培訓(xùn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)全景圖讀后感
認(rèn)真品味一部名著后，相信大家的視野一定開拓了不少，需要好好地就所收獲的東西寫一篇讀后感了。那么你會(huì)寫讀后感嗎？以下是小編收集整理的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)全景圖讀后感，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
“成交”即成功賣出產(chǎn)品，意味著產(chǎn)品能夠得到客戶的認(rèn)可并愿意為之買單。成交也是運(yùn)營流程中的一個(gè)標(biāo)志性事件，是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)鏈條中的核心環(huán)節(jié)。因?yàn)椋撼山?營收，是我們機(jī)構(gòu)生存下去的依賴，也是發(fā)展的基礎(chǔ)。同時(shí)，我們也應(yīng)知道，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的所謂的成交其實(shí)才是真正的服務(wù)的開始，客戶其實(shí)是對(duì)課時(shí)的預(yù)付費(fèi)。所以，要想真正讓客戶成為忠實(shí)粉絲，是要教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)項(xiàng)目的雙管影響的。
成交的意義重大，那么不同時(shí)期的成交方式也是不同的。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)歷了靠傳單就能成交的時(shí)代、用體驗(yàn)課試聽課吸引家長、靠會(huì)銷打天下、課程顧問銷售、立體價(jià)值的成交模式等，當(dāng)然對(duì)培訓(xùn)學(xué)校的要求也是越來越高。那么我們不光要在裝修風(fēng)格上體現(xiàn)課程的專業(yè)、品牌的價(jià)值和硬件的到位，也要更多的考慮到教學(xué)品質(zhì)和服務(wù)細(xì)節(jié)，也就是力求軟件、硬件的同步提升。
�。ㄎ覀冎行奈恢煤脱b修都還不錯(cuò)，課程也是獨(dú)特的、有專業(yè)團(tuán)隊(duì)用心開發(fā)的。但是，也有不足。如：監(jiān)控課程的同步展示、品牌的價(jià)值體現(xiàn)和整體的品牌詮釋還沒有真正表現(xiàn)出來。比如：健知品牌的VR視頻、學(xué)生的成果展示、笑臉墻、心愿墻、老師們對(duì)孩子們的鼓勵(lì)的話語、健知組織的戶外活動(dòng)、講座等等。也可以在某一個(gè)區(qū)域設(shè)置一些展示墻，這個(gè)可以定期更換。再者，教室的整潔和有序也很重要的，最好不要有除上課用具、課桌椅之外的過多的東西。目及所到之處盡量體現(xiàn)細(xì)節(jié)，如：教室名稱，可以更醒目些：健知XXX，體現(xiàn)品牌，也可以設(shè)計(jì)的更可愛些。這些在帶領(lǐng)客戶參觀時(shí)直接展示出來的，如果做的細(xì)節(jié)到位，我們會(huì)有很多話可以介紹，而不是干巴巴地介紹。還有，微笑服務(wù)和禮貌周到的照顧也是必要的，如：倒茶給客戶表達(dá)關(guān)心等。天氣特別冷時(shí)的寒暄，輕聲的問候，都是必要的。）
咨詢前期的各項(xiàng)工作做到位了，自然就提升了客戶的信賴度，后期推薦課程時(shí)難度就會(huì)降低。
文章中還提出了“培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的三種核心成交模式：
1）咨詢成交
2）體驗(yàn)成交
3）蓄水成交
一、咨詢成交是最簡單、最高效的成交模式，我們并沒有名師效應(yīng)，我們所用的基本就是寶貝的測(cè)評(píng)報(bào)告以及客戶的需求塑造。我們需要：
1、一個(gè)全面的銷售手冊(cè)，可以適時(shí)展示給家長，提升說服力2、表現(xiàn)出我們測(cè)評(píng)的專業(yè)性、權(quán)威性，那么測(cè)評(píng)報(bào)告的紙張和顏色可以適當(dāng)?shù)刈鲂└淖�，增加信任度�?/p>
3、我們?cè)谧鲎稍儠r(shí)，切忌直接切入主題，要給自己充分留后路。先要通過提問的形式了解孩子的情況，如：學(xué)習(xí)成績、主要教養(yǎng)人、之前有沒有試過別的方法改變、孩子的興趣班數(shù)量及類別、家長目前最想解決的問題、家長的購買能力等等。
4、當(dāng)我們已經(jīng)了解了對(duì)方的情況時(shí)，再從心里快速理出思路，先表揚(yáng)孩子的優(yōu)點(diǎn)，再為家長講解孩子的'個(gè)別問題出現(xiàn)的最根本原因，然后再推薦相應(yīng)的課程計(jì)劃。
5、課程解決方案需要2套，給家長選擇的機(jī)會(huì)，家長可以選擇A或者B，而不是選或者不選。
6、當(dāng)家長提出異議時(shí)，是好的跡象，家長有興趣才會(huì)有想法，這時(shí)我們只要耐心解答就可以了。
7、推出當(dāng)場(chǎng)報(bào)名的優(yōu)惠，點(diǎn)燃家長的報(bào)名熱情。
8、再深挖痛點(diǎn)，引起共鳴，讓家長馬上決定購買。那么我們本次咨詢非常成功。
但是現(xiàn)實(shí)往往是：當(dāng)一切都準(zhǔn)備好后，成交還不能完成，那么這時(shí)也不要繼續(xù)糾結(jié)報(bào)與不報(bào)課程。因?yàn)槭欠襁x擇我們的課程并不是只靠顧問的一些說辭，家長就會(huì)買單的（除非我們的品牌好、學(xué)員報(bào)名火爆、課程供不應(yīng)求），此時(shí)如果一直在推銷課程，反而可能會(huì)引起反感。所以我們可以以退為進(jìn)，可以邀請(qǐng)來參加體驗(yàn)課或者中心的活動(dòng)。
二、體驗(yàn)成交
1）參加試聽課。家長愿意來聽體驗(yàn)課，意味著對(duì)課程感興趣，想看看孩子在課堂上的表現(xiàn)，也很想了解一下老師的授課方式和授課內(nèi)容，再匹配一下孩子的目前狀況，從而再?zèng)Q定是否來參加訓(xùn)練。而對(duì)于我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，卻是多了一次跟客戶的交流機(jī)會(huì)，這是很難得的。所以，如果這次機(jī)會(huì)利用的好，那么成交又更近一步了。
但是，體驗(yàn)課的設(shè)置以及授課老師真的應(yīng)該要好好地安排。我們的會(huì)員都是以幼兒、小學(xué)生為主，那么課程上就應(yīng)該以好玩、有興趣為導(dǎo)向，而不是以教授多少知識(shí)為主。老師也應(yīng)該經(jīng)驗(yàn)豐富、富有親和力。這樣孩子會(huì)更喜歡，家長的想法很簡單：你們的課程我已經(jīng)了解了，現(xiàn)在主要看教學(xué)方式和孩子的喜歡程度。很多時(shí)候孩子走出教室時(shí)的一張張開心的笑臉就是我們課程成功的最好的詮釋。我們既然開展了體驗(yàn)課，那么就要做好，而不是草草了事。哪怕只有一個(gè)小朋友來，我也要熱情飽滿地授課，讓家長看到我們的用心。也可以拍些視頻或者照片給家長看呢。哪怕今天她不報(bào)名，今后想到我們的時(shí)候，她還能給我們做做好的宣傳。
2）講座體驗(yàn)。這個(gè)其實(shí)也是比較好的招生手段，主要是我們展示產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)，同樣也需要做好充足的準(zhǔn)備，比如講師、宣傳內(nèi)容、當(dāng)場(chǎng)報(bào)課優(yōu)惠等等。由于目前很多公司都是這樣操作，所以我們也不陌生。我們中心年終策劃過的講座沒有舉辦成功，我想原因大概是：1、前期宣傳不夠2、講座的內(nèi)容家長不太滿意3、價(jià)格原因4、天氣原因。
如果今后我們?cè)僮鲋v座，一定好好地策劃。實(shí)在不行，價(jià)格可以適當(dāng)降低，吸引客戶是關(guān)鍵。
三、蓄水成交。
可以通過比較便宜的價(jià)格吸引家長先報(bào)一段時(shí)間的課程體驗(yàn)，可以是1個(gè)月，2個(gè)月或者一個(gè)季度。先讓家長體驗(yàn)，這樣就增加了跟家長的溝通機(jī)會(huì)，也拉進(jìn)了我們和家長的距離。同樣，老師們也要充分地展示出我們課程的專業(yè)性和實(shí)用性，在學(xué)期結(jié)束時(shí)再來個(gè)成果展示（家長可以參與的課堂），配合以寶貝上課的圖片或者視頻，讓家長感動(dòng)。這樣就離最終成交更近了。
其實(shí)，盡管成交的技巧和方法很多，但是最終勝出的還是踏踏實(shí)實(shí)地去做、去服務(wù)。未來，是實(shí)力和品牌的競(jìng)爭(zhēng)。
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