談判方案

時間：2024-10-12 05:59:19 方案我要投稿

談判方案錦集6篇

　　為了確保事情或工作安全順利進行，常常要根據(jù)具體情況預先制定方案，方案是解決一個問題或者一項工程，一個課題的詳細過程。我們應該怎么制定方案呢？以下是小編整理的談判方案6篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

談判方案錦集6篇

談判方案篇1

　　談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司

　　談判乙方：美國達貝爾公司

　　一、基本情況

　　1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告�；貒螅謱ｉT挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。

　　2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的'電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。

　　3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

　　二、談判問題：

　　1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

　　2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”；二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

　　請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。

談判方案篇2

　　一、談判主題

　　關(guān)于A的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬

　　二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；

　　2、由A父母撫養(yǎng)A的兒子，繼承家業(yè)。

　　對方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；

　　2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

　　我方優(yōu)勢：1、A是家中的獨子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

　　2、遺孀B準備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義

　　務的履行無法期待；

　　3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更

　　好的成長。

　　我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

　　對方優(yōu)勢：B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。

　　對方劣勢：遺孀B準備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待

　　可能性。

　　三、談判目標

　　我方當事人取得A子女的撫養(yǎng)權(quán)。

　　四、案件的談判分析

　　在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于B談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

　　而在整個案件的發(fā)生過程中，人物關(guān)系又很復雜，首先是我方想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，以便讓其繼承家業(yè)，因為A是家中的獨子，農(nóng)村中由兒子繼承家業(yè)的傳統(tǒng)很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養(yǎng)權(quán)，而且B準備改嫁，其撫養(yǎng)權(quán)最后由其父母代為履行，對于子女，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的'心里產(chǎn)生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作

　　為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且B父母履行撫養(yǎng)義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過與B和其家人談及雙方情況形

　　成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，

　　把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當事人

　　已經(jīng)與A子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得A

　　子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　方案三：借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，

　　進行攻擊、突破。

　　2、中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉

　　輔助協(xié)議的談判，適時將談判話題從A子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上轉(zhuǎn)到B即將改嫁，不利于子女成長的環(huán)節(jié)上，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；

　　2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先

　　易后難，步步為營地爭取利益；

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退

　　一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；

　　5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把

　　握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　6）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律

　　有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1）把握底線，攤牌: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓

　　步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在A子女的撫養(yǎng)權(quán) 歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧曀讈砜矗@都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由B父母代為撫養(yǎng)，這個階段主要就是解決我方當事人與B和B父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

　　2）達成協(xié)議：雖然B享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件

　　明

　　顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由B父母代為行使。

　　六、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》

　　七、制定應急預案

　　此談判方案的實施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦B及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。

　　談判應急預案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：

　　1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。 2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。

談判方案篇3

　　甲方：松下電器乙方：菲利普公司

　　第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

　　松下電器公司成立于1920xx年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

　　在20世紀50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務擴張，松下公司急需引進先進技術(shù)。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術(shù)和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。

　　當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應支付松下公司年銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的.違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

　　經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。

　　任務：在仔細地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應如何進行談判以解決自己的問題?

談判方案篇4

　　一商務談判開局

　　1營造氛圍

　　氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應的反應。

　　我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責的方法來開局。

　　我方采用指責法來進行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個達到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。

　　2具體問題說明

　　談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。

　　3開場陳述

　　為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。

　　以挑剔式開局

　　結(jié)合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。

　　二商務談判報價

　　1報價方式

　　我方將采用口頭報價的方式

　　這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。

　　2報價順序

　　我方采用現(xiàn)報價的方法

　　我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的.價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。

　　3報價戰(zhàn)術(shù)

　　我方采用西歐式報價

　　我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。

　　4報價策略

　　我方才用對比報價的方法

　　我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。

　　三討價還價

　　1討價還價的策略

　　我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法

　　我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務，可以對發(fā)動機的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。

　　2討價還價的技巧

　　我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

　　根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。

　　四讓步

　　1讓步策略

　　我方選定穩(wěn)健式策略

　　我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。

　　2讓步技巧

　　我方選用均衡式讓步

　　我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。

談判方案篇5

　　20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團購領(lǐng)域80%的市場份額，同時成為中國最大O2O平臺，新公司估值也達到170億美元。

　　合并相關(guān)事項如下：

　　1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的'董事會將占據(jù)同等席位。

　　2、聯(lián)席CEO。在合并之后的新公司，大眾點評CEO張濤和美團CEO王興將有共同的話語權(quán)，共同擔任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨立負責相關(guān)業(yè)務，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設(shè)計雙總部運營。

　　3、獨立運營，高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務。兩者業(yè)務重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務，合并后，這部分業(yè)務將保持獨立于運營，進行內(nèi)部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務團隊將保持目前的架構(gòu)和職責不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標快速發(fā)展，增強產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗改進和新業(yè)務創(chuàng)新能力。

　　美團偏重高頻低額業(yè)務，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，O2O的團購領(lǐng)域，勢必又會掀起新的波瀾。

　　談判雙方：

　　美團 VS 大眾點評

　　談判時假設(shè)上述并購并未發(fā)生，模擬當時談判。

　　談判問題：

　　1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應變動？員工福利待遇是否會有變化？

　　2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會如何變動？

　　3、合并后，在團購市場，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài)？

談判方案篇6

　　第三組

　　組長：

　　組內(nèi)成員：

　　主方：蘋果股份有限公司

　　客方：中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團有限公司

　　20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀念機”、A5雙核處理器、人工智能程序SIRI等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4S的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內(nèi)消費者望眼欲穿。

　　一、談判雙方背景

　　1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析

　　中國聯(lián)合通信集團有限公司（簡稱中國聯(lián)通）是20xx年1月6日經(jīng)國務院批準在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國、通達世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，并在20xx年1月7日，中國聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢，國內(nèi)電信市場行業(yè)競爭環(huán)境的基礎(chǔ)上，提出在未來幾年，著力實現(xiàn)3G領(lǐng)先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略。為了擴展國內(nèi)外市場，提升綜合競爭實力，中國聯(lián)通以互利互惠為基礎(chǔ)，積極尋求國內(nèi)外合作伙伴，建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。 2、乙方公司（蘋果公司）分析

　　蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機生產(chǎn)商。20xx年蘋果公司名列世界前200強，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過埃克森美孚，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷售合約機，同年12月，蘋果與中國國內(nèi)三家IT渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　二、談判主題

　　——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。

　　三、談判團隊人員組成及分工

　　主談：副談：助理：

　　信息收集員：記錄員：

　　四、談判時間地點

　　談判議程安排表

　　注：雙方在12月7日前完成談判。五、談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度

　　（一）談判聯(lián)絡(luò)方式：

　　1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯(lián)絡(luò)、交流信息；

　　2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責及時記錄談判狀況；

　　3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內(nèi)容應清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。（二）匯報制度：

　　1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀；

　　2、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長及成員口頭匯報談判成果及現(xiàn)狀； 3、隨時與對方取得電話聯(lián)絡(luò)，確定談判時間、地點和主題；

　　4、談判結(jié)束時，將最終結(jié)果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。

　　六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　�。ㄒ唬╇p方利益分析 1、我方核心利益:

　　以授予他方銷售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。 2、對方利益:

　　通過獲取iphone4s購買代理權(quán)，擴展其客戶數(shù)及業(yè)務量，打通聯(lián)通3G市場。（二）雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)劣勢分析 1、我方優(yōu)勢:

　　(1)我公司是世界上最大的IT科技企業(yè)，產(chǎn)品供不應求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機，預售就已達到了50萬，備受消費者青睞；

　　(2)我公司在產(chǎn)品銷售方面，擁有強大的銷售途徑（如專賣店、代理商等），銷售渠道優(yōu)勢明顯；

　　(3)擁有強大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復制和替代；

　　(4)我方手機品牌憑借簡潔的風格、領(lǐng)先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的'公司較多。 2、我方劣勢:

　　(1)產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone 4s是一款WCDMA手機，主打娛樂應用功能，對WCDMA高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴，必須在聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開WCDMA，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處。 (2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領(lǐng)，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險。對方優(yōu)劣勢分析 1、對方優(yōu)勢：

　　(1)聯(lián)通是國內(nèi)唯一擁有WCDMA網(wǎng)絡(luò)的運營商，是3G市場的領(lǐng)導者。作為全球主流3G網(wǎng)絡(luò)，WCDMA應用范圍最廣、技術(shù)最為成熟，占據(jù)了全球3G用戶市場的90％以上份額。如果沒有聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡(luò)的支持，iPhone 4s基本上沒有太大的誘惑力。從全球iPhone 4用戶的網(wǎng)絡(luò)選擇來看，超過90％的iPhone 4用戶都選擇WCDMA網(wǎng)絡(luò)。且聯(lián)通WCDMA技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運營成本相對較低；

　　(2)聯(lián)通3G是中國國內(nèi)的領(lǐng)頭羊，3G網(wǎng)絡(luò)與iphone4s性能搭配最佳，其網(wǎng)絡(luò)速度快，演進最平滑，國際漫游范圍廣，用戶體驗好；

　　(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作，可增加iPhone4s的銷售量，擴大市場，提高市場占有率。

　　2、對方劣勢：

　　(1)用戶對聯(lián)通品牌的認同仍需進一步提高；

　　(2)競爭對手的雄厚實力是聯(lián)通必須面對的事實。

　　七、談判目標

　　1、可行性目標：

　　2、最高目標：

　　(1)以五千萬人民幣代理權(quán)費用成交；

　　(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16Giphone4s，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16Giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32Giphone4s，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32Giphone4s； (3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買方于15個工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費用和產(chǎn)品費用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個工作日內(nèi)付清； (4)擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保； (5)維持與其長期合作。 3、最低目標：

　　(1)以四千萬人民幣代理權(quán)費用成交；

　　(2)以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16Giphone4s，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16Giphone4s；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32Giphone4s，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32Giphone4s。 4.可交易目標：

　　(1)以適當?shù)膬r格出售代理權(quán)，促進我公司在中國市場的進一步發(fā)展； (2)維持與中國聯(lián)通蘇州分公司的長期友好合作；

　　八、談判程序及具體策略

　�。ㄒ唬╅_局階段

　　方案一：坦誠式開局；

　　我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認同。

　　方案二：一致式開局；

　　我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進行。

　　方案三：強硬式開局；

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