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超市招商方案

時(shí)間:2022-07-22 16:26:38 方案 我要投稿

超市招商方案

  為了確保事情或工作科學(xué)有序進(jìn)行,我們需要事先制定方案,方案屬于計(jì)劃類文書的一種。那么制定方案需要注意哪些問題呢?以下是小編為大家整理的超市招商方案,歡迎大家借鑒與參考,希望對(duì)大家有所幫助。

超市招商方案

  一、試銷

  1、試銷區(qū)域:全國(guó)任何城市,凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。

  全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的試銷,月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時(shí),要控制貨品流向。

  2、目的和目標(biāo):試銷為了經(jīng)銷,一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益),二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場(chǎng)模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級(jí)市場(chǎng)為單位,每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。

  說明:未來每城市只能選一家經(jīng)銷商,其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

  3、進(jìn)貨額度:最低1萬元,2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。

  4、物料配比:公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額,免費(fèi)配比促銷物料。

  單頁(yè)5000份,牙簽盒1000個(gè),海報(bào)500x2張,餐飲終端合作書500張,不干膠貼200張,VCD廣告工具光盤一個(gè),DVD電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方。

  5、試銷獎(jiǎng)勵(lì):試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域經(jīng)銷商。因此,必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場(chǎng)試驗(yàn),廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品,用于市場(chǎng)促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料,在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

  6、試銷方案:設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右;省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級(jí)經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度(以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告),至1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色,則必須拿出改進(jìn)方案;如銷售獲得成功,也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

  7、試銷工作程序:尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵(lì)直接成為經(jīng)銷商——如暫時(shí)還沒有信心,可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對(duì)經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進(jìn)行評(píng)估——按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超:堆頭,免費(fèi)品嘗,POP、單頁(yè);餐飲:好口彩摸獎(jiǎng)促銷),要求:KA堆頭促銷、散發(fā)單頁(yè)不少于1家,B類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁(yè)不少于3家,社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁(yè)不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于1家,中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于2家,社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家——對(duì)上述終端進(jìn)行終端效能評(píng)估、促銷效果評(píng)估,提交半月度報(bào)告——市場(chǎng)診斷、拾遺補(bǔ)缺,確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。

  8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):

  一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出的終端來試銷,要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。

  在條件容許的情況下,找到試銷所需要的終端,以確保進(jìn)貨額的銷售。

  二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通,要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷商:最后確立經(jīng)銷商,一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力,二要看你的促銷工作如何。

  9、試銷結(jié)束和經(jīng)銷開始:試銷工作過程中,招商部依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半月度報(bào)告,對(duì)各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估,再根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力,確立經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立經(jīng)銷商,試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個(gè)月后,僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂經(jīng)銷協(xié)議,可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩獭?/p>

  全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)因?yàn)榻?jīng)銷時(shí)機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的,則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬元以上時(shí),公司也指派專人(省級(jí)經(jīng)理)控制該區(qū)域貨品流向。

  二、經(jīng)銷

  1、區(qū)域選擇:全國(guó)一級(jí)城市、直轄市、計(jì)劃單列市、部分省會(huì)城市均不在本節(jié)“經(jīng)銷”內(nèi)容之列,它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域?qū)ο。本?jié)“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市。

  2、渠道模式:區(qū)域經(jīng)銷商+(區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道)分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有:區(qū)縣區(qū)域經(jīng)銷(主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售);城市餐飲、商超終端的拾遺補(bǔ)缺;城市市場(chǎng)的特通渠道;未來的流通批發(fā)(涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商)等。

  省級(jí)經(jīng)理不僅要協(xié)助經(jīng)銷商直接開發(fā)終端,還要協(xié)助經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤,得渠道者得天下!

  3、首批進(jìn)貨額:首批進(jìn)貨額最低為5萬元;為“啟動(dòng)期銷售目標(biāo)”;建議首批進(jìn)貨額為“啟動(dòng)期銷售目標(biāo)”的二分之一。

  4、投入模式:廠商共同投入市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用包括:終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等,不包括廠家的人員費(fèi)用。

  投入前提是“經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端”數(shù)量,即“商家投資源”。市場(chǎng)開發(fā)分為前、中、后3個(gè)時(shí)期,整個(gè)時(shí)間為12個(gè)月。其中,前期為市場(chǎng)啟動(dòng)期,時(shí)間為3個(gè)月;中期3個(gè)月;后期6個(gè)月。

  5、費(fèi)用預(yù)算:前3個(gè)月,公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用,約為進(jìn)貨額的20%,其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。

  公司總費(fèi)用控制在30%以內(nèi)。中期3個(gè)月,終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用,約為銷售額的20%,公司投入其中的一半,即10%。終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%,廠家和商家各分?jǐn)?%;廣告和促銷費(fèi)用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費(fèi)用控制在18%以內(nèi)。

  后期6個(gè)月,終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定,約為銷售額的1%,由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%,廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費(fèi)用控制在11%以內(nèi)。

  6、市場(chǎng)費(fèi)用的結(jié)算和支付:廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場(chǎng)費(fèi)用,市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支,按月度計(jì)劃和實(shí)際開支向廠家報(bào)銷。

  廠家核準(zhǔn)真實(shí)無誤后,商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款。至中、后期,廠家預(yù)付的首額20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入,也可沖抵商家的渠道費(fèi)用。在啟動(dòng)期3個(gè)月里,該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報(bào)銷的市場(chǎng)費(fèi)用。

  7、啟動(dòng)期銷售目標(biāo):自經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計(jì)算時(shí)間,至第105日為市場(chǎng)啟動(dòng)期。

  啟動(dòng)期按城市規(guī)模確立啟動(dòng)期銷售目標(biāo)。一類城市(200萬左右人口)啟動(dòng)期銷售目標(biāo)為60萬元、二類城市(100萬左右人口)為40萬元、三類城市(50萬左右人口)為20萬元。具體見《“xxx”啟動(dòng)期城市區(qū)域銷售目標(biāo)》。

  8、組建隊(duì)伍:“區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議”生效后3日內(nèi),省級(jí)經(jīng)理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人試用,留用1到2人,公司招商部、市場(chǎng)部指定1人,經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成“三合一”班底。商家同時(shí)組建相應(yīng)的銷售隊(duì)伍。未來省級(jí)市場(chǎng)開發(fā)成型時(shí),省級(jí)辦事處移至省會(huì)城市,下設(shè):省級(jí)渠道主管、省級(jí)促銷主管各1名,各城市設(shè)城市主管1名。省級(jí)渠道主管、促銷主管均在省級(jí)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管提供市場(chǎng)執(zhí)行服務(wù)。

  9、市場(chǎng)規(guī)劃:省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道,按照2個(gè)月內(nèi)銷售完首批進(jìn)貨額的目標(biāo)(結(jié)合試銷情況),對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)行評(píng)估——確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模,制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃——制定終端促銷方案——終端談判,渠道方案和促銷方案的調(diào)整——市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算方案——市場(chǎng)方案和費(fèi)用預(yù)算報(bào)公司批準(zhǔn)。該工作完成時(shí)間為5到7個(gè)工作日。

  10、為降低經(jīng)銷商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn),自區(qū)域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi),經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢,可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度:調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額—首批實(shí)際進(jìn)貨額x50%。經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損,公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。

  余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi),公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款,調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。調(diào)換貨行為,視同經(jīng)銷商放棄“xxx”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

  以上為市場(chǎng)研究階段,關(guān)鍵詞是“預(yù)算”和“規(guī)劃”。

  11、市場(chǎng)啟動(dòng):餐飲和商超同時(shí)鋪貨(建議10個(gè)工作日以內(nèi)),給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)計(jì)劃、工作進(jìn)度表并繪制開發(fā)路線圖——部分餐飲終端促銷、商超終端促銷(15天以內(nèi)),要求提供促銷終端數(shù)量和概況,人員費(fèi)用,促銷品、物料使用計(jì)劃,促銷費(fèi)用預(yù)算,促銷效果評(píng)估報(bào)告等——建議:省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動(dòng)期的終端銷量統(tǒng)計(jì)工作,在鋪貨時(shí)就對(duì)終端提出要求。如此,可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù),然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行微調(diào)——每半月度提交市場(chǎng)啟動(dòng)報(bào)告(含:終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計(jì)劃)。以上為市場(chǎng)導(dǎo)入階段,關(guān)鍵詞是“終端”和“測(cè)試”。

  12、市場(chǎng)改進(jìn)和分銷:在市場(chǎng)啟動(dòng)1個(gè)月后,即著手市場(chǎng)改進(jìn)工作。第一,根據(jù)前一階段的市場(chǎng)反應(yīng)對(duì)市場(chǎng)終端、促銷、廣告進(jìn)行部分調(diào)整,特別是對(duì)終端結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,新開部分終端、改進(jìn)部分終端的形象和促銷手段。對(duì)新開和改進(jìn)的終端,一定要有代表意義和影響力。第二,幫助分銷。

  包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷。

  以上為市場(chǎng)改進(jìn)階段,關(guān)鍵詞是“改進(jìn)”和“分銷”。

  13、市場(chǎng)提升規(guī)劃:市場(chǎng)啟動(dòng)2個(gè)月后,即著手進(jìn)行市場(chǎng)提升的規(guī)劃。第一,測(cè)算出本地市場(chǎng)的可實(shí)現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費(fèi)特征、收入水平和人口規(guī)模等。第二,確定下一階段市場(chǎng)提升的銷售目標(biāo)。

  結(jié)合市場(chǎng)研究階段的市場(chǎng)規(guī)劃,參照可實(shí)現(xiàn)容量與“xxx”的市場(chǎng)投入情況、促銷和廣告成本、市場(chǎng)費(fèi)用等關(guān)聯(lián)因素,制定第二階段(3個(gè)月)的銷售目標(biāo),并分解到各時(shí)間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上。同時(shí),提交費(fèi)用預(yù)算報(bào)告。以下市場(chǎng)進(jìn)入提升階段,關(guān)鍵詞是“提升”和“目標(biāo)”。

  14、市場(chǎng)提升執(zhí)行:第一個(gè)要點(diǎn)是,終端規(guī)模的擴(kuò)張必須保持一定的速度,這一階段結(jié)束時(shí),“xxx”的市場(chǎng)整體鋪貨率要達(dá)到85%以上。

  即基本完成鋪貨。第二個(gè)要點(diǎn)是,加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動(dòng)鋪貨。這一階段的促銷和廣告費(fèi)用點(diǎn)為銷售額的12%,隨著銷售的逐漸放量,這一比例可達(dá)到相對(duì)比較密集的效果。

  第三個(gè)要點(diǎn)就是,做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合,并相互促進(jìn)。市場(chǎng)執(zhí)行的另一個(gè)關(guān)鍵是,能否結(jié)合本地市場(chǎng)的媒體熱點(diǎn)、社會(huì)資源等,開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好,可事半功倍。

  15、市場(chǎng)成長(zhǎng)期:市場(chǎng)啟動(dòng)后的第7個(gè)月起,市場(chǎng)大致就可以進(jìn)入穩(wěn)定成長(zhǎng)期。

  只要前面的工作做得扎實(shí),此時(shí)的工作做得穩(wěn)健,市場(chǎng)銷量就可望穩(wěn)定成長(zhǎng)。此時(shí)的工作重點(diǎn)有二:第一、確保有效成長(zhǎng),就需要在終端方面拾遺補(bǔ)缺、甚至進(jìn)行產(chǎn)品的渠道分工;在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新,引領(lǐng)品牌價(jià)值持續(xù)提升;在市場(chǎng)維護(hù)方面精耕細(xì)作,確保各終端持續(xù)放量。第二、阻擊跟進(jìn)者。

  公司或推出新品、或加大廣告力度,或在終端組織攔截和反攔截活動(dòng)。具體要視當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)而定。此時(shí),公司的工作重點(diǎn)就是高端廣告拉動(dòng)。同時(shí)帶動(dòng)全國(guó)范圍的`招商,引領(lǐng)“xxx”向細(xì)分市場(chǎng)一線品牌沖刺。

  以上為市場(chǎng)成長(zhǎng)階段,關(guān)鍵詞是“成長(zhǎng)”和“阻擊”。

  16、市場(chǎng)成熟期:一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)成熟期,則視具體的市場(chǎng)狀況而定。區(qū)域小的市場(chǎng)要一年左右,省會(huì)城市市場(chǎng)要一到兩年時(shí)間,還要看高端廣告的拉動(dòng)情況如何。關(guān)于這一階段的銷售工作,應(yīng)該是20xx年的事情了。

  此處謹(jǐn)略。

  三、樣板

  1、全國(guó)樣板市場(chǎng):全國(guó)樣板市場(chǎng)的規(guī)劃和運(yùn)作,由“xxx”招商部直接報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。此處謹(jǐn)略。

  2、區(qū)域樣板市場(chǎng):區(qū)域樣板市場(chǎng)的選擇范圍,為省會(huì)城市和計(jì)劃單列市。但這并不意味著省級(jí)城市和計(jì)劃單列市,就一定是區(qū)域樣板市常哪個(gè)城市被確定為區(qū)域樣板市場(chǎng),何時(shí)啟動(dòng)樣板等問題,要由省級(jí)經(jīng)理向“xxx”招商部提出計(jì)劃,并報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。

  3、區(qū)域樣板政策:區(qū)域樣板市場(chǎng)政策,略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市常具體優(yōu)惠方式是:“市場(chǎng)啟動(dòng)期”的時(shí)間容許比經(jīng)銷市場(chǎng)的啟動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)1到3個(gè)月;但費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變。

  4、開發(fā)時(shí)間:建議省級(jí)經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場(chǎng),一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個(gè)經(jīng)銷市場(chǎng)之后,才可開發(fā)區(qū)域樣板市常用區(qū)域樣板市場(chǎng)拉動(dòng)本省區(qū)的整體銷售和市場(chǎng)招商工作。

  5、省區(qū)資源整合:區(qū)域樣板市場(chǎng)的主要功能就是省區(qū)市場(chǎng)資源整合。利用區(qū)域樣板市場(chǎng)的輻射效應(yīng),對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行資源整合,完成整個(gè)省區(qū)市場(chǎng)的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等,從而提升整個(gè)省區(qū)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī),才是區(qū)域樣板市場(chǎng)的最終目的。

  6、銷售和廣告計(jì)劃:當(dāng)區(qū)域樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功時(shí),銷售和廣告推廣會(huì)發(fā)生以下變化。一、KA賣場(chǎng)和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮;二、省級(jí)衛(wèi)視和其他省級(jí)媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因而,在制定區(qū)域樣板市場(chǎng)的銷售和廣告計(jì)劃時(shí),要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道,并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來。

  7、市場(chǎng)啟動(dòng)和銷售:樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作,同“經(jīng)銷”市場(chǎng)的其他區(qū)別不大,可參照?qǐng)?zhí)行。且因?yàn)槭玛P(guān)大局,更要謹(jǐn)慎行事才好。

  8、為降低經(jīng)銷商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn),自區(qū)域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi),經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢,可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度:調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額—首批實(shí)際進(jìn)貨額x50%。經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損,公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi),公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款,調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。

  調(diào)換貨行為,視同經(jīng)銷商放棄“xxx”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

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