三星公司實習報告
一、實習單位：三星(中國)投資有限公司駐濰坊辦事處
二、研究動機：
經過一學期《市場營銷》的學習，對市場營銷理念、產品的市場定位及市場營銷戰(zhàn)略有了一定的理論基礎，通過這次實習將所學到的理論與真正的市場營銷運作相結合，并與實踐緊密聯系起來。
三、 實習目的：
了解三星產品在濰坊市場的營銷方式方法，掌握濰坊電子電器行業(yè)消費者市場情況，用市場營銷理論對目標市場進行分析并提出可行性建議。
四、 公司情況
1. 基本情況
三星辦事處位于勝利西街與和平路交叉口南面的豐橘園大廈，位居濰坊最繁華商業(yè)地帶，附近世紀泰華、銀座等重要購物商業(yè)區(qū)，毗鄰白浪河、風箏廣場等重要休閑場所，處于濰坊市區(qū)主干線之一——勝利西街上，交通便捷。與濰坊新火車站進一步遙，位于內環(huán)線與外環(huán)線之間，負者濰坊市區(qū)及下級縣市區(qū)三星的品牌推廣、產品銷售以及售后服務業(yè)務。擁有自己的運輸車隊和售后服務團隊。
2. 公司簡介：
三星駐濰坊辦事處系三星(中國)投資有限公司子公司，隸屬于韓國三星集團。總公司始建于1938年，伴隨韓國經濟的騰飛而迅速崛起。發(fā)展至今，已在全世界58個國家擁有20多萬職員。2003年它的周轉值為1017億美元，現公司業(yè)務涉及家電、通訊器材、移動數碼、商務辦公設備等數十個領域。在世界上最具價值的一百個品牌的中，三星電子是唯一的一個韓國品牌，是韓國民族工業(yè)的象征。1992年中韓建交后，三星電子在中國惠州投資建立了三星電子有限公司。此后，三星電子不斷加大在中國的投資與合作。截止到2002年，在華累計投資額已達26億美元，成為對中國投資最大的韓國企業(yè)。 在中國已經設立了顯示器 、CDMA 系統以及手機 、打印機 及傳真機 、家電等11個合資工廠，1個研發(fā)中心，3個銷售公司和1個售后服務中心，員工數達1萬1千之多。2004年三星在中國的銷售額達到240億美元，占三星集團國外總銷售額的22%。
五、實習內容與經歷：
走在家電商場里，留心的顧客會發(fā)現，三星的產品往往擺在不太顯眼的地方，一般都得拐上幾個彎才能找到三星展區(qū)。其實并不是三星競爭不過其他品牌，而是三星經銷商有意那么做的。一位三星負者人告訴我：“由于三星走的是高端路線，所以沒必要爭奪地理優(yōu)勢，反而還能有效控制營銷成本。”由于宣傳得力再加上三星產品無與倫比的質量，現在三星給人的第一印象即高品質、高檔產品。再加上三星產品外觀設計新穎、時尚，故三星幾乎已成為高端、高檔、時尚的代名詞。為了能做到這一點可使耗盡三星總公司的警力，每年三星公司都要向P&G部門投入大連資金，力求讓每一件三星產品都贏在起跑線上。見產品高起點、高價位的投放市場已成為三星公司慣用的德營銷手段。并嚴把質量與檢驗關，決不讓次品、殘品流入市常三星深知一個歷經半個世紀樹起來的品牌，可以在瞬間被毀掉。僅用了數十年便在傳統制造業(yè)中樹起了一個經久不敗的大品牌的三星人把品牌戰(zhàn)略發(fā)揮到了極致。
聽銷售負者人介紹，今年初他們的日子不太好過。原因是隨著國內眾多廠商液晶制造技術的日漸成熟，TCL王牌、康佳、創(chuàng)維等國內電視制造巨頭開始在價格上展開瘋狂廝殺，國內彩電市場自1997年后再度勁陷入戰(zhàn)國時代，濰坊市場亦不能幸免。起初，三星也采用了降價，增加優(yōu)惠條件吸引顧客，期望度過那次難關。但依然未能挽救三星市場份額被競爭對手搶占的局面。后經過數日秘密研討，在一夜之間將濰坊各個商嘗超市展臺上的原來機型全部撤下，一律換成三星最新產品，價格未降反升，一天、兩天，第三天奇跡終于發(fā)生，三星的銷售額突破創(chuàng)下歷史最高紀錄。當然，當時經銷商們走這招險棋時也是冒了相當大的風險的，談到那次冒險戰(zhàn)略調整，張經理至今心有余悸：“考慮到一旦競爭對手得知我們的新戰(zhàn)略，對我們將是災難性的，所以當第二天成功把新貨擺上架時，僅我和另外兩位副總知道這件事。”目前，三星在濰坊市場一直走著產品戰(zhàn)略，很多新品幾乎是同韓國市場同步推出的。
三星產品的成功在于其高端路線，也為其贏得1997年、20XX年這兩場價格戰(zhàn)立下了汗馬功勞。然而，在三星駐濰坊辦事處剛成立時，三星產品卻很難打入當時的濰坊市常由于當時眾多本土化品牌在消費者心目中根深蒂固，再加上當時居民消費水平有限，使得這個高價位品牌的市場開辟工作非常緩慢。
20XX年，中國的入世使得更多的國外品牌進入中國，更進入消費者的心中，政府對本土企業(yè)的扶持力度降低，而且隨著人們工資的急案漲，消費者的消費觀念開始轉變，越來越多的消費者開始認同關注高價位的國外品牌產品，由此，三星迎來了濰坊市場產品進一步推廣的第一個契機。就在那一年，三星辦事處開始利用各種優(yōu)惠條件和產品折扣把三星產品擺進了濰坊三聯、濰坊國美、中百家電城等各大商�，F如今，三星產品已在濰坊電子電器類市場占據一定的份額，得力于其品牌優(yōu)勢、市場推廣得當和售后服務的周到，三星每年在濰坊的銷售額每年都會有很大提高。據稱，根據第一季度銷售額顯示，今年年底有望突破五千萬元大關。
20XX年6月6日，我跟隨市區(qū)主管來到中百家電城勝利店。三星彩電展臺的導購員小姚熱情接待了我。我發(fā)現，真的如張總跟我說的那樣，三星展臺上的產品全是最新產品，而且清一色的'LCD(液晶平板電視)，從32寸330系列到52寸“靚彩·晶虹”系列，全是最新款式，外觀簡約、設計優(yōu)美，對每一個看到它的人都有一種特別的“殺傷力”�？吹揭晃活櫩蛠淼饺钦古_，我走上前去，也試著向跟顧客推銷一下三星產品：“您好!歡迎光臨三星電視。”跟顧客交談中得知，他使的手機是三星的，用了好多年了，感覺質量還不錯，所以打算電視也買三星的。最后，這位顧客買走了一款42寸的550系列產品。“跟旁邊的東芝、松下、康佳相比，三星的定價是高了點，但我們是買賣的最好的。”小姚很興奮地告訴我。三星當初的決策是正確的，走高品質、高價位這條路子的選擇是明智的。三星的決策者們成功運用了高價策略，在消費者心目中樹立了一個高質量、高品質的產品和品牌形象。
SWOT分析：
優(yōu)勢：三星公司長期從事電子電器行業(yè)，已擁有強大的規(guī)模優(yōu)勢、技術優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢：營銷網絡遍布全球：多元化經營，有效降低了從業(yè)風險。
劣勢：下級子公司、各級辦事處對總公司依賴性太大，影響了經銷商目標市場營銷活動的深入聲如開展：人力資源分布的不合理造成了大量資源浪費：公司體系過于龐大，阻礙了公司決策的迅速執(zhí)行，不利于改革創(chuàng)新的進行。
機遇：濰坊“申衛(wèi)”的成功及城市基礎建設的大力進行使得濰坊在地區(qū)、國內的影響力日漸提高，在眾多本土品牌崛起的同時，許多國內及國際知名企業(yè)紛紛落戶鳶都，同時也會吸引大量外來人口，故濰坊消費市場的提升空間很大。
挑戰(zhàn)：電子電器類行業(yè)門檻低，更多企業(yè)的加入會導致更加激烈的競爭，目標市場需求的變化和市場環(huán)境的變化要求企業(yè)必須引入新的市場營銷觀念。
六、我的建議：
1、本土化戰(zhàn)略。大眾汽車、百事可樂在中國市場的巨大成功源于其成功運用了本土化策略，而外來品牌在開拓異地市場時幾乎都會犯一個通�。核敛环Ｈ浅趼鋺魹H坊時亦是如此。近幾年，由于國內品牌在技術上落后于三星，故三星一直處于行業(yè)領導者地位，但現如今國內企業(yè)的實力顯著提高，三星的技術已不再是優(yōu)勢。面對眾多市場競爭者和挑戰(zhàn)者，星應盡快進行轉型，走本土化戰(zhàn)略，把三星品牌融入當地市場，深深植于當地消費者心中。只有這樣，三星品牌才能在濰坊市場持久做下去。
2、增大產品宣傳力度。在濰坊市場上，三星一向保持一個低調者形象，很少出頭露面于電視廣告和報端，偶爾會在一些彩版雜志中現身一下。營銷其實就是營銷的一種理念，在質量、服務相差不大時，那個品牌能盡可能快而多地深入人心，誰就更容易獲得消費者的青睞。海爾、海信、王牌的成功營銷已證明了這一點，因此，要想占領更大的市場份額并且更長久地占領市場，利用一切可以利用的資源對品牌和產品進行大力宣傳是必不可少的。
3、采用整數定價策略。三星高價定價策略運用得很成功，唯一美中不足的是仍沿襲尾數定價法，如32寸330系列產品7999元，52寸黑水晶29999元，這樣定價固然給消費者一種物超所值的感覺，但這是一種低檔產品定價法，會讓人覺得廉價，因而會降低產品在消費者心中的檔次與品質。作為把產品定位為高檔產品，走高端的三星，應該采用整數定價法，如8000元、28000元，這樣會給消費者一種高品質、很上檔次的感覺。
目前，隨著消費者消費水平和消費觀念的轉變，以及新的市場營銷的沖擊，濰坊電子電器類產品市場業(yè)已進入了“新戰(zhàn)國時代”。環(huán)境的變化和目標消費群體的變化，勢必會導致濰坊市場該行業(yè)的重新組合。因此，三星人需要與時俱進，深入分析最新市場動態(tài)和目標市場需要，在傳統營銷手段的基礎上，注入新的營銷理念，才能獲得新的成長契機。
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