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房地產(chǎn)渠道營銷方案
為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作,方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。制定方案需要注意哪些問題呢?以下是小編幫大家整理的房地產(chǎn)渠道營銷方案,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
近年來,房價飛速上漲加上高額利潤導(dǎo)致開發(fā)商逐漸增多,導(dǎo)致目前房源供應(yīng)量加大,而且國家不斷對住房產(chǎn)業(yè)進(jìn)行宏觀調(diào)控,并出臺一系列規(guī)范房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控政策,進(jìn)一步加劇了我國房地產(chǎn)市場競爭的激烈程度,在這種形勢下,房地產(chǎn)企業(yè)想在激烈的競爭中立足,營銷策略的選擇已顯得尤為重要。
一、新型房地產(chǎn)的營銷策略的內(nèi)涵
所謂新型房地產(chǎn)營銷是指在21世紀(jì)新市場環(huán)境下準(zhǔn)確定位市場、實(shí)施多種營銷手段提升廣告品質(zhì)、實(shí)施品牌營銷、充實(shí)文化營銷內(nèi)涵,從而推動房地產(chǎn)業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的營銷策略。新型房地產(chǎn)營銷除包括傳統(tǒng)的直接銷售和第三方銷售之外還包括團(tuán)購銷售和網(wǎng)絡(luò)營銷。
二、新型房地產(chǎn)營銷策略
。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略主要包含三點(diǎn):
第一,在滿足規(guī)劃設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上,盡可能根據(jù)客戶對環(huán)境以及舒適度追求設(shè)計(jì),提升住宅的美譽(yù)度。
第二,增強(qiáng)住宅設(shè)計(jì)的創(chuàng)新概念,通過產(chǎn)品形式的創(chuàng)新體現(xiàn)出差異化。
第三,由于房地產(chǎn)品具有很強(qiáng)的區(qū)位性,在不同的地域,評判標(biāo)準(zhǔn)也各有差異。因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上,主要著重以下幾點(diǎn):面積配比設(shè)計(jì)。應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體的偏好及市場同類產(chǎn)品的狀況規(guī)劃產(chǎn)品的形式。室內(nèi)空間設(shè)計(jì)。在室內(nèi)空間設(shè)計(jì)上做到功能區(qū)分集中、合理。好的項(xiàng)目配套是項(xiàng)目的一大賣點(diǎn),房產(chǎn)應(yīng)具備兩個配套設(shè)計(jì):智能化配套系統(tǒng)和商業(yè)配套中心。
。ǘ┓康禺a(chǎn)項(xiàng)目定價策略
無論從宣傳推廣手法,還是營銷現(xiàn)場包裝、樣板房包裝設(shè)計(jì)、樣板園林、物業(yè)管理等方面都必須以適合自己形象為宗旨,精心打造,提高產(chǎn)品差異化程度,以提高消費(fèi)者的心理價位;價格方面,則以低開高走并使前期業(yè)主覺得物超所值。在定價的過程中,需遵循以下原則:以市內(nèi)同檔次可比競爭項(xiàng)目的價格標(biāo)準(zhǔn)為參考,獲得本項(xiàng)目各類物業(yè)的均價區(qū)間。根據(jù)區(qū)位、朝向、景觀、戶型、日照、樓層等方面因素對每套房屋制定每個單位的價格。可根據(jù)房地產(chǎn)品價值結(jié)合宏微觀環(huán)境采用成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法或競爭導(dǎo)向定價法。
(三)銷售渠道策略
隨著市場從“賣方市場”向“買方市場”轉(zhuǎn)變,企業(yè)從以“產(chǎn)品為中心”到以“消費(fèi)者為中心”轉(zhuǎn)變,銷售渠道成為企業(yè)了解消費(fèi)者、與消費(fèi)者溝通和把握消費(fèi)者的核心手段。主要采取的渠道有:第一銷售渠道。第一銷售渠道是指能夠直接促成客戶成交的銷售方式。通過宣傳推廣,從感知了解認(rèn)識熟知接受成交。開發(fā)商雇專業(yè)銷售人員,主要采用直銷的銷售模式,大概有50%的客戶通過這條渠道購房;第二銷售渠道。與已成交客戶建立和維護(hù)良好的關(guān)系,使客戶感到滿意,建立良好口碑,由客戶和社會輿論進(jìn)行傳播,引發(fā)其他顧客購房,此為第二銷售渠道,成交率一般較高。團(tuán)購渠道。團(tuán)購在房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售中屬一種快速的銷售方式。若組織單位或群體團(tuán)購購房,可在降低房價的同時加快銷售速度,使企業(yè)迅速回籠資金。網(wǎng)絡(luò)渠道。隨著信息技術(shù)的發(fā)展,我國的網(wǎng)絡(luò)用戶已成為極具潛力的消費(fèi)群體,企業(yè)可建立自己的官方網(wǎng)站信息和接受預(yù)定,拓展產(chǎn)品的銷售渠道,增加銷售量。
。ㄋ模┐黉N策略
各個銷售期的廣告策略。準(zhǔn)備期:準(zhǔn)備期的廣告推廣一般以軟性廣告為主,輔之以新聞報道、采訪等公關(guān)活動對公司項(xiàng)目進(jìn)行全面宣傳報道,使項(xiàng)目能在短時間內(nèi)達(dá)到一定知名度,建立一定的品牌意識,為項(xiàng)目造勢。預(yù)熱期:此階段屬于項(xiàng)目的認(rèn)知階段,一般以項(xiàng)目主要賣點(diǎn)與促銷信息相結(jié)合的方式進(jìn)行推廣,內(nèi)容重在讓消費(fèi)者認(rèn)識、了解項(xiàng)目,同時突出該項(xiàng)目的差異化特點(diǎn)。強(qiáng)銷期:首先以項(xiàng)目的賣點(diǎn)為主要訴求,在客戶心中形成偏好;其次以產(chǎn)品品質(zhì)為訴求,力在提高產(chǎn)品的舒適度、美譽(yù)度;最后以在該小區(qū)生活所能獲得的享受、滿足感等感性訴求再一次提升客戶的心理價值,強(qiáng)化購房者的偏好和信任感。延續(xù)期:主要介紹小區(qū)日益成熟的社區(qū)環(huán)境和生活模式輔之促銷活動進(jìn)行促銷。
媒體選擇策略。媒體組合原則。包含印刷媒體、電子媒體、戶外展示以及公關(guān)活動等宣傳渠道的靈活組合;在媒體宣傳上,結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn),用多元化媒體組合讓信息在前期多層次、高頻率、高密度地接觸群眾,形成媒體轟炸;也可運(yùn)用間變的媒體策略,優(yōu)勢互補(bǔ),使信息的傳播達(dá)到“1+1>2”的效果;最后通過周期性曝光,使該項(xiàng)目在消費(fèi)者中保持有效記憶度,持續(xù)項(xiàng)目品牌宣傳的效果。媒體優(yōu)化選擇原則。在選擇具體廣告媒體時,需權(quán)衡送達(dá)率、頻率、影響力等重要因素,為盡快提升項(xiàng)目知名度,在預(yù)熱期和強(qiáng)銷期,送達(dá)率尤為重要;當(dāng)存在強(qiáng)大競爭者或每年的房交會前后,投放頻率最為重要;應(yīng)在根據(jù)產(chǎn)品類型選擇媒體,因?yàn)楦髅襟w在形象化和信譽(yù)性色彩等方面的潛力各不相同。通常情況下房地產(chǎn)廣告最理想的傳播媒體還是報紙和戶外廣告。
選擇恰當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)營銷策略是成功的關(guān)鍵,企業(yè)應(yīng)在學(xué)習(xí)和借鑒已有的房地產(chǎn)營銷理論和案例的基礎(chǔ)上,準(zhǔn)確定位市場、實(shí)施多種營銷手段推動房地產(chǎn)業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展。
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