比較著名的案例就是百度干掉谷歌中國(guó)，淘寶干掉eBay，都是使用了側(cè)翼戰(zhàn)的方式，在對(duì)手不夠熟悉的領(lǐng)域深耕，鞏固了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最后成為了這個(gè)領(lǐng)域的佼佼者。
游擊戰(zhàn)原則：敵進(jìn)我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追�！珴蓶|
①找一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，要小得足以守得住。對(duì)于小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，游擊戰(zhàn)也許就是最常見的的競(jìng)爭(zhēng)方式，屬于在大企業(yè)的薄弱區(qū)域的夾縫中去撿漏而生存。他們沒(méi)能力與大企業(yè)在長(zhǎng)陣線上抗衡，只能找到自己足以據(jù)守的市場(chǎng)。這樣的企業(yè)往往有地域優(yōu)勢(shì)，對(duì)于本土的情況非常熟悉，有一些忠實(shí)的客戶群體，能夠較好地守住自己的小市場(chǎng)。
�、诓还苣愣嗝闯晒Γ膊灰屪约旱男袨橄褚粋�(gè)領(lǐng)先者。機(jī)動(dòng)性是小企業(yè)最重要的能力，因?yàn)橘Y源少，不應(yīng)配備大量的行政支持人員，更應(yīng)該是全員皆業(yè)務(wù)去打市場(chǎng)。有些企業(yè)在細(xì)分領(lǐng)域取得成功，馬上開始像領(lǐng)先者一樣配備大量的支持人員，但是市場(chǎng)的開拓空間卻很有限，面對(duì)支出成本的高企，只要市場(chǎng)的形勢(shì)變?nèi)酰苡锌赡芫捅蛔约旱某杀就纤馈?/p>
�、垡坏┯惺≯E象，隨時(shí)準(zhǔn)備撤退。小企業(yè)一般來(lái)說(shuō)只有一項(xiàng)主營(yíng)業(yè)務(wù)，基本上是全部精力都放在上面去開拓。當(dāng)市場(chǎng)形勢(shì)變化，應(yīng)該及時(shí)抽身，保存實(shí)力。因?yàn)閷?duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)寒冬煎熬不是一個(gè)明智的選擇，他們并不像大企業(yè)有足夠的財(cái)力去支撐。很可能就掛在黎明前的黑暗之下。在市場(chǎng)不明朗的情況下，手握現(xiàn)金一定是沒(méi)錯(cuò)的。
這些原則構(gòu)成本書最關(guān)鍵的觀點(diǎn)，不同的企業(yè)應(yīng)該定位不同的戰(zhàn)略形式，來(lái)應(yīng)對(duì)外部市場(chǎng)的變化。文中還提到了比較經(jīng)典的可樂(lè)戰(zhàn)，漢堡包戰(zhàn)，計(jì)算機(jī)戰(zhàn)；并且提出了戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)以及商戰(zhàn)將領(lǐng)需要具備的一些素質(zhì)，諸如靈活機(jī)動(dòng)，膽識(shí)，勇氣，通宵事實(shí)，運(yùn)氣，通曉規(guī)則等。
對(duì)我們個(gè)人而言，不同階段在不同的環(huán)境下也有不同的戰(zhàn)略定位，我們需要依據(jù)該戰(zhàn)略模式下去行動(dòng)，這樣更加事半功倍。
總體評(píng)價(jià)，這本書是一本講述戰(zhàn)略很不錯(cuò)的思考書，對(duì)于商戰(zhàn)中道與術(shù)的層面都有涉及，書中的案例也比較豐富，值得一讀。
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