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營銷方案

時間:2024-12-03 11:57:33 方案 我要投稿

【精品】營銷方案集錦七篇

  為了確保事情或工作科學(xué)有序進(jìn)行,常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案,方案指的是為某一次行動所制定的計劃類文書。那么應(yīng)當(dāng)如何制定方案呢?下面是小編幫大家整理的營銷方案8篇,歡迎閱讀與收藏。

【精品】營銷方案集錦七篇

營銷方案 篇1

  目錄

  一、市場分析……………………………………………………………

  二、目標(biāo)…………………………………………………………………

  三、企業(yè)優(yōu)勢……………………………………………………………

  四、團(tuán)隊建立……………………………………………………………

  五、推廣策略……………………………………………………………

  六、門戶網(wǎng)站改版與推廣………………………………………………

  一、市場分析

 。ㄒ唬┙(jīng)過我在互聯(lián)網(wǎng)上對SMT電子元件包裝產(chǎn)品此行業(yè)的調(diào)查與分析,就行業(yè)內(nèi)企業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域的表現(xiàn)而言,得出以下幾點(diǎn)結(jié)論:

  1.行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)還是以傳統(tǒng)銷售模式為主,明顯忽視行業(yè)產(chǎn)品在電子商務(wù)領(lǐng)域的前景,僅幾家知名企業(yè)將自己的企業(yè)品牌和產(chǎn)品推向電子商務(wù)平臺,并做了少量的網(wǎng)絡(luò)推廣,可以看出行業(yè)內(nèi)的重點(diǎn)企業(yè)已經(jīng)對電子商務(wù)領(lǐng)域虎視眈眈。

  2.行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)都有自己的門戶網(wǎng)站,但是我發(fā)現(xiàn)這些門戶網(wǎng)站幾乎都存在幾個同樣的問題:(1)網(wǎng)站的整體設(shè)計風(fēng)格單調(diào)、都以靜態(tài)頁面為主。(2)內(nèi)容過于陳舊更新過慢、且原創(chuàng)軟文過少,可以說有部分門戶網(wǎng)站內(nèi)容幾乎無更新,行業(yè)新聞和宣傳軟文大多是復(fù)制而來。(3)網(wǎng)站投資過小、推廣宣傳力度不夠。(4)門戶網(wǎng)站定位不夠清晰。

 。ǘ╇m然行業(yè)內(nèi)還沒有重點(diǎn)進(jìn)入電子商務(wù)的龍頭企業(yè),但我們不難看出,隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的日益強(qiáng)勢、SMT電子元件包裝產(chǎn)品在電子商務(wù)領(lǐng)域的前景和行業(yè)內(nèi)企業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域的重要性,因此企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域已勢在必行。

  二、目標(biāo)

  我們行業(yè)內(nèi)在電子商務(wù)領(lǐng)域中還沒有真正意義上的龍頭企業(yè),因此誰能在領(lǐng)域中打下堅實(shí)的.基礎(chǔ),能在此成功立足、打響企業(yè)品牌并深入到行業(yè)內(nèi)形成良好口碑、達(dá)成企業(yè)品牌給產(chǎn)品銷售帶來的連鎖反應(yīng),推廣企業(yè)品牌和企業(yè)形象將成為進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域初期的核心目標(biāo)。

  三、企業(yè)優(yōu)勢

  四、團(tuán)隊建立

 。ㄒ唬┙M織架構(gòu)

  1.XXXX所生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于工業(yè)品,且所需產(chǎn)品的客戶是企業(yè)性質(zhì)或商家,那么結(jié)合以上分析情況,公司產(chǎn)品在電子商務(wù)領(lǐng)域里發(fā)展應(yīng)選擇B2B網(wǎng)絡(luò)平臺運(yùn)營作為核心。以B2B網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營平臺為主,并根據(jù)行業(yè)及產(chǎn)品的分析報告選擇其它網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行有效推廣。

  2.工業(yè)品的網(wǎng)絡(luò)營銷與民用品相比有所不同,相對而言工業(yè)品的網(wǎng)絡(luò)營銷模式更為清晰簡單,省去了復(fù)雜的營銷鏈。并且工業(yè)品在網(wǎng)絡(luò)營銷中的第二個核心是推廣。

  3.綜上、公司網(wǎng)絡(luò)營銷部初期的組織架構(gòu)大至如下:

  網(wǎng)絡(luò)營銷部組織架構(gòu)說明:在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下全面開展部門工作、建立完善的部門結(jié)構(gòu)、合理安排各崗位工作迅速上崗。

  (二)部門人員配置及崗職責(zé)

  網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理

  網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(SEO)

營銷方案 篇2

  一、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的目的:最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會價值和其產(chǎn)品(服務(wù))的市場價值。

  二、小米手機(jī)目標(biāo)客戶群:

  1習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購物和從網(wǎng)絡(luò)獲取信息的人群

  2對價格敏感的中等收入人群

  社會上易接受新事物的人群較大這些人長期接觸網(wǎng)絡(luò),對新事物有較為開放的心態(tài)2習(xí)慣依靠互聯(lián)網(wǎng)生活的人越來越多,宅男宅女已經(jīng)成為潮流3大多數(shù)年輕人由于經(jīng)濟(jì)原因,對價格都很敏感,很高性價比的小米手機(jī)對他們將非常有吸引力。所以早起小米手機(jī)名聲不是很大,大家沒有看到實(shí)物時,主要是依靠宅男宅女打開了市場。隨著時間推移,當(dāng)小米手機(jī)有了一定的口碑和知名度以后,開始吸引更多“非宅”人的潛在顧客,進(jìn)一步擴(kuò)大了市場。

  三、網(wǎng)絡(luò)營銷方法

  1、病毒式營銷

  小米手機(jī)需要一個環(huán)境:即使你不關(guān)注手機(jī)也知道有小米這個手機(jī)。利用國人看熱鬧的特點(diǎn),制造“緋聞”如某某某看好小米手機(jī)(名人效應(yīng));小米pkiphone4(品牌效應(yīng))等消費(fèi)者愛看的事情

  2、事件營銷

  召開發(fā)布會的形式為小米辦一個盛大的party,相當(dāng)于一個新聞發(fā)布會,相信超強(qiáng)的配置,超低的價格,極高的性價比一定能夠吸引更多的媒體關(guān)注。

  3、微博營銷

  利用新的信息傳播工具宣傳小米手機(jī),比如微博,博客。

  4、饑餓營銷

  成功吸引了消費(fèi)者關(guān)注后,不能一下子滿足消費(fèi)者需求,從產(chǎn)品發(fā)布到正式售賣需要一定時間段,給消費(fèi)者以想象的`空間

  5、E-mail營銷

  可以通過給一些注冊用戶發(fā)送E-mail,把最近的一些動態(tài)信息通過郵件讓用戶了解。并通過一些實(shí)際利益讓用戶把郵件轉(zhuǎn)發(fā)給好友,只要滿足某些條件,該用戶就能獲得HTC公司提供的獎品或一些其他東西。

  建立完善的客戶系統(tǒng),每隔一段時間向用戶發(fā)送新聞郵件,隨時保持和用戶的聯(lián)系,用戶可以向公司反映一些問題,公司幫助他們解決問題。這可以與客戶保持聯(lián)系、建立信任。這是發(fā)展品牌和建立長期關(guān)系的最好方法之一、

  四、網(wǎng)絡(luò)營銷計劃

  1、活動時間

  從20xx年6月1日開始到20xx年7月1日截止。

  2、線上活動內(nèi)容

 。1)活動參與形式

  本次線上的參與形式主要以抽獎為主,只要是注冊小米網(wǎng)站的用戶,均有機(jī)會參加抽獎,100%的中獎機(jī)會。在線時間越長,抽獎機(jī)會越多。

 。2)宣傳方式

  通過郵件發(fā)布消息給已經(jīng)注冊的用戶,并告之轉(zhuǎn)發(fā)郵件達(dá)到一定條件可以增加抽獎機(jī)會;并在各大網(wǎng)站上發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告;和合作網(wǎng)站合作,使他們配合此次活動。讓這次活動得到大范圍的傳播,使更多人參加。

 。3)獎品設(shè)置

  五、費(fèi)用預(yù)算(略)

  六、效果預(yù)測

  利用口碑效應(yīng),是這次活動從線上傳到線下,通過線上活動,可以得到大量的用戶信息,構(gòu)建更加完整的數(shù)據(jù)庫,并且可以影響他們成為潛在消費(fèi)者。

營銷方案 篇3

  隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,各行各業(yè)的競爭變得異常激烈,營銷觀念也從原來的以自我為中心的產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念和推銷觀念,逐漸發(fā)展成為以客戶需求為主要要求的市場營銷觀念。餐飲業(yè)奮斗的最終目標(biāo)可以概括為一句話:創(chuàng)造增加并保留住客源。

  酒店餐廳的設(shè)計和策劃,酒店可以在店徽的設(shè)計,餐廳的裝修格調(diào)、家具、布局、彩色燈飾等下功夫,使之起到促銷的功能,如可以營造傣族風(fēng)格的竹樓餐廳;三十年代舊上海的餐館;富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐牛扒店;清宮服飾等面貌出現(xiàn)的中餐廳;以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象;餐廳內(nèi)到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳;中茶的川味餐廳等形象營銷成功的例子。

  隨著社會的進(jìn)步,人們的物質(zhì)需求和精神需求都在向高層次的方向發(fā)展,具體到消費(fèi),也充分體現(xiàn)出這種多元化特點(diǎn)。不同層次,不同消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣的客人,他們的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及對酒店提供的服務(wù)是有區(qū)別的。這種要求服務(wù)人員既要按規(guī)定服務(wù)方式和服務(wù)規(guī)范進(jìn)行服務(wù),又要為客人提供更加有針對性的服務(wù),這樣才能滿足客人極端個性化的心理需求,如:在一家餐廳就餐,服務(wù)人員會針對客人的愛好就餐人數(shù)來幫助客人點(diǎn)菜;同時根據(jù)客人菜品消費(fèi)的'檔次高低來推薦酒水;在席間非常講究上菜的時機(jī)和火候,注意服務(wù)細(xì)節(jié);結(jié)賬時快速準(zhǔn)確,讓客人既體會到熱情服務(wù),又深刻感受到酒店的良苦用心和默默關(guān)懷,這樣怎能不讓客人感動呢?現(xiàn)代營銷學(xué)有一句非常通俗的話“營銷不僅是讓客人滿意,更重要的是讓客人感動”只有這樣,客人才會變成“回頭客”。

  微笑服務(wù)是員工最基礎(chǔ)的服務(wù)禮節(jié)和服務(wù)規(guī)范。微笑是一種待客態(tài)度,是產(chǎn)品,更是有效的營銷手段。在酒店業(yè)最流傳著這樣的一句話:菜品不足服務(wù)補(bǔ),服務(wù)不足態(tài)度補(bǔ)。這里的態(tài)度就是要求微笑服務(wù)。微笑服務(wù)本質(zhì)上有兩個含義:微笑服務(wù)即代表了酒店對客人熱情歡迎的態(tài)度,又代表了服務(wù)人員對自身職業(yè)的高度的榮譽(yù)感和責(zé)任心。只有管理者為員工創(chuàng)造一個溫暖、和諧、向上的環(huán)境,員工才會有發(fā)自內(nèi)心的微笑。同時還要培養(yǎng)員工的“敬業(yè)樂業(yè)”精神。

  酒店銷售時有“80/20法則”,即80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi),而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶群,即推行會員制,發(fā)放貴賓卡:

  1)凡在我酒店消費(fèi)××××元以上(餐飲、客房)即發(fā)放VIP金卡,享受住宿4.5折,就餐9.5折優(yōu)惠。到本店結(jié)盟娛樂場所消費(fèi)享受協(xié)議優(yōu)惠價;

  2)凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈充值會員卡。會員除享受與VIP客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會員推出的打折、優(yōu)惠、贈送菜肴、時尚禮品等活動。

  開業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈時尚禮品等優(yōu)惠活動,就餐享受8折或贈菜一道。

  每月評出客房及餐廳消費(fèi)前十名,給予贈送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費(fèi)消費(fèi)券。禮品及贈券可為其消費(fèi)金額的 %左右,全額消費(fèi)可為其消費(fèi)金額的 %左右。如無貴賓卡可免費(fèi)贈送,在以后消費(fèi)時享受優(yōu)惠。

  以上為酒店餐飲營銷策劃方案的部分內(nèi)容,更多內(nèi)容請下載后查看。如果您對我們的資料感到滿意,請關(guān)注,謝謝支持!

營銷方案 篇4

  一、營銷目的

  立足元旦、新年期間的短銷效果,借助有競爭力的營銷活動,有吸引力的活動禮品,提高“雙節(jié)”期間消費(fèi)者的購買率與客單量。通過活動開展,拉動賣場人氣,提升元旦品牌,最終促進(jìn)一般圖書銷售業(yè)務(wù)。

  二、營銷主題

  文化過節(jié):元旦感恩季,讀書暖情懷

  三、活動時間

  20xx年月1日——2月24日

  四、消費(fèi)者分析

  在圖書銷售形勢越來越多元化的今天,如何才能俘獲消費(fèi)者的心,令元旦品牌擺脫單純的賣產(chǎn)品階段,增強(qiáng)客戶忠誠度,提高品牌附加值,相信這是全省書店經(jīng)營者孜孜追求的目標(biāo)。在我們倡導(dǎo)品牌理念和品牌文化的同時,確立元旦品牌優(yōu)勢,牢牢抓住顧客的消費(fèi)心理特點(diǎn),并在“雙節(jié)”期間配以適當(dāng)?shù)幕顒,才能鞏固原有顧客,吸引新顧客?/p>

  1、消費(fèi)的盲目性:“雙節(jié)”期間上班族們有著國家法定節(jié)假日,教師和學(xué)生們的寒假也接踵而來,圖書市場的消費(fèi)容量極大。客戶們很少會考慮自己的消費(fèi)是不是合理的,只要走進(jìn)賣場看到別人買什么自己會很少的加以考慮也買同樣的種類。

  2、節(jié)日色彩濃重:過節(jié)消費(fèi)者過的是氣氛和禮節(jié),從“送禮送健康”到“送禮送文化”,過節(jié)期間那些禮品裝,禮盒裝的圖書市場容量都很大,也可以將部分重點(diǎn)圖書二次豪華包裝,將商品變成禮品。

  3、從眾心理:消費(fèi)者擁有好奇心理并有從眾心理,過節(jié)消費(fèi)也是這樣的,針對某一些圖書品種在賣場碼堆,如果做的很漂亮,有幾個人圍了過去,馬上就會有很多人圍過去,如果一個人拿了起來就會帶動很多人購買。

  4、迎合學(xué)生需求:在新學(xué)期即將來臨的假期中,家長和教師為了豐富中小學(xué)生、大學(xué)生們的'假期生活,圖書是他們做為文化教育的首選。所以,兒童、學(xué)生課余用書也可以搞一些家庭裝,禮品裝,將同一系列的產(chǎn)品放在一個包裝里,既可以做銷量又可以做市場。

  五、活動內(nèi)容

  1、辭舊迎新——喜迎新春獻(xiàn)賀禮

  根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)額送出不同的紅包,這種形式其實(shí)是巧妙的打折。紅包內(nèi)裝有購書券,比如消費(fèi)50元送5元或10元購書券,依次類推。送紅包的形式除了是換一種方式的打折形式之外,在中國還是一種送吉利送祝福的傳統(tǒng)方式。(“送紅包”活動應(yīng)在收銀臺和服務(wù)臺前醒目位置用POP海報再次宣傳標(biāo)注)

  2、歡聚假日——組合購書大優(yōu)惠

  巧妙的捆綁銷售。比如家庭類烹飪方面圖書,可以中餐、西餐、甜點(diǎn)等書組合在一起進(jìn)行8折促銷,女性美容類如瑜伽、瘦身、化妝等自由組合,兒童類、教育類、生活類等圖書都可以三本或五本同類型自由組合8折銷售,這種形式主要是促進(jìn)家庭或團(tuán)體性的銷售。

  3、能者多得——知識問答巧推銷

  在兒童圖書和文教圖書板塊,推出買圖書即可翻卡片,卡片上為智力小問答,答對問題的小朋友可以獲得我們精心準(zhǔn)備的小禮物并享受購書8折的特權(quán)。這樣既抓住了小朋友喜歡逞能的特點(diǎn),又有小贈品的滿足感,還能帶動家長們的消費(fèi)。

  4、助學(xué)行動——元旦感恩送真情

  在元旦三天假期和新年七天假期里舉行一個極具意義的助學(xué)行動,每天到店的前十名中小學(xué)生,憑借學(xué)生證并填寫學(xué)生用書需求調(diào)查表,即可獲得書店準(zhǔn)備的一本文教圖書、筆記本和文具盒等,調(diào)查表主要設(shè)置學(xué)生個人信息、喜歡的圖書類別等,并有專人為得到禮品的學(xué)生拍照留念以進(jìn)行媒體宣傳,以此提升元旦品牌宣傳。各店也可根據(jù)調(diào)查表了解學(xué)生大致購買范圍。

  5、禮品圖書——文化好禮喜相送

  正值“元旦”和“新年”兩大佳節(jié)期間,禮品書的銷售市場更為巨大,目標(biāo)客戶也更為廣泛。店外的禮品圖書銷售工作我們可以抽出一定的人員服務(wù)上門,并附上精美卡片送去祝福。店內(nèi)銷售可在賣場內(nèi)設(shè)立專門的禮品包裝柜臺,并附送注有元旦品牌的賀卡和書簽,提供全方位的溫馨服務(wù)。

  6、溫情回饋——特別的禮給特別的你

  回饋老客戶活動。在活動期間發(fā)展新客戶之機(jī),也要給老客戶送去與眾不同的溫暖;顒悠陂g,老客戶還可以憑會員卡滿額獲贈精美禮品,禮品可以是手套、帽子、圍巾、拖鞋等生活用品,讓一直支持我們的老客戶在這個冬天像擁有家人擁抱般的溫暖,不再寒冷。

營銷方案 篇5

  在銷售產(chǎn)品時,無論是銷售人員還是促銷人員都要經(jīng)常去尋找合適的時機(jī)來銷售自己的產(chǎn)品,可面對逐漸理性消費(fèi)而又百般挑剔的顧客,往往使我們束手無策。但關(guān)鍵方法與步驟掌握是終端銷售取勝的根本,所以找準(zhǔn)方法,實(shí)施策略就有可能在眾商云集的殘酷市場分到一杯羹。往往,促銷人員在進(jìn)行促銷時,掌握了一定的方法,把握了合適的時機(jī),便可立即對顧客進(jìn)行建議,建議的最終目的是讓顧客自動說出要買你的產(chǎn)品。

  一、幫助決定法

  在終端賣場里,尤其是在醫(yī)藥保健品的大型終端賣場里,終端銷售廠商都在紛紛效仿對方或是調(diào)查對手有些什么樣的舉動,比如:終端的包裝使用,宣傳物料的使用,堆頭的碼放、以及宣傳促銷方式的運(yùn)用等。

  不同競爭對手間會產(chǎn)生不同的結(jié)果,他們關(guān)注對手的同時也在不停改進(jìn)自己的終端工作方法。如果甲廠家上了海報,乙廠家必然會上個燈箱,如果乙廠家實(shí)施“買二贈一”的活動,那么甲廠家也或許采取“捆綁式”的銷售。所以目前終端大戰(zhàn)愈演愈烈,“硝煙“彌漫到了各終端的角落。

  而此時上導(dǎo)購或是促銷則是許多廠商爭相采用的方式之一。同類產(chǎn)品的差異并不是很大,誰爭取到了終端顧客誰就是勝利者。而這就要靠優(yōu)秀的促銷技巧和導(dǎo)購的能說會道和隨機(jī)應(yīng)變作為取勝的法寶了。

  許多顧客在實(shí)施購買時,非常猶豫不決,面對品種繁多,面目不清的促銷人員,他們不知道買哪家的產(chǎn)品,而就在此時你就要把握顧客的心理,在不知道能否達(dá)成購買的情況下,顧客會在判斷上略有遲疑,而此時你就要把主動權(quán)掌握在自己手里,以對方當(dāng)然會購買來勸說的方法迫使顧客與你進(jìn)行交易,這種交易成交的概率非常之高,同時顧客還有可能成為下一次的購買者,因為你和藹的態(tài)度和良好的職業(yè)素質(zhì)打動了他,幫助她做了購買決定,得到了顧客的喜歡和感激。這種方法特別注重的是在終端進(jìn)行產(chǎn)品介紹和鼓動時的那種推動力量,盡管顧客遲早總會決心的,但如果沒有這種推動力,他也許要購買欲望要弱一些,主意拿的慢一點(diǎn),或者根本不想買了。

  恰恰在這個問題上,許多終端銷售人員卻會因為顧客沒有買的可能性而輕易放棄進(jìn)行產(chǎn)品的深層推銷,而被實(shí)施此方法的人搶了先機(jī),這種幫助顧客決定購買的方法最適合的是無主見的顧客,這就需要促銷人員良好的察言觀色,對顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解了。

  二、暗示肯定法

  一位優(yōu)秀的促銷導(dǎo)購人員,就是一名很好的“產(chǎn)品醫(yī)生”,要對自己的產(chǎn)品爛熟于胸,能夠做到在對顧客進(jìn)行講解時,入目三分,旁征博引,同時也要對顧客提出來有關(guān)產(chǎn)品方面的問題準(zhǔn)確無誤的予以解答。說出產(chǎn)品的若干個賣點(diǎn),以征得顧客一致同意。如果你說出一二三點(diǎn)來,顧客表示贊同,那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設(shè)置的購買思路而順延下去,把生意做成功。如果對于這幾點(diǎn),你能取得顧客的同意,然后可將各種意見加以綜合,指出他同意的要點(diǎn),以極高的思維能力順著顧客的思維有序的遞進(jìn),從而會使顧客進(jìn)入到你所銷售的產(chǎn)品情境之中去,那也就成功了一半。

  你推銷的過程中,逐步使顧客對于某些要點(diǎn)表示贊同,同時不要過多的耽誤時間,在取得顧客對產(chǎn)品幾點(diǎn)表示就是如此同意的情況下,然后暗示顧客產(chǎn)品非常適合于他,同時價格性能等方面更優(yōu)于同類產(chǎn)品,顧客自己也既然都贊同了,肯定了產(chǎn)品是不錯的,如還不購買自然是不合理了。顧客有了這種感覺,自然會在推動之下得以購買了。

  這各推銷的技巧要比幫助決定法難度要大一些,因為這類顧客本身就能夠判定產(chǎn)品到底是不是他所需要的,主意與態(tài)度都比較堅定,而在推銷時稍有不當(dāng)?shù)牡胤,可能就會使顧客隨著競爭對手的產(chǎn)品導(dǎo)購走了,但這對于一位處處為自己打算的顧客是很有效的。此法在介紹時所用的措詞關(guān)系特別重要,要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞,態(tài)度要懇切,注意語言運(yùn)用的合理性。因此,這種方法并不像其他方法,可以常用,但如運(yùn)用到位,卻是很有效。

  一位成熟的促銷導(dǎo)購人員在把握了顧客購買動機(jī)時,就可以運(yùn)用自如的將這種方法嫻熟的加以運(yùn)用,更能夠打動顧客,激發(fā)起顧客的購買沖動與購買欲望。

  三、雙項選擇法

  往往有這樣的時候,促銷或?qū)з徳诮o顧客介紹了半天產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)后,還始終不能夠成交,這時,她們也許會非常著急,認(rèn)為自己的勞動白費(fèi)了。而面臨的這種顧客又是非常理性的購買產(chǎn)品的,或干脆就是來看熱鬧的,不是真正的購買者。結(jié)果,介紹了一大堆,并不落好,同時這類顧客也在不同的產(chǎn)品前駐足詢問,就是不購買。顧客是在進(jìn)行產(chǎn)品間的對比,既從價格上,也從真正帶給自己的實(shí)惠方面和時間的長短方面等。他們要找到價值與使用價值的最佳結(jié)合點(diǎn),也就是我們所說的“物美價廉”的產(chǎn)品。

  如果遇到這種情況,不要拿出更多的.產(chǎn)品進(jìn)行對比和推銷,這樣使顧客自己也無所適從的不知如何選擇,因為有許多產(chǎn)品是一個系列幾個大類的,如果促銷人員逐一介紹就體現(xiàn)不出任何一個產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)了。

  這時要把顧客的眼光和決定集中到兩點(diǎn)上,然后迫使顧客從二者中挑選一種方式。使用限制性問句“您是要這種還是那種,要這個還是那個?我們談了這么長時間,我認(rèn)為這個比較適合你,這種產(chǎn)品更與您相協(xié)調(diào)……最后從雙項選擇中讓顧客做一道單選題,他們的注意力自然會集中到一個產(chǎn)品上,而后再以簡短而又突出產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹打動顧客,促成購買。

  四、綜合法

  這種方法是集中對產(chǎn)品的特性、賣點(diǎn)以及推銷技巧的全面融合而得出的一種方法,這是推銷產(chǎn)品時完全站在顧客的角度來進(jìn)行產(chǎn)品推銷的一種方法,不僅要對顧客進(jìn)行分類而且要善于分析顧客的購買力是怎樣的。這就要求終端促銷人員具備良好的心理素質(zhì)和營銷技巧。而現(xiàn)如今終端中上不上促銷是不同的,大型買場上,上多少促銷或?qū)з彽亩嗌傩Ч彩遣灰粯拥模瑥亩鴮?dǎo)致終端大戰(zhàn)也是必然的結(jié)果。

  對類終端銷售人員的銷售技藝要求比較高,因為她所面對的顧客對象又是一些你認(rèn)為懂得所有推銷訣竅的顧客,對付起來困難重重。這種顧客往往是一些懂得商場之道或確實(shí)對產(chǎn)品分辯得非常清晰的準(zhǔn)顧客。即他們一旦認(rèn)為哪個廠家或牌子的產(chǎn)品適合他們,就一直會選擇這種產(chǎn)品,不易隨便更換。但如果綜合推銷方面運(yùn)用的得當(dāng),則會改變這類顧客,同時此法比較有效。

  因為這些人大都不喜歡別人對他施加任何促銷壓力,不喜歡夸夸其談的被促銷人員進(jìn)行包圍著,所以終端促銷人員必須保持“有理、有利、有節(jié)”的進(jìn)行推銷,否則一不小心會失掉生意,達(dá)不成銷售。當(dāng)然,如果其他各種方法都能運(yùn)用恰當(dāng),那么除了一些特別敏感的顧客以外,也不應(yīng)該懷疑其中含有過分的壓力。這種方法就是當(dāng)你結(jié)束一次買賣時,可將你所提供的論據(jù)簡單的加以總結(jié),然后向他提出讓其購買的要求。用意是想著重引起顧客對你產(chǎn)品的注意,并以有力的言詞說明為什么,該產(chǎn)品最能滿足他的需要,同時就趁他把你說給他的這些理由尚未忘記時向他進(jìn)行推薦,顧客就會欣然應(yīng)答,推銷完成。

  五、優(yōu)惠法

  優(yōu)惠法主要就是針對不太注意廠商所搞的某些活動而對這部分顧客進(jìn)行產(chǎn)品推銷的。比如:某些廠商實(shí)行的“買二贈一、買五贈三”的活動,或進(jìn)行有獎銷售,或購買某產(chǎn)品有驚喜贈送等等。

  有時在一些比較大的終端買場這些宣傳就會顯得非常不起眼,許多顧客并不知情,顧客開始時本身需不需要購買產(chǎn)品,自己也不知曉,但一旦進(jìn)入實(shí)際的終端買場,聽說會有贈品或是打折優(yōu)惠,就有可能購買,不為別的,就因為這種產(chǎn)品我可以要,但我也可以要別的廠家的,而購買你的就是因為你有東西可贈,或者有獎可抽,再者就是能夠有折可打。有個對比心理,自己的熟人在某處買的多少錢,而自己買到同樣的東西卻比她的價格低,就是炫耀一下自己“侃價”的能力,其實(shí)也是一定的虛榮心在作怪。

  許多消費(fèi)者購買產(chǎn)品時一聽說有優(yōu)惠,就會一哄而上阿,不管自己到底真的缺乏還是根本不需要,而此時你如果抓住這類顧客的購買產(chǎn)品心理,廠商自身做一些優(yōu)惠活動則更有利于產(chǎn)品銷售。如果沒有,促銷或?qū)з徟c所在的辦事處負(fù)責(zé)人協(xié)商好自行搞一些這類的活動也未嘗不可,自然會促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,有效的提升產(chǎn)品銷量。

  終端促銷的方法有很多種,同質(zhì)化商品的差異就來自這些終端促銷方法的熟練運(yùn)用,而運(yùn)用好則需要終端高手不斷的觀察、分析和總結(jié),盡可能的把握準(zhǔn)確顧客的購買心理與購買需求,在終端宣傳大行其道的情況下,為銷量促銷再燒一把火。

營銷方案 篇6

  一、目的

  為了適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化;為了擴(kuò)大企業(yè)銷售規(guī)模;為了提高電子商務(wù)部的工作效率,制訂我部營銷方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷售成本、實(shí)現(xiàn)銷售飛躍。希望統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動、全力支持,力保方案的順利實(shí)施。

  二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素

  ㈠、醫(yī)藥市場前景及影響因素

  1、市場前景:

  隨著醫(yī)療改革的深入及全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉(zhuǎn)移,預(yù)計未來幾年我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長,據(jù)統(tǒng)計,20xx年前3個季度,醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元,利潤490億元,同比增長38.8%;工業(yè)銷售5019億元,同比增長29.1%。

  20xx年實(shí)行的出口退稅政策,有423個稅號項下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場,僅20xx年前3個季度,醫(yī)藥出口241.7億美元,同比增長35.4%,高于全國外貿(mào)增速13個百分點(diǎn)。其中,原料藥出口占56.7%。價格同比增長39.7%。在200多個出口目的地當(dāng)中,對歐盟、美國、日本、印度的出口增幅均達(dá)到30%以上。

  XX年的推出的新農(nóng)合、XX年實(shí)行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險,擴(kuò)大了醫(yī)療保險人口覆蓋程度,降低了人們對于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善,藥品需求必將持續(xù)快速增長。

  2、影響因素:

  □醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴(yán)的產(chǎn)業(yè)之一,也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。

  □國家藥品監(jiān)督管理部門逐年加大對醫(yī)藥市場的整治和處罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場行為同時,也增加了企業(yè)營銷難度、擴(kuò)大了銷售成本。

  □藥品廣告的嚴(yán)格監(jiān)管

  □企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度

  □藥品省級統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)等政策的'密集出臺

  □20xx年發(fā)生在美國的金融危機(jī),對我國消費(fèi)者收入造成不同程度的影響,購買力降低。

  □網(wǎng)絡(luò)藥品銷售門檻高

 、妗㈦娮由虅(wù)市場前景及影響因素

  1、市場前景:

  據(jù)cnnic統(tǒng)計,截止20xx年12月底,我國網(wǎng)民總量已經(jīng)超過美國躍居世界首位,達(dá)3億人。20xx年網(wǎng)上交易金額約占市場交易總額的30%。

  由于電子商務(wù)具有交易個性化、自由化的特點(diǎn),可為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)、降低成本、更好地拉近客戶關(guān)系。因此,眾多企業(yè)積極拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國獲得了長足發(fā)展,正以每年120%的增速快速成長。

  醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)入門檻較高,截止XX年底,我國正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)僅14家,其中,國家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證的企業(yè)僅有7家,市場潛力巨大。

  2、影響因素:

  □中國醫(yī)藥行業(yè)政策的局限

  □網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低

  □醫(yī)藥產(chǎn)品特殊性,網(wǎng)絡(luò)購藥習(xí)慣尚未養(yǎng)成

  □網(wǎng)絡(luò)藥品虛假信息造成的負(fù)面影響

  □計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新?lián)Q代

  □復(fù)合型人才的匱乏

  □金融危機(jī)拖累消費(fèi)者的購買力

  三、市場機(jī)會與問題分析

 、、產(chǎn)品的市場機(jī)會與問題分析

  1、腫瘤疾病市場前景:

  據(jù)ims預(yù)測,到20xx年,全球腫瘤藥市場的復(fù)合增長率將達(dá)12-15%,是其他藥物增長的2倍。20xx年全球醫(yī)藥市場凈增長的17%來自于腫瘤藥物市常國家衛(wèi)生部XX年統(tǒng)計我國現(xiàn)有惡性腫瘤患者約700萬人,我國每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬,死亡約140萬。預(yù)計到20xx年,我國有惡性腫瘤患者將達(dá)到1000萬。

  國內(nèi)抗腫瘤藥物市場銷售金額和銷售數(shù)量都呈明顯上升趨勢,尤其是XX年和XX年,分別為28.12%和34.24%,XX年銷售額已經(jīng)達(dá)到230億元,市場發(fā)展前景非?春谩2、糖尿病市場前景:

  據(jù)世界衛(wèi)生組織有關(guān)資料研究表明,XX年全球糖尿病患者總量達(dá)到2.4億人,年平均增長率10%左右。在未來25年內(nèi),全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國目前有糖尿病人約4000萬。

  中國XX年17省會城市調(diào)查中,dm醫(yī)療費(fèi)188.2億人民幣,約占衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費(fèi)13897元(占81%)。

  3、機(jī)會優(yōu)勢:

  □國藥準(zhǔn)字、專利、獨(dú)家、基本藥物目錄、中藥保護(hù)品種

  □療效確切、治療機(jī)理清楚、臨床文獻(xiàn)充分

  □操作空間大、市場容量大

  □體積孝重量輕、不易碎,尤其適合網(wǎng)路銷售

  □產(chǎn)品上市時間長,有一定口碑

  4、問題分析:

  □產(chǎn)品適應(yīng)癥窄,針對性弱

  □對銷售學(xué)術(shù)支持力度弱

  □業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識匱乏

  □業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉(zhuǎn)變

  □業(yè)務(wù)人員的激勵不夠,缺少動力

  □營銷技巧缺乏,操作不規(guī)范

 、、電子商務(wù)部的機(jī)會與問題分析

  1、電子商務(wù)部的機(jī)會:

  □企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的發(fā)展建設(shè)

  □銷售困境,急需新的營銷模式

  □運(yùn)營推廣方法多,選擇余地大

  □有33家招商代理網(wǎng)站的推廣基礎(chǔ)

  □效果可控,可根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)節(jié)投入

  □經(jīng)濟(jì)危機(jī),引入專業(yè)技術(shù)人員的成本降低

  □在線支付和藥品配送問題基本解決

  □商務(wù)平臺自主開發(fā),運(yùn)營維護(hù)簡便、快捷、成本低

  2、電子商務(wù)部的問題分析:□身份不合法,資質(zhì)沒有

  □地政部門關(guān)系生疏

  □處方藥品不可在線銷售

  □網(wǎng)站功能簡單,互動功能弱

  □內(nèi)容建設(shè)輕率,邏輯關(guān)聯(lián)度低

  □搜索引擎(網(wǎng)頁、程序)優(yōu)化沒有

  □關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無意識

  □崗位制度沒有,工作目的性差

  □多部門發(fā)布招商信息,內(nèi)容混亂不一,形象差

  □無專人在線接待,說服能力(產(chǎn)品知識)差

  □沒有流量分析,網(wǎng)站推廣方向性差

  □對發(fā)布內(nèi)容管理不到位,刷新頻次少

  四、營銷目標(biāo)(20xx年底前)

  1、實(shí)現(xiàn)銷售500萬元。

  2、建設(shè)和優(yōu)化電子商務(wù)平臺。

  3、建立電子商務(wù)運(yùn)營隊伍及健全崗位制度。

  五、營銷方案

  1、人員結(jié)構(gòu)及崗位培訓(xùn)

  人員結(jié)構(gòu):

  □網(wǎng)站運(yùn)營經(jīng)理1人

  □前臺維護(hù)管理1人

  □后臺維護(hù)管理1人

  □在線客服人員1人

  □專家在線醫(yī)生1人

  崗位培訓(xùn):

  □明確各崗位工作內(nèi)容

  □全員產(chǎn)品知識培訓(xùn)

  □全員電話營銷培訓(xùn)

  2、網(wǎng)站合法身份的申請

  □網(wǎng)站的icp備案

  □藥品信息服務(wù)許可證

  □其他運(yùn)營資質(zhì)的申請和完善

  3、網(wǎng)站平臺的內(nèi)容建設(shè)及更新優(yōu)化

  □確定網(wǎng)站更新的工作內(nèi)容和頻率到人

  □對在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)站內(nèi)容增減

  □制訂網(wǎng)站優(yōu)化(網(wǎng)頁、程序)進(jìn)度

  □對在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)頁更新計劃

  □其他合理的優(yōu)化建議

  4、網(wǎng)站推廣

 、拧⒚赓M(fèi)推廣:除了公司原來已經(jīng)進(jìn)行的付費(fèi)推廣外,8月30日前著力進(jìn)行免費(fèi)推廣,安排到人,制訂工作內(nèi)容。月底通過流量分析,評估調(diào)整。

  □搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關(guān)鍵詞加注,并定期跟蹤效果,及時修正或補(bǔ)充。

  □醫(yī)藥招商網(wǎng)站――注冊登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站,發(fā)布企業(yè)和藥品信息,提供圖片上傳。通過流量分析篩選主要的醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站。

營銷方案 篇7

  一、保健品市場的現(xiàn)狀:

  雖然國家頒布了多項對保健品的管理法令,但依然沒有令廣大廠家大展拳腳的念頭有絲毫冷卻。春節(jié)禮品市場上,唱響送禮主旋律的依然是保健品。說明在中國,保健品依然有茂盛的滋生土壤,由于中國傳統(tǒng)的中醫(yī)養(yǎng)身保健理念使然,國人更注重養(yǎng)身保健,這就造成了在在中國保健品好賣的消費(fèi)特點(diǎn)。

  遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于常規(guī)產(chǎn)品利潤的誘惑,是眾多廠家積極投身于保健品領(lǐng)域的原因,同時也因此造成近乎慘烈的競爭。良莠不齊的保健品使消費(fèi)者多了選擇的余地,也造就了很多大企業(yè)的誕生與滅亡。保健品是中國市場上最具特色的消費(fèi)品之一,企業(yè)只有深蘊(yùn)消費(fèi)心理,時刻關(guān)注消費(fèi)動向,正確產(chǎn)品定位才能持續(xù)地發(fā)展。

  二、會議營銷的現(xiàn)狀:

  保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結(jié)合,隨后是會議營銷的完善推出。會議營銷誕生于九十年代中后期,經(jīng)過五年左右的發(fā)展,于1998年天年首先推出完整的會議營銷模式,并且用三年的時間使天年和中脈產(chǎn)品的全年銷量突破十億元,進(jìn)入了中國醫(yī)藥保健品廠家年銷量前十名,將許多“國”字號大企業(yè)摔到后面,這絕不是偶然的。會議營銷的管理系統(tǒng)將大中型企業(yè)的管理方式和保險業(yè)的管理理念相結(jié)合,從銷售管理細(xì)節(jié)入手快速、簡潔、平穩(wěn)的管理方式,以工作日志表,工作周記,顧客檔案表,顧客服務(wù)登記表,銷售拜訪話術(shù),銷售百問百答,每個工作日堅持執(zhí)行晨會和晚會等細(xì)節(jié)管理的方法,全方位的保證企業(yè)成員執(zhí)行力。 “細(xì)節(jié)決定一切”,所以會議營銷首先在管理上取得了取勝先機(jī)。

  會議營銷從前幾年的默默無聞到今天的眾人皆知,也受到越來越多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注,市場環(huán)境也正在發(fā)生著日益快速的變化。

  營銷成本隨著市場的變化逐步增加,人員工資、收檔費(fèi)、禮品費(fèi)、贈品費(fèi)、場地費(fèi)、交通費(fèi)等等都在大幅度提升。以前員工的工資為300-400元就可,由于眾多廠家的快速介入,現(xiàn)在沒有700-800元不行,甚至高達(dá)1000-1500元。以前顧客參會吃盒飯就行,現(xiàn)在桌餐沒有200元以上,顧客就不樂意,有的都喝起了紅酒;以前參會抽獎是幾十元的禮品,現(xiàn)在更加大建產(chǎn)品如洗衣機(jī)、電視機(jī)、冰箱等等都用上了,還覺得不夠吸引顧客的心理。

  競爭環(huán)境也在發(fā)生著巨大的變化,保健食品廣告法的頒布,對醫(yī)藥保健企業(yè)產(chǎn)生了很大的震蕩,直銷法的出臺,使很多的傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商也紛紛加入了會議營銷的行列,媒體也從以前的不聞不問到現(xiàn)在的特別關(guān)注,稍有不規(guī)范的動作就直接曝光。市場環(huán)境的變化直接導(dǎo)致著會議營銷企業(yè)在市場操作時越來越難,到會率越來越低、單場銷量越來越少、利潤空間越來越低等困惑著眾多中小會議營銷企業(yè)。那么如何才能有效擺脫目前的不利局面,提高企業(yè)效益呢?會議營銷企業(yè)如何在競爭日益激烈的市場中脫穎而出,創(chuàng)新突圍,成為保健品企業(yè)非常棘手的問題。

  根據(jù)目前會議營銷的市場環(huán)境,主要應(yīng)在以下三個方面進(jìn)行創(chuàng)新,即產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、營銷技巧創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新就是在現(xiàn)在會議營銷的產(chǎn)品主要分為:一功能紡織品;二功能水機(jī);三保健食品;四醫(yī)療器械。數(shù)年來總是這幾種產(chǎn)品,服

  務(wù)要是沒有及時跟上,顧客當(dāng)然越來越少,因此在產(chǎn)品創(chuàng)新方面應(yīng)多動動腦筋,怎樣增加新產(chǎn)品來吸引顧客,讓老顧客再次產(chǎn)生購買。目前中脈新上了空氣健康機(jī),而以vcd起家的萬利達(dá)公司也運(yùn)用會議營銷銷售起了光催化空氣機(jī),把會議營銷的顧客人群從以前完全以老年人為主擴(kuò)大到了中青年人群,我公司推出的化妝品正是順應(yīng)市場的發(fā)展,擴(kuò)大了受益人群。

  會議營銷實(shí)際上就是服務(wù)營銷,而能把服務(wù)真正做到位的企業(yè)卻很少,很多的企業(yè)在市場操作時一味注重眼前利益,根本不重視服務(wù),因此,才會引起越來越多顧客的不滿,這樣的企業(yè)當(dāng)然正面臨著市場的淘汰,他們也破壞了保健品市場。海爾和聯(lián)想廠家的壯大其根本就是為客戶提供了完善的服務(wù),而我們公司要想在市場生存,更要做到讓顧客認(rèn)為超值的服務(wù)。在競爭日益激烈的醫(yī)藥保健品行業(yè),提供完善的超值服務(wù)將會在今后成為會議營銷企業(yè)能否生存,并發(fā)展壯大的根本所在。以前的服務(wù),簡單來說就是打個電話,然后家庭拜訪,邀請參會就能實(shí)現(xiàn)銷售,而現(xiàn)在我們要作的就是更細(xì)致的服務(wù),包括我們在員工培訓(xùn)的時候,就要求員工不僅是產(chǎn)品的營銷員,更應(yīng)該是一個健康專家。市場銷售的三分之一來自于直接的上門銷售,中間節(jié)省了很多的環(huán)節(jié),在家訪過程中直接銷售產(chǎn)品,這都是靠服務(wù)做出來的。我們的員工在上門家訪之后應(yīng)該給這些顧客傳授食療保健、情緒養(yǎng)生、禮人病癥保健操、病癥保健按摩,有些甚至做足底按摩,這些額外的超值服務(wù),都讓客戶感受到,他們購買的產(chǎn)品的價值或價格是合理的。最近韓國服務(wù)營銷模式,其實(shí)就是將服務(wù)更加細(xì)化了,從服務(wù)站的布置到顧客進(jìn)門的那一刻起,營銷員讓每一個到場的顧客都感覺到了從所未 保健品會議營銷策劃方案 )有的親切感,使老年人得到了一種從子女那里平時體會不到的溫情與親情,通過不斷的體驗與細(xì)節(jié)服務(wù),讓老年人逐步接受企業(yè)的文化、產(chǎn)品知識、健康知識,從而最終達(dá)成銷售。

  營銷技巧創(chuàng)新更多在于操作模式與細(xì)節(jié)管理方面。市場環(huán)境發(fā)生了變化,消費(fèi)者發(fā)生了變化,而現(xiàn)在很多企業(yè),也包括我們卻還是在用一兩年前的方式運(yùn)轉(zhuǎn),通過簡單的收檔、家訪,然后參會銷售,并沒有根據(jù)現(xiàn)在日益嚴(yán)重惡劣的市場環(huán)境,和自己市場及自身資源的實(shí)際情況來調(diào)整自己的營銷技巧,如果這樣我們又怎么能贏得市場呢?就拿旅游營銷來說,最早做旅游營銷時每人收費(fèi)幾十元,報名的顧客每天排得滿滿的,到今年時,一天的'免費(fèi)旅游已很難再請到顧客參加,這時,一些企業(yè)就開始做兩天甚至四、五天的旅游,在旅游的前幾天主要是加強(qiáng)對顧客的服務(wù),通過旅游前的預(yù)熱及幾天來細(xì)致、溫情的服務(wù),在最后一天再進(jìn)行銷售,結(jié)果銷售比從前一天旅游營銷的銷售額提升了很多。中脈之所以能在短短三四年內(nèi)迅速崛起并成為會議營銷企業(yè)的老大,靠的就是營銷技巧的創(chuàng)新。在中脈之前,會議營銷企業(yè)基本上都不做廣告,只埋頭做會,而中脈卻將他們從前擅長的廣告營銷、專賣店營銷與會議營銷進(jìn)行了良好地整合,并將營銷網(wǎng)絡(luò)真正做到了每個社區(qū),將服務(wù)送到了每個顧客家中,所以中脈的迅速崛起絕不是偶然的。最近,湖南衛(wèi)視火爆的上演了一場超女大戰(zhàn),吸引了數(shù)萬人的目光,將檢驗營銷,全員營銷,城市營銷等各種營銷手段紛紛搬上了臺,無所不用其極。

  保健品的營銷可謂是綜合了所有營銷手段的精華的,而作為最前沿的成本最低的會營操作卻是一直在尋找下一個突破點(diǎn)。個性化營銷,量身訂做的營銷方式相信是將來的主流和趨勢。這就需要我們塌下心來學(xué)習(xí),并盡可能創(chuàng)新,找出符合禮人公司,具有禮人特色的銷售方式。

  不管市場環(huán)境怎么變化,消費(fèi)者怎么理性,其實(shí)只要我們每個會議營銷企業(yè)真

  正以消費(fèi)者為核心,提供真誠周到的服務(wù),真正為消費(fèi)者提供我公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,根據(jù)市場的實(shí)際情況及企業(yè)自身的資源,不斷創(chuàng)新我們的禮人營銷方式,加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理,就定能在市場上屢戰(zhàn)屢勝。

  三、天津市場起步的先期調(diào)研:

  天津市作為一個擁有1000多萬人口的城市,本身就孕育著一個巨大的消費(fèi)市場,本市近5年來隨著國企的兼并、重組和大量扶持政策,以及外資企業(yè)的不斷進(jìn)入經(jīng)濟(jì)社會迅速發(fā)展,消費(fèi)水平和文化水平不斷提高,更由于人口的老齡化,65歲以上的人口已近100萬,總體上已經(jīng)具備了一個很好的保健品市場。作為北方的中心城市,對北京市場乃至全國市場具有重要的戰(zhàn)略意義,同時天津作為北京的鄰居城市,也具有消費(fèi)觀念的互通性。

  既然天津具有如此的戰(zhàn)略地位,各保健品公司都已對天津進(jìn)行了開發(fā),甚至是掠奪性開發(fā)。天津市的保健品競爭可以說是非常激烈的,產(chǎn)品的宣傳方式幾乎達(dá)到了登峰造極的地步,一些小公司利用血壓計、手診儀,進(jìn)行搜檔工作,已經(jīng)對市場造成了破壞性影響。

  那么如何在競爭激烈的天津市場,甚至全國市場中取得成功,除了產(chǎn)品定位、內(nèi)涵設(shè)計、營銷大方向的確立外,更重要的是在于市場的管理和營銷方式如何能夠與眾不同,快速、持久地達(dá)到消費(fèi)者的可信度,促使其產(chǎn)生購買行為,除了設(shè)計一種禮人營銷方式外,還應(yīng)盡量突出我公司的禮人品牌、形象、文化。事實(shí)上,市場上成熟的產(chǎn)品越來越多,競爭者大致類似,企業(yè)必須用品牌樹立在人們心中的形象。有些成功的品牌,不論它涉足什么行業(yè),人們都購買它的產(chǎn)品,因為它有形象。品牌會給人們一個固定的形象,比如:可口可樂能夠使你更加精力充沛,百事可樂讓你更加年輕。 所以,品牌就是企業(yè)的核心競爭力。營銷手段是很容易復(fù)制的,而品牌是“偷不去,帶不走,學(xué)不了,拿不來”的,是競爭對手無法復(fù)制的。正是在這個意義上,品牌是企業(yè)避免陷入營銷同質(zhì)化競爭的最后一道“防火墻”。當(dāng)消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生了忠誠和依賴感后,一切營銷阻礙和難題將會一一破解。

  企業(yè)成于營銷,敗于管理,改革開放以來的很多曾經(jīng)成功的企業(yè)都是由于自身管理的混亂,造成員工執(zhí)行力下降,使企業(yè)不能適應(yīng)高速的市場發(fā)展而滅亡。因此,保證企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)條件就是通過科學(xué)的管理,保證企業(yè)成員高效的執(zhí)行力。一個企業(yè)的執(zhí)行力并不完全是指 “員工聽話、塌實(shí)、吃苦、耐勞”,還要包括科學(xué)高效的管理、敏銳快捷的信息利用和高度負(fù)責(zé)的操作市場,才是一個能夠適應(yīng)市場發(fā)展的整體。所以科學(xué)的管理制度是核心,合理的人員架構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)對管理制度的絕對執(zhí)行和服從,通過命令一致、輸出一致、行動一致、意識一致、目標(biāo)一直,而使每一位企業(yè)成員明白自己的職責(zé)和任務(wù),保證命令順利、快捷的執(zhí)行。

  通過近幾年的市場開發(fā)、調(diào)研,我們現(xiàn)在進(jìn)入市場已經(jīng)過了銷售旺季,所以我們應(yīng)該盡量加快我們的步伐,完善環(huán)境,避免投資的不必要浪費(fèi)。

  四、了解競品的發(fā)展現(xiàn)狀:

  根據(jù)競品的發(fā)展現(xiàn)狀競爭性營銷策略,是跟隨者、挑戰(zhàn)者還是主導(dǎo)者,知己知彼,百戰(zhàn)百勝。就是要找到競爭對手,沒有對手的市場是沒有什么做頭的。

  找競爭對手的目的有兩個:一個是向他學(xué)習(xí),因為畢竟他在本地區(qū)時間比你長;二是有參照物,戰(zhàn)勝了對手,才能說明你工作的成就。要找就找當(dāng)?shù)刈詈玫膶κ?只有這樣,你的進(jìn)步才最快。一旦鎖定了目標(biāo),就要對其的營銷方式全部琢磨透,以便學(xué)習(xí);然后對準(zhǔn)其弱點(diǎn),準(zhǔn)備切入打擊。

  我公司產(chǎn)品的競爭者在市場初期沒有進(jìn)行考察。

  五、與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系:

  工商、城管等部門對保健品行業(yè)公司的初期發(fā)展起到至關(guān)重要的作用,我們應(yīng)利用我公司醫(yī)療及檢測方面上的人才與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系,以中醫(yī)藥學(xué)會和我公司聯(lián)合的名義,為各區(qū)的工商、城管員工進(jìn)行全方面的檢查,醫(yī)療,保健,以相關(guān)人員確立關(guān)系。

  六、產(chǎn)品的定位:

  我公司的產(chǎn)品屬于顯效產(chǎn)品,則消費(fèi)者對價格的敏感度略低,更注重功效。若是緩效產(chǎn)品,由于必須考慮長期消費(fèi)的因素,消費(fèi)者會周詳關(guān)注總用量、日服用折算價格、單體容量等。然后是看自用還是贈送,若是自用,會更多考慮價格和功效,而作禮品的話,則受廣告宣傳的影響很大,更注重宣傳和功效。以上可以看出,消費(fèi)者在購買保健品時考慮是很周詳?shù)?不同的消費(fèi)心理會促使消費(fèi)者做出不同的消費(fèi)選擇。

  產(chǎn)品的自身賣點(diǎn)需要:一要效果好,所以有效是硬道理;二要包裝氣派,有檔次;三要知名度高,送禮大方。以上三點(diǎn)中除了第一點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品力,后兩點(diǎn)都是指產(chǎn)品的形象力。做足以上三點(diǎn),才會促成產(chǎn)品強(qiáng)大的銷售力。

  七、目標(biāo)消費(fèi)群體的確立:

  心腦血管疾病患者、骨關(guān)節(jié)疾病、各種病癥住院者及亞健康人群

  八、競爭產(chǎn)品:

  熟知競品的賣點(diǎn)與缺點(diǎn),對業(yè)務(wù)人員的銷售又促進(jìn)作用。

  九、渠道:

  目前競品的流通渠道只具單一性,我公司應(yīng)以處方藥、保健品、化妝品領(lǐng)域及otc迅速建立自己的渠道,突出公司的品牌形象,提高公司知名度。

  十、本公司開發(fā)的優(yōu)勢與劣勢:

  優(yōu)勢:產(chǎn)品科技含量優(yōu)勢、實(shí)力優(yōu)勢、銷售管理優(yōu)勢。

  劣勢:步入保健品市場較晚,知名度不高。

  十一、產(chǎn)品相關(guān)資料的印發(fā):

  產(chǎn)品相關(guān)資料包括;培訓(xùn)資料(公司、產(chǎn)品、醫(yī)學(xué)、行業(yè)、保健、溝通、電訪、家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)等等) 產(chǎn)品資料、宣傳資料、光盤、報刊、健康操、食療資料、 pop架(公司、子公司、生產(chǎn)廠、科研、榮譽(yù)、知識產(chǎn)權(quán)、工藝流程、產(chǎn)品宣傳等等)。

  十二、組織架構(gòu)的建立:

  會議營銷重要人員的確定:

  專家

  對于會議營銷來說,到場專家的水平會影響整場會議的銷售業(yè)績,特別是主講專家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機(jī)理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在整場營銷會議中尤其重要。會議營銷發(fā)展到現(xiàn)在,參會者大多聽過許多類似的課,向多位“專家”咨詢過,況且有很多參會者久病成醫(yī),對許多常見病的病理非常清楚,如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服,那就很難產(chǎn)生銷售。此外,主講專家的講課水平也很關(guān)鍵,我認(rèn)為會議營銷應(yīng)該嚴(yán)格的選擇適合我企業(yè)的真正的專家,不應(yīng)該弄虛作假。

  主持人

  主持人是整個營銷會議的靈魂。他講整個會議的各個細(xì)節(jié)串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現(xiàn)場的局面,可以根據(jù)需要調(diào)動會議現(xiàn)場的氣氛,可以處理好突發(fā)事件,可以將參會者的注意力集中起來。

  培訓(xùn)講師、產(chǎn)品講師

  產(chǎn)品講師在整個營銷會議的過程中起到畫龍點(diǎn)睛的作用,他把公司的規(guī)模、歷史,產(chǎn)品的工藝流程、功效、與病癥的結(jié)合詳盡的介紹給顧客。產(chǎn)品講師的優(yōu)劣直接關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。

  培訓(xùn)講師直接關(guān)系到新員工素質(zhì)、對公司及產(chǎn)品信心的提升,才能在銷售方面有更大的提高。

  以上二崗位可由一人擔(dān)任。

  十三、業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn):

  1. 新員工培訓(xùn)目的

  為新員工提供正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息,鼓勵新員工的士氣 讓新員工了解公司所能提供給他的相關(guān)工作情況及公司對他的期望讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化,提供討論的平臺?

  減少新員工初進(jìn)公司時的緊張情緒,使其更快適應(yīng)公司。

  讓新員工感受到公司對他的歡迎,讓新員工體會到歸屬感。

  使新員工明白自己工作的職責(zé)、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系。

  培訓(xùn)新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法。

  “講忠誠、求上進(jìn)、嚴(yán)自律、拘小節(jié)、言必信、勤溝通、重協(xié)調(diào)、不浮夸。

  2、新員工培訓(xùn)內(nèi)容

  1) 就職前培訓(xùn) (部門經(jīng)理負(fù)責(zé))

  到職前:

  準(zhǔn)備好新員工辦公場所、辦公用品。

  準(zhǔn)備好給新員工培訓(xùn)的部門內(nèi)訓(xùn)資料。

  了解公司、產(chǎn)品、培訓(xùn)醫(yī)學(xué)、行業(yè)、溝通、電訪、家訪、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)、銷售、保健等等。

  為新員工指定一位資深員工作為新員工的導(dǎo)師。

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