不良資產(chǎn)盡職調(diào)查報(bào)告

　　在我們平凡的日常里，需要使用報(bào)告的情況越來越多，多數(shù)報(bào)告都是在事情做完或發(fā)生后撰寫的。一聽到寫報(bào)告馬上頭昏腦漲？以下是小編為大家整理的不良資產(chǎn)盡職調(diào)查報(bào)告，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　不良資產(chǎn)盡職調(diào)查報(bào)告 1

　　在金融機(jī)構(gòu)的不良資產(chǎn)包處置、收購之前，客戶一般要委托律師機(jī)構(gòu)進(jìn)行盡職調(diào)查，以確保處置、收購的決策的正確性。盡職調(diào)查主要包括前期準(zhǔn)備階段、檔案調(diào)查階段、出具法律意見書階段、交付工作成果及收尾工作階段。因此，不良資產(chǎn)投資成敗的核心要素之一便是盡調(diào)環(huán)節(jié)。本文從盡調(diào)方向，原則，方法上進(jìn)行了全面詳細(xì)的闡述，文末附有大量實(shí)用的查詢工具，希望可以給朋友們帶來幫助。

　　盡職調(diào)查的目的

　　金融不良資產(chǎn)是指銀行持有的次級(jí)、可疑及損失類貸款，金融資產(chǎn)管理公司收購或接管的金融不良債權(quán)，以及其他非銀行金融機(jī)構(gòu)持有的不良債權(quán)。

　　律師機(jī)構(gòu)在處置、收購不良資產(chǎn)盡職調(diào)查中的主要任務(wù)，是充分利用其專業(yè)技能，通過公開途徑調(diào)查主債務(wù)人、擔(dān)保人的法律存續(xù)狀態(tài)，查閱、了解調(diào)查主債務(wù)人、擔(dān)保人的重大財(cái)產(chǎn)情況，查明各筆涉訴債權(quán)的所處訴訟階段、執(zhí)行情況及其它處債權(quán)實(shí)現(xiàn)相關(guān)的信息，通過審查各筆債權(quán)的案卷材料，對每筆貸款債權(quán)及其附隨的各類擔(dān)保債權(quán)的合法性、有效性及法律瑕疵進(jìn)行專業(yè)法律認(rèn)定，并判斷各債務(wù)人的償債能力、債權(quán)實(shí)現(xiàn)的可能性及可實(shí)現(xiàn)程度，為客戶合理確定債權(quán)價(jià)值提供與償債相關(guān)的檔案材料和法律依據(jù)。

　　不良資產(chǎn)盡調(diào)方向歸為以下兩個(gè)大類：

　　第一，盡調(diào)承債資產(chǎn)。根據(jù)盤活標(biāo)準(zhǔn)，不論第一層面的借款人、擔(dān)保人（一級(jí)承債主體），還是第二層面的新承債主體（二級(jí)承債主體），都必須有承債資產(chǎn)，因此我們把如何盡調(diào)資產(chǎn)劃為一個(gè)大的盡調(diào)方向；

　　第二，盡調(diào)新的承債主體。在一級(jí)承債主體無承債能力的情形下，我們就需要尋找新的承債主體，那么此時(shí)盡調(diào)新承債主體承債的證據(jù)和法律依據(jù)就是主要盡調(diào)方向。其中違法犯罪屬于盡調(diào)二級(jí)承債主體比較特殊的情形。

　　一般盡調(diào)方向資產(chǎn)類型多種多樣，下面我們列舉一些實(shí)務(wù)工作中較為常見又有規(guī)可循的資產(chǎn)的盡調(diào)方向：

　　1.存款

　　盡調(diào)方向

　�。�1）在以往同債務(wù)人交易票據(jù)中查找債務(wù)人銀行賬號(hào)。包括債務(wù)人提供的支票、本票、匯票等票據(jù)及合同、收據(jù)、公司宣傳材料、名片等，都可能發(fā)現(xiàn)其銀行賬號(hào)；

　　（2）申請法院向人民銀行賬戶管理中心查詢。該中心擁有全部企業(yè)在銀行的開戶信息；

　　（3）申請法院向與債務(wù)人發(fā)生聯(lián)系的工商、稅務(wù)、海關(guān)等行政部門查詢；

　　（4）申請法院向?yàn)閭鶆?wù)人提供會(huì)計(jì)、審計(jì)、評估服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)查詢。從其工作底稿中，很容易發(fā)現(xiàn)債務(wù)人銀行賬號(hào)；

　�。�5）向與債務(wù)人有業(yè)務(wù)關(guān)系或經(jīng)濟(jì)往來的其他人查詢。包括供水、供電公司等，供貨商，及為其發(fā)布廣告的廣告公司等，通常與債務(wù)人用支票等票據(jù)結(jié)算相關(guān)費(fèi)用和款項(xiàng)，故此可以發(fā)現(xiàn)其銀行賬號(hào)。金融圈的干貨文章、模塊知識(shí)、實(shí)務(wù)課程助您成為金融界的實(shí)力派！歡迎關(guān)注金融干貨！

　　處置思路

　　申請法院凍結(jié)賬戶，劃扣資金。

　　2.房產(chǎn)

　　盡調(diào)方向

　�。�1）房產(chǎn)登記及檔案管理部門查詢承債主體房產(chǎn)登記情況；

　�。�2）通過涉訴查詢承債主體與第三人有無房產(chǎn)糾紛，已經(jīng)法院生效判決或者強(qiáng)制執(zhí)行取得的第三人房屋所有權(quán)，尚未辦理過戶登記；

　�。�3）通過工商查詢住所經(jīng)、營場所證明顯示土地、廠房為企業(yè)自有；

　�。�4）通過政府文件查詢，發(fā)現(xiàn)對承債主體房屋確權(quán)的文件；

　　（5）通過現(xiàn)場查看、訪談，了解自有自用/對外租賃的房屋信息

　　處置思路

　�。�1）申請法院進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保全、強(qiáng)制執(zhí)行；

　�。�2）債務(wù)人房產(chǎn)對外租賃的，申請法院協(xié)執(zhí)租金。

　�。�3）對房產(chǎn)采取固定措施（財(cái)產(chǎn)保全）后，可與債務(wù)人談判和解、推介轉(zhuǎn)讓。

　　3.土地

　　盡調(diào)方向

　　（1）土地登記及檔案管理部門（國土資源局、行政審批服務(wù)大廳國土局窗口）查詢承債主體土地登記情況；

　　（2）通過涉訴查詢承債主體與第三人有無土地糾紛，已經(jīng)法院生效判決或者強(qiáng)制執(zhí)行取得的第三人土地使用權(quán)，尚未辦理過戶登記；

　�。�3）通過工商查詢住所經(jīng)、營場所證明顯示土地、廠房為企業(yè)自有；

　�。�4）通過政府文件查詢，發(fā)現(xiàn)土地批復(fù)文件；

　�。�5）通過現(xiàn)場查看、訪談，了解自有自用/對外租賃的土地信息。

　　處置思路

　�。�1）申請法院進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保全、強(qiáng)制執(zhí)行；

　�。�2）債務(wù)人土地對外租賃的，申請法院協(xié)執(zhí)租金。

　�。�3）對房產(chǎn)采取固定措施（財(cái)產(chǎn)保全）后，可與債務(wù)人談判和解、推介轉(zhuǎn)讓。

　　4.對外投資股權(quán)

　　盡調(diào)方向

　�。�1）工商行政管理部門查詢承債主體作為股東的對外投資和其他投資權(quán)益；

　�。�2）企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)、企查查、水滴信用等查詢到承債主體對外投資；

　　特殊要件

　　對外投資股權(quán)企業(yè)存續(xù)狀態(tài)

　　處置思路

　�。�1）申請法院凍結(jié)被執(zhí)行人名下股權(quán)、其他投資權(quán)益，推進(jìn)評估、拍賣程序；

　　（2）被執(zhí)行人預(yù)期從有關(guān)企業(yè)中應(yīng)得的股息或者紅利等利益，可以申請法院采取凍結(jié)措施，禁止到期后被執(zhí)行人提取和有關(guān)企業(yè)向被執(zhí)行人支付。到期后法院可以從有關(guān)企業(yè)中提取。

　　5.交通工具

　　盡調(diào)方向

　�。�1）權(quán)屬登記部門查詢承債主體機(jī)動(dòng)車、船舶、航空器等特定動(dòng)產(chǎn)；（機(jī)動(dòng)車去車管所、船舶去海事局、航空器去交通部民航局）

　　（2）涉訴涉及承債主體機(jī)動(dòng)車、船舶、航空器等權(quán)屬糾紛；

　�。�3）派出所可以查詢登記在個(gè)人名下機(jī)動(dòng)車。

　　處置思路

　　（1）采取財(cái)產(chǎn)保全措施，推進(jìn)法院強(qiáng)制執(zhí)行程序。

　�。�2）采取財(cái)產(chǎn)保全措施后，可與承債主體進(jìn)行談判和解、對外推介債權(quán)

　　6.設(shè)備

　　盡調(diào)方向

　�。�1）承債主體企業(yè)工商財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)負(fù)債表、審計(jì)報(bào)告、會(huì)計(jì)報(bào)表中顯示企業(yè)有動(dòng)產(chǎn)設(shè)備，價(jià)值較大；

　�。�2）結(jié)合現(xiàn)場、訪談企業(yè)職工等得知承債主體有在用、可用設(shè)備，價(jià)值較大。

　　處置思路

　�。�1）申請法院扣押、評估、拍賣、變賣承債主體企業(yè)設(shè)備；

　　（2）采取財(cái)產(chǎn)保全措施后，可與承債主體進(jìn)行談判和解或者對外推介債權(quán)。

　　7.存貨

　　盡調(diào)方向

　�。�1）承債主體企業(yè)工商財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)負(fù)債表、審計(jì)報(bào)告、會(huì)計(jì)報(bào)表中顯示企業(yè)有大量存貨，價(jià)值較大；

　　（2）結(jié)合現(xiàn)場、訪談企業(yè)職工等得知承債主體有大量未處理存貨，價(jià)值較大。

　　處置思路

　�。�1）申請法院扣押、評估、拍賣、變賣承債主體企業(yè)存貨；

　�。�2）采取財(cái)產(chǎn)保全措施后，可與承債主體進(jìn)行談判和解或者對外推介債權(quán)。

　　8.到期債權(quán)

　　盡調(diào)方向

　�。�1）承債主體資產(chǎn)負(fù)債表顯示有應(yīng)收賬款或者會(huì)計(jì)報(bào)表、審計(jì)報(bào)表里有應(yīng)收賬款明細(xì)的；

　�。�2）涉訴發(fā)現(xiàn)承債主體對外有到期債權(quán)經(jīng)法院生效判決確認(rèn)的；

　　處置思路

　　對于承債主體已經(jīng)生效法律文書確認(rèn)的到期債權(quán)，可以申請法院作出凍結(jié)債權(quán)的裁定，并通知該第三人向申請執(zhí)行人履行。法院可以書面通知承債主體在一定限期內(nèi)向有管轄權(quán)的法院申請執(zhí)行該生效法律文書。限期屆滿仍怠于申請執(zhí)行的，法院可以依法強(qiáng)制執(zhí)行該到期債權(quán)。承債主體已經(jīng)申請執(zhí)行的，執(zhí)行法院可以請求執(zhí)行該債權(quán)的人民法院協(xié)助扣留相應(yīng)的執(zhí)行款物。

　　9.知識(shí)產(chǎn)權(quán)

　　盡調(diào)方向

　　（1）承債主體的商標(biāo)在國家工商行政管理局商標(biāo)官網(wǎng)查詢；（輔助企查查、天眼查也能查到商標(biāo)）

　�。�2）承債主體的專利權(quán)在國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局官網(wǎng)專利檢索與查詢；（輔助企查查、天眼查也能查到專利）

　�。�3）承債主體的著作權(quán)、版權(quán)在中國版權(quán)保護(hù)中心官網(wǎng)查詢檢索；

　�。�4）涉訴顯示承債主體商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)等受到侵害，法院已下生效判決，判決第三人對承債主體進(jìn)行賠償。

　　特殊要件商標(biāo)、專利、著作權(quán)均未超過權(quán)利期限。

　　處置思路

　�。�1）申請法院對注冊商標(biāo)權(quán)進(jìn)行保全，法院應(yīng)當(dāng)向國家工商行政管理局商標(biāo)局（以下簡稱商標(biāo)局）發(fā)出協(xié)助執(zhí)行通知書，載明要求商標(biāo)局協(xié)助保全的注冊商標(biāo)的名稱、注冊人、注冊證號(hào)碼、保全期限以及協(xié)助執(zhí)行保全的內(nèi)容，包括禁止轉(zhuǎn)讓、注銷注冊商標(biāo)、變更注冊事項(xiàng)和辦理商標(biāo)權(quán)質(zhì)押登記等事項(xiàng)。

　　（2）法院在執(zhí)行注冊商標(biāo)專用權(quán)的過程中，對注冊商標(biāo)及相同或者類似商品上相同和近似的商標(biāo)一并進(jìn)行評估、拍賣、變賣等，并在采取執(zhí)行措施時(shí)，裁定將相同或近似注冊商標(biāo)一并予以執(zhí)行。

　�。�3）專利權(quán)作為無形財(cái)產(chǎn)，可以作為法院財(cái)產(chǎn)保全的對象。法院對專利權(quán)進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保全，應(yīng)當(dāng)向國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局送達(dá)協(xié)助執(zhí)行通知書，寫明要求協(xié)助執(zhí)行的事項(xiàng)，以及對專利權(quán)財(cái)產(chǎn)保全的期限，并附法院作出的裁定書。

　�。�4）對出質(zhì)的專利權(quán)也可以采取財(cái)產(chǎn)保全措施，但質(zhì)權(quán)人有優(yōu)先受償權(quán)。

　　（5）專利權(quán)人與被許可人已經(jīng)簽訂的獨(dú)占實(shí)施許可合同，則不影響專利權(quán)人的權(quán)利狀態(tài)，也可以采取財(cái)產(chǎn)保全。

　　（6）對于承債主體被第三人侵害商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)等，法院已發(fā)生效判決第三人賠償?shù)�，債�?quán)人在執(zhí)行程序中可依法申請法院截留賠償款。

　　10.尚未支取的`收入

　　盡調(diào)方向

　　知情人了解到承債主體在有關(guān)單位的收入尚未支取的（包括版權(quán)費(fèi)、工資收入、各類獎(jiǎng)金等）

　　處置思路

　　被執(zhí)行人（承債主體）在有關(guān)單位的收入尚未支取的，申請法院作出裁定書，向該單位發(fā)出協(xié)助執(zhí)行通知書，由其協(xié)助扣留或提取。

　　律師盡職調(diào)查應(yīng)遵守的五項(xiàng)原則

　　1、及時(shí)溝通、主動(dòng)回報(bào)原則。及時(shí)溝通包括律師與客戶，成員與主持律師間，律師與其它中介機(jī)構(gòu)，調(diào)查人員與檔案管理部門，及與其他人員之間的及時(shí)溝通，要及時(shí)將必要信息反饋給客戶和相關(guān)人員，有關(guān)情況的全面、及時(shí)告知，有些要采取書面形式，書面形式包括電子郵件方式�；貓�(bào)是指信息的反饋，主持律師、各成員要主動(dòng)的將有關(guān)信息告知向相關(guān)人員，自動(dòng)自發(fā)，而不是等他人想起問及才予以回答。

　　2、嚴(yán)格保密原則。對工作中有關(guān)客戶身份、客戶提供的材料和調(diào)查所得的檔案材料、信息，法律意見書等工作成果內(nèi)容等的保密性工作也是相當(dāng)重要。

　　3、團(tuán)隊(duì)合作原則。各成員一定要盡力完成自己的本職任務(wù)，并在需要時(shí)要與主持律師、其它成員相互提供協(xié)助，接受工作調(diào)整。

　　4、整體協(xié)調(diào)原則。盡職調(diào)查是一項(xiàng)工作量繁重的工作，主持律師一定要整體協(xié)調(diào)，抓住重點(diǎn)的同時(shí)，不可偏廢。整體包括客戶、律師事務(wù)所、主持律師、各成員、檔案管理部門、其它中介機(jī)構(gòu)等一系列可能接觸的各方面人員。

　　5、關(guān)注細(xì)節(jié)原則

　　律師調(diào)查的八種方法及內(nèi)容

　　檔案調(diào)查階段是律師盡職調(diào)查的主要的實(shí)質(zhì)工作階段之一，該階段調(diào)查的主要方法及內(nèi)容包括：

　　1、審閱客戶現(xiàn)有的貸款檔案資料，并就有關(guān)事實(shí)向客戶具體經(jīng)辦人員進(jìn)行詢問，聽取有關(guān)人員的陳述和說明，收集了解債權(quán)的相關(guān)信息。

　　2、查詢債務(wù)企業(yè)的工商登記基本情況及調(diào)閱債務(wù)企業(yè)工商內(nèi)檔，包括年檢資料。

　　3、對于破產(chǎn)的借款人或擔(dān)保人，查詢是否進(jìn)入破產(chǎn)程序以及程序狀態(tài)，是否進(jìn)行破產(chǎn)債權(quán)登記、清算方案、各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。查詢破產(chǎn)情況的途徑，包括向當(dāng)?shù)毓ど滩块T、管轄地法院的相關(guān)法庭了解，根據(jù)現(xiàn)有檔案材料以及人民法院公報(bào)、司法文書等查詢等。

　　4、調(diào)查債務(wù)企業(yè)的重大財(cái)產(chǎn)情況，包括:

　　(1)到債務(wù)企業(yè)所在地或者客戶要求的其它國土、房屋管理相關(guān)部門調(diào)查債務(wù)企業(yè)的土地使用權(quán)、房產(chǎn)情況;

　　(2)到當(dāng)?shù)剀囕v管理所及客戶要求的機(jī)動(dòng)車輛管理部門調(diào)查債務(wù)企業(yè)的車輛情況;

　　(3)各債務(wù)企業(yè)是否設(shè)立、投資分支機(jī)構(gòu)、企業(yè)及其名稱、投資額、住所、是否存續(xù)等基本情況。

　　5、向人民法院了解債權(quán)的訴訟及執(zhí)行情況;

　　(1)根據(jù)現(xiàn)有檔案中人民法院裁判文書或仲裁機(jī)構(gòu)的裁決書等記載的主管法院或仲裁機(jī)構(gòu)，向它們查明案件的立案、審理、執(zhí)行狀態(tài);

　　(2)根據(jù)借款或擔(dān)保合同中約定的爭議解決條款向法院或仲裁機(jī)構(gòu)查明案件的立案、審理、執(zhí)行狀態(tài);

　　(3)向管轄法院查明涉及案件的資產(chǎn)查封、凍結(jié)情況;

　　(4)向管轄法院查明涉及案件是否存在法院裁定以物抵債、執(zhí)行和解、執(zhí)行和解恢復(fù)、執(zhí)行終結(jié)等情況。

　　6、到債務(wù)企業(yè)所在地的社會(huì)保險(xiǎn)基金管理中心調(diào)查債務(wù)企業(yè)的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)繳納情況。

　　7、向交通管理部門調(diào)查公路收費(fèi)權(quán)質(zhì)押情況。

　　8、通過公開渠道或有針對性的向相關(guān)主管部門了解、查詢企業(yè)的知名商標(biāo)、專利權(quán)情況。

　　不良資產(chǎn)盡職調(diào)查報(bào)告 2

　　盡職調(diào)查（Due Diligence）又稱謹(jǐn)慎性調(diào)查，一般是交易雙方達(dá)成初步合作意向，經(jīng)協(xié)商一致后，對交易標(biāo)的及其他有關(guān)的事項(xiàng)進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查、資料分析等一系列活動(dòng)。盡職調(diào)查的形式多樣，主要有法律盡職調(diào)查、財(cái)物盡職調(diào)查、稅務(wù)盡職調(diào)查、商業(yè)盡職調(diào)查、環(huán)境盡職調(diào)查和人力資源盡職調(diào)查等。盡職調(diào)查的目的在于交易者能互通有無，掌握全面、真實(shí)的信息，解決信息不對稱的問題，簡單來說就是以“先小人，后君子”的方式確保交易雙方的利益。

　　在不良資產(chǎn)處置業(yè)務(wù)中，盡職調(diào)查是最基礎(chǔ)、最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，整個(gè)處置工作，包括構(gòu)建資產(chǎn)池、估值、報(bào)價(jià)、設(shè)計(jì)交易方案等都建立在盡職調(diào)查的基礎(chǔ)之上。因此需要對盡職調(diào)查給予足夠的重視，抓好基礎(chǔ)工作。

　　不良資產(chǎn)盡職調(diào)查的含義和作用

　　不良資產(chǎn)盡職調(diào)查是指在中介機(jī)構(gòu)的參與下，針對擬出售或收購的不良資產(chǎn)，梳理檔案資料、收集相關(guān)證據(jù)，查找資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及價(jià)值點(diǎn)，形成專業(yè)盡職調(diào)查報(bào)告（法律盡職調(diào)查報(bào)告、財(cái)務(wù)盡職調(diào)查報(bào)告、資產(chǎn)評估報(bào)告等）的過程。其中中介機(jī)構(gòu)主要是會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所、資產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)等。

　　根據(jù)中國銀監(jiān)會(huì)、財(cái)政部頒布并自20xx年11月18日起施行的.《不良金融資產(chǎn)處置盡職指引》（銀監(jiān)發(fā)[20xx]72號(hào)），不良資產(chǎn)剝離（轉(zhuǎn)讓）方應(yīng)做好對剝離（轉(zhuǎn)讓）資產(chǎn)的數(shù)據(jù)核對、債權(quán)（擔(dān)保）情況調(diào)查、檔案整理、不良資產(chǎn)金融資產(chǎn)形成原因分析等工作；剝離（轉(zhuǎn)讓）方應(yīng)想收購方提供剝離（轉(zhuǎn)讓）資產(chǎn)的清單、現(xiàn)有全部的檔案資料和相應(yīng)的電子信息數(shù)據(jù)；剝離（轉(zhuǎn)讓）方應(yīng)對己方數(shù)據(jù)信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性以及移送檔案資料的完整性作出相應(yīng)承諾，并協(xié)助收購方做好資產(chǎn)接手前的調(diào)查工作；收購方應(yīng)對收購不良金融資產(chǎn)的狀況、權(quán)屬關(guān)系、市場前景以及收購的可能性等進(jìn)行調(diào)查；收購方應(yīng)認(rèn)真核對收購資產(chǎn)的數(shù)據(jù)、合同、協(xié)議、抵債物和抵（質(zhì)）押物權(quán)屬證明文件、涉訴法律文書及其他相關(guān)資料的合法性、真實(shí)性、完整性和有效性。

　　以發(fā)起方的不同，盡職調(diào)查分為賣方盡職調(diào)查和買方盡職調(diào)查。賣方盡調(diào)和買方盡調(diào)在流程和內(nèi)容上大致相同，但側(cè)重點(diǎn)有所差異，兩者在具體項(xiàng)目中可能會(huì)同時(shí)存在，但相互獨(dú)立。賣方盡職調(diào)查能幫助不良資產(chǎn)賣方在掌握資產(chǎn)包真實(shí)價(jià)值的基礎(chǔ)上，合理設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)，把握談判價(jià)格。而不良資產(chǎn)買方盡調(diào)則能幫助買方確定合理的報(bào)價(jià)，同時(shí)能為后續(xù)資產(chǎn)處置的定價(jià)、方式選擇和方案設(shè)計(jì)等提供必要的支持。

　　不良資產(chǎn)盡職調(diào)查的流程

　�。ㄒ唬�準(zhǔn)備階段

　　在這一階段主要工作是確定調(diào)查資產(chǎn)的范圍，整理、搜集相關(guān)檔案資料，確定盡職調(diào)查具體方案，如團(tuán)隊(duì)組建、中介機(jī)構(gòu)、時(shí)間計(jì)劃、路線安排等。

　�。ǘ�）非現(xiàn)場調(diào)查階段

　　非現(xiàn)場調(diào)查階段的要在查閱資料檔案，整理填寫盡職調(diào)查表，核對信息準(zhǔn)確性，建立資產(chǎn)信息數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，確定關(guān)鍵調(diào)查問題，并形成之后現(xiàn)場訪談?wù){(diào)查提綱。

　　（三）現(xiàn)場調(diào)查階段

　　這一階段的主要工作有走訪不良資產(chǎn)各相關(guān)方，訪談相關(guān)人員，就關(guān)注問題進(jìn)行答疑；現(xiàn)場勘察核實(shí)抵質(zhì)押物及其他有關(guān)事物；從工商、稅務(wù)、房產(chǎn)、土地、法院等有關(guān)部門進(jìn)行外圍調(diào)查；補(bǔ)充完善盡職調(diào)查表及信息數(shù)據(jù)庫內(nèi)容等。

　　（四）形成調(diào)查結(jié)果階段

　　在分析總結(jié)之前兩階段調(diào)查、訪談的成果之上，形成調(diào)查結(jié)論，制作盡職調(diào)查報(bào)告，并整理存檔調(diào)查資料。

　　（五）補(bǔ)充調(diào)查階段

　　根據(jù)盡職調(diào)查報(bào)告閱讀使用后的反饋情況，或交易談判過程中的實(shí)際需求，可能需要對前期調(diào)查進(jìn)行補(bǔ)充完善。

　　不良資產(chǎn)盡職調(diào)查的內(nèi)容

　　不良資產(chǎn)盡職調(diào)查的內(nèi)容包括對債權(quán)情況的調(diào)查、對債務(wù)人的調(diào)查、對保證人的調(diào)查及對抵押物的調(diào)查。

　　（一）對債權(quán)情況的調(diào)查

　　主要調(diào)查核實(shí)債權(quán)的本金、利息、期限、保證方式、抵質(zhì)押方式等基本情況，以及債權(quán)的有效性，包括債權(quán)債務(wù)關(guān)系是否成立、是否存在法律瑕疵、是否超過訴訟時(shí)效、借款人主體資格是否消滅等�？刹扇≠J款合同、借據(jù)、收購明細(xì)表、債權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議等資料檔案相互核對的方式進(jìn)行核查。

　�。ǘ�）對債務(wù)人的調(diào)查

　　對于債務(wù)人的調(diào)查主要需要掌握的情況有：

　　1、債務(wù)人營業(yè)執(zhí)照、成立文件及工商年檢情況，債務(wù)人企業(yè)性質(zhì)、歷史沿革；

　　2、債務(wù)人治理架構(gòu)、隸屬關(guān)系和出資情況；

　　3、債務(wù)人管理層和員工構(gòu)成情況；

　　4、債務(wù)人所在行業(yè)情況、自身技術(shù)裝備水平、經(jīng)營現(xiàn)狀和發(fā)展前景；

　　5、債務(wù)人近期經(jīng)營成果、盈利情況及損益原因；

　　6、債務(wù)人資產(chǎn)負(fù)債情況、資產(chǎn)實(shí)際使用情況和市場價(jià)值；

　　7、債務(wù)人現(xiàn)金流情況、還款能力和還款意愿等。

　　主要采取工商、法務(wù)、稅務(wù)部門查詢，財(cái)務(wù)分析，合同資料核對，資產(chǎn)評估，現(xiàn)場調(diào)研，訪談答疑等方式進(jìn)行調(diào)查。

　　（三）對擔(dān)保人的調(diào)查

　　主要內(nèi)容有保證債權(quán)有效性，包括保證是否成立、是否存在法律瑕疵、是否超過對保證期間、保證合同是否有主債權(quán)不得轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)讓附加條件等約定；保證人個(gè)數(shù)及各自保證份額，保證方式；保證人與債務(wù)人的關(guān)系；保證人是否有還款記錄等；各保證人主體資格是否消滅；各保證人目前經(jīng)營狀況、盈利能力、償債能力和意愿，前期洽談情況等。

　　具體調(diào)查方法與債務(wù)人調(diào)查相似。

　�。ㄋ模�對抵押物的調(diào)查

　　調(diào)查的主要內(nèi)容有抵押的有效性，依法辦理登記情況，法律文件的完整性；作為抵押物在權(quán)屬上的有效性，是否有重復(fù)抵押情況；同一抵押物是否有多個(gè)債權(quán)人，受償順位情況；抵押物范圍是否明確；抵押物市場價(jià)值和抵債變現(xiàn)的可能性；抵押物的類型和目前狀況；處置抵押物可能遇到的問題等。

　　（五）對質(zhì)押物的調(diào)查

　　對質(zhì)押物的調(diào)查與抵押物有一定的相似，主要包括質(zhì)押的有效性，法律文件資料的完整性；質(zhì)押物的類型和目前狀況；質(zhì)押物的變現(xiàn)價(jià)值情況等。

　　不良資產(chǎn)盡職調(diào)查中應(yīng)注意的問題

　　首先，作為基礎(chǔ)性工作，盡職調(diào)查要確保填報(bào)數(shù)據(jù)及重要信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。

　　其次，盡職調(diào)查的重點(diǎn)是動(dòng)態(tài)信息，是對涉及資產(chǎn)價(jià)值的各個(gè)動(dòng)態(tài)要素的綜合評價(jià)與反映，要確保多渠道獲取信息，結(jié)論能用于找到資產(chǎn)價(jià)值點(diǎn)。

　　再次，對于不同的債務(wù)人，盡職調(diào)查的重點(diǎn)也不盡一致，可以根據(jù)實(shí)際需要適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整

　　不良資產(chǎn)盡職調(diào)查報(bào)告 3

　　隨著金融市場全球化、全球資金一體化、通訊技術(shù)現(xiàn)代化的發(fā)展，作為服務(wù)貿(mào)易重要組成部分的金融業(yè)的開放，必然使傳統(tǒng)的金融營銷受到巨大沖擊。金融主體間的同業(yè)競爭也日益激烈，不僅表現(xiàn)為金融企業(yè)在完善服務(wù)設(shè)施、提高服務(wù)質(zhì)量、豐富服務(wù)手段等方面的競爭，而且還表現(xiàn)在創(chuàng)新金融工具、有針對性地開展金融服務(wù)等深層次上的競爭，如何創(chuàng)新 我國金融營銷觀念，進(jìn)行金融新產(chǎn)品開發(fā)、組合，實(shí)施各種營銷策略創(chuàng)新，是金融企業(yè)在入世后獲得良好發(fā)展空間的需要。本文擬就金融營銷問題作初步探討。

　　一、金融營銷的發(fā)展和特點(diǎn)

　　1、金融營銷的發(fā)展歷程

　　1、金融營銷萌芽階段——20世紀(jì)50年代末至60年代。1958年在全美銀行聯(lián)合會(huì)議上，第一次提到市場營銷在銀行的運(yùn)用。在英國，直到20世紀(jì)60年代早期，才有少數(shù)幾家銀行意識(shí)到營銷研究對其未來發(fā)展及當(dāng)前經(jīng)營活動(dòng)都很重要，將營銷思想引入到金融領(lǐng)域中來。此時(shí)金融營銷還處于萌芽階段。整個(gè)60年代，市場營銷在金融服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展非常緩慢，盡管一些銀行開始采用廣告等營銷手段，但它們還沒有充分認(rèn)識(shí)營銷在整個(gè)企業(yè)運(yùn)營中的重要作用。

　　2、金融營銷發(fā)展階段——20世紀(jì)70至80年代。自20世紀(jì)70年代中期以后，許多金融企業(yè)開始意識(shí)到它們所經(jīng)營的業(yè)務(wù)本質(zhì)上是滿足客戶不斷發(fā)展的金融方面的需求，營銷創(chuàng)新成為這一時(shí)期金融營銷發(fā)展的主流。這一時(shí)期西方金融營銷的特點(diǎn)是從簡單的采用營銷方法到廣泛運(yùn)用營銷思想的轉(zhuǎn)變，市場細(xì)分和企業(yè)定位是金融企業(yè)研究的重點(diǎn)。20世紀(jì)80年代，西方國家的金融服務(wù)業(yè)發(fā)展迅猛，成為整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)之一。作為一種組織功能，市場營銷無疑已經(jīng)確立了在金融服務(wù)領(lǐng)域的地位。而市場營銷作為一種經(jīng)營哲學(xué)所發(fā)揮的作用則有待進(jìn)一步研究。

　　3、金融營銷成熟階段——20世紀(jì)90年代以來。20世紀(jì)90年代以來，西方國家的金融營銷出現(xiàn)了一些新的特點(diǎn)。金融營銷研究的重點(diǎn)開始由銀行轉(zhuǎn)向其他金融機(jī)構(gòu)，金融營銷研究的核心由戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向關(guān)系。國際營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷成為新的研究熱點(diǎn):營銷創(chuàng)新出現(xiàn)新的高潮；金融企業(yè)更加強(qiáng)調(diào)面對面的服務(wù)；由于白領(lǐng)階層和新生代收入的增加，開始重新重視零售銀行業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，其金融營銷也面臨著新的挑戰(zhàn)，他們必須解決好下列問題:如何更好地適應(yīng)環(huán)境的迅速變化和保持自己的核心競爭力；如何開展金融業(yè)間的戰(zhàn)略合作；如何更好地滿足客戶的個(gè)性化需求和提供超值服務(wù)；如何開展內(nèi)部營銷；如何面對金融全球化以及對利率市場化做好準(zhǔn)備。

　　2、金融營銷的主要特點(diǎn)

　　1、從金融營銷的主體——金融機(jī)構(gòu)的地位看，金融企業(yè)作為金融服務(wù)的提供者，不僅要在資金籌集活動(dòng)中針對不同投資者的需要開發(fā)不同的金融產(chǎn)品和服務(wù)；又要在資金運(yùn)用活動(dòng)中針對不同的客戶，開發(fā)提供不同的金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿足資金需求者要求的同時(shí)，保證資金的使用效率和質(zhì)量。此外，還要充分發(fā)揮其作為交易中介的地位和作用，積極為客戶提供各種各樣的中介服務(wù)。

　　2、從金融營銷的客體——金融服務(wù)的消費(fèi)者看，隨著經(jīng)濟(jì)一體化和金融自由化的發(fā)展，金融市場發(fā)育日趨成熟，全方位、多功能、多渠道的資金融通、交易結(jié)算便成為可能，也使參與金融活動(dòng)的金融消費(fèi)者數(shù)量日益增多，構(gòu)成日趨復(fù)雜，對金融服務(wù)質(zhì)量的要求也越來越高。

　　3、從金融營銷的目的和要求看，實(shí)現(xiàn)收益最大化便成為企業(yè)提供金融服務(wù)的主要目的，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)必須向消費(fèi)者提供各種優(yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)，由于金融服務(wù)的提供和服務(wù)的消費(fèi)過程往往是同步進(jìn)行的。二者在時(shí)間上和空間上具有不可分離性，這種金融服務(wù)提供與消費(fèi)的同步性，要求金融企業(yè)不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，樹立良好的企業(yè)形象，通過提供規(guī)范的服務(wù)才能贏得更多的顧客。

　　4、從金融營銷的標(biāo)的——各種金融產(chǎn)品來看，它是金融活動(dòng)中與資金融通的具體形式相聯(lián)系的載體，籌資者和投資者的工具，也是金融管理者在金融市場上買賣的對象，同時(shí)又是金融工程技術(shù)人員的勞動(dòng)成果。其特征主要表現(xiàn)為:

　　(1)存在形式上的無形性。它不采取任何具體的物質(zhì)形式來展示，而通常是采取帳簿登記、契約文書等形式，人們購買某項(xiàng)金融產(chǎn)品，并不一定非要持有具體的金融資產(chǎn)，而只需保存代表該資產(chǎn)的某種憑證即可。

　　(2)本質(zhì)上的一致性和可替代性。金融產(chǎn)品與一般實(shí)物產(chǎn)品不同，它的使用價(jià)值和價(jià)值是重合的，它是一種價(jià)值尺度的表現(xiàn)。這種產(chǎn)品本質(zhì)的一致性賦予了不同金融產(chǎn)品間的可替換性和極易被其他金融企業(yè)所仿效，從而加大了競爭的難度。

　　(3)表現(xiàn)形式的多樣性。金融產(chǎn)品在形式上因其期限、流動(dòng)性、承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、發(fā)行者的不同而有較大的區(qū)別�；I資者可利用不同金融產(chǎn)品的這些差異，吸引不同的金融投資者；投資者也可以利用這些差異進(jìn)行合理的資金投向選擇，實(shí)現(xiàn)自己參與金融活動(dòng)的目的。

　　5、從金融營銷的實(shí)現(xiàn)方式看，在金融企業(yè)中，員工成為營銷活動(dòng)的主體，員工的狀況直接決定著顧客的滿足程度，因此，金融企業(yè)在做好企業(yè)與顧客的'外部營銷的同時(shí)，必須把一線員工作為內(nèi)部“顧客”，對一線員工做好內(nèi)部營銷，包括工作設(shè)計(jì)、員工招聘、員工培訓(xùn)、相互溝通及激勵(lì)等。成功的內(nèi)部營銷是成功的外部營銷的前提。

　�。�1）科學(xué)的市場定位和產(chǎn)品創(chuàng)新。加強(qiáng)對客戶市場的研究，根據(jù)需求同質(zhì)的特點(diǎn)，將企業(yè)和公眾劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體，針對客戶的不同需要，向選定的目標(biāo)客戶群體提供獨(dú)特的金融產(chǎn)品、服務(wù)和營銷組合，在維持客戶忠誠度的同時(shí)，不斷延伸和拓展新的市場。

　�。�2）金融產(chǎn)品和服務(wù)的不斷創(chuàng)新。金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新既與技術(shù)創(chuàng)新有關(guān)，也與金融市場體制創(chuàng)新有關(guān)，它主要是通過采納和運(yùn)用改變金融市場結(jié)構(gòu)的各種金融產(chǎn)品和服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。金融企業(yè)應(yīng)當(dāng)在市場細(xì)分和合理定位的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費(fèi)者的不同需要，適時(shí)地創(chuàng)新不同的產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度地滿足這些需要。

　　二、金融營銷的現(xiàn)狀和對策

　　1、金融營銷的現(xiàn)狀

　　1、市場營銷觀念陳舊。在金融業(yè)務(wù)活動(dòng)中，大多數(shù)銀行的經(jīng)營觀念還是停留在金融產(chǎn)品的推銷階段，尤其是一些主管貸款的銀行高級(jí)職員，依然是一副居高臨下地對待有求于他的客戶，這種以銀行為中心的經(jīng)營導(dǎo)向，顯然不適應(yīng)現(xiàn)代金融市場的競爭要求。

　　2、市場營銷認(rèn)識(shí)不全面。有些在經(jīng)營策略上雖也借用了營銷的概念和手法，但往往又把推銷當(dāng)營銷，只有在推銷自己企業(yè)產(chǎn)品時(shí)才零星地使用廣告、宣傳公關(guān)策略，各項(xiàng)宣傳缺乏整體性和一致性，未能將銀行產(chǎn)品和銀行經(jīng)營理念等形象宣傳結(jié)合起來，更缺乏整體營銷。有些銀行在營銷中雖新招頻出，但所采取的營銷組合策略常與企業(yè)所處的宏觀環(huán)境相沖突，在業(yè)務(wù)活動(dòng)中違規(guī)操作不斷出現(xiàn)。

　　3、市場營銷缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)。營銷策略出現(xiàn)盲目性和隨機(jī)性主要表現(xiàn)為:

　　(1)普遍缺乏從長遠(yuǎn)角度來把握對市場的分析、定位與控制，而是簡單地跟隨金融市場競爭的潮流被動(dòng)零散地運(yùn)用促銷、創(chuàng)新等營銷手段；

　　(2)在改善服務(wù)態(tài)度、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)水平等方面的工作尚未與營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷策略聯(lián)系起來而缺乏針對性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性；

　　(3)在營銷策略上，業(yè)務(wù)的拓展以公關(guān)、促銷為基本方式，沒有形成多樣化的營銷策略的科學(xué)組合。

　　(4)雖在渠道設(shè)計(jì)上利用了高新技術(shù)，但分銷渠道的擴(kuò)展策略仍以增設(shè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為主要方法，難以形成高效的營銷渠道。

　　4、缺乏營銷專業(yè)人員。員工知識(shí)結(jié)構(gòu)基本是金融專業(yè)，很少有營銷專業(yè)人員進(jìn)入企業(yè)，企業(yè)的招聘和培訓(xùn)也大多注重金融專業(yè)。專門負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品市場推廣的職員也多是從其他部門調(diào)來做簡單的廣告宣傳和促銷活動(dòng)。目前在人員的專業(yè)構(gòu)成中，精通市場營銷理論，諳熟市場營銷策略、策劃和實(shí)施的專業(yè)人員鳳毛麟角。

　　5、金融市場不成熟。金融產(chǎn)品的價(jià)格形成機(jī)制和交易機(jī)制單一，尚未形成市場化操作，使銀行的價(jià)格策略和價(jià)格組合大打折扣。產(chǎn)權(quán)關(guān)系模糊，法人治理結(jié)構(gòu)不健全，缺乏進(jìn)行金融營銷的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。國有金融機(jī)構(gòu)過多地承擔(dān)了宏觀調(diào)控職能，在進(jìn)行市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場時(shí)，難免把政策因素作為最終制定和選擇營銷策略的重要參數(shù)。商業(yè)銀行較普遍地存在高比例的不良資產(chǎn)。

　　三、金融營銷的方法和策略

　　1、整合營銷策略。金融營銷觀念應(yīng)是整合營銷觀念的思想，發(fā)揮營銷職能的各個(gè)部門應(yīng)統(tǒng)一指揮，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面協(xié)調(diào)行動(dòng)，以取得綜合經(jīng)濟(jì)效益。為此，金融企業(yè)一要樹立“大市場”觀念，即突破傳統(tǒng)的時(shí)空界限，樹立起全方位、全時(shí)點(diǎn)服務(wù)。從傳統(tǒng)的同質(zhì)化、大規(guī)模營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閭�(gè)性化的營銷理念。

　　2、新產(chǎn)品開發(fā)策略。金融新產(chǎn)品開發(fā)要找準(zhǔn)“利基點(diǎn)”，以滿足客戶利益為傾向，設(shè)法多增加產(chǎn)品功能。具體可采取仿效法、組合法和創(chuàng)新法等不同方法。在這方面也可借鑒國外銀行成功經(jīng)驗(yàn)。為滿足客戶的新的需求和銀行自身發(fā)展的需要，應(yīng)注重產(chǎn)品的組合開發(fā)以及服務(wù)的更新。

　　3、促銷策略。入世以后，面對強(qiáng)大的競爭對手，我國金融企業(yè)在促銷策略運(yùn)用上一方面應(yīng)加大投入，形成規(guī)模；另一方面則應(yīng)把各種好的促銷手段，把這一系列促銷手段加以有機(jī)組合、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一組織，以便收到良好的整體效果。促銷的主要策略有一是廣告促銷、二是營銷促進(jìn)，國內(nèi)外金融業(yè)常用的促銷工具有有獎(jiǎng)銷售、贈(zèng)品、配套優(yōu)惠、免費(fèi)服務(wù)、關(guān)系行銷、聯(lián)合促銷等等。三是人員推銷。四是公共宣傳與公共關(guān)系。

　　4、產(chǎn)品期限策略。在做好產(chǎn)品策略的時(shí)候，更要運(yùn)用好金融產(chǎn)品期限策略，依據(jù)金融產(chǎn)品從入市到終市的時(shí)間長短來制定相關(guān)促銷策略。一是根據(jù)金融市場的發(fā)達(dá)程度來確定金融產(chǎn)品的營銷策略。金融市場發(fā)達(dá)地區(qū)，可適當(dāng)推銷多一些營銷期限較長的金融產(chǎn)品；二是靈活地對金融產(chǎn)品期限進(jìn)行適時(shí)調(diào)節(jié)。利用一些附加條件調(diào)節(jié)營銷期限，分散貨幣支付負(fù)擔(dān)，調(diào)整企業(yè)負(fù)債結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)產(chǎn)品競爭力，獲得信譽(yù)上的提升。

　　5、知識(shí)營銷策略。在以客戶為中心的理念下，金融企業(yè)要努力開發(fā)出知識(shí)含量高的新型金融產(chǎn)品和服務(wù)，并積極引導(dǎo)客戶進(jìn)行使用。這就要求金融企業(yè)必須采取知識(shí)營銷，通過提供知識(shí)服務(wù)來加強(qiáng)與客戶的知識(shí)交流，使客戶了解并懂得如何使用金融產(chǎn)品以及使用所帶來的便利，使客戶成為本行的忠誠客戶。

　　6、品牌經(jīng)理營銷策略。如何在保持金融企業(yè)整體形象、價(jià)值觀念和企業(yè)文化的前提下，或者說在一個(gè)總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體，為金融企業(yè)贏得更為廣闊的市場和生存空間，避免出現(xiàn)一個(gè)金融企業(yè)的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。

　　7、網(wǎng)絡(luò)營銷策略。網(wǎng)絡(luò)有著明顯的優(yōu)勢，能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮榉奖愫涂旖莸姆��?wù)。網(wǎng)絡(luò)打破了時(shí)空界限，可以24小時(shí)提供服務(wù)，而且不受地理位置的限制。同時(shí)，無論是廣告宣傳還是業(yè)務(wù)交易，都可以節(jié)約成本，這樣也為進(jìn)一步降低客戶成本創(chuàng)造了條件。

　　8、服務(wù)營銷策略。必須在加強(qiáng)核心服務(wù)創(chuàng)新的同時(shí)整合表現(xiàn)服務(wù)的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的差異化策略。金融企業(yè)只有建立“大服務(wù)”觀念，強(qiáng)化“大服務(wù)”意識(shí)，積極改進(jìn)和創(chuàng)新服務(wù)品種、服務(wù)手段和服務(wù)設(shè)施，才能向社會(huì)提供高質(zhì)量、高效率、高層次的金融服務(wù)，贏得競爭優(yōu)勢，樹立良好形象。服務(wù)產(chǎn)品的有形化可以通過三個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)：金融服務(wù)產(chǎn)品有形化，服務(wù)環(huán)境的有形化，服務(wù)提供者的“有形化”。

　　9、營銷哲學(xué)轉(zhuǎn)變的策略。第一，在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中設(shè)立客戶經(jīng)理�？蛻艚�(jīng)理體現(xiàn)了營銷導(dǎo)向的要求，其主要職責(zé)是發(fā)展客戶；向客戶提供業(yè)務(wù)咨詢、資金支持及新的業(yè)務(wù)品種；與客戶保持密切聯(lián)系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問題，向企業(yè)反饋客戶的呼聲和需求等；設(shè)立客戶服務(wù)中心。

　　10、合作營銷策略。我國金融業(yè)面對入世后的全方位、多層次競爭的新形勢，合作營銷，合縱聯(lián)橫，比以往任何時(shí)候都顯得更為重要和迫切�？梢灶A(yù)見，在今后的金融市場競爭中，必將會(huì)有各種新的合作營銷形式出現(xiàn)，這無疑會(huì)使金融企業(yè)在競爭中取得最佳綜合效益，有利于促進(jìn)金融市場的穩(wěn)定，有利于維護(hù)金融消費(fèi)者和投資者的利益。

　　11、內(nèi)部營銷策略�！皟�(nèi)部營銷”就是企業(yè)的決策層和領(lǐng)導(dǎo)層必須擅長管理人，幫助下屬做好工作。要求必須重視和抓好對內(nèi)部雇員的培養(yǎng)和訓(xùn)練工作。同時(shí)通過制訂企業(yè)工作準(zhǔn)則、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及一系列對內(nèi)營銷宣傳、教育，使廣大雇員樹立營銷服務(wù)觀念，熟悉其提供服務(wù)的特點(diǎn)，認(rèn)識(shí)雇員與客戶交流反應(yīng)過程對本企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)成敗的重要作用。

　　12、善變營銷和快速營銷策略。未來的金融業(yè)必須訓(xùn)練員工的客戶導(dǎo)向意識(shí)，充分了解客戶不斷更新的需求，捕捉新的市場機(jī)會(huì)。及時(shí)推出新產(chǎn)品、新概念，為客戶提供新的服務(wù)。其次，在產(chǎn)品和服務(wù)市場上“快速出擊”、“捷足先登”，比競爭對手先行一步。等到其它企業(yè)紛紛仿效之時(shí)，行動(dòng)迅捷者又制造新的熱點(diǎn)去了。市場經(jīng)濟(jì)好比競技比賽，勝利者僅僅是搶先半步，脫穎而出者。

　　13、特色營銷策略。金融企業(yè)應(yīng)通過市場調(diào)研活動(dòng)，在把握金融需求趨勢的基礎(chǔ)上，認(rèn)清企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境和營銷重點(diǎn)，適時(shí)適地確立企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的目標(biāo)，針對不同的消費(fèi)需求，提供不同的服務(wù)，采取不同的營銷策略，各金融企業(yè)應(yīng)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢，突出自己的特色，選準(zhǔn)目標(biāo)市場，在服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)渠道和服務(wù)形象等方面有針對性地、創(chuàng)造性地開發(fā)服務(wù)項(xiàng)目，并采取優(yōu)于他人的傳遞手段，迅速快捷地把其傳遞到消費(fèi)者手中，以滿足目標(biāo)客戶的需要。

　　14、文化營銷策略。必須不斷地培育和壯大自己的品牌，并提高品牌的知識(shí)含量，出金融精品，創(chuàng)行業(yè)名牌，這樣才能在國際、國內(nèi)金融多元化競爭的格局下站穩(wěn)腳跟，不被時(shí)代所淘汰。滿足客戶需求，超越客戶需求，是營銷文化發(fā)展的基石。特別是中國社會(huì)環(huán)境特有的“人情”文化特征，使中國商業(yè)銀行的經(jīng)營具有獨(dú)特的關(guān)系特性，要根據(jù)中國傳統(tǒng)文化理念，強(qiáng)化企業(yè)文化精神，通過營造良好的文化氛圍，增強(qiáng)銀行員工的凝聚力、激勵(lì)力、約束力、導(dǎo)向力、調(diào)節(jié)力和輻射力，培養(yǎng)員工共同的價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則，提高認(rèn)同感，激發(fā)起員工的首創(chuàng)精神和敬業(yè)奉獻(xiàn)精神。

　　15、分銷渠道策略。金融行業(yè)要進(jìn)一步拓展其市場范圍、增大其市場容量，應(yīng)盡快建立起各類中間環(huán)節(jié)，包括各種代理網(wǎng)、經(jīng)紀(jì)網(wǎng)等。運(yùn)用廣闊順暢的分銷渠道，即有形的分銷網(wǎng)點(diǎn)和無形的Internet，溝通金融企業(yè)和消費(fèi)者之間的信息，并為金融企業(yè)節(jié)省更多的資金，使資金更有效地投入到技術(shù)開發(fā)和擴(kuò)大服務(wù)規(guī)模上。要合理調(diào)整直接分銷渠道分支機(jī)構(gòu)，按規(guī)模效益的原則，繼續(xù)撤并一些虧損、無效益的支行和網(wǎng)點(diǎn)，積極調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，提高網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)作效率，改變效益不佳的狀況。依據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)分等級(jí)設(shè)置分銷機(jī)構(gòu)。同時(shí)要拓展間接分銷渠道，加快發(fā)展新型分銷渠道，提高其科技含量，使產(chǎn)品的銷售既方便又暢通。

　　16、市場定位策略。市場定位包括產(chǎn)品定位和企業(yè)形象定位。營銷市場定位的步驟

　�。�1）進(jìn)行市場分析。主要是對金融市場細(xì)分。市場細(xì)分可按不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，通過對營銷市場細(xì)分，了解市場規(guī)模、位置和未來發(fā)展趨勢，為選擇目標(biāo)市場找出依據(jù)。

　　（2）評價(jià)內(nèi)部條件。在評價(jià)內(nèi)部條件時(shí)既要看到自己的優(yōu)勢，又要找出自己劣勢，預(yù)測未來市場給本企業(yè)帶來的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。

　�。�3）競爭對手分析。包括分析競爭對手的優(yōu)劣勢和當(dāng)前定位即指客戶接受的存款產(chǎn)品印象，并把本企業(yè)目前的定位狀況與競爭對手比較，做到知己知彼。

　　17、企業(yè)形象戰(zhàn)略。企業(yè)形象(簡稱CI)是公眾對企業(yè)的總體的、概括的認(rèn)識(shí)和評價(jià)，它是企業(yè)主體實(shí)態(tài)的一種理性再現(xiàn)，也是企業(yè)同公眾進(jìn)行信息溝通、聯(lián)絡(luò)思想的工具。企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)(簡稱CIS)三個(gè)子系統(tǒng):企業(yè)理念識(shí)別(簡稱MI)；企業(yè)行為識(shí)別(簡稱BI)；企業(yè)視覺識(shí)別(簡稱VI)。商業(yè)銀行在確立CIS戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)善于宣傳和突出其自身的經(jīng)營特色。具體要求成立“CIS戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)小組”，由其負(fù)責(zé)CIS戰(zhàn)略的開發(fā)和實(shí)施，該小組成員可由行長或分管行長、一線營銷人員、營銷方面專家、CI策劃專家等組成。

　　18、多元思維的大營銷觀念。樹立大營銷觀念，充分運(yùn)用有限的人力物力資源，全方位開展市場營銷，形成以市場營銷為龍頭，以內(nèi)部管理控制為保障的經(jīng)營管理新體制，切實(shí)提高應(yīng)付市場經(jīng)濟(jì)變化的反應(yīng)能力和競爭能力。充分注重各個(gè)關(guān)系主體之間力量的匹配，協(xié)調(diào)、優(yōu)化與同業(yè)、媒體等的關(guān)系，為自身的發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。堅(jiān)持創(chuàng)立精品、名牌營銷戰(zhàn)略。客戶不僅從眾多金融產(chǎn)品中去認(rèn)定心目中的品牌，還可以從規(guī)模、質(zhì)量、品種、數(shù)量、服務(wù)、信譽(yù)等方面，全方位選擇其中的名牌企業(yè)。

　　19、整體營銷戰(zhàn)略。即在營銷活動(dòng)中應(yīng)將最終客戶、競爭者、同盟者、政府部門、內(nèi)部員工、大眾傳媒及其他社會(huì)公眾等均作為自己的營銷對象，全方位地開展?fàn)I銷活動(dòng)。它要求主動(dòng)去完善微觀營銷環(huán)境的各個(gè)方面，通過對內(nèi)對外的公共關(guān)系活動(dòng)來建立、改善與各方面的關(guān)系。改造單一的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)和分層授權(quán)代理制，實(shí)施股份制改革，完善法人治理結(jié)構(gòu)，解決局限營銷戰(zhàn)略的體制問題。構(gòu)造金融業(yè)務(wù)營銷機(jī)制和金融產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，健全人力資源利用機(jī)制和約束激勵(lì)機(jī)制，為銀行實(shí)施營銷戰(zhàn)略提供完善的內(nèi)部環(huán)境。與同業(yè)和其他金融機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)同盟，優(yōu)勢互補(bǔ)，節(jié)約交易成本，完善服務(wù)內(nèi)容。

　　20、產(chǎn)品定價(jià)策略。產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)考慮的基本要素是需求和風(fēng)險(xiǎn)程度。同時(shí)還要考慮政府的金融法規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)程度。必須在符合金融法規(guī)的前提下制訂價(jià)格，有時(shí)還必須服從國家經(jīng)濟(jì)政策和宏觀調(diào)控要求。可依據(jù)情況采取下列三種定價(jià)策略：第一，依據(jù)金融產(chǎn)品的不同生命周期采取不同的定價(jià)方法。在產(chǎn)品的創(chuàng)新階段，進(jìn)入市場的初期，采用撇脂定價(jià)法來定價(jià)，以便在最短的時(shí)間內(nèi)獲得最大的利潤；在產(chǎn)品的發(fā)展期，運(yùn)用滲透定價(jià)法調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，達(dá)到對市場壟斷的目的。第二，依據(jù)金融產(chǎn)品價(jià)格彈性定價(jià)�？梢罁�(jù)自身的經(jīng)營目標(biāo)和市場營銷組合的情況，對不同的購買者買同一產(chǎn)品收取不同的價(jià)格，允許銷售人員根據(jù)不同市場行情對產(chǎn)品的售出價(jià)格作出調(diào)整，使銷售人員可以靈活地調(diào)整產(chǎn)品售價(jià)，以招攬更多的客戶。第三，依據(jù)金融產(chǎn)品價(jià)格折扣和貼補(bǔ)定價(jià)。依據(jù)客戶資金需求量的季節(jié)性變化，在不同的季節(jié)靈活調(diào)整金融產(chǎn)品價(jià)格，以適應(yīng)市場的變化；根據(jù)自身營銷費(fèi)用的分析以及客戶的信用等級(jí)，對大宗交易或關(guān)系良好的客戶購買，給予付款上的寬限；還可以給予客戶各種優(yōu)惠。

　　21、金融營銷組合管理戰(zhàn)略。可以采取在地區(qū)分布政策下，制定與修改行業(yè)投向政策的模式。

　　首先，根據(jù)各分支機(jī)構(gòu)所在地區(qū)的各行業(yè)產(chǎn)值（銷售額）所占的比例及其增長率、行業(yè)平均利潤率、行業(yè)規(guī)模等指標(biāo)對行業(yè)進(jìn)行打分、排名，并按打分情況把各行業(yè)分為：成熟行業(yè)，成長性行業(yè)，衰退行業(yè)，不確定行業(yè)。按上述四類行業(yè)制定投向政策。對成熟行業(yè)可維持或擴(kuò)大信貸規(guī)模；成長性行業(yè)在控制風(fēng)險(xiǎn)的條件下擴(kuò)大信貸規(guī)模；衰退行業(yè)逐步縮小信貸規(guī)模，并關(guān)注對這些行業(yè)的替代行業(yè)，將衰退行業(yè)中縮小的信貸規(guī)模轉(zhuǎn)移到這些行業(yè)；密切注意不確定行業(yè)中蘊(yùn)含的行業(yè)投資機(jī)會(huì)，為以后的信貸投向調(diào)整做準(zhǔn)備。其次，要對不同地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行研究，商業(yè)銀行的各個(gè)分支機(jī)構(gòu)在這方面必須要注意地區(qū)間產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的雷同。尤其要注意的是，當(dāng)時(shí)本地區(qū)的優(yōu)勢行業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)有可能在全國范圍內(nèi)看就變成了劣勢行業(yè)而要淘汰或轉(zhuǎn)移。要研究產(chǎn)業(yè)在不同地區(qū)之間的轉(zhuǎn)移規(guī)律的形勢和態(tài)勢，以識(shí)別本地區(qū)的產(chǎn)業(yè)變化格局，選擇變化中的優(yōu)勢行業(yè)。在地區(qū)范圍內(nèi)，根據(jù)地區(qū)分布政策，實(shí)施有差別的品種和信貸投向政策。

　　第三，關(guān)注國際產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移對國內(nèi)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的影響，以此調(diào)整上述產(chǎn)業(yè)分類，進(jìn)而修改地區(qū)分布政策和信貸投向政策。這一點(diǎn)在面臨沖擊下顯得尤為重要。根據(jù)進(jìn)入之后可能的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化提前調(diào)整資產(chǎn)的地區(qū)分布結(jié)構(gòu)和行業(yè)分布結(jié)構(gòu)，改變行業(yè)投向。

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