一線城市的超市促銷策劃活動

時間：2022-09-28 19:17:44 方案我要投稿

一線城市的超市促銷策劃活動

　　一、背景資料

一線城市的超市促銷策劃活動

　　1、超市基本概況

　　天天向上兒童文化超市是婁底第一家也是唯一一家專業(yè)的兒童超市，位于新綠島旁邊，店內(nèi)面積約三百平方米。主要經(jīng)營幼兒園基礎(chǔ)教材、特色教材；幼兒啟蒙圖書、少兒圖書、小學(xué)課外輔導(dǎo)資料、幼兒啟蒙玩具、兒童益智玩具等。它于xx年二月開始進入試營業(yè)階段，日銷售額上升較快，在三月正式營業(yè)期間相對穩(wěn)定，目前來說，由于打不開市場，知名度較低，競爭壓力大，經(jīng)營處于虧損狀態(tài)。

　　2、競爭者同類型產(chǎn)品的市場銷售情況

　　沃爾瑪超市同類型產(chǎn)品在銷量上遙遙領(lǐng)先，究其原因是沃爾瑪憑借其雄厚的資金實力，加上多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和供貨商建立起較深厚的客情關(guān)系，同時，憑借其國際品牌的知名度，雄厚的資金，無論在價格上還是在服務(wù)上都略勝一籌。因而其對婁底市場擁有把控權(quán)。

　　二、策劃目的

　　提高兒童文化超市的知名度，在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上刺激新需求，開發(fā)潛在客戶，以擴大市場占有額，提高超市20%的營業(yè)額，在兩個月內(nèi)實現(xiàn)扭虧為盈的目標(biāo)。

　　三、營銷環(huán)境分析

　　1、市場狀況及市場前景分析

　　就目前而言，我國兒童玩具市場容量巨大。根據(jù)有關(guān)資料表明：我國現(xiàn)今16歲以下兒童有3.6億左右，占人口的比重約20%。目前我國兒童消費已占到家庭總支出的30%左右，全國0至12歲的孩子每月消費總額超過35億元。在20xx年前，我國人口增長將保持每年1600萬至20xx萬人的水平，這是我國玩具消費的一個重要群體。與前幾個高峰期不同的是，新的生育高峰期主要群體是改革開放初期出生的一代獨生子女，這些獨生子女在關(guān)注孩子成長的花費方面表現(xiàn)出兩個特征：一是舍得在孩子身上投入；二是越來越重視兒童的素質(zhì)教育，這將會帶來一個全新的兒童玩具消費市場此外，隨著人們生活水平的提高人們消費需求也逐漸隨之提高，現(xiàn)如今我國玩具市場上銷售的玩具大部分處于中低檔次，高檔次的玩具還未成為消費主流，可以說高檔次的玩具市場在我國有著巨大的發(fā)展空間。如果中國玩具消費達到亞洲平均水平，市場規(guī)模預(yù)計將突破300億元人民幣。據(jù)預(yù)計，我國玩具正以每年30%—40%的速度增長，到20xx年，銷售額將超過1400億元人民幣。因此，總的來說，天天向上超市具有一定的發(fā)展前景！

　　2、產(chǎn)品市場影響因素分析

　�。�1）經(jīng)濟因素

　　經(jīng)濟因素對家庭購買兒童玩具行為的影響，主要包括兩個方面：一是家長追求物美價廉的商品。家長在購買商品時，主要考慮的是家庭的收入、商品的功能和商品的價格，在家庭收入、商品功能一定的條件下，玩具的價格是成為推動家長為孩子購買玩具的主要動力之一。因此，當(dāng)玩具價格較高時，這種購買行為會受到不同程度的抑制，購買的數(shù)量和頻率都較�。欢鴥r格較低時，就會不同程度地激發(fā)家長的購買行為。二是追求商品的最大效用，玩具對孩子的效用取決于家長的自我感知。

　�。�2）心理因素

　　研究表明：購買行為受心理的支配。影響消費者購買行為的心理因素，也稱為個別因素，它包括需求、感覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等幾個心理過程。兒童要求購買玩具很有可能是受到好奇心的驅(qū)使，也有可能是因為攀比心理。因此在營銷策劃時不應(yīng)該忽視與兒童之間的互動。同時，要讓家長認(rèn)識玩具能夠益智的功能，而不是傳統(tǒng)意義上的認(rèn)識，改變家長長期形成的偏見。

　�。�3）社會因素

　　家長的購買行為除受經(jīng)濟、心理因素的影響外，還受其所處的社會環(huán)境的影響。這些社會因素主要包括文化、社會階層、家庭和相關(guān)群體。

　　①文化。文化直接影響著人們的欲望和行為。不同的文化屬性對消費者的購買心理和購買行為產(chǎn)生不同的影響。

　�、谏鐣A層。收入水平、教育程度等方面的差異以及不同社會階層的人在購買行為和購買種類上存在明顯的差異性，對商品、品牌、宣傳媒體等均有不同的偏好。

　�、巯嚓P(guān)群體。相關(guān)群體有3種形式。一是主要團體：包括家庭成員、親朋好友和同窗同事。二是次要團體：即消費者所參加的工會、職業(yè)協(xié)會等社會團體和業(yè)余組織，這些團體對消費者購買行為產(chǎn)生間接的影響。三是期望群體。因此，天天向上超市在營銷的過程中要注意樹立良好的形象，形成較好的口碑效應(yīng)，應(yīng)充分利用社會群體的影響，尤其是相關(guān)群體的意見領(lǐng)導(dǎo)者的影響，要注意研究意見領(lǐng)導(dǎo)者的特性，提供其愛好的商品，并針對他們做廣告，以發(fā)揮其“導(dǎo)向”和“引導(dǎo)”作用。

　�、芗彝�。隨著國家計劃生育政策的深入實施，孩子逐漸成為家庭的重心，圍繞孩子的各種消費方式也日新月異，對孩子的投入占家庭消費的比例也不斷的增加。

　　3、現(xiàn)狀分析

　　本次共有100份問卷，其中有效問卷87份，無效問卷13份，根據(jù)調(diào)查問卷我們得出以下結(jié)論：43.24%的家長每月在孩子身上愿意支出100—300元，17.5%的家長每月在孩子身上愿意支出300元以上。約有41%兒童用品主要是在大型超市購買，35%在兒童用品專賣店購買，網(wǎng)上購買占9%，其他的占15%；品種齊全、價格適中、服務(wù)態(tài)度好是吸引家長選擇購物地點的主要原因；有27.25%的家長重視價格20.45%的家長重視質(zhì)量，18%的家長重視品牌，4%的家長重視設(shè)計，30%的家長重視安全。

　　4、SWOT分析

　　優(yōu)勢：婁底唯一一家專業(yè)的兒童文具超市，市場競爭力相對較小，專業(yè)性強；靠近銀河藝術(shù)幼兒園，接近消費群體；鑒于創(chuàng)業(yè)人從事幼教等關(guān)于兒童教育工作，有一定的市場基礎(chǔ)。

　　劣勢：地理位置較偏僻，管理層冗雜（店內(nèi)設(shè)有懂事、經(jīng)理、店長、主管以及店員），管理費用高，店面租金較貴，從而成本高，相比同類產(chǎn)品而言售價偏高，且產(chǎn)品不齊全。

　　機會：市場上同類兒童文化超市尚未形成規(guī)模；現(xiàn)在的家庭大部分只有一個小孩子，所花費在孩子身上的金錢與精力更多，對高質(zhì)量，專業(yè)性強的兒童用品有很高的潛在需求。

　　威脅：目前該超市在婁底知名度較低；地處沃爾瑪與九龍商城之間，競爭較大。

　　四、營銷策劃

　　1、產(chǎn)品策劃

　�。�1）現(xiàn)狀分析：就目前超市而言，店內(nèi)大部分都是玩具和圖書，缺少文具，奶制品以及服裝等消費者需求性高的產(chǎn)品，同時產(chǎn)品陳列雜亂，沒有形成獨有的產(chǎn)品陳列從而更加的有利于產(chǎn)品的銷售。根據(jù)調(diào)查可知有27.25%的家長重視價格20.45%的家長重視質(zhì)量，18%的家長重視品牌，4%的家長重視設(shè)計，30%的家長重視安全。

　�。�2）通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，我們提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，以達到最佳效果。

　　a、產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。兒童文化超市的產(chǎn)品使用群體為0—13歲兒童，超市應(yīng)該為其提供顧客所需求的專業(yè)性較強且集中性較高的產(chǎn)品，滿足消費者的潛在需求，使其更準(zhǔn)確的定位于市場。

　　b、產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的品牌意識。超市應(yīng)該加大宣傳力度，可以在兒童節(jié)開展一系列小朋友感興趣的活動，利用現(xiàn)有消費者激發(fā)潛在顧客，同時還可以贊助一些幼兒園的活動來擴大品牌的影響力。

　　c、產(chǎn)品陳列。從銷售學(xué)的角度來看，店鋪的內(nèi)的商品可分為交易商品陳列、樣品陳列和儲備商品的擺放等三種類型；交易商品擺放和陳列在柜臺、貨架、貨柜內(nèi)，直接用于現(xiàn)場交易。樣品大多擺放在柜頂、樣品柜或者展示臺上。儲備商品擺放在方便銷售、不影響現(xiàn)場售貨或不影響人員行走的地方，更多的儲備玩具應(yīng)當(dāng)存放在門市的倉庫內(nèi)。

　　d、產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。超市可以對店員進行培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量，同時加強售后服務(wù)，降低消費者的消費隱患。超市還可以增加產(chǎn)品的附加價值（如：禮品包裝、大批量購買可送貨上門等）

　　2、價格策劃

　�。�1）現(xiàn)狀分析：常見的定價方法有成本導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、需求導(dǎo)向三種。該超市目前采用的是定價方法屬于成本導(dǎo)向，超市玩具售價是進價的2。5倍，圖書進價是書后售價的3—7折。而據(jù)調(diào)查，該超市的產(chǎn)品與同類相比價格偏高。

　�。�2）針對現(xiàn)狀，我們提出以下建議：

　　a、由于此超市的定價方法比較單一，以此制定的價格也難以與顧客的要求相適應(yīng)，針對這種情況超市還可以運用盈虧平衡法和目標(biāo)利潤法分別從保本不虧和獲得預(yù)期利潤兩個層面計算企業(yè)所能承受的價格底限。

　　b、隨著市場的推動，將會出現(xiàn)很多同類店面，競爭隨之加劇，超市也應(yīng)隨著這種變化而改變原定價策略，此時可以采用競爭導(dǎo)向定價。其具體做法有三種：一是天天向上兒童文化超市憑借其在婁底市場的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，可借助其品牌形象好，市場動員能力強的優(yōu)勢，使產(chǎn)品價格略高于同類產(chǎn)品的價格水平。高價不僅符合其精品定位市場目標(biāo)，也與以穩(wěn)定價格維護市場形象的定價目標(biāo)相一致；二是對于具有向領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)的實力但缺乏品牌認(rèn)知度的企業(yè)，適宜以更好的性能、更低的價格將看得見的優(yōu)惠讓利于買方。這樣可以促進銷售，擴大市場占有率，提高企業(yè)在行業(yè)中的聲望；三是新產(chǎn)品推出時，也可選擇當(dāng)時市場同類產(chǎn)品的平均價格。

　　c、超市在采用主要的定價方法時也可以同時采用需求導(dǎo)向定價，以市場占有率、品牌形象和最終利潤為目標(biāo)，真正按照有效需求來策劃產(chǎn)品價格。這種“以消費者為中心”營銷理念運用的關(guān)鍵在于與潛在購買者充分溝通、掌握調(diào)查數(shù)據(jù)、并對其進行整理分析。

　　d、超市可以靈活運用差異需求定價，以不同目標(biāo)客源的需求強度、總體資金承受能力為參考對象，分別求得各消費層次的有效需求來確定產(chǎn)品價格。

　　e、超市在制定價格策略時，要建立一種多價位結(jié)構(gòu)，以使用不同的需求特點。如運用心理定價，依據(jù)消費者的心理來修改價格，主要有整數(shù)定價、尾數(shù)定價、聲望定價以及習(xí)慣定價。還可以運用折扣定價，鼓勵買主大量購買、淡季購買以及配合促銷。

　　總之，企業(yè)在確定定價方法時，需要結(jié)合其產(chǎn)品定位、發(fā)展戰(zhàn)略和不同情景下的實際需要，不僅知己，而且知彼，隨時根據(jù)環(huán)境動態(tài)調(diào)整。

　　3、渠道策劃

　　天天向上兒童超市作為一家中型的專業(yè)性超市，其渠道也就是進貨渠道和銷售渠道。而營銷渠道是一種店面零售。然后從其產(chǎn)品的流通渠道上分析產(chǎn)品——代理商——超市店面——消費者的這樣一個渠道。打造“一切為了孩子，為了孩子的一切”的營銷政策。

　�。ㄒ唬┻M貨渠道

　　1、實現(xiàn)質(zhì)保，降低進階

　　天天向上兒童超市是一個兒童用品專業(yè)超市，面上的.顧客群是0—13周歲的小朋友。所以超市在引進的產(chǎn)品在保證商品質(zhì)量的同時，盡力降低產(chǎn)品的進價。

　　2、提倡綠化、健康、優(yōu)勝，準(zhǔn)確市場定位

　　在當(dāng)今市場紛紛，產(chǎn)品的供過于求，產(chǎn)品的多樣化，產(chǎn)品的替代性很強的經(jīng)濟時代。想要贏的市場的關(guān)鍵就是找準(zhǔn)市場，根據(jù)天天向上兒童超市的目標(biāo)顧客群，就更加的準(zhǔn)確市場定位，而“綠化，健康，優(yōu)勝”的策略。就是說讓目標(biāo)顧客在一個綠色環(huán)保的環(huán)境下使用綠化產(chǎn)品，從而在身體、智力上得到健康、優(yōu)質(zhì)的成長。也就是說在進貨的時就應(yīng)該認(rèn)真考核產(chǎn)品的特性，其產(chǎn)品內(nèi)容必須是健康、積極、向上的。

　　3、場地（柜臺）招租，充實產(chǎn)品品種，減低成本

　　借鑒各類大型商場或超市的經(jīng)驗。實行柜臺招租策略，當(dāng)然招租的這些產(chǎn)品就因該是奶制品，兒童用品等，充實超市的產(chǎn)品品種，在柜臺租賃時收取較低的租金，還要收取一定比例的銷售提成，這樣就降低了進貨，場地租金成本。

　�。ǘ╀N售

　　天天向上兒童文化超市的銷售主要是靠店面零售的方式實現(xiàn)。在銷售環(huán)節(jié)必須與促銷策略緊密聯(lián)系在一起，只有這樣才能促進產(chǎn)品的銷售額增加，實現(xiàn)利潤的增長。為了擴大銷售，在銷售環(huán)節(jié)應(yīng)竭力提供良好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，加強與終端消費者的溝通，重視反饋信息，正確、及時的處理消費的意見。

　　4、企業(yè)形象策劃

　�。�1）現(xiàn)狀分析：超市企業(yè)理念不明確，企業(yè)文化意識不強，在消費者心中沒有樹立較深的形象。

　�。�2）根據(jù)以上的分析，超市急需導(dǎo)入CIS以改善目前的經(jīng)營危機狀況，提高自身的競爭能力。

　　a、理念識別方面：如果說企業(yè)是一個有機體的話，企業(yè)的使命就是這個有機體的靈魂，而價值觀、文化則是企業(yè)的精神力量與追求。顧客是我們的衣食父母，是我們至親至愛的人。

　　本次形象策劃導(dǎo)入產(chǎn)品集中化、專業(yè)化的經(jīng)營理念，擴大產(chǎn)品種類，一定程度上滿足消費者的需求。

　　b、行為識別方面：提高經(jīng)營管理水平，做為一個企業(yè)，必需對其所擁有的人力物力、財力資源進行合理配置，同時加強對員工的管理，提高其服務(wù)質(zhì)量，要形成上傳下達、上行下效，符合等級鏈原則的業(yè)務(wù)指揮系統(tǒng)；如果組織成員都缺乏服從命令意識，對上級分派的任務(wù)采取“踢足球”的態(tài)度，可想而知，場內(nèi)的管理體制和經(jīng)營成果會出現(xiàn)怎樣混亂無序和糟糕的局面。同時要建立起適合本超市的管理規(guī)章制度體系，并做到賞罰分明。將一些不勝任工作的人淘汰下來。只有善任和善免有機結(jié)合，才能使更多優(yōu)秀人才脫穎而出，使人才隊伍充滿生機和活力。同時，組織員工參加一定的技能培訓(xùn)，提高員工的業(yè)務(wù)水平。獎勵積極努力的員工。做到微笑服務(wù)、竭誠服務(wù)。

　　c、視覺識別方面：室內(nèi)裝修不宜用冷色調(diào)，不宜用會引起孩子們產(chǎn)生恐懼聯(lián)想的道具和具有危險性的物品，而應(yīng)采用暖色調(diào)，明快的色調(diào)配上孩子們喜愛的故事情節(jié)做布景，選一些為兒童所樂于接受的玩具陳列品。孩子們在參觀之后，自然產(chǎn)生親切、安全、趣味無窮的感覺。自然櫥窗中的那些玩具也就成了他們渴望得到的禮物。對于店內(nèi)員工要統(tǒng)一服裝，形成一定的視覺效果

　　5、促銷策劃

　�。�1）背景

　　六一臨近，各大兒童超市即將面臨一場“血雨腥風(fēng)”的促銷大戰(zhàn)，天天向上，作為婁底目前唯一一家專業(yè)兒童超市，在面臨機遇的同時，也將面臨更為嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。六一兒童節(jié)是兒童們的狂歡節(jié)，也是兒童用品經(jīng)銷商的狂歡節(jié)，這將是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，各大經(jīng)銷商早已經(jīng)蠢蠢欲動。對此，天天向上兒童超市可在6月1號到3號在春園廣場舉行一系列大型活動，以期擴大在全市兒童中的知名度。

　�。�2）策略

　　1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負(fù)面影響

　　2、盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），免有降價拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費群。

　　3、可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊就不可取。老產(chǎn)品因為長期廣告訴求對消費者承諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終）。

　　4、面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。（如：買一個喜羊羊玩具套盒送喜羊羊娃娃一個）

　　5、限時限量原則。

　　在進行促銷的時候，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險，還有可能引起消費者的不滿，從而在消費者心中失去良好的形象。

　�。�3）內(nèi)容

　　一、活動內(nèi)容：

　　1。圍繞少年立志，弘揚民族優(yōu)良傳統(tǒng)，舉行一系列兒童競猜節(jié)目，鼓勵少年立志，獲獎?wù)邔@得由天天向上兒童超市提供的玩具以及圖書。并且聘請優(yōu)秀少兒演出團體在現(xiàn)場進行演出。同時，在活動現(xiàn)場展示和介紹天天向上兒童超市的產(chǎn)品。

　　2。凡在活動現(xiàn)場一次性購物滿188元，可參與天天向上兒童超市組織的抽獎活動。獎品包括價值200元的購物券以及價值90元的玩具和圖書。

　　3。活動現(xiàn)場所有商品一律八五折銷售。

　　二、活動地點：

　　在春園廣場進行展銷。在消費者路過的店門外、收款臺、出入口等必經(jīng)之地張貼醒目的促銷信息；

　　活動時間：6月1號到6月3號。

　　三、促銷方式：

　�、俅黉N形式：

　　a、買贈；

　　b、特價；

　　c、抽獎

　　d、積分；

　　②具體內(nèi)容：