公司員工培訓(xùn)方案范文
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公司員工培訓(xùn)方案范文1
1、第一章總則
第一條為提高新進(jìn)員工素質(zhì)和技能,推行職前培訓(xùn)體制,特制定本辦法。
2、第二章適用范圍
第二條凡公司新進(jìn)初、中級(jí)員工均須進(jìn)行職前培訓(xùn)。
3、第三章培訓(xùn)程序
第三條在新進(jìn)員工報(bào)到后,全體新進(jìn)員工進(jìn)行一定時(shí)間的集中培訓(xùn)。
第四條由公司人事部主持職前培訓(xùn),制定職前培訓(xùn)計(jì)劃,并經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后實(shí)施。
第五條新進(jìn)員工應(yīng)積極參加職前培訓(xùn),并填寫新進(jìn)員工職前培訓(xùn)表。
第六條各部門應(yīng)配合人事部對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)工作。凡涉及介紹本部門職責(zé)、功能的,均應(yīng)認(rèn)真準(zhǔn)備。
第七條新進(jìn)員工培訓(xùn)畢,將其培訓(xùn)成績(jī)記錄在案。各位員工職前培訓(xùn)表在員工簽字及各級(jí)主管評(píng)價(jià)后留存人事部。
第八條對(duì)在職能培訓(xùn)中表現(xiàn)極差的,公司可以予以辭退。
4、第四章培訓(xùn)內(nèi)容
第九條培訓(xùn)內(nèi)容:
1.公司簡(jiǎn)介(概況、公司歷史、公司精神、經(jīng)營理念、未來前景、公司組織說明);
2.公司人事規(guī)章和福利(作息、打卡、門衛(wèi)檢查、用餐、服飾、禮儀、休假、加班、獎(jiǎng)懲);
3.員工手冊(cè)說明;
4.財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度(費(fèi)用報(bào)銷);
5.辦公設(shè)備使用和材料采購、申領(lǐng)、報(bào)廢;
6.消防安全知識(shí)普及,緊急事件處理;
7.本崗位職責(zé)、工作內(nèi)容、工作規(guī)程;
8.投訴及合理化建議渠道;
9.參觀有關(guān)工廠現(xiàn)嘗企業(yè)榮譽(yù)室;
10.引領(lǐng)到本人崗位工作場(chǎng)所,并與同事見面;
11.指引存車處、乘車處、更衣處、廁所、就醫(yī)處、食堂、飲水點(diǎn)等位置及注意事項(xiàng)。第五章注意事項(xiàng)第十條新員工抵達(dá)公司時(shí),公司應(yīng)營造歡迎新員工的熱烈氣氛,專人迎接,并貼標(biāo)語。
第十一條培訓(xùn)過程中介紹情況先務(wù)虛、后務(wù)實(shí),按輕重緩急安排培訓(xùn)內(nèi)容。
第十二條培訓(xùn)中書面講解、參觀現(xiàn)嘗操作示范相結(jié)合。
第十三條在新進(jìn)的前半個(gè)月中指定人員對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo),及時(shí)解答其疑問,肯定成績(jī),指出不足,幫助解決。
5、第五章附則
第十四條本辦法由人事部解釋、補(bǔ)充,經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)頒行。
公司員工培訓(xùn)方案范文2
一、員工培訓(xùn)需求分析
中國的商超零售業(yè)還成熟,起步晚,發(fā)展時(shí)間短所以,我們要想在市場(chǎng)中發(fā)展壯大,就必須加大員工培訓(xùn)力度,讓每個(gè)員工都有良好的工作心態(tài)和讓顧客最為滿意的服務(wù)態(tài)度。
(一)出現(xiàn)的問題:
1)員工缺乏責(zé)任心
2)培訓(xùn)的及時(shí)性與需求達(dá)不到預(yù)期效果
3)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力欠缺
4)理論與實(shí)踐脫節(jié)
(二)解決辦法:提高員工責(zé)任心和敬業(yè)精神,灌輸企業(yè)文化思想,組織集體活動(dòng),增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神,加強(qiáng)組織成員之間的溝通,更新培訓(xùn)方式,使培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際相結(jié)合,達(dá)到培訓(xùn)的實(shí)際效果
(三)工作說明書(附在最后面)
1.3培訓(xùn)工作目標(biāo)
(一)企業(yè)培訓(xùn)目標(biāo):為融入企業(yè)文化,提高經(jīng)濟(jì)效益,我們必須創(chuàng)建品牌,加大培訓(xùn)理念,提高企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力,使我們?cè)谝院蟮陌l(fā)展中不斷壯大,讓更多顧客更加信任我們的服務(wù)質(zhì)量和信譽(yù)度。保證服務(wù)質(zhì)量,保持工作高效率。
(二)員工培訓(xùn)目標(biāo):
1)使員工培訓(xùn)后達(dá)到理想的專業(yè)技能
2)提高自身綜合素質(zhì)
3)增強(qiáng)自身的能力
4)樹立正確的工作態(tài)度
1.4培訓(xùn)需求方法
(一)方法:觀察法,面談法
通過使用這些方法,我們了解了員工對(duì)工作的態(tài)度和滿意程度以及領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)的重視程度。
(二)需要解決的問題:
1)員工素質(zhì)和能力方面的差距
2)需要開發(fā)的培訓(xùn)項(xiàng)目
3)對(duì)每一項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目都要具體說明
4)項(xiàng)目運(yùn)行可能出現(xiàn)的障礙和問題
二、員工培訓(xùn)計(jì)劃
2.1.培訓(xùn)目標(biāo):
通過培訓(xùn)班的學(xué)習(xí),使員工增強(qiáng)自信和責(zé)任感,深入了解企業(yè)文化。能夠較好的掌握工作中所必備的業(yè)務(wù)技能。從而保證服務(wù)質(zhì)量,保持工作高效率
2.2員工培訓(xùn)課程設(shè)置
表2:課程設(shè)置
2.4培訓(xùn)時(shí)間、考試時(shí)間:2.3培訓(xùn)對(duì)象:超市所有在職員工。
培訓(xùn)時(shí)間:5-6月每周五下午14點(diǎn)-16點(diǎn)
考試時(shí)間:每門培訓(xùn)課程結(jié)束的第二天下午15點(diǎn)-16點(diǎn)
2.5培訓(xùn)方式及方法:
方式:集中式學(xué)習(xí)。
方法:講座法視聽技術(shù)學(xué)習(xí)法現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物演練多媒體教學(xué)法等。
作用:通過這些方式,可以讓學(xué)員的聽覺、視覺、觸覺等調(diào)動(dòng)起來,達(dá)到更好的效果。
2.6培訓(xùn)考核:
、倏荚嚕好块T課程結(jié)束后,要對(duì)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行考試。時(shí)間為90分鐘。
、诳己蠓答仯号嘤(xùn)負(fù)責(zé)人和經(jīng)理要及時(shí)主動(dòng)的與培訓(xùn)對(duì)象溝通,360度考核。
③注:
考勤:凡請(qǐng)假兩次或以上,考核不予通過
三、培訓(xùn)的實(shí)施方案
一、培訓(xùn)安排
1安排場(chǎng)地
2聯(lián)系培訓(xùn)師
3通知培訓(xùn)對(duì)象
4向員工介紹培訓(xùn)課程
5培訓(xùn)注意事項(xiàng)
二、具體實(shí)施
1安排場(chǎng)地:室內(nèi)、室外、現(xiàn)場(chǎng)演練
2培訓(xùn)介紹:介紹培訓(xùn)師的主題和課程講解以及培訓(xùn)的主要內(nèi)容,介紹培訓(xùn)師、提前十天通知員工,在培訓(xùn)兩天前再次通知便于確定培訓(xùn)人數(shù)
三、培訓(xùn)注意事項(xiàng):
課前
(1)安排好培訓(xùn)師的休息室,了解培訓(xùn)師的需求,以確保培訓(xùn)師在其對(duì)員工培訓(xùn)過程中保持最佳狀態(tài)
(2)員工不準(zhǔn)遲到或早退,如有此情況者,三次或三次以上則取消培訓(xùn)成績(jī)
(3)提前安排教室,檢查教室的設(shè)施有無故障
(4)戶外培訓(xùn)要提前確定好具體培訓(xùn)地點(diǎn)
(5)現(xiàn)場(chǎng)演練要提前準(zhǔn)備好演練所需要的貨品及地點(diǎn)
上課期間
(1)不準(zhǔn)出現(xiàn)接電話、抽煙、聊天等擾亂秩序的行為
(2)培訓(xùn)主管級(jí)管理層應(yīng)盡量來聽課,以保持上課秩序
(3)培訓(xùn)師應(yīng)與員工搞好互動(dòng),以提高員工的接受程度
(4)戶外培訓(xùn)由于培訓(xùn)人員較多,戶外演練應(yīng)當(dāng)分批進(jìn)行,做好安全工作,保證工作人員的人身安全,確定應(yīng)到人數(shù)和實(shí)到人數(shù),以免發(fā)生意外
(5)現(xiàn)場(chǎng)演練應(yīng)按秩序進(jìn)行,不要損壞貨品
課后
(1)培訓(xùn)主管應(yīng)與培訓(xùn)師及時(shí)溝通,了解上課情況,并及時(shí)打掃培訓(xùn)室的衛(wèi)生,應(yīng)關(guān)閉所有的設(shè)備、電源及門窗
(2)戶外演練結(jié)束后把培訓(xùn)師和員工送回公司,打掃好衛(wèi)生,以免擾亂公共場(chǎng)所的秩序并檢查有無破壞設(shè)備情況
(3)現(xiàn)場(chǎng)演練時(shí)學(xué)習(xí)人員應(yīng)聽從管理人員的安排,不準(zhǔn)私自帶走演練時(shí)用的貨品
(4)未經(jīng)許可不得擅自動(dòng)用演練時(shí)的設(shè)備,貴重材料等應(yīng)由專人保管,定點(diǎn)存放
四、評(píng)估
4.1評(píng)價(jià)的目的
通過培訓(xùn)評(píng)價(jià)可以有助于對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的前景做出分析,對(duì)員工培訓(xùn)內(nèi)容的某些部分進(jìn)行修改,使其更加完善,更加符合企業(yè)需求。以及對(duì)員工培訓(xùn)過程問題進(jìn)行改正,以便更有效地提高員工必備的各種能力。
公司員工培訓(xùn)方案范文3
藥品作為一種特殊的商品,不同于一般的消費(fèi)品,特別是處方藥品,它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn),其銷量的產(chǎn)生,受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中,70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地,由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng),亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院,最重要的是臨床促銷,最怕的是銷售后的收款。
一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院
產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院,進(jìn)入臨床用藥,就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式,進(jìn)藥的程序,以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。
。ㄒ唬┊a(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式
1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位,由其作為產(chǎn)品的代理,而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。
、偃娲硇问剑侵赣舍t(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同,以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。
、诎氪硇问,是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作,產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式,有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài),把握各種市場(chǎng)信息,對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助,但與全面代理相比工作量要大些。
2、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位,直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作,從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式:①企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院,即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程,包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款,但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的,企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個(gè)原因,一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司,必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票,以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院);二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷售公司,但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù),保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益,因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票,方能進(jìn)入醫(yī)院;三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷售公司,但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位,因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位,這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。
注:20xx年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革,產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售,還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo),只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品,才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個(gè)過渡期,相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與,也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo),一般來講,委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對(duì)比較低一些。
。ǘ┊a(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序
1.醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購單;
2.醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn);
3.主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核;
4.醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購藥品進(jìn)行討論通過;
5.企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫;
6.企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部);
7.醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。
。ㄈ┊a(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法
1.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對(duì)具體某一醫(yī)院的推廣會(huì)。(1)針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織,一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò),盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)?梢越o這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi),以便能夠順利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后,將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到,進(jìn)行產(chǎn)品的交流,以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。(2)針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì),主要是企業(yè)通過對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會(huì),向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品,使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品,從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。
2.企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門,每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng),企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容,主動(dòng)去聯(lián)絡(luò),出一定的贊助費(fèi)用,成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣,以便進(jìn)入部分醫(yī)院。
3.通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系,往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位,業(yè)務(wù)多,人員熟,通過他們做醫(yī)院工作,往往少走很多彎路,產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。
4.由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子,一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等),再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò),以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò),尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等,會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān),以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條,從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。
5.醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí),若感到各環(huán)節(jié)比較困難,可先找到臨床科室主任,通過公關(guān)聯(lián)絡(luò),由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下,臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥,藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外,醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起,先由他們提寫申購單后,才能去做其他部門的工作。
6.由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中,若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展,可先溝通較好接觸的專家、教授,讓他們接受產(chǎn)品,接受銷售人員,接受企業(yè),進(jìn)而向其他部門推薦。
7.地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系,可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān),然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。
8.通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后,若感覺工作較難開展,可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料,以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬),然后有選擇性地去間接接觸訪問,通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
9.以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸,使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品,醫(yī)生要產(chǎn)品,從而達(dá)到進(jìn)入的目的。
10.通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?梢缘结t(yī)院的上級(jí)部門,如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān),從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。
11.試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)<覍?崎T診部試銷,從而逐步滲透,最終得以進(jìn)入。
12.其他方法。
總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,成為臨床用藥,需要一定的程序和方法,需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。
。ㄋ模┯绊戓t(yī)院進(jìn)藥的不利因素
影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素;當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品;同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素,可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié),對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān),從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對(duì)衛(wèi)生局的因素,就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān),以扭轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素,可先查出對(duì)方的手段同,然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。
二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的.臨床促銷活動(dòng)
醫(yī)院的促銷工作方向是:以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主,介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多,要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力,抓重點(diǎn)科室,抓重點(diǎn)醫(yī)生。
(一)對(duì)醫(yī)、護(hù)人員
當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后,必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的,宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前,接受產(chǎn)品在后。談話技巧會(huì)影響交談效果,醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響。
1.一對(duì)一促銷
這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、專家、教授面對(duì)面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料,這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。
2.一對(duì)多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如,遇亂不驚,運(yùn)籌帷幄,掌握談話的主動(dòng)權(quán),整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。
3、人員對(duì)科室促銷
這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快,與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快,但費(fèi)用較高。方法主要是,在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí),組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談,以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。
首先,藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談,可以給一定的組織費(fèi),讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位,定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。同樣地與護(hù)士長(zhǎng)(對(duì)應(yīng)科室)聯(lián)系,要求護(hù)士長(zhǎng)組織(門診部、住院部)護(hù)士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會(huì)名單,時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件(營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等),另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份),一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等
然后,公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會(huì),員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá),清掃并布置會(huì)場(chǎng)(在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品),門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請(qǐng)科室主任和護(hù)士長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說明,如:“希望大家好好聽,多用一下該產(chǎn)品做臨床,多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會(huì)議過程中,要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議過程中請(qǐng)科室主任、教授、護(hù)士長(zhǎng)代表講話。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話,便于以后互相交流。
4、公司對(duì)醫(yī)院促銷
藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后,應(yīng)將所有對(duì)應(yīng)科室(門診、住院部)的醫(yī)生(主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師)和護(hù)士(護(hù)士長(zhǎng))、組織起來召開座談會(huì)。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié),形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò),并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象,讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。
5、公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷
這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式,要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間,地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū),以公函形式約請(qǐng)大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生(專家、教授、主治醫(yī)生)5名,護(hù)士長(zhǎng)、護(hù)士代表5名;中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長(zhǎng)、醫(yī)生、護(hù)士各3名;廠礦職工醫(yī)院,專家?圃\所人員(1-3名)召開座談會(huì)。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié),建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò),便于產(chǎn)品銷量增加。
。ǘ⿲(duì)藥房工作人員
1、一對(duì)一促銷
這種座談會(huì)方式主要針對(duì)藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長(zhǎng),由醫(yī)藥銷售人員面對(duì)面交流。也可通過熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流,建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。
2、公司對(duì)藥房促銷
這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加,使藥房
與公司建立好關(guān)系好,打開“銷量快車”之鎖,提高公司和產(chǎn)品形象。
會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行,以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用,同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座談會(huì)形式進(jìn)行,記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話,便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后,由藥品銷售人員私下與藥房人員交流,增進(jìn)感情,促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。
。ㄈ⿲(duì)病人
1、對(duì)門診病人促銷
由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料(患者使用)給相關(guān)病人,邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售,要求病人到科室開處方,同時(shí)應(yīng)附加一句:“祝您早日康復(fù)”。
2、對(duì)住院病人促銷
藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中,可先幫助病人,如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí),然后再發(fā)放宣傳資料,這樣做病人更易于接受。同時(shí),告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售,可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流,注重以情感人,同時(shí)可發(fā)放一些小禮品。
三、如何完成收款工作
。ㄒ唬┲苯邮湛
這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款,一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票,藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員,辦理收帳手續(xù)。
(二)間接收款
這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí),可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí),把發(fā)票、帳號(hào)、開戶行名稱直接交給關(guān)系人,或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。
。ㄈ┕P(guān)收款
這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部(經(jīng)理或科長(zhǎng))故意扣留貨款時(shí),藥品銷售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員。可采用禮品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。
四、藥品銷售人員的工作技巧
(一)設(shè)定走訪目標(biāo)
藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃,然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃,應(yīng)在前一天制訂好,最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。
。ǘ(zhǔn)備推銷工具
1、皮包:包內(nèi)東西要整理清楚,將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全,并放入訂貨單、送貨單或接受單等。
2、與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具:名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。
3、促進(jìn)銷售的工具:計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材料,其它宣傳材料等。
。ㄈ┣捎脴悠
樣品雖是無償提供,但要管好、用好及巧用,對(duì)企業(yè)及營銷人員是十分必要的。
1、發(fā)揮宣傳作用。請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上,病號(hào)排隊(duì)候診時(shí)可隨便翻看,能收到較好的宣傳效果。
2、扮演“禮品”角色,增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品,要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物,如果錯(cuò)用則得不償失。
3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí),如果邊拿樣品邊介
紹,讓顧客摸一摸,聞一聞,嘗一嘗或試一試,他們感知過,接受就比較容易。
4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系,有些藥品較貴,不宜見人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn),分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系,不必盲目“破費(fèi)”。
。ㄋ模┱_使用促銷材料
藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料,但不能直接把促銷材料給醫(yī)生,而必須做到邊敘述邊使用。
使用材料時(shí)注意:(1)藥品銷售人員使用時(shí),應(yīng)一直拿在自己手上,并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看,同時(shí)敘述。(2)把無關(guān)的地方折起;(3)材料在給醫(yī)生之前,把重要部分標(biāo)出來。(4)藥品銷售人員與醫(yī)生談完后,再將材料交給醫(yī)生,注意不要在談話之前遞送。
(五)醫(yī)院拜訪技巧
1、拜訪前心理準(zhǔn)備
拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙,因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。
2、拜訪第一印象
(1)滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提
這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的,她可以為醫(yī)代提供信息;醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息;醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意細(xì)節(jié),發(fā)現(xiàn)需求――滿足需求。
。2)藥品銷售人員的著裝要求
時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合,是著裝的三條準(zhǔn)則,藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則,就能夠和環(huán)境融為一體,易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。
公司員工培訓(xùn)方案范文4
為貫徹執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,糾正各種不良習(xí)慣,進(jìn)一步提升個(gè)人和公司形象,特?cái)M定本方案。
一、培訓(xùn)對(duì)象:
公司全體職員。
二、培訓(xùn)內(nèi)容:
公司規(guī)章制度和服務(wù)規(guī)范(以下簡(jiǎn)稱“規(guī)范”)
三、培訓(xùn)時(shí)間:
利用周六上午進(jìn)行(具體時(shí)間以每周通知為準(zhǔn))。
四、培訓(xùn)形式:
在公司內(nèi)部以集體研討互動(dòng)的方式展開。
第一階段:意識(shí)的潛移默化(一個(gè)月)
1、李踐《做自己想做的人》(光碟一張,3小時(shí))
時(shí)間:兩周周六
活動(dòng)方式:光碟觀摩,每次活動(dòng)分兩節(jié)進(jìn)行,每節(jié)1.5個(gè)小時(shí)。
2、潛能訓(xùn)練
時(shí)間:一周周六(全天)
活動(dòng)方式:聯(lián)系有關(guān)培得機(jī)構(gòu),組織同事與外部企業(yè)聯(lián)合進(jìn)行戶外拓展訓(xùn)練。
第二階段:規(guī)范內(nèi)容的再認(rèn)識(shí)(半個(gè)月)
1、公司規(guī)章制度(總則、雇用、員工守則、考勤制度、請(qǐng)假、外出、待遇、休假、獎(jiǎng)懲、考核、安全衛(wèi)生、財(cái)務(wù)制度、公司會(huì)議、電腦管理、圖書管理、廣告帶管理)
活動(dòng)時(shí)間:一周周六
活動(dòng)方式:a、集體學(xué)習(xí)、理解規(guī)章制度(1小時(shí));
b、結(jié)合公司現(xiàn)狀個(gè)案研討(2小時(shí))
2、公司服務(wù)規(guī)范(服飾儀容、握手的禮儀、接待禮儀、電話禮儀、手機(jī)禮儀、辦公室儀態(tài)要求、禮儀中的禁忌)
活動(dòng)時(shí)間:一周周六
活動(dòng)方式:a、集體學(xué)習(xí)、理解規(guī)章制度(1小時(shí));
b、結(jié)合公司現(xiàn)狀個(gè)案研討(2小時(shí))
第三階段:規(guī)范內(nèi)容的研修(半個(gè)月)
活動(dòng)內(nèi)容:結(jié)合公司實(shí)際執(zhí)行的情況,就規(guī)范中個(gè)別的條款展開研討。
活動(dòng)時(shí)間:兩周周六
活動(dòng)方式:結(jié)合公司現(xiàn)狀個(gè)案研討,每次活動(dòng)分兩節(jié)進(jìn)行,每節(jié)用時(shí)1.5個(gè)小時(shí)。
第四階段:業(yè)務(wù)技能的觀摩(一個(gè)半月)
活動(dòng)內(nèi)容:a、金正昆《商務(wù)禮儀》(共8張vcd,每張碟約60分鐘)
b、余世維《贏在執(zhí)行》(共6張vcd,每張vcd約55分鐘)
c、《解除客戶抗拒的六大絕招》(一張vcd,約52分鐘)
活動(dòng)時(shí)間:六周周六
活動(dòng)方式:光碟觀摩,每次活動(dòng)分三節(jié)進(jìn)行,每節(jié)1個(gè)小時(shí)。
五、組織實(shí)施:
1、培訓(xùn)部負(fù)責(zé)培訓(xùn)活動(dòng)的組織實(shí)施,結(jié)合公司的實(shí)際情況,合理安排每期培訓(xùn)的主講嘉賓。
2、公司員工參加培訓(xùn)必須簽到,培訓(xùn)部在培訓(xùn)結(jié)束后將培訓(xùn)簽到表提交行政部備案。
3、各部門應(yīng)合理安排工作,協(xié)調(diào)好工作和培訓(xùn)時(shí)間,保證部門員工能準(zhǔn)時(shí)參與培訓(xùn)活動(dòng)。
4、各部門可結(jié)合本部門的工作實(shí)際提出培訓(xùn)需求,培訓(xùn)部根據(jù)情況納入公司整體的培訓(xùn)計(jì)劃。
5、培訓(xùn)部執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃,各部門負(fù)責(zé)人指導(dǎo)本部門同事在實(shí)際工作中的行為調(diào)整。
六、學(xué)習(xí)考查評(píng)估:
學(xué)習(xí)考核評(píng)估工作的展開:培訓(xùn)不是目的,僅是一種手段而已。培訓(xùn)的效果考查評(píng)估工作本身仍然不是目的,如何對(duì)實(shí)際工作和個(gè)人成長(zhǎng)有助益才是關(guān)鍵。所以考查評(píng)估工作應(yīng)在學(xué)員參與到培訓(xùn)活動(dòng)開始時(shí)刻就已經(jīng)展開了,可以說是全方位的,具體包括:
1、各部門負(fù)責(zé)人針對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容,在培訓(xùn)活動(dòng)結(jié)束后指導(dǎo)部門同事在日常工作中的實(shí)際運(yùn)用。
2、公司行政部門在實(shí)際的行政管理過程中,針對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行日?己。
3、公司網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)部制定考查評(píng)估形式,不定期進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估。
4、培訓(xùn)效果評(píng)估內(nèi)容,由網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)部統(tǒng)籌管理。所有可形成文字的評(píng)估內(nèi)容均提效行政部備案。
學(xué)習(xí)考查評(píng)估形式:根據(jù)具體的培訓(xùn)內(nèi)容可分別采取以下不同的評(píng)估形式——
a、閉卷測(cè)試:以試題方式考核同事對(duì)公司規(guī)范的了解程度。
b、見面訪談:由公司全體同事,或指定小組成員對(duì)同事進(jìn)行訪談式溝通,以了解其對(duì)公司規(guī)范內(nèi)容的理解程度。
c、心得報(bào)告:由同事提交書面報(bào)告或口頭報(bào)告,闡述其對(duì)公司規(guī)范的理解與運(yùn)用。
d、角色扮演:由同事置身模擬環(huán)境,以特定角色對(duì)公司規(guī)范進(jìn)行示范性操作或演示,以了解其對(duì)公司規(guī)范的熟練程度。
e、實(shí)效考查:通過集合研修,由公司相關(guān)部門對(duì)公司同事在工作期間的個(gè)人形象、工作態(tài)度、工作方式和工作效率等進(jìn)行稽查。
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