營(yíng)銷策略報(bào)告（通用20篇）

　　在當(dāng)下這個(gè)社會(huì)中，報(bào)告有著舉足輕重的地位，報(bào)告包含標(biāo)題、正文、結(jié)尾等。其實(shí)寫(xiě)報(bào)告并沒(méi)有想象中那么難，以下是小編整理的營(yíng)銷策略報(bào)告，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

　　營(yíng)銷策略報(bào)告 篇1

　　手機(jī)營(yíng)銷策略方面的研究有利于提升手機(jī)營(yíng)銷的方式。下面就隨小編一起去閱讀手機(jī)營(yíng)銷策略開(kāi)題報(bào)告，相信能帶給大家啟發(fā)。

　　1、本課題的的研究目的和意義：

　�。�1）理論意義：

　　在目前現(xiàn)有的文獻(xiàn)資料中，大部分營(yíng)銷模式是比較傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，適應(yīng)不了日新月異的時(shí)代和社會(huì)，目前學(xué)術(shù)界也對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廣告關(guān)注較少，而且由于手機(jī)廣告還處于初級(jí)階段，甚至對(duì)通過(guò)手機(jī)媒體傳播的廣告都還沒(méi)有統(tǒng)一確切的說(shuō)法，比如手機(jī)廣告，移動(dòng)廣告，無(wú)線媒體廣告等，雖核心都是利用手機(jī)為平臺(tái)，但是人們還是容易混淆，沒(méi)有指導(dǎo)意義的學(xué)術(shù)理論對(duì)廣告主和運(yùn)營(yíng)商做參考，所以研究移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展所帶來(lái)的移動(dòng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新與經(jīng)濟(jì)效益思考對(duì)指導(dǎo)現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興盛的移動(dòng)營(yíng)銷傳播模式具有很大的理論意義。本文將從營(yíng)銷學(xué)角度出發(fā)，結(jié)合營(yíng)銷學(xué)和傳播學(xué)理論來(lái)分析手機(jī)廣告現(xiàn)有的營(yíng)銷策略，并從近幾年的手機(jī)廣告成功案例中進(jìn)行分析，找出其共同的成功要素。在分析的過(guò)程中利用了訪問(wèn)，查閱資料以及自己所學(xué)過(guò)的知識(shí)等研究方法，希望通過(guò)這些研究方法，努力剖析移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告并讓其更加明了的展示在世人面前，為我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告發(fā)展的研究提供一定的理論基礎(chǔ)。

　　（2）現(xiàn)實(shí)意義：

　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“大盤”里，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告因?yàn)槠淠堋邦嵏矀鹘y(tǒng)營(yíng)銷模式和消費(fèi)模式之路”而被業(yè)界看好。而隨著智能手機(jī)的迅猛普及和手機(jī)微信等新鮮溝通方式不斷推出，廣告推廣低價(jià)渠道的手機(jī)應(yīng)用影響力擴(kuò)大，企業(yè)應(yīng)充分合理應(yīng)用這個(gè)廣告信息資源傳播新平臺(tái)推廣自己的產(chǎn)品和品牌，利用手機(jī)所具有的獨(dú)特溝通和產(chǎn)業(yè)鏈與運(yùn)營(yíng)模式等方面展開(kāi)的�！妒謾C(jī)營(yíng)銷和于機(jī)媒體廣告形式分析》對(duì)于機(jī)廣告形式做了比較系統(tǒng)的分類，手機(jī)廣告分為手機(jī)信息廣告模式和建立在手機(jī)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上的手機(jī)網(wǎng)頁(yè)廣告和手機(jī)郵件廣告。

　　《市場(chǎng)模式策略數(shù)據(jù)》從不同的分類標(biāo)準(zhǔn)入手，把手機(jī)廣告分為ＷＡＰ展示類、精準(zhǔn)ＰＵＳＨ類、用戶體驗(yàn)類和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷類。朱海松的《無(wú)線營(yíng)銷一第五媒體的互動(dòng)適應(yīng)性》分析了手機(jī)廣告的特性，介紹了日本于機(jī)廣告營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，列舉了國(guó)內(nèi)成功的手機(jī)廣告營(yíng)銷的實(shí)例，解釋了手機(jī)廣告相關(guān)的術(shù)語(yǔ)。弗雷德里克紐厄爾《無(wú)線營(yíng)銷》的重點(diǎn)在于手機(jī)廣告營(yíng)銷在ＣＲＭ（客戶關(guān)系管理）中所發(fā)揮的作用，強(qiáng)調(diào)手機(jī)廣告營(yíng)銷的首要原則是用戶準(zhǔn)入。國(guó)內(nèi)大多學(xué)者認(rèn)為，中國(guó)還未有較成熟的手機(jī)廣告商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)模式，還處于探索中�！妒袌�(chǎng)．模式．策略．?dāng)?shù)據(jù)一手機(jī)廣告的四個(gè)視角》認(rèn)為從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來(lái)看，一個(gè)完整的手機(jī)廣告產(chǎn)業(yè)包含四個(gè)部分，廣告豐、廣告代理機(jī)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)商、用戶。廖向東碩士畢業(yè)論文《手機(jī)媒體廣告商業(yè)模式研究》中較為深入的探討了手機(jī)作為傳播工具所以需要采取的商業(yè)模式。劉迎華的《手機(jī)廣告的運(yùn)作模式和產(chǎn)業(yè)鏈分析》主要從手機(jī)廣告的產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)鏈主體角度來(lái)探討未來(lái)手機(jī)廣告產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。

　　手機(jī)媒體的傳播優(yōu)勢(shì)使其呈現(xiàn)出廣闊的發(fā)展空間，但是，相關(guān)各種問(wèn)題也明顯存在，并形成瓶頸制約著手機(jī)媒體更好地發(fā)展。雷震洲從技術(shù)的角度進(jìn)行分析，認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)自身的發(fā)展還存在許多不足與困擾。楊春蘭從成本的角度分析，認(rèn)為盡管3G時(shí)代帶來(lái)了高速上網(wǎng)和運(yùn)營(yíng)商紛紛下調(diào)手機(jī)上網(wǎng)資費(fèi)，但資費(fèi)價(jià)格仍然相對(duì)較高，高收費(fèi)令人望而生畏；另外，陸平在《3G時(shí)代新媒體人才的.培養(yǎng)》認(rèn)為手機(jī)媒體的內(nèi)部管理機(jī)制尚存缺陷，缺乏作為一個(gè)真正意義上的媒體應(yīng)有的原創(chuàng)內(nèi)容、健全的采編體系和運(yùn)作管理體系、專業(yè)的3G手機(jī)媒體復(fù)合型從業(yè)人才隊(duì)伍等；此外，姜妍、于燕枝提出手機(jī)媒體發(fā)展還受制于行業(yè)壁壘、標(biāo)準(zhǔn)之爭(zhēng)、手機(jī)產(chǎn)業(yè)規(guī)范尚不成熟的困擾。

　　總體來(lái)看，雖然手機(jī)廣告已經(jīng)在社會(huì)上初成規(guī)模，也引起了很多專家、學(xué)者的重視，但是，當(dāng)前已經(jīng)形成的對(duì)手機(jī)廣告專門研究的前沿理論零星可數(shù)。由于手機(jī)廣告發(fā)展時(shí)間較短，既有的理論著作與文章對(duì)其的研究也僅限于說(shuō)明介紹性文字，并無(wú)太多深入分析與展望。部分在當(dāng)初看來(lái)新鮮的內(nèi)容預(yù)想在今天大多已成為現(xiàn)實(shí)甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出當(dāng)時(shí)的預(yù)料�？梢哉f(shuō)，對(duì)于手機(jī)廣告的研究?jī)?nèi)容并不豐富，而對(duì)手機(jī)廣告營(yíng)銷策略的研究更是薄弱。本論文試圖從理論與案例的分析來(lái)探討手機(jī)廣告現(xiàn)狀與特征等，從中發(fā)現(xiàn)其傳播規(guī)律，指出當(dāng)前手機(jī)廣告存在的問(wèn)題，并提出具體能夠引導(dǎo)手機(jī)廣告良好發(fā)展的策略和手段，為有關(guān)手機(jī)廣告營(yíng)銷策略研究方面貢獻(xiàn)自己的一份力量。

　　2、本課題的主要研究?jī)?nèi)容：

　　本文將從營(yíng)銷學(xué)角度出發(fā)，在論文中首先通過(guò)闡明課題研究對(duì)手機(jī)廣告媒體產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值和國(guó)內(nèi)外移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)介紹本文的研究背景與意義，接著對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告的概念，特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀等特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)描述，并對(duì)手機(jī)媒體廣告的優(yōu)勢(shì)與制約，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行分析，然后再針對(duì)前面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廣告的大量資料與概括了解的基礎(chǔ)上，利用營(yíng)銷學(xué)的4C理論，結(jié)合一小部分傳播學(xué)的沉默螺旋理論和實(shí)際案例，對(duì)手機(jī)廣告營(yíng)銷策略和原則作了相關(guān)性評(píng)價(jià)，并提出了可操作性和指導(dǎo)性建議，其中將重點(diǎn)放在手機(jī)廣告的精確營(yíng)銷和粘性營(yíng)銷兩個(gè)方面。再來(lái)用案例分析法和實(shí)證研究法，通過(guò)一些成功案例來(lái)找出手機(jī)廣告存在的幾種商業(yè)模式，并提出對(duì)模式的建議，最后提出對(duì)手機(jī)廣告發(fā)展的幾個(gè)注意點(diǎn)和未來(lái)展望。

　　營(yíng)銷策略報(bào)告 篇2

　　關(guān)鍵詞：體育營(yíng)銷品牌策略

　　從1896年的雅典到2012年的倫敦，隨著奧林匹克這四個(gè)字的深入人心，體育運(yùn)動(dòng)成為了全世界人民日常生活中必不可少的組成部分。電視的普及和傳播技術(shù)的進(jìn)步，更是打破了體育比賽的時(shí)空局限性，大大地增強(qiáng)了體育對(duì)社會(huì)的影響力，使體育越來(lái)越走向大眾化道路。調(diào)查顯示，全世界大約35億人收看了1996年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播;1998年在法國(guó)舉行的世界杯足球賽獲得了全球40億觀眾的青睞;2008年北京奧運(yùn)會(huì)更是創(chuàng)下了45億觀眾的收視奇跡。隨著更多的體育賽事吸引著全球越來(lái)越多愛(ài)好者的觀看，很多企業(yè)正在挖空心思抓住這些機(jī)會(huì)，大力進(jìn)行企業(yè)形象和品牌的宣傳。包括人們所熟知的兩大運(yùn)動(dòng)品牌NIKE和adidas在內(nèi)的眾多企業(yè)也越來(lái)越看重體育背后蘊(yùn)藏的無(wú)限商機(jī)，紛紛打起了體育營(yíng)銷的大旗，試圖借助體育賽事開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，這不僅僅因?yàn)橥ㄟ^(guò)體育賽事能夠吸引更多消費(fèi)者的目光，達(dá)到提高銷售額和利潤(rùn)的目標(biāo)，更重要的是體育運(yùn)動(dòng)所推崇的公正、公平能使企業(yè)的宣傳效果和品牌價(jià)值提升到較高的水平。

　　體育營(yíng)銷及品牌概念

　　(一)體育營(yíng)銷

　　體育營(yíng)銷就是把市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理和過(guò)程運(yùn)用到體育產(chǎn)品的營(yíng)銷，是市場(chǎng)營(yíng)銷的一種手段。體育營(yíng)銷包括兩個(gè)層面：一是指將體育本身作為產(chǎn)品營(yíng)銷。從一支球隊(duì)和他的運(yùn)動(dòng)員，到一場(chǎng)賽事、一次運(yùn)動(dòng)會(huì)，都可視為營(yíng)銷學(xué)意義上的產(chǎn)品，這個(gè)層面可以稱之為體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷。另一種是指運(yùn)用營(yíng)銷學(xué)的原量，以體育賽事為載體而進(jìn)行的非體育產(chǎn)品的推廣和品牌傳播等營(yíng)銷現(xiàn)象。我們通常所說(shuō)的體育營(yíng)銷是指后一個(gè)層面。本文認(rèn)為，體育營(yíng)銷是一種戰(zhàn)略，是依托于體育活動(dòng)，將產(chǎn)品與體育結(jié)合，把體育文化與品牌文化相融合以形成特有企業(yè)文化的系統(tǒng)工程，具有長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性和文化性的特點(diǎn)。

　　(二)品牌

　　品牌是區(qū)分標(biāo)識(shí)，能在法律和視覺(jué)上區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)品;品牌是溝通代碼，濃縮了所有接觸點(diǎn)上的信息刺激;品牌是承諾和保證，能夠提高優(yōu)勢(shì)利益并確保持續(xù)提升;品牌是無(wú)形資產(chǎn)，能產(chǎn)生區(qū)隔性的收益。其次，品牌自身能增加許多附加價(jià)值，而這些附加價(jià)值正是一個(gè)品牌在與同類替代品的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。技術(shù)進(jìn)步使競(jìng)爭(zhēng)者可以模仿并超過(guò)品牌的功能性優(yōu)勢(shì)，但是品牌在消費(fèi)者心中產(chǎn)生的無(wú)形的情感價(jià)值卻更容易受到大眾的認(rèn)可，要想使企業(yè)得到一個(gè)快速而長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，良好的品牌戰(zhàn)略就成為了一個(gè)必要的條件。

　　我國(guó)體育營(yíng)銷及品牌發(fā)展現(xiàn)狀

　　在2012年11月18日舉行的2012國(guó)際體育營(yíng)銷峰會(huì)上，總局經(jīng)濟(jì)司司長(zhǎng)陳恩堂指出：回首2012，奧運(yùn)年即將過(guò)去，中國(guó)體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，規(guī)模逐漸擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域不斷拓寬，體育營(yíng)銷正從傳統(tǒng)告知營(yíng)銷模式向價(jià)值觀認(rèn)同更高營(yíng)銷層次過(guò)渡�？梢�(jiàn)，近些年來(lái)隨著越來(lái)越多重大比賽在我國(guó)的舉辦，以及越來(lái)越多的體育賽事得到重視，我國(guó)的體育營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)得到了較好的發(fā)展。但是在體育用品品牌的發(fā)展上依舊沒(méi)有太大的亮點(diǎn)。近些年，眾多國(guó)產(chǎn)品牌除了在2011年深圳大運(yùn)會(huì)上大放異彩，在其他的大型比賽諸如2012倫敦奧運(yùn)會(huì)上并沒(méi)有得到較大的發(fā)展。

　　并且從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有份額來(lái)看，國(guó)外體育用品企業(yè)在高檔產(chǎn)品上占有很大的市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)企業(yè)難以與其一較高下。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，目前，李寧在中國(guó)體育服裝市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為10.5%，而國(guó)外品牌adidas與NIKE的市場(chǎng)占有率分別為15.6%和16.7%，且占據(jù)了全球市場(chǎng)份額的15%和21%，而李寧僅占全球市場(chǎng)份額的1%，與其相距甚遠(yuǎn)。作為國(guó)內(nèi)著名品牌的李寧都是如此，其他國(guó)內(nèi)品牌的市場(chǎng)占有份額更是慘不忍睹。近些年，雖然民族品牌有了一些發(fā)展，但也都是曇花一現(xiàn)。究其原因，歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：

　　(一)體育營(yíng)銷對(duì)社會(huì)與經(jīng)濟(jì)環(huán)境依賴性強(qiáng)

　　體育是一種文化現(xiàn)象，是對(duì)社會(huì)存在和發(fā)展的反應(yīng)。在不同的地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人民生活水平和歷史文化差異共同影響著人們對(duì)體育消費(fèi)的認(rèn)識(shí)，因此在不同地區(qū)人們對(duì)體育的消費(fèi)需求存在著或大或小的差異。而我國(guó)又是一個(gè)多民族多區(qū)域的人口大國(guó)，因此品牌的推廣對(duì)于國(guó)內(nèi)眾多品牌的發(fā)展來(lái)說(shuō)成為了一個(gè)難題。

　　眾所周知，企業(yè)的壯大與其產(chǎn)品推廣的深度有著密切的關(guān)系。但是體育產(chǎn)品不同于其他商品，體育的消費(fèi)需求屬于高層次的需求，經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度是大眾體育消費(fèi)的基礎(chǔ)。與一般生活消費(fèi)不同，體育消費(fèi)只有在恩格爾系數(shù)低于40%時(shí)才能活躍起來(lái)，也就是說(shuō)，體育消費(fèi)的發(fā)展要依賴于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，達(dá)到小康生活水平的人們才會(huì)更關(guān)注體育消費(fèi)。因此對(duì)于國(guó)內(nèi)眾體育品牌來(lái)說(shuō)首先要解決的是在那些發(fā)達(dá)地區(qū)的產(chǎn)品推廣。

　　(二)體育營(yíng)銷與品牌戰(zhàn)略不相稱結(jié)合

　　根據(jù)品牌決定論，體育營(yíng)銷的目的就是要提升品牌價(jià)值，塑造品牌的強(qiáng)勢(shì)地位，從而依靠品牌開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售，而這些就是品牌戰(zhàn)略本身的要求。同時(shí)，品牌戰(zhàn)略又是企業(yè)的最高戰(zhàn)略，是企業(yè)最終經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的體現(xiàn)。而體育營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的'方法，其使用范圍要受品牌戰(zhàn)略的制約。品牌戰(zhàn)略決定體育營(yíng)銷，決定體育營(yíng)銷的開(kāi)展與執(zhí)行。

　　而國(guó)內(nèi)的眾多體育用品企業(yè)則首先忽略了體育營(yíng)銷的目的。我們一般會(huì)把盈利當(dāng)作是一切營(yíng)銷的目的，而看不到其背后蘊(yùn)藏的品牌價(jià)值。在這一點(diǎn)上，我們不得不向別人學(xué)習(xí)。NIKE、adidas等品牌每年都會(huì)辦一些諸如運(yùn)動(dòng)匯等產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)，這其實(shí)也是一種營(yíng)銷手段，在用戶體驗(yàn)和感受其新科技新產(chǎn)品的同時(shí)，也在無(wú)形中宣揚(yáng)了其品牌價(jià)值。并且除了像奧運(yùn)會(huì)，世界杯等國(guó)際大賽，NIKE、adidas還注重舉辦一些青少年訓(xùn)練營(yíng)或者是比賽，如NIKE高中生籃球聯(lián)賽、薪火陣營(yíng)、阿迪達(dá)斯足球訓(xùn)練營(yíng)等活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)體現(xiàn)了其青春、活力的企業(yè)文化，進(jìn)一步提升了其品牌價(jià)值，同時(shí)也在無(wú)形中增加了其品牌的知名度。

　　(三)MadeinChina帶來(lái)的誤區(qū)

　　我國(guó)體育品牌在國(guó)際市場(chǎng)占有率與國(guó)外知名品牌adidas、NIKE相差甚遠(yuǎn)，且常常扮演的是一個(gè)加工者而非制造者的角色。作為第一制造業(yè)大國(guó)，我國(guó)的生產(chǎn)能力是毋庸置疑的。雖然我國(guó)的體育用品產(chǎn)量達(dá)到了世界的60%以上，但是在高數(shù)量生產(chǎn)的基礎(chǔ)下，高質(zhì)量生產(chǎn)向來(lái)是我國(guó)制造業(yè)的一大短板。在體育用品制造方面也是一樣，我國(guó)體育用品企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品多屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，產(chǎn)品的科技附加值較低，產(chǎn)品老化、結(jié)構(gòu)單一、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)水平落后，多以模仿國(guó)外的樣品為主。人們自然不愿意花大價(jià)錢去買一個(gè)仿冒品，因此我們就不得不走薄利多銷的經(jīng)營(yíng)策略。可是事實(shí)證明在體育用品業(yè)這個(gè)特殊的行業(yè)中，這并不是一個(gè)好點(diǎn)子。

　　德國(guó)的鮑爾芬牌護(hù)具僅一只護(hù)踝就要上千元，而一些國(guó)內(nèi)品牌的護(hù)踝一雙也要不了上百元。別人賣出去一只的價(jià)錢就掙到了我們賣出去十雙的錢，況且別人賣出去一只的時(shí)候我們還不一定能賣出去十雙。這就是make與made的差別。有人會(huì)問(wèn)，一個(gè)護(hù)踝真的值這么多錢嗎?回答是肯定的。打一個(gè)不太確切的比方，將企業(yè)資產(chǎn)管理的方法挪用到個(gè)人的實(shí)際生活中，那么我們購(gòu)置一件如NIKE或者adidas這些品牌的產(chǎn)品，我們可以將它歸類為固定資產(chǎn)，而對(duì)于我們自己的品牌的產(chǎn)品，也就只能將它歸類為低值易耗品。

　　同時(shí)，在MadeinChina的模式下企業(yè)很少會(huì)將注意力集中于一點(diǎn)之上，或者說(shuō)是企業(yè)缺乏核心產(chǎn)品，強(qiáng)大的生產(chǎn)力足以滿足他們跨越各個(gè)領(lǐng)域的欲望，因此品牌定位模糊。以NIKE和adidas為例，NIKE的注意力集中于籃球，而adidas則主要關(guān)注足球市場(chǎng)。別的方面雖然也有涉獵，但總的來(lái)說(shuō)還是以一個(gè)領(lǐng)域?yàn)橹饕�生產(chǎn)線。反觀國(guó)內(nèi)品牌，諸如李寧、安踏等大品牌等都是游離于各個(gè)領(lǐng)域，并沒(méi)有特別明確的產(chǎn)品定位。匹克、沃特等品牌雖然只是專注于籃球領(lǐng)域，但是卻不具有足夠強(qiáng)的專業(yè)運(yùn)動(dòng)精神，他們也是在專業(yè)運(yùn)動(dòng)和休閑運(yùn)動(dòng)的邊緣上游走。這樣企業(yè)就很難創(chuàng)造出具有強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

　　中國(guó)體育用品品牌發(fā)展策略

　　(一)做屬于自己的品牌

　　首先就是給企業(yè)以合理的定位，塑造企業(yè)的核心品牌價(jià)值及獨(dú)特的企業(yè)文化。讓自己的產(chǎn)品具有情感價(jià)值和自我表達(dá)價(jià)值，使產(chǎn)品在顧客心理中產(chǎn)生感知價(jià)值。這種附加價(jià)值要遠(yuǎn)高于產(chǎn)品本身的價(jià)值。其次是加強(qiáng)科技投入力度，加快研發(fā)速度，使產(chǎn)品更具創(chuàng)新價(jià)值。創(chuàng)新外觀設(shè)計(jì)，抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理。就像蘋(píng)果公司一樣，其產(chǎn)品在硬件上并沒(méi)有很出色，但是就是憑借其出色的外觀設(shè)計(jì)和獨(dú)創(chuàng)的人性化設(shè)計(jì)迎合了大眾，才創(chuàng)造了一個(gè)行業(yè)的奇跡。

　　(二)營(yíng)銷策略與品牌戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合

　　我們應(yīng)該吸取從前的教訓(xùn)，不狹隘地把盈利作為營(yíng)銷的目標(biāo)，而要將目標(biāo)提升到宣揚(yáng)品牌價(jià)值上來(lái)。再通過(guò)品牌價(jià)值獲取更多的利潤(rùn)。我們過(guò)去總是以明星代言作為主要營(yíng)銷手段，這僅僅對(duì)于提升品牌形象起著一定的作用，并不利于我們的體育品牌專業(yè)化。要想令自己的品牌更好地走上國(guó)際化和專業(yè)化，得到更多人的認(rèn)可，最行之有效的辦法就是多贊助一些大型比賽，或者舉辦一些容易受關(guān)注的活動(dòng)。這樣就容易使自己的產(chǎn)品在消費(fèi)者心中產(chǎn)生感情價(jià)值，也就達(dá)到了品牌戰(zhàn)略的最終目標(biāo)。

　　品牌形象是影響消費(fèi)的決定因素，國(guó)內(nèi)體育運(yùn)動(dòng)品牌牢牢抓住2008年北京奧運(yùn)會(huì)的營(yíng)銷機(jī)遇，樹(shù)立中國(guó)運(yùn)動(dòng)品牌形象和專業(yè)化形象，近年來(lái)，紛紛贊助國(guó)內(nèi)外體育賽事或體育運(yùn)動(dòng)隊(duì)。安踏在中國(guó)尋找籃球領(lǐng)域的發(fā)展空間，提出了安踏星銳計(jì)劃包括：安踏星指數(shù)、安踏星銳挑戰(zhàn)賽、CBA安踏星銳訓(xùn)練營(yíng)等項(xiàng)目。通過(guò)籃球這個(gè)媒介，使安踏和CBA聯(lián)賽一起成熟和壯大，推進(jìn)中國(guó)籃球的職業(yè)化進(jìn)程。李寧贊助的西班牙男子籃球隊(duì)在本次奧運(yùn)會(huì)上獲得銀牌，大大提高的品牌的知名度和影響力，為品牌國(guó)際化奠定了基礎(chǔ)。今年李寧大手筆出資，以每年4億元贊助CBA，將籃球作為公司營(yíng)銷的拳頭，改變過(guò)去產(chǎn)品分散而核心不明的狀況，以點(diǎn)帶面，促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。也有觀點(diǎn)認(rèn)為，李寧的戰(zhàn)略調(diào)整是值得一試的。畢竟國(guó)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)體育資源稀缺，借助CBA，李寧可以提升自身的品牌價(jià)值和商業(yè)價(jià)值，完成自身產(chǎn)品的技術(shù)含量升級(jí)。這也符合目前國(guó)內(nèi)品牌走專業(yè)化的訴求。

　　(三)尋求合理的生存環(huán)境

　　就像魚(yú)離不開(kāi)水一樣，合理的生存環(huán)境是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期立足的根本條件，我們不會(huì)期望將一件上千塊的運(yùn)動(dòng)衣推銷到非洲的災(zāi)區(qū)。因此，這就需要我們首先應(yīng)選對(duì)市場(chǎng)，再根據(jù)市場(chǎng)給產(chǎn)品一個(gè)合理的價(jià)格定位。像德國(guó)、日本這種體育消費(fèi)大國(guó)，我們可以花大力氣推廣，而在越南、緬甸等欠發(fā)達(dá)地區(qū)則要相應(yīng)地減小力度�？傊�，選對(duì)了市場(chǎng)就等于把握住了企業(yè)的未來(lái)走向。

　　結(jié)論

　　隨著大眾體育的盛行，體育產(chǎn)業(yè)越來(lái)越受到人們的關(guān)注。體育用品市場(chǎng)也將是一個(gè)前景無(wú)限的市場(chǎng)。但我們不希望在這個(gè)廣闊的市場(chǎng)中只看到國(guó)外品牌的壟斷地位，我們希望的是我國(guó)體育用品品牌的興起。當(dāng)有一天我們能將MadeinChina變?yōu)镸akeinChina，我們能在奧運(yùn)會(huì)上看到別的國(guó)家的運(yùn)動(dòng)員大都穿著我國(guó)的運(yùn)動(dòng)服品牌，我們能看到眾多大型國(guó)際比賽由我國(guó)的體育品牌贊助，那將標(biāo)志著我國(guó)體育產(chǎn)業(yè)真正的興起。我們共同期待著這一天。

　　參考文獻(xiàn)：

　　1.張貴敏.體育市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].復(fù)旦大學(xué)出版社，2006

　　2.鐘秉樞.奧林匹克品牌：中、美、澳三國(guó)奧林匹克品牌的比較研究[M].北京體育大學(xué)出版社，2006

　　3.余蘭.體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)研究[M].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2006

　　4.駱秉全.體育經(jīng)濟(jì)學(xué)概論[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2006

　　5.藺麗萍.淺談我國(guó)體育用品的營(yíng)銷現(xiàn)狀及發(fā)展策略[J].中國(guó)商貿(mào)，2012.10

　　6.鄭芳.我國(guó)體育用品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及策略研究[J].成都體育學(xué)院學(xué)報(bào)，2000.4

　　7.鐘軍，李海，徐亮.中國(guó)體育用品品牌發(fā)展現(xiàn)狀與策略研究[C].2010(第26屆)中國(guó)國(guó)際體育用品博覽會(huì)暨體育產(chǎn)業(yè)與體育用品業(yè)發(fā)展論壇論文集，2010

　　8.黃定華.體育營(yíng)銷與品牌戰(zhàn)略關(guān)系研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007.

　　營(yíng)銷策略報(bào)告 篇3

　　一、實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容

　　調(diào)查了解廣告行業(yè)的運(yùn)作，獲悉廣告與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系，觀察市場(chǎng)中廣告的特點(diǎn)與弊病。

　　二、實(shí)習(xí)取得的`經(jīng)驗(yàn)及收獲

　　美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)家科特勒認(rèn)為，營(yíng)銷戰(zhàn)略就是企業(yè)或其它業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場(chǎng)上用以達(dá)成它的各種營(yíng)銷目標(biāo)的廣泛的原則。營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成，即目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略、以及營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，具體包括10ps，即：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位）、產(chǎn)品、產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道、促銷、政治權(quán)力、公共關(guān)系等。

　　其中促銷又包含廣告、營(yíng)業(yè)推廣（銷售促進(jìn)）、人員推銷等戰(zhàn)術(shù)手段。

　　廣告作為營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分，應(yīng)該怎樣與營(yíng)銷戰(zhàn)略的各個(gè)要素結(jié)成一個(gè)有機(jī)整體，互相配合，互相協(xié)調(diào)，互相促進(jìn)，互動(dòng)發(fā)展呢？

　　主要是做好以下兩點(diǎn)：

　　1、廣告應(yīng)服從企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　2、廣告應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　營(yíng)銷策略報(bào)告 篇4

　　一、乳業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

　　對(duì)中國(guó)奶業(yè)來(lái)講，在經(jīng)歷了20xx年奶業(yè)悲喜交加的一年后，20xx年初奶業(yè)形勢(shì)出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，猶如大病初愈的病人，雖然沒(méi)有完全康復(fù)，但已經(jīng)脫離了病態(tài)，如同人們所說(shuō)的病好如抽絲一般，顯示了奶業(yè)新生的活力。首先是市場(chǎng)銷售進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，消費(fèi)者信心基本恢復(fù)，乳品銷售阻力減少；其次是奶源出現(xiàn)緊缺，各地都傳出企業(yè)爭(zhēng)搶奶源的信息，例如寧夏流動(dòng)奶站收奶被媒體曝光。奶源緊張直接導(dǎo)致了收奶價(jià)格一路飆升，最高奶價(jià)達(dá)到每公斤4.15元，目前基本上維持在3.5元左右。奶價(jià)的上漲讓乳品企業(yè)生產(chǎn)成本大幅度增加，據(jù)了解，上半年全國(guó)大部分乳品企業(yè)處于虧損狀況，僅奶源一項(xiàng)，開(kāi)支就增加了30%以上。奶源漲價(jià)把去年乳品企業(yè)掙的利潤(rùn)基本上消耗怡盡。由于奶源緊缺，一些無(wú)良企業(yè)把20xx年的一些庫(kù)存問(wèn)題奶粉拋出，被有關(guān)部門查獲，處理了直接責(zé)任人，有力遏制了問(wèn)題奶粉流向市場(chǎng)。

　　二、伊利營(yíng)銷策略現(xiàn)狀

　　1,產(chǎn)品策略

　　“用全球的資源，做中國(guó)的市場(chǎng)”，這是伊利提出多年的口號(hào)。在伊利看來(lái)，要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的乳品業(yè)市場(chǎng)生存發(fā)展，關(guān)鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售。內(nèi)蒙古有著發(fā)展奶業(yè)得天獨(dú)厚的自然資源。但是，資源優(yōu)勢(shì)并不等同于經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。牧場(chǎng)、奶牛、加工、市場(chǎng)是一個(gè)有機(jī)的鏈條。要達(dá)到頂端的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，必然要經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)化與整合。

　　純奶與酸奶在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)仍將是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。伊利在區(qū)域、人員結(jié)構(gòu)及通路建設(shè)方面有著較為明顯的優(yōu)勢(shì)，主流液態(tài)奶還會(huì)有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處于制造概念或樹(shù)立形象的階段。因此，我們認(rèn)為，在奶源得到保障的基礎(chǔ)上，首先要認(rèn)清乳業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，確認(rèn)主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時(shí)，著手開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品，作為企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　2,渠道策略

　　液態(tài)奶的主導(dǎo)性零售終端是連鎖超市、大賣場(chǎng)與社區(qū)奶站。超市與大賣場(chǎng)能為企業(yè)帶來(lái)品牌的提升，擴(kuò)大銷量；社區(qū)奶站能鎖定顧客，改善現(xiàn)金流量；就通路本身比較而言，社區(qū)奶站是企業(yè)的專用渠道，顧客很少受競(jìng)爭(zhēng)品的干擾，因此能保證客源與產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長(zhǎng)時(shí)間。面對(duì)家庭銷售逐漸形成直復(fù)營(yíng)銷模式，電話訂購(gòu)、送奶上戶在不少地區(qū)已漸成氣候。這一銷售方式在當(dāng)前階段突出的是服務(wù)功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進(jìn)一步的發(fā)展將會(huì)過(guò)渡到客戶資料庫(kù)營(yíng)銷，將突出一對(duì)一的個(gè)性化營(yíng)銷與服務(wù)。連鎖超市與大賣場(chǎng)是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當(dāng)嚴(yán)重，顧客對(duì)品牌選擇余地大，并且經(jīng)常受促銷影響而轉(zhuǎn)換品牌，因此想穩(wěn)定客源與保證正常售價(jià)往往比較困難。

　　因此伊利公司充分意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境使牛奶的利潤(rùn)空間逐漸減少，已不適合走多級(jí)分銷渠道。20xx年，即加大對(duì)終端的投入：包括買斷大賣場(chǎng)的堆頭位置，加大伊利形象店的建設(shè)、投入大批促銷人員等。20xx年依然是持續(xù)對(duì)大賣場(chǎng)、連鎖超市與社區(qū)奶店這些零售終端的掌控與建設(shè)，并且逐步重視對(duì)市場(chǎng)變化作出快速反應(yīng)的機(jī)制建設(shè)。

　　3.促銷策略

　　伊利的廣告投放焦點(diǎn)仍然是央視。2億元的廣告投入，對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一筆很龐大的支出，沒(méi)有強(qiáng)有力的銷售收入作后盾，是絕對(duì)花不起這些錢的。但是相比乳業(yè)新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標(biāo)王的做法，是不是顯得伊利在營(yíng)銷方面的保守？我們認(rèn)為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業(yè)大展拳腳的雄心，但其決策卻不見(jiàn)得穩(wěn)健，略顯沖動(dòng)。其可能憑借事件營(yíng)銷之勢(shì)將品牌建設(shè)再上一層樓，但是否以縮減市場(chǎng)費(fèi)用為代價(jià)？如果真如此，作為快速消費(fèi)品，僅有品牌之名，而不能給予消費(fèi)者以品牌之實(shí)，結(jié)果堪憂。

　　伊利“心靈的天然牧場(chǎng)”定位是相當(dāng)成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺(jué)，不失活力、貼近消費(fèi)者而又沒(méi)有盛氣凌人的霸氣。天然牧場(chǎng)，突出了內(nèi)蒙古奶源的優(yōu)勢(shì)，而通過(guò)心靈的溝通又對(duì)品牌形象進(jìn)行了感性的升華。在推廣過(guò)程中，輔之較強(qiáng)視覺(jué)沖擊力的廣告畫(huà)面，取得了消費(fèi)者的信賴，并逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場(chǎng)銷售神話提供了強(qiáng)有力的感性支持。可以說(shuō)，伊利成功的品牌定位使其在市場(chǎng)運(yùn)作中事半功倍。

　　三、對(duì)伊利營(yíng)銷策略的建議

　　1,伊利的廣告路線，在我們看來(lái)并不明朗，建立在感性層面上的“心靈的天然牧場(chǎng)”與建立在理性層面上的“天天天然，伊利純牛奶”，看起來(lái)并無(wú)關(guān)聯(lián)，前者有打動(dòng)人心，引起共鳴之感，而后者卻顯得蒼白無(wú)力，停留在純粹的口號(hào)上，沒(méi)有讓消費(fèi)者感受到它實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容和依托。我們認(rèn)為：對(duì)前者進(jìn)行挖掘與深化，是伊利的品牌建設(shè)之道。伊利提出要做中國(guó)乳業(yè)的第一品牌，這就意味著它必須維護(hù)好消費(fèi)者對(duì)乳制品恒久的心理期望，那就是絕對(duì)的綠色、天然，至鮮至純。為此，伊利必須把自己的經(jīng)營(yíng)理念定位在為消費(fèi)者營(yíng)造“心靈的'天然牧場(chǎng)”，并將這一概念融會(huì)到產(chǎn)品和企業(yè)文化中。

　　2,伊利采用的經(jīng)銷商模式，即產(chǎn)品從企業(yè)到一批，一批到二批，然后到終端的營(yíng)銷模式，這在當(dāng)時(shí)還處于初期發(fā)展階段，是一種有效、經(jīng)濟(jì)、快捷的模式。但當(dāng)市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大后，經(jīng)銷商的模式就使伊利的發(fā)展受到遏制，銷售上不去，利益得不到保證。于是伊利將經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭刂苾啥耍�即一端為奶源，一端為銷售），帶動(dòng)中間（即批發(fā)渠道）的營(yíng)銷模式。隨著現(xiàn)代KA的快速發(fā)展，伊利對(duì)渠道在迅速地做出調(diào)整：首先對(duì)經(jīng)銷商的能力提出了更高的要求，伊利與經(jīng)銷商的關(guān)系從依賴發(fā)展到相互依賴。

　　3,首先要有一個(gè)健康的經(jīng)營(yíng)理念，這是企業(yè)發(fā)展的前提；對(duì)于食品行業(yè)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，而這也是企業(yè)的立足之本；將以健康的產(chǎn)品為先導(dǎo)，將消費(fèi)者健康作為一貫追求的目標(biāo)；這便使得兩家企業(yè)能夠在20xx年因出現(xiàn)多起劣質(zhì)而日益不受信任的中國(guó)奶粉市場(chǎng)中脫異而出，成為中國(guó)人相信的放心品牌。

　　營(yíng)銷策略報(bào)告 篇5

　　【摘要】微信營(yíng)銷本質(zhì)上屬于營(yíng)銷模式的一種，主要是通過(guò)微信方式來(lái)營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。隨著微信群體的擴(kuò)大，微信營(yíng)銷也成為一種新穎和潮流的營(yíng)銷方式。本文主要探討兩大問(wèn)題，其一，企業(yè)微信營(yíng)銷的概念及優(yōu)勢(shì)，其二，微信營(yíng)銷策略。

　　【關(guān)鍵詞】微信；營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

　　一、引言

　　微信是一種新興的社交軟件，有非常強(qiáng)大的社交網(wǎng)絡(luò)功能。企業(yè)以微信為一種營(yíng)銷方式，是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，有其極大的優(yōu)越性。隨著智能手機(jī)的普及，微信社交方式吸引著廣大的年輕群體，他們有著非常強(qiáng)大的接受能力，是范圍廣大的潛在產(chǎn)品消費(fèi)用戶，使微信營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)的高效營(yíng)銷方式。

　　二、企業(yè)微信營(yíng)銷的概念及優(yōu)勢(shì)

　　1.概念

　　微信營(yíng)銷是指企業(yè)依靠微信平臺(tái)，通過(guò)向用戶提供信息，以此為平臺(tái)，向消費(fèi)者推廣企業(yè)的營(yíng)銷產(chǎn)品以及公司品牌的一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷方式。微信是集微博好友、qq好友、手機(jī)通訊錄、郵箱于一體的新型社交工具，并伴有O2O二維碼，搖一搖尋找附近的人等新功能，還有公眾平臺(tái)的推出，使微信作為一種營(yíng)銷手段更具現(xiàn)代優(yōu)勢(shì)，有著其他營(yíng)銷方式不可替代的地位。

　　2.微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

　　首先，營(yíng)銷的高效性和互動(dòng)性。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展，微信客戶不再依附一部手機(jī)，一個(gè)賬號(hào)，而可以隨時(shí)掃營(yíng)業(yè)的二維碼，關(guān)注任何感興趣的公眾平臺(tái)，了解產(chǎn)品信息，完成一對(duì)一的精準(zhǔn)的營(yíng)銷方式，每個(gè)用戶可以和商家進(jìn)行直接交流，直接百分百到達(dá)消費(fèi)者手中，而微信中的語(yǔ)音功能更是極大的方便了人與人之間的交流，打破了短信打字的繁瑣。所以很多微店，國(guó)外代購(gòu)也應(yīng)運(yùn)而生。微信營(yíng)銷所體現(xiàn)的高效性，正是符合現(xiàn)代企業(yè)追求便利、高效的運(yùn)營(yíng)方式。微信的出現(xiàn)，其新功能的研發(fā)，使得許許多多的陌生人都可以產(chǎn)生聯(lián)系。用戶可以通過(guò)關(guān)注企業(yè)的微信公眾平臺(tái)，了解企業(yè)的品牌文化，產(chǎn)品介紹，從而與企業(yè)進(jìn)行直接溝通，更好的促進(jìn)消費(fèi)。很多企業(yè)還通過(guò)收集點(diǎn)贊數(shù)量、取得優(yōu)惠等方式吸引消費(fèi)者，由傳統(tǒng)的被動(dòng)消費(fèi)到高互動(dòng)式的主動(dòng)消費(fèi)。

　　其次，營(yíng)銷成本低廉。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式上，企業(yè)往往要通過(guò)大量的電視廣告、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等來(lái)推廣產(chǎn)品及品牌，對(duì)于大企業(yè)來(lái)講，龐大的廣告費(fèi)也是一筆巨大的支出，更何況是許多生存艱難的中小企業(yè)。微信營(yíng)銷方式則節(jié)省了大量的人力物力資源，同時(shí)還能取得較好的宣傳效果，許多的新興功能更是受到年輕朋友的追捧和歡迎。這對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是發(fā)展的好機(jī)會(huì)。

　　最后，營(yíng)銷方式的新穎化和人性化。微信的新功能使得企業(yè)推出許多有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷的新方式。比如賣萌營(yíng)銷，康寶萊的微信賬號(hào)“小康康”符合時(shí)尚潮流，迎合了廣大年輕群體的胃口。人性化的體現(xiàn)是，一個(gè)公眾平臺(tái)每天只能群發(fā)一次信息，一次最多只能是八條信息，這樣不會(huì)對(duì)用戶產(chǎn)生困擾，也不會(huì)給用戶帶來(lái)不必要的麻煩，同時(shí)更能提高用戶的接受程度，增大使用用戶數(shù)量。

　　三、企業(yè)微信營(yíng)銷策略

　　1.充分重視微信營(yíng)銷方式

　　微信伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展以及智能手機(jī)的普及，而成為一種非常受人追捧的社交工具，也給企業(yè)的營(yíng)銷方式帶來(lái)了翻天覆地的變化。面對(duì)這時(shí)代的挑戰(zhàn)，營(yíng)銷方式的變更對(duì)企業(yè)來(lái)講，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。企業(yè)應(yīng)該在戰(zhàn)略層面上予以充分的重視，而不能一成不變，簡(jiǎn)單應(yīng)對(duì)。企業(yè)營(yíng)銷模式的改變，這對(duì)每一個(gè)企業(yè)高管都是一種挑戰(zhàn)，每一個(gè)變革和成功轉(zhuǎn)換都離不開(kāi)高管的支持與決策，要在戰(zhàn)略角度上實(shí)施、了解，投入資源，改變思維方式，積極學(xué)習(xí)變革。

　　2.建立廣告平臺(tái)

　　微信功能帶來(lái)了非常多的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)要學(xué)會(huì)乘科技之快車，建立企業(yè)自己的公眾平臺(tái)，不僅節(jié)省了很多的廣告開(kāi)支，還能為企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)收益及社會(huì)效果。如果將企業(yè)的公眾號(hào)，賬號(hào)，微信二維碼以吸引群眾的方式公布出來(lái)，建立好微信營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)，充分利用好微信的便捷功能，與消費(fèi)者保持高效的互動(dòng)，就能逐步積累客戶，擴(kuò)大銷售渠道，完成企業(yè)的新型營(yíng)銷。

　　3.完善發(fā)布內(nèi)容

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)講，運(yùn)營(yíng)和收益是其存在的價(jià)值。只有把企業(yè)的品牌信譽(yù)做好，取得消費(fèi)者的信賴，才可能長(zhǎng)足發(fā)展。而微信的公眾平臺(tái)，正是企業(yè)擴(kuò)大影響力，推廣自身品牌的'好工具。精彩的內(nèi)容以及實(shí)用的信息是企業(yè)微信平臺(tái)長(zhǎng)久吸引消費(fèi)者的有力法寶。內(nèi)容決定營(yíng)銷的成敗，沒(méi)有優(yōu)秀的內(nèi)容，即使豐富的形式也無(wú)法取得用戶的關(guān)注與信賴。企業(yè)應(yīng)發(fā)布一些對(duì)企業(yè)有利，吸引目光的信息，同時(shí)可以配上動(dòng)畫(huà)，圖文信息等，方便客戶閱讀。

　　4.積極互動(dòng)

　　如何充分的與用戶進(jìn)行互動(dòng)，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)所應(yīng)該重視的。創(chuàng)造互動(dòng)話題，增強(qiáng)互動(dòng)，確立良好的互動(dòng)關(guān)系，這就要求企業(yè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)做好基礎(chǔ)工作。比如企業(yè)可以將公司的公益活動(dòng)，公眾關(guān)注度較高的活動(dòng)，在公眾平臺(tái)上推廣，邀請(qǐng)用戶積極參與，增加企業(yè)的親和力。同時(shí)，還可以尋找用戶有興趣的話題，提高互動(dòng)的福利，通常表現(xiàn)為優(yōu)惠券等。但是也要注意避免商業(yè)廣告太濃的情況，避免給用戶造成負(fù)擔(dān)，引起不滿情緒。

　　四、總結(jié)

　　新媒體時(shí)代是一個(gè)集改革、創(chuàng)新、挑戰(zhàn)于一體的時(shí)代。新興的微信技術(shù)，為廣大用戶提供便利的同時(shí)，也為企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。企業(yè)在充分重視微信營(yíng)銷，加強(qiáng)平臺(tái)的建設(shè)與維護(hù)，積極培養(yǎng)新型營(yíng)銷人才的同時(shí)，也要注意其所帶來(lái)的安全隱患和弊端也是不可回避的，應(yīng)該要實(shí)時(shí)改進(jìn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，才能更好的長(zhǎng)久發(fā)展。

　　營(yíng)銷策略報(bào)告 篇6

　　一、選題依據(jù)與意義：

　　隨著中國(guó)加入WTO組織，以及國(guó)力的不斷強(qiáng)盛，自20xx年起，外資零售企業(yè)加快了在化擴(kuò)張的速度。20xx年，欽州市成立了沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等外資型大型超市，而欽州市欽州協(xié)盛超市、仟仟萬(wàn)家購(gòu)物中心等本土型大型超市受到一定程度的影響，隨著外資規(guī)模的發(fā)展，話語(yǔ)權(quán)更加強(qiáng)勢(shì)，低價(jià)，低利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)模式不斷打擊著本土超市。本文的研究?jī)?nèi)容，主要為本土大型超市企業(yè)提供一些參考。作為發(fā)展中國(guó)家中國(guó)的發(fā)達(dá)城市，廣西省欽州市的經(jīng)濟(jì)近年來(lái)保持高速增長(zhǎng)。經(jīng)濟(jì)繁榮，人民收入水平提高，巨大的銷售市場(chǎng)不斷的吸引著外資進(jìn)入，影響顧客對(duì)超市零售企業(yè)的選擇。因此，本文的研究成果是對(duì)本土大型超市如何有效吸引顧客，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力研究的進(jìn)一步補(bǔ)充，進(jìn)而豐富、完善和成熟了超市零售業(yè)乃至服務(wù)業(yè)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力理論。希望本土企業(yè)能贏得顧客青睞，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)具有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　二、研究目標(biāo)與主要內(nèi)容：

　　本文研究的主要目的是對(duì)比外資大型超市與本土大型超市在營(yíng)銷策略上的差異，分析出本土營(yíng)銷策略的不足之處，進(jìn)而提出相應(yīng)的切實(shí)有效的實(shí)行措施，本文的主要研究的目標(biāo)、內(nèi)容如下：

　　回顧并總結(jié)國(guó)內(nèi)外關(guān)于大型超市營(yíng)銷策略，顧客感知價(jià)值的研究文獻(xiàn)，分析總結(jié)其構(gòu)成要素。

　　運(yùn)用實(shí)證的方法，全面分析出欽州市大型超市的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查收集數(shù)據(jù)。進(jìn)而對(duì)五種競(jìng)爭(zhēng)力量分析。

　　在顧客感知價(jià)值方面對(duì)外資大型超市與本土大型超市進(jìn)行比較分析，得出各要素方面存在的差異性。

　　提出作者自身歸納總結(jié)出來(lái)的提升欽州市大型超市競(jìng)爭(zhēng)力的切實(shí)可行的策略。

　　本文的主要內(nèi)容將分六個(gè)章節(jié)進(jìn)行敘述：

　　第一部分：緒論，此部分主要對(duì)本文的選題背景、研究意義、研究思路、研究框架，以及論文的研究方法等作以簡(jiǎn)要介紹。

　　第二部分：文獻(xiàn)綜述，對(duì)論文所涉及內(nèi)容的相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行回顧總結(jié)第三部分：介紹超級(jí)市場(chǎng)，顧客感知價(jià)值，波特五力的理論概念

　　第四部分：對(duì)被外資超市區(qū)位布局及環(huán)境進(jìn)行分析，利用數(shù)據(jù)詳細(xì)剖析內(nèi)、外資超市五種競(jìng)爭(zhēng)力量的分析對(duì)比。

　　第五部分：從顧客感知價(jià)值角度進(jìn)行分析，利用實(shí)地調(diào)研的資料，網(wǎng)絡(luò)搜集的資料進(jìn)行總結(jié)對(duì)比內(nèi)、外資超市營(yíng)銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)，及差異。

　　第六部分：實(shí)證分析部分，利用得出的數(shù)據(jù)結(jié)論，進(jìn)行推測(cè)出相應(yīng)的確實(shí)有效的對(duì)策。

　　第七部分：在全文分析的基礎(chǔ)上，做出總結(jié)，提出不足有待改進(jìn)之處。

　　三、提綱：

　　一、緒論

　　二、相關(guān)概念及理論概述

　　（一）超級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)概念及定義

　�。ǘ�）顧客感知價(jià)值理論

　　（三）波特五力理論

　　三、欽州市大型超市競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

　　（一）欽州市大型超市發(fā)展現(xiàn)狀

　�。ǘ�）欽州市大型超市五種競(jìng)爭(zhēng)力量分析

　　四、基于顧客感知價(jià)值角度的欽州市大型超市營(yíng)銷策略分析

　�。ㄒ唬╊櫩蛢r(jià)值與大型超市競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)系

　�。ǘ�）基于顧客感知價(jià)值的'欽州市大型超市競(jìng)爭(zhēng)力分析

　　五、欽州市大型超市競(jìng)爭(zhēng)力提升對(duì)策

　　（一）提升產(chǎn)品價(jià)值策略

　�。ǘ�）提升服務(wù)價(jià)值策略

　　（三）提升人員價(jià)值策略

　�。ㄋ模┨嵘�形象價(jià)值策略

　�。ㄎ澹┙档拓泿懦杀静呗�

　�。�六）降低非貨幣成本策略

　　六、文獻(xiàn)綜述：

　　20xx年起，隨著沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等外資型大型超市成立，對(duì)欽州市欽州協(xié)盛超市、仟仟萬(wàn)家購(gòu)物中心等本土型大型超市造成一定影響，本文將對(duì)欽州市大型超市營(yíng)銷策略對(duì)比分析。連鎖經(jīng)營(yíng)的模式起源于1860年的美國(guó)，隨后超市作為一種新型業(yè)態(tài)在各個(gè)國(guó)家開(kāi)始迅猛發(fā)展。國(guó)內(nèi)外的許多專家對(duì)此展開(kāi)多方面多角度的研究分析，因此，國(guó)際上，對(duì)于超市的研究成果也十分豐碩。

　　(一)大型超市的定義

　　大型超市(Hypermarket)或稱綜合超市，英文叫GeneralMerchandiseStore(簡(jiǎn)稱GMS)，是采取自選銷售方式，以銷售大眾化實(shí)用品為主，并將超市和折扣店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)結(jié)合為一體的，品種齊全，滿足顧客一次性購(gòu)齊的零售業(yè)態(tài)。根據(jù)商品結(jié)構(gòu)，可以分為以經(jīng)營(yíng)食品為主的大型超市和以經(jīng)營(yíng)日用品為主的大型超市。這種業(yè)態(tài)可以充分地采用現(xiàn)代商業(yè)科技，較易采取連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，許多跨國(guó)零售商均采取這種業(yè)態(tài)，如法國(guó)的家樂(lè)福、我國(guó)聯(lián)華超市等綜合超市一般選址于商業(yè)中心、城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道；在中國(guó)這類綜合超市一般位于城市主要的商業(yè)中心，作為主力店吸引著巨大的人流，是大型購(gòu)物中心保持一定人流的保證。營(yíng)業(yè)面積在2500平方米以上；衣、食、用品齊全，重視該企業(yè)的品牌開(kāi)發(fā)；采取自選銷售方式；設(shè)有與商店?duì)I業(yè)面積相適應(yīng)的停車場(chǎng)。

　�。ǘ�）顧客感知價(jià)值

　　學(xué)術(shù)界對(duì)顧客感知價(jià)值的研究從總體上來(lái)說(shuō)，劃分為兩大方向，一是從企業(yè)的角度出發(fā)，分析顧客資源對(duì)企業(yè)能夠產(chǎn)生的價(jià)值，二是從顧客角度出發(fā)，研究顧客的需求和感知，分析顧客想從企業(yè)獲得什么，以此指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)[2]關(guān)于顧客價(jià)值的研究，西方國(guó)家起始于1980年，興起于1990年，相關(guān)定義也有很多。Portcr（1985）最早提出顧客感知價(jià)值的概念：顧客感知績(jī)效與顧客感知成本之間的權(quán)衡[3]。Zcithaml（1988）對(duì)顧客感知價(jià)值提出的理論是顧客所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所付出的成本進(jìn)行權(quán)衡后對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)效用的總體評(píng)價(jià)[4]。他認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該把顧客對(duì)價(jià)值的感知作為決定因素，并提出企業(yè)為顧客設(shè)計(jì)、創(chuàng)造、提供價(jià)值時(shí)應(yīng)該從顧客導(dǎo)向出發(fā)[5]。

　　他又提出了顧客感知價(jià)值的四層內(nèi)涵：

　　1、價(jià)值就是低廉的價(jià)格；

　　2、價(jià)值就是我想從產(chǎn)品中所獲取的東西；

　　3、價(jià)值就是我付錢買回的質(zhì)量；

　　4、價(jià)值就是我的全部付出所能得到的全部[6]。而Gronroos（20xx）認(rèn)為顧客必須感知和欣賞持續(xù)關(guān)系之中所創(chuàng)造的價(jià)值，由于關(guān)系是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，因此顧客感知價(jià)值在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)[7]。

　　國(guó)內(nèi)學(xué)者董大海教授（1999）將顧客價(jià)值定義成顧客在購(gòu)買和使用某個(gè)產(chǎn)品（服務(wù)）的整個(gè)過(guò)程中所獲得的效用與所付出的成本的比較，即：V=U/C。V：顧客價(jià)值U：顧客效用C：顧客成本[8]。王永貴教授指出，顧客價(jià)值就是在考慮到期望水平時(shí)，顧客感知利得與利失（入成本，包括貨幣性的和不可貨幣性的）的差異[9]][10]。二白長(zhǎng)虹教授（20xx）為代表的國(guó)內(nèi)學(xué)者認(rèn)為顧客感知價(jià)值就是感知利得與利失之間的權(quán)衡[11]。即感知利失包括顧客在購(gòu)買時(shí)所能付出的所有成本，如購(gòu)買價(jià)格、交通、安裝、訂單處理、維修以及失靈或表現(xiàn)不佳的風(fēng)險(xiǎn)；而感知利得則包括服務(wù)因素、物態(tài)因素及與產(chǎn)品使用相關(guān)的技術(shù)支持等質(zhì)量要素[12][13]。張明立，樊華，于秋紅（20xx）提出：“在特定情境中，顧客相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或自己的期望對(duì)產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品功效以及幫助顧客實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的使用結(jié)果與相應(yīng)付出的全部代價(jià)之間的感知、權(quán)衡和評(píng)價(jià)[14]。學(xué)者田源通過(guò)總結(jié)國(guó)內(nèi)外學(xué)者的研究，提出顧客感知的根本是“以顧客為導(dǎo)向”的營(yíng)銷模式，顧客具有三個(gè)特點(diǎn)：主觀性、動(dòng)態(tài)性、層次性，因此相應(yīng)的，顧客感知價(jià)值也具有這三性[15]。

　　綜合所訴，我們可以看到，越來(lái)越多的專家學(xué)者對(duì)超市有了更多的關(guān)注。本文在國(guó)內(nèi)外學(xué)者研究的基礎(chǔ)上，對(duì)欽州市的大型超市營(yíng)銷策略進(jìn)行系統(tǒng)的對(duì)比分析，進(jìn)而研究出一些切實(shí)可行的實(shí)行方案。

　　營(yíng)銷策略報(bào)告 篇7

　　我國(guó)有很多企業(yè)在營(yíng)銷中，過(guò)于強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績(jī)，忽視產(chǎn)品售后服務(wù)的美譽(yù)建設(shè);強(qiáng)調(diào)銷售人員單兵作戰(zhàn)能力，忽視銷售人員相互協(xié)作;強(qiáng)調(diào)銷售部門對(duì)企業(yè)興旺的關(guān)鍵性作用，忽視銷售部門與其他工作部門的密切聯(lián)系。與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，是企業(yè)整體營(yíng)銷觀念的貫徹，要求企業(yè)所有部門和員工密切協(xié)作，在各盡其責(zé)中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

　　企業(yè)高層營(yíng)銷管理缺位現(xiàn)象嚴(yán)重

　　一般情況下，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但營(yíng)銷卻只是企業(yè)營(yíng)銷部門的事，企業(yè)高層或沒(méi)有配備專職的管理人員，或管理職責(zé)不到位，因此，這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，造成企業(yè)營(yíng)銷不系統(tǒng)、不全面、不到位。高層管理缺位帶來(lái)了許多危害：一是企業(yè)全部的營(yíng)銷資源得不到很好的整合，影響企業(yè)整體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮;二是營(yíng)銷決策緩慢;三是營(yíng)銷缺乏方向。企業(yè)營(yíng)銷高層缺位時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷只能是營(yíng)銷部門跟著感覺(jué)走，僅僅是以賣出產(chǎn)品為核心目標(biāo)，企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)沒(méi)有戰(zhàn)略、沒(méi)有方向，營(yíng)銷人員腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里。結(jié)果是企業(yè)產(chǎn)品無(wú)法銷售出去，還會(huì)嚴(yán)重影響到整個(gè)企業(yè)的形象。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與其他部門脫節(jié)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是以研究綜合性市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及規(guī)律為目標(biāo)，它通過(guò)發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并將其轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的要求，再通過(guò)有效的促銷、分銷渠道和價(jià)格策略來(lái)最大限度地滿足顧客需求�，F(xiàn)代企業(yè)管理理論要求企業(yè)以市場(chǎng)為中心，以顧客為目標(biāo)，從而確立了市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)管理中的核心地位。市場(chǎng)營(yíng)銷是由企業(yè)顧客及相關(guān)環(huán)境因素組成的系統(tǒng)，體現(xiàn)了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的相互協(xié)調(diào)關(guān)系。它與企業(yè)其他部門是相互制約、互相影響、互相促進(jìn)的，是構(gòu)成企業(yè)管理系統(tǒng)的一個(gè)有機(jī)組成部分�，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多企業(yè)總是把市場(chǎng)營(yíng)銷同其他部門割裂開(kāi)來(lái)，單獨(dú)做市場(chǎng)營(yíng)銷決策和計(jì)劃，結(jié)果，必然影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新及整體的發(fā)展。

　　對(duì)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)作用的忽視網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管

　　要依靠市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)資金的循環(huán)，保證企業(yè)的生存成長(zhǎng)。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

　　創(chuàng)新能力欠佳

　　21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國(guó)際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個(gè)方面，營(yíng)銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開(kāi)展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷中顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新存在不足

　　企業(yè)都清楚，顧客是上帝，失去了顧客企業(yè)就無(wú)法生存。但很多企業(yè)卻只顧眼前利益，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，忽視了顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新，只開(kāi)展一些單純的售后服務(wù)，并且大多數(shù)是等顧客有了問(wèn)題后找上門才提供服務(wù)。也有很多企業(yè)只是簡(jiǎn)單地委托某些維修企業(yè)進(jìn)行售后服務(wù)，并沒(méi)有把顧客服務(wù)納人企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)，也沒(méi)有進(jìn)行足夠的培訓(xùn)及經(jīng)費(fèi)支持，直接影響到顧客服務(wù)的質(zhì)量。顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新是贏得顧客忠誠(chéng)度的最重要因素。只有把顧客服務(wù)體系納入到市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中，在方式方法上不斷創(chuàng)新，才能為企業(yè)爭(zhēng)取到顧客，從而為企業(yè)買到明天，買到未來(lái)。

　　企業(yè)缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞。現(xiàn)在，中國(guó)的許多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠(chéng)的海爾、永固的長(zhǎng)城、絢麗的長(zhǎng)虹、高飛的小天鵝、毫不屈服的樂(lè)凱與毫情萬(wàn)丈的用友，都為其他中國(guó)企業(yè)樹(shù)立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過(guò)且過(guò)，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過(guò)將來(lái)，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒(méi)有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。企業(yè)的發(fā)展需要藍(lán)海戰(zhàn)略，主要遵循以下六個(gè)原則：原則之一，重建市場(chǎng)邊界。原則之二，注重全局而非數(shù)字。原則之三，超越現(xiàn)有需求。原則之四，遵循合理的戰(zhàn)略順序。原則之五，克服關(guān)鍵組織障礙。原則之六，將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略

　　樹(shù)立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)為主。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為輔的現(xiàn)代營(yíng)銷理念

　　從國(guó)際大環(huán)境來(lái)看，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。高科技營(yíng)銷手段的廣泛應(yīng)用，信息高速流動(dòng)，產(chǎn)品硬件標(biāo)準(zhǔn)趨同，公平、有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境逐漸形成，商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當(dāng)，利潤(rùn)已低到接近成本且平均化，這一切使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎達(dá)到極限，在價(jià)格不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段時(shí)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)主要轉(zhuǎn)向非價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，包括通過(guò)產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷活動(dòng)來(lái)喚起顧客的購(gòu)買欲望，并使其購(gòu)買產(chǎn)品，從而達(dá)到戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。當(dāng)然其中一個(gè)重要方面在于誰(shuí)能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰(shuí)就能贏得顧客，贏得市場(chǎng)。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正是適合這一規(guī)律應(yīng)運(yùn)而生的，它是對(duì)傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式的變革，它屬于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。

　　營(yíng)銷是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過(guò)程，其核心是以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考。在新世紀(jì)，營(yíng)銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。需要識(shí)別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案，以滿足這些市場(chǎng)的需要，其目的是通過(guò)與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤(rùn)。

　　盡快建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

　　營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)內(nèi)部所有部門及員工都必須樹(shù)立起市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，服從市場(chǎng)營(yíng)銷，服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷，全面樹(shù)立市場(chǎng)第顧客至上的營(yíng)銷理念。企業(yè)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的.需要來(lái)確定企業(yè)的職能部門及其人員配置，分配經(jīng)營(yíng)資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。要不斷改革流通渠道，導(dǎo)人新的渠道模式，壯大客戶群體，形成多角度、多層次、立體交叉的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，要不斷開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷形態(tài)和模式，開(kāi)拓營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

　　當(dāng)然企業(yè)在開(kāi)拓營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的過(guò)程中一定要堅(jiān)持社會(huì)責(zé)任的原則，要依法辦事，不可違法經(jīng)營(yíng)，如企業(yè)要按法律要求保護(hù)消費(fèi)者及其利益，并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利，既要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，又要符合道德規(guī)范，符合消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

　　強(qiáng)化營(yíng)銷管理、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷組織

　　現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營(yíng)銷工作，但是在營(yíng)銷管理中具有明顯的局部性，不系統(tǒng)、不全面，常常造成高層營(yíng)銷管理缺位，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能，整體營(yíng)銷職能大打折扣。高層營(yíng)銷管理決定企業(yè)的營(yíng)銷方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。感覺(jué)營(yíng)銷是中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷特色，他們首先追求感覺(jué)對(duì)路，雖然在轉(zhuǎn)型市場(chǎng)中有其理由，但也有大的風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)商界的大起大落流星閃現(xiàn)現(xiàn)象就是代價(jià)。高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用，當(dāng)前許多企業(yè)的營(yíng)銷工作沒(méi)有真正地組織起來(lái)，難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。因此。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過(guò)完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地贏得用戶，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)�，F(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，企業(yè)應(yīng)不斷對(duì)營(yíng)銷組織進(jìn)行創(chuàng)新，使其精簡(jiǎn)、反應(yīng)快速。

　　21世紀(jì)信息社會(huì)的最大特征就是網(wǎng)絡(luò)化和自動(dòng)化。由互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的速度、效率，使得工業(yè)社會(huì)建立的營(yíng)銷組織必須變革才能適應(yīng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變化的營(yíng)銷組織要求反應(yīng)迅速、溝通暢通、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)和互動(dòng)。傳統(tǒng)的產(chǎn)品部門、分銷部門、廣告部門、公關(guān)部門和推銷部門等都會(huì)被逐一淘汰，未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷構(gòu)架特征是不設(shè)中層管理機(jī)構(gòu)，層級(jí)減少，20世紀(jì)層級(jí)組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因?yàn)樾畔⒒�社�?huì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)的就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費(fèi)者行為變化快、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著市場(chǎng)營(yíng)銷組織建立的模式。因此，精簡(jiǎn)、富有彈性和互動(dòng)、極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化，將是營(yíng)銷組織在信息化社會(huì)設(shè)置的基本原則。

　　建立一支專業(yè)化、正規(guī)化、知識(shí)化的營(yíng)銷隊(duì)伍

　　企業(yè)擁有一支專業(yè)化、正規(guī)化的營(yíng)銷隊(duì)伍，事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷的成功與失敗。營(yíng)銷創(chuàng)新能否成為我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的主旋律，關(guān)鍵取決于是否擁有一批知識(shí)型的營(yíng)銷人才。新的營(yíng)銷人才不再是經(jīng)營(yíng)型而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷人才。他們應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，具有較高的科技知識(shí)水平，豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，富有創(chuàng)新和進(jìn)取精神，能夠正確引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀念，靈活運(yùn)用綜合知識(shí)使科技與營(yíng)銷完美結(jié)合，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。

　　提高企業(yè)的創(chuàng)新能力

　　當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開(kāi)路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

　　營(yíng)銷策略報(bào)告 篇8

　　內(nèi)容摘要

　　近幾年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)大家電市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域，盡管各種媒介宣稱小家電市場(chǎng)發(fā)展迅速，利潤(rùn)空間巨大，發(fā)展前景誘人，但實(shí)際上小家電的利潤(rùn)空間不斷下降，到了價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況。本文針對(duì)小家電企業(yè)面臨的一些問(wèn)題，進(jìn)而提出改變舊有的市場(chǎng)觀念及管理模式，從而營(yíng)造一種有利于小家電企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。

　　關(guān)鍵詞

　　小家電市場(chǎng)；營(yíng)銷現(xiàn)狀；營(yíng)銷策略；探討

　　近年，隨著國(guó)內(nèi)大家電市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域，盡管各種媒介宣稱小家電市場(chǎng)發(fā)展迅速，利潤(rùn)空間巨大，發(fā)展前景誘人。但實(shí)際上小家電的利潤(rùn)空間不斷下降，到了價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況。特別是自從國(guó)家強(qiáng)制性執(zhí)行提高進(jìn)入小家電領(lǐng)域的門檻，同時(shí)部分產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)⑼菩袦?zhǔn)入制度，如燃?xì)饩哳I(lǐng)域，熱水器領(lǐng)域等，必將進(jìn)一步淘汰雜牌產(chǎn)品，同時(shí)在品牌產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)將日益激烈。

　　一，小家電市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

　�。ㄒ唬┬〖译娛袌�(chǎng)面臨的主要問(wèn)題

　　近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)的發(fā)展速度進(jìn)入頸瓶階段，發(fā)展速度不如人意。九十年代中后期，國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)迅猛發(fā)展，大多數(shù)小家電企業(yè)得以保持高速發(fā)展，并出現(xiàn)包括華帝，萬(wàn)家樂(lè)，萬(wàn)和，方太，帥康，老板，康寶，九陽(yáng)等知名小家電企業(yè)，與此相比，20xx年后，由于大家電品牌，外資品牌等先后大舉進(jìn)軍小家電行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)白熱化，并直接導(dǎo)致了大多數(shù)小家電企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑，并出現(xiàn)零增長(zhǎng)的勢(shì)頭。20xx年初，姚吉慶離開(kāi)了在國(guó)內(nèi)開(kāi)創(chuàng)民營(yíng)企業(yè)的兩權(quán)分離先河而聲名大振的華帝燃具的總經(jīng)理職位，從一個(gè)側(cè)面反應(yīng)出華帝對(duì)目前企業(yè)發(fā)展速度的不滿意，同時(shí)也體現(xiàn)了整個(gè)小家電行業(yè)目前的現(xiàn)狀。從萬(wàn)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)報(bào)表及品牌風(fēng)波中，也略見(jiàn)小家電市場(chǎng)之一斑。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露：大多數(shù)的小家電企業(yè)目前都生存在進(jìn)退畏難之中，發(fā)展速度都陷入低谷，增長(zhǎng)速度不超過(guò)10%，而與此同鮮明對(duì)比的是90年代大多數(shù)的小家電企業(yè)保持在8%以上的增長(zhǎng)速度。

　　國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)的發(fā)展速度出現(xiàn)頸瓶與目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況息息相關(guān)，但同時(shí)也日益暴露出許多問(wèn)題。

　　1。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后

　　成功的便是好的，這是大多數(shù)企業(yè)的意識(shí)，國(guó)內(nèi)的小家電企業(yè)往往以過(guò)去成功所積累的經(jīng)驗(yàn)作為企業(yè)的金言玉律，往往固守舊有的證明成功過(guò)的營(yíng)銷模式和管理模式，而沒(méi)有能夠隨著市場(chǎng)的變化進(jìn)行觀念上的不斷更新，同時(shí)缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危意識(shí)的意識(shí)。過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)，觀念固然可以為今天小家電企業(yè)所參考，但不能作為企業(yè)金言玉律。小家電企業(yè)更需要的是適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的新觀念，新思路。在市場(chǎng)開(kāi)拓方面，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員，銷售渠道的管理和考核，變被動(dòng)的跟單員為具有主動(dòng)性的市場(chǎng)開(kāi)拓者，變企業(yè)的上帝為企業(yè)事業(yè)共同體的合作者；在客戶滿意度觀念方面，應(yīng)首先考慮的是消費(fèi)者滿意度，面向市場(chǎng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向，調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，銷售的整體思路；在企業(yè)文化方面，要著重建立競(jìng)爭(zhēng)，和諧，創(chuàng)新，高壓力，高速度的企業(yè)文化，樹(shù)立居安思危意識(shí)，在不變中要變，同時(shí)在變中保持穩(wěn)定，而不是一味要求穩(wěn)定。

　　2。產(chǎn)品方面還有待提高

　　小家電的需求多，品種雜的特點(diǎn)，決定了市場(chǎng)細(xì)分要盡可能的貼近市場(chǎng)需求，然而大多數(shù)的小家電企業(yè)卻產(chǎn)生了市場(chǎng)近視，他們只注意現(xiàn)有的市場(chǎng)成就，僅僅滿足于現(xiàn)階段取得的成績(jī)，利用廣告戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；卻忽視了市場(chǎng)是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，從而忽視了產(chǎn)品以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向而進(jìn)行的升級(jí)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化使得產(chǎn)品的利潤(rùn)水平不斷下降，許多產(chǎn)品的利潤(rùn)空間從以前的50%以上下降到目前平均的30%左右，而與此同時(shí)的是管理，營(yíng)銷費(fèi)用不斷上揚(yáng)，導(dǎo)致費(fèi)用實(shí)效比不斷下降，企業(yè)發(fā)展速度受到進(jìn)一步的制約。與此同時(shí)，大家電品牌，外資品牌號(hào)在小家電市場(chǎng)額總體不增加，發(fā)展規(guī)模不斷壯大，進(jìn)一步擠壓小家電企業(yè)的發(fā)展空間。在這種情況下，就要求小家電企業(yè)加大其產(chǎn)品的研究，開(kāi)發(fā)力度，使其生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得領(lǐng)先地位。

　　3。渠道建設(shè)有待創(chuàng)新

　　大家電品牌，外資品牌的進(jìn)入，直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展，隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展，小家電企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達(dá)到企業(yè)的發(fā)展要求，甚至影響了企業(yè)的發(fā)展，在此情況下，渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。多數(shù)的小家電企業(yè)的管理架構(gòu)是以職能為導(dǎo)向的，而非以流程為導(dǎo)向，因而出現(xiàn)管理層次多，管理效率低的管理問(wèn)題。從而導(dǎo)致小家電企業(yè)出現(xiàn)由于不能及時(shí)處理問(wèn)題而引起企業(yè)利潤(rùn)的下降，另外，小家電企業(yè)的金字塔型經(jīng)銷商體制，可能產(chǎn)生由于經(jīng)銷商的原因而導(dǎo)致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況。小家電企業(yè)的利潤(rùn)不僅來(lái)自于市場(chǎng)，也來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部管理，企業(yè)的管理部門其實(shí)也是企業(yè)的利潤(rùn)中心。通過(guò)從單純的管理部門到一級(jí)，二級(jí)企業(yè)利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)變，是企業(yè)減少開(kāi)支，節(jié)省費(fèi)用的過(guò)程，也是企業(yè)組織架構(gòu)重組的過(guò)程。通過(guò)實(shí)現(xiàn)以流程為導(dǎo)向的管理體制的轉(zhuǎn)變，突破舊有的管理模式將克服以往所存在的管理上的不足，為企業(yè)的高速發(fā)展提供強(qiáng)有力的保證。

　　4。促銷缺乏新意

　　無(wú)論從現(xiàn)代的營(yíng)銷理論來(lái)講還是從一線的營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，促銷作為4P營(yíng)銷理論的'重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)，產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)，促銷必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競(jìng)爭(zhēng)利器。而在信息爆炸的今天，小家電企業(yè)的促銷卻沒(méi)有針對(duì)性，形式單一，缺乏創(chuàng)新之處，終端促銷的目的也不明確。無(wú)論我們走到哪個(gè)賣場(chǎng)，一進(jìn)門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌，特價(jià)，返現(xiàn)，限量?jī)?yōu)惠……讓人看得眼花繚亂。無(wú)論是節(jié)日，店慶什么的。就連平時(shí)的周末賣場(chǎng)的促銷陣容也不能忽視。但無(wú)形中這樣的促銷讓消費(fèi)者逐漸失去了對(duì)促銷的興趣，因?yàn)榇黉N天天搞，并有要像原來(lái)一定要等到節(jié)假日，店慶才有，減弱了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。對(duì)廠家而言，沒(méi)有明確目的是促銷也讓消費(fèi)者對(duì)廠家的印象不好，削減了消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。而且企業(yè)的促銷方式離不開(kāi)價(jià)格促銷，贈(zèng)品促銷，返券促銷，人員促銷，套餐促銷這幾種，從而使得各種花費(fèi)昂貴的促銷活動(dòng)不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷售，樹(shù)立形象的預(yù)期效果，甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒。

　　5。價(jià)格體系混亂

　　價(jià)格也是4P營(yíng)銷理論的重要環(huán)節(jié)，然而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上小家電的價(jià)格體系卻比較混亂，各大型賣場(chǎng)的價(jià)格體系往往與各小型超市，零售商的價(jià)格體系存在差距。各大型賣場(chǎng)往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，甚至實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利，負(fù)盈利性經(jīng)營(yíng)，從而擾亂小家電市場(chǎng)的價(jià)格體系；另外，小家電企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格控制并不到位，也間接導(dǎo)致了市場(chǎng)的價(jià)格體系的混亂。

　　營(yíng)銷策略報(bào)告 篇9

　　改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)獲得了較快發(fā)展，現(xiàn)已成為亞洲第2大、全球第8大化妝品市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，化妝品消費(fèi)將繼續(xù)快速增長(zhǎng)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)潛力巨大。女性消費(fèi)者是化妝品消費(fèi)的主力軍，深入分析研究其消費(fèi)心理，對(duì)于做好化妝品的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，推動(dòng)我國(guó)化妝品企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。女性消費(fèi)者是我國(guó)化妝品市場(chǎng)消費(fèi)的主力軍，我國(guó)女性化妝品市場(chǎng)潛力巨大。文章分析了我國(guó)女性化妝品消費(fèi)心理，并從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略4個(gè)方面，有針對(duì)性地提出我國(guó)女性化妝品消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。

　　一、女性化妝品消費(fèi)心理分析

　　提及化妝品，自然就聯(lián)想到女性消費(fèi)者。雖然目前很多企業(yè)已經(jīng)有意識(shí)開(kāi)發(fā)男性化妝品市場(chǎng)但就我國(guó)化妝品市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況看，女性仍然是購(gòu)買的最大主體。在化妝品購(gòu)買消費(fèi)過(guò)程中，現(xiàn)代女性消費(fèi)者常表現(xiàn)出如下心理特點(diǎn)。

　　1．愛(ài)美、時(shí)尚、求新是當(dāng)代女性的普遍心理和追求。

　　這種心理在購(gòu)把握理性與非理性之間的關(guān)鍵因素。消費(fèi)研究證明，在化妝品消費(fèi)中，依舊存在著很大一部分忠誠(chéng)于產(chǎn)品質(zhì)量的女性消費(fèi)者，她們是理性消費(fèi)的代表，往往容易受到產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格及功效等因素的影響，在做購(gòu)買決策的時(shí)候往往會(huì)深思熟慮，一般不會(huì)沖動(dòng)的購(gòu)買某一產(chǎn)品或品牌，這一類消費(fèi)者的.品牌忠誠(chéng)度較大，消費(fèi)行為相對(duì)比較穩(wěn)定。然而，在化妝品這一特殊消費(fèi)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，以女性為主要消費(fèi)群體的消費(fèi)特征決定了在此消費(fèi)過(guò)程中，更多地是一種非理性的消費(fèi)特點(diǎn)，影響她們的購(gòu)買決策的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　2．女性消費(fèi)具有感染性消費(fèi)特征

　　女性在消費(fèi)過(guò)程中往往帶有豐富的感情，心理活動(dòng)起伏較大，容易受到情感的支配和影響，從而產(chǎn)生對(duì)某種產(chǎn)品的喜愛(ài)導(dǎo)致購(gòu)買欲望，她們往往會(huì)通過(guò)直接的感受而對(duì)某種產(chǎn)品或者服務(wù)形成偏好，因?yàn)槠涿�稱、外觀、包裝或者服務(wù)而引起沖動(dòng)，當(dāng)時(shí)的一句廣告語(yǔ)，銷售人員的幾句貼心的講解都很容易讓女性消費(fèi)者暫時(shí)忘記產(chǎn)品的功效而產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。女性消費(fèi)行為過(guò)程中，帶有明顯的感情色彩，鑒于女性的獨(dú)特消費(fèi)定位，在其消費(fèi)過(guò)程中，往往不可避免的出現(xiàn)從眾心理，盲目的效仿他人，人云亦云，造成了消費(fèi)行為的非理性發(fā)展，這是一種感染性消費(fèi)特征。女性購(gòu)買欲望受直觀感覺(jué)影響大，容易因感情因素產(chǎn)生購(gòu)買行為。

　　3．女人都是時(shí)尚崇拜動(dòng)物

　　現(xiàn)代社會(huì)，女性的地位越來(lái)越高，物質(zhì)生活的逐漸豐富，使得她們?cè)诰�神領(lǐng)域的追求也日益明顯，除了追求美以外，更多的女性希望嘗試不同的生活方式，更加著意于個(gè)性化的生活，女性對(duì)時(shí)尚的追求已經(jīng)向更高層次轉(zhuǎn)變，不但注重外表，而且在向關(guān)注內(nèi)心和高品質(zhì)的生活轉(zhuǎn)化，所以她們?cè)谫?gòu)買化妝品時(shí)，較多地側(cè)重于外觀包裝，在意美的效果，她們熱衷于追求品牌并信任品牌，品牌意識(shí)強(qiáng)烈，認(rèn)為品牌便是產(chǎn)品質(zhì)量的保證，同時(shí)，她們不斷地追求產(chǎn)品的流行趨勢(shì)，使用一些新穎、奇特的產(chǎn)品來(lái)強(qiáng)調(diào)自我的唯一性。

　　隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的各種交流越來(lái)越多，男士們對(duì)自身及他人形象的關(guān)注程度越來(lái)越高。新時(shí)代的男性敢于嘗試各種新鮮事物，化妝品也不例外。雖然某種觀念在一個(gè)時(shí)期內(nèi)不易改變，但如果有朝一日人們的思維方式真的被某種新興產(chǎn)物更新了，那么對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，所能發(fā)揮的能量空間是巨大而不可估量的。

　　營(yíng)銷策略報(bào)告 篇10

　　一、新時(shí)期我國(guó)企業(yè)面臨的營(yíng)銷問(wèn)題

　　1.尚未建立完善、系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論。我國(guó)原來(lái)實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)起步較晚，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面積累的經(jīng)驗(yàn)和理論太少，很多市場(chǎng)營(yíng)銷理論都是由西方傳來(lái)的，不少學(xué)者大多還僅僅停留在對(duì)西方市場(chǎng)學(xué)著作的翻譯和傳播上，沒(méi)有形成適合自己的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟的理論觀點(diǎn)，造成企業(yè)營(yíng)銷理論和實(shí)踐的脫節(jié)。因此在我國(guó)各個(gè)行業(yè)中，價(jià)格戰(zhàn)是最為常見(jiàn)的營(yíng)銷策略。為了增加客戶和銷量，只有忍痛割愛(ài)一再降低價(jià)格，但是這樣一味地降價(jià)銷售同時(shí)也降低了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，挫傷工人工作的積極性。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃目標(biāo)短淺。營(yíng)銷管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分，這就要求企業(yè)營(yíng)銷管理必須根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行目標(biāo)規(guī)劃。要從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，從企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)效益著眼，全面分析市場(chǎng)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷目標(biāo)。但是目前我國(guó)的很多企業(yè)都沒(méi)有意識(shí)到長(zhǎng)期規(guī)劃的重要性，而是更加重視短期利益。企業(yè)沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，營(yíng)銷工作沒(méi)有目標(biāo)，空間和時(shí)間概念不強(qiáng)，各種營(yíng)銷策略、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)組織、無(wú)章法，最終打不開(kāi)營(yíng)銷局面，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展后勁不足，市場(chǎng)萎縮。

　　3.營(yíng)銷管理過(guò)程控制不到位、績(jī)效考核不得力。營(yíng)銷重在“營(yíng)”，不是簡(jiǎn)單地把東西銷出去。“只要結(jié)果，不問(wèn)過(guò)程”，這是很多企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。不對(duì)營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)。許多企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷人員的管理上簡(jiǎn)單隨意，對(duì)營(yíng)銷人員說(shuō)好獎(jiǎng)勵(lì)政策，布置好任務(wù)后就萬(wàn)事大吉，只要營(yíng)銷人員跑來(lái)訂單，把產(chǎn)品賣出去就行。而對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)、營(yíng)銷方法、服務(wù)態(tài)度等不管不問(wèn)，營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程不透明，再加上對(duì)營(yíng)銷人員的考核不力，營(yíng)銷人員難以體會(huì)為企業(yè)做好營(yíng)銷的真正意義，工作效率低下，營(yíng)銷費(fèi)用高。這種粗放式過(guò)程管理，無(wú)法對(duì)營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢查和分析，不僅影響了營(yíng)銷人員的積極性，使?fàn)I銷人員的營(yíng)銷水平難以得到提高，營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)不力，還導(dǎo)致企業(yè)長(zhǎng)期良好營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)增大。

　　4.對(duì)客戶管理、服務(wù)落后。在經(jīng)濟(jì)全球化過(guò)程中，人本思想將成為企業(yè)營(yíng)銷管理的重要指導(dǎo)思想。同樣的質(zhì)量比價(jià)格，同樣的價(jià)格比服務(wù)，作為營(yíng)銷人員要發(fā)展好和客戶的關(guān)系，維護(hù)顧客的忠誠(chéng);提供具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要盡量節(jié)省顧客的時(shí)間以及精力，營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，只有這樣，企業(yè)才得以長(zhǎng)期地生存和發(fā)展。最好的營(yíng)銷在于深刻地認(rèn)識(shí)、了解客戶，讓客戶在比較中明白你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，知曉產(chǎn)品的唯一性，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。然而，現(xiàn)實(shí)是許多企業(yè)對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，認(rèn)為只要是賣出產(chǎn)品就完事大吉，后續(xù)服務(wù)和售前大不一樣，售前十分熱情，售后百般冷漠，其結(jié)果造成一錘子買賣，喪失了與客戶溝通的信息平臺(tái)，影響了營(yíng)銷質(zhì)量。

　　二、新時(shí)期企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷如何創(chuàng)新

　　1.改變傳統(tǒng)觀念，樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)思想中，企業(yè)管理活動(dòng)側(cè)重于對(duì)企業(yè)內(nèi)部的管理和控制，首先，安排生產(chǎn)計(jì)劃;其次，在生產(chǎn)計(jì)劃的基礎(chǔ)上制定銷售計(jì)劃;然后，付諸實(shí)施，專注于產(chǎn)品，很少考慮消費(fèi)者。在信息科技高度發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就必須轉(zhuǎn)變過(guò)去落后的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，進(jìn)行理念上的創(chuàng)新。新時(shí)期，顧客的需求也變得更加多樣化和個(gè)性化，企業(yè)必須善于發(fā)現(xiàn)和了解顧客需求。要從滿足消費(fèi)者需求這個(gè)目標(biāo)出發(fā)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的管理和控制，做好產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略，并且還要更好地滿足顧客需要，做好產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略;進(jìn)而發(fā)掘顧客潛意識(shí)中或?qū)⒁�出現(xiàn)的消費(fèi)需求，變被動(dòng)為主動(dòng)引導(dǎo)和豐富顧客消費(fèi)，從而拓展市場(chǎng)份額，占領(lǐng)營(yíng)銷制高點(diǎn)。

　　2.做好市場(chǎng)調(diào)查，把握市場(chǎng)定位。做好市場(chǎng)調(diào)查，明確市場(chǎng)定位是營(yíng)銷管理的第一步。市場(chǎng)營(yíng)銷信息是企業(yè)制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的核心和依據(jù)，對(duì)于開(kāi)展?fàn)I銷管理起著非常重要的作用。任何好的產(chǎn)品和營(yíng)銷計(jì)劃都需要以對(duì)消費(fèi)者需求的全面了解為前提，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查，收集、整理、分析市場(chǎng)營(yíng)銷信息，有助于有效地控制和調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃，確保使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿意，這些市場(chǎng)營(yíng)銷信息包括客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息、經(jīng)銷商和市場(chǎng)因素等。把握產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位，就是企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者與自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，勾畫(huà)出企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)即目標(biāo)顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色，給人印象鮮明的`形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，適應(yīng)一定顧客的需要和偏好，在與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品選擇中有所偏愛(ài)。市場(chǎng)定位是指一個(gè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中所處的位置，它強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者最關(guān)心的東西，考慮顧客的感受和偏好，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有一席之地。所以企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，要通過(guò)反復(fù)比較和調(diào)查研究，找出最合理的突破口。只有市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)定位做好了，才能正確地營(yíng)銷決策，有了正確的營(yíng)銷決策，才有可能非常順利而又高效地完成營(yíng)銷目標(biāo)。

　　3.選好人才，建立高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，要做好市場(chǎng)營(yíng)銷的管理，關(guān)鍵是建立高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。一是選好人。選拔品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、積極主動(dòng)、具有高度責(zé)任心和不怕吃苦的優(yōu)秀人員組建營(yíng)銷隊(duì)伍。二是重培訓(xùn)。采取“請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去”的方式，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、商業(yè)心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等知識(shí)的培訓(xùn)，提高思想文化素質(zhì);采取實(shí)戰(zhàn)模擬，開(kāi)展榜樣帶動(dòng)活動(dòng)，讓優(yōu)秀的營(yíng)銷人員現(xiàn)身說(shuō)法，鼓勵(lì)帶動(dòng)營(yíng)銷人員向其學(xué)習(xí)。三是嚴(yán)考核。堅(jiān)持以效益為中心，堅(jiān)持效率優(yōu)先，堅(jiān)持“公開(kāi)、公正、公平”，建立“以考核定獎(jiǎng)懲，憑業(yè)績(jī)?nèi)��?bào)酬”的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，以增強(qiáng)營(yíng)銷人員的責(zé)任感和事業(yè)心感。

　　4.綜合運(yùn)用營(yíng)銷工具，進(jìn)行組合營(yíng)銷。充分利用營(yíng)銷資源，綜合運(yùn)用營(yíng)銷工具，把企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)營(yíng)銷情況統(tǒng)一起來(lái)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案和策略，進(jìn)行組合營(yíng)銷。企業(yè)可利用的營(yíng)銷工具就是所謂的營(yíng)銷組合，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四大要素，每一要素又包含了若干子要素。具體要求是在制定營(yíng)銷策略時(shí)，綜合考慮營(yíng)銷目標(biāo)、客戶群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷工具的類型和數(shù)量，形成不同的營(yíng)銷組合方案，提高市場(chǎng)營(yíng)銷的針對(duì)性，有了針對(duì)性，才能提高營(yíng)銷的效率，提高企業(yè)營(yíng)銷管理水平，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得良好的業(yè)績(jī)。

　　5.加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷軟實(shí)力。企業(yè)文化是企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)內(nèi)外因素共同作用的產(chǎn)物，表現(xiàn)為員工的理想、信念、價(jià)值觀、行為準(zhǔn)則、思維習(xí)慣等，是決定企業(yè)興衰成敗的重要因素，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從基礎(chǔ)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)槲幕�理念的�?jìng)爭(zhēng)。企業(yè)文化是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，優(yōu)秀的企業(yè)文化有助于在企業(yè)員工中形成強(qiáng)大的凝聚力，激發(fā)員工的集體榮譽(yù)感，使員工感到自己于企業(yè)的意義和自身的價(jià)值，并外化為員工的營(yíng)銷積極性，自覺(jué)地為消費(fèi)者服務(wù)，在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，最終贏得市場(chǎng)份額和消費(fèi)者的信賴，從而在經(jīng)濟(jì)全球化的過(guò)程中，尤其是在與國(guó)際市場(chǎng)密切融合的情況下，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。企業(yè)文化建設(shè)必須堅(jiān)持三個(gè)原則：一是從實(shí)際出發(fā)的原則。企業(yè)文化建設(shè)，不能千篇一律，也沒(méi)有現(xiàn)成的理論和基礎(chǔ)，首先必須切合實(shí)際，符合企業(yè)的自身實(shí)際，一切從實(shí)際出發(fā)，杜絕形式主義，增強(qiáng)實(shí)效性，制定切實(shí)可行的文化建設(shè)方案。二是企業(yè)家?guī)ь^的原則。企業(yè)文化很大程度上表現(xiàn)為企業(yè)家(群體)文化，企業(yè)家本人是企業(yè)文化的締造者、推行者;企業(yè)家在企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位決定了其個(gè)人意志、精神、道德、風(fēng)格等文化因素在企業(yè)中備受矚目，更易于得到員工的廣泛認(rèn)同和傳播，并自覺(jué)追隨和效仿，進(jìn)而在企業(yè)中形成濃厚的文化氛圍。三是方式多樣，突出特色的原則。企業(yè)文化建設(shè)具體到每個(gè)企業(yè)側(cè)重點(diǎn)應(yīng)有不同，重點(diǎn)在于根據(jù)具體情況突出企業(yè)的個(gè)性，抓住特色、優(yōu)勢(shì)，塑造出適合自己企業(yè)的，能夠推動(dòng)企業(yè)健康、持續(xù)地發(fā)展，具有鮮明特色的企業(yè)文化。

　　三、小結(jié)

　　在新形勢(shì)下，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)必須抓住市場(chǎng)機(jī)遇，在遵循市場(chǎng)規(guī)律的前提下，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷方式的全方位創(chuàng)新，建設(shè)優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍，打造積極向上的企業(yè)文化，凝心聚力，與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)拓進(jìn)取，才能搶占更多的市場(chǎng)份額，為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

　　營(yíng)銷策略報(bào)告 篇11

　　隨著城市4S店飽和式的發(fā)展，汽車營(yíng)銷層面的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了白熾化的狀態(tài)，這絕對(duì)不是危言聳聽(tīng)，而是汽車營(yíng)銷層面上的一個(gè)客觀事實(shí)。所以，幾乎每個(gè)城市的每一個(gè)4S店都面臨著相同的營(yíng)銷課題：如何拓展農(nóng)村的汽車市場(chǎng)。然而，農(nóng)村市場(chǎng)的汽車營(yíng)銷畢竟與城市的汽車營(yíng)銷完全有別，因此，探討4S店面向農(nóng)村市場(chǎng)的汽車營(yíng)銷策略及其相關(guān)問(wèn)題極具現(xiàn)實(shí)意義與理論價(jià)值。4S店面向農(nóng)村市場(chǎng)的汽車營(yíng)銷策略就其相關(guān)問(wèn)題的分析，主要涉及到以下幾個(gè)層面的問(wèn)題：

　　一、營(yíng)銷形式分析

　　分析城市4S店汽車營(yíng)銷形式，既是突出城市4S店拓展農(nóng)村汽車市場(chǎng)的必要性，又是說(shuō)明目前城市4S店?duì)I銷困境的客觀基礎(chǔ)。

　　(一)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

　　4S店之間的競(jìng)爭(zhēng)可以用一個(gè)簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來(lái)概括，即：日趨激烈。雖然詞語(yǔ)“日趨激烈”的概括力極強(qiáng)，但它卻表明了一個(gè)事實(shí)：城市4S店之間的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不僅現(xiàn)在可以用“激烈”來(lái)形容，而且這種“激烈的競(jìng)爭(zhēng)”還表現(xiàn)出可持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。4S店的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于兩個(gè)層面，一個(gè)是其所經(jīng)營(yíng)的汽車品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的被動(dòng)性轉(zhuǎn)移，另一個(gè)是汽車其它營(yíng)銷方式的參與。特別是對(duì)于后者而言，汽車電商的出現(xiàn)就是典型的個(gè)案。例如，汽車電商市場(chǎng)主要分為三大領(lǐng)域，新車市場(chǎng)、汽車配件及用品市場(chǎng)、汽車后市場(chǎng)。其中新車市場(chǎng)，20xx年“雙十一”，易車訂購(gòu)總量為77882輛，交易總額達(dá)125.6億元;汽車之家“雙十一”訂購(gòu)總量達(dá)到54085輛，交易總額達(dá)到87.95億元。面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)力，汽車4S店的營(yíng)銷策略必須在開(kāi)拓新市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的改變。否則，繼續(xù)進(jìn)行傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的4S店最終一定會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

　　(二)市場(chǎng)拓展勢(shì)在必行

　　營(yíng)銷策略是與市場(chǎng)密切相關(guān)的。有什么樣的市場(chǎng)就應(yīng)該有什么樣的營(yíng)銷策略。但這句話卻絕對(duì)不可以表述為：有什么樣的營(yíng)銷策略就會(huì)贏得什么樣的市場(chǎng)。面對(duì)汽車電商的競(jìng)爭(zhēng)，4S店的競(jìng)爭(zhēng)壓力主要來(lái)自于城市的汽車消費(fèi)市場(chǎng)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)普及的限制，汽車消費(fèi)觀念的影響等諸多原因的存在，在目前這一特定的時(shí)間段里，汽車電商給予農(nóng)村汽車消費(fèi)者的影響還是相當(dāng)有限的。因此，拓展農(nóng)村汽車市場(chǎng)，既是緩解城市4S店之間彼此競(jìng)爭(zhēng)壓力的最佳途徑，也是緩解城市4S店與汽車電商之間競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在，市場(chǎng)拓展勢(shì)在必行。但是面對(duì)城市汽車市場(chǎng)的相對(duì)飽和狀態(tài)，拓展汽車的農(nóng)村市場(chǎng)幾乎是所有4S店的必然選擇。

　　二、農(nóng)村潛在消費(fèi)者的調(diào)研

　　農(nóng)村汽車市場(chǎng)的拓展應(yīng)該是始于農(nóng)村汽車消費(fèi)者的消費(fèi)需求出現(xiàn)之時(shí)。但汽車的消費(fèi)需求卻來(lái)自于農(nóng)村汽車消費(fèi)團(tuán)體的'存在。因此，在制定營(yíng)銷策略之前還需要對(duì)農(nóng)村汽車消費(fèi)者的情況進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明：

　　(一)農(nóng)村汽車的消費(fèi)者

　　農(nóng)村汽車的消費(fèi)者可以簡(jiǎn)單地分為兩類，即顯性的消費(fèi)者和隱性的消費(fèi)者。對(duì)于前者而言，所謂顯性的消費(fèi)者就是指在目前這一時(shí)間段有購(gòu)車計(jì)劃的消費(fèi)者以及計(jì)劃因各種原因準(zhǔn)備更換汽車的消費(fèi)者；所謂的隱性消費(fèi)者是指目前沒(méi)有購(gòu)車計(jì)劃，但隨著各種條件的成熟而能夠購(gòu)買汽車的消費(fèi)者。

　　(二)農(nóng)村汽車的消費(fèi)需求不同

　　消費(fèi)者有不同的消費(fèi)需求。對(duì)于農(nóng)村顯性的汽車消費(fèi)者而言，因?yàn)檫@一部分消費(fèi)者大多是農(nóng)村的中青年，但他們的購(gòu)車并非只局限于日常的代步，例如自駕游等、因此他們選車的價(jià)位較高，重視汽車的品牌以及相應(yīng)的駕駛樂(lè)趣，特別是那些適合于激烈駕駛的汽車更是他們的最愛(ài)；對(duì)于隱性的消費(fèi)者而言，他們一般以農(nóng)村的中老年為主，其購(gòu)車的目的大多局限在日常代步，一少部分也有自駕游的目的。這一部分汽車消費(fèi)者非常注重汽車的合適性。因此，他們有非常理性的購(gòu)車計(jì)劃，所以更強(qiáng)調(diào)汽車的性價(jià)比。

　　三、營(yíng)銷策略制定

　　農(nóng)村市場(chǎng)汽車的營(yíng)銷策略的制定必須基于農(nóng)村汽車市場(chǎng)的消費(fèi)需求以及目前汽車4S店在汽車營(yíng)銷中暴露出來(lái)的弊端。所以，在對(duì)農(nóng)村汽車市場(chǎng)科學(xué)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合其他研究者對(duì)傳統(tǒng)4S店在汽車營(yíng)銷中存在問(wèn)題的說(shuō)明，確定了如下?tīng)I(yíng)銷策略供大家參考、指正：

　　(一)針對(duì)性策略

　　所謂針對(duì)性策略就是指針對(duì)農(nóng)村汽車市場(chǎng)的消費(fèi)需求和傳統(tǒng)4S店在汽車營(yíng)銷中存在的問(wèn)題確定相應(yīng)的汽車營(yíng)銷方式。這也就是說(shuō)在針對(duì)性營(yíng)銷策略里，針對(duì)的內(nèi)容主要存在于兩個(gè)層面，一個(gè)是農(nóng)村汽車市場(chǎng)的消費(fèi)需求，另一個(gè)針對(duì)4S店汽車營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。對(duì)于前者上邊已有詳述，故不再贅述。對(duì)于傳統(tǒng)4S店汽車營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)與存在問(wèn)題有研究者進(jìn)行過(guò)如下的總結(jié)：由于其(指4S店)受到廠家技術(shù)上的支持，具有維修、服務(wù)的專業(yè)針對(duì)性，進(jìn)而有利于在汽車使用者面前建立良好的信譽(yù)和口碑。各品牌4S店沒(méi)有獨(dú)立的品牌形象并不具備研發(fā)能力，而是僅僅依附于整車企業(yè)，所以如何提升服務(wù)能力，打造公司服務(wù)品牌成為其核心任務(wù)[2]。這也就是說(shuō)，雖然4S店沒(méi)有品牌的研究能力，不可能創(chuàng)立屬于自己的汽車品牌，但它卻可以在農(nóng)村汽車市場(chǎng)的開(kāi)拓中，依賴自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)樹(shù)立自己的服務(wù)品牌，從而為其營(yíng)銷的汽車贏得更多的消費(fèi)者。因此，上述針對(duì)性策略的具體內(nèi)容又可以稱為服務(wù)品牌性策略。

　　(二)系統(tǒng)性策略

　　所謂系統(tǒng)性策略是指在農(nóng)村市場(chǎng)的汽車營(yíng)銷中，4S店應(yīng)該堅(jiān)持汽車及其附屬用品的系統(tǒng)性營(yíng)銷。不能僅以整車的銷售為主。這既是前一個(gè)針對(duì)性策略的延續(xù)，也是針對(duì)農(nóng)村汽車市場(chǎng)缺少相關(guān)服務(wù)而采取的改革性措施。從另一個(gè)層面分析，這也是4S店在農(nóng)村汽車開(kāi)拓過(guò)程中樹(shù)立品牌形象的關(guān)鍵所在。關(guān)于汽車的售后服務(wù)及其所包含的具體內(nèi)容，有研究者這樣總結(jié)過(guò)：“汽車售后服務(wù)”是指汽車自出廠之日開(kāi)始一直到若干年后汽車報(bào)廢之日截止，在這一段時(shí)間內(nèi)在該車身上所有的花費(fèi)所引起的商機(jī)，包括:保養(yǎng)維修、汽車美容、事故賠償、二手車轉(zhuǎn)讓、報(bào)廢車處理等內(nèi)容[3]。這也就是說(shuō)，4S店在農(nóng)村汽車市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，應(yīng)該從汽車銷售開(kāi)始就抓住所有的商機(jī)。從而在獨(dú)具特色的經(jīng)營(yíng)中贏得自己的市場(chǎng)。如果說(shuō)，汽車銷售是4S店在開(kāi)拓農(nóng)村汽車市場(chǎng)中為了贏得顯性消費(fèi)者的具體措施，那么后者抓住所有服務(wù)性的商機(jī)則是針對(duì)其隱性消費(fèi)者的創(chuàng)新舉措。但是4S店所具備的傳統(tǒng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)也不能在農(nóng)村汽車的開(kāi)拓中，特別是針對(duì)汽車保養(yǎng)、用車養(yǎng)車培訓(xùn)等方面的潛在市場(chǎng)被忽視。

　　(三)客戶拓展性策略

　　由于農(nóng)村汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀的相對(duì)滯后，4S店還要堅(jiān)持客戶拓展性營(yíng)銷策略。即，以老用戶拓展新用戶的方式進(jìn)行汽車營(yíng)銷。雖然農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)普及呈現(xiàn)出逐年擴(kuò)大的趨勢(shì)，但是針對(duì)那些隱性消費(fèi)者而言，由于他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的不熟悉，因而汽車電商對(duì)其的影響還是相對(duì)有限的。但是，通過(guò)老用戶用車介紹這些人極有可能成為新的汽車消費(fèi)者。因此，無(wú)論是在汽車的營(yíng)銷過(guò)程中，還是后期的汽車服務(wù)保養(yǎng)范疇里，老用戶的評(píng)價(jià)都是至關(guān)重要的。他們的評(píng)價(jià)不僅會(huì)影響到新車的銷售，而且也會(huì)激發(fā)其他消費(fèi)者買車消費(fèi)需求的產(chǎn)生。所以，無(wú)論如何都要注意在汽車營(yíng)銷中關(guān)注這一點(diǎn)。從另一個(gè)層面分析，這種以老客戶帶新客戶的營(yíng)銷方式，既能減少?gòu)V告性宣傳費(fèi)用，又能提升4S店服務(wù)性品牌的說(shuō)服力。

　　(四)反饋性調(diào)整策略

　　雖然在營(yíng)銷策略的制定之初進(jìn)行過(guò)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研和農(nóng)村汽車消費(fèi)需求的客觀評(píng)估，但這并不能絕對(duì)地保證汽車營(yíng)銷策略制定的科學(xué)性、正確性。尤其在汽車營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代，在每一個(gè)4S店的汽車營(yíng)銷策略里都應(yīng)該有反饋性調(diào)整策略。即根據(jù)具體的汽車營(yíng)銷實(shí)踐，通過(guò)其反饋的信息進(jìn)行策略內(nèi)容的調(diào)整。以期實(shí)現(xiàn)汽車營(yíng)銷利潤(rùn)的最大化。因此，在這個(gè)策略的實(shí)施過(guò)程中，反饋性信息的收集是重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這些反饋性信息的來(lái)源應(yīng)該來(lái)自于兩個(gè)方面。針對(duì)顯性消費(fèi)者而言，可以通過(guò)汽車微信朋友圈的方式進(jìn)行及時(shí)性的總結(jié)；對(duì)于隱性消費(fèi)者而言，可以通過(guò)相關(guān)的問(wèn)卷調(diào)查、電話回訪等方式進(jìn)行收集。然后在確保反饋信息真實(shí)性的基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的策略性調(diào)整。

　　總之，4S店面向農(nóng)村市場(chǎng)的汽車營(yíng)銷策略及其相關(guān)問(wèn)題的研究是每一個(gè)汽車4S店都必須面對(duì)的課題。為了制定一個(gè)科學(xué)而實(shí)用的、針對(duì)農(nóng)村汽車的營(yíng)銷策略，首先應(yīng)該明確農(nóng)村汽車消費(fèi)者的消費(fèi)需求；其次才能探討如何構(gòu)建汽車營(yíng)銷策略的問(wèn)題。因此，按照這樣的思路，本文提出了四種營(yíng)銷策略并通過(guò)這樣的拋磚引玉之舉引起大家給予農(nóng)村汽車營(yíng)銷策略及其相關(guān)問(wèn)題的關(guān)注。

　　營(yíng)銷策略報(bào)告 篇12

　　根據(jù)我國(guó)展覽中心市場(chǎng)的特點(diǎn)，為了有效地利用和發(fā)展世博中心，這里選擇以市場(chǎng)及客戶為導(dǎo)向，采用“4C“營(yíng)銷理論，提出以下?tīng)I(yíng)銷策略及措施。

　　1、以客戶的需求為核心

　　客戶的需求可以簡(jiǎn)單分為售前、售中和售后三方面的需求，對(duì)于展覽中心而言，售前便是銷售人員在接待項(xiàng)目時(shí)提供的服務(wù)，售中便是合同簽訂之后，現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)于展會(huì)項(xiàng)目的要求安排、協(xié)調(diào)內(nèi)外部關(guān)系，提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，售后則是在展會(huì)結(jié)束后，客戶意見(jiàn)的反饋及各項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)費(fèi)用的結(jié)算適宜。

　　銷售人員是客戶決定最后購(gòu)買的重要影響者。銷售人員需要充分了解展覽主辦方在場(chǎng)地選擇方面的要求，以及其項(xiàng)目本身的特點(diǎn)，然后對(duì)自身場(chǎng)館進(jìn)行包裝和針對(duì)性的介紹，以迎合客戶的需求。世博中心的市場(chǎng)定位應(yīng)該是一些高端的會(huì)議、展覽，這無(wú)疑對(duì)銷售人員提出了較高的要求，除了語(yǔ)言能力、談判技巧等自身素質(zhì)外，還要求他們對(duì)主辦單位及展覽行業(yè)進(jìn)行廣泛了解，深入研究其需求，進(jìn)行項(xiàng)目考察和客戶拜訪，尤其是在展會(huì)結(jié)束后，認(rèn)真聽(tīng)取反饋意見(jiàn)，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象，從而促成“再購(gòu)買”行為，穩(wěn)定銷售。

　　主動(dòng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是令客戶滿意的重點(diǎn)。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員是展會(huì)開(kāi)展階段直接負(fù)責(zé)提供展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)所有服務(wù)的關(guān)鍵人物。越大的會(huì)議、展覽我們的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員越是要注重細(xì)節(jié)，大到整個(gè)活動(dòng)場(chǎng)館的布置和安排、小到一個(gè)話筒的擺放時(shí)間和位置都足以給客戶留下深刻的印象。

　　世博中心政府色彩濃些，銷售的概念可能相對(duì)淡些，但是絕不可能脫離市場(chǎng)，作為一個(gè)上海的窗口，世博中心的壓力應(yīng)該比其它場(chǎng)館更重。

　　2、制定價(jià)格策略

　　在制定價(jià)格策略時(shí)，根據(jù)世博中心的情況，可分為：以場(chǎng)館成本為中心的定價(jià)和以客戶需求為中心的定價(jià)這兩種情況。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，即將作為世博會(huì)永久保留場(chǎng)館之一的世博中心其硬件條件絕對(duì)是一流的，加之場(chǎng)館本身的國(guó)際影響力則預(yù)示著場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)的高成本與高回報(bào)的統(tǒng)一。

　　一般的展覽場(chǎng)館，其場(chǎng)地的銷售額由租賃單價(jià)（每平方米每天的價(jià)格）、面積及天數(shù)這三要素的乘積決定。因此，對(duì)于展覽館的價(jià)格體系，不僅是單價(jià)一個(gè)方面，由于天數(shù)相對(duì)固定統(tǒng)一，因而，面積也成為展覽中心價(jià)格策略中的重要組成部分。有客戶有時(shí)需要借一定面積的場(chǎng)地，世博中心可以在保證成本的情況下，根據(jù)行業(yè)平均價(jià)格水平，在單價(jià)及面積上追求盡可能高的利潤(rùn)。

　　3、為客戶提供便利性服務(wù)

　　在展前、展中及展后，根據(jù)客戶的要求，幫助客戶進(jìn)行以上三個(gè)環(huán)節(jié)所需服務(wù)的支持，盡最大能力為客戶提供便利。例如：可以針對(duì)主辦方對(duì)成本控制、批文獲取、酒店服務(wù)等需求，配套提供展館銷售的優(yōu)化組合，即提供適宜的面積和價(jià)格，并根據(jù)客戶的成本預(yù)算，互相商討合適的價(jià)格；如果客戶如要批文且項(xiàng)目質(zhì)量較好，則可以根據(jù)實(shí)際情況給予代為報(bào)批的服務(wù)，以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)收入一定的手續(xù)費(fèi)用，甚至免費(fèi)申報(bào)；公司還與周邊各星級(jí)酒店建立合作關(guān)系，享受團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠價(jià)格，從而，方便在世博中心舉辦展會(huì)的主辦方，在酒店預(yù)定方面享受配套便捷優(yōu)惠服務(wù)。例如，光大會(huì)展中心有其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)??上海光大國(guó)際大酒店，很好地解決了參展商的食宿問(wèn)題，在業(yè)界廣受好評(píng)。另外，其從申報(bào)到獲得批文的短時(shí)高效的工作方式也值得思考和借鑒。

　　4、注重關(guān)系營(yíng)銷策略

　　此處的關(guān)系營(yíng)銷可包含兩點(diǎn)內(nèi)容：一是建立良好完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，廣泛發(fā)展客戶群，二是與同行進(jìn)行合作。

　　會(huì)展業(yè)不同于其他加工業(yè)或生產(chǎn)性行業(yè)，其銷售產(chǎn)品是自己的場(chǎng)地和服務(wù)，會(huì)展的行業(yè)特點(diǎn)也決定“人際關(guān)系”和“感情投資”重要性。會(huì)展業(yè)人脈關(guān)系非常重要，客戶的來(lái)源和維系也主要依靠建立牢固的合作關(guān)系。因此，如何與客戶建立深入的“感情”，對(duì)于展館營(yíng)銷起著關(guān)鍵作用�，F(xiàn)在，有些場(chǎng)館已經(jīng)有了新的經(jīng)營(yíng)思路，就是參股收購(gòu)展覽項(xiàng)目。這樣，一方面可以與客戶形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴的'關(guān)系，另一方面可以分享展會(huì)帶來(lái)的利潤(rùn)，不失為一種好的營(yíng)銷策略選擇。

　　談到其他會(huì)展場(chǎng)館，可以是敵人，當(dāng)然也可以成為朋友。舉個(gè)例子：目前，由于“浦東新國(guó)際博覽中心”場(chǎng)館條件好，面積大的優(yōu)勢(shì)，吸引了許多展覽公司趨之若鶩，有些在面積上根本沒(méi)有達(dá)到大型的規(guī)模的展會(huì)躋身在哄搶隊(duì)伍之中，從而導(dǎo)致浦東展館“一館難求”的局面，于是，浦西一些場(chǎng)館選擇了聯(lián)合來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。但是，合作也可以是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，對(duì)上海會(huì)展市場(chǎng)良好有序的競(jìng)爭(zhēng)與合作提供好的樣板。

　　此次社會(huì)實(shí)踐以在建的世博中心為研究對(duì)象，通過(guò)調(diào)查、研究上海新國(guó)際博覽中心和上海光大會(huì)展中心，并一一做了SWOT分析，通過(guò)橫向比較，得出了以下對(duì)世博中心在世博會(huì)后的后續(xù)發(fā)展和利用的結(jié)論和建議。

　　1.從幾個(gè)大的上海會(huì)展場(chǎng)館來(lái)看，硬件條件優(yōu)越、交通便捷的場(chǎng)館受到參展商的追捧，能進(jìn)入一流場(chǎng)館辦展就是體現(xiàn)展覽本身價(jià)值和影響的一種方式，而一些中小場(chǎng)館面對(duì)大型場(chǎng)館的強(qiáng)勢(shì)，有些選擇聯(lián)手辦展、有些選擇入股一些展覽。但總體的來(lái)說(shuō)，上海會(huì)展市場(chǎng)是供大于求。面對(duì)即將到來(lái)的上海世博會(huì)，各大場(chǎng)館都紛紛探索新的經(jīng)營(yíng)思路，選擇那些符合自身情況的展會(huì)，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)中的特定客戶群，使自己在這個(gè)市場(chǎng)中保持活力與競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)更加健康、有序、蓬勃的會(huì)展市場(chǎng)，在各個(gè)場(chǎng)館的努力下正應(yīng)運(yùn)而生。

　　2.世博中心屬于上海市政府，但不可能脫離整個(gè)會(huì)展市場(chǎng)而存在，面對(duì)已經(jīng)飽和的上海會(huì)展市場(chǎng)，世博中心的進(jìn)入勢(shì)必會(huì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)起到推波助瀾的作用。要做行業(yè)的先行者、引領(lǐng)者，必須要有清楚的市場(chǎng)定位，其次，如何利用“世博”這個(gè)概念來(lái)更好地發(fā)展世博中心，將世博中心的影響力擴(kuò)散到世界，從而吸引更多重量級(jí)的會(huì)議及展覽落戶上海世博中心是值得相關(guān)人員及單位需要好好思考的。文中所總結(jié)的世博中心營(yíng)銷策略及措施包括：以客戶的需求為核心、制定價(jià)格策略、為客戶提供便利性服務(wù)和注重關(guān)系營(yíng)銷策略。即通過(guò)考慮消費(fèi)者、自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、及整個(gè)市場(chǎng)來(lái)推動(dòng)場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。

　　3.市場(chǎng)是不斷變化的，所以各個(gè)會(huì)展場(chǎng)館也必須根據(jù)市場(chǎng)的走向來(lái)制定新的營(yíng)銷策略，在不斷改革和創(chuàng)新中尋求新的發(fā)展方向。任何營(yíng)銷策略都需要隨時(shí)間的推移、市場(chǎng)形式的變化而不斷變化，因此，營(yíng)銷策略的研究是一個(gè)永恒的課題。而每個(gè)場(chǎng)館的軟硬件條件也各不相同應(yīng)該根據(jù)自身的特點(diǎn)來(lái)制定符合客觀情況的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。相信世博中心在世博會(huì)后會(huì)有更大的發(fā)展機(jī)遇，要牢牢抓住這些契機(jī)，需要管理層不斷關(guān)注市場(chǎng)變化和項(xiàng)目發(fā)展動(dòng)態(tài)，時(shí)刻改革和創(chuàng)新。

　　營(yíng)銷策略報(bào)告 篇13

　　在上一期的文章中我們對(duì)目前的建材市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀做出了分析。目前中國(guó)大部分建筑材料生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略運(yùn)用的不合理、短期行為嚴(yán)重、缺乏必要的市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范措施以及資金回籠時(shí)間長(zhǎng)等問(wèn)題。隨著東部、中部城鎮(zhèn)進(jìn)程加快，內(nèi)陸城市項(xiàng)目改造如火如茶進(jìn)行，以及西部大開(kāi)發(fā)和東北老公業(yè)基地的改造，這意味著威脅與機(jī)遇并存著。我們只有不斷應(yīng)用新技術(shù)新工藝，采取規(guī)模經(jīng)營(yíng)，不斷降低生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價(jià)格，才能取得優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位。

　　(一)目標(biāo)市場(chǎng)策略

　　1、市場(chǎng)探索，即市場(chǎng)調(diào)研。

　　市場(chǎng)調(diào)研的目的是了解認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為，需求特點(diǎn)及企業(yè)所需其其它資料的唯一準(zhǔn)確途徑。建材市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)決定了建材市場(chǎng)調(diào)研的必要性。一方而，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購(gòu)買行為的差異。只有通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，才能分辨出這種差異來(lái)，從而為企業(yè)采取正確的營(yíng)銷策略提供依據(jù)；另一方而，不同地域的建材市場(chǎng)規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，當(dāng)然越需要市場(chǎng)調(diào)研。

　　2、市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行差異化營(yíng)銷與選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提。

　　市場(chǎng)調(diào)研的好處是給企業(yè)帶來(lái)抉擇的機(jī)會(huì)。每個(gè)建材企業(yè)也許有不同的困擾。有的企業(yè)是產(chǎn)品利潤(rùn)太低，有的是管理費(fèi)用過(guò)高，有的是銷量大但欠款多等等，市場(chǎng)細(xì)分也許是解決問(wèn)題的好工具。

　　3、定位

　�。�1）產(chǎn)品定位

　　產(chǎn)品定位包括功能定位和市場(chǎng)作用定位兩部分。功能定位是指產(chǎn)品的用途，市場(chǎng)作用定位是指產(chǎn)品的代表作用，即在各個(gè)品種中選擇一個(gè)或幾個(gè)品種作為重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，該產(chǎn)品最能代表公司的實(shí)力、產(chǎn)品的品質(zhì)以及公司的理念。

　　(2)目標(biāo)市場(chǎng)定位:包括市場(chǎng)地域的選擇及目標(biāo)客戶群體的定位。

　　對(duì)大多數(shù)建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，建材運(yùn)輸成本較高的特點(diǎn)使得一市場(chǎng)地域的選擇尤為重要，盲目開(kāi)拓市場(chǎng)，往往難以收到好的效果。有些城市雖然偏遠(yuǎn)，但有優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷資源，又可能銷得很好。因此，首先要有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)地域選擇。

　　目標(biāo)客戶群體的定位對(duì)一般消費(fèi)者和工業(yè)品而言是必要的，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是竟?fàn)幗?jīng)濟(jì)，各行各業(yè)都有著眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇適合自身情況的目標(biāo)客戶群體能避開(kāi)竟?fàn)帉?duì)手的鋒芒，集中優(yōu)勢(shì)兵力，贏得穩(wěn)定的客戶群體。建材企業(yè)同樣也需要進(jìn)行目標(biāo)客戶群體的定位，如資金回籠難的企業(yè)可選擇資金實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好的銀行系統(tǒng)、金融系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、能源系統(tǒng)等目標(biāo)客戶群體。而對(duì)那些與政府部門有著緊密關(guān)系的企業(yè)就可以鎖定政府工程、市政工程、企事業(yè)單位工程等。

　　(二)營(yíng)銷組合策略

　　產(chǎn)品策略

　�。�1）產(chǎn)品的研制、開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品組合，賦予每個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)。由于建材的生產(chǎn)往往需要較大的固定資金投入，加上竟?fàn)幍娜遮吋觿。�多線作戰(zhàn)對(duì)一般實(shí)力的生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)不利。即使是實(shí)力雄厚的廠家也不宜有太寬的產(chǎn)品線寬度。對(duì)多數(shù)建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持適當(dāng)?shù)膶挾龋�拓展產(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的進(jìn)路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

　�。�2）產(chǎn)品策略的核心是重視研制與開(kāi)發(fā)，占領(lǐng)技術(shù)制高點(diǎn)。創(chuàng)新是企業(yè)的生命力，研制與開(kāi)發(fā)是延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命周期的法寶，同時(shí)，建材生產(chǎn)企業(yè)要擅于運(yùn)用新技術(shù)到產(chǎn)品中去，新的技術(shù)能賦予產(chǎn)品新的內(nèi)涵和概念，形成獨(dú)特的賣點(diǎn)。

　　(三)產(chǎn)品的附加值，包括有形附加值和無(wú)形附加值

　　1、附加值

　　有形附加值主要包括：品牌、特色、品質(zhì)。有形附加值的載體是產(chǎn)品，附加值的高低最終取決于產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品本身質(zhì)量是企業(yè)的生命線，只有過(guò)得硬的質(zhì)量才能撐托起歷久的品牌。

　　無(wú)形附加值包括：信用、維護(hù)成本、質(zhì)量保證、使用年限、服務(wù)等，它需要較長(zhǎng)時(shí)期才能體現(xiàn)出來(lái)，誠(chéng)信形成良好的口碑和品牌。維護(hù)成本是工程建設(shè)中不可不考慮的問(wèn)題，但國(guó)內(nèi)大多數(shù)的生產(chǎn)商和采購(gòu)者的往往忽視了這一點(diǎn)。

　　2、分銷策略，或稱渠道、網(wǎng)絡(luò)策略

　　根據(jù)建材市場(chǎng)具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略。一方而，生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過(guò)建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，這樣能及時(shí)了解市場(chǎng)的`變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化及時(shí)采取對(duì)策；另一方而，外地宜采取代理制，通過(guò)選擇一到幾家有實(shí)力的公司作為代理商，利用代理商的營(yíng)銷資源，往往能迅速打開(kāi)市場(chǎng)。

　　由于建材具有購(gòu)買量較大、購(gòu)買周期較長(zhǎng)等特點(diǎn)，實(shí)行總經(jīng)銷或分級(jí)經(jīng)銷的做法往往行不通。原因很明顯，沒(méi)有哪個(gè)經(jīng)銷商會(huì)甘冒風(fēng)險(xiǎn)在倉(cāng)庫(kù)平囤積一大批貨，廠商也不可能給經(jīng)銷商鋪大量貨物；對(duì)于實(shí)力較雄厚的生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，可成為獨(dú)立渠道運(yùn)營(yíng)，比如類似“工程管理中心”的機(jī)構(gòu)，可以負(fù)責(zé)執(zhí)行相關(guān)策略，包括信息收集，工程跟進(jìn)與服務(wù)等。

　　3、促銷策略

　　（1）營(yíng)銷傳播：注重口碑與觀念帶頭人，注重專業(yè)人士的傳播。

　　建材采購(gòu)屬于大宗消費(fèi)，往往這些采購(gòu)主管易受到外界的干擾，如上級(jí)的影響，專家的意見(jiàn)等。因此，對(duì)生產(chǎn)商而言，宣傳的對(duì)象不能局限于購(gòu)買者，還應(yīng)該涉及設(shè)計(jì)院、勘察院、建設(shè)部門、技術(shù)監(jiān)督部門等機(jī)構(gòu)的領(lǐng)學(xué)和專家，宣傳越早越好，早早給他們灌輸自己的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品特點(diǎn)，先入為主，往往起到事半功倍的效果。形象工程也是不錯(cuò)的營(yíng)銷傳播載體，由其是在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，一個(gè)優(yōu)良的工程往往能突破市場(chǎng)，十個(gè)形象工程就能形成良好的口碑，一百個(gè)形象工程就形成強(qiáng)勢(shì)品牌了。

　　（2）銷售促進(jìn)

　�、賹�(duì)購(gòu)買者的促銷：贈(zèng)品、感情交流、邀請(qǐng)考察等。企業(yè)和政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)喜歡參觀和考察與項(xiàng)目有關(guān)的單位，而被參觀的單位使用的建筑材料往往就會(huì)有很強(qiáng)的競(jìng)標(biāo)能力。因此，在竟標(biāo)之前如能邀請(qǐng)有關(guān)人員到自己廠里考察，不僅能增進(jìn)雙方的感情交流，往往還能起到一錘定音的效果。

　�、趯�(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的促銷：提成、獎(jiǎng)勵(lì)、內(nèi)外培訓(xùn)、評(píng)獎(jiǎng)表彰、通報(bào)表?yè)P(yáng)、營(yíng)銷交流等。這是穩(wěn)定營(yíng)銷隊(duì)伍、減少企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的好辦法。

　�、蹖�(duì)代理商的促銷：評(píng)獎(jiǎng)、返利、培訓(xùn)、參觀與旅游優(yōu)惠政策等。

　�、軐�(duì)購(gòu)買行為影響者的促銷：節(jié)日贈(zèng)品、贈(zèng)券、傭金邀請(qǐng)開(kāi)展知識(shí)講座，參觀與旅游等。

　　4、價(jià)格策略，價(jià)格策略應(yīng)靈活，一般應(yīng)考慮以下因素

　�。�1）建材由于具有供需相對(duì)均衡前提下的非彈性需求，降低策略往往收不到好的效果。在大型工程投標(biāo)中，常常使用綜合評(píng)標(biāo)的辦法，最低價(jià)格往往不能中標(biāo)。

　　（2）定價(jià)不宜太高，注意價(jià)格也是一種“產(chǎn)品”，它能滿足人們的某種心理需要，有時(shí)薄利反而少銷，建材尤其如此。

　　（3）注意價(jià)格管制，平衡好生產(chǎn)廠家、代理商、購(gòu)買者與消費(fèi)者的利益。若一個(gè)地區(qū)有多個(gè)代理商，尤其要協(xié)調(diào)好其關(guān)系，嚴(yán)格控制價(jià)格的一致性。

　�。�4）報(bào)價(jià)與議價(jià)技術(shù)：要掌握好報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)、報(bào)價(jià)地點(diǎn)，對(duì)不同的問(wèn)價(jià)人采取不同的報(bào)價(jià)方式。入對(duì)于客戶隨意的單純問(wèn)價(jià)，宜模糊回答，比如講“我們的品牌型號(hào)很多，價(jià)格從15元到30元的都有……”。若是客戶己經(jīng)確定了型號(hào)，這時(shí)的問(wèn)價(jià)就是需求問(wèn)價(jià)了，回答應(yīng)明確。如果對(duì)方是決策人，可以講具體價(jià)格。

　　5、公關(guān)策略

　　目前，我國(guó)建材行業(yè)短期行為過(guò)多，缺乏長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)品牌的戰(zhàn)略。為了企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，必須采取適當(dāng)?shù)墓�關(guān)策略，每年花不多的資金進(jìn)行一下公共關(guān)系活動(dòng)。

　　如運(yùn)用報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等傳媒，采用撰寫(xiě)新聞稿、學(xué)術(shù)論文等形式，向社會(huì)各界傳播企業(yè)有關(guān)信息，亦可邀請(qǐng)專家，舉辦一些交流會(huì)、講座等，還可以通過(guò)社會(huì)性公關(guān)如贊助、支持福利事業(yè)、捐款等形式參與國(guó)家、社區(qū)重大社會(huì)活動(dòng)來(lái)塑造企業(yè)的社會(huì)形象，提升企業(yè)的社會(huì)知名度和美譽(yù)度。

　　6、政治權(quán)力策略

　　維持與包括政府部門、工商、稅務(wù)、消協(xié)、技術(shù)監(jiān)督局、建設(shè)工程檢查中心、設(shè)計(jì)院、勘察院等“權(quán)力派”機(jī)構(gòu)、決策人保持良好關(guān)系。由于建材的采購(gòu)過(guò)程中參與者眾多，購(gòu)買者易受到來(lái)自技術(shù)監(jiān)督局、設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司等方而的影響，建材營(yíng)銷策略應(yīng)著重把握與相關(guān)部門的重要領(lǐng)導(dǎo)保持好良好關(guān)系。如果與主管部門或系統(tǒng)總公司的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)有良好的關(guān)系，那么該系統(tǒng)下面的大多數(shù)項(xiàng)目的采購(gòu)你都能比較容易地參與。

　　總之，建材企業(yè)需要現(xiàn)代化營(yíng)銷。目前，我國(guó)的建材企業(yè)大多數(shù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理解有失偏頗，尤其缺乏從戰(zhàn)略意義上進(jìn)行營(yíng)銷策略部署。

　　營(yíng)銷策略報(bào)告 篇14

　　關(guān)鍵詞：藥品;營(yíng)銷倫理;新產(chǎn)品;促銷

　　摘要：醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)從營(yíng)銷觀念、管理機(jī)制、產(chǎn)品創(chuàng)新和促銷創(chuàng)新等方面來(lái)完善藥品營(yíng)銷倫理，以促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)健康持續(xù)地發(fā)展。

　　本文在指出藥品營(yíng)銷倫理的重要意義的基礎(chǔ)上，從醫(yī)藥企業(yè)的角度提出完善藥品營(yíng)銷倫理的措施，以促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)健康持續(xù)地發(fā)展。

　　一、藥品營(yíng)銷倫理的重要意義

　　一是有助于增強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷倫理是有價(jià)值的，能幫助醫(yī)藥企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其是卓越倫理在醫(yī)藥企業(yè)中的應(yīng)用更是如此。一般來(lái)說(shuō)，擁有卓越倫理的醫(yī)藥企業(yè)往往具有涵蓋社會(huì)利益的企業(yè)使命、共贏的理念和倫理領(lǐng)導(dǎo)等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)都有助于增強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　首先，涵蓋社會(huì)利益的企業(yè)使命超越了企業(yè)自身的利益，醫(yī)藥企業(yè)注重在遵循較高道德標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，向社會(huì)成員提供能更好滿足其需求和欲望的產(chǎn)品，積極增進(jìn)社會(huì)利益，這有助于使企業(yè)獲得社會(huì)的好感與信任，從而使企業(yè)容易取得經(jīng)營(yíng)上的成功。其次，共贏的理念能使醫(yī)藥企業(yè)在處理與各類利益相關(guān)者的關(guān)系時(shí)，合乎倫理地考慮這些利益相關(guān)者的權(quán)利與利益，從他們的立場(chǎng)從發(fā)，尊重他們的要求，在保障他們利益的基礎(chǔ)上來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。

　　最后，在擁有卓越倫理的企業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)將道德因素融入管理過(guò)程中，通過(guò)良好的道德觀念和公正、公開(kāi)、獎(jiǎng)罰分明的管理行為來(lái)影響員工，這些觀念會(huì)逐步被員工所內(nèi)化，使員工凝聚成一個(gè)整體為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而共同努力，從而形成巨大的內(nèi)部力量促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。

　　二是有利于獲得良好的社會(huì)效益和長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益。醫(yī)藥企業(yè)重視營(yíng)銷倫理，具有較高的道德水準(zhǔn)，以合乎道德規(guī)范的方式進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，容易贏得社會(huì)大眾對(duì)其企業(yè)和所提供的產(chǎn)品、服務(wù)的信任與好感，從而有助于醫(yī)藥企業(yè)在社會(huì)上樹(shù)立起良好的企業(yè)形象，為醫(yī)藥企業(yè)贏得較高的社會(huì)聲譽(yù)。

　　在市場(chǎng)交換過(guò)程中，存在許多不確定性和不安全的因素，這會(huì)提高交換雙方的交易成本。而良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)往往能增強(qiáng)本企業(yè)的可信度，容易獲得對(duì)方的信任，這有助于企業(yè)降低市場(chǎng)交易成本;良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)還能幫助企業(yè)吸引到大量新的顧客，從而減少了企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的支出。這樣，擁有良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)的醫(yī)藥企業(yè)在獲得穩(wěn)定增長(zhǎng)的銷售額的同時(shí)，還能降低總成本，所以，醫(yī)藥企業(yè)能贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益。

　　二、完善藥品營(yíng)銷倫理的措施

　　非倫理營(yíng)銷的危害性很大，而營(yíng)銷倫理在醫(yī)藥企業(yè)中的應(yīng)用會(huì)給企業(yè)帶來(lái)許多優(yōu)勢(shì)，因此，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到藥品營(yíng)銷倫理的重要性，并從營(yíng)銷觀念、管理機(jī)制、藥品質(zhì)量與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷措施等方面來(lái)進(jìn)一步完善藥品營(yíng)銷倫理。

　　一是樹(shù)立社會(huì)營(yíng)銷觀念，建立營(yíng)銷倫理管理機(jī)制。對(duì)于許多醫(yī)藥企業(yè)而言，營(yíng)銷觀念的偏差是導(dǎo)致非倫理營(yíng)銷的原因之一，不少醫(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)以企業(yè)利益為中心，為追求利潤(rùn)最大化而不惜采取不道德的行為，損害了消費(fèi)者利益和社會(huì)利益。而社會(huì)營(yíng)銷觀念是以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的觀念，它能促使醫(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中將消費(fèi)者的利益、醫(yī)藥企業(yè)的利益和社會(huì)的整體利益有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，在遵守道德規(guī)范的基礎(chǔ)上來(lái)實(shí)現(xiàn)多贏的局面。

　　建立規(guī)范的營(yíng)銷倫理管理機(jī)制。首先，醫(yī)藥企業(yè)要制定出營(yíng)銷倫理標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行宣傳。在制定倫理標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)該明確、具體，以便能為藥品營(yíng)銷人員的行為提供明確的指導(dǎo)。

　　企業(yè)還應(yīng)當(dāng)將這些倫理標(biāo)準(zhǔn)向全體員工進(jìn)行宣傳，讓員工明白何為藥品營(yíng)銷中的不道德行為，以避免在營(yíng)銷活動(dòng)中出現(xiàn)這些行為。其次，醫(yī)藥企業(yè)要對(duì)管理者進(jìn)行道德培訓(xùn)，促進(jìn)規(guī)范化的營(yíng)銷倫理的實(shí)施與監(jiān)督。再次，醫(yī)藥企業(yè)要制定明確的獎(jiǎng)懲措施，告知員工并落到實(shí)處。

　　醫(yī)藥企業(yè)尤其要重視獎(jiǎng)懲措施的實(shí)施，在員工表現(xiàn)出良好的道德行為時(shí)，要及時(shí)進(jìn)行激勵(lì)，以強(qiáng)化員工的正面行為，而當(dāng)員工的行為違背企業(yè)的倫理標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，則要嚴(yán)格按規(guī)定進(jìn)行相應(yīng)的懲罰，如減薪、降職、解雇等，以便使企業(yè)的營(yíng)銷倫理得到貫徹實(shí)施。如默沙東(中國(guó))有限公司曾經(jīng)開(kāi)除了十多名賄賂客戶的員工，這為確保廣大員認(rèn)真遵循該公司的倫理標(biāo)準(zhǔn)起到了積極的作用。

　　二是提高現(xiàn)有藥品的質(zhì)量，加大新藥的開(kāi)發(fā)力度。藥品是一種特殊的商品，藥品的質(zhì)量與安全性直接關(guān)系到人們的疾病防治和生命安危，合格的藥品能達(dá)到防病、治病的目的，而假藥、劣藥會(huì)危害人們的`健康，嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)�致命。有些醫(yī)藥企業(yè)在追逐利潤(rùn)最大化的過(guò)程中，不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)利益生產(chǎn)假藥、劣藥，釀成了嚴(yán)重的后果，使醫(yī)藥企業(yè)的信譽(yù)嚴(yán)重受損。

　　因此，藥品生產(chǎn)的倫理重要性不容忽視。醫(yī)藥企業(yè)在生產(chǎn)的過(guò)程中，其行為要符合社會(huì)道德規(guī)范，醫(yī)藥企業(yè)要力圖使藥品符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、保證用藥安全，在此基礎(chǔ)上，還要不斷提高藥品質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)的藥品和服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者的健康需求。

　　重視研發(fā)新藥。我國(guó)許多醫(yī)藥企業(yè)推出的新藥大多是仿制藥，藥品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，從而造成藥品市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，為獲得一定的市場(chǎng)占有率，不少醫(yī)藥企業(yè)紛紛采取不道德的營(yíng)銷行為，從而使得藥品市場(chǎng)的倫理性問(wèn)題較為突出。

　　可以說(shuō)，研發(fā)能力薄弱是造成藥品倫理問(wèn)題的一個(gè)深層次的原因，因而，重視研發(fā)新藥，提高醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)能力有助于解決目前藥品營(yíng)銷中的倫理性問(wèn)題。如果醫(yī)藥企業(yè)憑借較強(qiáng)的研發(fā)能力，推出新產(chǎn)品就能贏得消費(fèi)者、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，那么根本就無(wú)需采用不道德的營(yíng)銷行為來(lái)提高市場(chǎng)份額。

　　正因?yàn)槿绱�，�?guó)際上許多成功的制藥企業(yè)都比較重視藥品的研發(fā)，并不斷加大投入。如英國(guó)的葛蘭素史克制藥、法國(guó)的賽諾菲——安萬(wàn)特制藥、美國(guó)的輝瑞制藥和強(qiáng)生制藥在研發(fā)中投入都比較高。我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)也應(yīng)重視藥品的研發(fā)，加大藥品研發(fā)的投入，積極與研發(fā)機(jī)構(gòu)合作，不斷提高自身的研發(fā)能力。

　　三是尊重消費(fèi)者的權(quán)力，提供真實(shí)的藥品信息。由于藥品的特殊性，消費(fèi)者一般對(duì)藥品缺乏專業(yè)的判斷能力，容易受到廣告、包裝的影響，而一些不講道德的醫(yī)藥企業(yè)就充分利用消費(fèi)者的這一弱點(diǎn)，在主觀上存在誘導(dǎo)和欺騙消費(fèi)者的心理。如在藥品的包裝上，有關(guān)不良反應(yīng)、有效期等重要信息印得太小、或難以找到，甚至就未標(biāo)示。

　　更為突出的是，在廣告宣傳中任意夸大藥品的功效，或擴(kuò)大藥品適應(yīng)癥，或隱瞞藥品缺陷，傳遞虛假的信息來(lái)欺騙消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者購(gòu)買，以達(dá)到擴(kuò)大銷量的目的。醫(yī)藥企業(yè)在短期內(nèi)提高了藥品的銷量，卻損害了消費(fèi)者的利益。受損的消費(fèi)者會(huì)喪失對(duì)該品牌的信任，可能會(huì)向其親朋好友說(shuō)品牌的壞話并放棄購(gòu)買，從而使該企業(yè)信譽(yù)受損，市場(chǎng)份額下降，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這會(huì)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展會(huì)產(chǎn)生深刻的負(fù)面影響。

　　社會(huì)公正理論主張尊重公眾的基本權(quán)力，公正地對(duì)待公眾。這意味著消費(fèi)者有權(quán)獲得藥品的相關(guān)信息，有權(quán)按自己的意志挑選藥品，有權(quán)要求獲得安全有效的藥品。加之，藥品作為一種特殊的商品，具有雙重性、專屬性、時(shí)效性和缺陷性等特征，直接關(guān)系到消費(fèi)者的生命安危，因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該將消費(fèi)者利益和社會(huì)利益置于首位，向消費(fèi)者傳遞真實(shí)、充分的信息。首先，醫(yī)藥企業(yè)要確保廣告的真實(shí)性，這是醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)有的營(yíng)銷道德和社會(huì)責(zé)任。確保廣告的真實(shí)性主要可以從兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：一是廣告宣傳要使用明確的語(yǔ)言文字。

　　醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該極力避免使用模棱兩可、含糊不清的言詞，以避免出現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)藥品產(chǎn)生誤解這種狀況，從而引導(dǎo)消費(fèi)者做出正確的購(gòu)買決策;二是傳播藥品真實(shí)的信息。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)將藥品的適應(yīng)癥、用藥量、配伍禁忌、藥品可能產(chǎn)生的負(fù)作用、藥品的有效期等信息真實(shí)、明確地告知消費(fèi)者。其次，醫(yī)藥企業(yè)要通過(guò)產(chǎn)品包裝向消費(fèi)者提供藥品真實(shí)的信息，還要注意使包裝與藥品相匹配，避免過(guò)度包裝造成的資源浪費(fèi)和環(huán)境污染。

　　四是規(guī)范傳統(tǒng)促銷方式，創(chuàng)新促銷手段。醫(yī)院是藥品銷售的主要渠道，對(duì)于這一重要客戶，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)以專業(yè)性、學(xué)術(shù)性的傳播手段為主。由于藥品的特殊性，消費(fèi)者購(gòu)買藥品時(shí)對(duì)醫(yī)生推薦的品牌較為信任，醫(yī)生對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為影響很大。而醫(yī)生通常比較重視藥品藥理的合理性，醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)能較好地進(jìn)行藥品的藥理分析，達(dá)到推銷藥品的目的。因此，專業(yè)性的學(xué)術(shù)推廣會(huì)成為了醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)展處方藥營(yíng)銷的重要途徑。

　　如中美史克、西安楊森都曾向各大醫(yī)院派出醫(yī)藥代表，直接向醫(yī)院進(jìn)行促銷，獲得了穩(wěn)定的銷量。但是，近年來(lái)，“帶金”銷售的現(xiàn)象日益突出，許多醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表通過(guò)各種賄賂來(lái)獲得訂單，從而達(dá)到提高藥品銷量的目的，這種做法嚴(yán)重地違背了營(yíng)銷倫理，阻礙了醫(yī)藥行業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。

　　除了采用傳統(tǒng)的藥品促銷手段外，由于藥品廣告中的一些不道德行為，藥品廣告的公信力減弱，傳統(tǒng)媒體傳播效果日趨下降，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)新促銷方式，采用多種多樣的促銷手段來(lái)獲得良好的傳播效果，如開(kāi)展會(huì)務(wù)營(yíng)銷、通過(guò)社區(qū)宣傳欄進(jìn)行宣傳，在社區(qū)醫(yī)療開(kāi)展義診、舉辦健康知識(shí)講座等活動(dòng)、以及可以開(kāi)展各種公共關(guān)系活動(dòng)。

　　在這些促銷手段中，公共關(guān)系是一種較好的藥品促銷手段，醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)相應(yīng)情況開(kāi)展贊助、慶典、展銷展覽會(huì)、開(kāi)放參觀和新聞發(fā)布會(huì)等公關(guān)專題活動(dòng)，還要積極參與公益活動(dòng)、主動(dòng)向媒體提供有價(jià)值的新聞以及與相關(guān)公眾搞好關(guān)系，以便通過(guò)有效的公關(guān)活動(dòng)來(lái)塑造良好的企業(yè)形象，向社會(huì)展現(xiàn)出企業(yè)的良好道德風(fēng)范。

　　營(yíng)銷策略報(bào)告 篇15

　　改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)獲得了較快發(fā)展，現(xiàn)已成為亞洲第2大、全球第8大化妝品市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，化妝品消費(fèi)將繼續(xù)快速增長(zhǎng)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)潛力巨大。女性消費(fèi)者是化妝品消費(fèi)的主力軍，深入分析研究其消費(fèi)心理，對(duì)于做好化妝品的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，推動(dòng)我國(guó)化妝品企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。女性消費(fèi)者是我國(guó)化妝品市場(chǎng)消費(fèi)的主力軍，我國(guó)女性化妝品市場(chǎng)潛力巨大。文章分析了我國(guó)女性化妝品消費(fèi)心理，并從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略4個(gè)方面，有針對(duì)性地提出我國(guó)女性化妝品消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。

　　一、女性化妝品消費(fèi)心理分析

　　提及化妝品，自然就聯(lián)想到女性消費(fèi)者。雖然目前很多企業(yè)已經(jīng)有意識(shí)開(kāi)發(fā)男性化妝品市場(chǎng)但就我國(guó)化妝品市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況看，女性仍然是購(gòu)買的最大主體。在化妝品購(gòu)買消費(fèi)過(guò)程中，現(xiàn)代女性消費(fèi)者常表現(xiàn)出如下心理特點(diǎn)。

　　1．愛(ài)美、時(shí)尚、求新是當(dāng)代女性的普遍心理和追求。

　　這種心理在購(gòu)把握理性與非理性之間的關(guān)鍵因素。消費(fèi)研究證明，在化妝品消費(fèi)中，依舊存在著很大一部分忠誠(chéng)于產(chǎn)品質(zhì)量的女性消費(fèi)者，她們是理性消費(fèi)的代表，往往容易受到產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格及功效等因素的影響，在做購(gòu)買決策的時(shí)候往往會(huì)深思熟慮，一般不會(huì)沖動(dòng)的購(gòu)買某一產(chǎn)品或品牌，這一類消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度較大，消費(fèi)行為相對(duì)比較穩(wěn)定。然而，在化妝品這一特殊消費(fèi)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，以女性為主要消費(fèi)群體的'消費(fèi)特征決定了在此消費(fèi)過(guò)程中，更多地是一種非理性的消費(fèi)特點(diǎn)，影響她們的購(gòu)買決策的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　2．女性消費(fèi)具有感染性消費(fèi)特征

　　女性在消費(fèi)過(guò)程中往往帶有豐富的感情，心理活動(dòng)起伏較大，容易受到情感的支配和影響，從而產(chǎn)生對(duì)某種產(chǎn)品的喜愛(ài)導(dǎo)致購(gòu)買欲望，她們往往會(huì)通過(guò)直接的感受而對(duì)某種產(chǎn)品或者服務(wù)形成偏好，因?yàn)槠涿�稱、外觀、包裝或者服務(wù)而引起沖動(dòng)，當(dāng)時(shí)的一句廣告語(yǔ)，銷售人員的幾句貼心的講解都很容易讓女性消費(fèi)者暫時(shí)忘記產(chǎn)品的功效而產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。女性消費(fèi)行為過(guò)程中，帶有明顯的感情色彩，鑒于女性的獨(dú)特消費(fèi)定位，在其消費(fèi)過(guò)程中，往往不可避免的出現(xiàn)從眾心理，盲目的效仿他人，人云亦云，造成了消費(fèi)行為的非理性發(fā)展，這是一種感染性消費(fèi)特征。女性購(gòu)買欲望受直觀感覺(jué)影響大，容易因感情因素產(chǎn)生購(gòu)買行為。

　　3．女人都是時(shí)尚崇拜動(dòng)物

　　現(xiàn)代社會(huì)，女性的地位越來(lái)越高，物質(zhì)生活的逐漸豐富，使得她們?cè)诰�神領(lǐng)域的追求也日益明顯，除了追求美以外，更多的女性希望嘗試不同的生活方式，更加著意于個(gè)性化的生活，女性對(duì)時(shí)尚的追求已經(jīng)向更高層次轉(zhuǎn)變，不但注重外表，而且在向關(guān)注內(nèi)心和高品質(zhì)的生活轉(zhuǎn)化，所以她們?cè)谫?gòu)買化妝品時(shí)，較多地側(cè)重于外觀包裝，在意美的效果，她們熱衷于追求品牌并信任品牌，品牌意識(shí)強(qiáng)烈，認(rèn)為品牌便是產(chǎn)品質(zhì)量的保證，同時(shí)，她們不斷地追求產(chǎn)品的流行趨勢(shì)，使用一些新穎、奇特的產(chǎn)品來(lái)強(qiáng)調(diào)自我的唯一性。

　　隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的各種交流越來(lái)越多，男士們對(duì)自身及他人形象的關(guān)注程度越來(lái)越高。新時(shí)代的男性敢于嘗試各種新鮮事物，化妝品也不例外。雖然某種觀念在一個(gè)時(shí)期內(nèi)不易改變，但如果有朝一日人們的思維方式真的被某種新興產(chǎn)物更新了，那么對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，所能發(fā)揮的能量空間是巨大而不可估量的。

　　營(yíng)銷策略報(bào)告 篇16

　�。壅�要］本文以英派斯健身俱樂(lè)部為典型案例，分析了作為服務(wù)企業(yè)的健身俱樂(lè)部在營(yíng)銷運(yùn)作方面的一些關(guān)鍵要素。本文從市場(chǎng)細(xì)分入手，討論英派斯健身俱樂(lè)部的市場(chǎng)定位以及圍繞其定位展開(kāi)的服務(wù)人員管理、實(shí)體展示、服務(wù)流程設(shè)計(jì)和產(chǎn)品定制等服務(wù)營(yíng)銷的策略，以期管中窺豹，探求部分英派斯健身俱樂(lè)部成功的因素。

　�。坳P(guān)鍵詞］服務(wù)營(yíng)銷；健身俱樂(lè)部；服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們更加注重追求生活質(zhì)量，注重生活情趣，強(qiáng)身健體成為一種生活時(shí)尚。近年來(lái)，專業(yè)健身房異軍突起，發(fā)展迅速。一般專業(yè)健身房擁有先進(jìn)的設(shè)備、優(yōu)雅的環(huán)境以及專業(yè)教練的指導(dǎo)，同時(shí)價(jià)格也是比較高的。專業(yè)健身房是以營(yíng)利為目的的，在健身市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。

　　英派斯集團(tuán)是一家創(chuàng)建于1991年的山東省首家外商獨(dú)資集團(tuán)公司。英派斯健身俱樂(lè)部是由英派斯集團(tuán)投資開(kāi)辦的高檔會(huì)員制健身會(huì)所，利用長(zhǎng)期積累形成的先進(jìn)管理模式實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)，對(duì)健康、健身服務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作。目前，英派斯健身俱樂(lè)部已在青島、北京、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、大連等地設(shè)立了三十家余家連鎖健身服務(wù)機(jī)構(gòu)，擁有數(shù)萬(wàn)余名會(huì)員。作為一家典型的服務(wù)企業(yè)，英派斯健身俱樂(lè)部的發(fā)展和壯大值得研究和深思。本文計(jì)劃從市場(chǎng)細(xì)分入手，討論英派斯健身俱樂(lè)部的市場(chǎng)定位以及圍繞其定位展開(kāi)的服務(wù)人員管理、實(shí)體展示、服務(wù)流程設(shè)計(jì)和產(chǎn)品定制等服務(wù)營(yíng)銷的策略，以期管中窺豹，探求部分英派斯健身俱樂(lè)部的成功因素。

　　一、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位分析

　　市場(chǎng)定位是涵蓋產(chǎn)品定位、品牌定位和公司定位的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這一經(jīng)營(yíng)活動(dòng)表面上是圍繞著產(chǎn)品、品牌和公司做文章，實(shí)質(zhì)上是圍繞著消費(fèi)者心智下功夫。健身俱樂(lè)部的市場(chǎng)定位建立在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的嚴(yán)格篩選基礎(chǔ)之上。目標(biāo)市場(chǎng)篩選的目的是通過(guò)研究目標(biāo)客戶的喜好、年齡層次、收入狀況、職業(yè)等，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣過(guò)程中做到有的放矢，有選擇、有針對(duì)性的推廣，避免資源浪費(fèi)，經(jīng)花最少的資金和資源達(dá)到最佳的銷售效果。篩選目標(biāo)市場(chǎng)的第一步是做市場(chǎng)細(xì)分。

　　考慮到健身俱樂(lè)部的行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)特點(diǎn)，選擇消費(fèi)者年齡、收入狀況和職業(yè)三個(gè)維度的組合來(lái)作為市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。英派斯健身俱樂(lè)部選擇了25歲-45歲，中等以上收入，都市白領(lǐng)、商務(wù)人士及高校學(xué)生為特征的細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。這一目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，接受新的觀念，需要健康健美的體魄，注重休閑的生活方式，注重朋友間的交往。英派斯健身俱樂(lè)部可以作為他們鍛煉，健身，休閑，社交的場(chǎng)所。選擇了目標(biāo)市場(chǎng)后，企業(yè)就要在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行定位了。所謂市場(chǎng)定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，使顧客明顯感覺(jué)和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。英派斯健身俱樂(lè)部的市場(chǎng)定位描述為提供高質(zhì)量服務(wù)，專業(yè)性強(qiáng)，時(shí)尚休閑、中高價(jià)位的會(huì)員制健身場(chǎng)館。

　　二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)

　　當(dāng)市場(chǎng)定位明確以后，后續(xù)的一系列營(yíng)銷要素都是圍繞定位展開(kāi)的。首先就是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。作為典型的服務(wù)性行業(yè)，健身俱樂(lè)部的產(chǎn)品具有服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，就是具有無(wú)形性，同時(shí)性，不可儲(chǔ)存性和不可分離性，因此，其產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與一般的消費(fèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)有很大的不同，對(duì)于健身俱樂(lè)部而言，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)上是兩個(gè)部分的工作。

　　第一部分是服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，在健身行業(yè)，所能提供的服務(wù)項(xiàng)目主要是運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。根據(jù)英派斯健身俱樂(lè)部的市場(chǎng)定位，提供的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目分為幾個(gè)大類。傳統(tǒng)的有氧器械區(qū)和跳操房，這兩種傳統(tǒng)的健身項(xiàng)目熟悉的人數(shù)比較多，因此是俱樂(lè)部的主要產(chǎn)品，投入比較大，占地比較多。同時(shí)，英派斯俱樂(lè)部為突現(xiàn)其高檔次和時(shí)尚休閑的特點(diǎn)，著重地推出了一些目前國(guó)內(nèi)國(guó)際上最為流行的運(yùn)動(dòng)健身項(xiàng)目，包括：時(shí)尚單車，高溫瑜珈，水中有氧訓(xùn)練，格斗項(xiàng)目等。這些運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目吸引了大量追求新潮的年輕人的加入，同時(shí)也在很大程度上將英派斯健身俱樂(lè)部和其他的健身俱樂(lè)部區(qū)分開(kāi)來(lái)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的另一部分工作是設(shè)計(jì)不同的會(huì)員卡，運(yùn)用不同的項(xiàng)目組合和劃分時(shí)間段及價(jià)位來(lái)區(qū)隔不同的產(chǎn)品。這部分的工作的前提是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分。

　　現(xiàn)在就以南京英派斯健身俱樂(lè)部龍江分店所推出的不同會(huì)員卡為例

　　至尊卡：可以在所有時(shí)段享受俱樂(lè)部?jī)?nèi)所有的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。同時(shí)，至尊卡會(huì)員享受VIP更衣箱，免費(fèi)停車等一系列的`相關(guān)服務(wù)。至尊卡的目標(biāo)客戶是高收入階層，商務(wù)人士，對(duì)服務(wù)要求高，需要個(gè)性化的服務(wù)，要求體現(xiàn)自身地位的顧客。商務(wù)卡：可以在所有時(shí)段享受俱樂(lè)部?jī)?nèi)所有運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。商務(wù)卡的目標(biāo)客戶是中高收入階層，一般有固定工作時(shí)間的白領(lǐng)或商務(wù)人士。情侶卡：為兩人使用，在所有時(shí)段享受俱樂(lè)部?jī)?nèi)所有運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。情侶卡的目標(biāo)客戶是年輕的情侶或夫妻，實(shí)際情況中，親朋好友一起辦理這種卡的用戶也很多。這種卡一方面在價(jià)格上比較優(yōu)惠，另一方面可以豐富社交，聯(lián)絡(luò)感情。陽(yáng)光麗人卡：可以在16：00點(diǎn)之前享受部分的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。這類卡的目標(biāo)客戶是全值太太，在校學(xué)生和部分辦公室文員等年輕女性。

　　這些不同的會(huì)員卡的設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了服務(wù)業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，不同的服務(wù)項(xiàng)目、不同的服務(wù)人員以及不同的服務(wù)時(shí)間的組合都可以形成不同的產(chǎn)品。服務(wù)行業(yè)面對(duì)的顧客有更多個(gè)性化多元化的需求，研究目標(biāo)顧客的特點(diǎn)，提供相應(yīng)的產(chǎn)品，是服務(wù)營(yíng)銷的重要任務(wù)。

　　營(yíng)銷策略報(bào)告 篇17

　　近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，成為了全世界的亮點(diǎn)。眾多外國(guó)奢侈品廠商被我國(guó)的市場(chǎng)所吸引，紛紛進(jìn)入中國(guó)。目前奢侈品消費(fèi)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)內(nèi)需的一股重要力量，我國(guó)已經(jīng)成為世界第三大奢侈品消費(fèi)國(guó)，而且市場(chǎng)空間非常大。中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的飛速發(fā)展，迫切需要我們加強(qiáng)對(duì)奢侈品及其相關(guān)問(wèn)題的關(guān)注和研究。然而長(zhǎng)期以來(lái)，由于多種原因，奢侈品在我國(guó)還是一個(gè)新事物，與成熟的西方奢侈品市場(chǎng)相比，我國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)有其獨(dú)特性。因此，系統(tǒng)地研究我國(guó)奢侈品市場(chǎng)的現(xiàn)狀及特點(diǎn)，分析我國(guó)奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題，對(duì)于指導(dǎo)奢侈品企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)具有重要的實(shí)際意義，同時(shí)對(duì)幫助我國(guó)本土企業(yè)培育和發(fā)展本土奢侈品牌，也有著重要和緊迫的現(xiàn)實(shí)意義。

　　論文基于營(yíng)銷組合理論的視角，對(duì)中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行了深入的分析，并針對(duì)中國(guó)奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題提出了建設(shè)性的建議。

　　論文的第一部分在系統(tǒng)參閱研究了中西方奢侈品研究體系的諸多著作的基礎(chǔ)上，初步整理出一個(gè)奢侈品的理論框架，從經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等角度介紹了奢侈品的定義并概括了奢侈品的特征和分類。論文的第二部分從經(jīng)濟(jì)、社會(huì)人文、消費(fèi)者心理等方面分析了我國(guó)奢侈品營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，第三部分在介紹了發(fā)達(dá)國(guó)家奢侈品市場(chǎng)狀況的`基礎(chǔ)上，分析了發(fā)達(dá)國(guó)家奢侈品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)市場(chǎng)的借鑒。第四部分基于營(yíng)銷組合理論的視角探討了中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，并針對(duì)中國(guó)奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題提出建議，為國(guó)內(nèi)外奢侈品企業(yè)在我國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略提供理論依據(jù)。

　　本論文的創(chuàng)新點(diǎn)在于，從理論與實(shí)際相結(jié)合的角度，運(yùn)用案例分析法，對(duì)國(guó)外諸多奢侈品品牌的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，并結(jié)合實(shí)際，對(duì)著名奢侈品品牌在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，并提出中國(guó)本土奢侈品品牌開(kāi)展有效營(yíng)銷活動(dòng)的對(duì)策和建議。

　　營(yíng)銷策略報(bào)告 篇18

　　一、選題背景

　　板城酒業(yè)是國(guó)內(nèi)白酒百?gòu)?qiáng)企業(yè)，重建于1956年,其前身是有著幾百年歷史的承德?板城“慶元亨”燒酒作坊。在2002至2012年白酒黃金發(fā)展的十年，板城酒業(yè)也順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，快速發(fā)展，2010年實(shí)現(xiàn)銷售額10億元，曾經(jīng)一躍成為河北第一品牌，廣告語(yǔ)“板城燒鍋酒，可以喝一點(diǎn)兒”家喻戶曉。板城酒業(yè)于2011年被聯(lián)想旗下的豐聯(lián)酒業(yè)集團(tuán)全資收購(gòu)，收購(gòu)后組織變動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略的改變等，都為其帶來(lái)了巨大的影響，企業(yè)并沒(méi)有快速適應(yīng)，在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，被老白干、山莊趕超，品牌力逐漸衰退。2012年隨著行業(yè)大環(huán)境變化，高端品牌銷售嚴(yán)重下滑，一線品牌紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)腰部?jī)r(jià)位，白酒“勁腰運(yùn)動(dòng)”愈演愈烈，面對(duì)一線外來(lái)品牌、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品和葡萄酒等可替代競(jìng)品的壓力，板城酒業(yè)現(xiàn)有品牌營(yíng)銷策略顯然難以應(yīng)對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)。因此，筆者希望通過(guò)對(duì)板城酒業(yè)企業(yè)內(nèi)部深入調(diào)查，對(duì)外部消費(fèi)者做調(diào)研，發(fā)現(xiàn)板城酒業(yè)品牌營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題并進(jìn)行分析，設(shè)計(jì)出適合企業(yè)發(fā)展的品牌營(yíng)銷策略，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

　　二、研究目的和意義

　　本文利用科學(xué)的研究方法、客觀真實(shí)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，以品牌營(yíng)銷理論為依據(jù)對(duì)板城酒業(yè)的品牌營(yíng)銷策略進(jìn)行研究分析。希望能夠真正找到板城酒業(yè)品牌力衰退、市場(chǎng)占有率下滑的原因，并能提供行之有效的品牌營(yíng)銷策略，幫助改變板城酒業(yè)目前的不利狀況，提升品牌地位，重新獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。旨在為板城酒業(yè)未來(lái)品牌發(fā)展提供有利的理論參考，并且希望本研究對(duì)其他酒類企業(yè)品牌營(yíng)銷有借鑒意義。

　　三、本文研究涉及的主要理論

　　曹垣、廖仁春(2005)認(rèn)為我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的問(wèn)題主要體現(xiàn)在品牌和品牌營(yíng)銷意識(shí)薄弱，不少企業(yè)雖有質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，卻很難形成品牌優(yōu)勢(shì);品牌定位雷同，品牌設(shè)計(jì)缺乏個(gè)性;把品牌傳播等同于做廣告;李超(2012)認(rèn)為我國(guó)企業(yè)品牌營(yíng)銷過(guò)程中除以上問(wèn)題外，在品牌推廣方面也存在問(wèn)題，具體表現(xiàn)為品牌推廣方式單一，難以形成口碑效應(yīng)。周正(2010)指出我國(guó)不少企業(yè)對(duì)品牌營(yíng)銷存在扭曲性的認(rèn)識(shí)，把品牌簡(jiǎn)單地理解為產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。

　　企業(yè)常用的品牌策略主要有品牌延伸策略、多品牌策略、品牌聯(lián)合策略等，不同學(xué)者對(duì)具體品牌策略的認(rèn)識(shí)各不相同。影響品牌策略選擇的因素也是多種多樣的，歸納起來(lái)可以發(fā)現(xiàn)，學(xué)者們專門對(duì)品牌策略選擇影響因素的探討主要集中在企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)或企業(yè)不同成長(zhǎng)階段的分析。筆者認(rèn)為企業(yè)選擇品牌策略的影響因素是錯(cuò)綜復(fù)雜的，不僅需要考慮企業(yè)面臨的各種多變的外部環(huán)境，更要考慮企業(yè)自身的特點(diǎn)和擁有的資源，行業(yè)成熟度、企業(yè)所處的行業(yè)位置、企業(yè)資源狀況等，現(xiàn)有對(duì)品牌策略影響因素進(jìn)行研究的文獻(xiàn)不多，所涉及內(nèi)容還不夠全面，例如都未考慮決策者偏好的'因素。

　　綜合大量文獻(xiàn)關(guān)于品牌定位的描述，總結(jié)得出正確的品牌定位應(yīng)圍繞顧客心智展開(kāi)，通過(guò)獨(dú)特的形象設(shè)計(jì)，廣泛的傳播，在消費(fèi)者心智中形成深刻的品牌印象，這一印象是企業(yè)希望消費(fèi)者獲得的品牌形象，并且要能夠與目標(biāo)顧客產(chǎn)生情感共鳴，即在某種程度上滿足目標(biāo)顧客的情感訴求。品牌傳播：關(guān)于品牌傳播，學(xué)者們也給出了不同的定義，通過(guò)大量閱讀，筆者發(fā)現(xiàn)余明陽(yáng)與舒詠平的定義重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)品牌傳播手段，認(rèn)為要開(kāi)展品牌傳播就需要充分利用廣告、公關(guān)、人際傳播及各種媒介資源。他們忽略了品牌信息這一重要的傳播要素。而劉強(qiáng)的定義則更強(qiáng)調(diào)品牌傳播的整個(gè)過(guò)程。

　　相對(duì)而言張金海、段淳林的整合營(yíng)銷傳播從品牌與顧客關(guān)系出發(fā)，是一種全新的營(yíng)銷思潮。酒類品牌營(yíng)銷：縱觀酒類行業(yè)品牌營(yíng)銷策略研究相關(guān)文獻(xiàn)，發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)期以來(lái)酒行業(yè)粗放式的品牌管理，使酒行業(yè)品牌營(yíng)銷較為落后，現(xiàn)有文獻(xiàn)的研究更多停留在理論層面，還不夠深入、系統(tǒng)。通過(guò)對(duì)品牌營(yíng)銷策略相關(guān)文獻(xiàn)的查閱，作者發(fā)現(xiàn)隨著消費(fèi)者品牌意識(shí)的增強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)對(duì)品牌營(yíng)銷高度重視。目前品牌營(yíng)銷策略已成為國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界和實(shí)踐界共同關(guān)注的重要議題，近幾年關(guān)于品牌營(yíng)銷的文獻(xiàn)數(shù)量猛增。綜合研究發(fā)現(xiàn)，以往文獻(xiàn)更多停留在理論上，關(guān)于塑造品牌方法的論述還不夠嚴(yán)謹(jǐn)，缺乏實(shí)際指導(dǎo)意義。由于學(xué)者們過(guò)分強(qiáng)調(diào)國(guó)外的品牌理論及成功經(jīng)驗(yàn)，忽視對(duì)本土企業(yè)的真正需求及現(xiàn)狀的分析，直接照搬國(guó)外成功經(jīng)驗(yàn)，成為制約本土品牌營(yíng)銷的瓶頸。另外，現(xiàn)有研究多依賴于過(guò)去的理論，缺乏創(chuàng)新，在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，品牌營(yíng)銷策略要能夠與時(shí)俱進(jìn)，時(shí)刻創(chuàng)新，市場(chǎng)是變化莫測(cè)的，過(guò)去適用的方法在今天的市場(chǎng)環(huán)境下不一定適用。最后，多數(shù)文獻(xiàn)都是基于企業(yè)視角在研究品牌營(yíng)銷策略，我們也可以基于市場(chǎng)，基于目標(biāo)顧客或目標(biāo)顧客與企業(yè)品牌的關(guān)系等多個(gè)視角進(jìn)行研究。

　　四、本文研究的主要內(nèi)容

　　本文以板城酒業(yè)為研究對(duì)象，以市場(chǎng)營(yíng)銷為理論基礎(chǔ)，對(duì)板城酒業(yè)品牌營(yíng)銷策略現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，基于消費(fèi)者視角對(duì)板城酒業(yè)品牌營(yíng)銷進(jìn)行檢核，最終針對(duì)其存在的問(wèn)題，給出了具體的品牌營(yíng)銷建議，同時(shí)也給出了品牌營(yíng)銷策略實(shí)施的保障措施。本文共分為五個(gè)部分。第一部分前言，綜述國(guó)內(nèi)外品牌營(yíng)銷研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)前人研究成果進(jìn)行總結(jié)并借鑒。筆者通過(guò)大量閱讀國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)，總結(jié)前人研究經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)板城酒業(yè)品牌營(yíng)銷策略進(jìn)行研究時(shí)能夠借鑒前人成果，并在此基礎(chǔ)上提出新的觀點(diǎn)。第二部分板城酒業(yè)品牌現(xiàn)狀分析，簡(jiǎn)要介紹板城酒業(yè)，通過(guò)對(duì)企業(yè)品牌架構(gòu)、現(xiàn)行的品牌營(yíng)銷策略及品牌的組織管理進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在產(chǎn)品及品牌傳播方面存在的問(wèn)題。第三部基于消費(fèi)者視角的板城酒業(yè)品牌檢核，通過(guò)消費(fèi)者對(duì)本品及主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的認(rèn)知與評(píng)價(jià)，檢視板城品牌存在的問(wèn)題。第四部分結(jié)合板城酒業(yè)品牌營(yíng)銷問(wèn)題及市場(chǎng)現(xiàn)狀，依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論，給出問(wèn)題解決的建議。第五部分結(jié)論及對(duì)酒類品牌建設(shè)的啟示。

　　五、寫(xiě)作提綱

　　摘要3-4

　　ABSTRACT4-5

　　1緒論8-12

　　1.1研究背景和意義8

　　1.2文獻(xiàn)綜述8-10

　　1.3研究?jī)?nèi)容、方法和技術(shù)路線10-12

　　營(yíng)銷策略報(bào)告 篇19

　　一、情況簡(jiǎn)介

　　xx家園地處高新區(qū)，總建筑面積7.2萬(wàn)平方米，由7棟多層住宅組成，銷售均價(jià)2500元/平方米，無(wú)論規(guī)�；蚴袌�(chǎng)定位都屬中檔樓盤。

　　從小環(huán)境看，xx家園所處區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，500米范圍內(nèi)在售項(xiàng)目6個(gè)，70米處有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤，這幾個(gè)樓盤定位非常相同，區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施也沒(méi)有太大區(qū)別，爭(zhēng)奪相同的客戶群。

　　大環(huán)境看，xx消費(fèi)群體非常特殊且總體購(gòu)買力不強(qiáng)，是一個(gè)由少量高端、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場(chǎng)，這就決定了對(duì)中、高樓盤的消化能力有限。

　　定位過(guò)于雷同2500-4000元左右的中高檔房產(chǎn)同質(zhì)化比較嚴(yán)重，已出現(xiàn)部分積壓、滯銷現(xiàn)象；20xx年xx市在售住宅項(xiàng)目總計(jì)240多個(gè)，而幾個(gè)大型樓盤更對(duì)這容量有限的市場(chǎng)進(jìn)行了巨大的沖擊，競(jìng)爭(zhēng)日夜激烈；對(duì)于一個(gè)普通項(xiàng)目而言，每年能達(dá)到3萬(wàn)平米的消化量已屬“佳績(jī)”。

　　由于xx人的消費(fèi)習(xí)慣比較傳統(tǒng)，喜歡實(shí)實(shí)在在的東西，消費(fèi)心理和消費(fèi)行為相對(duì)保守。購(gòu)房心理處于低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的過(guò)渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購(gòu)房周期為兩個(gè)月左右，消費(fèi)者會(huì)反復(fù)比較各項(xiàng)因素以區(qū)分項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)；但購(gòu)房周期呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)。價(jià)格（第一因素），位置環(huán)境、戶型仍然是購(gòu)房者考慮的首要三大因素。

　　二、實(shí)效促銷、效果良好

　　“xx家園”房地產(chǎn)樓盤在前期銷售進(jìn)程中，在綜合比較競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤品質(zhì)基礎(chǔ)上，制定恰當(dāng)?shù)匿N售策略，運(yùn)用合理的引導(dǎo)性說(shuō)辭，一年的時(shí)間里銷售3萬(wàn)平方米，取得周邊樓盤無(wú)法企及的成績(jī)，銷售形勢(shì)極為可喜，取得了“尾盤集中贏”的效果。

　　在20xx年10月，xx房地產(chǎn)市場(chǎng)的傳統(tǒng)旺季已到來(lái)。我們知道，在xx家園現(xiàn)有條件下，絕不能放過(guò)難得的良機(jī)，必須推出強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)，力爭(zhēng)通過(guò)這個(gè)銷售旺季的強(qiáng)力促銷，消化掉大量房源。

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)不利因素

　　1、在xx家園北側(cè)約1.5公里處有一個(gè)大型項(xiàng)目在20xx年開(kāi)盤，基礎(chǔ)正待開(kāi)工，工地廣告圍板已經(jīng)豎起來(lái)，吸引了部位目標(biāo)客戶持幣觀望。

　　2、因前期銷控工作略微失誤及部份特殊情況導(dǎo)致剩余房源部份是120平米左右的大戶型，單價(jià)和總價(jià)均較高，剩余房源約180套，總計(jì)約2萬(wàn)平米。

　　3、周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目紛紛出臺(tái)促銷措施，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單價(jià)中，優(yōu)惠幅度在50-120元/平米之間。

　�。ǘ�）對(duì)策分析

　　xx房地產(chǎn)營(yíng)銷界的習(xí)慣是：在項(xiàng)目剩余15左右時(shí)，才公開(kāi)說(shuō)自已進(jìn)入清盤階段而xx家園對(duì)“尾盤”的認(rèn)識(shí)是該項(xiàng)目達(dá)到了利潤(rùn)目標(biāo)后所剩的房源才是尾盤。

　　1、尾盤的操作其實(shí)是一個(gè)對(duì)樓盤再定位的過(guò)程，需要重新定位目標(biāo)消費(fèi)者，我們通分析近期來(lái)客區(qū)域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以項(xiàng)目為圓心1公里范圍內(nèi)的長(zhǎng)住居民為重點(diǎn)步標(biāo)客戶，將大部份介紹、追蹤、談判的精力投入到爭(zhēng)取這部份客戶的工作上。

　　2、分析客戶的購(gòu)房心理的兩點(diǎn)重要收獲：第一，他們想在離原居住點(diǎn)最近的地方購(gòu)房，給孩子或老人準(zhǔn)備，這是區(qū)域內(nèi)客戶的一個(gè)重要特點(diǎn)。第二當(dāng)周圍可選擇的項(xiàng)目較多時(shí)，他們必定選擇銷售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。這時(shí)，哪個(gè)項(xiàng)目能夠營(yíng)造出最熱的銷售氛圍，誰(shuí)就能贏得客戶、獲得成功。

　�。ㄈ�）方案制定

　　在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的促銷方式和優(yōu)惠力度有了充分的了解后，決定用最能讓消費(fèi)者感到實(shí)惠的價(jià)格折扣進(jìn)行大力促銷。接下來(lái)，便是確定推廣主題和廣告語(yǔ)。為使這次促銷個(gè)性化，經(jīng)再三斟酌，最后敲定為“尾盤集中贏”。主動(dòng)提出“尾盤”概念，加大緊迫感，迫使前期老客戶抓緊下簽單。

　　在整個(gè)促銷方案中，本著盡可能降低成本，制定了如下推廣內(nèi)容：

　　1、制作“尾盤集中贏”促銷主題傳單3.5萬(wàn)份，集中銷售人員在項(xiàng)目1公里范圍內(nèi)進(jìn)行覆蓋式派發(fā)，所有的住戶達(dá)到兩次以上的收單率。但嚴(yán)格要求銷售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質(zhì)”，制定了15秒、30秒和2分鐘標(biāo)準(zhǔn)講辭，在派單的同時(shí)進(jìn)行講解，“聲”“圖”并茂，加強(qiáng)傳播力度。

　　2、加20xx年秋季房展會(huì)，預(yù)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)（3m×3m）,且在大廳進(jìn)門右側(cè)，這為在展會(huì)上出盡風(fēng)頭做下鋪墊。

　　3、制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷售氛圍。其中一塊“倒計(jì)板”掛在售樓中心里，上面寫(xiě)著“您還剩xx個(gè)選擇機(jī)會(huì)，只剩多少天可以享受優(yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶購(gòu)房的積極情緒就這樣被一天天減少的數(shù)字調(diào)動(dòng)起來(lái)。

　�。ㄋ模┓空箷�(huì)上出風(fēng)頭

　　在房展現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)賓將在大廳門口收到一張鮮紅色的傳單，進(jìn)而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問(wèn)不厭的銷售人員。

　　更出人意料的是，安排銷售人員手舉“請(qǐng)速到6號(hào)展位”、“尾盤集中贏”的導(dǎo)引牌在人群中不停地游走，吸引了許多來(lái)客的目光，更讓其它參展項(xiàng)目的工作人員后悔不已。在展會(huì)上，制定的方針是：簡(jiǎn)要介紹項(xiàng)目、突出讓利幅度、每組客戶的接待時(shí)間控制在4分鐘之內(nèi)；為節(jié)省空間和加強(qiáng)對(duì)客戶的把握，意向較為明顯的客戶由免費(fèi)看樓車接到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)和售樓中心進(jìn)行詳細(xì)講解。

　　參展3天，總計(jì)發(fā)放宣傳材料2萬(wàn)多份，接待客戶咨詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費(fèi)者到售樓中心詳細(xì)咨詢，簽定購(gòu)房意向書(shū)60多份，簽定正式購(gòu)房合同21份。

　�。ㄎ澹�實(shí)效促銷見(jiàn)真功

　　房展會(huì)上的成功，為促銷戰(zhàn)役開(kāi)了個(gè)好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開(kāi)發(fā)商的.信心。隨宣傳單的不斷派發(fā)和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線，引起附近居民的極大關(guān)注，在“尾盤集中贏”的活動(dòng)期內(nèi)，眾多持幣觀望者和前期看過(guò)房子的客戶紛紛堅(jiān)定了購(gòu)買信心，果斷地簽單。

　　在4個(gè)月的時(shí)間里，總計(jì)銷售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬(wàn)多平方米，總計(jì)3670余萬(wàn)元。其中20xx年11月份銷量最高達(dá)到66套。

　　三、收獲與思考

　　1、真正的策劃就是要“大家都贏”，在做房地產(chǎn)策劃時(shí)，最終目標(biāo)是“三贏”——開(kāi)發(fā)商順利、迅速地售磬樓盤、回收資金、樹(shù)立企業(yè)品牌；消費(fèi)者買到適使自己、性價(jià)比最高的房子；通過(guò)策劃、實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。

　　2、并不是有了一個(gè)新穎、個(gè)性的促銷主題就會(huì)贏得好績(jī)，關(guān)鍵在于促銷中實(shí)際內(nèi)容。

　　3、宣傳推廣只是一部份，能否成交關(guān)鍵在銷售現(xiàn)場(chǎng)。若沒(méi)有專業(yè)、訓(xùn)練有素的銷售人員，36套/月的銷量是不可能完成的。

　　4、大規(guī)模的促銷活動(dòng)，不見(jiàn)得一定要投入很多的廣告費(fèi)用，關(guān)鍵是要把信息準(zhǔn)確地傳遞到每個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者手中。

　　5、銷售說(shuō)辭的準(zhǔn)備，首先，要向目標(biāo)客戶說(shuō)明降價(jià)的原因，不能讓他們認(rèn)為房子是賣不動(dòng)才降價(jià)；其次，要讓老客戶明白他買的房子沒(méi)有貶值；再說(shuō)，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理。

　　“xx家園”的成功并沒(méi)有搞大型活動(dòng)、投入并不高，卻得到了很大的收獲。所以，成功并不在轟轟烈烈，而在于細(xì)小入微的鎖事上，能夠注重細(xì)節(jié)的團(tuán)體，他會(huì)比別人更自信、更勝一籌。

　　營(yíng)銷策略報(bào)告 篇20

　　一、影印古籍類圖書(shū)的選題策劃與編輯整理

　　1.影印古籍類圖書(shū)應(yīng)具有較高的學(xué)術(shù)、出版價(jià)值

　　對(duì)于影印古籍類圖書(shū)來(lái)說(shuō)，它的主要購(gòu)買者應(yīng)為各科研機(jī)構(gòu)、大專院校的圖書(shū)館和研究人員以及大中型的公共圖書(shū)館，所以在進(jìn)行選題策劃時(shí)，需要考慮的最重要的一個(gè)因素就是它的學(xué)術(shù)價(jià)值和出版價(jià)值問(wèn)題，比如它是否是獨(dú)一無(wú)二的文獻(xiàn)，是否是填補(bǔ)了學(xué)術(shù)空白的文獻(xiàn)，是否是從未披露過(guò)的資料文獻(xiàn)，是否是當(dāng)前學(xué)術(shù)界需要的文獻(xiàn)，是否是某一學(xué)科集成性的文獻(xiàn)，目前是否尚無(wú)其他出版社策劃等。當(dāng)然判斷一個(gè)影印古籍類圖書(shū)的選題是否具有學(xué)術(shù)價(jià)值和出版價(jià)值，出版社還應(yīng)更多地聽(tīng)取相關(guān)學(xué)科專家及圖書(shū)館古籍部、采編部的負(fù)責(zé)人和資深專家的意見(jiàn)，更好地傾聽(tīng)終端消費(fèi)者的意見(jiàn)，這樣才能策劃出更具市場(chǎng)潛力、價(jià)值更高的好書(shū)。

　　2.編輯應(yīng)對(duì)影印古籍類圖書(shū)進(jìn)行有特色的編排

　　編輯應(yīng)根據(jù)學(xué)術(shù)界研究工作的需要，有針對(duì)性地將分散的各種典籍編輯成專題叢書(shū)。比如可以將各朝代名人的年譜集結(jié)成冊(cè)，編成《先秦諸子年譜》、《魏晉名士年譜》、《隋唐五代名人年譜》、《宋明理學(xué)家年譜》等，再比如可以將歷朝歷代對(duì)《論語(yǔ)》的評(píng)論集結(jié)成《〈論語(yǔ)〉集評(píng)》等。這種叢書(shū)不僅能夠方便研究者使用，而且能使原本分散而價(jià)值不高的史料升值，從而使其價(jià)值最大化。此外，這種經(jīng)過(guò)編輯的影印古籍類圖書(shū)由于有了更科學(xué)、更準(zhǔn)確的書(shū)名，所以更有利于對(duì)其進(jìn)行宣傳推廣。

　　3.資料性的影印古籍類圖書(shū)與禮品類的影印

　　古籍類圖書(shū)應(yīng)有所區(qū)分目前影印古籍類圖書(shū)根據(jù)功能大致可分為兩種：一種是一般的資料性的影印古籍類圖書(shū)，一種是做工精美、宣紙印刷或彩色制版印刷的禮品書(shū)。對(duì)于這兩種不同市場(chǎng)定位的影印古籍類圖書(shū)，在進(jìn)行選題策劃時(shí)應(yīng)有不同的考慮。對(duì)于一般的資料性的圖書(shū)，考慮最多的應(yīng)是它的學(xué)術(shù)價(jià)值、版本、資料性等問(wèn)題，而對(duì)于后一種來(lái)說(shuō)，是否具有收藏價(jià)值就成為最為關(guān)鍵的問(wèn)題了，除了要關(guān)注它的學(xué)術(shù)研究?jī)r(jià)值、版本等問(wèn)題外，還應(yīng)更為關(guān)注原版古籍的品相、書(shū)法藝術(shù)性等問(wèn)題。

　　4.影印古籍類圖書(shū)應(yīng)同步編制索引

　　像一些大型的影印古籍類圖書(shū)，比如“四庫(kù)系列”，每種叢書(shū)所含種數(shù)冊(cè)數(shù)均成百上千，如果不能編制一本方便實(shí)用的檢索，不僅內(nèi)容不能有效地揭示，功效亦大受影響。所以對(duì)于像“四庫(kù)系列”這樣大型的影印古籍類圖書(shū)來(lái)說(shuō)，不僅需要編制著錄詳明、按類編排的各叢書(shū)目錄，而且需要編制以書(shū)名、著者為檢索途徑的綜合索引，還需要以各叢書(shū)目錄索引為基礎(chǔ)，編制匯集多種叢書(shū)的目錄索引。其實(shí)在為影印古籍做索引方面，早在20世紀(jì)初，商務(wù)印書(shū)館的張?jiān)獫?jì)、王云五等先生就為我們做出了榜樣。1935-1937年，商務(wù)印書(shū)館重新編制了帶索引的影印本《十通》與《佩文韻府》。增加了新編制的《十通索引》，為研究者提供了極大的方便，贏得了學(xué)者的極大贊譽(yù)。在出版清張玉書(shū)等人編的《佩文韻府》時(shí)，商務(wù)印書(shū)館又編制索引一冊(cè)，將按韻排字的《佩文韻府》改為按首字排列，索引本身變成一部新編的《駢字類編》，惠及幾代學(xué)人。由此可見(jiàn)，要真正體現(xiàn)影印古籍類圖書(shū)的價(jià)值，就要想學(xué)者之所想，真正為他們的科研提供方便。

　　二、影印古籍類圖書(shū)的市場(chǎng)營(yíng)銷

　　1.影印古籍類圖書(shū)的`營(yíng)銷渠道

　　(1)綜合類及學(xué)術(shù)類書(shū)店

　　綜合類書(shū)店通常規(guī)模較大，配套設(shè)施較為完善，圖書(shū)品種較為齊全，具有較好的展示功能，多年來(lái)一直是圖書(shū)的主要銷售渠道。學(xué)術(shù)類書(shū)店，比如北京的萬(wàn)圣書(shū)園、福建的曉風(fēng)書(shū)屋、廣東的學(xué)而優(yōu)書(shū)店等，它們的主持者多是文化人，他們與一批專家學(xué)者有著密切的聯(lián)系，能夠真正做到為讀者找書(shū)，為書(shū)找讀者，所以對(duì)于影印古籍類圖書(shū)來(lái)說(shuō)，學(xué)術(shù)類書(shū)店無(wú)疑也是一個(gè)較為重要的銷售渠道。

　　(2)網(wǎng)絡(luò)書(shū)店

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用和電子商務(wù)的深入發(fā)展，人們的購(gòu)書(shū)方式也發(fā)生了很大的改變。近年當(dāng)當(dāng)、卓越、京東商城等網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的迅猛發(fā)展，及其低成本運(yùn)營(yíng)而帶來(lái)的低折扣的銷售方式已使人們?cè)絹?lái)越感受到了網(wǎng)上購(gòu)書(shū)的便捷與實(shí)惠。目前到書(shū)店看書(shū)到網(wǎng)絡(luò)書(shū)店買書(shū)已成為越來(lái)越多的讀者所采取的一種購(gòu)書(shū)模式。網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的影響力及其銷售潛力正在日益提升。

　　(3)圖書(shū)進(jìn)出口機(jī)構(gòu)

　　近年隨著中國(guó)走出去步伐的加快及漢學(xué)熱的持續(xù)升溫，越來(lái)越多的國(guó)外漢學(xué)研究者及研究機(jī)構(gòu)開(kāi)始大量購(gòu)買中國(guó)原版古籍類圖書(shū)，古籍類圖書(shū)走向世界的主要通道就是圖書(shū)進(jìn)出口機(jī)構(gòu)。目前圖書(shū)進(jìn)出口機(jī)構(gòu)主要有中國(guó)圖書(shū)進(jìn)出口公司、中國(guó)國(guó)際圖書(shū)貿(mào)易總公司等。

　　(4)直銷渠道

　　古籍類圖書(shū)相對(duì)來(lái)說(shuō)是屬于“小眾市場(chǎng)”的圖書(shū)，這就決定了古籍類圖書(shū)，尤其是部頭較大、定價(jià)較高的古籍類圖書(shū)比較適合于直銷。一方面出版社可以利用目前越來(lái)越多的圖采會(huì)的機(jī)會(huì)將古籍類圖書(shū)(包括影印古籍類圖書(shū))直接推銷給圖書(shū)館的相關(guān)采編人員;另一方面也可以利用遍布于全國(guó)各地的批發(fā)、零售商，通過(guò)它們的直銷渠道，直接將圖書(shū)銷售給終端消費(fèi)者。與其他銷售模式相比，直銷不僅銷售成本較低，而且可以直達(dá)目標(biāo)群體，提高了信息傳遞速度和效率，克服了分銷模式中供需錯(cuò)位、信息不對(duì)稱等問(wèn)題，降低了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，所以往往能取得較好的營(yíng)銷效果。

　　2.影印古籍類圖書(shū)的營(yíng)銷策略

　　(1)跨媒介宣傳及多種宣傳形式并舉，擴(kuò)大圖書(shū)本身的影響

　　對(duì)于影印古籍類圖書(shū)而言，拓展跨媒體資源整合，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一信息的傳播協(xié)同效果是必然的發(fā)展趨勢(shì)。影印古籍類圖書(shū)的營(yíng)銷宣傳，不僅可以借助報(bào)紙、雜志等平面媒體，而且可以借助廣播、電視、手機(jī)及網(wǎng)絡(luò)等不同的媒介，從而使其以不同的形態(tài)得以傳播，從而強(qiáng)化傳播效果。同時(shí)，影印古籍類圖書(shū)的營(yíng)銷還可以采取形式各異的宣傳手段，比如采用召開(kāi)新書(shū)發(fā)布會(huì)、請(qǐng)專家撰寫(xiě)書(shū)評(píng)、組織相關(guān)講座等形式宣傳、擴(kuò)大其影響力，達(dá)到吸引受眾的興趣和注意力、培育目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)讀者群體、打造和提升出版社的核心競(jìng)爭(zhēng)力等目的。

　　(2)擴(kuò)大營(yíng)銷渠道，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路

　　就影印古籍類圖書(shū)來(lái)說(shuō)，不宜過(guò)分采用粗放型的營(yíng)銷模式，而應(yīng)建立適應(yīng)自身特點(diǎn)的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方式，這就要求影印古籍類圖書(shū)一方面應(yīng)堅(jiān)持傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道和模式，另一方面要在互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的大時(shí)代背景下，積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道和營(yíng)銷模式，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效率，從而為出版社獲取更多的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。

　　第一，實(shí)體書(shū)店展示與直銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并重。目前網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的迅猛發(fā)展所帶來(lái)的巨大沖擊已迫使大多數(shù)實(shí)體書(shū)店逐漸放棄單一的銷售模式，舉行簽售會(huì)、辦主題展覽、舉辦講座已成為更多的實(shí)體書(shū)店所采取的營(yíng)銷手段，越來(lái)越多的咖啡廳在實(shí)體書(shū)店悄然出現(xiàn)，讀者沙龍也在不少實(shí)體書(shū)店大聚人氣，與過(guò)去相比，書(shū)店越來(lái)越有了“書(shū)”的味道，文化氛圍也越來(lái)越濃了�？梢哉f(shuō)，實(shí)體書(shū)店給影印古籍類圖書(shū)提供了一個(gè)很好的展示平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，普通讀者不僅可以對(duì)影印古籍類圖書(shū)有很好的了解，而且進(jìn)而可以對(duì)中國(guó)古代文化知識(shí)有更深入的關(guān)注與認(rèn)知，這對(duì)提升與擴(kuò)大出版社的影響與品牌是很有好處的。于此同時(shí)，建立與完善直銷網(wǎng)絡(luò)也同樣重要。出版社除依靠傳統(tǒng)的直銷渠道外，應(yīng)建立詳細(xì)的目標(biāo)客戶信息資料庫(kù)，通過(guò)定時(shí)發(fā)送電子郵件、電話宣傳等形式，將最新的圖書(shū)信息傳遞給目標(biāo)客戶，加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶的維護(hù)與回訪工作，竭力給他們提供優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)。

　　第二，采取多元的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式�；ヂ�(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的大發(fā)展，所以網(wǎng)絡(luò)書(shū)店應(yīng)成為影印古籍類圖書(shū)銷售的重要平臺(tái)。出版社可以通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)書(shū)店首頁(yè)打廣告、做專題的方式擴(kuò)大圖書(shū)的影響。此外，出版社自身的網(wǎng)站也能對(duì)古籍類圖書(shū)起到很好的宣傳作用。出版社可以通過(guò)網(wǎng)站對(duì)影印古籍類圖書(shū)的外觀、內(nèi)文等進(jìn)行展示，也可以通過(guò)與知名門戶網(wǎng)站鏈接，吸引讀者以擴(kuò)大影響，從而最終取得營(yíng)銷的實(shí)效。利用博客、個(gè)人空間和專業(yè)論壇開(kāi)展宣傳和營(yíng)銷也是一種較好的模式。比如博客與個(gè)人空間和網(wǎng)站相比個(gè)性化更強(qiáng)，在這個(gè)平臺(tái)上，編輯可以發(fā)表新書(shū)信息、提供圖書(shū)的相關(guān)背景資料、圖書(shū)照片等，也可以對(duì)圖書(shū)進(jìn)行總體評(píng)價(jià)、推薦。而專業(yè)論壇就更具針對(duì)性了，出版社可以在網(wǎng)絡(luò)論壇中發(fā)布影印古籍類圖書(shū)的廣告信息，也可以單獨(dú)提出一個(gè)與古籍相關(guān)的話題，吸引既定的受眾對(duì)象加入，巧妙地插入影印古籍類圖書(shū)的信息。顯而易見(jiàn)，利用博客、個(gè)人空間、專業(yè)論壇開(kāi)展影印古籍類圖書(shū)的宣傳和營(yíng)銷，較容易完成目標(biāo)群體建構(gòu)，銷售效果明顯。

【營(yíng)銷策略報(bào)告】相關(guān)文章：

營(yíng)銷策略報(bào)告08-09

產(chǎn)品營(yíng)銷策略方案05-04

新零售直播營(yíng)銷策略研究中期報(bào)告08-29

營(yíng)銷工作策略方案（精選7篇）09-28

營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告12-31

營(yíng)銷總監(jiān)述職報(bào)告06-09

營(yíng)銷競(jìng)聘述職報(bào)告06-12

營(yíng)銷頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告04-24

營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告【熱門】01-10

營(yíng)銷工作的述職報(bào)告11-24