關(guān)于市場營銷方案通用14篇
為了確保工作或事情能有條不紊地開展，往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作，方案可以對(duì)一個(gè)行動(dòng)明確一個(gè)大概的方向。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？下面是小編幫大家整理的關(guān)于市場營銷方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。
關(guān)于市場營銷方案1
活動(dòng)背景簡介：這次安踏校園營銷大賽在武漢這座充滿活力，人才濟(jì)濟(jì)的城市舉行，給我們大學(xué)生一個(gè)很好的平臺(tái)去表現(xiàn)自己。展示我們團(tuán)隊(duì)的力量�；顒�(dòng)主題：在校園推廣安踏專業(yè)室內(nèi)運(yùn)動(dòng)裝備上裝系列給一個(gè)可行的營銷方案。
地點(diǎn)：武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院。
參賽目的：學(xué)會(huì)處理團(tuán)隊(duì)關(guān)系，提高實(shí)踐能力。
活動(dòng)目標(biāo)：做更好的自己，做最好的團(tuán)隊(duì)。
二：介紹產(chǎn)品;安踏系列運(yùn)動(dòng)品牌是中國著名運(yùn)動(dòng)品牌，在我國有多個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn)，其產(chǎn)品無論是外觀上，質(zhì)量上都是一流的。價(jià)格也很合理。安踏品牌堅(jiān)持與體育時(shí)尚元素相結(jié)合。這正符合在校大學(xué)生的口味。其永不止步的經(jīng)營理念通過廣告，企業(yè)形象代言人而深入人心，其產(chǎn)品深受當(dāng)代青年的喜愛。
三：市場分析;我們團(tuán)隊(duì)主要在武職及其附近學(xué)校進(jìn)行營銷，武職在校生兩萬左右，我們學(xué)校的每個(gè)學(xué)生都有體育必修課，所以安踏產(chǎn)品我校的市場是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營銷這一概念來營銷我們的產(chǎn)品，所以我們對(duì)安踏在武職的推廣是非常有信心的。
四：競爭分析;在我們學(xué)校附近的服裝店，路邊擺點(diǎn)的都有買衣服的。但他們的牌子大多數(shù)是假的，外觀還可以，價(jià)格也比我們的產(chǎn)品低些，對(duì)我們有較大的壓力。像耐克，李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競爭對(duì)手。但我們這次活動(dòng)得到學(xué)校的支持和長江商報(bào)的贊助，我們有更多的優(yōu)勢，我們可以流動(dòng)宣傳，和顧客直接交流。而且制定專門的售后服務(wù)方案。
五：營銷策略;校園推廣計(jì)劃：
A:針對(duì)學(xué)生消費(fèi)的時(shí)尚和個(gè)性化等特點(diǎn)。我們在對(duì)產(chǎn)品介紹時(shí)加入一些與時(shí)尚體育有關(guān)的元素，使顧客更容易接受，拉近與顧客的距離。
B:我們可以和學(xué)校團(tuán)委，學(xué)生會(huì)進(jìn)行合作，可以利用晚自習(xí)到各個(gè)班進(jìn)行活動(dòng)宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學(xué)生第一時(shí)間知道我們的產(chǎn)品和活動(dòng)。對(duì)一部份學(xué)生進(jìn)行抽樣調(diào)查和訪問，了解他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的需求和購買欲望如何?以及對(duì)價(jià)格的接受能力，從而制定最佳活動(dòng)營銷方案。
C:通過校園媒體;我們利用內(nèi)部良好的關(guān)系，在校報(bào)，廣播，電臺(tái)宣傳安踏產(chǎn)品。或直接進(jìn)行植入式廣告。
D:進(jìn)行互動(dòng)營銷;通過上體育課或?qū)W校其他活動(dòng)等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，我們會(huì)和顧客進(jìn)行一些有趣的互動(dòng)游戲，做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳。
E:擺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場咨詢，現(xiàn)場展示。為有需求的`顧客提供最好的服務(wù)，地點(diǎn)主要在人流較大的地方。
F:我們會(huì)進(jìn)行嚴(yán)密的校園市場分析，對(duì)銷售存在的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的把握和控制。以及價(jià)格定制也會(huì)考慮消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力，以及外部競爭者我們都會(huì)有一系列方案，以及在操作中的應(yīng)變措施，銷售細(xì)節(jié)，團(tuán)隊(duì)合作我們都會(huì)進(jìn)行有效把握和合理調(diào)控。
六：我們這些措施的目的是吸引消費(fèi)者眼球，針對(duì)年輕人我們制定以娛樂化，便捷性的營銷方針，以達(dá)到用戶體驗(yàn)好的效果。使用戶對(duì)安踏產(chǎn)品感知好，也對(duì)我們的服務(wù)進(jìn)行認(rèn)同，把安踏的理念貫穿之中，在有效控制成本和風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)，把產(chǎn)品賣的最好，使安踏產(chǎn)品在學(xué)生群中樹立良好口碑，打入校園營銷第一步，把企業(yè)的理念，產(chǎn)品的個(gè)性，團(tuán)隊(duì)的精神貫穿到我們整個(gè)營銷思想中去，我們自身也達(dá)到了理論與實(shí)踐的結(jié)合。提升了能力。這次活動(dòng)有太多意義，我覺得最重要的一點(diǎn)就是感恩與責(zé)任，對(duì)舉辦者，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，對(duì)社會(huì)感恩，這樣我們也就達(dá)到我們這次活動(dòng)的目的了。
活動(dòng)費(fèi)用;共計(jì)250元《廣告單500張，50元，架字租用50元，保險(xiǎn)費(fèi)100元，互動(dòng)游戲50元。
參賽團(tuán)隊(duì)：
隊(duì)長姓名：xxxx，
聯(lián)系電話:xxxx
1.建材市場的特征分析
1.1市場消費(fèi)需求非彈性需要
建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ)，市場需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價(jià)格下降，建筑業(yè)并不會(huì)因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時(shí)不增加諸如人工費(fèi)、機(jī)械使用與維修費(fèi)等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價(jià)格、或建筑產(chǎn)品市場需求大量增加、或可以長時(shí)間存放而不損害使用價(jià)值等，建筑企業(yè)才會(huì)因水泥降價(jià)而大幅度增加購買量。
1.2建材市場波動(dòng)性與區(qū)域性
建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國大部分地區(qū)建材價(jià)格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動(dòng)，且幅度也更大。其波動(dòng)的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個(gè)利益團(tuán)體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。
1.3消費(fèi)具有集中性和延伸性
建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響，根據(jù)國家工程建設(shè)規(guī)劃，消費(fèi)活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性，具有集中消費(fèi)特點(diǎn)。建材產(chǎn)品的市場需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的要求延伸而來的。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費(fèi)者住宅需求，顯然，對(duì)水泥產(chǎn)品的需求，實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)品(住宅)的需求延伸而來的。
2.建材市場營銷的現(xiàn)狀分析
2.1經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較大
建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場感受到寒意，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標(biāo)，價(jià)格壓得很低，相應(yīng)利益空間也越來越小。在某些市場，企業(yè)報(bào)給經(jīng)銷商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià)，即使經(jīng)銷商不再加價(jià)，要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的、獨(dú)立的個(gè)體，有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目經(jīng)銷。
2.2建材市場營銷意識(shí)、營銷水平較低
工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念，營銷策略運(yùn)用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少，結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會(huì)關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程�；蛘叽蠖鄶�(shù)工程建材企業(yè)的所有營銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集、公關(guān)、投標(biāo)、洽談合同，還要負(fù)責(zé)資金的回籠，市場營銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團(tuán)體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營銷的組織設(shè)計(jì)功能。工程建材企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大，刻意隱瞞其缺點(diǎn)，久而久之，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠度持續(xù)走低，導(dǎo)致市場很難得到穩(wěn)定。
2.3市場營銷風(fēng)險(xiǎn)大，應(yīng)收賬款的回收難
當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績造成較大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因?yàn)檎袠?biāo)，價(jià)格壓得很低，而且整個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售費(fèi)用較高，因此企業(yè)本來的利潤回報(bào)就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無法回收對(duì)企業(yè)影響極大。資金回籠周期長應(yīng)收賬款呆賬過多、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)。
3.建材營銷策略對(duì)策
3.1加強(qiáng)市場調(diào)研
市場調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場需求，認(rèn)識(shí)購買行為，市場調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場調(diào)研的必要性。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購買行為的差異，只要通過市場調(diào)研，才能分辨出這種差異來，從而為企業(yè)采取正確的營銷策略提供依據(jù);另一方面，不同地域的建筑市場規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當(dāng)然越需要市場調(diào)研。對(duì)多數(shù)建材企業(yè)來說，保持適當(dāng)?shù)膶挾龋卣巩a(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力。
3.2建立健全銷售渠道
銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。根據(jù)工程建材市場具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，能及時(shí)了解市場的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場形勢的變化而及時(shí)采取對(duì)策;外地宜采取代理制，通過選擇有實(shí)力操作的公司作為代理商，利用代理商的營銷資源，往往能迅速贏得市場。
3.3建立品牌經(jīng)營營銷
品牌經(jīng)營就是把其作為無形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場促銷。從經(jīng)營企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位。
關(guān)于市場營銷方案2
隨著貿(mào)易全球化趨勢的發(fā)展，世界逐漸在“變小”，我們今天在商場里可以買到來自世界各地的商品。包裝行業(yè)要適應(yīng)貿(mào)易全球化發(fā)展趨勢，包裝設(shè)計(jì)在這其中起著舉足輕重的作用。包裝如何使商品在流通中不受氣溫、干濕、擠壓、震蕩、光照、腐蝕的影響，還要適應(yīng)現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)化的集裝、存儲(chǔ)、運(yùn)輸以提高效率，這些都需要設(shè)計(jì)人員拿出更加嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的設(shè)計(jì)方案，包裝材料和包裝結(jié)構(gòu)的應(yīng)用更加要求科學(xué)合理�，F(xiàn)代的銷售模式已使得包裝成為消費(fèi)者購買商品時(shí)的重要抉擇依據(jù)之一。包裝設(shè)計(jì)的本質(zhì)是隸屬于商業(yè)文化，因此出現(xiàn)什么樣的商業(yè)模式，與之相適合的包裝形式也會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。隨著超級(jí)自選商場成為了主要的零售方式，在激烈的市場競爭中，包裝設(shè)計(jì)的地位被擺在了至關(guān)重要的位置，擔(dān)負(fù)著與競爭對(duì)手比吸引力、比說服力、比想像力的使命。
一般的商品包裝強(qiáng)調(diào)商品屬性，而在節(jié)日期間售賣的所有商品因?yàn)橐浜瞎?jié)日的氣氛，則應(yīng)強(qiáng)調(diào)民俗文化品位。節(jié)日的商品包裝要有節(jié)日的氣氛，哪怕是一件平時(shí)也在售賣的商品，到了節(jié)日期間，一定要有裝飾。
一、節(jié)日類商品大致可分為自需品、禮品兩種類別，下面根據(jù)不同的節(jié)日類商品類型來對(duì)最合適的包裝設(shè)計(jì)與銷售方式進(jìn)行分析。
1、自需品包裝銷售市場分析：自需品是指消費(fèi)者為了滿足基本生理需要而購買的商品。由于購買自用品的消費(fèi)者動(dòng)機(jī)是滿足基本的生理需要，所以對(duì)商品的性能方面的要求比較高。消費(fèi)者在購買商品前，處于商場、超市或者其他商品銷售渠道中時(shí)。他們的第一是尋找到商品，第二是感知商品，第三購買商品。所以，這使得包裝設(shè)計(jì)師的主要任務(wù)非常明確地標(biāo)示商品名稱和商標(biāo)，然后通過有層次，有區(qū)分的功能信息傳達(dá)來促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)商品的'認(rèn)知。
對(duì)于自需品，消費(fèi)者總是把商品的品質(zhì)放在第一位，過于精美的包裝會(huì)給這類消費(fèi)者產(chǎn)生“華而不實(shí)”的感受。因此對(duì)于自需品的節(jié)日類商品包裝設(shè)計(jì)以簡潔、實(shí)用、便利為主。采用便攜式、方便開啟的包裝結(jié)構(gòu)方式，包裝外觀以簡潔、大方為主，需突出產(chǎn)品特點(diǎn)，并且整體設(shè)計(jì)能夠表現(xiàn)節(jié)日氣氛即可。
2、禮品包裝銷售市場分析：饋贈(zèng)是禮品表現(xiàn)的主要行為，是與其他一系列禮儀活動(dòng)一同產(chǎn)生和發(fā)展起來的。最早的用物質(zhì)來呈現(xiàn)情感的現(xiàn)象是發(fā)生在古代祭祀的時(shí)候。在祭祀時(shí)，人們除了用規(guī)范的動(dòng)作、虔誠的態(tài)度向神表示崇敬和敬畏外，還將自己最有價(jià)值、最能體現(xiàn)對(duì)神敬意物品（即犧牲）奉獻(xiàn)于神靈。也許從那時(shí)起，在禮品的含義中，就開始有了物質(zhì)的成分和表現(xiàn)了。即：禮可以以物的形式出現(xiàn)了。到了今天，送禮人往往因?yàn)樾枰谏鐣?huì)上建立起自己的人際關(guān)系，希望獲得別人的尊重從而精心挑選能夠承載著自己情感的“物質(zhì)”。送禮人往往不是以一種自身評(píng)價(jià)商品價(jià)值的角度來評(píng)價(jià)一件禮品的價(jià)值，而是以一種世俗的、社會(huì)公認(rèn)的價(jià)值觀來評(píng)判一件禮品的價(jià)值。收禮人對(duì)禮品的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的形成可以理解為：禮品包裝是一種能夠使收禮人在接受、打開、使用這一個(gè)不反復(fù)的過程中，使收禮人的情緒達(dá)到愉快的一件物品。在禮品包裝中，十分重要的是送禮人和受禮人的情感交流。
包裝設(shè)計(jì)師可以通過以下幾個(gè)方面的設(shè)計(jì)工作來達(dá)到使收禮人在接受、打開、使用的這個(gè)過程中感受到愉快：①方便地使用過程；②從未知到驚喜的刺激；③非常契合收禮人的審美觀念和習(xí)慣特征。如將禮品包裝中的商品運(yùn)用單體包裝，不僅是收禮人在打開包裝時(shí)有一層層打開禮物的趣味感，也可以將單體包裝上的設(shè)計(jì)元素（圖案、色彩、文字）進(jìn)行區(qū)分，增加包裝設(shè)計(jì)的美感。
二、節(jié)日類商品的包裝銷售策略
節(jié)日包裝策略不僅要研究包裝的基本功能，同時(shí)還要研究為何迎合消費(fèi)者節(jié)日饋贈(zèng)親友的消費(fèi)心理。
1、類似包裝銷售策略。同一企業(yè)所生產(chǎn)的各種商品，在包裝物外形上采用相同的包裝圖案，近似的色彩、共同的特征、叫類似包裝策略。這種包裝策略的優(yōu)點(diǎn)很多，可以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)商品的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)商品包裝形象，使人一看包裝就容易聯(lián)想到這是某企業(yè)所生產(chǎn)的商品、有利于擴(kuò)大企業(yè)和商品的影響，擴(kuò)大推廣效果。
2、多種包裝銷售策略。企業(yè)或經(jīng)營者依據(jù)人們生活消費(fèi)的組合習(xí)慣、將幾種有關(guān)聯(lián)的節(jié)日禮品配套組合在同一包裝中，叫作多種包裝策略。其目的在于方便消費(fèi)者組合使用，這種多種包裝策略的優(yōu)點(diǎn)是一物帶多物，利用增加銷售，使消費(fèi)者不知不覺中接受新產(chǎn)品，達(dá)到多種商品銷售的謀略。例如中秋節(jié)月餅包裝中放入兔爺玩具，不僅能增加趣味性，同時(shí)使大家了解這兩件產(chǎn)品在習(xí)俗上的關(guān)聯(lián)。
3、再使用包銷售裝策略。企業(yè)在包裝設(shè)計(jì)上，不但要考慮節(jié)日禮品，同時(shí)考慮商品用完后，包裝容器還可以給消費(fèi)者作新的用途。如一個(gè)精巧別致的食品盒，對(duì)消費(fèi)者頗有吸引力，用完后還可作具有藝術(shù)價(jià)值和實(shí)用價(jià)值的包裝。有些節(jié)日食品中，在包裝中夾有一張比名片還要小的卡片，雪白或金黃的底紋上，一幅意境優(yōu)美的圖案，配上一段唐詩或宋詩，既可欣賞，又可收藏。禮品中藏詩畫，既體現(xiàn)了商家對(duì)顧客的尊重、又表現(xiàn)了不俗的品味、一張小卡片引來了一大商機(jī)，真是別出心裁。
節(jié)日類商品包裝還要注重適應(yīng)性。在節(jié)日中一些商品可作為禮品饋贈(zèng)給親朋好友，而往往親朋好友的居住所在地是個(gè)不相同的，甚至于有些禮品是贈(zèng)送給遠(yuǎn)隔重洋的好友。因此，設(shè)計(jì)人員在設(shè)計(jì)這類商品時(shí)不僅需要注意對(duì)產(chǎn)品和市場方面的適應(yīng)性，還要注意對(duì)節(jié)日類商品銷往國家、地區(qū)、民族的特定風(fēng)尚習(xí)慣的適應(yīng)性，以及人們對(duì)事物的好惡習(xí)慣，審美情趣等。
關(guān)于市場營銷方案3
一、活動(dòng)背景
汽車憑借國內(nèi)外品牌知名度和美譽(yù)度，經(jīng)多年以來銷售量得到大幅度的增長，已是有口皆碑；同時(shí)在適當(dāng)時(shí)機(jī)提供更高品質(zhì)服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場提供的、最有影響力的服務(wù)，成了汽車的理想與抱負(fù)。汽車借助公益活動(dòng)走進(jìn)社區(qū)、廣場，與目標(biāo)客戶群零距離的接觸與互動(dòng)，將受到各界的關(guān)注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進(jìn)一步得到消費(fèi)者的肯定，最終成為汽車最忠誠的客戶。
二、活動(dòng)目的
1、與目標(biāo)消費(fèi)者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時(shí)尚、安全性、高品位的特性完美結(jié)合，滿足消費(fèi)者的心理需求。
2、借夏日人們向往的輕松心理，推出個(gè)性、時(shí)尚、輕松、公益的活動(dòng)形式，讓消費(fèi)者體驗(yàn)夏日的輕松心情。
3、通過品牌與公益結(jié)合，提高媒體炒作，促進(jìn)銷售力。
4、通過系列活動(dòng)拉近消費(fèi)者與的距離，提高公司的品牌形象。
三、活動(dòng)重點(diǎn)
1、針對(duì)客戶：追求時(shí)尚、尊貴的消費(fèi)需求，體驗(yàn)生活真諦，突出個(gè)性品位。
2、針對(duì)媒介：通過公益性活動(dòng)將吸引眾多媒體關(guān)注，成為他們宣傳的焦點(diǎn)，促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為，創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價(jià)值。
3、針對(duì)企業(yè)：了解消費(fèi)心理，樹立信心，力創(chuàng)佳績，提升品牌形象。
4、針對(duì)行業(yè)：不可低估，拭目以待，認(rèn)清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值。
四、效果評(píng)估
1、在這一系列的活動(dòng)過后，將會(huì)給汽車銷售帶來質(zhì)的飛躍。市場將對(duì)汽車有了更高層次明確的認(rèn)識(shí)和印象！
2、勢必會(huì)成為社會(huì)和媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)樹立汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用！
五、活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)安排（待定）
六、活動(dòng)內(nèi)容
1、“關(guān)愛兒童成就未來”，由汽車與大型社區(qū)攜手舉辦的互動(dòng)活動(dòng)，吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長的幫助下，繪畫了屬于他們心中的最喜愛的汽車——“我心中喜愛的兒童繪畫巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛汽車的激情。
2、“品位生活共鑒非凡”
“品質(zhì)生活尊貴夜”，與業(yè)主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質(zhì)生活帶來成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來了一個(gè)美好的盛會(huì)。分享非凡時(shí)刻，傳遞品質(zhì)生活，與廣大業(yè)主一起共同分享品質(zhì)生活帶來成功與喜悅。
3、“試乘試駕實(shí)現(xiàn)夢想”——完美駕乘分享活動(dòng)，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗(yàn)，讓客戶在體驗(yàn)車輛性能的同時(shí)，加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類道路體驗(yàn)，更是讓各位充分體會(huì)到了的車輛駕駛樂趣。此次駕乘的目的地是玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。
4、“精彩電影與您共賞”播放了各類影院大片，受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的.感覺，雖然沒有電影院的那種震撼，但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。
5、汽車安全公益講座
主持人和嘉賓將專業(yè)的汽車知識(shí)化解為容易讓人接受和理解的真實(shí)案例傳遞給業(yè)主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯(cuò)誤。與業(yè)主有一個(gè)面對(duì)面的接觸機(jī)會(huì)，把安全汽車生活的理念帶給業(yè)主，就是倡導(dǎo)業(yè)主在享受汽車帶來樂趣的同時(shí)，更能過上安全的汽車生活。此次活動(dòng)結(jié)合了趣味安全游戲，直觀現(xiàn)場演示，把枯燥的安全知識(shí)生動(dòng)地傳達(dá)給了活動(dòng)中的每一個(gè)人。
6、汽車日常保養(yǎng)講座
7、網(wǎng)上車市、供車、改裝等咨詢活動(dòng)
8、現(xiàn)場征集意見和建議
9、汽車模特、美女表演
10、汽車音響、汽車改裝（酷車）展示
活動(dòng)中，眾多客戶體驗(yàn)到了品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時(shí)也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。
七、現(xiàn)場服務(wù)
服務(wù)一：當(dāng)天到展臺(tái)前登記的業(yè)主，每人獎(jiǎng)勵(lì)元代金券，購車時(shí)可抵現(xiàn)金使用。
服務(wù)二：當(dāng)天服務(wù)站技術(shù)專家對(duì)社區(qū)車主進(jìn)行免費(fèi)檢測、免費(fèi)檢查胎壓、免費(fèi)添加機(jī)油、免費(fèi)添加玻璃水、免費(fèi)添加防凍液等數(shù)項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。并且當(dāng)場辦理折維修會(huì)員卡。
八、整合資源
將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶資源，進(jìn)行大型的聯(lián)展活動(dòng)，把不同行業(yè)的資源充分利用起來，達(dá)到多贏的局面。
九、聯(lián)合營銷
同時(shí)邀請汽車影音導(dǎo)航廠家、汽車內(nèi)飾用品廠家、汽車外飾用品廠家、自駕游備廠家等借助平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳、互動(dòng)與銷售。
關(guān)于市場營銷方案4
一、前言：
飲用天然礦泉水是在特殊的自然地質(zhì)環(huán)境下形成的一種礦產(chǎn)資源，是天然的雨水經(jīng)過深達(dá)幾十米乃至幾百米的地層過濾，長達(dá)幾十年乃至上千年吸收地下各種礦物質(zhì)而形成的。提取后，經(jīng)過除鐵、硫磺等或加減二氧化碳處理后供人類享用。由于它無污染、不含熱量，并且含有適量人體必需的礦物質(zhì)及微量元素，有益于人體健康，是天然、純凈、衛(wèi)生、安全的健康飲品，因此備受人們的青睞。回顧上世紀(jì)五六十年代，人們以一兩分錢買大碗茶解渴，而今，以一兩元錢買一瓶礦泉水來解渴已是司空見慣的事情。據(jù)有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，我國喝礦泉的人越來越多，過去那種只有上層人才能喝上礦泉水的狀況已大有改觀，礦泉水早已走進(jìn)尋常百姓家。
與其他飲料比較，礦泉水可以說是歷史悠久，早在1765年，歐洲就開始把礦泉水灌裝運(yùn)往世界各地銷售。此后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，到上世紀(jì)八十年代，歐共體國家礦泉水產(chǎn)量就在1000萬噸以上；1993年法國每年人均消費(fèi)礦泉水110升、意大利129升、美國36升。
上個(gè)世紀(jì)80年代初，青島嶗山生產(chǎn)出我國第一瓶礦泉水，短短10余年間，我國的礦泉水企業(yè)就發(fā)展到1200多家。1995年前后，純凈水以方便、快捷的飲用方式異軍突起，并迅速風(fēng)靡國內(nèi)市場，國內(nèi)不少飲料生產(chǎn)廠家開始大量從國外引進(jìn)自動(dòng)化流水線，生產(chǎn)純凈水。伴隨工業(yè)化進(jìn)程，其派生的大氣污染、水污染問題，令人防不勝防，而城市居民更是感到心煩意亂，這時(shí)誕生的純凈水，正好迎合了人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求。一時(shí)間，國內(nèi)消費(fèi)者開始普遍接受純凈水概念，純凈水在“水市場”所占份額大幅攀升，而礦泉水因受水資源限制、開采成本高等因素的影響，從“紅火”開始走向萎縮。
1999年前后，隨著人們生活質(zhì)量的提高，礦物質(zhì)對(duì)人體的保健作用受到空前重視，礦泉水又再度流行起來，礦泉水市場峰回路轉(zhuǎn)，迎來了“第二春”。近年來，隨著消費(fèi)者對(duì)“品質(zhì)生活”的越來越高需求，“礦泉水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純凈水”成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟牡谝贿x擇的趨勢。也正因此，近幾年礦泉水品牌群擁而起，面對(duì)激烈的市場競爭，XX牌礦泉水是隨波逐流走中低檔市場？還是“劍走偏峰”定位中高檔？在提出品牌營銷策劃思路之前，首先我們來全面了解下當(dāng)前的市場狀況。
二、目的：
打開XX牌礦泉水在方城知名度，擴(kuò)大市場占有率，深刻挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，博取消費(fèi)者好感。
三、意義：
成功地塑造和傳播品牌的形象，提高XX牌礦泉水的品牌知名度和社會(huì)影響力。
四、項(xiàng)目介紹
xx礦泉水簡介
五、市場現(xiàn)狀
1，方城礦泉水市場競爭激烈
Xx礦泉水品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著礦泉水的.市場。2，品牌繁多
目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在xx市場，有康師傅，農(nóng)夫山泉、等競爭者狀況：
第一集團(tuán)軍：樂百氏娃哈哈康師傅，他們是領(lǐng)先品牌，第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉，怡寶，他們是強(qiáng)勢品牌，其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。
目前在xx各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈�？祹煾�、農(nóng)夫山泉。特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大。
消費(fèi)者狀況：
消費(fèi)者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。
消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，對(duì)礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，長期飲用純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。
六、市場分析
a、優(yōu)勢分析：
（1）市場空間巨大，未來發(fā)展無限
經(jīng)過“純凈”與“天然”的焦點(diǎn)事件，瓶裝飲用礦泉水憑借其“天然”、“營養(yǎng)”、“健康”的獨(dú)特功能，徹底符合了廣大消費(fèi)者對(duì)礦泉水“天然、無污染、有益健康”的心理需求，從而被越來越多的消費(fèi)者接受，正逐漸往“水中之王”的方向前進(jìn)！
從娃哈哈、農(nóng)夫山泉和金義在內(nèi)的“浙江水軍團(tuán)”在東北大力搶占水源，到燕京、青島、藍(lán)劍眾多啤酒大鱷紛紛進(jìn)軍水市再到樂百氏“倒戈”專攻礦泉水，公開聲明“多喝礦泉水是正確選擇”，這一切都在充分證明“礦泉水市場發(fā)展空間巨大”已成事實(shí)。
�。�2）大眾消費(fèi)意識(shí)改變，需求逐日增強(qiáng)
其實(shí)，礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。在發(fā)達(dá)國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)志。雖然我國消費(fèi)者對(duì)礦泉水的認(rèn)識(shí)較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對(duì)礦泉水的認(rèn)識(shí)已有較大提升，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴，同時(shí)還追求對(duì)身體有益。
世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國“依云”。同時(shí)我國礦泉水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升，合格率從1992年的34、5%上升到1997年的78、2%，到20xx年已經(jīng)上升到91、4%，水質(zhì)的安全也是滿足消費(fèi)者日益增長的需求的一個(gè)有力保障。
b、劣勢分析
�。�1）礦泉水市場品牌繁多，市場競爭激烈
根據(jù)市場調(diào)查分析，中國礦泉水市場已形成了以娃哈哈、樂百氏、養(yǎng)生堂、雀巢為主導(dǎo)的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實(shí)力較差的地方中小企業(yè)礦泉水“三國鼎立”市場格局。當(dāng)一線品牌手持70%的市場份額還在不斷籌劃著如何擴(kuò)大自己的江山時(shí)，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，礦泉水市場被不斷切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，競爭異常激烈。
�。�2）純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)
目前全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1400多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)只有1000多家。拿武漢市場為例，該市場有純凈水29種，礦泉水只有21種。憑借成本低廉和消費(fèi)者現(xiàn)階段對(duì)飲用水選擇上的誤區(qū)，以及消費(fèi)者對(duì)純凈水在廣告宣傳、營銷水平、品牌號(hào)召力上的選擇偏好，在整體上礦泉水不敵純凈水，因此如何對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“礦泉水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。
�。�3）市場推廣投入大，利潤較低
礦泉水的利潤相比其它快消品種類，本身利潤就較低。再看當(dāng)前一線品牌花費(fèi)巨資在全國的強(qiáng)勢媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽(yù)度，全力拓展市場；而地方品牌則利用本地優(yōu)勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點(diǎn)，以瓶裝水超低價(jià)位為競爭手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。觀看這“百花爭艷”的景象，沒有雄厚的資本支持，難以與一、二線品牌正面交戰(zhàn)，哪怕進(jìn)入中低端市場也會(huì)遭遇眾多本土品牌的圍剿封殺，如果沒有一個(gè)嚴(yán)密的營銷推廣計(jì)劃，恐怕利潤、市場都難以保證。
�。�4）“礦物質(zhì)有害論”對(duì)消費(fèi)者的信任危機(jī)
新聞回放一：20xx年，《中國食品網(wǎng)》報(bào)道：截至06年10月，上海檢驗(yàn)檢疫局共受理報(bào)檢進(jìn)口天然礦泉水128批次9710418升，其中近90%來自歐洲地區(qū)。所截獲的15批不合格產(chǎn)品包括“依云”、“普羅旺斯”等國際產(chǎn)品，其中“依云”品牌礦泉水有4批次210542升不合格，占檢出問題產(chǎn)品總量的80、8%。新聞回放二：20xx年12月，《中國食品網(wǎng)》報(bào)道：德國科學(xué)家發(fā)現(xiàn)置放三個(gè)月的瓶裝礦泉水，其銻濃度會(huì)增高1倍。銻是對(duì)人存在潛在致命危險(xiǎn)的毒素，礦泉水儲(chǔ)存的時(shí)間越長，其毒性就越大。
新聞回放三：20xx年12月，《東方早報(bào)》報(bào)道：依云水在上海入境時(shí)共140噸查出細(xì)菌總量超標(biāo)。
新聞回放四：20xx年12月，國外媒體報(bào)道：英國常見瓶裝礦泉水HighlandSpring、Hildon、Strathmore被驗(yàn)出含危險(xiǎn)化學(xué)物質(zhì)——磷苯二甲酸鹽（Phthalates），孕婦接觸過多生下的男寶寶生殖器官異常的風(fēng)險(xiǎn)極高。
相應(yīng)的新聞在網(wǎng)上還可以看到很多，因此，作為生產(chǎn)企業(yè)，在積極開發(fā)多種礦泉水的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，最大限度地分離或除去有害微量元素。同時(shí)在品牌宣傳上應(yīng)著重抓住消費(fèi)者的信任危機(jī)進(jìn)行重點(diǎn)攻擊。
關(guān)于市場營銷方案5
一、目標(biāo)
1、助力各區(qū)域完成銷售任務(wù)
2、提升終端覆蓋率，力爭達(dá)到50%。
3、提升品牌知名度、美譽(yù)度。
二、年度規(guī)劃
1、SP活動(dòng)：
活動(dòng)主題：換個(gè)角度看自己
活動(dòng)時(shí)間：20xx年3月—5月
活動(dòng)類型：
1）小型促銷—品牌展示+售賣（兩節(jié)柜臺(tái)+導(dǎo)購員2名）
2）中型促銷—品牌展示+售賣+互動(dòng)（1個(gè)背柜+4節(jié)低柜+導(dǎo)購員4名）
3）大型促銷路演—舞臺(tái)+游戲互動(dòng)+銷售+品展示
4）店中店推廣—店面專區(qū)包裝+特賣
2、品牌路演（事件營銷）
活動(dòng)主題：時(shí)尚秀場盡在SILU太陽鏡
活動(dòng)時(shí)間：20xx年3月—4月
場次規(guī)模：12場（華東3場、華中3場、華北2場、東北1場、西南、西北3場）活動(dòng)方式：一個(gè)全國性事件+品牌展示+售賣+互動(dòng)+T臺(tái)秀
3、節(jié)事點(diǎn)促銷
活動(dòng)主題：根據(jù)各節(jié)日擬定
營銷策略
活動(dòng)時(shí)間：節(jié)日期間
活動(dòng)規(guī)劃：創(chuàng)意策劃+設(shè)計(jì)+部分物料制作輸出
4、渠道促銷（TP活動(dòng)）
1）代理商訂貨會(huì)
時(shí)間：20xx年11月—12月
規(guī)模：10場/全國
支持：禮品/物料/折扣
2）銷獎(jiǎng)
時(shí)間：20xx年2月—9月
參與方式：積分/吊牌兌換
參與對(duì)象：代理商區(qū)域門店
兌換金額：15元/副
3）簽量返利活動(dòng)
時(shí)間：20xx年3月—4月
規(guī)模：50家/代理商
支持：返利+VMD（店中店推廣）
5、終端培訓(xùn)
時(shí)間：3月—4月
規(guī)模：100人/場/大區(qū)
對(duì)象：店員、店長、店經(jīng)理
內(nèi)容：產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品推銷、店鋪管理
營銷策略
三、實(shí)施步驟
1、關(guān)于SP活動(dòng)
10月—11月：完成執(zhí)行方案（活動(dòng)方式、活動(dòng)內(nèi)容、效果圖等）
11月—12月：準(zhǔn)備供應(yīng)商、禮品采購、公司內(nèi)部宣導(dǎo)
01月—02月：各區(qū)域洽談，提報(bào)活動(dòng)申請。
03月—06月：活動(dòng)推廣、活動(dòng)執(zhí)行、活動(dòng)總結(jié)
2、關(guān)于品牌路演（事件營銷）
10月—12月：完成執(zhí)行方案（活動(dòng)方式、活動(dòng)內(nèi)容、效果圖等），執(zhí)行公司提案，達(dá)成合作。01月—02月：各區(qū)域洽談，提報(bào)活動(dòng)申請。
03月—05月：活動(dòng)推廣、活動(dòng)執(zhí)行、活動(dòng)總結(jié)
3、關(guān)于節(jié)事點(diǎn)促銷
11月—12月：準(zhǔn)備相關(guān)相關(guān)海報(bào)、方案、設(shè)計(jì)效果圖等
2月—9月：單獨(dú)執(zhí)行活動(dòng)配合SP活動(dòng)、品牌路演、店中店推廣
4、關(guān)于渠道促銷活動(dòng)（TP活動(dòng)）
1）積分、吊牌兌換
11月—12月：20xx年度積分操作方案完成、內(nèi)部宣導(dǎo)、通知下達(dá)
12月—01月：系統(tǒng)調(diào)試，各項(xiàng)準(zhǔn)備工作落實(shí)。
02月—09月：活動(dòng)執(zhí)行
2）代理商訂貨會(huì)
10月—11月：方案擬定
12月—01月：跟進(jìn)執(zhí)行
3）簽量返利活動(dòng)
01月02月：各區(qū)域提報(bào)活動(dòng)方案
營銷策略
02月—03月：市場部擬定簽量返利方案
5、關(guān)于終端培訓(xùn)
10月—11月：準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員及專員的培訓(xùn)準(zhǔn)備11月—12月：營銷大會(huì)召開
12月—02月：準(zhǔn)備終端培訓(xùn)的相關(guān)事宜
03月—04月：組織舉行終端培訓(xùn)會(huì)，并進(jìn)行總結(jié)。
關(guān)于市場營銷方案6
一、旅游消費(fèi)者特點(diǎn)
1、省內(nèi)游客和近距離區(qū)域游客比重大；
2、由近及遠(yuǎn)，近距離流動(dòng)較多，遠(yuǎn)距離流動(dòng)相對(duì)較少(國內(nèi)旅游較多，國際旅游較少)。
3、多流向風(fēng)景名勝地和政治經(jīng)濟(jì)文化中心。
4、在具有某種特殊關(guān)系的兩國或地區(qū)之間流動(dòng)。如每年都有大量的港、澳、臺(tái)同胞、海外華人和華僑到四川探親觀光。
5、以團(tuán)體旅游為主，散客旅游為輔。
6、游客選擇旅游產(chǎn)品是以價(jià)格、質(zhì)量為導(dǎo)向，其次是對(duì)產(chǎn)品差異化的要求，即對(duì)特色旅游比較感興趣.
7、旅游者消費(fèi)水平不高，參加標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)與經(jīng)濟(jì)團(tuán)的游客較多，豪華團(tuán)游客較少。
二、旅游產(chǎn)品的'主要特點(diǎn)
1、旅游產(chǎn)品以常規(guī)路線為主，特種路線為輔。
2、旅行社服務(wù)以團(tuán)隊(duì)服務(wù)為主，散客服務(wù)為輔。由于現(xiàn)代旅游者的需求逐漸具有個(gè)性化，因此對(duì)散客的服務(wù)也不可忽視。
3、四條精品旅游線路、一個(gè)中心和兩條環(huán)線(北環(huán)線和南環(huán)線)開發(fā)比較成熟。
4、旅游產(chǎn)品主要是觀光旅游產(chǎn)品。
三、市場競爭狀況
1、質(zhì)量和價(jià)格的競爭。目前，四川旅行社產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的競爭可以說是到了白熱化的程度�？傮w來看四川省的旅行社產(chǎn)品一是質(zhì)量低、價(jià)格也不高， 雖然低質(zhì)低價(jià)但有其存在的市場。二是經(jīng)過"非典"為了盡快恢復(fù)旅游市場，旅行社產(chǎn)品質(zhì)量高而價(jià)格不高。所以價(jià)格的定位對(duì)旅行社來說是尤為重要的問題。
2、旅行社品牌的競爭。如何樹立品牌意識(shí)，以便與老牌旅行社進(jìn)行競爭。
3、集團(tuán)化競爭態(tài)勢。面臨即將全面開放的市場，集團(tuán)化、規(guī)模化競爭會(huì)越來越激烈。
關(guān)于市場營銷方案7
一、確定營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念
職業(yè)教育理念在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐性和技能性的同時(shí)，注重學(xué)生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應(yīng)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
�。ㄒ唬�(gòu)建科學(xué)的市場營銷專業(yè)課程體系
根據(jù)職業(yè)教育對(duì)市場營銷專業(yè)的要求，在課程體系構(gòu)建上要系統(tǒng)思考，科學(xué)設(shè)置。實(shí)現(xiàn)在應(yīng)用性、實(shí)踐性、技能性人才培養(yǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，注重學(xué)生人文社會(huì)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，在課程體系構(gòu)建上不僅要思考使學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷及工商管理相關(guān)理論知識(shí)，還要考慮打好學(xué)生人文、社會(huì)方面的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
�。ǘ╈`活設(shè)計(jì)專業(yè)實(shí)踐課程環(huán)節(jié)
根據(jù)學(xué)習(xí)進(jìn)度及學(xué)生的接受度，靈活設(shè)計(jì)和安排具有針對(duì)性的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生參與營銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐的積極性。同時(shí)每學(xué)期安排2—3次來自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔(dān)任客座講師，做專題型講座，以培養(yǎng)學(xué)生對(duì)市場的深度認(rèn)知。
�。ㄈ┳⒅囟喾N教學(xué)方法的有機(jī)結(jié)合
注重教學(xué)過程中模擬商業(yè)氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法及案例教學(xué)法等多種能夠開發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的教學(xué)方法和教學(xué)手段，使學(xué)生直觀感受營銷實(shí)踐工作的復(fù)雜性、多變性及科學(xué)性。
�。ㄋ模╆P(guān)注營銷動(dòng)態(tài)，及時(shí)更新教材內(nèi)容
營銷實(shí)踐的多變性、動(dòng)態(tài)性要求市場營銷專業(yè)教師必須及時(shí)了解市場宏觀環(huán)境的變化趨勢，行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營銷手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實(shí)現(xiàn)教材內(nèi)容的動(dòng)態(tài)化、現(xiàn)代化和國際化。
二、考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作任務(wù)
職業(yè)教育對(duì)市場營銷專業(yè)學(xué)生要求要有較高的實(shí)踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設(shè)置時(shí)要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況，深入考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作具體任務(wù)，具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營銷專家、工商管理人士、部分學(xué)生共同組成調(diào)研小組，分析各個(gè)營銷崗位在營銷任務(wù)完成過程中的具體工作任務(wù)，并進(jìn)行整理、歸納和總結(jié)。
鄭州電專在實(shí)施過程中通過對(duì)鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、計(jì)算機(jī)行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場調(diào)研（包括調(diào)研設(shè)計(jì)、實(shí)施、資料整理、結(jié)果預(yù)測、調(diào)研報(bào)告等工作）；市場環(huán)境分析；消費(fèi)者行為分析；市場細(xì)分；目標(biāo)市場選擇分析；市場競爭戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價(jià)格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵(lì)等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測定等）；網(wǎng)絡(luò)營銷（包括檢索網(wǎng)絡(luò)信息、發(fā)布網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等）；采購商品；商品儲(chǔ)存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團(tuán)隊(duì)管理等25類市場營銷崗位具體工作任務(wù)。
三、實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定
學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。
按照市場營銷崗位工作具體任務(wù)調(diào)研結(jié)果，由學(xué)校專業(yè)建設(shè)委員會(huì)成員對(duì)市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行分析論證，確定學(xué)習(xí)課程體系。我們確定了市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程的6類實(shí)踐項(xiàng)目，11門學(xué)習(xí)課程。分別是市場調(diào)研（問卷設(shè)計(jì)、調(diào)研方案的實(shí)施、調(diào)查資料整理、調(diào)研資料的處理、市場調(diào)研預(yù)測、撰寫調(diào)研報(bào)告）工作任務(wù)學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)為進(jìn)行市場調(diào)研，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《市場調(diào)查及預(yù)測技術(shù)》；市場營銷環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場細(xì)分、目標(biāo)市場徐選擇與分析、市場競爭戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價(jià)格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目名稱為營銷策劃，其學(xué)習(xí)課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務(wù)在學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目為產(chǎn)品銷售，對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費(fèi)者行為分析》；檢索網(wǎng)絡(luò)信息、發(fā)布網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目為《電子商務(wù)》，學(xué)習(xí)課程為《電子商務(wù)技術(shù)與實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營銷》；廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測定等崗位任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過程實(shí)踐為廣告制作，學(xué)習(xí)課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送等崗位任務(wù)的學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目為物流管理，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《物流管理實(shí)務(wù)》。
四、具體教學(xué)實(shí)施過程設(shè)計(jì)
在市場營銷崗位工作具體任務(wù)、學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目確定及學(xué)習(xí)課程分析的基礎(chǔ)上，對(duì)每門課程進(jìn)行系統(tǒng)的及獨(dú)特的教學(xué)過程實(shí)施設(shè)計(jì)是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關(guān)鍵，而教學(xué)策略選擇及設(shè)計(jì)又是教學(xué)過程實(shí)施設(shè)計(jì)的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)根據(jù)該課程實(shí)現(xiàn)過程中對(duì)真實(shí)環(huán)境的強(qiáng)烈依賴性特征，著重于課程實(shí)施過程中結(jié)合實(shí)際、開放課堂、刺激興趣及合作學(xué)習(xí)策略的設(shè)計(jì)應(yīng)用�！妒袌鰻I銷策劃》課程教學(xué)策略研究應(yīng)用結(jié)果剖析如下：
�。ㄒ唬╅_放式策略應(yīng)用
環(huán)境依賴性、應(yīng)用性、實(shí)踐性是市場營銷策劃課程的突出特點(diǎn)，因此在教學(xué)過程中必須堅(jiān)持開放式教學(xué)原則。
鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學(xué)策略實(shí)施過程中通過以下途徑實(shí)現(xiàn)：其一：聘請企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷專家到學(xué)校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內(nèi)容實(shí)施時(shí)我們聘請了迪信通手機(jī)連鎖金水路店店長講授手機(jī)連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營銷實(shí)戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過堅(jiān)持營銷策劃案例選擇和任務(wù)設(shè)計(jì)來自于真實(shí)企業(yè)真實(shí)問題的思路。例如在市場調(diào)研策劃教學(xué)任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)，任務(wù)設(shè)計(jì)來自于學(xué)校附近的新世界百貨。學(xué)生在任務(wù)完成過程中必須深入真實(shí)企業(yè)，為制定市場調(diào)研方案收集真實(shí)詳細(xì)的信息資料，在過程中自然領(lǐng)會(huì)、掌握所學(xué)相關(guān)知識(shí)。其三：專業(yè)教師參與企業(yè)營銷策劃實(shí)戰(zhàn)及策劃咨詢服務(wù)，使課堂真實(shí)化、生動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的高度融合。
�。ǘ┐碳づd趣策略
在多數(shù)職業(yè)院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術(shù)，在市場營銷技術(shù)課程里已經(jīng)講授了市場營銷理論的系統(tǒng)知識(shí)，因此，市場營銷策劃課程的側(cè)重點(diǎn)是通過大量的策劃實(shí)例研究分析、真實(shí)策劃項(xiàng)目任務(wù)訓(xùn)練、策劃方案撰寫等手段進(jìn)一步刺激學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生在此過程中體驗(yàn)營銷策劃的思維方法及規(guī)律，感受營銷策劃課程的魅力，認(rèn)識(shí)營銷策劃課程的實(shí)用性。鄭州電力高等專科學(xué)校在營銷策劃課程的實(shí)施過程中采用了大量來自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實(shí)策劃實(shí)例，大大提高了學(xué)生參與營銷策劃實(shí)踐的積極性。
�。ㄈ⿸佸^式教學(xué)策略應(yīng)用
拋錨式教學(xué)策略強(qiáng)調(diào)教學(xué)要以真實(shí)事例或問題為基礎(chǔ)，主張引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主探究學(xué)習(xí)，是一種建立在建構(gòu)主義教學(xué)理論基礎(chǔ)上的教學(xué)策略。關(guān)注學(xué)生營銷職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實(shí)施能夠提高學(xué)生利用營銷知識(shí)思考和解決實(shí)際問題的能力。
真實(shí)企業(yè)、真實(shí)事件和真實(shí)問題的選擇與設(shè)計(jì)是拋錨教學(xué)策略在營銷策劃課程中實(shí)施的關(guān)鍵。環(huán)境依賴性和實(shí)用性是市場營銷策劃學(xué)科的典型特征，因此，拋錨教學(xué)策略是市場營銷策劃課程教學(xué)的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設(shè)計(jì)中。
我校在案例選擇上，堅(jiān)持以中國知名企業(yè)最新營銷策劃典型案例為主，選擇學(xué)生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產(chǎn)行業(yè)、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、手機(jī)、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽(yù)度、獨(dú)特性、影響力。教學(xué)中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對(duì)此類案例的學(xué)習(xí)研討，能夠激發(fā)學(xué)生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。
鄭州市是較為發(fā)達(dá)的商業(yè)城市，學(xué)校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設(shè)計(jì)中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使?fàn)I銷策劃項(xiàng)目設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)真事真做。例如在進(jìn)行STP分析內(nèi)容時(shí)，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場作為研究對(duì)象，要求學(xué)生分組提交可行性方案報(bào)告，學(xué)生通過實(shí)地調(diào)查、訪談及資料整理，對(duì)STP理論有了直觀深入的.認(rèn)識(shí)，市場分析能力得到了真正的提高。
�。ㄋ模┖献鲗W(xué)習(xí)策略應(yīng)用
合作學(xué)習(xí)的特征包括異質(zhì)分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎(jiǎng)勵(lì)體系。
在市場營銷策劃實(shí)戰(zhàn)中，任何營銷方案的策劃單靠個(gè)人力量很難對(duì)復(fù)雜的市場做出準(zhǔn)確的判斷，必須由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場營銷策劃課程中應(yīng)用合作學(xué)習(xí)策略能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。因?yàn)楹献鲗W(xué)習(xí)可以通過小組討論、大組或全班共享討論結(jié)果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學(xué)生對(duì)營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。
我校在教學(xué)過程中具體采用列隊(duì)報(bào)數(shù)隨機(jī)劃分5—8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學(xué)習(xí)能力、理解力及其他品質(zhì)上的異質(zhì)性，實(shí)現(xiàn)合作學(xué)習(xí)小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個(gè)成員在合作中學(xué)習(xí)接納他人，共同進(jìn)步，達(dá)到小組效率最大化。
小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實(shí)施過程中采用小組組名、loge設(shè)計(jì)、組規(guī)、組訓(xùn)撰寫等方法，加強(qiáng)小組成員之間的互相了解和信任，增強(qiáng)小組凝聚力。
通過每完成一項(xiàng)任務(wù)輪換一次小組組長、輪流擔(dān)當(dāng)任務(wù)匯報(bào)發(fā)言人及任務(wù)結(jié)果報(bào)告撰寫人等，鍛煉小組成員的責(zé)任感及集體榮譽(yù)感。
為了營造合作學(xué)習(xí)教學(xué)環(huán)境及氛圍，減少教師與學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學(xué)過程中我們選擇能夠移動(dòng)桌椅的教室，每個(gè)小組圍坐成半圓形或圓形，且根據(jù)任務(wù)的不同小組和大組之間可以變換組合。實(shí)現(xiàn)學(xué)生與學(xué)生之間、教師與學(xué)生之間及小組與小組之間思想、觀點(diǎn)、創(chuàng)意的充分交流，也使每個(gè)個(gè)體得到的知識(shí)和信息更加多樣化。同時(shí)也鍛煉了學(xué)生的組織能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、表達(dá)能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力。
五、結(jié)論
本文是在本人多年?duì)I銷專業(yè)一線教學(xué)工作經(jīng)驗(yàn)積累的前提下，通過對(duì)鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產(chǎn)品等市場營銷崗位工作任務(wù)的調(diào)研、資料整理、分析的基礎(chǔ)上撰寫而成。文章系統(tǒng)創(chuàng)新思考了營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念；結(jié)合實(shí)際扎扎實(shí)實(shí)研究分析了市場營銷實(shí)戰(zhàn)工作崗位的25項(xiàng)具體工作任務(wù)，并以此構(gòu)建了職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)過程的6項(xiàng)實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)及對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)11門課程名稱；最后以鄭州電力高等�？茖W(xué)校營銷策劃課程實(shí)踐為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)實(shí)施過程。期待以自己的研究結(jié)論對(duì)職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考和幫助。
關(guān)于市場營銷方案8
前言
飲料在日前人們的生活中扮演著不可或缺的角色，這也造成中國飲料行業(yè)的激烈競爭，在這個(gè)競爭的時(shí)代，乳制飲料、果汁、水、碳酸飲料、茶這五大類飲料產(chǎn)品進(jìn)行激烈拼殺。哇哈哈集團(tuán)在這種惡劣的競爭環(huán)境下，需要進(jìn)行全面而有針對(duì)性的市場營銷調(diào)研和策劃。在此針對(duì)現(xiàn)階段的狀況和存在的問題做出了此策劃，以解決現(xiàn)階段存在的問題，本策劃書對(duì)產(chǎn)品的營銷環(huán)境分析、產(chǎn)品消費(fèi)者分析、產(chǎn)品分析、企業(yè)和競爭對(duì)手競爭狀況分析以及企業(yè)與競爭對(duì)手的廣告分析等做了研究報(bào)告。此策劃書對(duì)于現(xiàn)今存在的問題，著力提出有利于解決存在的問題的辦法和建議。主要通過SWOT分析方法，明確哇哈哈集團(tuán)的現(xiàn)狀與問題，針對(duì)其問題研究出對(duì)策和發(fā)展戰(zhàn)略，為企業(yè)進(jìn)行市場推廣，樹立企業(yè)良好的形象。
一、企業(yè)概況
娃哈哈——中國知名品牌，全球四大飲料制造商之一。杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，主要生產(chǎn)銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品，20xx年銷售額達(dá)200多億元，占據(jù)中國飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一，為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利、柯特這4家跨國公司。在
資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)XX年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。20xx年，全國民企500強(qiáng)排名第8位。娃哈哈堅(jiān)持誠信經(jīng)營，經(jīng)常進(jìn)行慈善活動(dòng)，資助教育和各類社會(huì)公益事業(yè)2億多元；解決了40萬農(nóng)村人口的就業(yè)問題。
二、現(xiàn)狀分析（微觀分析）
�。�1）市場潛力
哇哈哈集團(tuán)多年來形成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架，使集團(tuán)內(nèi)部相對(duì)和諧，人才流失率相對(duì)很低。由于多年的妥善經(jīng)營和其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈集團(tuán)已擁有廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，廣告投入密度也比較強(qiáng)，知名度較高，市場滲透率較高。
�。�2）競爭者
哇哈哈集團(tuán)在全世界飲料行業(yè)中排名前五，競爭對(duì)手主要是可口可樂、百事可樂、康師傅和統(tǒng)一，這些品牌也都已滲入中國內(nèi)地市場，但是哇哈哈在世界上的影響力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如這幾個(gè)品牌在中國內(nèi)地的影響力，因此，哇哈哈集團(tuán)想要穩(wěn)住其在中國內(nèi)地市場的領(lǐng)頭地位，逐步走向世界，必須采用多元化戰(zhàn)略。
（3）消費(fèi)者需求的特點(diǎn)
消費(fèi)者的口味和消費(fèi)方式都有很大差別，這給飲料行業(yè)提供了充足的市場空間，隨著人們生活水平的不斷提高和對(duì)健康生活的追求，人們對(duì)純天然產(chǎn)品越來越熱衷，果汁的消費(fèi)正在逐步增長，因此，哇
哈哈必須關(guān)注市場的變動(dòng)和消費(fèi)者的心理需求，保持其在潛在市場中屹立不倒。
三、結(jié)果分析（SWOT分析）
1、優(yōu)勢（S）
（1）較強(qiáng)的市場競爭力，發(fā)展前景較好，擁有開拓國際市場的技術(shù)
�。�2）新產(chǎn)品的開發(fā)，哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率平均達(dá)20%-30%
�。�3）產(chǎn)品跟進(jìn)速度快，創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)，其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、非常可樂等都是典型的跟進(jìn)產(chǎn)品，并在其中有所創(chuàng)新
（4）其形成的一套扁平而又集權(quán)的管理結(jié)構(gòu)促成公司內(nèi)部管理和諧，管理者管理能力較強(qiáng)，員工素質(zhì)普遍較高，人才流失率低
�。�5）廣闊的銷售渠道，在全國各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，數(shù)百萬個(gè)零售點(diǎn)，實(shí)行“聯(lián)銷體”
（6）產(chǎn)品形式多樣，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品
2、劣勢（W）
（1）國內(nèi)市場不穩(wěn)定，外商品牌競爭力強(qiáng)，威脅較大
�。�2）品牌的創(chuàng)新能力較弱，跟進(jìn)太多，不能造成品牌效力，容易形成“山寨”的印象
�。�3）廣告投放相對(duì)其他品牌較少，影響力和宣傳度不夠高
（4）營銷渠道模式的優(yōu)勢逐漸減弱，其廣大銷售地分布在農(nóng)村，農(nóng)村購買力相對(duì)較弱
3、機(jī)會(huì)（O）
�。�1）飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大，人們崇尚方便快捷的飲料方式
�。�2）作為有影響力的民族品牌，相對(duì)會(huì)到受到更多的優(yōu)惠政策
4、威脅（T）
�。�1）市場競爭日益激烈，外商不斷進(jìn)軍使得中國內(nèi)地市場并已造成了一定的影響力，占據(jù)了一定的市場份額
�。�2）產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小，不能推出新穎的，能為消費(fèi)者接受和喜愛的新產(chǎn)品
四、營銷策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品分析策略
1、產(chǎn)品組合策略：主要從事飲料業(yè)，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品，其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費(fèi)需求，產(chǎn)品之間存在價(jià)格差異，讓消費(fèi)者有足夠的選擇余地。
2、產(chǎn)品生命周期策略：哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的跟進(jìn)和創(chuàng)新速度都值得借鑒，這種跟進(jìn)中的創(chuàng)新，不高明，但有效，不一定能塑造長期的競爭優(yōu)勢，但一定能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷量。跟進(jìn)中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)占比并不高。占高銷售額的、利潤貢獻(xiàn)大的都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品，如哇哈哈純凈水。強(qiáng)大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為娃哈哈產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。
3、產(chǎn)品品牌策略：哇哈哈集團(tuán)與銷售商共創(chuàng)品牌，其開創(chuàng)的聯(lián)銷
體政策使銷售商意識(shí)到，市場是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的。
4、產(chǎn)品包裝策略：哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不同的變化，例如爽歪歪，其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費(fèi)群體，設(shè)計(jì)成可愛的葫蘆形狀。
5、新產(chǎn)品開發(fā)策略：產(chǎn)品線較窄且擴(kuò)展的速度較慢，導(dǎo)致產(chǎn)品提前進(jìn)入衰退期，如營養(yǎng)快線，八寶粥；企業(yè)在長期運(yùn)作中必須不斷的'反復(fù)的重復(fù)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。開發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要注意，如果不是打算打造新的獨(dú)立品牌，就應(yīng)該不斷強(qiáng)化哇哈哈這一品牌，發(fā)音簡單，利于持久。
（二）定價(jià)策略
哇哈哈集團(tuán)一般采取快速滲透的市場策略，以低價(jià)和大量的促銷費(fèi)用來推出新產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率，然后隨著銷量的增加，使單位產(chǎn)品成本迅速降低，形成規(guī)模效益。由于其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢。但哇哈哈集團(tuán)完全可以在發(fā)展老產(chǎn)品的同時(shí)，以新產(chǎn)品切入城市市場，采取“高價(jià)位高投入”的策略來建立自己的品牌形象。
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采用網(wǎng)絡(luò)銷售模式，聯(lián)銷體制度，適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場，節(jié)省大量的人力物力，銷售面廣、滲透力強(qiáng)，形成價(jià)格鏈同盟，為共同利益奮斗。但如果管理不慎，易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨。
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主要是廣告策略，哇哈哈集團(tuán)運(yùn)用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響，提高對(duì)消費(fèi)者的刺激作用。采用全國及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu)，以區(qū)域媒體為主要投放對(duì)象，并大幅度提高在中央電視臺(tái)這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強(qiáng)度。
五、營銷實(shí)施方法和步驟
1、首先，加強(qiáng)新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā)，利用跟進(jìn)與創(chuàng)新的方式研制，立志推出新穎的能被消費(fèi)者接受和喜歡的新產(chǎn)品
2、在新產(chǎn)品開發(fā)之后，加大對(duì)廣告的投放力度，大力進(jìn)行宣傳，增強(qiáng)哇哈哈這一品牌效力，增強(qiáng)其影響度和品牌知名度
3、在廣告促銷起到一定作用的同時(shí)，完善其價(jià)格的制定，擺脫低價(jià)和低端產(chǎn)品的不利影響，與此同時(shí)進(jìn)軍城市市場，采取“高價(jià)位高投入”的策略來建立自己的品牌形象
4、增強(qiáng)銷售渠道的優(yōu)勢和提高職工素質(zhì)貫穿始終
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算
1、產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用：200萬
2、廣告費(fèi)用：300萬
3、拓寬銷售渠道費(fèi)用：600萬
關(guān)于市場營銷方案9
一：紡紗行業(yè)現(xiàn)狀
二：xx化纖營銷
（一）：組建營銷機(jī)構(gòu)；
xx化纖公司無石家莊辦事處或加盟銷售公司，我們應(yīng)該抓住機(jī)遇，積極聯(lián)系xx化纖公司，組建xx集團(tuán)化纖公司xx辦事處（或用我現(xiàn)在經(jīng)營部的名稱：xx新鑫滌綸化纖經(jīng)營處，或用其它名稱，待定），加盟xx化纖公司銷售網(wǎng)絡(luò)。建立相應(yīng)營銷機(jī)構(gòu)以便于xx滌綸大化纖在##以及周邊縣市的營銷。
�。ǘ簷C(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)：
（1）；xx化纖在石家莊地區(qū)的銷售。
�。�2）：xx化纖石家莊及##市場調(diào)研，定期信息反饋。
�。�3）：xx化纖石家莊地區(qū)的宣傳、推介。
�。�4）：xx化纖石家莊地區(qū)用戶的`聯(lián)誼。
�。�5）：xx化纖公司交付的其它工作。
�。ㄊ袌稣{(diào)研，信息反饋，產(chǎn)品宣傳，用戶聯(lián)誼結(jié)合xx化纖公司企劃方案同步進(jìn)行，同時(shí)機(jī)構(gòu)在促銷過程中搜集相關(guān)信息，建立用戶檔案，進(jìn)行用戶細(xì)分。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立。）
�。ㄈ籂I銷策略
�。�1）：對(duì)象：xx及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè)。
�。�2）：價(jià)格策略：合理的價(jià)格反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值，從紡紗企業(yè)獲得的轉(zhuǎn)讓價(jià)格并將這一價(jià)格維持下去，轉(zhuǎn)讓價(jià)格將依照xx化纖公司制定的價(jià)格加運(yùn)轉(zhuǎn)成本來具體制定。當(dāng)升則升當(dāng)降則降。
（3）：營銷計(jì)劃：
A：：深入各紡紗企業(yè)進(jìn)行宣介，向各企業(yè)免費(fèi)提供宣傳小冊子及相關(guān)資料以提高xx化纖及營銷機(jī)構(gòu)的知名度。
B：以點(diǎn)帶面進(jìn)行銷售，重點(diǎn)是2萬錠以上的紡紗企業(yè)，通過這些重點(diǎn)企業(yè)帶動(dòng)其它紡紗企業(yè)的銷售。
C：設(shè)立xx化纖##中轉(zhuǎn)庫，以備零散小客戶的需要。
D：加強(qiáng)xx化纖用戶的聯(lián)誼活動(dòng)，不定期召開用戶座談會(huì)，聽取他們對(duì)產(chǎn)品的滿意度，并記錄在案及時(shí)反饋。
E：建立用戶檔案，儲(chǔ)備用戶信息資源，進(jìn)行用戶分析（包括用戶細(xì)分，用戶行為分析，用戶滿意度分析，用戶信譽(yù)度分析，用戶流失分析等）。
三：營銷機(jī)構(gòu)優(yōu)勢和劣勢
優(yōu)勢：機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人一直在政府機(jī)關(guān)工作，有潛在的資源優(yōu)勢，開展xx化纖營銷阻力較小。
劣勢：于化纖的技術(shù)不甚了解，通過加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)可以彌補(bǔ)不足。
關(guān)于市場營銷方案10
一、活動(dòng)主題：關(guān)愛家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送
二、活動(dòng)時(shí)間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期
三、活動(dòng)目的：
1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。（兩個(gè)月不變）
2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。
3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。
4、制造商場熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。
四、活動(dòng)內(nèi)容
一）商場內(nèi)安排：
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問答“抽獎(jiǎng)大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動(dòng)。
活動(dòng)步驟：
1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問題即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)——專柜產(chǎn)品（待定）。
2）禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎(jiǎng)，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。
3）在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè)；一個(gè)問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）。
4）規(guī)則：答對(duì)問題即可抽獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次；抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng)；100%中獎(jiǎng)，天天有大獎(jiǎng)。
4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場dm。
5、現(xiàn)場pop廣告。
原則：簡潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。
二）商場外sp：
1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn)，促銷人員（小姐）向來商場的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)�；驋靸蓷l豎幅，由頭：“祝&tim
es;×公司7月出口行業(yè)第一”；“�！痢料M(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3、在商場空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。
三）城市社區(qū)促銷：
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。
1、社區(qū)選擇：
1）最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng)，相互彰顯。
2）必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。
3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 2、社區(qū)促銷定位
1）在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群，以教育為重點(diǎn)，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動(dòng)，進(jìn)行靈活調(diào)整。
3）讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。
3、社區(qū)促銷內(nèi)容
1）社區(qū)活動(dòng)：
a.主題：新時(shí)尚的關(guān)愛就在您的身邊
b地點(diǎn)：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
c時(shí)間：在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式：一拖n （n依據(jù)實(shí)際情況來確定），“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn)，“n” 為次宣傳點(diǎn)。
e活動(dòng)創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗(yàn)人生！所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的'生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時(shí)，我們的活動(dòng)要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們在活動(dòng)中找到興致，得到休憩，讓他們在活動(dòng)中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識(shí)、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
f活動(dòng)內(nèi)容：
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念，讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功
用、利益點(diǎn)，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽到、償?shù)�，讓他們�(nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)。
活動(dòng)內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn)；確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象；確定宣傳內(nèi)容；確定宣傳方式、確定宣傳層次
a）社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群），用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染；可以掛一個(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅；擺3-4促銷臺(tái)來展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料；放公司的專題片；有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答抽獎(jiǎng)活動(dòng)（見商場內(nèi)活動(dòng)），抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以每半小時(shí)進(jìn)行一次 ，一次半小時(shí)；要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn)，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時(shí)間安排等，同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。
關(guān)于市場營銷方案11
行業(yè)背景
1、外部環(huán)境：
隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人們生活水平的提高，對(duì)飲品的需求也會(huì)有日新月異的更高要求，單純的即飲產(chǎn)品茶飲料、碳酸飲料、果汁飲料、功能飲料等相關(guān)品牌已不能滿足年輕人追求個(gè)性、自由、時(shí)尚和健康的`需求，因此從而衍生了快飲業(yè)這個(gè)龐大的市場。
2、市場容量：
具不完全統(tǒng)計(jì)幾大飲料品牌去年在重慶的銷售約20億左右，其中我們最大的競爭對(duì)手雀巢飲品去年約1000萬的銷售額，由于我司產(chǎn)品消費(fèi)人群和定位的特殊性，以及公司自身情況上看其市場容量應(yīng)該是500萬左右。
3、競爭對(duì)手分析：
xx品牌的生意從產(chǎn)品上看主要以茶包（酒店、餐廳、快飲）、機(jī)器茶粉（餐廳）、散茶（快飲原料）這三款為主，所以在渠道上目標(biāo)群體上具有很強(qiáng)的特殊性和針對(duì)性。
由于正式操作市場較晚，現(xiàn)該市場這幾塊渠道主要以川寧、太古茶包（酒店）、川寧、錫蘭捷榮、阿薩姆、英伯倫、司迪生（快飲）、匯源、新的、雀巢、兩樂、五谷雜糧（機(jī)器茶粉渠道）
這些品牌進(jìn)入市場較早有良好的市場基礎(chǔ)和渠道，xx品牌要在這個(gè)市場上占用一席之地，以下就是我在這個(gè)市場操作的營銷思路與各位朋友分享一下！
營銷思路：
目標(biāo)分解：
20xx銷售目標(biāo)制定
區(qū)域市場布局策略
1、一季度建立好市區(qū)三大DT的戰(zhàn)略布局（批發(fā)、酒店、機(jī)器茶粉）和核心二批和KA重點(diǎn)終端的拉動(dòng)基礎(chǔ)，以產(chǎn)品區(qū)域終端價(jià)格體系管控（三國鼎立）
2、完成所有外圍市場授權(quán)核心二批的戰(zhàn)略布局并提供好維護(hù)方案（諸侯爭霸）
產(chǎn)品策略
1、高利潤核心產(chǎn)品———5LB、小黃罐、茶粉，進(jìn)行合理價(jià)格管控和促銷拉動(dòng)
2、流通充量產(chǎn)品——S200、S100，進(jìn)行返點(diǎn)和陳列維護(hù)
3、側(cè)翼產(chǎn)品——茶包進(jìn)行多渠道全面開花
價(jià)格策略
1、批發(fā)價(jià)格體系嚴(yán)格管控——方法陳列買贈(zèng)折價(jià)和終端維護(hù)，高毛利產(chǎn)品讓利給批發(fā)客戶
2、核心產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，只通過促銷方式折扣，部分產(chǎn)品無折扣（如小黃罐）
3、側(cè)翼產(chǎn)品根據(jù)市場變化做價(jià)格折扣和促銷拉動(dòng)
4、外圍批發(fā)價(jià)格全年統(tǒng)一價(jià)其終端供價(jià)高出市區(qū)5個(gè)點(diǎn)
促銷策略
1、終端價(jià)格折扣（買贈(zèng)）捆綁
2、終端聯(lián)合促銷活動(dòng)，品牌拉動(dòng)
3、好的口岸買贈(zèng)活動(dòng)
4、小型品鑒會(huì)或培訓(xùn)會(huì)
5、冠名立頓的快飲連鎖
6、其他
團(tuán)隊(duì)管理策略
打造和培養(yǎng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)行指標(biāo)激勵(lì)方案（視情況而定）
收獲：
1、建立了區(qū)域市場的營銷組合（4P）
2，月均銷量13萬
3、分渠道的經(jīng)銷商招商布局
4、市區(qū)核心二批布局
5、開發(fā)了核心終端客戶（快飲店、酒店、連鎖餐飲）
關(guān)于市場營銷方案12
青春舞動(dòng)夢想，成長烙下足跡，讓我們共同感受多姿多彩的大學(xué)生活，讓我們來攜手并進(jìn)，展示自我，營銷自我，感受生活，感受營銷藝術(shù)！
一、活動(dòng)背景
鑒于5月5日將于我班上市場營銷公開課，應(yīng)姬虹老師的要求，將于5月5號(hào)在本班舉行一次融入一個(gè)產(chǎn)品的營銷活動(dòng)，本組選用紅牛飲料這樣一個(gè)有形產(chǎn)品來進(jìn)行營銷、
二、活動(dòng)宗旨
通過此次活動(dòng)，讓我們體驗(yàn)營銷，開啟學(xué)習(xí)的新篇章，積累生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴
三、活動(dòng)目的
體驗(yàn)營銷，營銷紅牛飲料也營銷我們自己；通過公開課，也可以營銷我們共同的07經(jīng)3。
四、活動(dòng)時(shí)間
20xx年5月5日
五、活動(dòng)地點(diǎn)
綜合樓313
六、活動(dòng)準(zhǔn)備流程
策劃階段：本次營銷紅牛飲料活動(dòng)，將汲取多種素材
1、課外拍攝廣告片，拍攝現(xiàn)實(shí)生活場景作為放映背景，以達(dá)到視覺上的營銷目的，更貼近生活，貼近現(xiàn)實(shí)（由胡思旭、薛煥梅等人負(fù)責(zé)）
2、編寫幽默小話劇，以達(dá)到提高現(xiàn)場的氣氛（編寫：潘慧萍演員：曹爽，劉鵬飛，郭麗霞）
3、搞一次市場問卷調(diào)查活動(dòng)，以隨機(jī)調(diào)查方式舉行（調(diào)查表編寫：劉高龍調(diào)查工作：乙組各同學(xué)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析：薛煥梅，劉高龍），此次問卷調(diào)查活動(dòng)是想初步了解大家對(duì)紅牛的了解情況，以利于我們的現(xiàn)場講解、
七、活動(dòng)的宣傳
本次活動(dòng)的`宣傳主要是在拍攝廣告片階段和分發(fā)問卷調(diào)查表階段
八、活動(dòng)資源需要
紅牛飲料5瓶玫瑰花一支數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)
九、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)
紅牛飲料5瓶5、3元/瓶總計(jì)：26、5元
玫瑰花一支3元
經(jīng)費(fèi)經(jīng)組員商量且同意采取分?jǐn)?/p>
十、活動(dòng)具體流程
1、放映廣告片，配以適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)介紹（由組員薛煥梅主持）
2、過渡到演幽默小話劇階段，以調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛
3、以問卷調(diào)查表為載體進(jìn)行講解
結(jié)語：為了此次活動(dòng)，我們付出了很多，但是我們也收獲了很多、我們相信，
年輕的我們定將這生活點(diǎn)綴的多姿多彩，定能將我們自己營銷的更好！
關(guān)于市場營銷方案13
一、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷狀況分析
目前國內(nèi)汽車企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷模式還處于實(shí)踐摸索和向國外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷指導(dǎo)策略。一些汽車企業(yè)只習(xí)慣于沿用過去傳統(tǒng)實(shí)體市場的營銷策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò)營銷相適應(yīng)的營銷策略，不注意在經(jīng)營過程中提高企業(yè)經(jīng)營水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴(kuò)大企業(yè)競爭優(yōu)勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多優(yōu)勢在國內(nèi)汽車營銷中尚未體現(xiàn)出來。
網(wǎng)絡(luò)營銷賴以生存的品牌基礎(chǔ)有待繼續(xù)夯實(shí)，品牌經(jīng)營是市場營銷的高級(jí)階段，是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)與靈魂。網(wǎng)絡(luò)營銷只有建立在知名度高、商業(yè)信譽(yù)好、服務(wù)體系完備的汽車品牌的基礎(chǔ)上，才能產(chǎn)生巨大的號(hào)召力與吸引力，廣大用戶才能接受網(wǎng)上購車等新的交易方式，擯棄傳統(tǒng)的實(shí)物現(xiàn)場購車等習(xí)慣。而我國的部分汽車品牌缺乏科學(xué)化、現(xiàn)代化、規(guī)范化的動(dòng)作系統(tǒng)，品牌實(shí)力還有待提升。
網(wǎng)絡(luò)營銷的具體業(yè)務(wù)還處在初級(jí)階段，目前國內(nèi)大部分汽車企業(yè)只是建立了一個(gè)網(wǎng)站，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做做網(wǎng)絡(luò)廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發(fā)布、價(jià)格查詢以及收發(fā)電子郵件等簡單業(yè)務(wù)，有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠名、簡介、車型、研發(fā)成果、通信地址、電話等簡單信息掛在網(wǎng)上而已。事實(shí)上，以上所述的幾種網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)根本不能等同于網(wǎng)絡(luò)營銷。企業(yè)只有通過大力探索各種具體的營銷業(yè)務(wù)，如網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)上分銷、網(wǎng)上服務(wù)等等，才能充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，并不斷向網(wǎng)絡(luò)營銷靠攏。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析
目前網(wǎng)站主要設(shè)有產(chǎn)品展示、專家應(yīng)答、車友社區(qū)、營銷網(wǎng)絡(luò)（需要帳號(hào)登錄）、經(jīng)銷商、服務(wù)商查詢。在這些功能當(dāng)中只有專家應(yīng)答是可以和顧客互動(dòng)的（營銷網(wǎng)絡(luò)不清楚，需帳號(hào)登錄），其他的都是介紹性信息，車友社區(qū)里提供一些下載，如鈴聲、MV、廣告片、屏幕保護(hù)、經(jīng)典圖片；有一個(gè)在線游戲，都是Flash的很簡單的游戲，有一個(gè)《風(fēng)云碰撞試驗(yàn)實(shí)景模擬游戲》其實(shí)只是一個(gè)Flash展示汽車撞車試驗(yàn)而已；另外有一個(gè)是定制郵件信息的功能。
三、競爭對(duì)手網(wǎng)絡(luò)營銷狀況調(diào)查分析
競爭對(duì)手主要選了幾個(gè)大眾型車輛進(jìn)行調(diào)查，因?yàn)榫湍壳岸云嚨母偁帉?duì)手主要來自大眾型的汽車公司，高檔車型的暫不考慮，選取對(duì)象情況如下：
1、上海大眾：主要設(shè)有《員工車主俱樂部》、相關(guān)信息、經(jīng)銷商查詢、服務(wù)站查詢查詢，情況和差不多，在主頁沒有找到在線咨詢之類的信息，估計(jì)在《員工車主俱樂部》里（需要帳號(hào)登錄）。
2、本田：在線咨詢、購買咨詢、售后服務(wù)、感想及意見建議、公司相關(guān)信息及新聞，也是以介紹企業(yè)相關(guān)信息為主，比多了購買咨詢、售后服務(wù)、感想及意見建議。
3、豐田：全部都是公司相關(guān)信息及新聞，未找到在線咨詢之類信息。
4、上海通用：在線聯(lián)系、產(chǎn)品召回管理（具體情況不清楚，介紹鏈接無效），整體以介紹產(chǎn)品為主，多出鏈接無效。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷目的：
使更多人了解，人們更了解，更加關(guān)注，從而達(dá)到更高的銷售量及節(jié)省推廣成本。
對(duì)于汽車企業(yè)來說，沒有比網(wǎng)絡(luò)更有效的溝通渠道了。有調(diào)查顯示，76%的車主在購車前瀏覽汽車企業(yè)的網(wǎng)站，67%的人會(huì)到一個(gè)第三方網(wǎng)站查看相關(guān)評(píng)論�，F(xiàn)在，也有很多汽車企業(yè)采用博客的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，使汽車企業(yè)有了一個(gè)更直接與客戶溝通的渠道。
被主流媒體評(píng)選為“國民車”的。也應(yīng)該走在了汽車營銷模式變革的浪尖。按照部門對(duì)于銷售環(huán)節(jié)的整體統(tǒng)計(jì)，復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)在汽車的整個(gè)銷售成本中消耗了大約25%的利潤。按照這個(gè)數(shù)字來測算，如果采用網(wǎng)絡(luò)訂購的'模式，在國內(nèi)汽車銷售中，可以節(jié)省25%的整車推廣與銷售成本。這不僅可以是減少的成本返回給消費(fèi)者，同時(shí)可以增加的利潤率。
五、網(wǎng)站策劃分析
（一）對(duì)公司網(wǎng)站的建設(shè)
1、增加FAQ：目前只有在線咨詢系統(tǒng)，可以對(duì)自己本人提的問題進(jìn)行查詢，而不能對(duì)別人提的問題進(jìn)行查詢，如果顧客遇到的是非常常見的問題，那么使用在線咨詢會(huì)使人感到麻煩，并且需要等待時(shí)間，針對(duì)該類問題應(yīng)該做的是把常見的問題整理做成系統(tǒng)方便顧客快速查詢，即做個(gè)FAQ，使用FAQ可以幫助顧客盡快解決問題且可以節(jié)省咨詢經(jīng)費(fèi)，同時(shí)也應(yīng)提供查詢其他顧客曾經(jīng)提問過的問題，而不是只允許查詢自己的問題。
2、增加虛擬試駕：目前只有《風(fēng)云碰撞試驗(yàn)實(shí)景模擬游戲》，實(shí)際上只是一個(gè)Flash的演示，可以嘗試用Flash做一個(gè)可以人為控制各種數(shù)據(jù)的仿真試車，不是單純的試驗(yàn)撞車，而應(yīng)該提供更多的測試選擇，還應(yīng)該有在不同環(huán)境下的測試，以及以不同車速進(jìn)行不同的開車方法的測試，讓客戶更好的了解車輛性能，同時(shí)也可以吸引一些未打算買車網(wǎng)民的眼球，但這也是潛在用戶，除了試車之外還要提供通過游戲中的Flash進(jìn)行3D觀察汽車內(nèi)部布局以及汽車的構(gòu)造，讓網(wǎng)民得到由里到外對(duì)汽車的認(rèn)識(shí)。
3、提供申請?jiān)囻{：購買汽車的人只要登陸其規(guī)定的網(wǎng)站，在看過汽車的詳細(xì)資料后，便可以向的4S店申請?jiān)囻{，如果試駕滿意，購車者可以從網(wǎng)站直接預(yù)訂。在得到的電子回復(fù)函件后，購車者便可以在指定的4S店預(yù)付訂金，在根據(jù)購車者的訂單完成生產(chǎn)之后，付全款提車。而4S店最后將蛻化成專門負(fù)責(zé)接收訂單和收款的服務(wù)部門，當(dāng)然，其之前的售后維修服務(wù)功能將繼續(xù)保留，并且同時(shí)也可以采用網(wǎng)上售后服務(wù)。訂單式銷售模式同時(shí)為經(jīng)銷商節(jié)約了推廣與營銷成本，使其與廠家達(dá)到了的雙贏模式。
如果這一切順利，這將是個(gè)完美的營銷模式，對(duì)于而言，全部銷售的訂單式生產(chǎn)將實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品“零庫存”的銷售結(jié)果，而銷售鏈條節(jié)約的成本可以讓其獲得同類產(chǎn)品競爭力的價(jià)格，公司在國內(nèi)率先通過網(wǎng)絡(luò)客戶訂單銷售這一模式來受益更多的用戶和經(jīng)銷商。通過與用戶的互動(dòng)和溝通，享受便捷的服務(wù)和優(yōu)惠的折扣，不斷滿足用戶個(gè)性化需求，提高產(chǎn)品的“新鮮”度，使新產(chǎn)品能夠在最短的時(shí)間到達(dá)直接用戶的手中”。同時(shí)，節(jié)省的利潤可以用來研發(fā)并繼續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高產(chǎn)品的整體競爭實(shí)力。同時(shí)公司建立一個(gè)大型的售后服務(wù)網(wǎng)站，在汽車售后的幾天之內(nèi)對(duì)用戶進(jìn)行網(wǎng)上或則是電話的進(jìn)行售后的汽車使用調(diào)查。同時(shí)也可以讓用戶把使用后的信息反饋到公司服務(wù)部。這樣不僅可以讓用戶更加的滿意，也可以讓公司更加了解汽車在市場上的概況。
4、博客宣傳：把企業(yè)博客的介紹及鏈接放到主頁上，讓更多人了解該博客，更多人直接與對(duì)話。在“奧運(yùn)”時(shí)真正體現(xiàn)出它巨大的商業(yè)價(jià)值和獨(dú)有的戰(zhàn)略魅力。這種方式主要是體現(xiàn)了博客公關(guān)在網(wǎng)絡(luò)營銷這的巨大作用。汽車通過網(wǎng)絡(luò)會(huì)議室創(chuàng)造一個(gè)直接的形式，通過這一形式，與通用汽車有關(guān)的社會(huì)各界人士都有機(jī)會(huì)直接與汽車對(duì)話。借助于這些來自客戶、員工、投資人等的反饋，促進(jìn)汽車成長為一個(gè)更好的公司，為客戶提供更好的產(chǎn)品。通過博客，的管理者可以用他們自己的語言表達(dá)他們的觀點(diǎn)，不經(jīng)過任何人的過濾，并且直接聽取對(duì)有熱情的和對(duì)公司所做的事情有興趣的人的反饋。
�。ǘ┙ㄒ粋�(gè)社區(qū)——在線
建一個(gè)社區(qū)成本不大，經(jīng)費(fèi)主要花在社區(qū)的推廣上，而且有汽車做為強(qiáng)大后盾，勝算很大，即使失敗也只是損失建設(shè)經(jīng)費(fèi)，推廣只需附加在企業(yè)產(chǎn)品推廣中即可，故可不算在社區(qū)建設(shè)經(jīng)費(fèi)中，產(chǎn)品本來就需要花錢做廣告。如果社區(qū)做好了，直接的好處就是可以獲得一個(gè)很好的網(wǎng)上做廣告的平臺(tái)，這是使用別人的網(wǎng)站做廣告所不能比擬的，同時(shí)可以很好的了解顧客需求，掌握大量的網(wǎng)民信息，還可以將經(jīng)營模式和方針在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中重新規(guī)劃整合一番，使企業(yè)營銷體系與互聯(lián)網(wǎng)的各種功能有機(jī)結(jié)合成新的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。該體系中包括尋找新的商機(jī)，抑制競爭對(duì)手，發(fā)現(xiàn)、吸引并留住顧客，通過不斷增加的產(chǎn)品和服務(wù)為自己的品牌增值等等。如何做這個(gè)社區(qū)呢，社區(qū)的模式大都相同，主要是為了實(shí)現(xiàn)和網(wǎng)民更好的互動(dòng)，所以社區(qū)應(yīng)該提供一個(gè)較全面的BBS，功能強(qiáng)大界面美觀的博客，還有就是音樂、影視、游戲之類來吸引網(wǎng)民。這些都只是初期的構(gòu)建，整個(gè)社區(qū)要根據(jù)網(wǎng)民的需要而進(jìn)行更新升級(jí)，確保留住用戶。
六、網(wǎng)站推廣方法
第一階段：建設(shè)好網(wǎng)站后利用某款新車的推出期間舉行網(wǎng)上游戲或者調(diào)查即得購車優(yōu)惠活動(dòng)，在騰訊QQ、盛大浩方之類投放廣告吸引網(wǎng)民瀏覽主頁。
第二階段：在吸引了網(wǎng)民之后立即推出在線，在的所有廣告中加上在線的廣告內(nèi)容，社區(qū)方面與游戲運(yùn)營商、某些軟件經(jīng)營商聯(lián)手合作，通過在線限量向網(wǎng)民提供某些游戲、收費(fèi)軟件產(chǎn)品的激活碼、使用權(quán)之類的虛擬物品，以吸引更多的顧客。
總結(jié)：
一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷事件的成功必然有他獨(dú)特之處。無論是從正面、側(cè)面還是從反面推廣、炒做，都要有大眾網(wǎng)民耳熟能詳?shù)氖录⑿侣�，能有網(wǎng)民易記且能產(chǎn)生正面或者反面的共鳴。才能把推廣的事件、產(chǎn)品引起大眾關(guān)注、討論。
以個(gè)別網(wǎng)絡(luò)推廣公司的力量是有限的，即使用上網(wǎng)絡(luò)所有渠道，媒體宣傳也不能達(dá)到預(yù)定效果。只有依靠當(dāng)時(shí)的熱點(diǎn)新聞、事件的強(qiáng)大力量，與其精密的聯(lián)系，帶動(dòng)推廣的速度與范圍的擴(kuò)大。通過在網(wǎng)絡(luò)、媒體熱點(diǎn)新聞事件中有效的插足，有效的共鳴，從而以小的投入、操作產(chǎn)生大的效果。
對(duì)于網(wǎng)絡(luò)視頻營銷，是一種很好的新型營銷模式，優(yōu)酷、土豆等視頻網(wǎng)站發(fā)布簡單而人流量大，加上做標(biāo)題與事件新聞的相關(guān)性，視頻的外部推廣，能夠很好的提升視頻的觀賞率。不失為網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的一個(gè)強(qiáng)有力途徑。
關(guān)于市場營銷方案14
一、20xx年河南空調(diào)市場整體回顧
20xx年河南空調(diào)市場在“非典”與“涼夏”中，草草收尾、進(jìn)入20xx年度，由于各品牌政策價(jià)位不明朗，經(jīng)銷商普遍持觀望態(tài)度，不久，陸續(xù)傳來”DT”“HG”“YY”“WJL”“WL”等空調(diào)廠家倒閉或生產(chǎn)不正常的消息，經(jīng)銷商更是在操作上謹(jǐn)慎。二、三線品牌找經(jīng)銷商難找，淡季回款不利，處于被動(dòng)狀態(tài)、大品牌在具有品牌拉力，技術(shù)，款式，管理領(lǐng)先的情況下，在年度剛開始時(shí)，大打"健康"牌，引導(dǎo)消費(fèi)導(dǎo)向、在元旦春節(jié)前后一線品牌又先后發(fā)力，價(jià)格與二三線品牌持平，優(yōu)勢更加明顯，市場品牌逐漸集中，到4、5月份，一線品牌接受的欲付款遠(yuǎn)超銷售計(jì)劃和生產(chǎn)能力，（為了保證信譽(yù)也好）價(jià)格逐漸抬頭，回款政策逐漸嚴(yán)厲，同時(shí)二三線品牌也相應(yīng)的改變了營銷策略，市場信譽(yù)度重新恢復(fù)、市場又開始百家爭鳴。由于連年的庫存壓力，價(jià)格變化，各品牌各經(jīng)銷商在備貨方面都很謹(jǐn)慎，出現(xiàn)旺季大面積缺貨，尤其是1、5P機(jī)型、許多品牌連幾年的老品也賣光了、旺季持續(xù)了約10多天，又遭遇“涼夏”，在又連續(xù)的2周不斷的雨中結(jié)束、20xx年對(duì)經(jīng)銷商來講，銷售額大多比去年要好，一線品牌均完成全年目標(biāo)。雜牌機(jī)在市場上基本不見蹤影。
20xx年各品牌銷售情況：
GL空調(diào)：憑借良好的銷售網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定的營銷模式，再一次奪魁，現(xiàn)在GL的網(wǎng)絡(luò)在某些地區(qū)甚至在四級(jí)市場出現(xiàn)。在廣告、銷售力度上的政策依然很大。產(chǎn)品高中低檔合理，今年銷7—8億左右。
HR空調(diào)：在春節(jié)后突然降價(jià)，總幅度在20%以上，其中1P機(jī)零售價(jià)￥元，1、5P零售價(jià)￥元。主打"健康"###（省略）系列，銷售增長迅速，今年估計(jì)增長40%以上，超過MD，排在第二，5億左右。
MD空調(diào)：穩(wěn)健增長，淡季率先降價(jià)的一線品牌，1P零售價(jià)￥元，1、5P1380元、在市場反應(yīng)很大，但旺季缺貨厲害。影響其銷量，估計(jì)銷4—5億。
KL、KBN空調(diào)：銷量在豫北上升快，經(jīng)銷商主推的較多，今年有一定增長。
OKS空調(diào)：今年其廣告力度明顯下降，渠道控制亂，一度影響了他的銷量，雖然價(jià)格一再創(chuàng)新低，但貨源明顯跟不上，尤其在旺季，銷量1億多。
OKM空調(diào)：網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，今年增長15%左右，銷售3300萬左右、
CL空調(diào)：CL空調(diào)銷售穩(wěn)定，在價(jià)格渠道多方面采取保守政策，今年去年銷量差不多4、5千萬左右。
XF空調(diào)：XF空調(diào)是今年河南市場最引人注目的品牌之一，他的營銷策略變化很大，一是做重點(diǎn)區(qū)域；二是低價(jià)策略。河南市場是他的重中之重（本地品牌），在價(jià)位方面令人驚訝，1P空調(diào)零售價(jià)賣900—1000元左右，1、5P空調(diào)1280——1580元左右，2P柜機(jī)2600元左右，
在旺季價(jià)格也是市場最低的，并且沒有斷貨現(xiàn)象。各地大賣場均有此品牌上柜，網(wǎng)絡(luò)渠道力度可見之大。今年增長200%以上，銷售額估計(jì)在8000萬至1億之間。
CH空調(diào)：由于體制關(guān)系，營銷模式不穩(wěn)定，不斷在代理商與直銷經(jīng)營中變化，網(wǎng)絡(luò)縮減嚴(yán)重，價(jià)格雖然較低，但經(jīng)銷商不主推，今年下滑厲害，銷售不會(huì)到20xx萬。
XTE空調(diào)：因?yàn)楦闹�，各方面不到位，銷售處于停滯狀態(tài)，估計(jì)只有100多萬。
ZG空調(diào)：在淡季，渠道和價(jià)格方面均保持在一定的穩(wěn)定狀態(tài)，廣告支持力度也算可以，但在旺季斷貨厲害，尤其是1、5P空調(diào)，嚴(yán)重影響其銷量，渠道不穩(wěn)定，今年跟去年銷量差不多。
HX空調(diào)：今年淡季推出33特價(jià)機(jī)#元，￥元HX變頻搬回家等活動(dòng)，市場反映效果可以，估計(jì)今年增長20%以上。
XK空調(diào)：20xx年銷售8000多萬，今年由于廣告力度減少，價(jià)位尷尬，雖然加大其他投入，只銷售4000萬左右。
SL空調(diào)：前期在代理制和直銷式的營銷模式中猶豫不決，前期由T總代理，但矛盾眾多，影響其后期開發(fā)，銷量一般，不到1000萬元。
YZ空調(diào)：在年初和總代理T公司在目標(biāo)眾多方面談不攏，自己操作市場，銷量和去年差不多，至多20xx——2500萬元左右。
外資品牌象XP、SX、SL、RL、YLKS等品牌由于價(jià)格舉高不下，市場處于萎縮狀態(tài)，XP和YLKS更是撤出河南市場。
L#、SX兩大韓國品牌繼續(xù)在一、二級(jí)市場主推品牌戰(zhàn)略，做終端大賣場市場，不重視渠道，今年銷量一般。
二、20xx年度空調(diào)市場的特征
1、品牌集中，一、二、三線品牌市場份額拉大：①由于不斷出現(xiàn)空調(diào)小品牌倒閉的影響，為回避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商縮小了對(duì)二、三線品牌的支持，增大對(duì)一線品牌的支持力度。②去年因“非典”的影響，空調(diào)大打健康牌，而一線品牌在此時(shí)具有很大的廣告宣傳優(yōu)勢。③一線品牌發(fā)力，價(jià)格創(chuàng)新低，品牌凸力增強(qiáng)。④政府、媒體宣傳推波助瀾，消費(fèi)者的選購明顯向一線品牌傾斜。以上眾多原因?qū)е乱痪�品牌市場份額上升10點(diǎn)以上，同時(shí)眾多雜牌機(jī)退出市場。
2、價(jià)格競爭更激烈：今年空調(diào)品牌的價(jià)格之低變化之快，是許多人萬萬沒有想到的。1P空調(diào)價(jià)格在850—980之間，1、5P價(jià)格降到了1200多元。而原材料瘋漲，不禁使人懷疑空調(diào)還有多少空間，直接反映出價(jià)格戰(zhàn)仍然是各品牌市場競爭的主要手段，而且比往年度更慘烈。尤其是每周六周日在大賣場搞得特價(jià)機(jī)銷售活動(dòng)，吸引更多消費(fèi)者參與，也使價(jià)格不斷拉低。
3、各品牌庫存結(jié)構(gòu)合理化：由于連年的空調(diào)戰(zhàn)，許多空調(diào)廠家將利潤用來補(bǔ)差，導(dǎo)致連年利潤達(dá)不到指標(biāo)，并且產(chǎn)生了新的矛盾。今年許多品牌包括經(jīng)銷商將經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)放在第一位，為防止補(bǔ)差的虧損，紛紛提出合理化銷售。從壓縮機(jī)的采購方式中也能看出各個(gè)廠家均提出了庫存合理化要求，這也導(dǎo)致了為什么在旺季1、5P的空調(diào)斷貨如此厲害。
4、二、三級(jí)渠道出貨量變化：現(xiàn)在的`河南市場，無論是鄭州市還是下面的二級(jí)市場，大賣場越建越多，份額也越來越集中，今后市場競爭也主要表現(xiàn)在大賣場之中，也就是決勝在終端，今年鄭州空調(diào)市場增長不大，二、三級(jí)市場增長明顯。
5、空調(diào)促銷手段吸引力變小，手段越來越多：在終端大賣場，空調(diào)促銷可謂五花八門，從貴的贈(zèng)鉆石手表、手機(jī)，到便宜的送空調(diào)罩、旅行包，只要能想到的幾乎就能見得到，但效果沒有那一家一鳴驚人，引起消費(fèi)者的注意，銷量大量增長。
6、消費(fèi)者理性增強(qiáng)：另一方面消費(fèi)者理性購買也越來越強(qiáng)，不僅僅關(guān)注價(jià)格，同時(shí)也看產(chǎn)品的性能，售后服務(wù)，質(zhì)量品牌等。這一方面給我們提供了市場機(jī)會(huì)，另一方面也對(duì)我們提出更高的要求。
三、20xx年度我們的銷售情況
河南市場20xx年度回款x萬元，總銷量x臺(tái)，其中特價(jià)機(jī)x臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)x多家。這個(gè)成績應(yīng)當(dāng)說比20xx年有很大的提升，但是公司在20xx年投入了更多的資源，如xxxxxxxx（省略多字）支持等，不是以前任何年度能比的，離理想的銷售目標(biāo)還有一定的差距。
成功點(diǎn)：
1、產(chǎn)品價(jià)格貼近市場，在市場上保持款式、質(zhì)量領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，具有一定的競爭力。
2、促銷活動(dòng)力度很大，如xxx（省略多字）支持等，對(duì)市場的增長起到了很好的促進(jìn)作用，而且為提高經(jīng)銷商在20xx年度操作市場的信心打下了基礎(chǔ)。
3、渠道方面：在一、二、三級(jí)市場渠道方面具有一定的增長，（省略多字）為20xx年乃至20xx年的銷售打下了基礎(chǔ)。
4、售后服務(wù)：建立了完備的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，沒有出現(xiàn)投訴現(xiàn)象。
問題點(diǎn)：
1、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，尤其是淡季，開拓不力，空白點(diǎn)還是很多，沒有消滅空白地級(jí)市。
2、產(chǎn)品線寬度還是不夠，無論是xxxxxx（省略多字）在高、中、低三檔上均有產(chǎn)品可做。
3、廣告力度不夠，由于前期將xxxx（省略多字）。
4、工程機(jī)的競爭：由于我們的產(chǎn)品線不寬，我們往往拿我們好的產(chǎn)品去與別人的一般的產(chǎn)品在價(jià)位方面去競爭，而工程單位在采購上往往只看中價(jià)格，而不注重品質(zhì)，這導(dǎo)致我們的優(yōu)勢發(fā)揮不出來，工程機(jī)奪取的量比較少。
5、淡季出貨量少，在整個(gè)淡季市場我們銷售xxxxxx（省略多字）影響了經(jīng)銷商的信心。
四、我們的代理商情況介紹
B公司是河南省家電市場中的龍頭老大之一，無論在規(guī)模還是經(jīng)驗(yàn)方面，均有一定的優(yōu)勢，也成功的操作了許多品牌在河南市場的銷售，但從近一年來看，其變化很大，xxxxxxxx（省略上千字）其已經(jīng)看到了這一點(diǎn)，上層領(lǐng)導(dǎo)有著豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，目前也在加強(qiáng)企業(yè)管理，我想空調(diào)銷售目前的情況肯定會(huì)有所轉(zhuǎn)變。
五、20xx年度市場預(yù)測及市場特征：
1、二、三級(jí)市場空調(diào)增長迅速，一級(jí)市場變化不大：從今年的銷售情況來看，二、三級(jí)市場明顯增長，顯示出強(qiáng)勁的后勢，預(yù)計(jì)20xx年二、三級(jí)市場增長在20%以上，同時(shí)由于二、三級(jí)市場品牌關(guān)注的不高，這也給我們更大的機(jī)會(huì)。
2、價(jià)格競爭激烈，20xx年各個(gè)品牌仍會(huì)繼續(xù)打價(jià)格戰(zhàn)，將此作為殺手锏之一，價(jià)格上升的空間不大，在柜機(jī)方面降價(jià)的可能性比較大。
3、大賣場市場份額集中，由于大賣場本身所具備的優(yōu)勢，經(jīng)后幾年越建越多，誰占有這些網(wǎng)絡(luò)，誰就有可能成為大贏家。這就需要加大在終端的銷售力度，著力于大賣場。
4、工程機(jī)市場呈一定的增長趨勢，由于對(duì)辦公環(huán)境的舒適化要求較高，無論是政府還是企業(yè)事業(yè)單位，還有一些大型的酒店和商務(wù)樓，均會(huì)采購工程機(jī)。
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