營(yíng)銷分析報(bào)告(集錦15篇)

　　隨著人們自身素質(zhì)提升，報(bào)告對(duì)我們來說并不陌生，報(bào)告具有語言陳述性的特點(diǎn)。我敢肯定，大部分人都對(duì)寫報(bào)告很是頭疼的，以下是小編收集整理的營(yíng)銷分析報(bào)告，僅供參考，大家一起來看看吧。

營(yíng)銷分析報(bào)告1

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來價(jià)值的活動(dòng)、過程和體系。主要是指營(yíng)銷人員針對(duì)市場(chǎng)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷售行為的過程。

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，以及近年來各種新興經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)模式的不斷涌現(xiàn)，園林景觀行業(yè)作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的一個(gè)重要行業(yè)也在隨著市場(chǎng)的變化不斷的自我調(diào)整。如何準(zhǔn)確把握市場(chǎng)行情和行業(yè)的發(fā)展動(dòng)向，能否在現(xiàn)有的市場(chǎng)中找準(zhǔn)自己的定位和發(fā)展方向?qū)⒅苯記Q定著企業(yè)的命運(yùn)。

　　本市場(chǎng)營(yíng)銷分析報(bào)告包括以下四個(gè)部分的內(nèi)容:

　　1、國(guó)內(nèi)園林景觀行業(yè)的市場(chǎng)分析。

　　2、國(guó)內(nèi)園林景觀企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

　　3、公司目前狀況下的swot分析。

　　4、營(yíng)銷的定位與方向分析

　　第一部分國(guó)內(nèi)園林景觀行業(yè)的市場(chǎng)分析

　　根據(jù)客戶類型不同，我們把園林景觀項(xiàng)目大致分為地產(chǎn)園林景觀和市政園林景觀兩大類。

　　地產(chǎn)園林景觀可細(xì)分為住宅、旅游度假、酒店景觀等，地產(chǎn)園林景觀項(xiàng)目客戶通常為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。市政園林景觀是以、事業(yè)單位或投資設(shè)立的企業(yè)為投資主體的公共園林，主要包括城市公共綠地、生態(tài)濕地、自然風(fēng)景區(qū)園林、道路綠化帶等。

　　國(guó)內(nèi)園林景觀投資總額從20××年的143。2億元增加到20××年的2380億元，但是，進(jìn)入20××年后，受到國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)增速放緩的影響

營(yíng)銷分析報(bào)告2

　　營(yíng)銷背景:

　　隨著中國(guó)男士使用護(hù)膚品習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，男士美容市場(chǎng)的需求逐漸上升，整個(gè)中國(guó)男士護(hù)膚品市場(chǎng)也逐漸走向成熟，近兩年的發(fā)展速度更是迅速，越來越多的中國(guó)年輕男士護(hù)膚已從基本清潔開始發(fā)展為護(hù)理，美容的成熟消費(fèi)意識(shí)也逐漸開始形成。

　　20xx年歐萊雅中國(guó)市場(chǎng)分析顯示，男性消費(fèi)者初次使用護(hù)膚品和個(gè)人護(hù)理品的年齡已經(jīng)降到22歲，男士護(hù)膚品消費(fèi)群區(qū)間已經(jīng)獲得較大擴(kuò)張。雖然消費(fèi)年齡層正在擴(kuò)大，即使是在經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的北京、上海、杭州、深圳等一線城市，男士護(hù)理用品銷售額也只占整個(gè)化妝品市場(chǎng)的10%左右，全國(guó)的平均占比則遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這一水平。作為中國(guó)男士護(hù)膚品牌，歐萊雅男士對(duì)該市場(chǎng)的上升空間充滿信心，期望進(jìn)一步擴(kuò)大在中國(guó)年輕男士群體的市場(chǎng)份額，鞏固在中國(guó)男妝市場(chǎng)的地位。

　　營(yíng)銷目標(biāo):

　　1、推出新品巴黎歐萊雅男士極速激活型膚露，即歐萊雅男士BB霜，品牌主希望迅速占領(lǐng)中國(guó)男士BB霜市場(chǎng)，樹立該領(lǐng)域的品牌地位，并希望打造成為中國(guó)年輕男性心目中的人氣最高的BB霜產(chǎn)品。

　　2、歐萊雅男士BB霜目標(biāo)客戶定位于18歲到25歲的人群，他們是一群熱愛分享，熱衷于社交媒體，并已有一定護(hù)膚習(xí)慣的男士群體。

　　執(zhí)行方式:

　　面對(duì)其他男妝品牌主要針對(duì)"功能性"訴求的網(wǎng)絡(luò)傳播，麥肯旗下的數(shù)字營(yíng)銷公司MRM攜手歐萊雅男士將關(guān)注點(diǎn)放在中國(guó)年輕男性的情感需求上，了解到年輕男士的心態(tài)在于一個(gè)"先"字，他們想要領(lǐng)先一步，先同齡人一步。因此，設(shè)立了"我是先型者"的創(chuàng)意理念。

　　為了打造該產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)知名度，歐萊雅男士針對(duì)目標(biāo)人群，同時(shí)開設(shè)了名為@型男成長(zhǎng)營(yíng) 的微博和微信帳號(hào)，開展一輪單純依靠社交網(wǎng)絡(luò)和在線電子零售平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。

　　1、在新浪微博上引發(fā)了針對(duì)男生使用BB的接受度的討論，發(fā)現(xiàn)男生以及女生對(duì)于男生使用BB的接受度都大大高于人們的想象，為傳播活動(dòng)率先奠定了輿論基礎(chǔ)。

　　2、有了代言人"阮經(jīng)天"的加入，發(fā)表屬于他的先型者宣言:"我負(fù)責(zé)有型俊朗，黑管BB負(fù)責(zé)擊退油光、毛孔、痘印，我是先型者阮經(jīng)天"，號(hào)召?gòu)V大網(wǎng)民，通過微博申請(qǐng)?jiān)囉没顒?dòng)，發(fā)表屬于自己的先型者宣言。微博營(yíng)銷產(chǎn)生了巨大的參與效應(yīng)，更將微博參與者轉(zhuǎn)化為品牌的主動(dòng)傳播者。

　　3、在京東商城建立了歐萊雅男士BB霜首發(fā)專頁，開展"占盡先機(jī)，萬人先型"的首發(fā)搶購(gòu)活動(dòng)，設(shè)立了歐萊雅男士微博部長(zhǎng)，為關(guān)于BB霜使用者提供的一對(duì)一的專屬定制服務(wù)。另外，特別開通的微信專屬平臺(tái)，每天即時(shí)將從新品上市到使用教程、前后對(duì)比等信息均通過微信推送給關(guān)注巴黎歐萊雅男士公眾微信的每一位用戶。

　　營(yíng)銷效果:

　　該活動(dòng)通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷引發(fā)了在線熱潮，兩個(gè)月內(nèi)，在沒有任何傳統(tǒng)電視廣告投放的情況下，該活動(dòng)覆蓋人群達(dá)到3500萬用戶，共307,107位用戶參與互動(dòng)，僅來自新浪微博的統(tǒng)計(jì)，微博閱讀量即達(dá)到560萬，在整個(gè)微博試用活動(dòng)中，一周內(nèi)即有超過69,136 男性用戶申請(qǐng)了試用，在線的預(yù)估銷售庫存在一周內(nèi)即被銷售一空。

營(yíng)銷分析報(bào)告3

　　xx花園自推向市場(chǎng)以來，聲名鵲起，迅速建立起有利的市場(chǎng)地位，與其成功地應(yīng)用價(jià)格策略是分不開的。

　　第一，房地產(chǎn)的價(jià)格與區(qū)域概念緊密相連。人們常說的“天河區(qū)的樓價(jià)”、“濱河?xùn)|路的樓價(jià)”，都是與地域位置緊密相關(guān)的。這樣的一個(gè)價(jià)位是從泛泛的粗略感受中得出來的價(jià)位，是比較模糊的，彈性幅度在500~1000元之間。例如，江燕路的樓價(jià)一般被認(rèn)為在4000~4500元左右。我們把這種價(jià)位稱之為“心里價(jià)格”。

　　第二，從群體來看，由有房地產(chǎn)產(chǎn)品屬于特殊高價(jià)商品，影響價(jià)格的因素非常復(fù)雜。消費(fèi)者往往對(duì)輕微的價(jià)格調(diào)整不是很敏感，不像其他商品，細(xì)微的價(jià)格調(diào)整往往帶來銷售額的速度增加。在房地產(chǎn)市場(chǎng)，只有在大幅度調(diào)整價(jià)格的情況下，價(jià)格才成為市場(chǎng)購(gòu)買行為中的敏感因素。

　　第三，從購(gòu)買過程看，決定購(gòu)買的價(jià)格往往是在貨比三家后得出的，這個(gè)價(jià)格是在心里價(jià)格的基礎(chǔ)上發(fā)生的。房地產(chǎn)企業(yè)倘若想使一個(gè)樓盤的價(jià)格成為消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)，價(jià)格低于比較價(jià)格是不夠的，最好遠(yuǎn)低于心里價(jià)格，才會(huì)廣泛吸引消費(fèi)者。

　　xx花園就是成功的利用了心里價(jià)格與比較價(jià)格的關(guān)系原理，成功地吸引了消費(fèi)群體，從而建立并鞏固了自己的市場(chǎng)地位。該花園規(guī)模為12萬平方米，其規(guī)模在工業(yè)大道南一帶是比較大的，但環(huán)境配套設(shè)施方面基本是空白，而附近數(shù)個(gè)大型樓盤正在熱賣中，一些樓盤已建立起良好的品牌形象，一些樓盤已是現(xiàn)樓，配套設(shè)施亦較完善。在這種形勢(shì)下，如果只是靠營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛進(jìn)行銷售，則該花園的銷售將會(huì)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。而該花園必須是一個(gè)以速度和規(guī)模取勝的樓盤，較之于單位利潤(rùn)的極大化，市場(chǎng)規(guī)模及占有率更為重要。

　　第一期推出，在當(dāng)時(shí)，工業(yè)大道南一帶樓盤的心理價(jià)為在3600~4000元左右，該樓盤針對(duì)性地以均價(jià)3000元推出，遠(yuǎn)低于心里價(jià)位，吸引了大量炒家和買家排隊(duì)搶購(gòu)，樓盤即時(shí)全部售出，造成市場(chǎng)轟動(dòng)。開發(fā)商同時(shí)提出“六個(gè)一流”和“八個(gè)當(dāng)年一定實(shí)現(xiàn)”的目標(biāo)，在買家心里留下深刻的印象。

　　第二期推出時(shí)，是第二年6月初。推出的主要是15層的小高層單元，平均價(jià)格為3500元，最高價(jià)不超過4000元，最低價(jià)僅為2500元。此時(shí)xx花園的征地規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)大到52萬平方米，在珠海區(qū)的開發(fā)規(guī)模首屈一指。綠化環(huán)境與配到設(shè)施更為引人注目，大面積草坪、假山、噴水池、幼兒園、第一期已交付使用的現(xiàn)樓作樣板，并在規(guī)劃上進(jìn)行了一般市區(qū)樓盤不敢想的嘗試，如建起大面積人工湖。所以的這一切都增強(qiáng)了買家的信心和提高了其心理價(jià)位，所以雖然第二期樓盤價(jià)格有所提升，但依然與買家的心理價(jià)格有很大差距，正式發(fā)售日前即已售出全部單位的九五成，到正式發(fā)售日，256套單位全部售出。

　　xx花園以低價(jià)發(fā)售的做法，令周圍樓盤避其鋒芒，高掛免戰(zhàn)牌，制造出強(qiáng)烈轟動(dòng)的效應(yīng)，令其一時(shí)成為房地產(chǎn)市場(chǎng)談?wù)摰臒狳c(diǎn)。至此，xx花園的市場(chǎng)價(jià)位變得非常牢固、強(qiáng)大。

　　第三期樓盤的推出則在9月初，此時(shí)xx花園已聚集了很旺的人氣，在前倆次轟動(dòng)效應(yīng)的心理影響下，形成了一批忠實(shí)的買家。此次花園推出的單元為22層高層單元，共推出約1000多套單元。推出后第一周即銷售出大約300多套單元，依然十分成功。而樓盤售價(jià)回歸至正常水平，以均價(jià)4000元發(fā)售，與周圍樓盤的價(jià)格相接近。

　　回顧以上過程，xx花園在價(jià)格戰(zhàn)略的運(yùn)用上是十分成功的，開發(fā)商秉承其原先成功開發(fā)珠島花園的經(jīng)驗(yàn)（珠島由早期最低20xx元到幾年后最高4000多元，與xx花園有相似之處，但xx花園在市場(chǎng)推廣及形象包裝的手法上，顯得更加成熟、更有節(jié)奏），不是把價(jià)格的“低開高走”作為一種簡(jiǎn)單的戰(zhàn)術(shù)，而是作為實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)戰(zhàn)略的核心，有效應(yīng)用其他戰(zhàn)術(shù)，成功地實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)目標(biāo)。

　　當(dāng)然，xx花園的推廣手法還有一些值得商榷之處，如只注意前期針對(duì)心理價(jià)格建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而忽視了后期定價(jià)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)后期的市場(chǎng)應(yīng)變力有一定的影響。xx花園的均價(jià)在第三期已走到了心理價(jià)格的頂點(diǎn)（4000元），不僅再?zèng)]有心理價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，在比較價(jià)格方面也缺少明顯優(yōu)勢(shì)。因此，鑒于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已根據(jù)xx花園前兩期的銷售情況調(diào)低了售價(jià)，xx花園雖然有知名度、一定規(guī)模的配套設(shè)施作支持，但由于推出的單元數(shù)量大，所以即使沒有心理價(jià)格的優(yōu)勢(shì)作支持，也仍然需要比較價(jià)格的優(yōu)勢(shì)作支持，否則，將會(huì)付出銷售速度放緩的代價(jià)，目前銷售上的優(yōu)勢(shì)亦難以保持。這些看法準(zhǔn)不準(zhǔn)確，有待實(shí)踐證明。但無論如何，xx花園在價(jià)格戰(zhàn)略上的成功運(yùn)用都值得房地產(chǎn)開發(fā)商學(xué)習(xí)、借鑒。

　　案例分析

　　房地產(chǎn)現(xiàn)在正處于上升階段，所以高價(jià)位是隨處可見的。xx花園采取低于心理價(jià)格戰(zhàn)略可以說是獨(dú)樹一幟，形成亮點(diǎn)。價(jià)格是消費(fèi)者最為關(guān)心的，是影響消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的重要因素。xx花園在銷售中制定的價(jià)格既讓消費(fèi)者滿意，又符和開發(fā)商的利益。這一價(jià)格策略可以說是成功的。

　　房地產(chǎn)價(jià)格是由開發(fā)成本、開發(fā)費(fèi)用和利潤(rùn)三大部分構(gòu)成。開發(fā)成本是房地產(chǎn)開發(fā)成本的主體，占項(xiàng)目總成本的80%左右，所以說如果開發(fā)成本低了房?jī)r(jià)或許就會(huì)下降點(diǎn)，現(xiàn)在建材、拆遷補(bǔ)償費(fèi)和人員工資越來越高，自然而然開發(fā)成本就會(huì)高，房?jī)r(jià)也會(huì)只升不降。，因此，xx花園的價(jià)格策略也在告訴我們要想獲得消費(fèi)者的青睞你就要從源頭截流。

　　xx花園運(yùn)用低價(jià)定價(jià)策略提高了自己在房地產(chǎn)市場(chǎng)占有率，讓一些無法支付高價(jià)的新消費(fèi)成為實(shí)際購(gòu)買者，獲得更多的顧客。房地產(chǎn)價(jià)格與自身配套設(shè)施完善度、周圍環(huán)境、產(chǎn)品質(zhì)量有直接聯(lián)系，一期時(shí)，其設(shè)施設(shè)備基本空白，而附近又有很多樓盤，xx花園選擇低價(jià)是必然的。

　　所以我們看到，在這些情況下開發(fā)商應(yīng)該選擇降價(jià)：

　　1、產(chǎn)品均好性不強(qiáng)，也沒特色。

　　2、樓盤的開發(fā)量過大。

　　3、絕對(duì)單價(jià)過高，超過當(dāng)?shù)刂髁髻?gòu)房?jī)r(jià)格。

　　4、競(jìng)爭(zhēng)激烈，類似產(chǎn)品過多。在這些情況下低價(jià)，是一個(gè)好的策略。因?yàn)�，這樣便于快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)，而且日后的價(jià)格也便于其控制。

　　xx花園的價(jià)格策略給我的啟示是，如果日后做房地產(chǎn)銷售，首先，我們要看看自己的項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，優(yōu)勢(shì)強(qiáng)我們定價(jià)就可以高，如果劣勢(shì)大價(jià)格就調(diào)低，這樣雖然利潤(rùn)降價(jià)了，但是我們會(huì)吸引更多購(gòu)房者。自身考慮了之后，我們還有考慮我們的項(xiàng)目所處的環(huán)境，這里的環(huán)境有自然環(huán)境和房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境和所在區(qū)域的社會(huì)環(huán)境，自然環(huán)境好的可以價(jià)格高，如果在你周圍有很多競(jìng)爭(zhēng)者，那么，適當(dāng)降價(jià)是可以吸引消費(fèi)者眼球的，再就是在項(xiàng)目所在的區(qū)域里，如果居民生活水平高，高價(jià)房也會(huì)一售而空的。

　　xx花園可以結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)做出正確策略，鞏固了自己在市場(chǎng)地位，贏得消費(fèi)者的好評(píng)，自己也從中賺取了利潤(rùn)，在是“多贏”策略，如果xx花園還有在以后的銷售中繼續(xù)“多贏”，他就應(yīng)該改變策略，結(jié)合新的問題去想好的策略，畢竟策略是隨著銷售的不同而改變的，找到適合自己的，就是好的。

　　看完這個(gè)案例我還發(fā)現(xiàn)，在房地產(chǎn)銷售過程中，使用價(jià)格策略是最好的一個(gè)辦法，打價(jià)格戰(zhàn)略是穩(wěn)贏的方法，只要你運(yùn)用合理從中賺取可觀的利潤(rùn)也是一定的。

　　xx花園的產(chǎn)品定價(jià)中運(yùn)用了需求導(dǎo)向定價(jià)。需求導(dǎo)向定價(jià)是指以需求為中心，依據(jù)買方對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來定價(jià)，而非賣方的成本來定價(jià)。需求導(dǎo)向定價(jià)中又有理解值定價(jià)法和區(qū)分需求定價(jià)法。xx花園是根據(jù)理解值定價(jià)法做出策略的。

營(yíng)銷分析報(bào)告4

　　一、電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及背景

　　我省十一五規(guī)劃以來的現(xiàn)狀:信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)快速發(fā)展 、電子商務(wù)應(yīng)用企業(yè) 和網(wǎng)民迅速增加 、電子商務(wù)網(wǎng)站和交易平臺(tái)應(yīng)用能力明顯增強(qiáng)、電子商務(wù)配套 支撐體系初步形成 、電子商務(wù)人才培養(yǎng)初見成效 。而且在20xx年3月27日我國(guó) 就發(fā)布《電子商務(wù)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》，根據(jù)這一規(guī)劃河北市省“十二五”經(jīng) 濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)劃、電子商務(wù)規(guī)劃中國(guó)家關(guān)于電子商務(wù)出臺(tái)了相關(guān)政策:電子商務(wù) 投資政策、中國(guó)電子商務(wù)稅收政策等還涉及電子商務(wù)活動(dòng)中的道德問題和商業(yè)信 用隨著互聯(lián)網(wǎng)普及率和社會(huì)信息化水平的不斷提高，我國(guó)電子商務(wù)正在跨越“規(guī) 模經(jīng)濟(jì)”的臨界點(diǎn)，即將進(jìn)入全面發(fā)展的新階段。近年來，一些電子商務(wù)企業(yè)發(fā) 展良好，這對(duì)電子商務(wù)發(fā)展起到了促進(jìn)作用。 近日發(fā)布的《20xx 年全球社交、數(shù)字和移動(dòng)》報(bào)告顯示，中國(guó)有 13.5 億人口， 城市人口比例為 51%，其中互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民比例為 44%，達(dá) 5.9 億人;QQ 空間活躍用 戶達(dá) 6.23 億，中國(guó)手機(jī)設(shè)備持有量超 12 億臺(tái)。中國(guó)網(wǎng)民達(dá)到 5.64 億 手機(jī)網(wǎng)民 數(shù)量 4.2 億 截至20xx年12月中旬，京東網(wǎng)站注冊(cè)用戶突破1.4億，20xx全年交易額在其 進(jìn)入電商領(lǐng)域的第十年，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)一萬倍增長(zhǎng)，突破1,000億元人民幣。同時(shí)， 在今年的前三季度，京東實(shí)現(xiàn)微利。所有這些成績(jī)單都凸顯了京東模式的巨大成 功。

　　二、電子商務(wù)政策和法律環(huán)境

　　電子商務(wù)的發(fā)展與運(yùn)行需要有良好的政策與法律環(huán)境，為引導(dǎo)和推進(jìn)電子商 務(wù)的發(fā)展、調(diào)節(jié)和規(guī)范電子商務(wù)行為，目前，我國(guó)從不同角度對(duì)電子商務(wù)的發(fā)展 所面臨的政策與法律問題進(jìn)行了研究，已經(jīng)或正在制定和實(shí)施了相關(guān)電子商務(wù)政策與法規(guī)。對(duì)此，我們小組對(duì)電子商務(wù)所出臺(tái)的政策法規(guī)進(jìn)行了收集與整理，并 與大家一起分享。 1.電子商務(wù) 《商品現(xiàn)貨市場(chǎng)交易特別規(guī)定(試行)》 商務(wù)部: (20xx年11月) 《關(guān) ;九部委: 于實(shí)施支持跨境電商零售出口有關(guān)政策的意見》(20xx年8月);國(guó)稅總局:發(fā)布 《網(wǎng)絡(luò)發(fā)票管理辦法》(全文)(20xx年3月);農(nóng)業(yè)部:《全國(guó)農(nóng)村經(jīng)營(yíng)管理信息 》 化發(fā)展規(guī)劃(20xx-2020年)(20xx年12月);商務(wù)部:《關(guān)于利用電子商務(wù)平臺(tái) (20xx年3月) 開展對(duì)外貿(mào)易的若干意見》 《關(guān)于組織開 ;國(guó)家發(fā)展改革委辦公廳: 展國(guó)家電子商務(wù)示范城市電子商務(wù)試點(diǎn)專項(xiàng)的通知》(20xx年5月); 《 商務(wù)部: 20xx 年電子商務(wù)

　　工作要點(diǎn)》(20xx年4月);工信部:《電子商務(wù)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》 (20xx年3月);國(guó)家郵政局、商務(wù)部:《關(guān)于促進(jìn)快遞服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)零售協(xié)同發(fā)展 (20xx年3月15日) 的指導(dǎo)意見》 《關(guān)于促進(jìn)電子商務(wù)健康快速發(fā)展有關(guān) ;八部委: 工作的通知》(20xx年2月) 2.網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物 國(guó)家工商總局:《網(wǎng)絡(luò)交易管理辦法》(20xx年1月);國(guó)務(wù)院:《國(guó)務(wù)院關(guān)于 (20xx年8月) 促進(jìn)信息消費(fèi)擴(kuò)大內(nèi)需的若干意見》 《網(wǎng)絡(luò)發(fā)票管 ;國(guó)家稅務(wù)總局: (20xx年7月) 理辦法(征求意見稿)》 《關(guān)于加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)經(jīng)營(yíng)活 ;國(guó)家工商總局: 動(dòng)管理的意見》 ; (20xx年3月15日) 國(guó)家工商行政管理總局:《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng) 市場(chǎng)監(jiān)督管理加大打擊假冒偽劣違法行為的若干措施》(20xx年7月);商務(wù)部: 《關(guān)于規(guī)范網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物促銷行為的通知》(20xx年1月)

　　3.物流快遞 《無法投遞又無法退回郵件管理辦法》 國(guó)家郵政局: (20xx年12月);國(guó)家郵政 局:《快遞業(yè)務(wù)旺季服務(wù)保障工作指南》(20xx年9月);北京市郵政局《:北京市 ;工信部: 快遞服務(wù)規(guī)范與安全管理辦法(草案)》 (20xx年2月21日) 《關(guān)于推進(jìn) 物流信息化工作的指導(dǎo)意見》(20xx年1月);交通運(yùn)輸部:《快遞市場(chǎng)管理辦法》 (20xx年1月);國(guó)家郵政局:《快遞業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》升級(jí)版(20xx年5月);國(guó)家郵 《快遞企業(yè)等級(jí)評(píng)定管理辦法(試行)(20xx年8月) 政局: 》 《快遞 ;國(guó)家郵政局: 業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)規(guī)范》 (20xx年8月);國(guó)家郵政局: 新《郵政業(yè)消費(fèi)者申訴處理 3/8 電子商務(wù)宏觀環(huán)境分析報(bào)告 辦法》實(shí)施(20xx年6月) 4.網(wǎng)絡(luò)金融 (20xx年3月) 《溫州市民間融資管理?xiàng)l例》 《關(guān)于防范 ;央行等五部委發(fā)布: 比特幣風(fēng)險(xiǎn)的通知》(20xx年12月);北京市海淀區(qū)人民政府:《關(guān)于促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng) 金融創(chuàng)新發(fā)展的意見》(20xx年11月);外匯管理局:《支付機(jī)構(gòu)跨境電子商務(wù)外 匯支付業(yè)務(wù)試點(diǎn)指導(dǎo)意見》(20xx年2月) 5.互聯(lián)網(wǎng) (全文) 國(guó)務(wù)院辦公廳:《關(guān)于促進(jìn)地理信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見》 (20xx年1月); 工信部:《關(guān)于設(shè)立新增國(guó)家級(jí)互聯(lián)網(wǎng)骨干直聯(lián)點(diǎn)的指導(dǎo)意見》(全文)(20xx年 ; 《上海市工商行政管理局關(guān)于加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)交易監(jiān)管執(zhí)法工作的 12月) 工商行政管: 實(shí)施意見》。 以上是近年來我國(guó)對(duì)電子商務(wù)的相關(guān)法規(guī)的解讀，隨著國(guó)家對(duì)電子商務(wù)的重 視，我省在20xx年11月被國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)實(shí)施《河北沿海地區(qū)發(fā)展規(guī)劃》，是我省的 區(qū)域經(jīng)濟(jì)上升為國(guó)家戰(zhàn)略。

　　在此背景下省政府主導(dǎo)搭建電子商務(wù)平臺(tái)，助推我省 由外經(jīng)貿(mào)大省向外經(jīng)貿(mào)強(qiáng)省的轉(zhuǎn)變。河北石家莊進(jìn)入全國(guó)35個(gè)電子商務(wù)示范基地 名單，這對(duì)石家莊發(fā)展電子商務(wù)也有一定的促進(jìn)作用。

營(yíng)銷分析報(bào)告5

　　一、行業(yè)分析

　　1、市場(chǎng)總量及增長(zhǎng)

　　近幾年小家電市場(chǎng)每年以15%左右的增長(zhǎng)速度快速發(fā)展，20xx年，中國(guó)小家電生產(chǎn)規(guī)模到達(dá)14.4億臺(tái)，同比增長(zhǎng)12.7%，全國(guó)小家電銷售額到達(dá)971.9億元(在各小家電品類中，廚衛(wèi)類小家電占據(jù)最大的份額，占整體小家電市場(chǎng)銷售額的78%，家居類小家電緊隨其后)。20xx年銷售規(guī)模到達(dá)1xx9億元人民幣，同比預(yù)計(jì)增長(zhǎng)14.1%，預(yù)計(jì)20xx年會(huì)突破1500億元，市場(chǎng)潛力巨大。從市場(chǎng)需求量上看，歐洲平均每家有30多種小家電，而在中國(guó)平均每家僅有3～4種小家電。隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高，小家電快速進(jìn)入消費(fèi)者家庭，在大家電市場(chǎng)日趨飽和、受人民幣升值以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的收入增長(zhǎng)、國(guó)家鼓勵(lì)消費(fèi)政策的出臺(tái)等環(huán)境下，業(yè)內(nèi)人士指出，今后2—5年仍將是我國(guó)小家電發(fā)展的黃金時(shí)期，年需求量增幅在30%以上。

　　另據(jù)中怡康數(shù)據(jù)顯示，20xx年前三季度廚衛(wèi)、小家電行業(yè)整體銷售額到達(dá)xx94億元，同比增長(zhǎng)16%，預(yù)計(jì)全年將到達(dá)1500億元的市場(chǎng)規(guī)模。應(yīng)對(duì)如此巨大的市場(chǎng)機(jī)遇，雅樂思、愛庭、浪木等小家電品牌開始借助三四級(jí)市場(chǎng)高速成長(zhǎng)從而快速崛起。

　　2、家電行業(yè)整體狀況

　　最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在發(fā)布20xx年度業(yè)績(jī)預(yù)報(bào)的28家家電行業(yè)上市公司中，預(yù)增的有21家，續(xù)盈2家，扭虧1家，首虧2家，預(yù)減2家。整體而言，報(bào)喜的上市公司到達(dá)24家，占比高達(dá)85%，整體大面積盈利，意味著行業(yè)景氣度持續(xù)高漲。但是分析發(fā)布業(yè)績(jī)預(yù)告的公司數(shù)據(jù)，卻能夠發(fā)現(xiàn)一個(gè)事實(shí):主營(yíng)冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)的青島海爾(29.06，0.44，1.54%)、美的電器(18.73，-0.22，-1.16%)、格力電器(19.00，-0.27，-1.40%)等主流大家電公司盡管營(yíng)收規(guī)模都在四百億元以上，但是業(yè)績(jī)?cè)龇�都較大，可謂是大象起舞。而構(gòu)成鮮明比較的是，近年來持續(xù)登陸資本市場(chǎng)的廚衛(wèi)類小家電上市公司，盡管營(yíng)收規(guī)模多在二三十億元，其增幅卻明顯緩慢。

　　3、渠道競(jìng)爭(zhēng)

　　20xx年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)家電突破800億元，其中小家電占比超過50%，成為銷售增長(zhǎng)最快和最有潛力的銷售渠道。美的日電集團(tuán)CEO黃健表示，到20xx年中國(guó)人口預(yù)計(jì)將到達(dá)15億，加速發(fā)展的城鎮(zhèn)化，將使城鎮(zhèn)人口第一次超過農(nóng)村人口，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)潛力十分巨大。美的到20xx年，日電中國(guó)營(yíng)銷總部的美的小家電專賣店將到達(dá)15000家，銷售網(wǎng)點(diǎn)將到達(dá)xx萬家，其中增長(zhǎng)最多的就是在三四級(jí)市場(chǎng)。

　　雅樂思電器銷售公司總經(jīng)理付英杰介紹說，在去年電磁爐全行業(yè)委縮30%的狀況下，企業(yè)獲得了15%的增長(zhǎng)，這在很大程度上受益于三四級(jí)市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)。愛庭電器有限公司辦公室主任秦滿棋表示，隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)速度的加快，中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)家庭對(duì)電磁爐和電飯煲等小家電的需求量將會(huì)不斷加大�！按丝掏高^技術(shù)創(chuàng)新和成本降低，一臺(tái)性價(jià)比高的電磁爐xx0多元就能夠買到。這對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的居民來講，完全擁有購(gòu)買力，市場(chǎng)潛力巨大�！鼻貪M棋說�！拔磥硪脏l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為代表的三四級(jí)市場(chǎng)顯現(xiàn)出新商機(jī)，催生了小家電企業(yè)對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)群的挖潛，下一個(gè)xx年，三四級(jí)以下市場(chǎng)將是電磁爐、電飯煲等小家電產(chǎn)業(yè)的最大價(jià)值洼地�！�

　　二、市場(chǎng)分析

　　1、市場(chǎng)級(jí)別分析

　　有人統(tǒng)計(jì)，發(fā)達(dá)國(guó)家小家電產(chǎn)品品種與國(guó)內(nèi)之比為2:1(近200種VS不到xx0種)，小家電市場(chǎng)的繁榮必將是一個(gè)不斷引進(jìn)和研發(fā)產(chǎn)品品種的過程。很多生活小家電還有一個(gè)市場(chǎng)認(rèn)知理解的過程，其隨著產(chǎn)品品類與生活務(wù)必程度及其認(rèn)知程度的界限，市場(chǎng)開發(fā)過程亦將呈現(xiàn)區(qū)域銷售依次滾動(dòng)的過程，競(jìng)爭(zhēng)將隨之呈現(xiàn)區(qū)域集中趨勢(shì)(有業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)，北京、上海和廣州三個(gè)經(jīng)濟(jì)圈就占了計(jì)多小家電新興品類約60%的市場(chǎng)份額)。

　　生活小家電區(qū)域進(jìn)程按照產(chǎn)品生活務(wù)必程度從低到高依次如下:一級(jí)市場(chǎng)主要是以廣州為代表的珠江三角洲城市及以上海為代表的長(zhǎng)江三角洲城市和京津地區(qū)，二級(jí)市場(chǎng)主要以青島、大連、福州、廈門、重慶等有代表性的大城市為主，三級(jí)市場(chǎng)是部分省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)地區(qū)的中等城市，四級(jí)市場(chǎng)是大部分的地級(jí)城市，五級(jí)市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)大部分的縣級(jí)市場(chǎng)，六級(jí)市場(chǎng)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)。

　　2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

　　20xx年相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，不論是出口還是內(nèi)銷，小家電銷售額的增長(zhǎng)速度均高于銷售量的增長(zhǎng)，這證明小家電行業(yè)正在進(jìn)行著結(jié)構(gòu)性調(diào)整。專家分析認(rèn)為，消費(fèi)者需求升級(jí)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)提升等多種因素共同促進(jìn)了小家電向精品變身。廣東機(jī)電進(jìn)出口商會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，20xx年1-6月我國(guó)小家電出口額雖繼續(xù)持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，但與前幾年相比，出口數(shù)量卻是負(fù)增長(zhǎng);同時(shí)，傳統(tǒng)的具有必須出口批量規(guī)模的小家電出口放緩，有些產(chǎn)品甚至出現(xiàn)了較大幅度的負(fù)增長(zhǎng)，但一批具有必須科技含量、附加值較高的小家電新品出口放量增長(zhǎng)，勢(shì)頭不容小視。比如，在空調(diào)的擠壓下，電風(fēng)扇市場(chǎng)曾一度萎縮，但透過企業(yè)的不斷創(chuàng)新，目前的電風(fēng)扇產(chǎn)品融入了負(fù)離子、光觸媒等先進(jìn)技術(shù)，能對(duì)空氣品質(zhì)進(jìn)行改良，還擁有驅(qū)蚊、自動(dòng)調(diào)溫等高附加值功能，這為其開發(fā)了新的市場(chǎng)。

　　三、小家電銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)分析

　　1、傳統(tǒng)渠道發(fā)展趨勢(shì)分析

　　傳統(tǒng)渠道:仍占主流

　　大市場(chǎng)大批發(fā):小家電弱勢(shì)品牌因市場(chǎng)投入小，雖然品質(zhì)優(yōu)良、行業(yè)有影響力，但消費(fèi)者不認(rèn)知，這些特點(diǎn)決定了其具有較強(qiáng)的批發(fā)潛力，一方面能減少終端費(fèi)用;另一方面因其有可靠的質(zhì)量容易被下游經(jīng)銷商理解，能夠滿足二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的苛求。大市場(chǎng)大批發(fā)的路線是這類小家電切入市場(chǎng)的突破口。

　　商場(chǎng)和電器專營(yíng)店:由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性以及地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境的差異性等因素，在未來幾年內(nèi)，不論是從渠道數(shù)量還是渠道銷售量來看，小家電流通仍將以傳統(tǒng)的大型商場(chǎng)和代理制經(jīng)銷商為主。數(shù)據(jù)顯示，在全國(guó)范圍內(nèi)，大型百貨商場(chǎng)仍然占到廚衛(wèi)家電銷售總額的40%左右，個(gè)性是在新興渠道尚未有余力顧及的二、三、四級(jí)市場(chǎng)以及國(guó)內(nèi)一些比較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場(chǎng)上，中小商場(chǎng)仍然擁有絕對(duì)的渠道領(lǐng)導(dǎo)力和控制力。

　　2、商場(chǎng)和電器專營(yíng)店發(fā)展趨勢(shì)分析

　　電器專營(yíng)店的健康發(fā)展，離不開對(duì)業(yè)態(tài)的理性分析。對(duì)電器專營(yíng)店的發(fā)展要科學(xué)理性的分析，不能一向堅(jiān)持在大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，而抵制全國(guó)性家電連鎖經(jīng)營(yíng)。

　　目前，進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)已經(jīng)是電器專營(yíng)店的發(fā)展趨勢(shì)，這樣才能充分宣傳品牌的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，有利于品牌產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　3、連鎖渠道發(fā)展趨勢(shì)分析

　　連鎖渠道:未來的主戰(zhàn)場(chǎng)

　　對(duì)當(dāng)前的中小城市而言，由于新興渠道的蓬勃發(fā)展，大有蠶食商場(chǎng)之勢(shì)。廚衛(wèi)小家電的新興連鎖渠道包括家電類連鎖企業(yè)(如國(guó)美、三聯(lián)、蘇寧等)、以國(guó)外品牌為主的綜合性連鎖等。隨著大家電產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，使渠道商越來越關(guān)注利潤(rùn)空間較高的小家電產(chǎn)品。因此，未來家電連鎖渠道將成為小家電市場(chǎng)的最主要銷售渠道之一七、小家電行業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)小家電以時(shí)尚、個(gè)性、高雅、方便、適用等為特點(diǎn)贏得了千萬家庭的青睞，在贏得市場(chǎng)的同時(shí)，也建立起了利潤(rùn)與成長(zhǎng)的行業(yè)大旗。

　　20xx年1月—11月我國(guó)家用電器實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為6300億元，比上年同期增長(zhǎng)了2.73%，實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤(rùn)總額294億元，比上年同期增長(zhǎng)了49.96%，截止至20xx年11月底，全行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)為3051家。

　　在產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性上廚衛(wèi)、家居、生活類小家電都獲得了穩(wěn)步提升，產(chǎn)品技術(shù)含量也得到了加強(qiáng)，在品牌建設(shè)上也涌現(xiàn)出了以美的、格蘭仕、格力、TCL、方太、亞都、蘇泊爾、九陽、燦坤等為代表的一大批知名品牌，在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建上也構(gòu)成了一批專業(yè)的小家電代理商、經(jīng)銷商，并在國(guó)美、蘇寧等連鎖體系占據(jù)了重要比例。

　　與傳統(tǒng)家電產(chǎn)品不同，小家電在中國(guó)仍處于高速發(fā)展階段，隨著消費(fèi)需求的增長(zhǎng)，小家電產(chǎn)品的種類和數(shù)量都在不斷增長(zhǎng)，小家電平均利潤(rùn)率高，為企業(yè)帶來的收益也高，未來幾年小家電的增長(zhǎng)率平均都在30%以上。

營(yíng)銷分析報(bào)告6

　　e公司年度營(yíng)銷分析報(bào)告

　　(一)第一年度

　　1.市場(chǎng)分析:

　　(1)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)分析

　　第一年度因公司只有本地市場(chǎng)，產(chǎn)品只有p1，研發(fā)p2需要6個(gè)季度，在第二年第二季度可以研發(fā)成功;區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)需要1年，在第二年可以進(jìn)入;開發(fā)市場(chǎng)需要兩年，在第三年可以進(jìn)入。故我們只預(yù)測(cè)了本地與區(qū)域市場(chǎng)的p1與p2的需求量及單價(jià)。如下圖所示:

　　(2)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為6家同類型的制造企業(yè)，第一年度，生產(chǎn)能力、產(chǎn)品類型及市場(chǎng)區(qū)域相同，故第一年與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈。

　　(3)競(jìng)單技巧分析

　　最佳的訂單就是將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品全部銷售，并且使毛利潤(rùn)最大、賬期最短。我們明確了在每個(gè)季度p1的生產(chǎn)情況，最大產(chǎn)量為7個(gè)。在爭(zhēng)取訂單的過程中，盡可能爭(zhēng)取應(yīng)收賬期短的訂單，避免現(xiàn)金流斷裂。

　　(4)市場(chǎng)占有率分析

　　因第一年尚未將產(chǎn)品投入本地市場(chǎng)，因此無法對(duì)市場(chǎng)占有率進(jìn)行分析，市場(chǎng)占有率直接決定企業(yè)銷售收入，故在以下年度中，我們進(jìn)行了分析。

　　2.市場(chǎng)策略及其結(jié)果:

　　(1)市場(chǎng)策略:采取保守型戰(zhàn)略，以保產(chǎn)能為重點(diǎn)，為下幾個(gè)年度保生產(chǎn)能力，將廣告投入到本地市場(chǎng)p1，投入費(fèi)用較少為7m。這一年度我們準(zhǔn)備對(duì)區(qū)域市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、市場(chǎng)、市場(chǎng)進(jìn)行了費(fèi)用投入，并開始研發(fā)產(chǎn)品p2。

營(yíng)銷分析報(bào)告7

　　1、產(chǎn)品概括

　　拼多多推出的購(gòu)物模式為社交+電商，旨在讓更多的用戶分享實(shí)惠。從其名稱就不難看出，拼多多重在“拼”團(tuán)以及實(shí)惠“多多”。

　　拼多多首頁的功能中有限時(shí)秒殺、品牌清倉、名品折扣、天天領(lǐng)現(xiàn)金、砍價(jià)以及免費(fèi)團(tuán)等功能。而這些功能無不是讓用戶買到更加便宜的商品以及讓用戶聯(lián)合起來去“拼”低價(jià)。

　　這一點(diǎn)和京東的差異很大，京東的理念是秉承客戶為先，并且保證京東所售商品為正品行貨、全國(guó)聯(lián)保、機(jī)打發(fā)票。京東更多的是在意商品的質(zhì)，而拼多多則是比較關(guān)注商品的價(jià)格。

　　由以上定位分析不難看出：拼多多和天貓以及京東的用戶也許重疊度不是很高，但是和淘寶的用戶重疊度確是很高的，畢竟在拼多多出現(xiàn)之前，低價(jià)格、優(yōu)惠的購(gòu)物平臺(tái)就是淘寶。而以正品以及質(zhì)量保證為主的天貓以及京東則有不同的用戶群體。

　　2、用戶定位

　　上圖數(shù)據(jù)分別來自于移動(dòng)觀象臺(tái)以及百度指數(shù)

　　從中可以發(fā)現(xiàn)：拼多多的用戶以女性用戶為主，且年齡都相對(duì)比較大，以30-50歲之間的用戶為主。

　　投資調(diào)研發(fā)現(xiàn)，拼多多上有三類典型人群：從沒有過網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的人群；知道淘寶也在淘寶消費(fèi)過，但未形成購(gòu)買習(xí)慣的人群；淘寶滿足不了的人群。

　　不難想象這個(gè)年齡段的女性用戶對(duì)于低價(jià)格的商品是最為敏感的，他們有足夠的時(shí)間去通過各種方式來獲取價(jià)格比較低的商品，時(shí)間對(duì)于她們的價(jià)值并不是很高，她們有條件也有精力來通過時(shí)間換取低價(jià)格；其實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)上無論天貓還是京東，滿足的都是還算追求品質(zhì)的那批人，但從沒有人關(guān)注“能用就行”這批用戶，拼多多做到了。

　　3、行業(yè)分析

　　從中不難發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)絡(luò)零售以及移動(dòng)購(gòu)物市場(chǎng)的規(guī)模正在逐年增加，且移動(dòng)購(gòu)物的比重是逐年增加的。而想到移動(dòng)就不能不提到微信，作為手機(jī)必備軟件之一的微信，不僅擁有良好的社交體驗(yàn)還有優(yōu)秀的支付功能，而拼多多能夠通過微信進(jìn)行分享，無疑很好的利用了微信的渠道優(yōu)勢(shì)。

　　可以發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在的移動(dòng)電商用戶對(duì)于促銷的不同方式有不同的看法，用戶最希望得到的優(yōu)惠方式為店鋪紅包以及簽到領(lǐng)現(xiàn)金和限時(shí)搶購(gòu)這三者。

　　原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@三者幾乎是沒有任何門檻的，用戶可以在不付出任何代價(jià)的情況下就能夠獲得這些優(yōu)惠。而滿減需要購(gòu)買一定的數(shù)額才能夠享受，好友幫忙砍價(jià)則是需要用戶花費(fèi)比較大的精力才能夠?qū)崿F(xiàn)。至于會(huì)員，則需要用戶在獲得優(yōu)惠之前先自己花錢，自然最不受用戶的歡迎。

　　4、市場(chǎng)數(shù)據(jù)

　　從中可以發(fā)現(xiàn)拼多多的月活躍人數(shù)，已經(jīng)和京東比較接近，并超越了唯品會(huì)以及天貓位于第三位。而且環(huán)比增速更是高達(dá)13.85%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它的電商類產(chǎn)品。

　　不難想象：拼多多現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)難以被忽略的電商產(chǎn)品了，且如果能夠以這個(gè)勢(shì)頭發(fā)展下去很快便會(huì)追平京東。

　　5、功能分析

　　拼多多的主要功能區(qū)分為五個(gè)區(qū)域，即首頁、搜索、新品、聊天、個(gè)人中心這五個(gè)區(qū)域。

　　以上各種功能按照分類，可以分為以下幾種模式：

　　直接打折型：這種模式有限時(shí)秒殺、品牌清倉名、品折扣、9塊9特賣。以上幾種方式的特點(diǎn)就是——用戶無需付出其它代價(jià)就可以享受折扣；

　　助力打折型：這種模式有砍價(jià)免費(fèi)拿、助力享免費(fèi)、幫幫免費(fèi)團(tuán)。以上幾種方式的特點(diǎn)是——雖然可以享受一定的優(yōu)惠，但是用戶必須邀請(qǐng)其他的用戶來一起完成，自己獨(dú)立不能夠完成任務(wù)；

　　現(xiàn)金領(lǐng)取型：這種模式有天天領(lǐng)現(xiàn)金，現(xiàn)金簽到以及轉(zhuǎn)盤領(lǐng)現(xiàn)金。以上幾種方式的特點(diǎn)是——現(xiàn)金領(lǐng)取和購(gòu)物是分開的，用戶可以通過這種方式領(lǐng)取現(xiàn)金而不一定要同時(shí)進(jìn)行購(gòu)物；每天簽到，分享至微信好友或朋友圈后可領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)，領(lǐng)取到賬戶內(nèi)的現(xiàn)金滿10元可兌換成等額無門檻券，兌換后賬戶內(nèi)的現(xiàn)金清零，需重新簽到領(lǐng)取。

　　抽獎(jiǎng)型：這種模式下能否獲得商品全靠運(yùn)氣，有一定的彩票性質(zhì)。

　　從以上分析不難看出：拼多多的優(yōu)惠模式多種多樣，作為一款主打低價(jià)格的電商軟件確實(shí)有足夠的實(shí)惠。其助力打折型的優(yōu)惠在帶給用戶優(yōu)惠的同時(shí)也讓用戶將新的用戶帶入拼多多，是一種利人利己的做法。

　　而領(lǐng)紅包則在一定程度上能夠增加商品的銷量，用戶領(lǐng)到金額不多，因此很多用戶愿意進(jìn)行嘗試，雖然每個(gè)人的金額很小，但是當(dāng)用戶數(shù)量很多的時(shí)候也是一筆可觀的收益。另外，抽獎(jiǎng)也有可能讓那些沒有明確購(gòu)買目的的用戶進(jìn)行嘗試。

營(yíng)銷分析報(bào)告8

　　一、案例回放

　　招商銀行在自20xx年開始的“二次轉(zhuǎn)型”中提出三個(gè)轉(zhuǎn)變:由大客戶為主向中小企業(yè)客戶轉(zhuǎn)變;由傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向新興產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變;由簡(jiǎn)單的存貸款業(yè)務(wù)向多元化綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變。20xx年,招行在“二次轉(zhuǎn)型”的戰(zhàn)略導(dǎo)向下,提出了“創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)培育計(jì)劃”,通過打造股權(quán)融資服務(wù)平臺(tái)和設(shè)計(jì)創(chuàng)新的債權(quán)融資產(chǎn)品兩項(xiàng)手段,創(chuàng)新打造契合企業(yè)生命周期各階段特征的金融服務(wù)鏈,實(shí)現(xiàn)企業(yè)直接融資和間接融資的合理匹配,促進(jìn)創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)快速發(fā)展。招商銀行20xx年上半年,公司實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)132.03億元,比上年同期增長(zhǎng)59.8%,每股收益0.65元。實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入329.34億元,同比增長(zhǎng)33.48%;凈利息收入263.43億元,同比增加77.20億元,增幅41.45%;年化平均凈利息收益率為2.56%;非利息凈收入65.91億元,同比增加5.41億元,增幅8.94%。招商銀行“創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)培育計(jì)劃”的發(fā)展目標(biāo)是:每年在一些新興產(chǎn)業(yè)選出來1000家創(chuàng)新成長(zhǎng)性企業(yè),未來三年內(nèi)建立3000家這樣的客戶群,這個(gè)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是未來有些企業(yè)可以走向資本市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)它的擴(kuò)張。招商銀行將建立適應(yīng)創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)需求的信貸政策和風(fēng)險(xiǎn)管理模式;建立適應(yīng)創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)需求的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系,面向創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)建立從小到大、從創(chuàng)業(yè)到資本市場(chǎng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作。

　　二、行業(yè)分析

　　目前中國(guó)銀行業(yè)包括四大國(guó)有商業(yè)銀行、11家股份制商業(yè)銀行、眾多的城市商業(yè)銀行和信用合作社,以及已經(jīng)進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)的外資金融機(jī)構(gòu)。此外,還有政策性銀行在特定的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮其職能。在這些銀行中,四大國(guó)有商業(yè)銀行在規(guī)模和品牌等方面明顯處于領(lǐng)先地位。到20xx年6月底,四大國(guó)有商業(yè)銀行吸收了65%的居民儲(chǔ)蓄,承擔(dān)著全社會(huì)80%的支付結(jié)算服務(wù),貸款則占全部金融機(jī)構(gòu)貸款的56%。另一方面,股份制商業(yè)銀行的市場(chǎng)份額則在過去幾年里大幅度增長(zhǎng),到20xx年6月底,已占中國(guó)各類金融機(jī)構(gòu)總資產(chǎn)的13.6%。四大國(guó)有商業(yè)銀行另一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)是隱含的政府擔(dān)保。隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和儲(chǔ)戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提高,銀行的資信水平將日益重要。

　　經(jīng)過近年來的努力,中國(guó)銀行業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量已有很大的改進(jìn),經(jīng)營(yíng)管理和內(nèi)部控制也有顯著的提高,不少銀行已初步完成管理決策、IT信息系統(tǒng)上的總行集中化控制。但是不可否認(rèn),中國(guó)許多銀行還背著沉重的歷史包袱,不良資產(chǎn)情況仍十分嚴(yán)重。據(jù)銀監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì),到20xx年底,中國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)不良貸款合計(jì)為2.4萬億元,占全部貸款的15.19%。其中,國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行不良貸款為1.59萬億元,不良率達(dá)16.86%;股份制商業(yè)銀行不良貸款也有1540億元,不良率為6.50%。而且上述不良率的水平,已經(jīng)包含了近幾年各銀行貸款高速增長(zhǎng)所帶來的稀釋作用。隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展,中國(guó)銀行業(yè)的高速擴(kuò)張可望持續(xù)相當(dāng)一段時(shí)期。大量的居民儲(chǔ)蓄和人民幣資本賬戶不可兌換將在一段時(shí)間內(nèi)為我國(guó)銀行消化歷史問題提供良性的外部環(huán)境。但另一方面,隨著WTO時(shí)間表的推進(jìn),中國(guó)銀行業(yè)將逐步放開,競(jìng)爭(zhēng)將日益激烈。所以,我國(guó)銀行面臨著一個(gè)與時(shí)間賽跑的任務(wù),需要在銀行業(yè)完全放開、外資銀行全面進(jìn)入之前,打下基礎(chǔ),消化歷史包袱。

　　如何在競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地已成為各個(gè)商業(yè)銀行必須考慮的問題。

　　三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況

　　銀行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)今,都努力積極的進(jìn)行創(chuàng)新,不斷擴(kuò)大自己的收入來源。在中小企業(yè)貸款方面許多銀行都有自己的策略。本文主要以中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行和“好借好還”為例進(jìn)行對(duì)比分析。

　　郵儲(chǔ)銀行針對(duì)中小企業(yè)推出的服務(wù)業(yè)務(wù)主要有:面向微小企業(yè)主的商戶小額貸款,額度最高為10萬元(部分地區(qū)最高為20萬元),無須抵押、質(zhì)押,手續(xù)簡(jiǎn)單;面向中小企業(yè)主的個(gè)人商務(wù)貸款,額度最高為500萬元。經(jīng)過對(duì)比我發(fā)現(xiàn),郵政銀行面對(duì)的是小微企業(yè),而招商銀行更注重的是企業(yè)的創(chuàng)新性。其他銀行的貸款政策除了對(duì)大中型企業(yè)外,對(duì)中小企業(yè)不是太在意。而像招商銀行這樣對(duì)創(chuàng)新型企業(yè)的融資貸款就更沒有了。

　　四、客戶分析

　　“創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)培育計(jì)劃”的具體舉措有三個(gè)方面:

　　1、推出“創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)綜合金融服務(wù)行動(dòng)方案”。包括八大金融服務(wù)安排:供應(yīng)鏈創(chuàng)新安排、資金管控創(chuàng)新安排、企業(yè)財(cái)富管理創(chuàng)新安排、跨境貿(mào)易創(chuàng)新安排、公開上市創(chuàng)新安排、私募股權(quán)創(chuàng)新安排、人才激勵(lì)創(chuàng)新安排、私人銀行創(chuàng)新安排);

　　2、打造招商銀行股權(quán)投資綜合金融服務(wù)平臺(tái)(為創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)引入股權(quán)投資,同時(shí)引入先進(jìn)的管理理念和方法);

　　3、設(shè)計(jì)適應(yīng)創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)特點(diǎn)的債權(quán)融資(主要是銀行貸款)產(chǎn)品和服務(wù)。

　　那么招商銀行重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)類型主要有:新能源、新能源設(shè)備生產(chǎn)配套;新材料;生物及生化制造;新醫(yī)藥、醫(yī)療及衛(wèi)生;新興的文化產(chǎn)業(yè);IT及互聯(lián)網(wǎng);連鎖型商貿(mào)、旅游及服務(wù);新興環(huán)保技術(shù);農(nóng)業(yè)新技術(shù);綠色經(jīng)濟(jì);其他類型的高科技。

　　招商銀行重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注的企業(yè)類型有:

　　1、準(zhǔn)備上市以及進(jìn)入上市輔導(dǎo)期的各地的明星企業(yè);

　　2、當(dāng)?shù)卣�在進(jìn)行或準(zhǔn)備進(jìn)行的國(guó)企改制項(xiàng)目(股權(quán)結(jié)構(gòu)治理或Pre-IPO項(xiàng)目等);

　　3、擁有專利技術(shù)、掌握創(chuàng)新的商業(yè)運(yùn)作模式或有較強(qiáng)的渠道資源,市場(chǎng)前景良好。

　　在細(xì)分行業(yè)、特定產(chǎn)品領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位或具備專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì);四、過去幾年業(yè)務(wù)發(fā)展較快、盈利能力持續(xù)提升的高成長(zhǎng)性企業(yè)。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析面對(duì)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),招商銀行有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。首先,招商銀行是首家從戰(zhàn)略高度重視,利用體制創(chuàng)新支持中小企業(yè)發(fā)展的股份制商業(yè)銀行。在國(guó)內(nèi)率先成立準(zhǔn)法人、準(zhǔn)子銀行模式的小企業(yè)信貸中心,分行成立中小企業(yè)金融部實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營(yíng);其次,招商銀行以持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新不斷滿足中小企業(yè)個(gè)性化、專業(yè)化的金融需求,在國(guó)內(nèi)率先開創(chuàng)買方信貸、提貨權(quán)融資、訂單融資、保理業(yè)務(wù)等一系列融資產(chǎn)品解決企業(yè)發(fā)展過程中的融資問題,通過電子技術(shù)手段在國(guó)內(nèi)首家推出超級(jí)網(wǎng)銀、集團(tuán)現(xiàn)金池、電子供應(yīng)鏈等手段幫助企業(yè)管控資金、節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本。最后,招行為創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)提供避險(xiǎn)類、投行類等綜合化創(chuàng)新金融服務(wù)產(chǎn)品和咨詢服務(wù)。

　　當(dāng)前經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型如火如荼,資本市場(chǎng)發(fā)展日新月異,一大批新行業(yè)、新模式的創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)快速發(fā)展,給商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)帶來歷史性的機(jī)遇。

　　創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)不同與傳統(tǒng)的成熟性的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式,沒有成熟經(jīng)驗(yàn)積累和模式借鑒,風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估存在一定的問題。有些創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)的所屬行業(yè)很細(xì)、發(fā)展模式很獨(dú)特、變化很快,找到它的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)律確定穩(wěn)定信貸政策,其實(shí)并不是容易的事情。一些新型的成長(zhǎng)性企業(yè),比如一些科技型的企業(yè)、新商業(yè)模式的企業(yè)可能財(cái)務(wù)報(bào)表很差,沒有可供抵押的固定資產(chǎn),沒有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,銷售可能也沒有一定的邏輯推理規(guī)律,這些并不符合傳統(tǒng)的信貸要求。

　　五、營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

　　5.1競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析

　　“千鷹展翼”計(jì)劃將每年發(fā)掘1000家具有成長(zhǎng)空間、市場(chǎng)前景廣闊、技術(shù)含量高的中小企業(yè)之鷹進(jìn)行扶持,未來三年達(dá)到3000家。重點(diǎn)關(guān)注新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保、生物、新醫(yī)療、新興文化產(chǎn)業(yè)、IT及互聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、新興商業(yè)模式等符合國(guó)家“十二五”戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)政策和未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向的行業(yè)。招商銀行選擇了差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略。目前越來越多的銀行開始關(guān)注中小企業(yè)的貸款問題,但很少有銀行從創(chuàng)新型企業(yè)入手。招商銀行便抓住了這一個(gè)無人開拓的領(lǐng)域,占領(lǐng)了先機(jī)。

　　5.2市場(chǎng)細(xì)分分析及選擇

　　招商銀行重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)類型:新能源、新能源設(shè)備生產(chǎn)配套;新材料;生物及生化制造;新醫(yī)藥、醫(yī)療及衛(wèi)生;新興的文化產(chǎn)業(yè);IT及互聯(lián)網(wǎng);連鎖型商貿(mào)、旅游及服務(wù);新興環(huán)保技術(shù);農(nóng)業(yè)新技術(shù);綠色經(jīng)濟(jì);其他類型的高科技,這些符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向的行業(yè)。

　　招商銀行重點(diǎn)關(guān)注的企業(yè)類型:

　　1、準(zhǔn)備上市以及進(jìn)入上市輔導(dǎo)期的各地的明星企業(yè);

　　2、當(dāng)?shù)卣�在進(jìn)行或準(zhǔn)備進(jìn)行的國(guó)企改制項(xiàng)目(股權(quán)結(jié)構(gòu)治理或Pre-IPO項(xiàng)目等);

　　3、擁有專利技術(shù)、掌握創(chuàng)新的商業(yè)運(yùn)作模式或有較強(qiáng)的渠道資源,市場(chǎng)前景良好。在細(xì)分行業(yè)、特定產(chǎn)品領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位或具備專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì);

　　4、過去幾年業(yè)務(wù)發(fā)展較快、盈利能力持續(xù)提升的高成長(zhǎng)性企業(yè)。

　　首先,準(zhǔn)備上市及進(jìn)入上市輔導(dǎo)期的各地的明星企業(yè)。這些企業(yè)一旦上市就可以獲得大量的資金,從而具有很強(qiáng)的增長(zhǎng)能力。銀行也就很快能從中獲利。當(dāng)?shù)卣�在進(jìn)行或準(zhǔn)備進(jìn)行的國(guó)企改制項(xiàng)目(股權(quán)結(jié)構(gòu)治理或Pre-IPO項(xiàng)目等),這些企業(yè)同樣具有很大的潛力,改制成功后企業(yè)或獲取大量的資金,有利于銀行的資金回籠。其次,第三類、第四類企業(yè)的發(fā)展能力很強(qiáng),是銀行面臨損失的風(fēng)險(xiǎn)很小,銀行更利于從中獲利。

　　5.3市場(chǎng)定位分析

　　傳統(tǒng)成熟行業(yè)的大企業(yè)收益率比較高,但是如果只是專注與傳統(tǒng)行業(yè)的大企業(yè),銀行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)比可能過了一段時(shí)間就存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展長(zhǎng)期趨勢(shì)五年到十年將發(fā)生變化,傳統(tǒng)的加工制造等勞動(dòng)密集型企業(yè)可能出現(xiàn)下滑,資產(chǎn)結(jié)構(gòu)都是這些產(chǎn)業(yè)就會(huì)出現(xiàn)一定的風(fēng)險(xiǎn)。未來成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的高新技術(shù)行業(yè),銀行必須建立專門的部門和團(tuán)隊(duì)去研究,考慮的早一點(diǎn)、探索的早一點(diǎn)、行動(dòng)的早一點(diǎn),提供創(chuàng)新型的金融服務(wù),進(jìn)行合理的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)配置,規(guī)避未來風(fēng)險(xiǎn)。

　　創(chuàng)新成長(zhǎng)性企業(yè)具有高成長(zhǎng)、輕資產(chǎn)等特性,需要銀行突破傳統(tǒng)信貸思維,開辟新的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)渠道和服務(wù)方式進(jìn)行金融創(chuàng)新。金融是為經(jīng)濟(jì)參與者提供實(shí)現(xiàn)跨時(shí)間和空間價(jià)值交換的服務(wù)。金融單位必須在服務(wù)的過程中根據(jù)企業(yè)的需求進(jìn)行創(chuàng)新,這樣的金融企業(yè)才有生命力,“創(chuàng)新”是金融企業(yè)成長(zhǎng)的“靈魂”�；�于這樣的考慮招商銀行推出了“千鷹展翼計(jì)劃”——“創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)培育計(jì)劃”。源的爭(zhēng)奪相當(dāng)激烈。

　　招商銀行在國(guó)內(nèi)率先成立準(zhǔn)法人、準(zhǔn)子銀行模式的小企業(yè)信貸中心,分行成立中小企業(yè)金融部實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營(yíng);在國(guó)內(nèi)率先開創(chuàng)買方信貸、提貨權(quán)融資、訂單融資、保理業(yè)務(wù)等一系列融資產(chǎn)品解決企業(yè)發(fā)展過程中的融資問題,通過電子技術(shù)手段在國(guó)內(nèi)首家推出超級(jí)網(wǎng)銀、集團(tuán)現(xiàn)金池、電子供應(yīng)鏈等手段幫助企業(yè)管控資金、節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本。

　　六、促銷策略分析

　　在企業(yè)IPO前期,也就是成長(zhǎng)階段,招行可以協(xié)助企業(yè)制定改制重組計(jì)劃與方略,幫助企業(yè)做好財(cái)務(wù)分析,并代為企業(yè)尋找合適的戰(zhàn)略投資者;在IPO中期,招行可以協(xié)助企業(yè)與會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)談判,并為有需要的企業(yè)安排搭橋貸款;在IPO后期,招行可以同券商一起積極參與承銷事宜,并為IPO募集資金作好托管等服務(wù)。企業(yè)上市后,我們繼續(xù)提供資金歸集、供應(yīng)鏈金融、財(cái)富管理、資金分紅方案等全方位的金融服務(wù)。通過招商銀行優(yōu)勢(shì),把直接融資和間接融資結(jié)合起來,透過銀行這個(gè)平臺(tái),為中小企業(yè)提供服務(wù)。目前,招行內(nèi)部,分別建立了中小企業(yè)庫、PE庫、PE投資項(xiàng)目庫。招行正在探尋這樣一條途徑,招行有龐大的中小企業(yè)客戶群體,招商銀行在這些群體中間,逐漸培育直接融資的意識(shí),來減少間接融資,也就是直接向銀行貸款的規(guī)模。

　　七、結(jié)論

　　通過“創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)培育計(jì)劃”計(jì)劃,招行構(gòu)建起商業(yè)銀行、私募股權(quán)投資基金、券商三位一體共同服務(wù)創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)的平臺(tái),實(shí)現(xiàn)國(guó)家、企業(yè)、銀行、PE/VC多方共贏的良好局面。

　　從國(guó)家角度看,可以提高直接融資比重,降低銀行間接融資比重,優(yōu)化融資結(jié)構(gòu);有效促進(jìn)民間資本轉(zhuǎn)化為投資,緩解民間流動(dòng)性過剩的壓力;促進(jìn)自主創(chuàng)新成果的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程;培育優(yōu)質(zhì)上市公司,夯實(shí)資本市場(chǎng)基礎(chǔ)。

　　從企業(yè)角度看,一方面可以拓展中小企業(yè)融資渠道;滿足企業(yè)、個(gè)人的多樣化金融需求;另一方面為企業(yè)帶來各種發(fā)展資源,快速提升企業(yè)價(jià)值;提高企業(yè)資信水平,優(yōu)化融資環(huán)境。從銀行角度看,可以助推企業(yè)發(fā)展,降低商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn);豐富服務(wù)內(nèi)容,提高綜合經(jīng)營(yíng)服務(wù)能力;提供差異化服務(wù)手段,密切銀企關(guān)系;提高中間業(yè)務(wù)收入,優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu);通過提供綜合服務(wù),增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)金融資源配置功能。構(gòu)建“直接融資+間接融資”的模式,實(shí)現(xiàn)資本與銀行信貸的有機(jī)銜接。

　　從PE角度看,在融資方面,利用銀行自有的優(yōu)質(zhì)客戶資源和公私銷售渠道,擴(kuò)大資金募集能力;提供高質(zhì)量專業(yè)的資金管理服務(wù);以我行創(chuàng)新成長(zhǎng)型企業(yè)項(xiàng)目庫為基礎(chǔ)向PE機(jī)構(gòu)推薦被投資對(duì)象,為PE機(jī)構(gòu)輸送優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目,優(yōu)化投資對(duì)象,提高投資命中率;在投后管理方面,對(duì)各PE機(jī)構(gòu)已投企業(yè)提供綜合金融服務(wù)。

營(yíng)銷分析報(bào)告9

　　根據(jù)省公司《關(guān)于個(gè)險(xiǎn)渠道短期險(xiǎn)直接銷售成本分析說 明的通知》 （國(guó)壽人險(xiǎn)冀辦發(fā)[20xx]78 號(hào)）文件要求，結(jié)合 省公司下發(fā)的《5 月個(gè)險(xiǎn)渠道短期險(xiǎn)直接銷售成本反饋表》 ， 我公司個(gè)險(xiǎn)渠道對(duì)本單位的短期險(xiǎn)情況進(jìn)行了認(rèn)真分析，現(xiàn) 將具體情況匯報(bào)如下：

　　一、短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況

　　截止到 20xx 年 5 月末，我公司個(gè)險(xiǎn)渠道共收取短期險(xiǎn) 保費(fèi) 2273。86 萬元，完成全年預(yù)算目標(biāo)的 45。94%。其中短期 意外險(xiǎn)保費(fèi) 1682。76 萬元，完成全年預(yù)算目標(biāo)的 52。92%；短 期健康險(xiǎn)保費(fèi) 591。10 萬元，完成全年預(yù)算指標(biāo)的 33。40%。 意外險(xiǎn)占比 74%，與上個(gè)月意外險(xiǎn)占比 79。22%有所降低。

　　二、短期險(xiǎn)直接銷售成本情況

　　截止到 20xx 年 5 月末，我公司個(gè)險(xiǎn)渠道短期意外險(xiǎn)直 接銷售成本支出 288。13 萬元，實(shí)際支出率 17。12%，與省公 司批復(fù)預(yù)算 370。21 萬元相比節(jié)余了 82。08 萬元；短期健康 險(xiǎn)直接銷售成本支出 82。06 萬元，實(shí)際支出率 13。88%，與省 公司批復(fù)預(yù)算 94。58 萬元相比節(jié)余了 12。52 萬元。整個(gè)渠道 短期險(xiǎn)直接銷售成本一共節(jié)余 94。60 萬元，與截止到 4 月末 節(jié)余的 99。55 萬元相比降低了 4。95 萬元。

　　經(jīng)過認(rèn)真分析， 節(jié)余具體原因有以下幾點(diǎn)：

　�。ㄒ唬� 系統(tǒng)維護(hù)比例原因

　　短期險(xiǎn)直接銷售成本實(shí)際支出不僅包括系統(tǒng)中產(chǎn)生的 直接傭金支出，還涉及到分?jǐn)偟幕�本制度支出。省公司批�?fù) 我公司的短期意外險(xiǎn)直接銷售成本比例是 22%，短期健康險(xiǎn) 直接銷售成本比例是 16%。20xx 年 1—3 月份我公司在系統(tǒng)中 維護(hù)的短期險(xiǎn)直接傭金率是 10%，從 4 月份開始將短期意外 險(xiǎn)直接傭金率由 10%提高到 15%。1—3 月份短期意外險(xiǎn)保費(fèi) 914。17 萬元，因系統(tǒng)維護(hù)比例原因直接傭金支出就節(jié)余了 45。71 萬元（914。17*5%） ，同時(shí)分?jǐn)偟幕�本制度支出也相�?yīng) 減少�？傊�，系統(tǒng)維護(hù)比例原因?qū)е鹿?jié)余很多。

　�。ǘ�）賬務(wù)處理錯(cuò)誤原因

　　經(jīng)查， 月份長(zhǎng)安支公司有 12。22 萬元的短期險(xiǎn)直接銷 5 售成本誤記入團(tuán)險(xiǎn)渠道，導(dǎo)致個(gè)險(xiǎn)渠道短期險(xiǎn)直接銷售成本 多節(jié)余了 12。22 萬元。

　�。ㄈ�）部分團(tuán)單不能計(jì)入考核原因

　　因系統(tǒng)原因，短期險(xiǎn)團(tuán)單直接傭金支出可以計(jì)入直接銷 售成本，但是團(tuán)單（國(guó)壽綜合意外傷害保險(xiǎn)種除外）不能參 與考核，也就是說其不能參與計(jì)算基本制度支出。截止到 5 月末，我公司除國(guó)壽綜合意外傷害外團(tuán)單保費(fèi)收入 438。70 萬元，其中意外險(xiǎn)為 220。68 萬元，健康險(xiǎn)為 218。02 萬元。 這樣也會(huì)存在一小部分節(jié)余。

　�。ㄋ模┍ＹM(fèi)收入數(shù)據(jù)計(jì)算區(qū)間原因

　　2 短期險(xiǎn)保費(fèi)收入是根據(jù)財(cái)務(wù)系統(tǒng)按照自然月提取的，即 取數(shù)區(qū)間為 20xx 年 1 月 1 日至 20xx 年 5 月 31 日；而短期 險(xiǎn)直接銷售成本支出是根據(jù) AMIS 和 SZIS 系統(tǒng)提取的，計(jì)算 保費(fèi)收入?yún)^(qū)間為 20xx 年 12 月 21 日至 20xx 年 5 月 20 日。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我公司在 20xx 年 5 月 21 日至 5 月 31 日期間短期 險(xiǎn)保費(fèi)收入 116。22 萬元，20xx 年 12 月 21 日至 20xx 年 12 月 31 日期間短期險(xiǎn)保費(fèi)收入為 121。75 萬元，相差 5。53 萬 元。在計(jì)算短期險(xiǎn)直接銷售成本預(yù)算時(shí)少計(jì)了 0。79 萬元， 對(duì)節(jié)余影響不大。

　�。ㄎ澹� 直接銷售成本數(shù)據(jù)提取原因 現(xiàn)在《5 月個(gè)險(xiǎn)渠道短期險(xiǎn)直接銷售成本反饋表》中的 直接銷售成本支出反映的是 1—4 月份的實(shí)付數(shù)據(jù)和 5 月份的 計(jì)提數(shù)據(jù)。既然 5 月份當(dāng)月的直接銷售成本是計(jì)提的，肯定 會(huì)與實(shí)際支出存在一定的差異。

　　三、以后工作措施及建議

　　針對(duì)前三個(gè)月短期險(xiǎn)直接銷售成本節(jié)余很多的情況，我 公司采取了一定措施。首先，我公司從 4 月份起將短期意外 險(xiǎn)直接傭金率由 10%提高到 15%，考慮到省公司批復(fù)比例及 賠付率問題，短期健康險(xiǎn)直接傭金率仍維護(hù)為 10%；其次， 高度關(guān)注短期險(xiǎn)的直接 每月對(duì)短期險(xiǎn)直接銷售成本進(jìn)行監(jiān)控， 銷售成本的使用情況，認(rèn)真進(jìn)行分析， 查找直接銷售成本節(jié)余 和超支的原因；最后，我公司爭(zhēng)取把短期險(xiǎn)直接銷售成本用 3 足、用活、用好，做到銷售成本與促銷獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用的.科學(xué)統(tǒng)籌， 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展與費(fèi)用有效投入的雙贏。

　　同時(shí)，建議省公司在技術(shù)上給予支持，將 AMIS 和 SZIS 系統(tǒng)中的所有團(tuán)單保費(fèi)收入全部納入考核，這樣既可以用 足、用好直接銷售成本，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員的積極性，又可以節(jié)省因補(bǔ)足這部分保費(fèi)少分?jǐn)偟幕�本制度支出而花費(fèi)的促銷獎(jiǎng) 勵(lì)費(fèi)用。

營(yíng)銷分析報(bào)告10

　　1 背景 加快發(fā)展電子商務(wù)，是“十二五”時(shí)期，我省經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展面臨的重要任務(wù)。近年來我國(guó)電子商務(wù)呈現(xiàn)出加速發(fā)展態(tài)勢(shì)。國(guó)家連續(xù)出臺(tái)了《中華人民共和國(guó)電子簽名法》、《關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展的若干意見》、《電子商務(wù)發(fā)展“十一五”規(guī)劃》等一系列有關(guān)電子商務(wù)的法律、法規(guī)。2 現(xiàn)狀

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)普及率和社會(huì)信息化水平的不斷提高，我國(guó)電子商務(wù)正在跨越“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”的臨界點(diǎn)，即將進(jìn)入全面發(fā)展的新階段。我省十一五規(guī)劃以來的現(xiàn)狀：信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)快速發(fā)展 、電子商務(wù)應(yīng)用企業(yè)和網(wǎng)民迅速增加 、電子商務(wù)網(wǎng)站和交易平臺(tái)應(yīng)用能力明顯增強(qiáng)、電子商務(wù)配套支撐體系初步形成 、電子商務(wù)人才培養(yǎng)初見成效 。近年來，一些電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展良好，這對(duì)電子商務(wù)發(fā)展起到了促進(jìn)作用。

　　3 宏觀環(huán)境分析

　　(l)信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)就現(xiàn)狀而言，我國(guó)信息化基礎(chǔ)建設(shè)目前尚不能滿足企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的需要(包括通訊基礎(chǔ)設(shè)施、信息處理技術(shù)、

　　信息設(shè)備制造等方面)。因此，要加快電子商務(wù)建設(shè)，必須強(qiáng)化國(guó)家信息化基礎(chǔ)建設(shè)。 (2)人才環(huán)境：從20xx年各高校已經(jīng)開始注重電子商務(wù)人才的培養(yǎng) (3)政策法律環(huán)境：國(guó)家制定了一系列有關(guān)電子商務(wù)的法律法規(guī)及一些補(bǔ)貼政策，使電子商務(wù)在我國(guó)得以順利的發(fā)展。

　　(4)市場(chǎng)環(huán)境 電子商務(wù)通常是指在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心發(fā)布的報(bào)告顯示，直至20xx年中國(guó)已成為全球第二大市場(chǎng)，盡管如此，中國(guó)的在線市場(chǎng)的發(fā)展仍極具潛力�，F(xiàn)階段在線零售市場(chǎng)只占到零售市場(chǎng)的3%，商務(wù)部提出明確目標(biāo)，到“十二五”規(guī)劃末，中國(guó)電子商務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模將有望占到中國(guó)GDP的5% 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上交易變得平凡化5)物流環(huán)境

　�。含F(xiàn)在物流業(yè)隨著電子商務(wù)的發(fā)展也在蓬勃發(fā)展壯大。(6)信用環(huán)境、支付環(huán)境、安全環(huán)境三者都涉及安全問題，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才輩出使網(wǎng)上交易變得安全。

　　4 趨勢(shì)分析

　　1、政府加強(qiáng)引導(dǎo)性和投資

　　政府近些年來逐步加強(qiáng)了在電子商務(wù)領(lǐng)域的引導(dǎo)性投資，用以改善中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的投資環(huán)境，今年企匯網(wǎng)聯(lián)合鄭州市政府和阿里

　　巴巴，成立阿里巴巴鄭州產(chǎn)業(yè)帶，做為阿里巴巴鄭州產(chǎn)業(yè)帶的運(yùn)營(yíng)商，企匯網(wǎng)意在利用阿里巴巴獨(dú)有的電子商務(wù)資源優(yōu)勢(shì)，為鄭州優(yōu)質(zhì)企業(yè)搭建現(xiàn)代化的交易平臺(tái)，提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　2、物流平臺(tái)逐步崛起

　　從電子商務(wù)市場(chǎng)支撐體系建設(shè)看，一方面物流公共信息平臺(tái)將有巨大發(fā)展，平臺(tái)信息服務(wù)能力將顯著提升，同時(shí)更多的電子商務(wù)服務(wù)商會(huì)加入物流體系建設(shè)的行列中，物流平臺(tái)也會(huì)逐漸搭建，物流服務(wù)商將面臨洗牌。

　　3、B2B仍是主流

　　未來10年，中國(guó)將有70％的貿(mào)易額將通過電子交易完成。中國(guó)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模增長(zhǎng)潛力巨大。此外，由于電子商務(wù)向行業(yè)的滲透將更加深入，加之B2C市場(chǎng)對(duì)投資者的吸引力加強(qiáng)，B2C市場(chǎng)的份額將呈現(xiàn)明顯的擴(kuò)大趨勢(shì)，企匯網(wǎng)做為國(guó)內(nèi)唯一的企業(yè)信息化及電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)，依托龐大的市場(chǎng)，匯聚數(shù)萬家企業(yè)和數(shù)十萬個(gè)產(chǎn)品資源，覆蓋農(nóng)業(yè)、化工、機(jī)械、五金、電子等多個(gè)行業(yè)，為用戶全面的電子商務(wù)服務(wù)。在這里可以為您提供更豐富的信息資訊、更全面的產(chǎn)品、企業(yè)資源和更便利的溝通交流平臺(tái)，滿足企業(yè)開通網(wǎng)絡(luò)商鋪、找訂單、找企業(yè)、做推廣、看市場(chǎng)、交朋友等多種需求。 5 主要結(jié)論

　　電子商務(wù)是以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，進(jìn)而推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，提

　　高國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的重大舉措。

營(yíng)銷分析報(bào)告11

　　摘要：在西方，市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用領(lǐng)域早已延伸到了許多非盈利組織。本文從課前備課、師生關(guān)系、教學(xué)內(nèi)容等方面論述了營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的課堂教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)的區(qū)別；并闡述了服務(wù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷理念在課堂教學(xué)中的應(yīng)用。

　　關(guān)鍵詞：營(yíng)銷觀念；課堂教學(xué)；服務(wù)；動(dòng)態(tài)知識(shí)

　　營(yíng)銷不是贏利組織所獨(dú)有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，幾乎人類行為的每一個(gè)范圍里都可以運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷原理。市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)代定義也充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)代定義是“市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的社會(huì)管理過程�！痹谏鲜龆�義中，營(yíng)銷的管理對(duì)象是個(gè)人和集體，營(yíng)銷的目的是“交換產(chǎn)品和價(jià)值”，充分說明市場(chǎng)營(yíng)銷有廣泛的應(yīng)用領(lǐng)域。在課堂教學(xué)中，學(xué)生就是顧客，學(xué)生向老師購(gòu)買的是教學(xué)服務(wù)。本文擬借助營(yíng)銷的思想和服務(wù)理念，給課堂教學(xué)提供一個(gè)新的視覺。

　　一、營(yíng)銷觀教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)的區(qū)別

　　1.備課。傳統(tǒng)教學(xué)，教師在備課時(shí)一定要確定重點(diǎn)和難點(diǎn)，并在教案的首頁寫明。評(píng)價(jià)課堂教學(xué)成功與否的標(biāo)準(zhǔn)之一就是重點(diǎn)是否突出，難點(diǎn)是否分散。營(yíng)銷觀教學(xué)要求教師在備課的時(shí)候不僅要確定重點(diǎn)難點(diǎn)，還要確定吸引點(diǎn)、興趣點(diǎn)。若把一門學(xué)科當(dāng)成一個(gè)品牌、一件商品，教師則身兼營(yíng)銷代表、品牌代言人、售后服務(wù)以及新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)等數(shù)職。在教學(xué)中，一名優(yōu)秀的教師猶如一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，要樹立本學(xué)科的形象，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和求知欲望。

　　2.師生關(guān)系。教師和學(xué)生的關(guān)系問題是教育理論中的一個(gè)核心問題，歸納起來有兩種。一是“單角色”說，認(rèn)為教師在教學(xué)過程中扮演著某一種角色，如組織者、指揮者、引導(dǎo)者、管理者等等。另一種是“多角色”說，認(rèn)為教師在教學(xué)過程中扮演著多種角色，在課堂上是知識(shí)的傳授者，為學(xué)生“傳道、受業(yè)、解惑”；在生活中是學(xué)生的父母和朋友，為學(xué)生的生活排憂解難。營(yíng)銷觀教學(xué)認(rèn)為教師就是服務(wù)者。教師為學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活、個(gè)性品德的形成以及素質(zhì)的發(fā)展提供多方面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　3.教學(xué)內(nèi)容。傳統(tǒng)教學(xué)的教學(xué)內(nèi)容以教材為主。營(yíng)銷觀教學(xué)以學(xué)生為導(dǎo)向，根據(jù)社會(huì)需要確定教學(xué)內(nèi)容。

　　隨著社會(huì)的發(fā)展，學(xué)生對(duì)知識(shí)的攝取更具理性，他們不再在老師和家長(zhǎng)的逼迫下盲目的學(xué)習(xí)，而是根據(jù)自己的興趣和愛好選擇專業(yè)，根據(jù)社會(huì)的需要獲取知識(shí)。處在這一環(huán)境中的教師只有以社會(huì)對(duì)人才的需求為導(dǎo)向，以學(xué)生需要為出發(fā)點(diǎn)，以滿足學(xué)生的需求為目的，有效地向?qū)W生推銷知識(shí)，才能發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。教學(xué)中的知識(shí)有過去式、現(xiàn)在式和將來式。知識(shí)的過去式是指教師所用教材中的知識(shí)及其應(yīng)用；知識(shí)的現(xiàn)在式是指教師所用教材中沒有，人類已經(jīng)獲得并通過各種途徑公開的知識(shí)及其應(yīng)用；知識(shí)的將來式是指人類將會(huì)獲得的知識(shí)。教師必須在準(zhǔn)確地向?qū)W生傳播知識(shí)的過去式和現(xiàn)在式的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)學(xué)生探究知識(shí)未來式的精神和能力。

　　二、加強(qiáng)教學(xué)服務(wù)意識(shí)實(shí)施營(yíng)銷觀教學(xué)

　　營(yíng)銷觀教學(xué)要求教師加強(qiáng)教學(xué)服務(wù)意識(shí)，重新認(rèn)識(shí)教學(xué)活動(dòng)的功能。

　　1.幫助學(xué)生準(zhǔn)確定位。所謂定位，就是要確定本企業(yè)產(chǎn)品在潛在顧客心目中與競(jìng)爭(zhēng)者不同的獨(dú)特的形象。學(xué)生定位是指在一定時(shí)期和特定環(huán)境下，老師和同學(xué)對(duì)某個(gè)學(xué)生的各種感知印象、看法、感情和認(rèn)識(shí)的綜合體現(xiàn)。

　　在追求升學(xué)率的浪潮中，有的中學(xué)為了保持升學(xué)率，集中精力“�！眱�(yōu)等生，過高考關(guān)，忽視“差等生”的教育培養(yǎng)。其結(jié)果是導(dǎo)致學(xué)業(yè)成績(jī)優(yōu)異的學(xué)生形成惟我獨(dú)尊、過分優(yōu)越等心理，出現(xiàn)固執(zhí)、逆反等行為。而學(xué)業(yè)成績(jī)差的學(xué)生形成自卑、孤僻等心理，出現(xiàn)好斗、稱霸等行為。這是學(xué)習(xí)價(jià)值觀和教育制度對(duì)學(xué)生的影響。教師要全面認(rèn)真地分析學(xué)生心理和行為形成的社會(huì)背景，關(guān)心體恤學(xué)生，發(fā)現(xiàn)學(xué)生的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，幫助學(xué)生準(zhǔn)確定位。

　　2.增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。傳統(tǒng)的教學(xué)觀念認(rèn)為，你（學(xué)生）到學(xué)校來是求我（教師）教你知識(shí)的。營(yíng)銷觀教學(xué)認(rèn)為，我是為你服務(wù)的，為你的發(fā)展、成長(zhǎng)出謀劃策、當(dāng)好引路人，為你的學(xué)習(xí)進(jìn)步鋪路搭橋，提供幫助和支持。

　　服務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要作用已成為全社會(huì)的共識(shí)。教學(xué)服務(wù)還沒有引起人們足夠的重視，許多人甚至難以接受。人們很難把“人類靈魂的工程師”與精明的營(yíng)銷人員聯(lián)系在一起。但事實(shí)上，許多教師已經(jīng)扮演著比營(yíng)銷人員更好的教學(xué)服務(wù)者的角色。營(yíng)銷人員面對(duì)刁難的顧客可以放棄，而教師不能拒絕或放棄對(duì)任何一個(gè)學(xué)生的教育。我國(guó)許多學(xué)校忽視人的個(gè)性特征，過度使用程序教學(xué)和行為糾正。學(xué)校和廣大的教育工作者必須樹立服務(wù)的理念，增強(qiáng)服務(wù)的意識(shí)，有自覺服務(wù)的行動(dòng)。

　　3.教師要微笑服務(wù)。營(yíng)銷觀教學(xué)提倡微笑服務(wù)。微笑服務(wù)對(duì)于學(xué)生優(yōu)良道德品質(zhì)的形成起著示范和表率的作用。傳統(tǒng)教學(xué)中，教師嚴(yán)肅的面孔中還會(huì)不時(shí)地出現(xiàn)“冷眼”、“譏笑”。一旦學(xué)生“出錯(cuò)”就免不了接受教師的批評(píng)。無形中培養(yǎng)了學(xué)生不能容納他人的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤的心理。

　　微笑服務(wù)具有以柔克剛、緩和氣氛的作用。師生之間面帶微笑的心與心的溝通為學(xué)生樹立了在微笑與笑談中解決問題的榜樣。微笑服務(wù)不是不嚴(yán)格要求學(xué)生，而是把“嚴(yán)”蘊(yùn)于“笑”中。

　　總之，服務(wù)與定位是營(yíng)銷觀教學(xué)的兩大法寶。營(yíng)銷觀教學(xué)就是運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的原理，把學(xué)生視為服務(wù)的對(duì)象而為之服務(wù)，用新知識(shí)、新方法來吸引學(xué)生。充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性，激發(fā)學(xué)生的探究欲和創(chuàng)新能力。

營(yíng)銷分析報(bào)告12

　　國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)無國(guó)界與區(qū)域的限制，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開放的、覆蓋范圍極其廣泛的營(yíng)銷活動(dòng)。

　　摘要：筆者結(jié)合傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，論述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，并就其目前所存在的問題提出相應(yīng)的對(duì)策。

　　關(guān)鍵字：電子商務(wù);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;戰(zhàn)略

　　1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵與特征

　　1.1覆蓋區(qū)域非常廣泛

　　傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷往往受到地域限制，很多好的產(chǎn)品由于種種原因局限在生產(chǎn)地周圍的市場(chǎng)，無法被更多的人了解并購(gòu)買。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)無國(guó)界與區(qū)域的限制，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開放的、覆蓋范圍極其廣泛的營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)的產(chǎn)品推廣可以通過網(wǎng)絡(luò)到達(dá)世界上任何一個(gè)網(wǎng)絡(luò)用戶終端，吸引其注意，從而擴(kuò)大企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度，挖掘出更多的潛在顧客。這樣，企業(yè)的市場(chǎng)就成為真正的全球化市場(chǎng)。

　　1.2傳達(dá)信息非常迅捷

　　在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)要將新的產(chǎn)品信息或企業(yè)新的動(dòng)向等傳達(dá)給消費(fèi)者往往要經(jīng)過比較繁瑣的程序，會(huì)受到時(shí)間空間的限制，因而時(shí)效性會(huì)差一些。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在傳達(dá)信息方面不受時(shí)間空間的限制，可以在任何時(shí)間任何地點(diǎn)輕松地將需要傳達(dá)給顧客的信息及時(shí)地讓顧客了解到。比如，在20xx年購(gòu)買基金的熱潮中，基金公司就是有效地利用了互聯(lián)網(wǎng)，將各種信息及時(shí)發(fā)布給受眾，使受眾在第一時(shí)問內(nèi)對(duì)相關(guān)情況有所掌握，從而指導(dǎo)自己的下一步行動(dòng)。

　　1.3能夠與顧客有效互動(dòng)

　　在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，顧客往往處于被動(dòng)接受企業(yè)產(chǎn)品的地位。企業(yè)得到的顧客反饋不足，與顧客互動(dòng)性較差。網(wǎng)絡(luò)傳播不同于紙質(zhì)媒介或是音頻視頻傳播，網(wǎng)絡(luò)傳播的一大特性就是信息溝通的雙向性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，既有企業(yè)而向顧客的信息傳播，又有顧客對(duì)企業(yè)的信息反饋。這樣的雙向溝通無疑會(huì)使顧客加深對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的了解程度，同時(shí)也使企業(yè)更有效地掌握顧客的需求，從而更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷“以顧客需求為中心,”的目標(biāo)。

　　1.4大大降低交易費(fèi)用

　　在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式中，產(chǎn)品從生產(chǎn)到宣傳包裝再到市場(chǎng)流通，其中環(huán)節(jié)較多，附加的成本也就較大。

　　相比較，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大大降低了交易費(fèi)用，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，商品交易得以直接進(jìn)行，交易環(huán)節(jié)大為減少，交易成本隨之降低。例如某些網(wǎng)上賣書的網(wǎng)站，不用在全國(guó)各地租場(chǎng)地，不用大量的人力實(shí)地賣書，其圖書就賣到了全國(guó)各地。這其中場(chǎng)地費(fèi)、人力費(fèi)以及相關(guān)損耗費(fèi)大為降低。而且，讀者不用出門，采取貨到付款的方式，在家就可購(gòu)得所需書籍。這對(duì)于讀者來說，既省去了出門選書的時(shí)間和路費(fèi)，還可享受到低于市場(chǎng)價(jià)的優(yōu)惠，無外乎越來越多的人青睞于網(wǎng)上購(gòu)書。

　　1.5提出個(gè)性化生產(chǎn)需求

　　在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)的營(yíng)銷產(chǎn)品往往是大規(guī)模生產(chǎn)的同類產(chǎn)品，用以滿足一個(gè)相對(duì)顧客群體的需要，對(duì)顧客的個(gè)性化需求難以滿足。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使企業(yè)滿足顧客個(gè)性化需求成為可能。通過網(wǎng)絡(luò)，顧客可以把對(duì)產(chǎn)品的要求及時(shí)告知企業(yè)，然后再通過網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)下訂單，企業(yè)再根據(jù)訂單的要求進(jìn)行生產(chǎn)。比如戴爾電腦公司就是由顧客根據(jù)自己的實(shí)際需要在網(wǎng)上自主選擇所需要的電腦配置，然后公司根據(jù)顧客所需，安裝電腦并送貨上門。

　　2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的幾種方式

　　2.1利用網(wǎng)站營(yíng)銷

　　這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最基本的方式。企業(yè)可以建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)上宣傳自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，形成網(wǎng)上品牌。企業(yè)的網(wǎng)頁在制作上要能夠吸引人，內(nèi)容應(yīng)時(shí)時(shí)更新，在宣傳自己的同時(shí)可為顧客提供與產(chǎn)品相關(guān)的小知識(shí)等，豐富網(wǎng)上內(nèi)容。同時(shí)，開設(shè)專門的與顧客互動(dòng)的版面，更好地傾聽來自顧客的聲音，還可以與其他網(wǎng)站做友情鏈接，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。

　　2.2利用搜索引擎營(yíng)銷

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上信息浩如煙海，訪問者要想找到自己所需要的信息通常要依靠搜索引擎。搜索引擎是一種網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)推廣工具。企業(yè)可以通過付費(fèi)的方式，在搜索引擎上注冊(cè)排名靠前的關(guān)鍵字。這樣，訪問者在使用搜索引擎時(shí)，就會(huì)比較容易看到該企業(yè)的相關(guān)信息。企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)得再好，若沒有好的引擎把訪問者引進(jìn)去，該企業(yè)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率必然會(huì)受到影響。

營(yíng)銷分析報(bào)告13

　　摘要：本文首先對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義、特點(diǎn)（直復(fù)性、軟性、整合性）等進(jìn)行概述，然后結(jié)合對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析，探討汽車營(yíng)銷體系。對(duì)比傳統(tǒng)營(yíng)銷，在營(yíng)銷理念、溝通方式、便捷等方面挖掘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合現(xiàn)狀提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體策略。在提出策略運(yùn)用中，擴(kuò)展傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷觀點(diǎn)，結(jié)合營(yíng)銷大師的4C觀點(diǎn)，論述了在新的營(yíng)銷理念下具體產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略的具體實(shí)施方法。

　　關(guān)鍵詞：汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析策略實(shí)施

　　1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概述

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。簡(jiǎn)單地說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以客戶需求為中心的營(yíng)銷模式，是市場(chǎng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。從理論上說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有以下三個(gè)特點(diǎn)：

　　1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直復(fù)營(yíng)銷

　　根據(jù)美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(ADMA)為直復(fù)營(yíng)銷下的定義，直復(fù)營(yíng)銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和(或)達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

　　網(wǎng)絡(luò)作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便地為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網(wǎng)絡(luò)訂貨和付款，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)接收定單、安排生產(chǎn)，直接將產(chǎn)品送給顧客。基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)銷將更加吻合直復(fù)營(yíng)銷的理念。

　　1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是軟營(yíng)銷

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種“軟營(yíng)銷”，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中有關(guān)消費(fèi)者心理的一個(gè)理論基礎(chǔ)。 “軟營(yíng)銷”是指企業(yè)以強(qiáng)化與顧客(或公眾)的感情和文化交流為內(nèi)容，以淡化商業(yè)活動(dòng)的盈利意圖為手段，間接服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷模式，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)必須尊重消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，讓消費(fèi)者能舒服地主動(dòng)接收企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。

　　在互聯(lián)網(wǎng)上，由于信息交流是自由、平等、開放和交互，強(qiáng)調(diào)的是相互尊重和溝通，網(wǎng)上使用者比較注重個(gè)人體驗(yàn)和隱私保護(hù)�；ヂ�(lián)網(wǎng)自有它的“網(wǎng)絡(luò)禮儀”，其最重要的基本原則就是：“不請(qǐng)自到的信息不受歡迎”。因此，傳統(tǒng)促銷方式的廣告造勢(shì)、硬性推銷等策略在網(wǎng)絡(luò)上會(huì)適得其反，有可能會(huì)遭到唾棄甚至報(bào)復(fù)。網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷恰好是從消費(fèi)者的體驗(yàn)和需求出發(fā)，采取拉式策略吸引消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)來達(dá)到營(yíng)銷效果。在互聯(lián)網(wǎng)上開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，特別是促銷活動(dòng)，一定要遵循一定的網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)形成的規(guī)則，網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷的特征就是在遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀規(guī)則的基礎(chǔ)上通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運(yùn)用達(dá)到一種微妙的營(yíng)銷效果。

　　1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是整合營(yíng)銷

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)是廠商理論，即企業(yè)利潤(rùn)最大化，實(shí)際的決策過程是市場(chǎng)調(diào)研——營(yíng)銷戰(zhàn)略——營(yíng)銷策略-----反向營(yíng)銷控制這樣一個(gè)單向鏈，沒有把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷決策過程中去。它實(shí)質(zhì)是將廠商利潤(rùn)凌駕于滿足消費(fèi)者需求之上，這種理論在大規(guī)模工業(yè)化大生產(chǎn)的賣方市場(chǎng)上是可行的。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)的是買方市場(chǎng)，營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)在消費(fèi)者手中，仍采取廠商理論的觀點(diǎn)是注定要失敗的。網(wǎng)絡(luò)即時(shí)互動(dòng)的特點(diǎn)使顧客參與到營(yíng)銷管理全程成為可能；而個(gè)性消費(fèi)的復(fù)歸使其主動(dòng)性大大地增強(qiáng)。這就迫使企業(yè)必須貫徹以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的現(xiàn)代營(yíng)銷思想，將顧客整合到營(yíng)銷過程中來，因此說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有整合營(yíng)銷特征，是一種整合營(yíng)銷。

　　2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析

　　2.1國(guó)外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　當(dāng)今時(shí)代，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。

　　汽車產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開始跨入網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，愈來愈多的汽車企業(yè)認(rèn)識(shí)到國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)汽車營(yíng)銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。據(jù)美國(guó)最大的汽車零售商統(tǒng)計(jì)，20xx年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元�？梢灶A(yù)計(jì)，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將成為21世紀(jì)營(yíng)銷的主要形式之一，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，誰適時(shí)地占領(lǐng)這塊陣地，誰將贏得市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。

　　2.2國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

　　國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式還處于實(shí)踐摸索和向國(guó)外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段，還沒有形成一整套適合我國(guó)國(guó)情的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指導(dǎo)策略。一些汽車企業(yè)只習(xí)慣于沿用過去傳統(tǒng)實(shí)體市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，不注意在經(jīng)營(yíng)過程中提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴(kuò)大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等，同國(guó)外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的諸多優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷中尚未體現(xiàn)出來。

　　2.3網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下市場(chǎng)性質(zhì)的變化分析

　　在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，通過電子商務(wù)這種手段，產(chǎn)品的生產(chǎn)者會(huì)更多地直接面對(duì)消費(fèi)者，原先那種層層批轉(zhuǎn)的中間商業(yè)機(jī)構(gòu)的作用將逐漸淡化，這將引起市場(chǎng)性質(zhì)的變化，主要表現(xiàn)在：

　　（1）生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直接網(wǎng)上交易。在電子商務(wù)下，生產(chǎn)廠商和消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行商品交易，這種交易避開了某些傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)，因而更加直接、面對(duì)面和自由化。這對(duì)于以傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)作為主的市場(chǎng)模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。

　�。�2）市場(chǎng)的多樣化、個(gè)性化和時(shí)變化。原有的以商業(yè)為主要運(yùn)作模式的市場(chǎng)機(jī)制將部分地被基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)所替代，市場(chǎng)將更加趨于多樣化，不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品將千方百計(jì)地在網(wǎng)上營(yíng)造自己的營(yíng)銷模式以吸引顧客。由于網(wǎng)絡(luò)雙向和動(dòng)態(tài)的特點(diǎn)，市場(chǎng)會(huì)更顯個(gè)性化和時(shí)變化。

　�。�3）市場(chǎng)細(xì)分的徹底化。目前市場(chǎng)變化主要體現(xiàn)在市場(chǎng)的劃分越來越細(xì)和越來越個(gè)性化這兩個(gè)方面。但是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境中，這兩種方式無論如何發(fā)展，其最終結(jié)果還是針對(duì)某一定的消費(fèi)者群體。只有在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，才有可能把這兩方面的趨勢(shì)推向極點(diǎn)，演變?yōu)橐粓?chǎng)針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷，即微營(yíng)銷。

　　3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的對(duì)比探討

　　在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷較之傳統(tǒng)營(yíng)銷，從理論到方法都有了很大的變化，這種變化表現(xiàn)在：

　　3.1營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變

　　傳統(tǒng)的營(yíng)銷中，不管是無差異策略還是差異化策略，其目標(biāo)市場(chǎng)的選擇都是針對(duì)某一特定的消費(fèi)群。但是從理論上來講，沒有任何兩個(gè)消費(fèi)者是完全一樣的。因此，每一個(gè)消費(fèi)者都是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)，使大規(guī)模目標(biāo)市場(chǎng)向個(gè)人目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成為可能。通過網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以搜集大量信息來反映消費(fèi)者的不同需求，從而使企業(yè)的產(chǎn)品更能滿足顧客的個(gè)性化需求。

　　3.2溝通方式的轉(zhuǎn)變

　�。�1）信息輸送的改變

　　傳統(tǒng)的促銷手段如媒體廣告、公關(guān)等只能提供單向的信息傳輸。消費(fèi)者總處于被動(dòng)地位，他們只能根據(jù)廣告等在媒體中出現(xiàn)的頻率、廣告的創(chuàng)意等來決定購(gòu)買意向，很難進(jìn)一步得到有關(guān)產(chǎn)品功能、性能等的指標(biāo)。這就是說在傳統(tǒng)營(yíng)銷中信息傳輸是單方向的。

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使傳統(tǒng)的單向信息溝通模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻换ナ綘I(yíng)銷信息溝通模式成為可能。在Internet上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直接針對(duì)消費(fèi)者的。在互聯(lián)網(wǎng)上，企業(yè)以交互式營(yíng)銷宣傳溝通方式，一方面把信息及時(shí)地、源源不斷地傳遞給消費(fèi)者和公眾，另一方面在網(wǎng)絡(luò)上可以最大限度地搜集市場(chǎng)反映，從而最大限度地促進(jìn)與購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者之間的信息溝通。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以為用戶提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息；同時(shí)，用戶也可以通過網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)反饋信息。這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷差別最大的一點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，用戶是主動(dòng)的，他既可以查詢自己喜歡的產(chǎn)品和企業(yè)信息，也可以將自己的信息(如喜好)及時(shí)提供給供應(yīng)商。Internet已經(jīng)從技術(shù)上保證和實(shí)現(xiàn)了這種信息的雙向溝通。

　�。�2）信息內(nèi)容的局限性

　　在傳統(tǒng)的媒體上，尤其是在電視上做廣告，盡管企業(yè)投入的可能是巨額資金，但所達(dá)到的營(yíng)銷目標(biāo)也許只是企業(yè)的形象宣傳，對(duì)產(chǎn)品的性能、特征、功效卻無法進(jìn)行深入的描述與刻畫。正因?yàn)槿绱�，消費(fèi)者也就無法對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品作深入的了解。

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將在很大程度上彌補(bǔ)上述傳統(tǒng)營(yíng)銷在溝通方式上存在的不足。

　　互聯(lián)網(wǎng)在理論上具有無限的信息儲(chǔ)存和傳輸空間，企業(yè)可以在因特網(wǎng)上利用各種不同類型的方式，為用戶提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息以及所有與產(chǎn)品有關(guān)的其他信息，即使在一句十分簡(jiǎn)短的廣告語中，企業(yè)也可以通過鏈接的方式很容易地將客戶帶到他所感興趣的、宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的頁面上。

　　3.3方便性

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比傳統(tǒng)營(yíng)銷更能滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物方便的需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷消除了傳統(tǒng)營(yíng)銷中的時(shí)空限制，網(wǎng)絡(luò)上的電子空間距離，使各方相隔的“時(shí)差”幾乎不復(fù)存在。由于網(wǎng)絡(luò)能夠提供24小時(shí)服務(wù)，消費(fèi)者可隨時(shí)查詢所需商品或企業(yè)的信息并在網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)物。查詢和購(gòu)物程序簡(jiǎn)便快捷，所需時(shí)間極短。這種優(yōu)勢(shì)在某些特殊商品的購(gòu)買過程中體現(xiàn)得尤為突出。如圖書的購(gòu)買，網(wǎng)上書店的出現(xiàn)，使得廣大消費(fèi)者不必再為一本書跑遍大小書店，只需上網(wǎng)進(jìn)行查詢，就可以得到該書的詳盡信息，進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)。

　　4.汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析運(yùn)用

　　現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心內(nèi)容是消費(fèi)者的需求，如何最大限度地滿足人們的需求一直是營(yíng)銷者追逐的目標(biāo)。在此情況下，傳統(tǒng)的4P理論為典型代表的營(yíng)銷方法就需要進(jìn)一步的擴(kuò)展。Robert先生1990年在《廣告時(shí)代》上，對(duì)傳統(tǒng)的4P提出了新的觀點(diǎn)，及“營(yíng)銷的4C”：消費(fèi)者的需要及欲望(Customer)、消費(fèi)者獲得滿足的成本(Cost)、用戶購(gòu)買的方便性(Convenience)、與用戶溝通(Communication)。網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)互動(dòng)特性使企業(yè)有能力通過和顧客的不斷交互，得以清楚地了解每個(gè)顧客個(gè)性化的4C需求，從這個(gè)前提出發(fā)，作出相應(yīng)的使企業(yè)利潤(rùn)最大化的4P策略決策。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是以4C代替4P，而是4C前提下的4P決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是該4P已經(jīng)包含了4C的信息。只有這樣做才能實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化的兩個(gè)目標(biāo)。

　　4.1產(chǎn)品策略——以滿足消費(fèi)者的需要及欲望為中心

　　4.1.1把握顧客需求

　　由于互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，企業(yè)可以根據(jù)顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)并提供及時(shí)服務(wù)，使得顧客跨時(shí)空得到所要求的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，企業(yè)還可以及時(shí)了解顧客需求以及對(duì)其產(chǎn)品的看法和要求，這有利于企業(yè)隨時(shí)把握住消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，并根據(jù)顧客要求組織及時(shí)生產(chǎn)和銷售，提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷效率。具體如：

　�。�1）利用電子布告欄或電子郵件提供在線售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通；

　�。�2）提供消費(fèi)者、消費(fèi)者與公司在互聯(lián)網(wǎng)上的討論區(qū)，以此了解消費(fèi)需求、市場(chǎng)趨勢(shì)，作為公司改進(jìn)產(chǎn)品、開發(fā)產(chǎn)品的參考；

　　（3）提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息；

　�。�4）通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行意見調(diào)查，借以了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品特性、品質(zhì)、商標(biāo)、等方面的意見，協(xié)助產(chǎn)品值的同時(shí)也提升企業(yè)形象。

　　4.1.2樹立品牌形象

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌策略更要樹立域名品牌。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，除了產(chǎn)品的品牌外，企業(yè)還需創(chuàng)建網(wǎng)上域名品牌。由于域名是企業(yè)站點(diǎn)聯(lián)系地址，是企業(yè)被識(shí)別和選擇的對(duì)象，因此，提高域名的知名度就是提高企業(yè)站點(diǎn)知名度，也就是提高企業(yè)被識(shí)別和選擇的概率，域名在互聯(lián)網(wǎng)上可以說是企業(yè)形象的化身，是在虛擬網(wǎng)上市場(chǎng)環(huán)境中商業(yè)活動(dòng)的標(biāo)識(shí)。所以在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)必須通過多種渠道來創(chuàng)建自己的域名品牌：

　　（1）多方位宣傳。域名是一個(gè)符號(hào)和標(biāo)識(shí)，企業(yè)在剛開始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)域名鮮為人知，這時(shí)企業(yè)應(yīng)善用傳統(tǒng)的平面與電子媒體，并舍得耗費(fèi)巨資大打品牌廣告，讓網(wǎng)址利用大小機(jī)會(huì)多方曝光。此外，通過建立相關(guān)鏈接擴(kuò)大知名度。

　　（2）通過產(chǎn)品本身的品質(zhì)和顧客的使用經(jīng)驗(yàn)來建立品牌。

　�。�3）利用公關(guān)造勢(shì)建立網(wǎng)上品牌，這對(duì)網(wǎng)站非常重要。

　　（4）遵守約定規(guī)則�；ヂ�(lián)網(wǎng)開始是非商用的，使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原則。商用后企業(yè)提供服務(wù)的收費(fèi)最好是免費(fèi)或者非常低廉，注意發(fā)布信息的道德規(guī)范，未經(jīng)允許不能隨意向顧客發(fā)布消息，因?yàn)檫@可能引起顧客反感。

　�。�5）持續(xù)不斷塑造網(wǎng)上品牌形象。一些新的網(wǎng)上企業(yè)可以迅速建立起品牌，但沒有一家公司能夠違背傳統(tǒng)營(yíng)銷的金科玉律：永垂不朽的品牌不是一天造成的。想要成為網(wǎng)上的可口可樂或是迪士尼，需要長(zhǎng)久不斷地努力與投資。在瞬息萬變的網(wǎng)上世界之中，只有掌握住這個(gè)不變的定律，才能建立起永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基石。

　　4.2價(jià)格策略——以消費(fèi)者能接受的較低成本定價(jià)

　　價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策而言是一個(gè)非常重要的因素，消費(fèi)者希望通過廣泛的挑選和比較購(gòu)買到質(zhì)量最好、服務(wù)最優(yōu)、價(jià)格最低的商品。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，由于信息不對(duì)稱，廠商往往對(duì)不同地區(qū)、不同層次的顧客采取不同的價(jià)格，或是利用顧客的消費(fèi)心理，采用各種心理定價(jià)策略以獲取最大利潤(rùn)。到了網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的開放性和主動(dòng)性為消費(fèi)者理性的價(jià)格選擇提供了可能，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性大大增強(qiáng)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)的定價(jià)在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷中是必須摒棄的。新型的價(jià)格應(yīng)是以顧客能接受的成本來定價(jià)，并依據(jù)該成本來組織生產(chǎn)和銷售。企業(yè)以顧客為中心定價(jià)，必須測(cè)定市場(chǎng)中顧客的需求以及對(duì)價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)，否則以顧客接受成本來定價(jià)只能是空中樓閣。

　　在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，價(jià)格策略一般有以下幾種：

　　4.2.1顧客主導(dǎo)定價(jià)。

　　所謂顧客主導(dǎo)定價(jià)，是指為滿足顧客的需求，顧客通過充分市場(chǎng)信息來選擇購(gòu)買或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)以最小代價(jià)(產(chǎn)品價(jià)格、購(gòu)買費(fèi)用等)獲得這些產(chǎn)品或服務(wù)。簡(jiǎn)單地說，就是顧客的價(jià)值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。

　　顧客主導(dǎo)定價(jià)的策略主要有：顧客定制生產(chǎn)定價(jià)和拍賣市場(chǎng)定價(jià)。這兩種主要定價(jià)策略將在下面詳細(xì)分析。根據(jù)調(diào)查分析；由顧客主導(dǎo)定價(jià)的產(chǎn)品并不比企業(yè)主導(dǎo)定價(jià)獲取利潤(rùn)低。根據(jù)國(guó)外拍賣網(wǎng)站eBay．com的分析統(tǒng)計(jì)，在網(wǎng)上拍賣定價(jià)產(chǎn)品，只有20％的產(chǎn)品拍賣價(jià)格低于賣者的預(yù)期價(jià)格，50％的產(chǎn)品拍賣價(jià)格略高于賣者的預(yù)期價(jià)格，剩下30％的產(chǎn)品拍賣價(jià)格與賣者預(yù)期價(jià)格相吻合，在所有拍賣成交產(chǎn)品中有95％的產(chǎn)品成交價(jià)格賣主比較滿意。因此，顧客主導(dǎo)定價(jià)是一種雙贏的發(fā)展策略，既能更好地滿足顧客的需求，同時(shí)企業(yè)的收益又不受到影響，而且可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)了解得更充分，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品研制開發(fā)可以更加符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

　　企業(yè)在以顧客為主導(dǎo)定價(jià)時(shí)還可以考慮以下一些方面：

　�。�1）實(shí)行網(wǎng)上會(huì)員制，鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)，以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。

　�。�2）開發(fā)智慧型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng)，與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格；

　　運(yùn)用該系統(tǒng)可以考慮顧客的信用、購(gòu)買數(shù)量、產(chǎn)品供需情形、后續(xù)購(gòu)買機(jī)會(huì)等，協(xié)商出雙方滿意的價(jià)格。

　　（3）開發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，可以依季節(jié)變動(dòng)、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)、促銷活動(dòng)等，自動(dòng)調(diào)整價(jià)格。

　　4.2.2低價(jià)位定價(jià)

　　網(wǎng)上產(chǎn)品定價(jià)較傳統(tǒng)定價(jià)要低還有著成本費(fèi)用降低的基礎(chǔ)，前面已經(jīng)分析了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可以從諸多方面來幫助企業(yè)降低成本費(fèi)用，從而使企業(yè)有更大的降價(jià)空間來滿足。顧客的需求。因此，如果在`網(wǎng)上產(chǎn)品的定價(jià)過高或者降價(jià)空間有限，在現(xiàn)階段最好不要在個(gè)體消費(fèi)者市場(chǎng)上銷售。

　　4.3渠道策略——以方便顧客購(gòu)買為主

　　隨著生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者外出購(gòu)物的時(shí)間越來越少，迫切要求快捷方便的購(gòu)物方式和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以大大提高購(gòu)物效率。通過網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者在家里就可獲得相關(guān)產(chǎn)品的信息，通過對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、性能等指標(biāo)的比較，就可以足不出戶地挑選自己所需要的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在渠道的選擇上有兩種：網(wǎng)絡(luò)直銷和網(wǎng)絡(luò)間接銷售。

　　4.3.1網(wǎng)絡(luò)直銷

　　網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)銷售渠道直接銷售產(chǎn)品。目前通常的做法有兩種：一種做法是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請(qǐng)域名，制作主頁和銷售網(wǎng)頁，有網(wǎng)絡(luò)管理人員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)。另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷的好處是企業(yè)與消費(fèi)者直接見面，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費(fèi)者的需求、意見或建議，并根據(jù)這些及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略。

　　4.3.2網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷

　　為了克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。所謂網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷就是指汽車企業(yè)通過一些網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)商品的網(wǎng)上銷售。這些中介機(jī)構(gòu)一般擁有網(wǎng)上商品交易中心或所謂的網(wǎng)上商城，目前這種網(wǎng)上商城主要有兩種類型：第一種是電子零售型(e-Tailers)；這種網(wǎng)上商店直接在網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站，網(wǎng)站中提供一類或幾類產(chǎn)品的信息供選擇購(gòu)買；第二種是電子拍賣型(e—Auction)，這種網(wǎng)上商店提供商品信息，但不確定商品的價(jià)格，商品價(jià)格通過拍賣形式由會(huì)員在網(wǎng)上相互叫價(jià)確定，價(jià)高者就可以購(gòu)買該商品。

　　不管是網(wǎng)絡(luò)直銷還是網(wǎng)絡(luò)間接銷售，都要涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)由三大系統(tǒng)組成：訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、配送系統(tǒng)。

　　4.4促銷策略——重視與顧客溝通和聯(lián)系

　　互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷是一對(duì)一和交互式的，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)與用戶提供了一個(gè)全新的溝通渠道，顧客可以參與到公司的營(yíng)銷活動(dòng)中來，因此互聯(lián)網(wǎng)更能加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)系，更能了解顧客的需求，更易引起顧客的認(rèn)同。如何通過加強(qiáng)與顧客的溝通和交流爭(zhēng)取顧客，與顧客建立親密關(guān)系，從而開發(fā)出更多的顧客需求成為4C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最關(guān)鍵的營(yíng)銷議題。廠商往往利用網(wǎng)絡(luò)上的聊天功能，舉行顧客聯(lián)誼活動(dòng)，或建立虛擬的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會(huì)員制加強(qiáng)顧客與廠商的聯(lián)系與交流，將顧客融入企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過程，使所有網(wǎng)絡(luò)會(huì)員能互惠互利，共同發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)廣告也不會(huì)像傳統(tǒng)廣告那樣依靠出現(xiàn)的頻率和插在一些熱門節(jié)目中，單向地強(qiáng)迫顧客接受，而是將商品的特點(diǎn)、性能、規(guī)格等技術(shù)指標(biāo)和價(jià)格，包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等介紹給顧客，幫助顧客了解產(chǎn)品。另一方面根據(jù)顧客的留言，廠商可以及時(shí)了解反饋信息和消費(fèi)意見。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷注重的是與顧客建立起一種相互信任的關(guān)系，在交流產(chǎn)品信息的同時(shí)交流感情。隨著互動(dòng)的層次逐漸深入，廠商與顧客之間的雙向溝通也更加密切，為進(jìn)一步營(yíng)銷奠定了牢固的基礎(chǔ)。

　　4.4.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)推廣

　　從具體的方法上來說主要有以下幾種：

　　（1）搜索引擎注冊(cè)。

　�。�2）網(wǎng)站鏈接。

　�。�3）電子郵件

　　（4）特別方式。主要有免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，有獎(jiǎng)問答，有獎(jiǎng)訪問，提供網(wǎng)民感興趣的小獎(jiǎng)品，對(duì)提高企業(yè)網(wǎng)站訪問量會(huì)有不小幫助。

　�。�5）傳統(tǒng)廣告媒體手段。

　　4.4.2網(wǎng)上公共關(guān)系

　　公共關(guān)系是一種重要的促銷工具，它通過與企業(yè)利益相關(guān)者，包括供應(yīng)商、顧客、雇員、股東、社會(huì)團(tuán)體等，建立良好的合作關(guān)系，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)造良好的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)象的不確定性和廣泛性使企業(yè)的公眾形象的建立與毀壞都很容易，企業(yè)對(duì)此要小心謹(jǐn)慎，耐心地處理每一個(gè)顧客的要求，并善于利用網(wǎng)絡(luò)論壇、郵件、清單、新聞組等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)聚集的場(chǎng)所樹立形象、提供信息，發(fā)展企業(yè)和其潛在顧客的公共關(guān)系。

　　網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系與傳統(tǒng)公共關(guān)系功能類似，只不過是借助互聯(lián)網(wǎng)作為媒體和溝通渠道。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)一個(gè)重要功能就是為企業(yè)與企業(yè)相關(guān)者建立溝通渠道。在前面分析網(wǎng)站建設(shè)的主要功能和設(shè)計(jì)架構(gòu)時(shí)，其中的一個(gè)重要因素是網(wǎng)站是否具有交互功能。通過網(wǎng)站的交互功能，企業(yè)可以與目標(biāo)顧客直接進(jìn)行溝通，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和顧客提出的還沒有滿足的需求，保持與顧客的緊密關(guān)系，維系顧客的忠誠(chéng)度。同時(shí)，企業(yè)通過網(wǎng)站對(duì)企業(yè)自身以及產(chǎn)品、服務(wù)的介紹，讓對(duì)企業(yè)感興趣的群體可以充分認(rèn)識(shí)和了解企業(yè)，提高企業(yè)在公眾中的透明度。

　　在網(wǎng)絡(luò)上開展公共關(guān)系有多種形式，主要有以下幾個(gè)方面：

　�。�1）站點(diǎn)宣傳

　�。�2）網(wǎng)上新聞發(fā)布

　�。�3）欄目贊助

　　(4)參加或主持網(wǎng)上會(huì)議

　　4.4.3網(wǎng)絡(luò)廣告

　　網(wǎng)絡(luò)廣告一般是指在Internet上發(fā)布、傳播的廣告。它是Internet問世以來廣告業(yè)務(wù)在計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的新的拓展，也是Internet作為網(wǎng)絡(luò)媒體最先被開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。網(wǎng)絡(luò)廣告以其價(jià)格便宜、統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確、互動(dòng)交流、跨越時(shí)空、圖形生動(dòng)等特點(diǎn)，正以迅雷不及掩耳之勢(shì)，滲透到現(xiàn)代生活的各個(gè)方面，展示出魅力無窮的網(wǎng)上商機(jī)。從形式上來講，網(wǎng)絡(luò)廣告主要有以下這些：

　　(1)旗幟廣告

　　(2)電子郵件廣告

　　(3)電子雜志廣告

　　(4)公告欄廣告

　　(5)新聞組廣告

　　5、結(jié)語

　　經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，也將把中國(guó)經(jīng)濟(jì)納入世界經(jīng)濟(jì)之中。中國(guó)汽車市場(chǎng)也必將成為世界汽車市場(chǎng)的一部分。中國(guó)打造完善的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系和結(jié)構(gòu)合理的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)，是保駕中國(guó)汽車工業(yè)穩(wěn)健發(fā)展和融入國(guó)際汽車市場(chǎng)與國(guó)際接軌的需要。

　　本文通過對(duì)營(yíng)銷大師們理念的分析和自己對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理解，在分析國(guó)內(nèi)外大營(yíng)銷環(huán)境的前提下，充分對(duì)比汽車行業(yè)在傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)兩種營(yíng)銷環(huán)境中的優(yōu)缺點(diǎn)，深入挖掘汽車行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)下的優(yōu)勢(shì)（及時(shí)溝通、便捷服務(wù)等）和可行性。通過以上，然后重點(diǎn)提出了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下汽車企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略（產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略），并做了詳細(xì)講述。

營(yíng)銷分析報(bào)告14

　　一、百佳超市的服務(wù)定價(jià)的方法和策略分析

　　（一）定價(jià)方法與策略

　　定價(jià)方法主要有兩種：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法和低價(jià)策略。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是指將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本企業(yè)的實(shí)力對(duì)比和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)作為定價(jià)的主要依據(jù)，以在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存和發(fā)展為目標(biāo)的定價(jià)方法。這種定價(jià)方法適用于服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)。服務(wù)供應(yīng)商所提供的服務(wù)基本是一致的、標(biāo)準(zhǔn)化的，顧客也可以了解各個(gè)服務(wù)供應(yīng)商之間的價(jià)格差異，并會(huì)對(duì)差異作出反應(yīng)。百佳所提供的服務(wù)是商品，而商品在各家超市鋪貨廣泛，消費(fèi)者認(rèn)為各家超市提供的商品是差不多的，不論選擇哪家超市都不會(huì)有什么損失，并且顧客可以輕易了解各家超市同一商品的售價(jià)，那么消費(fèi)者就更傾向于選擇售價(jià)低的超市。所以百佳采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。

　　百佳的價(jià)格核查員在每天早晚都會(huì)給賣場(chǎng)的商品做價(jià)格檢查，通過pta機(jī)輸入商品的信息，把商品信息傳輸?shù)桨偌炎约旱南到y(tǒng)里，有新的價(jià)格信息的商品會(huì)自動(dòng)篩選出來，此時(shí)價(jià)格核查員便會(huì)將新的商品價(jià)格打印出來替換舊的價(jià)格，已達(dá)到商品價(jià)格及時(shí)更新的效果。而舊的價(jià)格牌將會(huì)被收集裝訂起來統(tǒng)一放好。

　　對(duì)于服務(wù)行業(yè)來說，使用低價(jià)策略必須滿足一定的條件：首先，該服務(wù)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，服務(wù)企業(yè)之間很難通過差異化手段向顧客提供額外價(jià)值；其次，該服務(wù)需求彈性大，消費(fèi)者的價(jià)格敏感性較高。超市行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，且價(jià)格敏感性較高，當(dāng)某種產(chǎn)品在不同的超市有不同的售價(jià)時(shí)會(huì)顯著影響到消費(fèi)者的購(gòu)買需求。所以百佳采用低價(jià)策略。

　　但百佳的低價(jià)策略不是盲目的，而是依據(jù)超市的銷售規(guī)律來制定的，一般在周一到周四這些工作日大部分商品都會(huì)降價(jià)或打折銷售，但在周五就會(huì)給某些降價(jià)商品調(diào)回正常的銷售價(jià)格以迎接周末的銷售高峰。

　　（二）百佳的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略的實(shí)施

　　在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)過程中，百佳的價(jià)格策略主要是運(yùn)用降價(jià)策略。一般情況下，百佳會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（例如好又多）降價(jià)之前就做出反應(yīng)，他們通常會(huì)考慮并弄清楚以下幾個(gè)問題：

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)的目的是什么？是為了侵占市場(chǎng)還是經(jīng)營(yíng)能力過剩？是因?yàn)槌杀鞠陆颠�是想領(lǐng)導(dǎo)全行業(yè)價(jià)格變動(dòng)？對(duì)手目前可能有多大的贏利空間？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)屬于暫時(shí)性還是長(zhǎng)久性的？如果對(duì)對(duì)手降價(jià)置之不理，將對(duì)自身的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)發(fā)生何種影響？其他零售企業(yè)又會(huì)如何？根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，百佳連鎖店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的應(yīng)對(duì)策略一般會(huì)采取跟進(jìn)，以更大幅度降低價(jià)格。

　　（三）百佳低價(jià)策略的實(shí)施

　　百佳的經(jīng)營(yíng)宗旨是“百佳令你日日稱心”，它指的是“不僅一種或若干種低價(jià)商品低價(jià)銷售，而是所有商品都是以最低價(jià)銷售；不僅是在一時(shí)或一段時(shí)間低價(jià)銷售而是常年都以最低價(jià)格銷售；不僅是在一地或一些地區(qū)低價(jià)銷售，而是所有地區(qū)都以最低價(jià)格銷售”。因?yàn)樵诎偌训�，各部門每周都要做兩三次市場(chǎng)調(diào)查，隨時(shí)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、促銷、陳列等情況，及時(shí)采取對(duì)策。如果需要，一般第二天就會(huì)做出變價(jià)。在百佳，做市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)往往降價(jià)容易提價(jià)難。只要降價(jià)比例不大，一般部門經(jīng)理批準(zhǔn)即可，提價(jià)可一定要審之慎之。

　　而百佳是在所有折扣連鎖店中將低價(jià)戰(zhàn)略貫徹得最徹底的一家公司，它想盡一起辦法來降低成本，力求使百佳商品比其他商店的商品更便宜。為了做到這一點(diǎn)，一方面百佳的業(yè)務(wù)人員“苛刻地挑選供應(yīng)商，頑強(qiáng)地討價(jià)還價(jià)”，以盡可能低的價(jià)位從廠家采購(gòu)商品，另一方面，百佳實(shí)行高度節(jié)約化經(jīng)營(yíng)，處處精打細(xì)算，降低成本和各項(xiàng)費(fèi)用支出。這一指導(dǎo)思想使得百佳成為成本控制專家，將成本降至最低，真正做到了“至抵價(jià)”。

　　在實(shí)行“至抵價(jià)”策略的同時(shí)，百佳還實(shí)行讓利銷售，讓利銷售包括折價(jià)銷售、會(huì)員制銷售，積分兌換商品。對(duì)全部商品折價(jià)銷售，主要適用于百佳連鎖店的新開張、周年店慶以及一些重大的節(jié)慶日的促銷；對(duì)某部類的商品優(yōu)惠售賣，主要適用于各種節(jié)日和季節(jié)性消費(fèi)展開的促銷活動(dòng)。折價(jià)銷售盡管表面上看起來無非也就是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利仍有很大的差異。周期性的或不定期的減價(jià)活動(dòng)，往往是為了通過一次性的“甩賣”，達(dá)到商家在特定時(shí)期特定的情況下的某一特定的促銷目的。比如，清倉換季，宣傳新產(chǎn)品等等。而折價(jià)，是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定的讓利，即盡量壓低價(jià)格來保證銷售量，從而保證利潤(rùn)總量，同時(shí)保證客源。所以，百佳的折價(jià)銷售是一種特定的銷售方式，是一種長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的銷售策略。

　　百佳的會(huì)員制銷售對(duì)百佳至抵價(jià)形象塑造起著非常重要的作用。這或許沒有給百佳帶來多大的利潤(rùn)，但卻把一批忠實(shí)的顧客緊緊地吸引在自己的身邊，縮小了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體，這無疑是一種高明的戰(zhàn)略。

　　（四）定價(jià)中要注意的問題

　　定價(jià)不能只考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)，而忽略自己的成本和市場(chǎng)的需求。要根據(jù)自己成本控制水平，采取適度的低價(jià)策略。作為消費(fèi)者的我們，低價(jià)當(dāng)然歡迎，但是要保證質(zhì)量不變的前提。百佳在與外部溝通時(shí)要讓消費(fèi)者知道這種低價(jià)不是廉價(jià)，也不是服務(wù)低劣，而是保持商品價(jià)值和服務(wù)質(zhì)量的平價(jià)銷售。要讓消費(fèi)者知道這種平價(jià)主要是依靠成本控制，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的。這樣消費(fèi)者對(duì)于百佳商品的質(zhì)量放心了，那么自然買著安心用著放心了。

　　有了對(duì)外的低價(jià)宣傳，就要長(zhǎng)期落實(shí)低價(jià)原則。在服務(wù)交付過程中要盡量縮小與外部溝通之間的差距，要讓消費(fèi)者感知到百佳的低價(jià)，這樣更有利于拉近顧客期望與感知的差距。

　　二、百佳的服務(wù)溝通與服務(wù)展示

　　（一）廣告?zhèn)鞑?/strong>

　　廣告是每個(gè)商家、廠家常用的銷售手段。不過百佳卻顯得有些尷尬。因?yàn)榘偌押苌僮鰪V告，既使做廣告它的投入也不會(huì)太多，從廣告中節(jié)省了大量的費(fèi)用，這或許也是百佳的特殊之處吧。

　　對(duì)百佳來說，做廣告就要做直接有效的廣告。因此，在早期發(fā)展中廣告是少之又少，有的也只是通過電視和報(bào)紙的廣告來提醒顧客，百佳的價(jià)格一向是采取最低價(jià)位的策略，而且將始終如此�；蛘呤且恍┲苯拥穆暶鳎喊偌芽偸且宰畹偷膬r(jià)格供應(yīng)給你最好的、你最信賴的品牌——一如既往。這樣簡(jiǎn)單直接的廣告總能留給顧客很深刻的印象，同時(shí)吸引了大批的客源。在每一家新店開張時(shí)，百佳會(huì)大做廣告，在熱潮過后，就立即大幅度削減廣告量。或者把廣告的重心放在形象宣傳上。

　　百佳在貫徹低價(jià)原則的同時(shí)一直都在注重自己的“廣告”商品。百佳所指的“廣告”商品也就是指每個(gè)商店的主打商品，也叫做形象商品。在各自不同的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的商店里，會(huì)挑選出不同有代表性的主導(dǎo)商品。廣告是主要的策略，是與未來和潛在的消費(fèi)者的溝通方式之一，因此不可能是全不采用，只是在規(guī)模、程度上不同罷了。

　　（二）有形展示

　　店外方面，超市位置的選擇，坐落于主要的交通干線旁，面對(duì)最大的人流方向以提高可見性。如果可能的話，臨街但又稍后退一些的店面是更好的，顧客在街上可以看清公司的標(biāo)志，同時(shí)又有較廣的視野。百佳的招牌足夠大，幾乎占據(jù)整個(gè)墻面，有助于識(shí)別企業(yè)和吸引注意力。超市入口、停車場(chǎng)入口標(biāo)志也是足夠大和醒目，夜晚的燈光明亮清晰可辨。

　　百佳運(yùn)用最多的宣傳手段就是店內(nèi)展示，通過店內(nèi)展示，把“至抵”的信息每時(shí)每處傳遞給顧客。在百佳購(gòu)物廣場(chǎng)，所有的價(jià)格牌都是一種廣告宣傳媒介，廣告語是：“百佳令你日日稱心”、“至抵價(jià)”、“省錢精明眼”。連百佳給顧客開出的電腦收款小票也醒目地標(biāo)注著：“百佳始終為您節(jié)省錢！”店內(nèi)有多少個(gè)價(jià)格牌，就有多少個(gè)廣告宣傳牌，這種鋪天蓋地的宣傳聲勢(shì)，使顧客進(jìn)店就感覺到百佳是為他們省錢的商店。

　　走進(jìn)任何一間百佳店，店員立刻就會(huì)出現(xiàn)在你面前，笑臉相迎。顧客在這里購(gòu)買的任何商品如果覺得不滿意，可以在一個(gè)月內(nèi)退還商店，并獲得全部貨款。

　　（三）促銷

　　促銷策略就是在商品策略、價(jià)格策略的基礎(chǔ)上提高其銷售量的重要手段。百佳經(jīng)常在商店開展種類豐富且形式多樣的促銷活動(dòng)，如季節(jié)商品酬賓、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、店內(nèi)特色娛樂、特色商品展覽和推介等，吸引廣大的顧客。

　　百佳將促銷商品劃分為敏感性、一般消費(fèi)性、沖動(dòng)性購(gòu)買三類商品，針對(duì)這三類不同的商品采取不同的促銷方式。敏感性商品是消費(fèi)者所需的日常消費(fèi)品，顧客對(duì)商品價(jià)格比較敏感，百佳的這類商品價(jià)格一般比原價(jià)低10%～30%，而對(duì)于一般消費(fèi)性商品不做促銷，沖動(dòng)性購(gòu)買商品主要根據(jù)不同商品加以選擇。譬如：在“六一”兒童節(jié)，主要對(duì)兒童使用的禮品、服裝等相應(yīng)的商品進(jìn)行促銷。在婦女節(jié)時(shí)就會(huì)針對(duì)婦女進(jìn)行促銷。

　　有時(shí)百佳為達(dá)成某種促銷目的，會(huì)對(duì)顧客非常熟悉的一些商品采取暫時(shí)性大幅度的降價(jià)活動(dòng)，甚至不惜把價(jià)格降至成本價(jià)之下，這被稱為促銷商品定價(jià)法。其目的是追求商場(chǎng)的整體利益，雖然作為誘餌的降價(jià)商品會(huì)給商店帶來利益損失，但這些商品招來了許多顧客光臨，顧客除了購(gòu)買降價(jià)品外，還會(huì)順便購(gòu)買一些其他商品。由此帶來百佳連鎖店中總體銷售額的上升，商場(chǎng)減價(jià)損失的利潤(rùn)也可以從增加的銷售額中得到補(bǔ)償。

　　同時(shí)百佳超級(jí)市場(chǎng)在價(jià)格方面也下了不少功夫。如該店內(nèi)商品價(jià)格每每滲入6、8、9等所謂“神奇數(shù)字”，使消費(fèi)者一方面產(chǎn)生吉利的感覺，另一方面對(duì)價(jià)格產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，如某種商品定價(jià)為29元，使顧客認(rèn)為只是20多元而非30元，無形中刺激了消費(fèi)者購(gòu)買便宜貨的欲望。同時(shí)，商店還經(jīng)常推出特惠包裝、散裝貨品、奉送贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)等措施，盡管這些都是常用的陳年招式，但效果依然良好，為消費(fèi)者所接受。

　　促銷商品定價(jià)法主要有以下幾種方法：標(biāo)志商品滾動(dòng)定價(jià)法、特殊事件定價(jià)法、數(shù)量折扣定價(jià)法。

　　所謂滾動(dòng)定價(jià)法就是從眾多的商品中挑出一定數(shù)量的商品作為促銷商品，這些商品分為幾批滾動(dòng)促銷，在促銷期間購(gòu)買者可享受特別價(jià)優(yōu)惠。采用滾動(dòng)定價(jià)法既可以使顧客對(duì)百佳的促銷商品較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持新鮮感，又可能減少促銷商品的數(shù)量，降低促銷低價(jià)銷售造成的利潤(rùn)損失。

　　所謂特殊事件定價(jià)法是指在公眾性的節(jié)日或其他特殊性的日子里進(jìn)行商品促銷的定價(jià)法。采用特殊事件定價(jià)法需要注意兩個(gè)問題：一是要選擇適當(dāng)?shù)拇黉N商品。促銷品的選擇恰當(dāng)與否，會(huì)直接影響到事件定價(jià)法的效果。百佳一般選擇與節(jié)日密切相關(guān)的商品，如兒童節(jié)選擇兒童用品，情人節(jié)選擇情侶用品等。二是要選擇適當(dāng)?shù)奶貎r(jià)時(shí)間。百佳一般選在節(jié)日前夕及節(jié)日期間，持續(xù)時(shí)間不宜太長(zhǎng)，這樣才能給顧客造成一種時(shí)間有限、過期不候的緊迫感，有利于顧客迅速做出購(gòu)買決策。

　　所謂數(shù)量折扣法又稱為批量折扣，是指對(duì)購(gòu)買量大的顧客，給予一定的價(jià)格折扣，以資鼓勵(lì)。它是倉儲(chǔ)式零售店吸引顧客的一個(gè)重要手段。指的是對(duì)一次購(gòu)買量達(dá)到規(guī)定金額標(biāo)準(zhǔn)而給予的價(jià)格優(yōu)惠，其目的是鼓勵(lì)顧客增加每次來商場(chǎng)的購(gòu)物量，便于商場(chǎng)組織大批量銷售。

　　（四）實(shí)體環(huán)境

　　在超市營(yíng)造良好環(huán)境方面，百佳也下不少功夫。首先是輕柔的音樂伴隨著顧客購(gòu)物全過程，醒目的特價(jià)標(biāo)簽吸引著顧客的購(gòu)物腳步，干凈衛(wèi)生的環(huán)境使顧客時(shí)刻有舒心的感受。尤其在節(jié)假日期間，會(huì)用大紅燈籠在超市內(nèi)部滿布，配以相應(yīng)節(jié)日的畫面圖片時(shí)刻映入你的眼簾。喜慶的音樂、專門布置的節(jié)日購(gòu)物通道讓顧客享受購(gòu)物的方便與快捷的同時(shí)也感受到了節(jié)日的溫暖與喜慶。存車處、特惠商品公布區(qū)、特惠商品單頁發(fā)放區(qū)每個(gè)都必可少。節(jié)日時(shí)，節(jié)日祝福語懸掛在超市的入口處，大紅的燈籠在它的下面在照耀著顧客的到來。

　　其次是商品的擺放。商品有著酒飲區(qū)、日化區(qū)、食品區(qū)、糧油區(qū)、電器區(qū)等等，在每一個(gè)分區(qū)里面都有各類商品的區(qū)別。不論從顏色，還是從種類都在每一個(gè)貨架上是考究擺放。讓消費(fèi)者盡情的挑選。店內(nèi)銷售較好的商品一般擺放在顧客伸手可觸的地方，總會(huì)保持貨物的充足。如果你找不到什么東西，超市里面的任何一個(gè)工作人員都會(huì)給你最大的幫助。

　　當(dāng)然百佳超市也有自己獨(dú)特的賣場(chǎng)規(guī)劃原則。下面幾點(diǎn)都是百佳在商品陳列方面的一些具體的方法：其一就是統(tǒng)一給每種商品放置價(jià)格牌，且價(jià)格牌統(tǒng)一放置在貨物的最左下角。貨架上的標(biāo)價(jià)有助于顧客選購(gòu)商品，加快他們的購(gòu)買速度。同時(shí)，也有助于營(yíng)業(yè)員快速補(bǔ)貨。其二就是給銷量好的商品放在理想的高度，方便顧客挑選。貨架中商品陳列高度非常重要，它決定著商品的銷售額的大小。其三就是堆放式陳列比其他形式更具效果，它可以激發(fā)顧客的好奇心，誘使他們自己動(dòng)手“去翻”、“去找”。而且在堆放陳列式的商品的擺放角度、高度、整齊性都做了嚴(yán)格的要求，一絲不茍。

　　這次超市的工作，我多了一份體驗(yàn)和收獲了一份經(jīng)驗(yàn)心得。例如所有商品標(biāo)簽必須要有規(guī)格，產(chǎn)地，價(jià)格且標(biāo)簽必須和商品位置對(duì)應(yīng)，以免誤導(dǎo)顧客或給顧客購(gòu)物帶來不便。商品陳列面要求排面整齊，所有商品按種類分類擺放發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題的商品，破損商品，過期商品及時(shí)下柜，并上報(bào)上級(jí)進(jìn)行調(diào)整，在同種類商品陳列面或堆頭處發(fā)現(xiàn)其它種類商品散貨時(shí)，及時(shí)將該商品返回其陳列區(qū)域處。及時(shí)補(bǔ)充貨品，保證不存在長(zhǎng)時(shí)間缺貨。

　　合理的庫存是供貨正常的保障。要每天分析商品以下狀態(tài)：暢銷品、滯銷品、即將缺貨商品、高庫存商品、過期商品，并根據(jù)分析制訂相應(yīng)的庫存處理或補(bǔ)單建議，要制訂安全庫存標(biāo)準(zhǔn)。庫存管理做不好，銷售業(yè)績(jī)是沒有基礎(chǔ)保障的。能不能使自己的超市盈利，很大因素在于庫存管理。很多人做到最后，錢沒賺到，則只有一堆庫存，就是沒有做好庫存管理的原因。

營(yíng)銷分析報(bào)告15