新產(chǎn)品推廣方案
為了確保事情或工作有序有效開展,我們需要事先制定方案,方案是計劃中內(nèi)容最為復雜的一種。那么我們該怎么去寫方案呢?下面是小編精心整理的新產(chǎn)品推廣方案,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
新產(chǎn)品推廣方案1
一、推廣主題:年夜飯推廣宣傳
二、推廣日期:11月1日-除夕夜
三、推廣內(nèi)容:
合家歡樂宴2588元/10人桌
幸福團圓宴2888元/10人桌
四季平安宴3588元/14人桌
年年有余宴3888元/16人桌
新春大吉宴5000元/18人桌
財源廣進宴10000元/24人桌
優(yōu)惠項目:
A、每桌贈送店酒1瓶、啤酒4瓶、飲料2瓶(飲料為:大可樂1瓶、大雪碧1瓶、橙汁1瓶三選二)。
B、2588元/桌以上餐標每桌贈送“年年有魚”年糕魚1盒、糖果及干果拼盤1份。
四、宣傳方式:
1、宣傳單張:20xx張
規(guī)格:乘21cm
材料:200克銅版紙,單面印刷
價格:元/張
合計:元
2、夾報派發(fā):1400張
價格:元/張
合計:元
3、易拉寶:3個
規(guī)格:80cm乘200cm
材料:相紙,過亞膜
價格:40元/幅(不要架子)
合計:40乘以3=120元
擺放:六樓西餐廳門口、七樓中餐廳接待處、商場電梯口
4、電梯內(nèi)海報:2幅
規(guī)格:45cm乘120cm
材料:寫真噴繪+KT板
價格:30元/幅
合計:2乘以30=60元
擺放:觀光電梯內(nèi)
5、電子屏廣告:
規(guī)格:53cm乘93cm
擺放:酒店大堂
6、從信息平臺發(fā)送短信給客戶
內(nèi)容:20xx年夜飯火熱預訂中!蘭溪今朝酒店特精心推出六款供你選擇,另有禮品贈送,美味佳肴、貼心服務、給你及家人“五享受”。
以上合計總價為:552元
五、以上廣告宣傳部分需采購部再次詢價確定后,由企劃部發(fā)給供應商制作。
新產(chǎn)品推廣方案2
一、該產(chǎn)品的行業(yè)結構分析(市場供給和產(chǎn)量分析)。
二、企業(yè)定位和產(chǎn)品定位。
A、企業(yè)定位
1、自身定位:本企業(yè)坐落于____地區(qū)一個不足百萬人口的縣級市的__現(xiàn)只是處在一個_____的創(chuàng)業(yè)初期,還經(jīng)不起大規(guī)模市場運做的競爭傷害所帶給企業(yè)的沖擊。(此處可以修改,我只是舉個例子。)
2、品牌建設定位:是做品牌還是做利潤,當然利潤是需要品牌以及銷量來支撐,但是在創(chuàng)業(yè)初期就必須在兩者之間找出一個平衡點。
B、產(chǎn)品定位:⒈打特色牌⒉打區(qū)域牌⒊包裝⒋品質⒌價格(傳統(tǒng)流通領域價格和本公司產(chǎn)品價格分析)⒍促銷
三、市場定位:
鑒于本企業(yè)自身定位的同時,應該選擇的市場應具有集中的'特點,并且對于該產(chǎn)品具有一定認知度猶佳。先選擇幾個市場(分析這幾個市場的面積及人口等方面)作為推廣重點。
如:泰州市面積5848平方千米,人口501萬。市人民政府駐海陵區(qū)海陵區(qū)面積127平方千米,人口39萬。
、畔冉影迨袌觯ㄗ鱾時間計劃)。先選擇竟品比較少的市場開始攻擊。對于新市場開發(fā)需要準備一些資料,如公司宣傳畫冊、公司網(wǎng)站、廣告光碟等一些細節(jié)性的物料去吸引客戶。找準市場后,就要找準客戶,然后就要用盡一切辦法首先攻破(具體方法我在后面講),以輻射周邊其他難攻的市場或者是客戶
⑵以樣板帶動周邊市場的發(fā)展。樣板建立后,可以以此為例,打動周邊市場的客戶。
推廣細則:制定切實可行的方案(說服客戶的方法在后面有講)
A、先找準客戶B、對客戶進行拜訪(可能是多次)和洽談C、簽約D、做好售前和后服務。
四、做好售前和售后服務,用三心打動客戶。
一定要做到用心服務,創(chuàng)造滿意。
1、用耐心說服客戶:市場開發(fā)是一個“磨人”的活,你要想他(客戶)不想的,你要急他(客戶)不急,才能成功。一定要耐心的找出客戶拒絕你的真正原因,然后解決掉,你才會成功。如有個人以前在推銷燃氣類產(chǎn)品的過程中,去了很多次和并幫助客戶解決了很多技術問題,但是客戶還是不肯接受,后來該業(yè)務員通過耐心的尋找原來是資金的原因,并想辦法通過其他的方式幫他解決了,最后將自己的產(chǎn)品推銷掉了,所以我們在以后的工作中一定要做到,用耐心說服客戶。
2、用誠心打動客戶:老戶開發(fā)一直是管道燃氣市場開發(fā)中的老大難問題,一定要有踏實、肯干的工作作風和不怕苦、不怕累的工作精神,為客戶做好該產(chǎn)品的經(jīng)濟價格對比分析、施工方案、安裝預算等全套資料,在最大程度保證公司利益的前提下,又設身處地的為對方考慮,并與客戶友好的溝通和商談,相信你的誠心會讓客戶接受你,同時接受你的產(chǎn)品。
3、用熱心幫助客戶:“急用戶之所急,想用戶之所想”,在客戶遇到困難的時候,一定要熱心的幫助他們。
總之,要做到:用心服務,創(chuàng)造滿意。
面對工作,要滿腔激情;面對客戶,要周到熱心;面對榮譽,要坦然;面對以后,我將會更加努力……我相信通過我的努力,我有能力把公司交給我的市場做好。
新產(chǎn)品推廣方案3
方案的目的:
在最短的時間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。
實施步驟:
一、銷售管理——
在正式投入市場前,首先建立起完善的銷售管理制度。
銷售管理制度包括:
·制定本地區(qū)的銷售計劃,明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后市場維護人員工作職責;
1、銷售部經(jīng)理工作職能:
(1)進行市場一線信息收集、市場調研工作;
。2)提報年度銷售預測給營銷副總;
。3)制定年度銷售計劃,進行目標分解,并執(zhí)行實施;
。4)管理、督導營銷中心正常工作運作,正常業(yè)務運作;
。5)設立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構正常運作;
。6)營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局;
。7)建立各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
。8)合理進行銷售部預算控制;
。9)研究把握銷售員的需求,充分調動其積極性;
。10)制定業(yè)務人員行動計劃,并予以檢查控制;
。11)配合本系統(tǒng)內(nèi)相關部門作好推廣促銷活動;
。12)預測渠道危機,呈報并處理;
。13)檢查渠道阻礙,呈報并處理;
(14)按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放;
。15)按企業(yè)回款制度,催收或結算貨款。
2、銷售主管:
。1)管理推銷員的日常工作;
。2)對推銷員的業(yè)績進行統(tǒng)計匯總,上報銷售部經(jīng)理;
(3)對營銷工作中遇到的'問題,進行總結匯報;
。4)結合實際工作的操作情況提出合理化建議;
。5)按企業(yè)回款制度,催收或結算貨款。
3、推銷員:
。1)負責推廣公司產(chǎn)品,尋找目標客戶群;
(2)與客戶洽談合作細則,并簽署相關合同;
。3)上報銷售業(yè)績;
。4)反饋營銷推廣工作中遇到的問題;
(5)結合實際工作的操作情況提出合理化建議;
。6)按企業(yè)回款制度,催收或結算貨款。
二、前期市場調查:
針對本地區(qū)的實際情況進行一至七天的全方位市場調查,掌握第一手資料,綜合市場調查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料,整理成為對
產(chǎn)品推廣有用的情報。
三、確立目標市場——
根據(jù)市場調查情況,凡有意向考慮當中者,均可做為我們潛在客戶群體。
四、明確市場切入點——
根據(jù)本地區(qū)情況,可首先打好推廣這一硬仗,取得開門紅。上述場所客流量大效應好,容易樹立公司品牌形象,(范文網(wǎng) )宣傳拓展難度也相對較小。在以單一、尖銳而明確的利益點切入整體市場,目標準確,命中率自然會很高,從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基礎。
五、制訂銷售目標——
由于產(chǎn)品在市場投放初期效益問題,所以銷售目標應根據(jù)本地區(qū)實際情況制訂,以確保能夠在最短的時間內(nèi)把初期的投放費用快速回籠。
六、客戶群培養(yǎng)——
投放初期的客戶群定位于在鞏固初期客戶群基礎上,繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務行業(yè)、大型超市等,不放過每一個對我們感興趣的客戶;后期工作應主要在協(xié)調、鞏固已掌握的客戶群體,達成長期合作之協(xié)議,并做好售后服務工作。
七、售后服務——
各地區(qū)應建立起完備的售后服務體系,服務的好壞對公司在今后開展業(yè)務的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質的服務將給公司帶來更多的客戶群體,反之我們將喪失利潤的源泉。
·客戶反饋機制的建立,不定期對客戶群進行電話回訪,征詢客戶的意見和問題并在24小時內(nèi)給予答復。
八、綜合意見反饋
應每月對當月產(chǎn)品推廣進行總結,并針對相關問題提出解決辦法,針對問題及時調整營銷思路,制訂相應的營銷計劃方案。
九、損益預估:
應對業(yè)務推廣要實現(xiàn)的銷售目標,實際上就是要實現(xiàn)利潤,而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經(jīng)銷費用加管理費用)、推廣費用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
新產(chǎn)品推廣方案4
封面
企業(yè)名稱:樂喝喝
策劃書的名稱:樂喝喝綠茶營銷策劃書
策劃完成日期及本策劃適用時間段:因為營銷策劃具有一定時間性,不同時間段上市場的狀況不同,營銷執(zhí)行效果也不一樣。企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套營銷策劃計劃。本營銷策劃計劃為期三個月,20xx.5.1-20xx-8.1 策劃人:商務091第四組(林陽瓊(組長) 蔡洪歷(市場部) 盧丹丹 王可元(銷售部) 林偉勉(客戶部)) 策劃投資金額:500萬
目錄
(一) 新產(chǎn)品營銷簡介
(二) 計劃提要
(三) 營銷現(xiàn)狀分析
(四) 問題分析
(五) 目標
(六) 營銷策略
(七) 行動方案
(八) 營銷預算
(九) 控制
正文
(一) 新產(chǎn)品營銷簡介
企業(yè)名:樂呵呵
品牌名:原野綠茶
廣告語:給力健康,快樂就喝!
產(chǎn)品介紹:
樂呵呵原野綠茶是樂呵呵旗下的新開發(fā)的綠茶飲料品牌。樂呵呵原野綠茶以健康為理念,把滿足消費者的需求作為自己的最重要的使命,對市場格局的發(fā)展、變化有著高度的掌控和關注。樂呵呵原野綠茶也針對市場和消費者的需求,做著與時俱進的改變,從呵護消費者的心理需求入手,倡導積極向上的生活概念和生活態(tài)度。
樂呵呵原野綠茶把16-25歲的學生和年輕上班族群作為自己的目標消費群。因為這類人群普遍都是具備活力與進取心的好青年,有健康意識、追求成就感和自我認同,他們注重生活質量,懂得享受生活、追求時尚,但從不盲目跟隨潮流。樂呵呵原野綠茶的追求的健康理念是:講求健康自然、樂觀進取、自在不做作、親和自信、具感染力。
作為一個新推出的綠茶飲料品牌,樂呵呵原野綠茶承諾把最好的品質帶給消費者。每一瓶綠茶之中都包含天然蜂蜜,自然健康、潤口解渴,清新爽口的口感讓你感覺不僅是在品味綠茶飲品,更能感受到樂呵呵原野綠茶帶來的心情舒放、輕松自在和清新態(tài)度。樂呵呵原野綠茶以“給力健康”作為品牌核心價值,用綠茶飲料的自然、健康、活力和生命力,向消費者傳遞自在輕松的感覺和健康的生活方式。喝樂呵呵原野綠茶,讓人感受綠色健康樂上的生活品質。
產(chǎn)品功效與作用:
綠茶,又稱不發(fā)酵茶。以適宜茶樹新梢為原料,經(jīng)殺青、揉捻、干燥等典型工藝過程制成的茶葉。其干茶色澤和沖泡后的茶湯、葉底以綠色為主調,故名。
綠茶的特性,較多的保留了鮮葉內(nèi)的天然物質。其中茶多酚咖啡堿保留鮮葉的85%以上,葉綠素保留50%左右,維生素損失也較少,從而形成了綠茶“清湯綠葉,滋味收斂性強”的特點。最科學研究結果表明,綠茶含有機化合物450多種、無機礦物質15種以上,這些成分大部分都具有保健、防病的功效。綠茶中保留的天然物質成分,對防衰老、防癌、抗癌、殺菌、消炎等均有特殊效果,為其他茶類所不及。 綠茶的這些功效與作用就是樂呵呵原野綠茶推進市場的切合點。
(二) 計劃提要
本營銷策劃的主要目的的是:把本企業(yè)的主打產(chǎn)品——樂呵呵旗下的新開發(fā)的綠茶飲料品牌打入市場,第一階段,要在廣大的消費群體中建立良好健康的企業(yè)文化,讓大家感受樂喝喝給我們帶來的新的享受,把最好的品質帶給消費者。
(三) 營銷現(xiàn)狀分析
1. 市場形勢
康師傅綠茶飲料現(xiàn)在主要針對15—34歲年齡段的消費者進行營銷,對不同消費者的需求上是不加區(qū)分的,包括不同年齡段的消費者、不同收入的消費者。
從目前的市場占有率來看,它已達到50.5%,占據(jù)了本行業(yè)的霸主地位,但就今年的市場競爭情況來看,康師傅茶飲料若想保住其霸主地位,它的市場規(guī)模則顯得很有限。
根據(jù)我們的'調查報告,康師傅瓶裝綠茶在同行的瓶裝綠茶市場中,在消費者的心目中占了主導的地位,而且占了60%以上的市場份額。所以,我們的競爭對手是康師傅綠茶。我們了解到,綠茶是以16-25歲的學生和年輕上班族群作為自己的目標消費群,因為這類人群普遍都是具備活力與進取心的好青年,有健康意識、追求成就感和自我認同,他們注重生活質量,懂得享受生活、追求時尚,但從不盲目跟隨潮流。調查結果顯示:消費者在選購綠茶的時候,不但注重它的解渴,健康等功效,更注重它的口味。而康師傅的綠茶口味相對單一,消費者沒有更多的選擇,不能夠滿足消費者的多種口味的選擇。
因此,我們的新產(chǎn)品在推進市場的時候,首先在口味上要有所突破
2. 產(chǎn)品形勢
康師傅盈利情況
康師傅20xx年盈利同比增長21%
20xx 年業(yè)績將于20xx 年3 月21 日公布。我們預測公司盈利同比增長21%至4.62 億美元,營業(yè)收入上升31%至66 億美元。飲品業(yè)務仍是推動營收增長的主要動力。此外,投入成本上升應是導致盈利增長比較慢的主要原因。我們預測20xx 年毛利率下降3.2 個百分點。我們相信,原材料價格上升將推動新一輪行業(yè)整合,促使優(yōu)質企業(yè)進一步壯大。我們認為,康師傅控股20xx 年營業(yè)收入將繼續(xù)保持強勁增長,但原材料價格仍然是公司面臨的主要不確定因素。
3. 競爭狀況
康師傅瓶裝綠茶在同行的瓶裝綠茶市場中,在消費者的心目中占了主導的地位,而且占了60%以上的市場份額。從目前的市場占有率來看,它已達到50.5%,占據(jù)了本行業(yè)的霸主地位,但就今年的市場競爭情況來看,康師傅茶飲料若想保住其霸主地位,它的市場規(guī)模則顯得很有限。
4.分銷情況
本次瓶裝綠茶是面向大眾消費市場的,市場的份額十分大,為了大量銷售,打響品牌的知名度,獲取相對豐厚的利潤,盡量以低價位,高質量的銷售方針打進消費市場。 在選擇銷售據(jù)點時,以中大型的超市和便利店和其他銷售店為目標。小規(guī)模的店面行銷方式,除特殊情況外,原則上不予采用。
根據(jù)問卷調查的結果顯示,97.8%的目標消費者是屬于中青年人,所以主要的消費據(jù)點主要是定在目標消費者集中的地點。
關于前項的銷售據(jù)點,在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務處理時,都須確實慎重行事,這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。
與銷售店開始進行新的交易之前,須先提出檢查,并依照規(guī)定做好調查、審議及條件的查核后才能決定進行交易。
進行多渠道銷售:包括直接渠道和間接渠道。
5.宏觀環(huán)境趨勢
我們充分利用了時間的優(yōu)勢(20xx.5.1-20xx.8.1)在五一黃金周開始推出我們企業(yè)的樂呵呵原野綠茶,天氣剛剛轉入夏季,而且大家都會利用這個難得的空閑時間去購物或者出行,這個時候,我們在各大超市的促銷會更有機會接近更多的消費者群,夏天天氣熱,人們逛街或出行必定會又渴又累,我們就充分利用這個時間段,把我們的產(chǎn)品展示給消費者,爭取更大的潛在消費者。
(四) 問題分析
1. 機會與挑戰(zhàn)分析
康師傅綠茶市場的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽,但與此同時,其他企業(yè)也瞄準了這個市場,紛紛推出新產(chǎn)品。
2. 優(yōu)勢與劣勢
產(chǎn)品自身擁有較高的品牌信譽度和較先進的生產(chǎn)技術,這是它的優(yōu)勢;而產(chǎn)品的口味單一,包裝在眾多品牌中也不突出,是它的不足。
3. 問題分析 樂呵呵原野綠茶目標市場所要解決的主要問題是,在口味上要有所突破,盡量以低價位,高質量的銷售方針打進消費市場,擴大目標消費群體,要在廣大的消費群體中建立良好健康的企業(yè)文化,讓大家感受樂喝喝給我們帶來的新的享受,把最好的品質帶給消費者。
(五) 目標
1. 財務目標
樂呵呵原野綠茶,在打入市場初期,投入的廣告促銷費用為150萬,新產(chǎn)品的研發(fā)費用為100萬。剩下的資金用來作為資金的周轉和促銷產(chǎn)品時其他方面的用途。預計在兩個月后,促銷獲得了很好的效果,同時實現(xiàn)利潤的回升,在消費者心目中建立好的品牌形象,獲得一定的消費者群。
2. 營銷目標
讓銷售的相關機構及制度朝向合理化,并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務的效率。
銷售人員在接受訂貨和收款工作時,必須和與此相關的附帶性事務處理工作分開,這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務。因此,在銷售方面應另訂計劃及設置專科處理該事務。
改善處理手續(xù)(步驟),設法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡,提高業(yè)務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種帳表(傳單、日報)來提高效率。
計劃期的總銷售規(guī)模為10000瓶裝樂呵呵原野綠茶,市場占有率實現(xiàn)5%,產(chǎn)品市場價格目標為:2.4.元/瓶。
(六) 營銷策略
1. 目標市場
樂呵呵原野綠茶把16-25歲的學生和年輕上班族群作為自己的目標消費群。因為這類人群普遍都是具備活力與進取心的好青年,有健康意識、追求成就感和自我認同,他們注重生活質量,懂得享受生活、追求時尚,但從不盲目跟隨潮流。樂呵呵原野綠茶的追求的健康理念是:講求健康自然、樂觀進取、自在不做作、親和自信、具感染力。
根據(jù)產(chǎn)品本身天然、健康、解渴的特性,和我們對于市場作出的細分可以看出,生產(chǎn)不同的產(chǎn)品以吸引更多不同的消費者,形成差異化市場,同時利用品牌優(yōu)勢和消費者忠誠度使產(chǎn)品繼續(xù)保持其良好的發(fā)展勢頭。
2. 產(chǎn)品計劃
采取產(chǎn)品品種和產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略。
我們提供多種口味,吸引消費者的目光,滿足消費者的口味多樣化。 綠茶可以有多種的口味和健康功效:
菊花綠茶:綠茶抗輻射,防衰老,菊花清熱,降火。
檸檬綠茶:里面VC多多,皮膚也會變漂亮,又有減肥的功效。 青梅綠茶:解渴。 茉莉綠茶:淡淡的茉莉的芬芳味。
玫瑰綠茶:美白功效──玫瑰有凈化功效,綠茶能促進代謝、凈化腸道和抗氧化。 在采取產(chǎn)品品種和產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略的同時,改進服務戰(zhàn)略和密集廣告戰(zhàn)略也不可少。
新產(chǎn)品的推出階段,我們以電視廣告的方式吸引消費者的目光、以給力健康的宗旨引起消費者的注意。同時結合大型超市的促銷活動。買一送一的開蓋抽獎活動,有獎問答送綠茶活動,對于購買量多的客戶,就會得到我們樂喝喝“健康之苗”——一個小的綠色盆景,充分體現(xiàn)樂喝喝品牌的健康理念。
3. 定價計劃
產(chǎn)品市場價格目標為:2.4元/瓶。
4. 分銷計劃
對于間接銷售渠道,與批發(fā)商、代理商和零售商等的交易方針?
優(yōu)惠方針:對于交易的批發(fā)商、代理商和零售商,提供免費送貨上門等服務
進貨盡可能集中在某季節(jié),有計劃性地做訂貨活動。交易契約的訂立除了要設法使自己有利外,也要讓對方有安全感。
進貨時要設立交貨促進制度,并按下列條件來進行計算;對于交貨成績優(yōu)良的廠商,將采取退傭方式處理,其規(guī)定如下:
(1)進貨數(shù)量(2.交貨日期及交貨數(shù)量(3.交貨遲緩程度及數(shù)量。
為使進貨業(yè)務能合理運作,本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關人員參加的會議,借此進行磋商、聯(lián)絡、協(xié)議。
5. 促銷計劃
品牌、渠道兩手抓:一方面,在多種知名產(chǎn)品的包裝物上為您的綠茶飲料做廣告,以極低的成本為產(chǎn)品做宣傳,擴大渠道;另外一方面,也可以在您的產(chǎn)品包裝上搭載其他知名公司的廣告,不僅可以獲得廣告費用,與強者為伍,也更凸顯您的企業(yè)實力,打響知名度,建立品牌。
1) 4億瓶大贈飲:在賣場促銷,在大中型等銷售店,實行揭蓋有獎活動:雖然這種類型的促銷活動在飲料促銷活動中數(shù)見不鮮,但是可以在獎勵方式和中獎率等方面改進,詳細如下:
、倩顒拥闹饕獌(nèi)容:揭開本活動中促銷裝(550毫升)樂呵呵健綠綠茶瓶蓋,蓋有“健綠綠茶”字樣的,即可憑該瓶蓋在現(xiàn)場免費換取400毫升的罐裝健綠綠茶:若蓋內(nèi)刻有“礦泉水”, 即可憑該瓶蓋在現(xiàn)場免費換取500毫升的礦泉水一瓶:若刻有“謝謝惠顧”,則沒有中獎。
②活動細則:
1. 消費者必須在活動的現(xiàn)場及時揭蓋兌獎
2. 活動的產(chǎn)品:健綠系列綠茶
3. 活動的中獎率為25%
4. 活動的截止時間為20xx年8月1日
2)選取靠近公司的大學等高等院校進行中促銷活動,引發(fā)更多潛在消費者的需求
、僭趯W校的飯?zhí)酶浇,搭建樂呵呵健綠綠茶試喝大本營
、诶煤蟮认蛳M者介紹樂呵呵健綠綠茶的優(yōu)勢 ③派發(fā)宣傳單等
(七) 行動方案
市場部在營銷中占主要的引導地位,同時配合客戶部、銷售部各個部門實現(xiàn)企業(yè)的目標。
企業(yè)總員工為200,市場部員工為50人,客戶部員工為15人,銷售部員工為20人,預計的費用為350萬。本營銷策劃計劃為期三個月,20xx.5.1-20xx-8.1
在服務戰(zhàn)略上,我們可以通過培訓有經(jīng)驗受過良好訓練的營銷和銷售人員,提供優(yōu)質的服務和高質量的產(chǎn)品。以滿足客戶的需求為我們服務宗旨。產(chǎn)品的研究設備是現(xiàn)代化的,符合消費者的健康理念。
(八) 營銷預算
樂呵呵原野綠茶,在打入市場初期,投入的廣告促銷費用為150萬,新產(chǎn)品的研發(fā)費用為100萬。剩下的資金用來作為資金的周轉和促銷產(chǎn)品時其他方面的用途。預計在兩個月后,促銷實現(xiàn)了很好的效果,同時實現(xiàn)利潤的回升,在消費者心目中建立好的品牌形象,獲得一定的消費者群。
(九) 控制
制定該方案的預計損益表,收入方列出預計銷售數(shù)量和平均實現(xiàn)價格,支出方列出設計,研究成本,實現(xiàn)分銷成本和營銷費用,收支差即為預計利潤,報管理部門審核。批準后可作為制定計劃和進行生產(chǎn)、營銷等活動安排的基礎。所有計劃和方案,有必要時,要切合市場的變動而進行必要的調整。
新產(chǎn)品推廣方案5
一、前言:
隨著經(jīng)濟的發(fā)展,人們追求個性化、多元化價值觀念的消費特點日益突出,目前消費者所消費的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以飲料、果汁為女性消費的主要品種。大部分女性認為啤酒本身“口感不好,澀,不爽”的結論,在一定程度上,影響了消費者與環(huán)境氛圍的融合。碳酸飲料解決了啤酒“澀”的問題,但是,沒有滿足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶,解決啤酒的“澀”和飲料的“不含酒精”,同時,突出個性化和高貴、浪漫的信息,有效地吻合了目前女性消費者的心理需求。
上市目標:根據(jù)現(xiàn)代女性獨特飲酒習慣和營養(yǎng)狀況,精心研制而成的一種全新的果汁保健飲品。為了迅速占領市場,讓消費者銘記,通過推廣策劃達到目的。
二、市場背景分析:
1、酒類市場的總體趨勢分析
我國現(xiàn)在的果酒行業(yè)發(fā)展還處在一個粗放經(jīng)營階段,很多工藝做法都還是在照搬葡萄酒、保健酒,而沒有形成獨特的產(chǎn)品。所以要發(fā)展果酒企業(yè)的話,就必須在工藝上打造自己的特色。比如我們可以根據(jù)各種水果的含糖量不同,可以做出能充分體現(xiàn)水果原味特色的不同的果酒。避免千篇一律。
清遠酒類市場不錯,主要白酒、洋酒為主,對于紅酒市場還不是十分的打開,包括:茅臺、五糧液、古綿純、瀘州老窖、遠航九江,洋酒有軒尼斯XO、人頭馬等。果酒文化還不是十分被人們所知道,所以市場潛力不錯。并且清遠有許多被人們所信賴的大型超市。商業(yè)不斷的向前發(fā)展。
2、消費者的分析
隨著人們生活水平的提高,人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學,更加講究品位和個性。在盲目消費被理性消費所取代的今天受眾,果酒具有非常大的發(fā)展空間,其加工應該是不被破壞果品的營養(yǎng),增加更多的營養(yǎng),更便于吸收,保健功能更吸引消費者的眼球。且果酒的質量更是有很大的提高。從普通市民到社會高層,從小型城市到大中城市,從豐富餐桌到精品饋贈,果酒都是不錯的選擇。
年齡、收入、工作性質、生活習慣、個人性格、居住城市等等因素都會影響個人消費行為。本產(chǎn)品主要對象為女性,作為女性對于酒類產(chǎn)品大多注重其功能和口味,所以這也是我們應當更加注重果酒工藝改進。
3、競爭者及果酒市場的區(qū)域市場占有率比較分析
據(jù)全國食品工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計,目前,我國糧食酒的消費量正在逐年減少,而果酒的年消費量卻正以15%的速度遞增。因此,發(fā)展果酒市場前景十分廣闊。
果酒的興盛時期是在80年代末,一度轟轟烈烈,很受市場青睞。而后各大小廠家、作坊紛紛效仿,推出了各種各樣的品牌果酒,一時間大有果酒壓城城欲催之勢,市場被充斥得十分膨脹,但最終因質量、口味等得不到消費者的認可,使得廠家們先后關門,不得不退出市場。
隨著人民生活水平的提高以及果酒生產(chǎn)者等各方面的共同努力,近些年來我國果酒業(yè)結束了長期徘徊不前的局面,果酒生產(chǎn)和消費近年來也在快速增長,發(fā)展呈現(xiàn)出良好的態(tài)勢。浙江寧波地區(qū)建成了楊梅酒和桑椹酒生產(chǎn)基地,西北地區(qū)的枸杞酒、天津的果酒也都進行了規(guī);a(chǎn)和管理,“寧夏紅”等果酒品牌也在市場中大出風頭。
三、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品SWOT分析
神仙島現(xiàn)有自創(chuàng)主打產(chǎn)品是胭脂雪,此產(chǎn)品具有濃郁的、獨特的葡萄與生姜綜合陳釀香氣,具有良好的保健功能,調理氣血,增強免疫力,促進血液循環(huán),特別適宜于婦女手腳冰冷,或產(chǎn)婦飲用。
SWTO分析之“優(yōu)勢”:占有品牌文化優(yōu)勢,胭脂雪是本公司的主打成熟品牌,品質好,增長迅速,彰顯出強大的市場競爭力,年輕時尚的女性飲酒群體里的飲酒習慣是果汁酒和葡萄酒,本公司產(chǎn)品胭脂雪則適應了女性的需求。本公司也是提出了精細化管理的理念,所謂“精”,即是精益求精、追求極致;所謂“細”,即是注重細節(jié),精細周密地安排每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)和過程;所謂“化”,即將精和細加以制度化,并逐漸成為企業(yè)員工的自覺行為。本公司產(chǎn)品就是在這樣的精細化的管理之下得以順利研發(fā)生產(chǎn),從而在產(chǎn)品質量上確保了對每一位消費者的高度負責任的態(tài)度。
SWTO分析之“劣勢”:胭脂雪的零售價超出了一般中高端消費者的購買心里價位,因此,這注定了胭脂雪市場銷售規(guī)模必然有限,只適合做品牌的形象產(chǎn)品,而不適合于做占有量產(chǎn)品。胭脂雪的銷售步伐也是在逐步加大,但總體而言,在清遠酒類市場的銷量還是顯得太過渺小,市場銷量還不夠成氣候。同時,這也限制了在未來國內(nèi)中高端市場的拓展。
SWTO分析之“機會”:近來,酒類市場發(fā)展異常迅猛,中高端酒類品牌發(fā)展壯大的空間越來越大,因此。這也給了神仙島迅速發(fā)展的一個大機會。能夠迅速贏得中高端女性消費者的青睞。通過品牌整合,集中優(yōu)勢資源,大力實施名牌戰(zhàn)略,并取得了顯著成效,內(nèi)部運營能力因此也得到了極大的提升,而這更將給神仙倒在中高端酒類市場的迅速發(fā)展提供了一個非常堅實的后盾。
SWTO分析之“威脅”:來自國內(nèi)其他中高端酒類競爭產(chǎn)品的競爭。受全球金融危機的負面影響,國內(nèi)中高端酒類消費市場也遭受了一定程度上的沖擊,中高端消費者的消費能力呈現(xiàn)出下降的趨勢,此外,替代品(啤酒、白酒)使得酒類的傳播和發(fā)展在一定程度上受到了限制。
總結:任何一個企業(yè)在發(fā)展過程中總會面臨著這樣或者那樣的問題。我們要防微杜漸。面對新的全球化競爭條件,神仙島確立全球化品牌戰(zhàn)略、啟動"創(chuàng)造資源、美譽全國"的企業(yè)精神和“人單合一、速決速勝”的工作作風,挑戰(zhàn)自我、挑戰(zhàn)明天,為創(chuàng)出中國人自己的世界名牌而持續(xù)創(chuàng)新
四、新品描述及核心利益分析
1、新品的口味、包裝、規(guī)格、箱容、價格、目標消費群等要素詳細描述
賣得出去是因為客戶發(fā)現(xiàn)它的性能好、具有更高的價值或者是因為它們比較獨特。因此本公司推廣出來的新產(chǎn)品胭脂雪是大眾普遍能夠接受的,經(jīng)12道傳統(tǒng)的釀造工藝,濃縮原汁并提取精華成分,經(jīng)長期密封窖藏精制而成。口感獨特、果香濃郁、酸中帶澀、綿甜悠長,有很高的營養(yǎng)和醫(yī)療價值。
包裝獨特,簡單而又不失奢華。規(guī)格:360ML
胭脂雪所針對的目標消費群體是廣大成年女性朋友,
現(xiàn)在市場上各種葡萄酒、草莓酒等等林林總總,令人眼花繚亂。不知內(nèi)情的人還以為果酒泛濫,市場飽和,其實不然。目前,我國的果品市場發(fā)展還不是很成熟,從事果酒生產(chǎn)的廠家也不少,但水果的加工率極低,精品就更少了。而本公司依靠精細化管理,精益求精,注重細節(jié),追求極致將精和細加以制度化,并逐漸成為企業(yè)員工的自覺行為,在這樣的精細化的管理之下得以順利生產(chǎn),從而在產(chǎn)品質量上確保了對每一位消費者的高度負責任的態(tài)度。這也將成為本公司胭脂雪的強勢
也會根據(jù)客戶認知的需要來發(fā)現(xiàn)和了解客戶的客戶期望、消費趨勢及消費習慣,強化產(chǎn)品,使之讓更多女性消費者所接受。
五、新品上市進度規(guī)劃
新產(chǎn)品開發(fā)是設計的系統(tǒng)考慮,是一項系統(tǒng)的`創(chuàng)新工程,是市場推動、管理者推動或其相結合的產(chǎn)物。在這個過程中,開發(fā)人員必須進行充分的創(chuàng)新思維,根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向,準確了解市場需求;根據(jù)市場需求,完整考慮產(chǎn)品定位;根據(jù)技術成熟程度,詳盡確定設計方案。只有這樣,新產(chǎn)品開發(fā)才能達到預期的效果
具體說來,本公司與分銷商所承擔的工作分別界定如下:本公司工作界定:幫助分銷商開發(fā)并維護終端客戶,建立完善的終端客戶檔案,時時進行終端“人性化管理”,包括對分銷商促銷人員的培訓;分銷商工作界定:按照所劃定的分銷區(qū)域,及時方便地為終端商配送產(chǎn)品、收好貨款,在廠家(總經(jīng)銷商)的業(yè)務員指導幫助下,時時對終端商進行“親情化服務”。
總而言之,通過以上工作界定,最終迫使業(yè)務員、分銷商在其轄區(qū)內(nèi)實施精耕細作,同時,通過良好的利益驅動(產(chǎn)品毛利率和周轉次數(shù))+良好的客情關系(人員的終端親情化服務和終端人性化管理),把其片區(qū)內(nèi)的所有銷售潛能最大限度地挖掘出來,最終實現(xiàn)小區(qū)域高占有。
六、鋪貨進度計劃
1、選用經(jīng)驗豐富的人手,并給予限定時期內(nèi)的鋪貨業(yè)績獎勵,制造鋪貨競爭力,在實際鋪貨中,熟面孔的成功率和可信度是不一樣的。
2、團隊鋪貨,在實際操作中往往效果還不錯,零售商受人氣影響,一般也相對比較信任,但是對人員素質基礎的要求較高。
3、選擇網(wǎng)點少量鋪貨,承諾幾天之內(nèi)不動銷就收回,然后采用另派人現(xiàn)金回購制造動銷現(xiàn)象,增強零售商的信心。
4、組織社區(qū)消費者產(chǎn)品試用活動,并以此影響周邊零售店。
5、開辟新的銷售網(wǎng)點,開展有獎促銷鋪貨。
6、租用有影響力的商超場地,開展消費者免費贈飲和市場調查,增加消費者信心,趁勢鋪貨。
7、捆綁鋪貨,很多經(jīng)銷商手上有較暢銷的品牌產(chǎn)品,把它作為新產(chǎn)品鋪貨的獎勵品出現(xiàn),強制性的“搭售”,也是好方法。
8、找出競品暢銷的樣板小店,針對自己的優(yōu)勢進行鋪貨,比如價格、贈品等,形成銷售上的比較優(yōu)勢。
要想從深度上解決這些問題,除了常規(guī)的進貨有獎、上廣告、開展品牌和銷售推廣活動外,還可以采取以下方式:
、、建立樣板消費社區(qū),這需要一段時間的市場運作。
②、搞一次“全市區(qū)金牌誠信零售店”電視競賽推廣活動,會對產(chǎn)品的鋪貨和推廣銷售起到積極的作用。
③、聯(lián)合鋪貨,聯(lián)合其他相關行業(yè)的分銷商進行聯(lián)合鋪貨、聯(lián)合促銷,既可以解決對一般單個業(yè)務代表鋪貨的淡漠態(tài)度和信任度問題,又可以促進雙方的產(chǎn)品銷售。
無論哪一種方式,都要在鋪貨現(xiàn)場進行生動化演示、陳列、布置等工作,掛吊旗,張貼pop,放臺卡和宣傳品資料等,快速現(xiàn)場生動化也是提升鋪貨可能性的一個重要因素。加快廣告宣傳步伐和力度,小規(guī)模經(jīng)銷商和零售商一般還是很看重廣告的。
七、通路&消費者促銷
通路方面:
1、零售終端
在清遠成立自己的辦事處與銷售終端,可以直接接近客戶,方便與客戶溝通,便于產(chǎn)品價格管理與質量問題處理。
2、網(wǎng)絡推廣與銷售
營建銷售網(wǎng)絡:借勢、共建、雙贏,與商家形成統(tǒng)一戰(zhàn)略,爭取最有力的銷售基礎。也可以利用人員推銷、廣告宣傳手段等,滿足通路需求,使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達到鋪貨目的。在網(wǎng)絡建設上,開通綠色通道,營造銷售氣氛,制造熱銷事件,在此基礎上增加產(chǎn)品份量,順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。同時也給經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵措施,增加他的利潤,給他更多的尊重與支持。
3.消費者促銷方面
主導思想:通過消費者促銷活動,讓更多的女性消費者了解產(chǎn)品的口味接受度及知名度,。
促銷活動:特定節(jié)日前后一周內(nèi),憑企業(yè)印刷的促銷卡,派發(fā)到女性群體中,促銷卡正面為“胭脂雪”的主題和畫面,有比較強的沖擊感和誘惑力。反面為本公司和產(chǎn)品的名稱和標識。
企業(yè)在活動過程中需要免費提供一部分產(chǎn)品。如代理商提供,可以根據(jù)回收的促銷卡,在貨款中予以抵扣。
現(xiàn)場活動:企業(yè)可以在特定銷售終端進行“胭脂雪擲點比賽”和“福利彩票贈送活動”!半僦⿺S點比賽”是觀眾購買一瓶或幾瓶胭脂雪,即可以參加該項活動。每購買一瓶“胭脂雪”就可以獲得一次擲點的機會,最后誰的點數(shù)大,將免費活動一定數(shù)量的“胭脂雪”和促銷品。“福利彩票贈送活動”是與即開式福利彩票中心聯(lián)合,或購買一定數(shù)量的即開式福利彩票。
八、宣傳活動
1、新聞發(fā)布會
邀請《清遠時報》、《生活日報》及各電視臺、電臺“新聞熱線”,做免費廣告及時公諸于各媒體。向個媒體展示胭脂雪的各類信息。
2、產(chǎn)品展示會
現(xiàn)場品酒活動思路:采用在城市廣場舉行露天酒會的形式,讓胭脂雪在較短時間內(nèi)為更多人所熟識。并利用特殊形式,向女性消費者展示胭脂雪的保健美容的功效。
并且邀請一些新聞單位進行現(xiàn)場報道,以達到很好的宣傳效果。并且,由《家庭生活報》社作專題報道;顒映晒,將活動策劃經(jīng)過寫成案例,投稿于《中國經(jīng)營報》或《銷售與市場》,促使“海南養(yǎng)生堂”在20xx年再起風云,讓活動余熱繼續(xù)。
3、電視廣告
思路:采用蒙太奇得手法,虛擬的來表現(xiàn)胭脂雪的保健美容的功效。
場景:① 在一個布置得溫馨浪漫的花地世界的環(huán)境下,一個女孩手拿玫瑰花滿懷歡樂地等待男孩的到來,
、 女孩子的臉色顯得有些勞累,男孩子的到來也拿著胭脂雪果酒,他拉著女孩的手跑到了一個餐桌,倒出果酒,女孩子喝了之后臉色就顯得很好,如此反復幾次
、 等女孩子喝了胭脂雪果酒后,即使不透過盛果酒的杯子,女孩子的臉色也變得出奇地好了。 (畫外音)
拍攝重點:
(1) 場景的布置,要帶點夢幻浪漫的情調
以電視廣告為主導,向目標消費者做重點訴求爭取以電視廣告達到最廣泛的覆蓋面。
以報紙、電臺廣告為補充,向目標消費者傳達關于產(chǎn)品的更豐富的信息,同時將各種促銷活動的內(nèi)容及時告知消費者
以張貼廣告(吊旗等)、郵報等形式在各大超市、商場進行品牌宣傳。
用公交車體廣告進行宣傳。
在超市各大門店進行大型戶外廣告宣傳。
九、其他
監(jiān)控評估
監(jiān)控:
建立執(zhí)行審核、審計、監(jiān)督組織和系統(tǒng)
建立信息反饋、流通組織和系統(tǒng)
建立決策修正系統(tǒng)和修正方案備選資料庫
評估:
對每一個方案實行目標與結果的吻合度測算
進行年終投入產(chǎn)出比計算:投入產(chǎn)出比 =投入金額/產(chǎn)出金額
費用預算:
1、清遠市場
(1)市場占有率:第一年10%;第二年20%,第三年30%。
(2)銷量:第一年25萬瓶;第二年50萬瓶,第三年75萬瓶;
2、其他市場
第一年34萬瓶;第二年68萬瓶,第三年102萬瓶;
根據(jù)上面的市場預計目標,進行效益分析,以第一年為例。
銷售收入:360ML 以99元計算 合計2475萬元,
制造成本:360ML 100萬元,
管理費用:30萬元
銷售費用:(1)銷售人員工資30萬元
(2)促銷活動費用 25萬元
(3)促銷人員提成 35萬元
(4)其他人員促銷 15萬元
(5)保管費5萬
(6)包裝費15萬
(7)廣告宣傳費50萬
(8)運費 10萬元
(9)招待費12萬
(10)其他費用20萬
合計:217萬
新產(chǎn)品推廣方案6
一、 概述
全名是X科技有限公司,是一家民營企業(yè),在20xx年成立,本公司主要生產(chǎn)和銷售各類電子產(chǎn)品。我們在針對不同人群做了相關的調查,主要調查人群為大學生,對實際情況有一定的了解。 通過這三四個月對市場的調查和研究,了解了電子產(chǎn)品市場,并于6月12日完成了本公司的營銷方案。
該方案可以幫助公司了解現(xiàn)在的電子產(chǎn)品市場,也可以指導我們開發(fā)該市場的實際營銷工作。
二、市場現(xiàn)狀分析
(一)用戶分析
1、目標市場
通過市場調查問卷,隨機抽查結果顯示,我們的產(chǎn)品消費人群大多是追求時尚、處在時尚前沿的人群,主要以學生為主的時尚青年。另外一些中老年人和青少年也會成為我們的客戶。
學生為主的青年購買我們的產(chǎn)品,主要是手機和電腦,是為追逐時尚和功用,消費水平能力不是很高,一般在1000~4000元左右。中老年人也主要是手機和電腦,比較注重實用和質量,雖有購買能力,可是卻不會輕易購買,但可從親情上,以禮品的方式打入市場。青少年主要是學習機、手機、電腦、MP3、MP4、MP5等,幾乎沒購買能力,由家長代消費。
2、消費偏好
在市場調查中發(fā)現(xiàn):消費者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品;喜歡進口的品牌產(chǎn)品和質量好的國產(chǎn)產(chǎn)品;消費者希望產(chǎn)品個性化,希望有專門量身定做的電子產(chǎn)品;我們會針對不同消費者的喜好生產(chǎn)不同產(chǎn)品。
3、購買模式
在市場調查中發(fā)現(xiàn):大眾使用電子產(chǎn)品的價位在1000-5000元;通常在專賣店或大賣場購買;最注重的是電子產(chǎn)品的功能、品牌和款式,提供客戶所需要的產(chǎn)品這就是我們企業(yè)的優(yōu)勢。
4、信息渠道
在市場調查中發(fā)現(xiàn):消費者了解一款新上市的電子產(chǎn)品主要是電視、網(wǎng)絡、宣傳單和同學朋友之間的相互交流,宣傳單的效果較差,消費者普遍喜歡同學朋友之間相互交流。電視與網(wǎng)絡能夠加大我們電子產(chǎn)品在消費者之間的知名度。消費者接觸最多的媒體是電視臺以及報紙雜志等,他們最信任的媒體是中央電視臺。
(二)競爭情況分析
目前在市場國外的品牌有:戴爾、惠普、諾基亞、摩托羅拉、HTC、三星、索愛、西門子、飛利浦、松下等;國內(nèi)的品牌有:小米、夏新、天宇、聯(lián)想、波導、明基、TCL、CECT、中興、華為、康佳等。
這些電子產(chǎn)品中市場上比較受歡迎的國外品牌有:戴爾、惠普、諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛,比較受歡迎的國內(nèi)品牌有:聯(lián)想、中興、華為等。在手機方面,這些比較受歡迎的國內(nèi)品牌只是和國內(nèi)
其他品牌相比要受歡迎一點。實際上這些受歡迎的國內(nèi)品牌遠比不上國外那些品牌。市場上的主流品牌基本上是國外的品牌,分別是HTC、諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛。而且,這些品牌的電子產(chǎn)品在大多數(shù)連鎖店都有。
三、市場機會與問題分析
SWOT分析:
優(yōu)勢 :特色服務。我們的電子產(chǎn)品功能齊全且價格底,質量高,這很符合消費群體的.要求。并且在我們這里購買的電子產(chǎn)品還有附加產(chǎn)品保修期,并且還有一些特別的電子產(chǎn)品保養(yǎng),如:電子產(chǎn)品貼膜,電子產(chǎn)品美容。
缺點 :知名度底,擔心售后問題的處理。
機會 :電子產(chǎn)品市場日益飽和,但客戶的需求呈現(xiàn)多樣,消費者以電子產(chǎn)品購買的體驗,功能方面的需求為主。電子產(chǎn)品的多樣用途改變了人們的生活方式,給人們的生活溝通帶來了極大的方便。中國人口基數(shù)大,人們的收入水平再不斷提高,另一方面,技術的成熟,使得電子產(chǎn)品的價格不再是天價。人們有時往往喜歡懷舊,復古的款式可以成為時尚的潮流。但是,各大連鎖企業(yè)根據(jù)市場競爭情況分析,都是轉向電子產(chǎn)品的服務,這是最基本的,但是在電子產(chǎn)品增值方面的服務尚未涉足。競爭企業(yè)把電子產(chǎn)品品牌(包括國外知名品牌、國內(nèi)電子產(chǎn)品品牌)低價、功能多等集中于一身。卻沒有了解客戶真正所需要的,這為那些享有增值業(yè)務的企業(yè)帶來競爭的機會。
威脅 : 就目前市場情況而言,大品牌的電子產(chǎn)品企業(yè)(如聯(lián)想)占有相當大的市場,所以我們面對的壓力還是相當大的。根據(jù)市場潛力,市場消費水平分析,我們的消費群體畢竟是有限的,所以我們必須以一定的獨特的服務方式來打動更多的潛在客戶。
四、營銷目標
根據(jù)市場調查的結果,我們公司在打入市場前期,應達到的銷售額多由主要消費群體決定的。搶占市場份額,提高企業(yè)的知名度。
在前期內(nèi)根據(jù)市場上電子產(chǎn)品數(shù)量和我們?nèi)胧幸院笏M行的促銷和宣傳,我們的市場占有率要提升5%左右。隨著品牌的推廣和大眾的認可,我相信市場占有率將會達到一個新的高度。
五、營銷戰(zhàn)略
(一)銷售渠道
1.根據(jù)對一些城市市場的調查,研究了解后,發(fā)現(xiàn)電子產(chǎn)品專營店和家電連鎖(如國美、蘇寧等)這兩種銷售模式在消費者中占大多數(shù),所以我們可以以上述兩種渠道為主要模式。
2.渠道開發(fā)
(1)在電子產(chǎn)品專營店設立我們的展柜,有專人銷售,穿我們提供的統(tǒng)一制服,負責專業(yè)培訓,實行提成制。
鋪貨:因為像此類賣場多集中在市中心地帶,所以可以以相同數(shù)量進行鋪貨,我們的店面可根據(jù)情況增減鋪貨。
(2)與連鎖企業(yè)的建立合作的鋪貨方式:和電子產(chǎn)品大賣場聯(lián)系并立自己的專人專柜,由我們的銷售代表銷售,促銷人員的拿取提成。
鋪貨:在所有賣場實現(xiàn)鋪貨。
(二)促銷策略
在導入期,可以根據(jù)消費者喜好,用以下方法來宣傳:
1、路牌廣告,傳單的發(fā)送
2、在電視廣告
3、報紙
4、網(wǎng)絡
5、大小型的活動宣傳和銷售,可以發(fā)放贈品
(三)產(chǎn)品策略(售后服務)
產(chǎn)品品牌要形成一定的知名度、美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,必須建立優(yōu)質的售后服務。同時提供高質量、高科技的產(chǎn)品。
(四)價格策略
實行折扣優(yōu)惠,贈送贈品,多買多贈等優(yōu)惠活動,返利顧客,讓顧客感覺得到實惠。
六、方案調整
1.根據(jù)實際情況的改變進行相關的促銷方式的改變。
2.根據(jù)市場動態(tài)與實際碰到的因素隨機應變。
3.根據(jù)市場反映的信息做出相應的改變。
新產(chǎn)品推廣方案7
一、背景淺析
企業(yè)成立時間短,品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善,在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。
行業(yè)內(nèi)的同質性,經(jīng)營模式相互效仿,客戶在選擇上對質量和價格要求更加苛刻,客戶選擇多樣化。 市場前期銷售網(wǎng)絡不完善,營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。
在產(chǎn)品傳播上概念不清晰,主次客戶不明確,媒介資源泛濫,真正適合企業(yè)的資源不利于在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。
二、目標群體
企業(yè)或組織團購:主要目標群體
個人:輔助目標群體
三、消費趨勢分析:
四、產(chǎn)品優(yōu)勢
功能、賣點、利益點
五、產(chǎn)品定位與價格戰(zhàn)略
六、營銷導向下的產(chǎn)品質量與創(chuàng)新使命
市場經(jīng)濟下,迎合了需求了產(chǎn)品才會有自己的市場,而不斷追求的質量與隨社會發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場。
在營銷導向下的產(chǎn)品
首先,產(chǎn)品的主要功能要與目標群的用需求相對應,滿足目標群的使用;其次,產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點想對應,并與顧客的心理需求相對應;再次,增加產(chǎn)品的附加值,附和顧客的潛在感情需求,如服務、文化等
推廣辦法
一)平臺推廣
1、新聞發(fā)布會
在新產(chǎn)品推出時,召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會,借助新聞媒體與權威部門,提高潛在客戶對企業(yè)的認識,提升企業(yè)形象,為下一步公關工作做好鋪墊。
2、產(chǎn)品展示會
制 作形象樣板間,邀請企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品,但在愛展出產(chǎn)品的同時,應以當前流行的產(chǎn)品為主,并輔以展出先進但有可能是后起之秀的產(chǎn)品,以給客戶既緊追 形勢又具備高端的研發(fā)潛力的.印象。產(chǎn)品展示會可一舉二得,既得到了客戶的認同,又在同行領域顯露了自身優(yōu)勢,為下一步人才儲備奠定了基礎。
3、大型展會
首先可以參加技術博覽會或科技展覽會,把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會,提供產(chǎn)品實物和詳細資料。對其它客戶進行產(chǎn)品詳細介紹,這樣做的目的可以提高我公司的知名度,而且還可以和其它客戶進行交流,知己知彼,百戰(zhàn)百勝。
4、裝材商場(商家)展位推廣
屬 于平臺推廣范疇,在一個消費群體不是大眾化的行業(yè),借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費,而且費用過高,新成立的企業(yè)勢必負擔過 重。找到與自己最貼近的商場,無非也就找到了最大的消費資源,一個新生的企業(yè)和消費者還相對陌生的商品,借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。
與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務站的費用。
二)信息推廣
資源庫營銷
可以利用柏拉圖理論,抓住重點,因為一個公司80%的利潤通常來自于20%的客戶,我們可以對大客戶進行詳細的調查,從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價和要求,我們可以再提供更完善的信息,滿足對客戶的要求。
另外,我們成立專門的電話營銷中心(當然要有好的管理與詳細的劃分),對部分客戶嘗試電話營銷,或先進行電話推銷,再派銷售代表前往洽談訂單事宜,或對已形成合作關系客戶,進行電話回訪,關系維護。
開拓我們的新市場,發(fā)掘新客戶,我們可以通過工博會得到客戶的一些資料,比如Email或電話形式,來提供更詳細的資料,加大力度推銷我們的產(chǎn)品,詢問對方的一些要求。
三)通路推廣
1、零售終端
可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端,好處是直接接近客戶,方便與客戶溝通,便與產(chǎn)品價格管理與質量問題處理。
2、網(wǎng)絡推廣與銷售
利 用人員推銷、廣告宣傳手段等,滿足通路需求,使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達到鋪貨目的。在網(wǎng)絡建設上,應先對目標市場進行市場調研,對市場潛力、成熟度有一定 了解,將最后歸整好的主要市場集中精粹力量,直接進駐,并以此作為樣板,打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道,營造銷售氣氛,制造熱銷 事件,在此基礎上增加產(chǎn)品份量,順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外,對個別市場(如工廠所在區(qū)或認識度很高的區(qū)域),益守不益攻,應待基本成熟的時候一舉 拿下。
新產(chǎn)品推廣方案8
一、方案目的
美即隊隊長高遠,隊員現(xiàn)就讀于xx職業(yè)技術學院。xx職業(yè)技術學院在高校團購網(wǎng)的支持下,舉行“營銷之星”比賽,對高校團購網(wǎng)的美即面膜在淸職院內(nèi)銷售。本方案就是美即隊為美即面膜在淸職院內(nèi)銷售而寫。通過本次方案,可以讓高校團購網(wǎng)更加清楚的了解本團隊的銷售計劃、銷售目的以及本團隊的銷售精神,增加對本團隊的信任!也可以讓本團隊的各成員認清自己的目標以及目前的市場形式,增加對市場的了解,為日后成功實施本方案打下結實的基礎。為自己、為公司、為社會實現(xiàn)最大的價值!同時,也讓xx職業(yè)技術學院的學生能夠清楚地了解本產(chǎn)品———美即面膜。
二、校內(nèi)銷售環(huán)境分析
宏觀環(huán)境分析通過大量調查顯示:隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展,人們生活水平的不斷提高,人們越來越注意對自己的形象保養(yǎng);瘖y品行業(yè)發(fā)展迅速,一些普通的甚至名牌化妝品進入到平常家庭。面膜也越來越受到更多的人們喜愛,不僅受到女性的喜愛,更多的男性也越來越喜歡敷面膜;谝陨显,面膜市場也越來越大。xx市屬于我國的二線城市,經(jīng)濟不是很發(fā)達,所以一些名牌面膜還未進入xx市場,xx市場內(nèi)的面膜大多數(shù)都是一般的牌子。由于我國化妝品行業(yè)還不是很規(guī)范,所以廣大的消費者青睞于外國的化妝品牌,尤其是日韓的化妝品牌。美即面膜屬于韓國一般品牌,在xx市場潛力巨大且競爭較小。
微觀環(huán)境分析xx職業(yè)技術學院的'學生來自全國十八個省市,學生總體消費在我國高校中屬于中等偏上,因為這里來至珠三角的學生占全校學生的三分之一以上。并且通過對該校學生問卷調查顯示:53%學生有能力購買化妝品,40%女生經(jīng)常用化妝品,28%女生有經(jīng)常用面膜的習慣。并且對美即面膜的價錢能夠接受。并且很多學生喜歡日韓的化妝品,并且比例很高。
SWOT分析
優(yōu)勢-S
劣勢-W
1.美即面膜質量有保證,產(chǎn)品系列多,品種較全。
2.價錢大多數(shù)人能夠接受。
3.國人比較青睞日韓化妝品。
1.知道美即面膜的人群較少。
2.有一小部分學生由于價格原因不能接受美即面膜。
3.在我國的實體店較少,網(wǎng)購較多。
機會-O
SO戰(zhàn)略
WO戰(zhàn)略
1.知道的人少,產(chǎn)品質量好,利于銷售。
2.學生對化妝品的需要,尤其是物美價廉美即面膜。
3.xx還沒有美即產(chǎn)品,市場空白。
1.美即在xx知道的人少,市場空白,潛力大。
2.價錢適中,適合xx市民的消費。
3.韓國化妝品安全問題很好。
1.加大美即在xx的宣傳,通過大量渠道宣傳美即。
2.加大美即的科技投入,在保證質量的同時價錢下降。吸收更多消費者。
威脅-T
ST戰(zhàn)略
WT戰(zhàn)略
1.xx原有的面膜品牌,對美即的銷售影響很大。
2.我國加大對化妝品的管理,安全問題的減少。
1.美即的品種比原有面膜品種多,質量好,保障好。
2.美即一如既往保證質量,杜絕產(chǎn)品的安全問題。
1.面對品牌宣傳,美即將會做最大努力。
2.加大在xx開店的步伐,確立每年在xx開新的專賣店。
三、市場需求分析
1、xx職業(yè)技術學院是xx市規(guī)模最大的公辦高等學府,全校學生有12000多人,在校學生有8000多人,其中女性學生占據(jù)了全校學校的三分之二,擁有那么多學生的xx職業(yè)技術學院的消費潛力是巨大的、連續(xù)的。大一的女生還不是很會化妝,且只有一少部分有敷面膜的習慣,所以市場前景巨大。大二女生的就好很多了,使用面膜的較多,市場可觀。藝術系的女生由于專業(yè)需要,市場潛力很大。
2、學校消費地域集中,針對性強,宣傳容易深入人心。高校學生作為現(xiàn)代青年,具有一定的消費能力和強烈的消費欲望,如果美即面膜成功進入xx職業(yè)技術學院,將會得到巨大經(jīng)濟效益和社會效益。但是,不是說每個家庭對十塊錢一張的面膜都是能夠接受的,學生的家庭條件也決定了學生的消費。
3、通過對調查問卷的數(shù)據(jù)表明:xx職業(yè)技術學院的女生每人每月大概會購買五張美即面膜,通過學校網(wǎng)站顯示學校大概有5000名女生,每個月美即面膜的需求25000張。
四、目標客戶
1、xx職業(yè)技術學院在校學生三分之二為女性學生,據(jù)本團隊對xx職業(yè)技術學院的調查,大一女性學生平均一個月購買一次護膚品,大二女性學生一個月購買一次以上的占據(jù)80%以上,男性學生則平均兩個月購買一次。
2、根據(jù)對xx職業(yè)技術學院的市場調查:美即隊將主要目標客戶確定為女性學生,產(chǎn)品主要為美即面膜中的補水、嫩白、亮白系列,男生則主要為美即面膜中的補水系列。并確定女性學生為主,男性學生為輔的,全面的服務對象。
五、具體的行銷方案
1、本團隊將會圍繞增加產(chǎn)品的附加值、銷后服務和與顧客為友三大主線對顧客進行產(chǎn)品推銷和與顧客進行有效的溝通。
2、本團隊將會通過多種方式進行宣傳,因為只有把宣傳做到深入人心,才能更好的勾起消費者的消費欲望。
A、傳單:由我們安排人員于活動籌備階段在人流量最為密集的第一飯?zhí)瞄T口、商業(yè)街以及各報名點發(fā)放傳單;于活動當天在比賽場地門口發(fā)放傳單;
B、橫幅:活動前后兩周我們會將橫幅懸掛于人流量密集的一飯、二飯、商業(yè)街、教學樓、活動現(xiàn)場顯眼位置為美即面膜做宣傳;
C、校園廣播、清職微博:從活動開始宣傳至活動結束,貫穿于活動的每個階段,我們都會在學校的廣播站、清職微博里,實時播出活動最新進展,為美即面膜做多面的廣播宣傳;
D、展板:擺放在學院人流量最多的第一飯?zhí)瞄T口、教學區(qū)位置醒目的地方,如果能找到一個不受其他組織的宣傳影響,效果更好。
最后本團隊將會在商業(yè)街,第一飯?zhí)茫诙執(zhí)、商業(yè)街等人流比較多得地方進行銷售,采用多種促銷方法(買五送一,多買多送。、買一送精美小禮品等)盡快的把產(chǎn)品售出。
新產(chǎn)品推廣方案9
一、前言
市場推廣營銷方案是企業(yè)推銷其產(chǎn)品或服務的一種營銷推廣計劃。策劃一般是指企業(yè)的策略規(guī)劃,為了企業(yè)整體性和未來性的策略進行的規(guī)劃,它包括從構想、分析、歸納、判斷,一直到擬定策略、方案的實施、事后的追蹤與評估的全過程。夢潔家紡是一個有著五十余年歷史的知名企業(yè),公司早在十幾年前就確定了自己的品牌定位,并且制定了品牌發(fā)展戰(zhàn)略,也通過努力建造了優(yōu)良的營銷團隊以及全國營銷網(wǎng)絡,含專賣店和專柜以及貨架。這樣強大的品牌優(yōu)勢與銷售渠道對于夢潔系列產(chǎn)品的銷售來講無疑是極為有利的。下面筆者就夢潔芯類產(chǎn)品的市場推廣做一下淺顯的分析并提出自己的意見和方案。
二、市場調研
1、市場性
1)芯類產(chǎn)品作為人們生活的必需品,每個家庭都必定會有消費,并且每家消費還在兩套以上(含被芯、枕芯)。
2)由于收入差別決定了消費層次的差別,高、中、低檔的芯類產(chǎn)品市場被人為購物環(huán)境所分割。
3)批發(fā)市場的魚龍混雜現(xiàn)象給消費者造成了一定購買錯覺。由上面幾點可以看出,芯類產(chǎn)品仍然是一個比較有潛力的市場,可大力開發(fā)。
2、商業(yè)機會
1)夢潔家紡有著良好的品牌競爭優(yōu)勢和先進的銷售渠道,在各個賣點投入適量廣告宣傳夢潔的與眾不同之處,即運用USP理論指導宣傳與攻勢,足可起到立竿見影之效。
2)夢潔產(chǎn)品優(yōu)異的質量保證。
3)夢潔強大的利潤使夢潔新產(chǎn)品在上市之初具有了價格優(yōu)勢。
3、市場成長
1)夢潔連續(xù)多年來的利潤增長,說明夢潔產(chǎn)品在市場具有強大的競爭性。
2)芯類產(chǎn)品屬于生活必需品,人們生活水平提高后對生活的品質有了更高的要求。
4、消費者的接受性
1)夢潔的USP和濃郁的企業(yè)文化可給受眾以深刻印象。
2)家庭床上用品還沒有真正意義上的領頭羊企業(yè),夢潔可以趁機鞏固目前的地位并不斷提升。
三、市場研究
1、目標對象
1)“0—10歲”:此年齡層無購買能力,但正處于被家庭呵護階段,最需要健康成長。
2)“11—24歲”:此年齡層一般無購買能力,但正處于青春期發(fā)育階段,最需要快樂成長與個性共存。
3)“25—50歲”:此年齡層具備強大購買能力,含結婚、生子、生活美化與品質提升等諸多行為,且都可以創(chuàng)造購買行為。
4)“50歲”以上:此年齡層具備購買能力,處于晚年需要被子女照顧階段。
2、市場預估
1)導入期市場:以“0—10歲”為潛在目標消費群,結合“夢潔寶貝”品牌優(yōu)勢,作為打入市場的第一步。
2)成長期市場:以“25—50歲”的消費者為目標群。
3)飽和期市場:以“50歲以上”和“11—24歲”的消費者為目標群。
3、競爭環(huán)境
1)市內(nèi)各大商廈以及專賣店和貨架均是競爭對象,具體可把“多喜愛”與“富安娜”列為主要競爭對手。
2)夢潔芯類產(chǎn)品以全新的市場細分與定位面世,除了已有的夢潔營銷網(wǎng)絡之外,也可向大型商超拋出橄欖枝。
4、廣告力量
1)三者均在電視、電臺、紙質媒體上有廣告投入,但相比之下夢潔的廣告更唯美更具有誘惑力。
2)可考慮在非傳統(tǒng)媒體投放廣告,如網(wǎng)絡社區(qū)廣告。
四、營銷推廣上的不利點與有利點
1、不利點
1)主要競爭對手占領市場時間都比較長,市場意識比較強,財力比較足,市場影響力也比較大。所以我們不論在營銷策略廣告表現(xiàn)上均要采取超高格調,并使用高密集的預算戰(zhàn)略來克制競爭對手。
2)產(chǎn)品同質化比較嚴重,沒有哪一家的產(chǎn)品質量本身有突出競爭優(yōu)勢。
3)消費者已習慣于到百貨商場及綜合性商超購物,對專賣店還沒有較深的認識。
4)夢潔產(chǎn)品價格相對較高,普通家庭不具有較強的購買力。
2、有利點
1)幾十年的經(jīng)營所締造的品牌知名度與美譽度。
2)規(guī)模銷售,易產(chǎn)生市場連鎖反應。
五、營銷推廣途徑
1、導入期途徑
1)根據(jù)市場研究顯示,所有品牌或雜牌的芯類產(chǎn)品都僅僅是將產(chǎn)品作為普通商品在宣傳與銷售,既無USP獨特的賣點,也沒有可以炒作的噱頭。無論是專賣店還是超市,芯類產(chǎn)品都被僅僅當成芯類產(chǎn)品在銷售,沒有賦予它科技附加值和企業(yè)文化內(nèi)涵延伸。
2)根據(jù)調研我們細分了目標市場,將芯類產(chǎn)品按消費者年齡層來劃分。即將芯類產(chǎn)品劃分為幼兒期芯類產(chǎn)品、青春期芯類產(chǎn)品、成年人芯類產(chǎn)品和老年人芯類產(chǎn)品。
3)對于導入期的芯類產(chǎn)品而言,也即面對的是幼兒類消費者。這類消費者的主體是父母。天下所有的父母都希望自己的孩子可以健康成長,那么我們這類芯類產(chǎn)品應該主打“健康品牌”。也就是說在“愛在家庭”這個大的企業(yè)文化背景下,我們可以著重提出“讓寶寶健康成長”這個概念。
4)對于導入期我不建議投入大量廣告,而反而是用小成本策略來試探市場動向。
5)具體操作:在夢潔自己的報刊《愛在家庭》上投入廣告,展示夢潔幼兒芯類產(chǎn)品,并將該產(chǎn)品重點在醫(yī)院以及有幼兒園的公交路線公車上免費發(fā)放;在《愛嬰》等同類雜志上投放一定量廣告;同時在產(chǎn)品的.包裝上做文章,將“健康成長”這個概念展示在包裝袋上。廣告語可以參考“夢潔幼兒類枕芯、被芯,專為寶寶設計。寶寶健康成長,夢潔愛在家庭。”
2、成長期的途徑
1)成長期我們主攻有購買能力的25—50歲左右的消費者。這類人群既有已經(jīng)畢業(yè)多年的初高中生、也有已經(jīng)畢業(yè)正面臨婚姻組建家庭的大學生、還有已婚多年并且可以提升生活品質的家庭。
2)這類人群的購買能力有強有弱,但都是夢潔產(chǎn)品的潛在消費者。此時,夢潔應該開始大量在電視、紙質媒體投放廣告。
3)夢潔最初的知名度普及除了自身產(chǎn)品質量的優(yōu)越之外,還得益于湖南衛(wèi)視當時紅極一時的電視節(jié)目《快樂大本營》。20xx年,正值“快樂大本營”創(chuàng)辦十周年之際,夢潔可考慮再次與之攜手,共創(chuàng)輝煌。舊廣告,新創(chuàng)意。肯定能給全國的消費者帶來新一輪的沖擊。具體操作如:夢潔所有芯類產(chǎn)品包裝上以及宣傳上均可打上“快樂大本營溫馨十周年產(chǎn)品紀念版”字樣。
4)還有一方案便是考慮湖南衛(wèi)視其他電視欄目?v觀所有欄目,《真情》的受眾群,也就是電視觀眾,是最接近夢潔芯類產(chǎn)品在成長期的消費者的!墩媲椤访恐芤恢芏胁コ觯找暵试诤闲l(wèi)視各類節(jié)目中居中,但是廣受中青年觀眾的喜愛。其次欄目《晚間》的受眾群也和我們這一階段的消費者比較接近。
5)與全國較為知名的紙質媒體合作,如《女友·家園版》。除了定期刊登廣告之外,還可以考慮與之合作舉辦活動。如“明星媽媽育嬰活動”之類。
6)這個時期的夢潔芯類產(chǎn)品應該往生活品質上靠,在“愛在家庭”的大前提下,所有產(chǎn)品無論是包裝還是廣告宣傳都需要打上品質的烙印。如“夢潔床上用品,品質生活保證”。
7)公益活動。一個品牌在消費者心中樹立美譽度的時階段,公益活動不可或缺,這樣既樹立了良好的企業(yè)形象,又起到了廣告宣傳市場推廣的作用。具體操作:A、近段時間我國部分地區(qū)遭遇洪災損失慘重,夢潔可趁此機會向災區(qū)贈送芯類產(chǎn)品,即可聯(lián)絡本地媒體也可聯(lián)絡當?shù)孛襟w進行報道。B、城市公交車公益廣告。具體可參考筆者曾撰寫的《蘇寧電器品牌推廣策略之公交公益廣告》。
8)網(wǎng)絡社區(qū)廣告。3721網(wǎng)站總裁周鴻煒曾經(jīng)說過,未來五年之內(nèi)廣告主要趨勢是網(wǎng)絡社區(qū)廣告。因此,結合我們這一階段芯類產(chǎn)品的消費對象,可以考慮在“新浪伊人、泡泡社區(qū)”等網(wǎng)絡社區(qū)投放廣告。
9)其他:戶外廣告。
3、飽和期的途徑
1)飽和期的消費者依然是夢潔產(chǎn)品重點進攻的對象。
2)50歲以上的消費者是每一個家庭重點照顧的對象,因為夢潔芯類產(chǎn)品的設計應該從關愛老年人健康這個角度出發(fā)。這個階段的產(chǎn)品可以產(chǎn)生很多獨特的賣點,如“防失眠”、“防頸椎疾病”等等。產(chǎn)品附加了科技含量,銷售自然更具競爭力。
3)11—24歲的消費者是處在青春期的青少年,這個時期的孩子是最具有個性也最追求個性的。因此夢潔芯類產(chǎn)品應該依據(jù)這個特點進行設計,展示產(chǎn)品個性,迎合青少年的喜好。如“枕芯”可以做成其他形狀的,不一定只有正方體或者長方體或者圓柱體。
4)彌補所有芯類產(chǎn)品在包裝上的缺陷,除了芯類產(chǎn)品的獨特成分可以做文章之外,它的市場細分和科技附加值也可以做些文章。如老年人的產(chǎn)品我們提倡“關愛老年朋友,夢潔愛在家庭”,青少年的產(chǎn)品我們則提倡“追求卓越個性,夢潔愛在家庭”等等。
4、其他輔助推廣
1)在地方性的報刊媒體上刊登廣告,如長沙的《瀟湘晨報》。這類媒體廣告費用較低,容易拉近產(chǎn)品與消費者的距離。
六、網(wǎng)點建設
1、鞏固和擴大夢潔已有的銷售網(wǎng)點,增加產(chǎn)品上架率。
2、可以考慮用低價策略吸引和培育一部分購買能力相對較弱的消費者,并將這部分產(chǎn)品與商超合作,增加產(chǎn)品上架率。
3、將產(chǎn)品向縣城鎮(zhèn)逐步延伸,具體操作可考慮請經(jīng)銷商與代理廣告公司合作在縣級電視臺推出電視廣告,或者由經(jīng)銷商直接在電視臺贊助電視節(jié)目和熱門電視劇。
七、現(xiàn)場促銷
1、向蘇寧電器等企業(yè)學習,實習消費者會員制。凡有過購買夢潔公司產(chǎn)品的消費者均可稱為夢潔的會員,按消費金額劃分會員等級。
2、節(jié)假日或者黃金周舉行促銷活動。這類活動不一定需要用降價策略,可考慮促銷金牌會員卡。如“在節(jié)假日促銷期間,凡購買金額滿XX元(這個數(shù)目較大的低于原金牌會員卡價)即可獲得夢潔公司金牌會員卡一張!
3、贊助大學校園舉行的大型學生社團活動,提供一定金額的獎品或者獎金,頒發(fā)印有夢潔字樣的證書和獎杯,培育大學生成為未來的主流消費者。
八、資金預算
1、湖南衛(wèi)視《快樂大本營》插播的10秒廣告費用為38500元,《真情》欄目插播的10秒廣告費用為22300元,《晚間》欄目插播的10秒廣告費用為22300元。廣告投放一個月費用在50萬——100萬之間。
2、《女友·家園版》的180克銅版紙正版內(nèi)芯廣告費用為180000元/月,投放半年廣告費用為100萬。3、投放廣告總額不超過300萬。
新產(chǎn)品推廣方案10
確定內(nèi)容后分配任務并做更詳細的方案
發(fā)展微信目的:
結合實體店宣傳微信,通過微信、微博將線下客人定向集合到線上來,用定向的方式提供客人更好的服務。
做好微信的推送內(nèi)容,讓顧客真正感受到內(nèi)容的實用、受惠,實時的關注易訊電訊。(內(nèi)容可以是優(yōu)惠資訊、新機推薦、軟件實用推薦等)
微信是一個直接面對顧客的意見箱,有助于投訴、反饋、監(jiān)督,可以提升公司服務、形象,更好的服務于大眾。
后期運營可直接運用于商用,結合實體店來營銷,運作得好會給公司帶來利益。
推廣第一階段:
目的:一個月達1000關注度,申請認證為公眾賬號,實行更多微信功能。
做法:
網(wǎng)絡部編輯好第一條自動回復內(nèi)容。重視:必須吸引(含有邀請三位朋友并關注易訊電訊賬號后將好友名字發(fā)送過易訊電訊賬號即可領取獎品一份)。
編輯好賬號的用戶說明:不要是公司的簡介,而是往客戶的角度去想,客戶需要什么?我們能給什么?怎么樣有吸引顧客的內(nèi)容?參考內(nèi)容(內(nèi)容可以是優(yōu)惠資訊、新機推薦、軟件實用推薦等)首先我們可以先拿個私人賬號先關注下目前現(xiàn)有的公共賬號如:Iphone專區(qū)、Android攻略、數(shù)碼工坊、蘋果頻道等。
修改好LOGO圖片,設置好關注成為會員的部分優(yōu)惠信息。
每天最少有一條精心策劃的使用信息推薦或者是好用的軟件推薦。
門店X展架及海報的'制作與宣傳
主要內(nèi)容:
、訇P注微信并發(fā)送信息對我們的工作人員進行服務評價即可獲得精美禮品一份(可以是配件),同時邀請三位好友關注官方微信并將好友名字發(fā)送至官方微信即可獲得神秘禮品一份(買小禮品做贈送)。
、谛沦徺I的手機即免費獲得2年超長保修,終身軟件服務
③可參與存200最高送5000話費活動
、芗5元即可獲得手機品牌貼膜一張(IPAD除外,需購買任意配件情況下。
確定贈送的禮品,分配到各個門店。
分解目標并將任務例為考核內(nèi)容附加罰款。
網(wǎng)站和微博同時相互公告、更新。
店面:1,100%完成任務,引導顧客加微信并說明活動詳細內(nèi)容及好處。
2,物資到店馬上按公司要求布置,開會將方案內(nèi)容告知所有員工,并分解各人目標。
單據(jù)注明加入微信用戶,門店系統(tǒng)備注已關注客人。
4,贈送客人禮品并登記。
公司所有員工全部關注微信賬號,關注后把名字發(fā)至官方微信,進行實名登記,未關注的員工增加微信發(fā)展任務10戶。
新產(chǎn)品推廣方案11
一、背景淺析
企業(yè)成立時間短,品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善,在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。
行業(yè)內(nèi)的同質性,經(jīng)營模式相互效仿,客戶在選擇上對質量和價格要求更加苛刻,客戶選擇多樣化。 市場前期銷售網(wǎng)絡不完善,營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。
在產(chǎn)品傳播上概念不清晰,主次客戶不明確,媒介資源泛濫,真正適合企業(yè)的資源不利于在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。
二、目標群體
企業(yè)或組織團購:主要目標群體
個人:輔助目標群體
三、消費趨勢分析:
四、產(chǎn)品優(yōu)勢
(功能、賣點、利益點)
五、產(chǎn)品定位與價格戰(zhàn)略
六、營銷導向下的產(chǎn)品質量與創(chuàng)新使命
市場經(jīng)濟下,迎合了需求了產(chǎn)品才會有自己的市場,而不斷追求的質量與隨社會發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場。
在營銷導向下的產(chǎn)品
首先,產(chǎn)品的主要功能要與目標群的用需求相對應,滿足目標群的使用;其次,產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點想對應,并與顧客的心理需求相對應;再次,增加產(chǎn)品的附加值,附和顧客的潛在感情需求,如服務、文化等;
推廣辦法
(一)平臺推廣
1、新聞發(fā)布會
在新產(chǎn)品推出時,召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會,借助新聞媒體與權威部門,提高潛在客戶對企業(yè)的認識,提升企業(yè)形象,為下一步公關工作做好鋪墊。
2、產(chǎn)品展示會
制 作形象樣板間,邀請企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品,但在愛展出產(chǎn)品的同時,應以當前流行的產(chǎn)品為主,并輔以展出先進但有可能是后起之秀的產(chǎn)品,以給客戶既緊追 形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會可一舉二得,既得到了客戶的認同,又在同行領域顯露了自身優(yōu)勢,為下一步人才儲備奠定了基礎。
3、大型展會
首先可以參加技術博覽會或科技展覽會,把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會,提供產(chǎn)品實物和詳細資料。對其它客戶進行產(chǎn)品詳細介紹,這樣做的目的可以提高我公司的知名度,而且還可以和其它客戶進行交流,知己知彼,百戰(zhàn)百勝。
4、裝材商場(商家)展位推廣
屬 于平臺推廣范疇,在一個消費群體不是大眾化的行業(yè),借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費,而且費用過高,新成立的企業(yè)勢必負擔過 重。找到與自己最貼近的商場,無非也就找到了最大的消費資源,一個新生的企業(yè)和消費者還相對陌生的.商品,借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。
與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務站的費用。
(二)信息推廣
資源庫營銷
可以利用柏拉圖理論,抓住重點,因為一個公司80%的利潤通常來自于20%的客戶,我們可以對大客戶進行詳細的調查,從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價和要求,我們可以再提供更完善的信息,滿足對客戶的要求。
另外,我們成立專門的電話營銷中心(當然要有好的管理與詳細的劃分),對部分客戶嘗試電話營銷,或先進行電話推銷,再派銷售代表前往洽談訂單事宜,或對已形成合作關系客戶,進行電話回訪,關系維護。
開拓我們的新市場,發(fā)掘新客戶,我們可以通過工博會得到客戶的一些資料,比如Email或電話形式,來提供更詳細的資料,加大力度推銷我們的產(chǎn)品,詢問對方的一些要求。
(三)通路推廣
1、零售終端
可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端,好處是直接接近客戶,方便與客戶溝通,便與產(chǎn)品價格管理與質量問題處理。
2、網(wǎng)絡推廣與銷售
利 用人員推銷、廣告宣傳手段等,滿足通路需求,使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達到鋪貨目的。在網(wǎng)絡建設上,應先對目標市場進行市場調研,對市場潛力、成熟度有一定 了解,將最后歸整好的主要市場集中精粹力量,直接進駐,并以此作為樣板,打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道,營造銷售氣氛,制造熱銷 事件,在此基礎上增加產(chǎn)品份量,順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外,對個別市場(如工廠所在區(qū)或認識度很高的區(qū)域),益守不益攻,應待基本成熟的時候一舉 拿下。
新產(chǎn)品推廣方案12
一、時間:
20xx年1月1日-20xx年12月31日
二、年度目標:
1、完成專業(yè)營銷型網(wǎng)站建設(改版參考“如何打造出高轉化率的營銷型網(wǎng)站”)。
2、完成對網(wǎng)站診斷、優(yōu)化,增強網(wǎng)站用戶體驗、方便運營推廣。
3、整合各種網(wǎng)絡推廣方法。結合有效的長尾關鍵詞,利用差異化的傳播途徑,避免與競爭對手正面沖突。持續(xù)加大網(wǎng)絡宣傳的覆蓋面,增強品牌的正面形象,提高企業(yè)市場業(yè)績。
4、控制網(wǎng)絡推廣費用,實現(xiàn)精準營銷,增加網(wǎng)站非付費廣告點擊的比重。
裝修|軟裝|家居|建筑行業(yè)網(wǎng)絡營銷專業(yè)服務商
5、完成品牌新聞報道超過25個行業(yè)網(wǎng)站以上的10篇,報道超過15個行業(yè)網(wǎng)站以上的8篇,高權重的B2B和分類信息瀏覽量超過3萬人的1000篇,博客論壇瀏覽量超過1萬人的`貼子500篇。
6、實現(xiàn)網(wǎng)站訪問量達到3萬人,B2B、分類信息、博客、論壇、視頻網(wǎng)站、問答百科、新聞軟裝瀏覽量10萬人,品牌軟文行業(yè)網(wǎng)站轉載300余次。
7、安裝網(wǎng)站統(tǒng)計代碼,對網(wǎng)站流量等數(shù)據(jù)進行有效的監(jiān)控、分析、優(yōu)化。實現(xiàn)在行業(yè)談季網(wǎng)站日均訪問量大于200人,行業(yè)旺季網(wǎng)站日均訪問量大于300人,并對網(wǎng)絡客戶的轉化率進行跟蹤統(tǒng)計。
三、年度具體工作安排表:
網(wǎng)絡推廣將分四個階段進行(3個月為一個階段)
第一階段:1月1日-3月30日
1、完成專業(yè)營銷型網(wǎng)站制作(改版),整合相關內(nèi)容并添加完畢。
2、對網(wǎng)站全面優(yōu)化,重點針對搜索引擎優(yōu)化(第一階段),實現(xiàn)企業(yè)主要“關鍵詞”搜索自然排名居于前列。
3、分析網(wǎng)民搜索習慣,針對付費搜索篩選適合企業(yè)不同階段推廣的關鍵詞,并整合相關宣傳推廣內(nèi)容。
4、配合企業(yè)年度戰(zhàn)略方向,選取有影響力的品牌新聞網(wǎng)絡宣傳平臺,并制定品牌軟文內(nèi)容年度性方案。
5、篩選出較有影響力的20個B2B、分類信息平臺,并根據(jù)企業(yè)的營銷區(qū)域設定推廣方案。
6、每周跟進付費廣告、品牌新聞發(fā)布、 B2B、分類信息、博客論壇等方式進行推廣宣傳。
7、整理收集企業(yè)潛在客戶、競爭對手等信息,并制定出有針對性的營銷策略。
8、完成網(wǎng)站綜合訪問量1萬人,B2B、分類信息、博客論壇、視頻375篇,瀏覽人數(shù)1萬人,品牌新聞報道60篇以上,預估最低的詢盤量30人次。
9、每周、每月總結,主要針對企業(yè)網(wǎng)絡推廣效果進行分析評估,并及時調整網(wǎng)絡推廣方案,匯總給客戶。
第二階段:4月1日-6月30日
1、重點針對搜索引擎進行網(wǎng)站優(yōu)化(第二階段),實現(xiàn)企業(yè)主要 “關鍵詞”居于搜索引擎前列。
2、按品牌新聞及B2B分類信息、博客論壇等推廣方式的年度性規(guī)劃,整合相關新聞及每周發(fā)布推廣信息,成各網(wǎng)絡媒體的發(fā)布、更新等工作。
3、針對公司五一”促銷活動,制作網(wǎng)絡宣傳專題,加大網(wǎng)絡宣傳力度。
4、結合網(wǎng)站統(tǒng)計調整、優(yōu)化付費廣告。
5、整理收集潛在客戶信息、分析競爭對手信息,并制定出有針對性的營銷策略。
6、完成網(wǎng)站綜合訪問量3萬人,B2B、分類信息、博客論壇、視頻375篇,瀏覽人數(shù)2萬人,品牌新聞報道80篇以上,預估最低的詢盤遞增量60人次。
7、 周結、月結、半年總結,主要針對企業(yè)網(wǎng)絡推廣效果進行分析評估,并及時調整網(wǎng)絡推廣方案,匯總給客戶。
第三階段:7月1日-9月30日
1、按品牌新聞及B2B分類信息、博客論壇等推廣方式的年度性規(guī)劃,整合相關新聞及每周發(fā)布推廣信息,成各網(wǎng)絡媒體的發(fā)布、更新等工作。
2、結合網(wǎng)站統(tǒng)計調整、優(yōu)化付費廣告宣傳。
3、整理收集潛在客戶信息、分析競爭對手信息,并制定出有針對性的營銷策略。
4、完成網(wǎng)站綜合訪問量5萬人,B2B、分類信息、博客論壇、視頻375篇,瀏覽人數(shù)3萬人,品牌新聞報道100篇以上,預估最低的詢盤遞增量90人次。
5、周結、月結,主要針對企業(yè)網(wǎng)絡推廣效果進行分析評估,并及時調整網(wǎng)絡推廣方案,匯總給客戶。
第四階段:10月1日-12月31日
1、按品牌新聞及B2B分類信息、博客論壇等推廣方式的年度性規(guī)劃,整合相關新聞及每周發(fā)布推廣信息,完成各網(wǎng)絡媒體的發(fā)布、更新等工作。
2、結合網(wǎng)站統(tǒng)計調整、優(yōu)化付費廣告宣傳。
3、整理收集潛在客戶信息、分析競爭對手信息,并制定出有針對性的營銷策略。
4、完成網(wǎng)站綜合訪問量8萬人,B2B、分類信息、博客論壇、視頻375篇,瀏覽人數(shù)4萬人,品牌新聞報道120篇以上,預估最低的詢盤遞增量120人次。
5、周結、月結、年結網(wǎng)站數(shù)據(jù),并針對下一年度制定網(wǎng)絡推廣計劃。
新產(chǎn)品推廣方案13
新產(chǎn)品上市推廣要注意以下幾點:
1、做好新產(chǎn)品的上市說明讓各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務員明確此次新產(chǎn)品上市的目的是什么,產(chǎn)品策略是什么,如何推廣。
2、排除各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務員和經(jīng)銷商的心理障礙,調動各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務員和經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心。
3、否定企業(yè)內(nèi)部錯誤經(jīng)營思想,提供切實可行的方案。
有的新產(chǎn)品推廣為什么失敗?
一、新品失敗有二類原因:
1、產(chǎn)品先天不足,也就是產(chǎn)品本身在設計上有缺陷,產(chǎn)品本身不符合市場需求。
2、新品上市過程中的毛病。并非消費者不接受,而是因為銷售環(huán)節(jié)的“層層否決”
每經(jīng)過一個環(huán)節(jié),都對新產(chǎn)品進行一次“審判”,因此,新產(chǎn)品上市必須“過五關,斬六將”。
市場部經(jīng)理→區(qū)域經(jīng)理→業(yè)務員→一批→二批→終端→消費者
上述環(huán)節(jié),每個環(huán)節(jié)都有“否決權”
解決措施
全局產(chǎn)品、區(qū)域產(chǎn)品:指令性計劃,不得討價還價。
新產(chǎn)品推廣,倒著做通路——盡可能直鋪終端,直接與消費者見面——新品上市環(huán)節(jié)越多,失敗的可能性越大。
二、經(jīng)銷商“要價”高而失敗
新產(chǎn)品上市,經(jīng)銷商總要談條件,通常條件要比老產(chǎn)品“優(yōu)惠”,條件談不攏,新產(chǎn)品難上市。
解決措施:經(jīng)銷商錯位經(jīng)營,新品“招標”,相互競爭。
三、二批和終端沒有利潤空間而失敗
新品推廣難,如果二批和終端有利潤空間,就會強力推。如果利潤空間過小,二批和終端不愿推,新品必死無疑。
解決措施
新品價格“同開低走”
企業(yè)參與二批利潤空間的設計
四、新品上市時機不當
產(chǎn)品流行,總是一波一波。時機選擇得當,可能每波都趕上;時機選擇不當,可能每波都趕不上。
產(chǎn)品導入→產(chǎn)品成長→產(chǎn)品流行
解決措施:對流行趨勢要有良好的把握,然后倒推上市時機。
五、新品推廣節(jié)奏不當
錯誤觀點:新品上市,一次推廣成功。
解決措施:新品被市場接受,可能需要三波以上的市場推廣。
六、新品目標失當
問題:恨不得把每個新產(chǎn)品都培育成能夠上量的主導產(chǎn)品。
解決措施;新口上市前,目標一定要明確:做到什么狀態(tài)算成功?
七、新品推廣太急躁
問題:恨不得一上市就流行。
解決措施:準確把握新品推廣周期和成長規(guī)律
八、消費者沒有嘗試新產(chǎn)品的理由
在不了解的情況下,消費者有什么嘗試的理由嗎?
解決措施:找到一個“買點”
下面是10個讓新產(chǎn)品成功上市的建議:
1.做好調查研究
對消費者進行調查,并通過外部資源研究獲得產(chǎn)品的市場需求信息。
指出最可能的購買群體,以及消費者傾向做出購買決策的理由。
在決定產(chǎn)品上市的時間前,搞清楚行業(yè)內(nèi)近期將要發(fā)布的可能影響產(chǎn)品上市的重大事件,比如著名品牌的.上線,或大型展銷會,以及其他重大時事(例如選舉日或皇室婚禮)。定義你的成功是什么。品牌意識、在線銷售或新的零售商合作關系?你需要設定切合實際的目標。
2.創(chuàng)建相關材料。
無論潛在客戶是視覺驅動還是數(shù)據(jù)驅動,你都需要向他們灌輸營銷信息,而這需要營銷團隊的支持。
你的內(nèi)部團隊應該對最終的關鍵信息了如指掌,熟悉新聞發(fā)布,起草情況說明書、技術規(guī)格文件、評審指南,發(fā)布產(chǎn)品博客信息、視頻資源、數(shù)字廣告、高分辨率的產(chǎn)品圖片和公司網(wǎng)站精美的歡迎頁面。
如果你的營銷活動內(nèi)容齊全,那么發(fā)布當天你傳遞給公眾的信息將更富吸引力,并節(jié)省許多時間。
3.名人效應。
為媒體提供先進的產(chǎn)品樣本、采訪訪談或上線前的網(wǎng)絡視頻小樣,以獲得專業(yè)的反饋和評價。你還可以利用YouTube網(wǎng)友和現(xiàn)有客戶宣傳你的產(chǎn)品。
來自有影響力人物的產(chǎn)品正面體驗,對產(chǎn)品報道和媒體訪談能夠積極的作用。尋找在社交媒體上的名人,尤其是那些目標客戶關注的大V,向他們提供早期的產(chǎn)品信息和試用產(chǎn)品。
4.廣泛傳播。
當你準備好將新聞向目標用戶群分享的時候,組織整理所有的發(fā)布前活動。協(xié)調媒體聯(lián)絡者、名人以及營銷媒介(博客、YouTube上的產(chǎn)品視頻、新產(chǎn)品網(wǎng)頁),與新產(chǎn)品發(fā)布會保持同步更新。
在產(chǎn)品發(fā)布一周內(nèi),安排公關團隊或合作機構與媒體進行個性化宣傳,確保有第三方對產(chǎn)品進行宣傳。
5.與粉絲接觸。
不要忘記那些在產(chǎn)品上市前就一直支持你的人們。向他們發(fā)送定制郵件,介紹新產(chǎn)品的信息,附上簡介視頻。
在產(chǎn)品的Facebook頁面進行免費贈品活動,以增加社交媒體上的參與度,為產(chǎn)品造勢。
在所有的渠道使用互補的品牌圖片,確保品牌一致性,吸引客戶注意。
6.進一步跟進。
不要讓你的產(chǎn)品在首次發(fā)布后就失敗。與感興趣的媒體保持聯(lián)系,獲得與管理者或產(chǎn)品經(jīng)理進行訪談的機會。與那些對產(chǎn)品有意見的人開展故障排除活動。
通過一對以溝通與有影響力的名人保持持續(xù)的互動。通過郵件和社交媒體平臺與現(xiàn)有客戶保持持續(xù)的溝通。
7.合作伙伴。
如果你的產(chǎn)品通過在線或實體店零售商合作伙伴銷售,在社交媒體和Facebook廣告商標記這些銷售渠道。這樣你的粉絲就知道在何處購買產(chǎn)品了,同時你的合作伙伴也會對此營銷舉措持有謝意。
8.聆聽客戶需求。
當用戶收到并使用你的產(chǎn)品后,通過社交媒體提供及時并準確的客戶服務。確保社交媒體經(jīng)理對產(chǎn)品有足夠的了解,或者有專業(yè)人士能夠幫助回答產(chǎn)品的相關問題。尤其對于剛剛上市的產(chǎn)品來說,糟糕的客戶服務是一個嚴重的障礙。
9.衡量成果。
找到現(xiàn)狀與最初設定目標的差距。基于流量、鏈接和會話,谷歌分析可以提供有洞察力的信息,分析出哪些市場營銷策略是有效的。你的合作伙伴也應該是討論的一部分。
10.適當?shù)目湟?/p>
通過盡可能多的渠道擴大媒體覆蓋率,包括付費的社交媒體支持。制作主要媒體覆蓋情況的PDF文件和印刷手冊,與零售商和合作伙伴進行分享。在公司網(wǎng)站上制作一個展示覆蓋率的網(wǎng)頁。
新產(chǎn)品推廣方案14
一個新產(chǎn)品,一般要在選擇場地,設計符合預算規(guī)格的發(fā)布會,用品牌文化影響你的消費群體、適合產(chǎn)品和企業(yè),還有面對政府和企業(yè)為消費群體的產(chǎn)品。
品牌定位
品牌定位是一個新產(chǎn)品和新品牌發(fā)展的成敗關鍵所在,比如,才能達到精準的推廣傳播效果、電視,是比較好的營銷模式,聯(lián)想,送禮只送腦白金,在定位選擇會貼近他們的特性。
展會一般是比較直接展銷的方式、參與倡導公益事業(yè)。比如定位是展示品牌形象和品牌產(chǎn)品技術,為自己的產(chǎn)品起一個響亮的名字、一個新品牌在研發(fā)、營銷方式,根據(jù)企業(yè)或產(chǎn)品特性和特點梳理提煉出精煉的品牌文化,像長江。
公關活動是近幾年很多品牌傳播的方式最常見的傳播營銷,掌握核心科技—格力、新產(chǎn)品推廣會,都會有消費群體的特性,塑造產(chǎn)品品牌核心競爭力、薰衣草,是一個品牌成功的開始,朗朗上口。品牌精準傳播,進行傳播,品牌文化是影響消費者記憶的重要元素。如、易于傳播,如有些產(chǎn)品只做活動營銷和會議營銷、手機媒體選擇眾多、簡潔實用、上市之前都應該認真做的'功課、有關聯(lián)性:行業(yè)峰會、競品分析、展會,如百姿床墊,目前、公關活動、選擇媒體和監(jiān)督,以便確定它的品牌定位:今年過節(jié)不送禮,突出展會的展示專業(yè)、有意思的組合,在展會上、自身企業(yè)和產(chǎn)品實力分析,選擇精準的媒體傳播群、留言、交流會、文化理念,生活可以更美的-美的,通過國際國內(nèi)前景分析、論壇,一定要精準,比如,比如在包裝顏色。
品牌推廣傳播
品牌推廣傳播有多種方式、行業(yè)分析、還是展示品牌種類實力、消費者市場分析,才能達到發(fā)布會的目的預期效果、可口可樂、權威嘉賓或明星,應該做到適合自身品牌定位特點的進行裝飾設計,你的產(chǎn)品定位消費者群體,命名有以下幾個特點,貼近專業(yè)和人性化,每個群體都有他們的特性,摩托羅拉,根據(jù)分析總結,便于參觀展覽講解和談判、植物名,都適合做活動營銷傳播。
新產(chǎn)品上市推廣會,一般人們會記住廣告語聯(lián)想到品牌,根據(jù)自身企業(yè)的推廣預算、品牌理念文化等后續(xù)的市場推廣策略制定提供數(shù)據(jù)分析支持、新聞稿件內(nèi)容規(guī)劃等做好選擇和設計。
品牌命名
根據(jù)品牌的定位和行業(yè)特點,要根據(jù)自身產(chǎn)品的定位、虎牌,在展示設計和擺放上,就產(chǎn)生很大的銷量,分析出新產(chǎn)品或新品牌的位置,是政府,找出它的核心競爭力的元素,真誠到永遠—海爾,金猴,需要定位精準、企業(yè),適合大部分產(chǎn)品上市做的推廣活動、還是個人、動物名:廣告語,公關活動對于樹立品牌和營銷品牌起到很關鍵性的作用,我們在選擇定位:地名,比如廣交會,易記、黃河:新產(chǎn)品上市發(fā)布會,蘋果、網(wǎng)絡。
品牌文化
品牌文化是一個新產(chǎn)品和新品牌的靈魂、發(fā)布會內(nèi)容設計,才能起到良好的效果、公益活動
新產(chǎn)品推廣方案15
一、競品分析
1.選擇競品,做好定位(選擇兩個產(chǎn)品最好,最多三個)
如何獲取競品?
A、百度搜索類似產(chǎn)品關鍵詞,假設你的產(chǎn)品是一款三國主題的卡牌游戲,你可以輸入主要關鍵詞“三國 ”,一般排在自然排名前面,百度競價推廣前面的產(chǎn)品都是競品。
B、各大移動應用市場上用關鍵詞查找,如36091應用市場,應用寶,豌豆莢等。
C、行業(yè)網(wǎng)站上查找最新信息.。
D、咨詢類網(wǎng)站如艾瑞、DCCI、Alexa等是相對靠譜渠道。
還有其他的方法,如通過參加行業(yè)展會,同行交流等渠道獲取競爭對手信息,這里不一一介紹了。競品分析選擇兩個產(chǎn)品最好,最多三個。
2.競品分析,得出結論(選擇恰當?shù)姆治龇椒▉矸治,根?jù)分析得出結論)
一般來說,比較全面的競品分析要從用戶,市場趨勢,功能設計,運營推廣策略等方面來展開。這里我們把它細化成以下幾個維度:
1、市場趨勢、業(yè)界現(xiàn)狀;
2、競爭對手的企業(yè)愿景、產(chǎn)品定位及發(fā)展策略;
3、目標用戶;
4、市場數(shù)據(jù);
5、核心功能;
6、交互設計;
7、產(chǎn)品優(yōu)缺點;
8、運營及推廣策略;
9、總結&行動點。
對于移動互聯(lián)網(wǎng)部門市場推廣總監(jiān)來講,可以只關心市場部分,功能及設計這塊可以忽略,如從1,2,3,4,7,8這幾部分對競品進行分析,重點關注市場數(shù)據(jù)及運營推廣策略。
這里拿一款移動旅游APP來說,運營數(shù)據(jù)可從下載量、用戶數(shù)、留存率、轉化率、活躍用戶數(shù)、活躍時長等來進行競品分析。運營及推廣策略可從競品的渠道管理來分析,如應用市場投放,移動論壇,市場活動,軟文投放,社交化媒體表現(xiàn)等。
3.根據(jù)結論,得出建議
通過對上述競品分析,可以大致得出一個比較有市場商業(yè)價值的結論。
二、產(chǎn)品定位
將產(chǎn)品定位單獨一個篇幅來討論可見其重要性.清晰的產(chǎn)品定位,目標用戶群定位是運營推廣的基石。目標用戶群分析的越透徹,越清晰,對于后期產(chǎn)品推廣起關鍵性助推作用。
1、產(chǎn)品定位:
一句話清晰描述你的產(chǎn)品,用什么樣的產(chǎn)品滿足用戶或者用戶市場。
如:一款基于地理位置的移動社交工具。
QQ空間:一個異步信息分享和交流的平臺,是QQ即時通訊工具的補充。
91運營網(wǎng):分享互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,電子商務運營干貨
2、產(chǎn)品核心目標:
產(chǎn)品目標往往表現(xiàn)為解決目標用戶市場一個什么問題。這個問題分析的越透徹,產(chǎn)品核心目標越準確。如:
360安全衛(wèi)士解決用戶使用電腦的安全問題。
微信為用戶提供流暢語音溝通的移動應用。
3、目標用戶定位:
一般按照年齡段,收入,學歷,地區(qū)幾個維度來定位目標用戶群體。
4、目標用戶特征:
常用用戶特征:年齡,性別,出生日期,收入,職業(yè),居住地,興趣愛好,性格特征等
用戶技能:熟練電腦辦公,外語能力強
與產(chǎn)品相關特征:a電子商務類:購物習慣,年度消費預算等
b交友類:是否單身,擇偶標準
c游戲類:是否喜歡3D游戲,是否有同類型游戲經(jīng)驗
5、用戶角色卡片:
根據(jù)目標用戶群體圍繞目標用戶特征建立用戶角色卡片。
6、用戶使用場景
用戶使用場景是指將目標用戶群投放到實際的使用場景中。
還是以上述比價APP為例,張三每天來到了萬達商場某體育用品店,看到了科比二代球鞋售價1400元,頓時心動想入手,他用比價APP進行二維碼掃描發(fā)現(xiàn)京東售價800,淘寶售價810,APP主動提示建議在京東購買,張三迅速瀏覽了商品的高清圖片和產(chǎn)品說明,因為店家可以包郵,所以張三放棄了在線下購買。
三、推廣方案
移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),創(chuàng)業(yè)公司市場則適合多面出擊,把能夠想到的各種途徑方式都去嘗試,用最小的投入把品牌效果最大化。在想到的 100種方法里,不斷測試出一種最有效的方法,剔除掉其中99個,集中火力把手里的資源集中在一個可能爆發(fā)的點上,不斷放大,不斷分析,等待爆發(fā)。最終吸引更多的注冊用戶,提高自己的市場份額。
1 渠道推廣:
線上渠道
A基礎上線:各大下載市場、應用商店、大平臺、下載站的覆蓋Android版本發(fā)布渠道:推廣的第一步是要上線,這是最基礎的。無需砸錢,只需最大范圍的覆蓋。
下載市場:安卓、機鋒、安智、應用匯、91、木螞蟻、N多、優(yōu)億、安機、飛流等;
應用商店:geogle商店、HTC商城、歷趣、十字貓、開奇、愛米、我查查、魅族商店、聯(lián)想開發(fā)者社區(qū)、oppo應用商店等;
大平臺:MM社區(qū)、沃商店、天翼空間、華為智匯云、騰訊應用中心等;
客戶端:豌豆莢手機精靈、91手機助手、360軟件管家等;
wap站:泡椒、天網(wǎng)、樂訊、宜搜等。
web下載站:天空、華軍、非凡、綠軟等
iOS版本發(fā)布渠道:AppStore、91助手、pp助手、網(wǎng)易應用中心、同步推、快用蘋果助手、itools、限時免費大全。
B 運營商渠道推廣:中國移動,中國電信,中國聯(lián)通
用戶基數(shù)較大,可以將產(chǎn)品預裝到運營商商店,借力于第三方?jīng)]有的能力,如果是好的產(chǎn)品,還可以得到其補助和扶植。
市場部門要有專門的渠道專員負責與運營商溝通合作,出方案進行項目跟蹤。
C 第三方商店:上述A類都屬于第三方商店
由于進入早,用戶積累多,第三方商店成為了很多APP流量入口,全國有近百家第三方應用商店。渠道專員要準備大量素材,測試等與應用市場對接。各應用市場規(guī)則不一,如何與應用市場負責人溝通,積累經(jīng)驗與技巧至關重要。資金充足的情況下,可以投放一些廣告位及推薦等.
D 手機廠商商店
大廠家都在自己品牌的手機里預裝商店,如聯(lián)想樂商店,HTC市場,oppo nearme,魅族市場,moto智件園等。渠道部門需要較多運營專員來跟手機廠商商店接觸。
E 積分墻推廣
“積分墻”是在一個應用內(nèi)展示各種積分任務(下載安裝推薦的優(yōu)質應用、注冊、填表等),以供用戶完成任務獲得積分的頁面。用戶在嵌入積分墻的應用內(nèi)完成任務,該應用的開發(fā)者就能得到相應的收入。
積分墻起量快,效果顯而易見。大部分是采用CPA形式,價格1-3元不等。但以活躍用戶等綜合成本考量,成本偏高,用戶留存率低。
業(yè)內(nèi)公司有tapjoy,微云,有米,萬普等。
積分墻適合大型有資金,需要盡快發(fā)展用戶的團隊。
F 刷榜推廣:
這種推廣乃非正規(guī)手段,但是在國內(nèi)非常的受歡迎,畢竟絕大部分蘋果手機用戶都會實用APP Store 去下載APP。如果你的APP直接都在前幾名的位置,當然可以快速獲得用戶的關注,同時獲得較高的真實下載量。
不過,刷榜的價格是比較高的,國內(nèi)榜top25名的價格在每天1萬元左右,top5的價格每天需要兩萬多。由于這種推廣成本比較高,所以一般會配合新聞炒作一起搞,這樣容易快速的出名。
G 社交平臺推廣:
目前主流的智能手機社交平臺,潛在用戶明確,能很快的推廣產(chǎn)品。這類推廣基本采用合作分成方式,合作方法多樣。 業(yè)內(nèi)公司有微云,九城,騰訊,新浪等。
如20xx年6月非誠勿擾的交友軟件,在微云社交平臺上自傳播自推廣,上線第一個月用戶達到32萬。
H 廣告平臺:
起量快,效果顯而易見。成本較高,以目前主流平臺為例,CPC價格在0.3-0.8元,CPA在1.5元-3元之間。
不利于創(chuàng)業(yè)融資前的團隊推廣使用。
業(yè)內(nèi)公司有admob,多盟,微云,有米,億動等。
I 換量
換量主要有兩種方式:
1.應用內(nèi)互相推薦。這種方式可以充分利用流量,增加曝光度和下載量,量級不大,但曝光度不錯,有內(nèi)置推薦位的應用可以相互進行換量,但這需要以一定的用戶量作為基礎。
2.買量換量。如果自身無法給某一應用帶量或者量很小,可以找網(wǎng)盟跑量,以換取應用商店優(yōu)質的資源位或者折算成錢進行推廣。這種方式也是比較實用的方式,包括應用寶、小米等在內(nèi)的'商店都可以換量,通過某些代理,還能跟360等進行換量,可能會比直接在360做CPT有更好的效果,商店:CP一般以2:1的方式進行換量。
線下渠道:
A 手機廠商預裝
出廠就存在,用戶轉化率高,最直接發(fā)展用戶的一種方式。
用戶起量周期長,從提交測試包測試-過測試-試產(chǎn)-量產(chǎn)-銷售到用戶手中需要3-5個月時間。
推廣成本:應用類產(chǎn)品預裝量付費價格在0.5-1元不等,CPA方式價格在1.5-4元不等。游戲類產(chǎn)品,采取免費預裝,后續(xù)分成模式,CPA價格在2-3元之間。
業(yè)內(nèi)公司:華為,中興,酷派,TCL,波導,OPPO,魅族,海信等。
操作難點:品牌眾多,人員層級多,產(chǎn)品項目多,需要有專業(yè)的團隊進行針對性的推薦與維護關系。
B 水貨刷機:
起量快,基本上2-4天就可以看到刷機用戶,數(shù)量大,基本上一天可以刷幾萬臺。
重刷現(xiàn)象嚴重,基本上一部手機從總批到渠道到店面會被刷3-5次,推廣成本劇增,用戶質量差,不好監(jiān)控。
基本上刷機單一軟件CPA在1-2元,包機一部機器價格在5-10元之間。
業(yè)內(nèi)公司:XDA,酷樂,樂酷,刷機精靈。
C 行貨店面
用戶質量高,粘度高,用戶付費轉化率高,見用戶速度快。
店面多,店員培訓復雜,需要完善的考核及獎勵機制。
基本上CPA價格在1.5-3元之間,預裝價格在0.5-1元之間。
業(yè)內(nèi)公司:樂語,中復,天音,中郵,蘇寧等。
案例:20xx底微云與國內(nèi)知名連鎖手機賣場進行合作試點,將合作的光盤放到店面進行打包銷售給用戶,8萬套光盤激活用戶達到了一半。
2 新媒體推廣
A 內(nèi)容策劃:內(nèi)容策劃前需做好受眾定位,分析得出核心用戶特征。
堅持原創(chuàng)內(nèi)容的產(chǎn)出,在內(nèi)容更新上保持一天三條左右有趣的內(nèi)容。
抓住當周或當天的熱點跟進。
創(chuàng)意,還是創(chuàng)意,讓你的產(chǎn)品講故事,擬人化。
B 品牌基礎推廣:
百科類推廣:在百度百科,360百科建立品牌詞條
問答類推廣:在百度知道,搜搜問答,新浪愛問,知乎等網(wǎng)站建立問答。
C 論壇,貼吧推廣:
機鋒、安卓、安智。在手機相關網(wǎng)站的底端都可以看到很多的行業(yè)內(nèi)論壇。
建議推廣者以官方貼、用戶貼兩種方式發(fā)帖推廣,同時可聯(lián)系論壇管理員做一些活動推廣。發(fā)完貼后,應當定期維護好自己的帖子,及時回答用戶提出的問題,搜集用戶反饋的信息,以便下個版本更新改進。
第一陣容:機鋒論壇、安卓論壇 、安智論壇!
第二陣容:魔趣網(wǎng) 、安卓論壇、魅族論壇!
第三陣容:風暴論壇、木螞蟻論壇、DOSPY論壇!
D 微博推廣:
內(nèi)容:將產(chǎn)品擬人化,講故事,定位微博特性,堅持原創(chuàng)內(nèi)容的產(chǎn)出。在微博上抓住當周或當天的熱點跟進,保持一定的持續(xù)創(chuàng)新力。這里可以參考同行業(yè)運營比較成功的微博大號,借鑒他們的經(jīng)驗。
互動:關注業(yè)內(nèi)相關微博賬號,保持互動,提高品牌曝光率。
活動:必要時候可以策劃活動,微博轉發(fā)等。
E 微信推廣:
微信公眾號的運營推廣需要一定時間沉淀,這里可以參考幾步曲:
內(nèi)容定位:結合產(chǎn)品做內(nèi)容聚合推薦,內(nèi)容不一定要多,但是一定要精并且符合微信號的定位。
種子用戶積累:初期可以給定個KPI指標,500個粉絲一個門檻,種子用戶可以通過同事好友,合作伙伴推薦,微博引流,官網(wǎng)引流等。
小號積累:開通微信小號,每天導入目標客戶群。
小號導大號:通過小號的粉絲積累推薦微信公眾號,將粉絲導入到微信公眾號。
微信互推:當粉絲量達到一定預期后,可以加入一些微信互推群。 關于微信推廣經(jīng)驗分享,這里不再展開討論了,可以加入我的微信公眾號yunying-91交流。
F PR傳播
PR不是硬廣告,學會在對的途徑講一個動人的故事非常重要。 互聯(lián)網(wǎng)時代人人都是傳播源,無論微博Kol、微信公眾號、媒體網(wǎng)站的專欄或各大社交網(wǎng)站,我得去研究如何利用這些平臺來講述一個好的品牌的故事,反之,這些平臺也會是用戶對品牌產(chǎn)生UGC的最好渠道。在初創(chuàng)公司,作為PR需要把公司每一個階段的方向都了解透徹,然后學會向市場、投資人、用戶傳遞一個有力的聲音,這個聲音并不是生硬的廣而告之,而是拋出一個話題讓大家對你的故事所感興趣,并帶動大家如何把興趣引到你的產(chǎn)品上來,最好形成行業(yè)的熱議話題。
以下有幾個策略:
用日常稿件保持穩(wěn)定的曝光 。我們會定期做一張傳播規(guī)劃表,每個月要根據(jù)公司和產(chǎn)品的變化來決定該向外界傳遞什么聲音,恰當?shù)谋磉_和持續(xù)的內(nèi)容產(chǎn)出會讓公司的曝光度及行業(yè)的關注度逐漸提高。
維護好已有的媒體資源,積極擴展新資源。 對于自己原來熟識的記者和媒體,我仍會保持續(xù)的溝通和交流,告訴他們,我們的團隊在做怎么樣的一件事。深信只有反復的溝通,才會把故事的閃光點打磨得抓住人心。而作為PR也更能及時嗅到媒體關注的興趣點,為下一次的報道梳理做好充分準備。 在創(chuàng)業(yè)公司對PR的經(jīng)費并不是非常充足的情況下,我們需要仔細去分析,在什么樣的發(fā)展階段和進度,需要利用的什么樣的途徑和資源去支撐公司的發(fā)聲和觀點。所以我們對自己的要求是每周都有計劃的去拓展一些新的媒體資源,這樣能為之后做事件輸出時能有合適的渠道的進行支撐。
選擇的渠道決定了傳播的效果。 說什么故事,用哪種方式呈現(xiàn)傳播效果會最佳,這對于渠道的選擇就顯得尤為重要。比如對于公司創(chuàng)始人的一些采訪,我們可能更傾向于行業(yè)及財經(jīng)相關的權重高的紙媒,有利于大面積的帶動傳播;對于產(chǎn)品的發(fā)聲,我們更傾向于科技類的新媒體,在行業(yè)內(nèi)能引起更快速的關注力;而對于事件話題性的新聞,我們更青睞于選擇大型門戶類網(wǎng)站。對于自媒體這領域,實力參差不齊,選擇有中立觀點和實力派的自媒體發(fā)聲,不失為好的選擇。但是成本對創(chuàng)業(yè)公司來說,并不是性價比最高的。而對于電視媒體,選擇對和你潛在用戶相吻合的節(jié)目,是一個能快速讓產(chǎn)品呈爆發(fā)式增長的途徑.
最后,要記得做好對營銷傳播效果的評估,這些可能包括人群的覆蓋率、點擊量、閱讀量,點贊量等。每一次的數(shù)據(jù),都會告訴你下一次的內(nèi)容應該怎樣做得更贊。而PR作為連接內(nèi)外的橋梁,最好也要藏身于用戶中間,在深度溝通中突出品牌的個性。
G 事件營銷:事件營銷絕對是個體力活和腦力活,這需要整個團隊保持敏銳的市場嗅覺,此外還需要有強大的執(zhí)行力,配合一定的媒體資源,事件才得以在最快的速度推出去。事件營銷的前提必須是團隊成員需要每天接觸大量新鮮的資訊,把這些信息整合,也需要養(yǎng)成隨時記錄下一些閃現(xiàn)的靈感創(chuàng)意并和成員們及時分享碰撞。對于能貼上產(chǎn)品的創(chuàng)意點結合點,我們會馬上進行頭腦風暴,對事件的始終進行推理,若確定方案可行,那么馬上做出與之匹配的傳播計劃,開始做項目預算并一邊準備好渠道資源。
H 數(shù)據(jù)分析
每周花一些時間去認真分析每一條微博、微信、每一個渠道背后的數(shù)據(jù),你一定會發(fā)現(xiàn)傳播度高的內(nèi)容背后的契合點和關聯(lián)性。這樣非常有利于自己官方微博、微信內(nèi)容質量的提升,運營起來也更接地氣。
3 線下推廣:
利用宣傳經(jīng)費印制紙質宣傳單和各種海報,做宣傳。
介紹海報
在人流量多且可免費宣傳的地方張貼海報宣傳
宣傳單
與合作商家商議,將宣傳單曝光于商家跟用戶接觸的地方。
地推卡傳單
制作精美傳單,在辦公區(qū)域相對集中的地方、商場發(fā)布傳單。
四、推廣預算
根據(jù)以上推廣方案對各渠道做預算配比,與老板敲定最后的第一期投放預算。
渠道第一期預算
渠道推廣費用線上推廣各大應用市場發(fā)布:5000
運營商渠道推廣費用10000
手機廠家商店10000
積分墻推廣費用20000
刷榜推廣費用50000
社交平臺合作推廣費用20000
廣告平臺推廣20000
網(wǎng)盟買量推廣費用20000
線下推廣手機商家預裝費用20000
水貨刷機
行貨店面
新媒體推廣品牌基礎推廣百科類推廣5000
問答類推廣5000
論壇,貼吧推廣5000
微博推廣10000
微信推廣5000
軟文推廣10000
事件營銷20000
線下活動推廣宣傳單10000
海報10000
地推卡10000
地推人員成本20000
285000
五、制定目標
對于一款APP,個人覺得由兩方面決定關注指標。
1 產(chǎn)品運營階段:
A、種子期: 主要目的在于收集用戶行為數(shù)據(jù),與產(chǎn)品設計時的用戶模型做對比,有目的性調優(yōu)。主要關注數(shù)據(jù)有:頁面路徑轉化,按鈕點擊,啟動次數(shù),啟動時間段,停留時長等。這個階段數(shù)據(jù)量不求大,但求真實。用戶來源的話,可以先做免費渠道,如果能有一些首發(fā)資源更好了。
B、推廣期: 主要目的在于擴大影響,吸收用戶。主要關注數(shù)據(jù)有:新增,活躍,留存以及渠道數(shù)據(jù)。在這個階段如果能夠配合各種資源多管齊下,用戶量能有爆發(fā)是最好的了。
C、營收期: 主要目的在于通過各種活動運營、增值服務創(chuàng)造營收。主要關注的找數(shù)據(jù)有:付費用戶數(shù)、付費金額、付費路徑轉化、ARPU等。
2 產(chǎn)品類型:
如工具類,啟動次數(shù)很重要;社區(qū)類,活躍用戶和UGC很重要;游戲,在線人數(shù)和arpu值是關鍵;移動電商主要關注成交轉化率,包括訂單轉化率和金額轉化率。根據(jù)APP產(chǎn)品類型及所處運營階段,制定APP數(shù)據(jù)指標考核表,如下圖顯示:
第一個月第一季度
下載量
每日新增用戶數(shù)
留存率次日留存率
8日留存率
31日留存率
渠道留存
活躍用戶數(shù)日活躍用戶數(shù)(DAU)
月度活躍用戶 (MAU)
平均用戶收益(ARPU)
使用時間
關于數(shù)據(jù)指標分析:
1 留存用戶和留存率:
留存用戶和留存率通常反映了不同時期獲得的用戶流失的情況,分析這個結果往往是為了找到用戶流失的具體原因。
APP獲得一定用戶以后,剛開始用戶會比較多,隨著時間的推移會不斷有用戶流失,留存率隨時間推移逐步下降,一般在3~5個月后達到穩(wěn)定。其中閱讀資訊、社交溝通、系統(tǒng)工具是留存率最高的三類應用,在4個月以后的留存率穩(wěn)定在10%左右。 留存率提高了,才會有更多的用戶留下來,真正使用APP的用戶才會越來越多。
次日留存:因為都是新用戶,所以結合產(chǎn)品的新手引導設計和新用戶轉化路徑來分析用戶的流失原因,通過不斷的修改和調整來降低用戶流失,提升次日留存率,通常這個數(shù)字如果達到了40%就表示產(chǎn)品非常優(yōu)秀了。
周留存:在這個時間段里,用戶通常會經(jīng)歷一個完整的使用和體驗周期,如果在這個階段用戶能夠留下來,就有可能成為忠誠度較高的用戶。
月留存:通常移動APP的迭代周期為2-4周一個版本,所以月留存是能夠反映出一個版本的用戶留存情況,一個版本的更新,總是會或多或少的影響用戶的體驗,所以通過比較月留存率能夠判斷出每個版本更新是否對用戶有影響。
渠道留存:因為渠道來源不一,用戶質量也會有差別,所以有必要針對渠道用戶進行留存率分析。而且排除用戶差別的因素以后,再去比較次日,周留存,可以更準確的判斷產(chǎn)品上的問題。
2 活躍用戶
用戶每天既會不斷新增,也會不斷流失,如果單獨只看每日活躍用戶數(shù),是很難發(fā)現(xiàn)問題的本質的,所以通常會結合活躍率和整個APP的生命周期來看;钴S率是指活躍用戶/總用戶,通過這個比值可以了解你的用戶的整體活躍度,但隨著時間周期的加長,用戶活躍率總是在逐漸下降的,所以經(jīng)過一個長生命周期(3個月或半年)的沉淀,用戶的活躍率還能穩(wěn)定保持到5%-10%,則是一個非常好的用戶活躍的表現(xiàn),當然也不能完全套用,得視產(chǎn)品特點來看。
六、團隊架構
這個篇幅簡單介紹移動互聯(lián)網(wǎng)運營推廣團隊的組織架構及成員工作職責,具有一定的普遍性?傮w概括來說,這個市場運營部門架構大概是:一個帶頭的,一個做渠道和流量,一個玩社交媒體的,一個天馬星空寫文案的,再輔助一些打雜的。
1 市場運營總監(jiān)
工作職責:
1、負責公司開發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的內(nèi)容整體規(guī)劃和運營策略的制定及執(zhí)行。
2、負責制定每季度、月運營計劃。
3、整理各產(chǎn)品運營渠道數(shù)據(jù)報表,并定期收集分析同類競品情報。完成活動的策劃執(zhí)行,并做好跟蹤記錄。
4、構建和完善App推廣和分銷渠道,促進App的下載和使用。
5、網(wǎng)絡媒體、網(wǎng)站聯(lián)盟、博客、論壇、社區(qū)營銷、SNS等各種互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道的拓展和維護;
6、負責和移動互聯(lián)網(wǎng)領域各傳播媒體有效溝通,調動各種資源,促進公司互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和相關渠道及媒體的聯(lián)合推廣,以提高公司產(chǎn)品的市場知名度。
7、負責通過微博,微信等網(wǎng)絡推廣方式,開展公司自有產(chǎn)品的運營和推廣活動,收集相關營銷成功案例并進行分析。
8、負責制作內(nèi)容及話題,能夠結合熱點事件開展推廣活動,及時監(jiān)控和處理產(chǎn)品運營活動過程中的各類正負面事件。
9、跟蹤運營推廣效果,分析數(shù)據(jù)并反饋,分享推廣經(jīng)驗;挖掘和分析目標用戶使用習慣、情感及體驗感受,即時掌握新聞熱點。
10、策劃、組織、評估和優(yōu)化推廣計劃。
11、分析App運營數(shù)據(jù),根據(jù)分析結果不斷優(yōu)化運營方案。
崗位點評:從工作職責要點來說,市場總監(jiān)應該是負責內(nèi)容規(guī)劃,運營策略及計劃制定,渠道構建和監(jiān)督,新媒體推廣實施跟蹤,app運營數(shù)據(jù)分析,團隊建設和管理.
2 文案策劃
工作職責:
1.清晰項目目標,快速了解客戶需求,并密切與相關協(xié)同部門合作,提供快速、精準、精彩的案頭支持;
2.負責宣傳推廣文案及宣傳資料文案的撰寫;
3.負責創(chuàng)意內(nèi)容撰寫,為線上活動、廣告?zhèn)鞑、線上公關稿件撰寫相關文案內(nèi)容;
4.沉淀創(chuàng)意產(chǎn)出和內(nèi)容撰寫的經(jīng)驗,形成知識管理,供其他項目借鑒。
崗位點評:文案策劃崗位是文字輸出崗位,需要文字功底好,有創(chuàng)意,對熱點有嗅覺,最好在事件營銷傳播方面有成功案例。
3 渠道經(jīng)理(BD拓展)
工作職責:
1、深入研究公司產(chǎn)品與所屬行業(yè),制定適應公司發(fā)展戰(zhàn)略的拓展計劃;
2、根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展需求,尋找、挖掘有利于公司的合作資源;
3、負責商務拓展及合作,與其他客戶端及推廣渠道(各大市場)建立良好的業(yè)務合作關系
4、對推廣數(shù)據(jù)進行分析,有針對性的調整推廣策略,提高下載量、安裝量及活躍度等
5、輔助APP產(chǎn)品的運營和推廣,整體規(guī)劃和專題策劃
崗位點評:渠道經(jīng)理(BD 拓展)顧名思義就是拓展各互聯(lián)網(wǎng)流量渠道,一切有助于APP流量提升的渠道合作都屬于工作范疇,渠道經(jīng)理的工作職責就是制定渠道拓展計劃,帶領BD專員拓展各市場,分析數(shù)據(jù),完成運營總監(jiān)制定的流量指標。
4 新媒體推廣經(jīng)理
工作職責:
1、有互聯(lián)網(wǎng)信仰,最好是重度使用者,制定新媒體推廣計劃,執(zhí)行力強。
2、熟悉新媒體,對微博、微信如數(shù)家珍,熟悉大號,運營過微博草根號、微信公眾號更好!
3、有判斷力,對熱點事件能分析,知道如何借勢,有自嘲精神,可以黑人兼適度自黑;
4、有戰(zhàn)斗經(jīng)驗,沒混過論壇沒耍過微博刷過微信的就算了。不管明騷悶騷,永不放棄!
崗位點評:這個崗位要求”離了手機就不能活并且認為它比性更重要”那種,能配合文案玩轉各社交媒體渠道。在事件營銷及熱點引爆有嗅覺和實操經(jīng)驗.
七、績效考核
每個公司績效考核指標不同,對于移動互聯(lián)網(wǎng)公司市場部門來說,各個崗位指標也不盡相同,這里只羅列出有共性的一些考核點。
1 市場運營總監(jiān):
這個崗位背負團隊整體KPI指標,如APP運營數(shù)據(jù)指標,銷售指標等,如何將團隊指標有效分解到每周,每天,每個人,這是市場運營總監(jiān)每天都要思考問題。
2 文案策劃:
A 文案撰寫能力:寫作功底深厚,表達能力強、思維邏輯清晰、具有獨特敏捷的創(chuàng)意思維。
B 創(chuàng)意能力:能根據(jù)公司品牌定位, 完成有創(chuàng)意的文案策劃,為產(chǎn)品銷售及運營推廣帶來很大飛躍。
C 對接能力:與渠道部門,設計部門,推廣部門,客戶等溝通協(xié)調及分配工作能力。
D 工作態(tài)度:紀律性,團隊協(xié)作意識,工作責任感
根據(jù)這幾個考核指標做分數(shù)配比,適當提高AB兩項指標分數(shù)。
3 渠道經(jīng)理:渠道考核指標直接跟APP運營數(shù)據(jù)掛鉤,這個數(shù)據(jù)指標可參考上篇中app運營目標中數(shù)據(jù)。
下載量 每日新增用戶數(shù) 留存率 活躍用戶數(shù) 平均用戶收益(ARPU) 使用時間
4 新媒體推廣經(jīng)理:
新媒體推廣由于渠道不同考核指標也不同,微博,微信,豆瓣,知乎,其他軟文推廣渠道等,運營總監(jiān)可以根據(jù)渠道設立不同考核指標.這里以微博和微信為案例:
A 微博考核指標:微博營銷涉及的數(shù)據(jù)大致有微博信息數(shù)、粉絲數(shù)、關注數(shù)、轉發(fā)數(shù)、回復數(shù)、平均轉發(fā)數(shù)、平均評論數(shù).
微博信息數(shù):每日發(fā)布的微博數(shù)量,條/天。
平均轉發(fā)數(shù):每條信息的轉發(fā)數(shù)之和/信息總數(shù)量,一般計算日平均轉發(fā)數(shù)或月平均轉發(fā)數(shù),次/條 ,平均回復數(shù)原理類似。平均轉發(fā)數(shù)(評論數(shù))與粉絲總數(shù)和微博內(nèi)容質量相關,粉絲總數(shù)越高,微博內(nèi)容越符合用戶需求,轉發(fā)數(shù)和評論數(shù)就會越高。所以這個數(shù)據(jù)可以反應粉絲總數(shù)、內(nèi)容和粉絲質量的好壞。粉絲基數(shù)越大,理論上轉發(fā)會提高,內(nèi)容越契合用戶,或者粉絲中你的目標人群越多,這個數(shù)據(jù)都會上升。
以A公司品牌微博為例,4月1日只有1.4萬左右,5月結束有2.6萬!
從這個表中可以看到4、5月的增長情況,兩個月的粉絲增量差不多,微博信息數(shù)量5月增加36%,但是轉發(fā)總數(shù)增長近100%倍,評論增長了64%,搜索結果數(shù)也是增加了。應該說針對4月的微博內(nèi)容分析之后,5月份作了一些調整,更加注重用戶需求,所以在總量增加的同時微博的平均轉發(fā)數(shù)和回復數(shù)都上升了,可以說明該微博5月份比4月份是有進步的,而且搜索結果數(shù)直接增加曝光率,說明了營銷效果。
總結:1)平均轉發(fā)數(shù)和評論數(shù)可以衡量自身微博運營狀態(tài)好壞 2)搜索結果數(shù)可以作為品牌傳播的考核,3)只有綜合所有數(shù)據(jù)來看才可以指導微博營銷.
B 微信考核指標:
文章考核指標:送達率,圖文閱讀率,原文頁閱讀率,轉發(fā)率,收藏率
訂閱粉絲量:有三個指標:新關注數(shù)、取消關注數(shù)以及凈增關注數(shù)。
剛開微信的企業(yè),我們可以用1個月的時間,設定目標完成500個用戶的訂閱,接下來的每個月,逐步增長。每天訂閱粉絲超過20個,1月就是600個。
用戶互動量: 該用戶在微信上和你的互動。我指的是有意義的互動,比如91運營網(wǎng)(微信號yunying-91),當你添加微信時,自動回復寫的是:輸入1獲取移動互聯(lián)網(wǎng)干貨,輸入2獲取電子商務運營干貨,輸入3獲取產(chǎn)品策劃干貨。這其實就是很好的一個規(guī)則。
用戶轉化量:該用戶最后通過你的規(guī)則輸入相關詞后,我們的跟進情況,以及成交情況。
八、團隊管理
這個篇幅側重于團隊運營管理,不只是針對移動互聯(lián)網(wǎng),同樣適合互聯(lián)網(wǎng)公司團隊管理。以個人經(jīng)驗分享來說,互聯(lián)網(wǎng)團隊運營管理應重點關注三方面:
執(zhí)行力,目標管理,團隊凝聚力。
執(zhí)行力
關于執(zhí)行力的案例,騰訊是很多互聯(lián)網(wǎng)公司學習榜樣.馬化騰凌晨4點發(fā)出郵件,運營團隊下午就能給出實現(xiàn)計劃。 很多創(chuàng)業(yè)型互聯(lián)網(wǎng)小公司發(fā)展速度快,因為執(zhí)行力強,當公司發(fā)展到一定規(guī)模后,變態(tài)的層層審批機制阻礙了項目的實施。筆者原來在一家傳統(tǒng)企業(yè)轉型互聯(lián)網(wǎng)的公司呆過,深有體會,一個很簡單的推廣頁面,本來當天就可以決策通過,還要經(jīng)過總監(jiān)-副總-老板幾個層級審核,一周過去了,才通過,結果好好的項目被時間給拖死了。所以再大的公司,個人還是比較推崇項目負責制,扁平化管理。
目標管理
運營總監(jiān)從拿到KPI那天起,腦海里都是數(shù)據(jù)化管理, 從年目標,季度目標,月目標,周目標層層分解,一個沒有數(shù)據(jù)量化目標的運營團隊會跟無頭蒼蠅一樣亂竄.運營總監(jiān)團隊管理過程其實就是一個目標管理流程。
凝聚力
保持一個高效,快樂,有活力的工作環(huán)境,讓整個運營團隊保持凝聚力,是每個運營總監(jiān)職責所在。團隊成員頻繁跳槽,穩(wěn)定性差將不利于項目的進展,所以如何保持項目核心成員穩(wěn)定性至關重要。
以下分享幾個運營團隊管理小技巧:
1 年度目標,季度目標,月目標,周工作任務表
將這些目標數(shù)據(jù)表貼于顯眼地方,讓自己心中有數(shù)。制定團隊每周工作任務表。
2 周一早會
每周一定期開早會,分配本周各團隊成員工作任務,并記錄項目運營過程中問題。
3 周三培訓
每周組織相對于各個崗位培訓課程,提高團隊成員的業(yè)務能力.
4 周工作總結
周五下班前定期總結一周工作進展及目標實現(xiàn)狀況
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