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銷售人員培訓(xùn)方案

時(shí)間:2024-01-18 07:13:27 方案 我要投稿

銷售人員培訓(xùn)方案

  為確保事情或工作順利開展,就不得不需要事先制定方案,方案是計(jì)劃中內(nèi)容最為復(fù)雜的一種。怎樣寫方案才更能起到其作用呢?以下是小編為大家收集的銷售人員培訓(xùn)方案,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

銷售人員培訓(xùn)方案

銷售人員培訓(xùn)方案1

  一、培訓(xùn)流程

  新人入職,先接受公司入職培訓(xùn)、到旅游部學(xué)習(xí)旅游業(yè)務(wù)操作及相關(guān)技能、之后分配到簽證部由主管負(fù)責(zé)簽證業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)、再由證照部主管負(fù)責(zé)安排到證照部各崗位見習(xí)、最后進(jìn)行綜合考核、通過(guò)后,安排到銷售部進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)。

  之所以如上述流程培訓(xùn),是因?yàn)樵诹私饬寺糜尾考昂炞C部的業(yè)務(wù)后,銷售人員到證照部崗位見習(xí)的時(shí)候可以處理一些簡(jiǎn)單的客戶咨詢。

  二、培訓(xùn)對(duì)象

  熟悉公司理念及業(yè)務(wù)范圍后的銷售新人。

  三、培訓(xùn)內(nèi)容

  業(yè)務(wù)體系回顧——各操作部門業(yè)務(wù)范圍及職能概況證照、簽證、預(yù)訂、旅游,客戶延展的公司合作。

  銷售部門培訓(xùn)——銷售培訓(xùn)計(jì)劃。

  1.實(shí)習(xí)情況回顧,模擬銷售現(xiàn)場(chǎng)。

  指出銷售模擬中的不足,針對(duì)性調(diào)整。

  2.公司優(yōu)勢(shì)的認(rèn)知及對(duì)外宣傳:團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、專業(yè)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、獨(dú)有優(yōu)勢(shì)、合作雙贏前景宣傳。

  3.基礎(chǔ)銷售技巧:

  加強(qiáng)自身專業(yè)學(xué)習(xí),做到立體銷售。多聽少說(shuō),有的放矢;從客戶利益出發(fā)、杜絕功利,按需推廣。

  直客的溝通:以指導(dǎo)客人填表為突破口;溝通客戶去向,推簽證業(yè)務(wù)、機(jī)票、酒店;最后達(dá)成辦證服務(wù)為前提;后續(xù)維系,延展到后期公司業(yè)務(wù)合作。

  同行溝通:銷售要先了解同行反饋,傾聽同行意見,按需推薦;互利共贏。

  4.競(jìng)爭(zhēng)銷售技巧:

  掌握自身優(yōu)勢(shì):公司服務(wù)配套的周全性,大國(guó)簽證的過(guò)簽率反映出的專業(yè)度優(yōu)勢(shì),公司專業(yè)證照給同行帶來(lái)的客戶安全,省廳業(yè)務(wù)的壟斷性。

  了解客戶需求:從客戶利益出發(fā),為客戶選擇適合自己的產(chǎn)品服務(wù),全程跟蹤后續(xù)跟進(jìn)。

  后臺(tái)團(tuán)隊(duì)支持:預(yù)訂部、旅游部提供后續(xù)支持。

  5.市場(chǎng)公關(guān):

  關(guān)系第一,真誠(chéng)溝通;生意第二,安撫擔(dān)當(dāng);先做人,后談業(yè)務(wù);客戶關(guān)懷發(fā)自內(nèi)心,隨時(shí)隨地關(guān)懷維系,杜絕以業(yè)務(wù)為前提的功利主義。時(shí)刻牢記維護(hù)公司對(duì)外形象。

  6.網(wǎng)絡(luò)管理:

  從自身做起,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同完善,達(dá)到良好的口碑宣傳;

  長(zhǎng)期維系,開發(fā)客戶后續(xù)的人脈網(wǎng)。

  公司優(yōu)勢(shì)介紹——證照優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的同行口碑、可培養(yǎng)的同業(yè)市場(chǎng)的潛在商機(jī)市局直客市場(chǎng)的可開發(fā)性、延展性,壟斷性xx室的.平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)證照部?jī)?yōu)勢(shì)帶來(lái)的客戶平臺(tái)和客戶資源對(duì)簽證及后續(xù)業(yè)務(wù)的影響從辦證開始,一條龍的需求

  市場(chǎng)分析——同行需求介紹、同行業(yè)態(tài)及對(duì)證照簽證的需求介紹、xx同行量及占比、二級(jí)城市業(yè)態(tài)及市場(chǎng)空間介紹

  未涉及的可開發(fā)領(lǐng)域——公司客戶、周邊單位;學(xué)校、留學(xué)機(jī)構(gòu)、中介公司的合作;翻譯公司的市場(chǎng)空間,翻譯業(yè)務(wù)的外接;外賓短期延期的市場(chǎng)、外賓的長(zhǎng)期居留許可的市場(chǎng)。

  客戶資源的后續(xù)開發(fā)——客戶資料反應(yīng)出的客戶后期的業(yè)務(wù)開發(fā)空間:公司旅游會(huì)務(wù)量身定制、圈子……證照、簽證可引伸出的口碑,口碑帶來(lái)“賣方市場(chǎng)”的品牌效應(yīng)。(即未來(lái)安馨賣什么客戶就認(rèn)可并積極接受)。

  四、培訓(xùn)目的

  將公司和各部門的體系構(gòu)架介紹給新的銷售團(tuán)隊(duì),以便達(dá)到對(duì)公司充分的認(rèn)識(shí)及認(rèn)可,從而發(fā)掘出優(yōu)秀的銷售管理人員并達(dá)到長(zhǎng)期穩(wěn)定任職。同時(shí)綜合提升團(tuán)隊(duì)成員的認(rèn)知度及溝通能力。

  讓銷售人員更充分客觀掌握公司的產(chǎn)品體系,綜合培養(yǎng)業(yè)務(wù)水平。有利于銷售業(yè)務(wù)的立體開展。

銷售人員培訓(xùn)方案2

  一、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)

  1.培訓(xùn)目的

  使新進(jìn)公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法,幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn),并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等,從而幫助其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位,提高工作績(jī)效。

  2.培訓(xùn)階段

  本企業(yè)對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)的方法。下表給出了其各個(gè)階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

  不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容

  培訓(xùn)階段

  主要內(nèi)容

  公司培訓(xùn)

  讓公司新進(jìn)銷售人員對(duì)企業(yè)情況有一個(gè)初步的了解,主要包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等

  分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)

  1.部門職能及員工所在崗位工作職責(zé)的了解

  2.相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)

  現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

  工作現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo),幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績(jī)

  3.培訓(xùn)時(shí)間及培訓(xùn)內(nèi)容的安排

  對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn),人力資源部應(yīng)事先制訂日程,做好相應(yīng)的計(jì)劃安排,本企業(yè)對(duì)新員工培訓(xùn)計(jì)劃的安排見下表。

  第一階段培訓(xùn)計(jì)劃表

  培訓(xùn)內(nèi)容

  實(shí)施時(shí)間

  培訓(xùn)地點(diǎn)

  培訓(xùn)講師

  培訓(xùn)方式

  培訓(xùn)主要內(nèi)容

  企業(yè)概況

  ____~____

  集團(tuán)學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師

  集中授課

  1.企業(yè)基本情況:集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)、發(fā)展趨勢(shì)、集團(tuán)的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、集團(tuán)的主要產(chǎn)業(yè)和組織機(jī)構(gòu)、集團(tuán)高層管理人員的情況

  2.產(chǎn)品知識(shí):品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等

  3.產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)與銷售渠道管理

  4.企業(yè)在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力狀況

  5.公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況介紹:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等

  企業(yè)管理制度

  ____~____

  集團(tuán)學(xué)院

  企業(yè)培訓(xùn)中心講師或公司人力資源部工作人員

  集中授課

  培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎(jiǎng)懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動(dòng)關(guān)系制度、相關(guān)財(cái)務(wù)制度等

  企業(yè)文化

  ____~____

  集團(tuán)學(xué)院

  集中授課

  1.企業(yè)價(jià)值觀

  2.企業(yè)戰(zhàn)略

  3.企業(yè)道德規(guī)范

  職業(yè)生涯規(guī)劃

  ____~____

  集團(tuán)學(xué)院

  集中授課

  1.職業(yè)目標(biāo)的設(shè)立

  2.目標(biāo)策略的實(shí)施

  3.內(nèi)外部環(huán)境分析

  4.自我評(píng)估

  人際溝通技巧

  ____~____

  集團(tuán)學(xué)院

  集中授課

  溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等

  職業(yè)禮儀

  ____~____

  集團(tuán)學(xué)院

  集中授課

  1.銷售人員禮儀規(guī)范

  2.社交禮儀

  介紹交流

  ____~____

  集團(tuán)學(xué)院

  人力資源部組織

  以討論會(huì)、交流會(huì)的形式展開

  企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行開放式的互動(dòng)交流

  企業(yè)參觀

  ____~____

  企業(yè)內(nèi)部

  人力資源部工作人員

  現(xiàn)場(chǎng)參觀

  企業(yè)工作現(xiàn)場(chǎng)、生產(chǎn)車間參觀

  公司第二、三階段培訓(xùn)計(jì)劃表

  培訓(xùn)階段

  培訓(xùn)人

  培訓(xùn)時(shí)間

  培訓(xùn)主要內(nèi)容

  分支機(jī)構(gòu)

  或部門培訓(xùn)

  部門主要

  負(fù)責(zé)人

  公司培訓(xùn)結(jié)束后

  1.本部門介紹

 。1)介紹部門結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)

 。2)新進(jìn)銷售人員所在崗位的主要職責(zé)、業(yè)務(wù)流程及公司對(duì)他的期望

  (3)新進(jìn)銷售人員所在部門的組織結(jié)構(gòu)、各部門之間的協(xié)調(diào)與配合

  2.相關(guān)部門介紹

 。1)相關(guān)部門人員介紹

 。2)相關(guān)部門主要職責(zé)

 。3)本部門與相關(guān)部門聯(lián)系事項(xiàng)

  (4)未來(lái)部門之間工作配合要求等

  崗位實(shí)地培訓(xùn)

  新員工的直接上級(jí)或資深員工

  前兩個(gè)階段的培訓(xùn)結(jié)束后至試用期結(jié)束

  培訓(xùn)負(fù)責(zé)人對(duì)新員工在實(shí)際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識(shí)等方面的指導(dǎo)

  二、在職人員培訓(xùn)

  1.培訓(xùn)時(shí)機(jī)的選擇

 。1)有大批銷售人員加入企業(yè)時(shí)

 。2)銷售人員業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑時(shí)

  (3)新產(chǎn)品上市時(shí)

 。4)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)

 。5)人員晉升時(shí)

  2.確定培訓(xùn)內(nèi)容

  (1)產(chǎn)品知識(shí)

  包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點(diǎn)及銷售說(shuō)明等。

 。2)目標(biāo)顧客

  包括目標(biāo)顧客的類型、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣和行為等。

 。3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

  包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略、銷售政策等。

 。4)銷售知識(shí)和技巧

  包括市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)、銷售活動(dòng)分析、公關(guān)知識(shí)、廣告與促銷、產(chǎn)品定價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。

 。5)客戶異議處理

 。6)基礎(chǔ)銷售理論:營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施方式、促銷策略和工具等

  (7)銷售流程:尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備(銷售計(jì)劃的制訂、接近客戶的準(zhǔn)備、)、銷售拜訪(訪前準(zhǔn)備、銷售禮儀、)、銷售演示、客戶異議處理(異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、)、合同簽訂(合同的分類、合同的格式條款、)、貨款回收(回款方式和追款技巧、風(fēng)險(xiǎn)防范)、建立穩(wěn)定的'商業(yè)聯(lián)系

  (8)專業(yè)銷售技巧:客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

 。9)相關(guān)法律知識(shí):合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。

 。10)培養(yǎng)成功銷售心態(tài):誠(chéng)信、壓力管理、自我超越管理。

 。11)銷售人員必備的專業(yè)知識(shí):產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、談判技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

  三、培訓(xùn)管理

  1.培訓(xùn)教材

  本公司培訓(xùn)以自編教材為主,適當(dāng)購(gòu)買教材為輔,為提高培訓(xùn)質(zhì)量,凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的,由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。

  2.培訓(xùn)講師的確定

  新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員,因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請(qǐng)來(lái)就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓(xùn)。

  3.相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的準(zhǔn)備

  在新員工培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程中,會(huì)使用到投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備,在培訓(xùn)實(shí)施之前,要將這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作落實(shí)到位,以保證培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。

  4.培訓(xùn)紀(jì)律

 。1)尊重講師和工作人員,團(tuán)結(jié)學(xué)員,相互交流,共同提高。

 。2)認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格。

 。3)遵守課堂紀(jì)律,上課期間認(rèn)真聽講,作好筆記,嚴(yán)禁大聲喧嘩、交頭接耳。

 。4)培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核。合格者,獲得結(jié)業(yè)證明;不合格者,重新培訓(xùn)。

  四、培訓(xùn)方法

  傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式。

  五、培訓(xùn)效果評(píng)估

  在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí),培訓(xùn)部門應(yīng)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估,作為以后培訓(xùn)工作的參考

  1.對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估

  對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估,主要是采用調(diào)查問(wèn)卷的形式進(jìn)行,其調(diào)查表如下。

  培訓(xùn)講師評(píng)估調(diào)查表

  受訓(xùn)學(xué)員姓名

  職位

  所屬部門

  評(píng)估日期

  課程名稱

  培訓(xùn)講師

  培訓(xùn)目標(biāo)

  □非常明確

  □比較明確

  □不太明確

  培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度

  □非常吻合

  □比較吻合

  □聯(lián)系不大

  講師的風(fēng)格

  □很喜歡

  □喜歡

  □一般

  □不太喜歡

  課堂時(shí)間的安排

  □很合理

  □比較合理

  □一般

  □不太合理

  對(duì)今后工作的幫助

  □很有用

  □比較有用

  □作用不大

  □幾乎沒多大的用處

  對(duì)這堂課的總體評(píng)價(jià)

  □很滿意

  □滿意

  □一般

  □不滿意

  其他建議

  2.對(duì)受訓(xùn)學(xué)員的評(píng)估

  其評(píng)估主要采用筆試和實(shí)操演練兩種方式進(jìn)行,滿分為100分,75分及以上為合格。

  編制日期

  審核日期

  批準(zhǔn)日期

  修改標(biāo)記

  修改處數(shù)

  修改日期

銷售人員培訓(xùn)方案3

  一、培訓(xùn)目的:。

  二、培訓(xùn)內(nèi)容:

  1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn):一般包括推銷能力(推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等)、談判技巧,如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)等等。

  2、產(chǎn)品知識(shí):是汽車銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶,汽車銷售人員必須對(duì)汽車知識(shí)十分熟悉,尤其是對(duì)自己所銷售的汽車產(chǎn)品。

  3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí):了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系,如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買行為的影響,客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購(gòu)買模式和特征,以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)調(diào)整銷售技巧等等。

  4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí):通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較,發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括:了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況,比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的'優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。

  5、企業(yè)知識(shí):通過(guò)對(duì)本企業(yè)的充分了解,增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),使汽車銷售人員融合在本企業(yè)文化之中,從而有效的開展對(duì)顧客的服務(wù)工作,培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。

  三、培訓(xùn)方法:。

  1、演講法:應(yīng)用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授?赏瑫r(shí)培訓(xùn)多位員工,培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。

  2、個(gè)案研討法:提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀,從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因、提出解決問(wèn)題的方案。

  3、視聽技術(shù)法:運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。

  4、角色扮演法:給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度看事情,體會(huì)不同感受,并從中修正自己的態(tài)度和行為。

  5、行為模仿法:通過(guò)專家示范正確行為,并提供機(jī)會(huì)讓受訓(xùn)人員通過(guò)角色扮演進(jìn)行行為演練。適合于態(tài)度與行為(如人際關(guān)系技巧)方面的培訓(xùn)課程。

  6、模擬法:創(chuàng)造一個(gè)真實(shí)的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為?蓽p少培訓(xùn)成本。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂的心態(tài)。

  7、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法:利用戶外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧,增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問(wèn)題,另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高。

  8、電子學(xué)習(xí)法:受訓(xùn)者通過(guò)電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí)。

  四、培訓(xùn)時(shí)間計(jì)劃及地點(diǎn):。

  本次培訓(xùn)每天時(shí)間大致在上午的9:00開始。每課時(shí)為80分鐘,上午2課時(shí),下午安排人員市調(diào)。地點(diǎn)是上海大眾有限公司。

  五、培訓(xùn)費(fèi)用:。

  六、師資配備:。

  1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家:企業(yè)內(nèi)部專職的培訓(xùn)人員,他們負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)和開發(fā)計(jì)劃。

  2、企業(yè)銷售人員:一般選擇企業(yè)高級(jí)銷售代表。銷售經(jīng)理:了解汽車銷售人員的弱點(diǎn)并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn),效果較好。

  3、外部培訓(xùn)專家:可以是銷售培訓(xùn)的專業(yè)顧問(wèn),也可以是著名商學(xué)院銷售學(xué)科方面的資深講師。

銷售人員培訓(xùn)方案4

  名稱銷售人員培訓(xùn)實(shí)施方案受控狀態(tài)

  編號(hào)

  執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

  一、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)

  1.培訓(xùn)目的

  使新進(jìn)公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法,幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn),并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等,從而幫助其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位,提高工作績(jī)效。

  2.培訓(xùn)階段

  本企業(yè)對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)的方法。下表給出了其各個(gè)階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

  不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容

  培訓(xùn)階段主要內(nèi)容

  公司培訓(xùn)讓公司新進(jìn)銷售人員對(duì)企業(yè)情況有一個(gè)初步的了解,主要包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等

  分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)1.部門職能及員工所在崗位工作職責(zé)的了解

  2.相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)

  現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)工作現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo),幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績(jī)

  3.培訓(xùn)時(shí)間及培訓(xùn)內(nèi)容的安排

  對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn),人力資源部應(yīng)事先制訂日程,做好相應(yīng)的計(jì)劃安排,本企業(yè)對(duì)新員工培訓(xùn)計(jì)劃的安排見下表。

  第一階段培訓(xùn)計(jì)劃表

  培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施時(shí)間培訓(xùn)

  地點(diǎn)培訓(xùn)

  講師培訓(xùn)

  方式培訓(xùn)主要內(nèi)容

  企業(yè)概況____~____集團(tuán)學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師集

  中

  授

  課1.企業(yè)基本情況:集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)、發(fā)展趨勢(shì)、集團(tuán)的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、集團(tuán)的主要產(chǎn)業(yè)和組織機(jī)構(gòu)、集團(tuán)高層管理人員的情況

  2.產(chǎn)品知識(shí):品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等

  3.產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)與銷售渠道管理

  4.企業(yè)在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力狀況

  5.公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況介紹:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等

  企業(yè)管理制度____~____集團(tuán)學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師或公司人力資源部工作人員集中

  授課培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎(jiǎng)懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動(dòng)關(guān)系制度、相關(guān)財(cái)務(wù)制度等

  企業(yè)文化____~____集團(tuán)學(xué)院集中

  授課1.企業(yè)價(jià)值觀

  2.企業(yè)戰(zhàn)略

  3.企業(yè)道德規(guī)范

  職業(yè)生涯規(guī)劃____~____集團(tuán)學(xué)院集中

  授課1.職業(yè)目標(biāo)的設(shè)立

  2.目標(biāo)策略的實(shí)施

  3.內(nèi)外部環(huán)境分析

  4.自我評(píng)估

  人際溝通技巧____~____集團(tuán)學(xué)院集中

  授課溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等

  職業(yè)禮儀____~____集團(tuán)學(xué)院集中

  授課1.銷售人員禮儀規(guī)范

  2.社交禮儀

  介紹交流____~____集團(tuán)學(xué)院人力資源部組織以討論會(huì)、交流會(huì)的形式展開企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行開放式的互動(dòng)交流

  企業(yè)參觀____~____企業(yè)

  內(nèi)部人力資源部工作人員現(xiàn)場(chǎng)

  參觀企業(yè)工作現(xiàn)場(chǎng)、生產(chǎn)車間參觀

  公司第二、三階段培訓(xùn)計(jì)劃表

  培訓(xùn)階段培訓(xùn)人培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)主要內(nèi)容

  分支機(jī)構(gòu)

  或部門培訓(xùn)部門主要

  負(fù)責(zé)人公司培訓(xùn)結(jié)束后1.本部門介紹

  (1)介紹部門結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)

 。2)新進(jìn)銷售人員所在崗位的.主要職責(zé)、業(yè)務(wù)流程及公司對(duì)他的期望

 。3)新進(jìn)銷售人員所在部門的組織結(jié)構(gòu)、各部門之間的協(xié)調(diào)與配合

  2.相關(guān)部門介紹

  (1)相關(guān)部門人員介紹

 。2)相關(guān)部門主要職責(zé)

 。3)本部門與相關(guān)部門聯(lián)系事項(xiàng)

  (4)未來(lái)部門之間工作配合要求等

  崗位實(shí)

  地培訓(xùn)新員工的直接上級(jí)或資深員工前兩個(gè)階段的培訓(xùn)結(jié)束后至試用期結(jié)束培訓(xùn)負(fù)責(zé)人對(duì)新員工在實(shí)際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識(shí)等方面的指導(dǎo)

  二、在職人員培訓(xùn)

  1.培訓(xùn)時(shí)機(jī)的選擇

 。1)有大批銷售人員加入企業(yè)時(shí)

 。2)銷售人員業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑時(shí)

 。3)新產(chǎn)品上市時(shí)

 。4)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)

 。5)人員晉升時(shí)

  2.確定培訓(xùn)內(nèi)容

  (1)產(chǎn)品知識(shí)

  包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點(diǎn)及銷售說(shuō)明等。

  (2)目標(biāo)顧客

  包括目標(biāo)顧客的類型、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣和行為等。

 。3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

  包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略、銷售政策等。

 。4)銷售知識(shí)和技巧

  包括市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)、銷售活動(dòng)分析、公關(guān)知識(shí)、廣告與促銷、產(chǎn)品定價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。

 。5)客戶異議處理

  (6)基礎(chǔ)銷售理論:營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施方式、促銷策略和工具等

  (7)銷售流程:尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備(銷售計(jì)劃的制訂、接近客戶的準(zhǔn)備、)、銷售拜訪(訪前準(zhǔn)備、銷售禮儀、)、銷售演示、客戶異議處理(異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、)、合同簽訂(合同的分類、合同的格式條款、)、貨款回收(回款方式和追款技巧、風(fēng)險(xiǎn)防范)、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系

 。8)專業(yè)銷售技巧:客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

 。9)相關(guān)法律知識(shí):合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。

 。10)培養(yǎng)成功銷售心態(tài):誠(chéng)信、壓力管理、自我超越管理。

  (11)銷售人員必備的專業(yè)知識(shí):產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、談判技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

  三、培訓(xùn)管理

  1.培訓(xùn)教材

  本公司培訓(xùn)以自編教材為主,適當(dāng)購(gòu)買教材為輔,為提高培訓(xùn)質(zhì)量,凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的,由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。

  2.培訓(xùn)講師的確定

  新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員,因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請(qǐng)來(lái)就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓(xùn)。

  3.相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的準(zhǔn)備

  在新員工培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程中,會(huì)使用到投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備,在培訓(xùn)實(shí)施之前,要將這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作落實(shí)到位,以保證培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。

  4.培訓(xùn)紀(jì)律

 。1)尊重講師和工作人員,團(tuán)結(jié)學(xué)員,相互交流,共同提高。

  (2)認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格。

  (3)遵守課堂紀(jì)律,上課期間認(rèn)真聽講,作好筆記,嚴(yán)禁大聲喧嘩、交頭接耳。

 。4)培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核。合格者,獲得結(jié)業(yè)證明;不合格者,重新培訓(xùn)。

  四、培訓(xùn)方法

  傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式。

  五、培訓(xùn)效果評(píng)估

  在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí),培訓(xùn)部門應(yīng)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估,作為以后培訓(xùn)工作的參考

  1.對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估

  對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估,主要是采用調(diào)查問(wèn)卷的形式進(jìn)行,其調(diào)查表如下。

  培訓(xùn)講師評(píng)估調(diào)查表

  受訓(xùn)學(xué)員姓名職位所屬部門評(píng)估日期

  課程名稱培訓(xùn)講師

  培訓(xùn)目標(biāo)□非常明確□比較明確□不太明確

  培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度□非常吻合□比較吻合□聯(lián)系不大

  講師的風(fēng)格□很喜歡□喜歡□一般□不太喜歡

  課堂時(shí)間的安排□很合理□比較合理□一般□不太合理

  對(duì)今后工作的幫助□很有用□比較有用□作用不大□幾乎沒多大的用處

  對(duì)這堂課的總體評(píng)價(jià)□很滿意□滿意□一般□不滿意

  其他建議

  2.對(duì)受訓(xùn)學(xué)員的評(píng)估

  其評(píng)估主要采用筆試和實(shí)操演練兩種方式進(jìn)行,滿分為100分,75分及以上為合格。

  編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

  修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

銷售人員培訓(xùn)方案5

  一、酒店銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)

  本酒店對(duì)銷售人員的培訓(xùn),公司實(shí)施三級(jí)培訓(xùn)體系,由酒店人力資源部制定詳細(xì)的培訓(xùn)安排并組織實(shí)施,相關(guān)部門予以幫助。

  培訓(xùn)重點(diǎn)具有共性的培訓(xùn)對(duì)分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)重點(diǎn)是針對(duì)操作性較強(qiáng)的崗位進(jìn)行培訓(xùn)(本酒店銷售人員短暫沒有進(jìn)行這一環(huán)節(jié)的培訓(xùn)支配) 實(shí)施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。

  1、公司級(jí)培訓(xùn)

  公司級(jí)培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下四個(gè)方面。

  (1)酒店概況。主要包括:歷史背景、發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、主要管理狀況等。

 。2)酒店的規(guī)章制度。主要包括:?jiǎn)T工紀(jì)律、培訓(xùn)制度、工作日程、進(jìn)餐時(shí)間、超時(shí)工作等制度。

 。3)員工的職業(yè)說(shuō)明。詳細(xì)包括:?jiǎn)T工的.工作職責(zé)、如何協(xié)作酒店的整體運(yùn)作、行為標(biāo)準(zhǔn)、酒店對(duì)員工的期望、所在部門的職責(zé)等。

 。4)酒店的文化和管理理念。主要包括團(tuán)隊(duì)精神、酒店經(jīng)營(yíng)理念等。

 。5)了解酒店信息:按客人參觀線路對(duì)酒店各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行參觀并了解各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的詳細(xì)位置、裝飾特點(diǎn)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、電話號(hào)碼、經(jīng)營(yíng)特色,最終能為客人供應(yīng)參觀服務(wù)和有吸引力的推介。

 。6)了解工作內(nèi)容:了解營(yíng)銷人員的崗位職責(zé)、素養(yǎng)要求、作息支配、工作內(nèi)容、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、所處位置、組織架構(gòu)、匯報(bào)渠道及協(xié)調(diào)留意事項(xiàng)。

 。7)了解服務(wù)項(xiàng)目:通過(guò)學(xué)習(xí)服務(wù)信息手冊(cè)、酒店宣揚(yáng)資料,熟記酒店應(yīng)知應(yīng)會(huì)基礎(chǔ)學(xué)問(wèn),能完整地、生動(dòng)地向來(lái)賓進(jìn)行酒店內(nèi)部各點(diǎn)的介紹;

  能剛好為客人供應(yīng)店外信息詢問(wèn)服務(wù)。

 。8)了解溝通方法:通過(guò)學(xué)習(xí)管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等,熟記并駕馭主要常用電話等。

 。9)了解電話禮儀:嫻熟駕馭電話撥打、接聽、轉(zhuǎn)接、等候、掛機(jī)等功能,運(yùn)用電話的禮節(jié)禮貌及留意事項(xiàng)等。

  (10)熟識(shí)客戶檔案管理,要能精確、剛好地將客戶檔案進(jìn)行整理。

  2、分公司或部門級(jí)培訓(xùn)

  分公司或部門級(jí)培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容如下表所示。 酒店在職銷售人員培訓(xùn)安排表 培訓(xùn)項(xiàng)目詳細(xì)內(nèi)容

  市場(chǎng)環(huán)境分析:

  1、酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

  2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況摸底分析

  3、酒店優(yōu)劣式分析

  4、銷售目標(biāo)分析

  訂單跟進(jìn)工作:

  1、訂單跟進(jìn)的意義

  2、訂單跟進(jìn)的程序

  3、異樣訂單跟進(jìn)程序

  客戶溝通技巧

  1、溝通類型分析

  2、溝通技巧分析

  酒店業(yè)務(wù)推廣:

  1、市場(chǎng)調(diào)查

  3、宣揚(yáng)推廣工作實(shí)施

  4、銷售陳述技巧

  5、促銷活動(dòng)的效果分析

  銷售談判技巧:傾聽技巧、提問(wèn)技巧、應(yīng)答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等

  客人需求管理:

  1、需求分析

  2、供應(yīng)分析

  3、供需管理的基本手段

  二、培訓(xùn)實(shí)施部門

  1、公司級(jí)培訓(xùn)由人力資源部統(tǒng)一組織,培訓(xùn)經(jīng)理詳細(xì)負(fù)責(zé),在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容,并進(jìn)行書面考核

  2、公司級(jí)培訓(xùn)結(jié)束后,營(yíng)銷部根據(jù)本部門制定的培訓(xùn)安排,進(jìn)行崗前專業(yè)培訓(xùn),由本部門組織實(shí)施,人力資源部予以幫助。

  3、崗前培訓(xùn)結(jié)束后,各部門根據(jù)崗位服務(wù)項(xiàng)目接著對(duì)新員工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。

  4、在職人員的培訓(xùn)以人力資源部為主導(dǎo),可實(shí)行派員實(shí)地培訓(xùn)、返回總部參與培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)、資料學(xué)習(xí)等多種方式進(jìn)行。

  三、培訓(xùn)的實(shí)施

  1、分公司或部門的培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間,視酒店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)須要而定,以不影響酒店的實(shí)際運(yùn)營(yíng)為限。

  2、培訓(xùn)主辦部門應(yīng)依據(jù)在職培訓(xùn)實(shí)施安排表按時(shí)實(shí)施培訓(xùn),并負(fù)責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜;如培訓(xùn)場(chǎng)地的選擇、教材分發(fā)等。

  3、各項(xiàng)在職培訓(xùn)實(shí)施時(shí),參與培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到,教化培訓(xùn)部應(yīng)切實(shí)了解上課、出席狀況。

  4、參與培訓(xùn)的人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上課,因故不能參與者須辦理請(qǐng)假手續(xù)。對(duì)于曠課、遲到、早退、不用心培訓(xùn)的學(xué)員,參照平常的獎(jiǎng)懲規(guī)定懲罰。

  5、培訓(xùn)考試的成果、成果報(bào)告,作為考績(jī)和升遷的參考。

  四、培訓(xùn)的評(píng)估

  1、每期培訓(xùn)結(jié)束后,主辦部門應(yīng)讓學(xué)員填寫在職培訓(xùn)學(xué)員看法調(diào)查表,同考試答卷一并收回,送講師轉(zhuǎn)人事部審核,為今后再舉辦類似培訓(xùn)供應(yīng)參考。

  2、為評(píng)估各部門培訓(xùn)成效,各單位主管應(yīng)填寫培訓(xùn)成效調(diào)查表,由教化培訓(xùn)部匯總,并參考銷售績(jī)效的變動(dòng),分析、評(píng)估培訓(xùn)成效,之后做成書面報(bào)告,經(jīng)上報(bào)審核后分送各部門及有關(guān)人員,為下次培訓(xùn)供應(yīng)參考。

銷售人員培訓(xùn)方案6

  一、培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作

  1.培訓(xùn)需求分析。綜合運(yùn)用訪談法、觀察法、小組工作法和問(wèn)卷調(diào)查法對(duì)服裝銷售人員的培訓(xùn)需求進(jìn)行調(diào)查分析,確定服裝銷售人員的培訓(xùn)需求。

  2.確定培訓(xùn)目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求,結(jié)合服裝銷售人員的培訓(xùn)需求,確定本次培訓(xùn)的目標(biāo)。

  (1)提高服裝銷售人員的綜合素質(zhì)。

  (2)豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識(shí)。

  (3)提升服裝銷售人員的市場(chǎng)開發(fā)能力和銷售能力。

  3.制訂培訓(xùn)計(jì)劃

  本次培訓(xùn)計(jì)劃如下表所示。

  培訓(xùn)計(jì)劃表

  培訓(xùn)課程

  培訓(xùn)時(shí)間

  培訓(xùn)地點(diǎn)

  培訓(xùn)方式

  培訓(xùn)講師

  培訓(xùn)內(nèi)容

  形象規(guī)范

  ____日____時(shí)~____時(shí)

  公司培訓(xùn)室

  集中講授

  現(xiàn)場(chǎng)演示

  公司培訓(xùn)講師

  服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、舉止規(guī)范、語(yǔ)言規(guī)范等

  服裝基本知識(shí)

  ____日____時(shí)~____時(shí)

  公司培訓(xùn)室

  集中講授

  一線生產(chǎn)

  專業(yè)技術(shù)人員

  1.服裝的色彩、型號(hào)與搭配

  2.服裝面料知識(shí)

  3.服裝的洗滌與保養(yǎng)

  市場(chǎng)開發(fā)

  ____日____時(shí)~____時(shí)

  公司培訓(xùn)室

  集中講授

  銷售部經(jīng)理

  1.如何選定市場(chǎng)

  2.如何明確定位目標(biāo)客戶

  3.初步接觸客戶的技巧

  4.正式洽談的技巧

  促成銷售的技巧

  ____日____時(shí)~____時(shí)

  公司培訓(xùn)室

  小組討論

  案例研討

  集中講授

  公司培訓(xùn)專員

  1.了解顧客的購(gòu)買心理

  2.及時(shí)抓住成交信號(hào)

  3.促成銷售的方法

  4.促成銷售的技巧

  5.做好附加銷售

  陳列技巧

  ____日____時(shí)~____時(shí)

  公司培訓(xùn)室

  集中講授

  小組討論

  銷售部經(jīng)理

  1.服裝陳列的主要方法

  2.陳列中常見的問(wèn)題及注意事項(xiàng)

  如何引導(dǎo)客戶補(bǔ)貨

  ____日____時(shí)~____時(shí)

  公司培訓(xùn)室

  集中授課

  現(xiàn)場(chǎng)演練

  銷售部經(jīng)理

  1.幫客戶分析產(chǎn)品銷售的四個(gè)周期

  2.讓客戶了解產(chǎn)品的`生產(chǎn)周期

  3.引導(dǎo)顧客系列化銷售、系列化補(bǔ)貨

  4.及時(shí)告知客戶的暢銷款,指導(dǎo)其推廣備貨

  5.幫客戶合理分析補(bǔ)貨需要考慮的問(wèn)題

  處理客戶異議

  ____日____時(shí)~____時(shí)

  公司培訓(xùn)室

  集中授課

  情景模擬

  培訓(xùn)部講師、銷售骨干

  1.異議產(chǎn)生的原因

  2.正確面對(duì)顧客異議

  3.處理顧客異議的方法

  售后服務(wù)

  ____日____時(shí)~____時(shí)

  公司培訓(xùn)室

  集中講授

  公司人力資源部工作人員

  1.處理客戶投訴

  2.服裝的退換服務(wù)

  3.建立顧客檔案

  業(yè)務(wù)能力

  ____日____時(shí)~____時(shí)

  講授、角色扮演、情景模擬

  培訓(xùn)講師

  表達(dá)能力、交際能力、應(yīng)變能力等

  二、培訓(xùn)實(shí)施事項(xiàng)和準(zhǔn)備細(xì)則

  有關(guān)服裝銷售人員培訓(xùn)的具體培訓(xùn)實(shí)施事項(xiàng)和準(zhǔn)備細(xì)則見下表。

  培訓(xùn)實(shí)施準(zhǔn)備細(xì)則和注意事項(xiàng)

  事項(xiàng)

  準(zhǔn)備細(xì)則

  培訓(xùn)人員準(zhǔn)備

  1.受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)安排和課程的了解

  2.培訓(xùn)講師的確定

  3.培訓(xùn)紀(jì)律和培訓(xùn)注意事項(xiàng)

  培訓(xùn)時(shí)間準(zhǔn)備

  1.培訓(xùn)的課程時(shí)間和每天的日程安排

  2.培訓(xùn)程序安排

  3.受訓(xùn)學(xué)員工作時(shí)間與培訓(xùn)時(shí)間的協(xié)調(diào)

  培訓(xùn)資料

  1.培訓(xùn)講義

  2.受訓(xùn)學(xué)員資料、培訓(xùn)需求、以往培訓(xùn)記錄的及時(shí)整理

  3.培訓(xùn)效果和評(píng)估問(wèn)卷的準(zhǔn)備

  4.受訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)考勤簽到表

  培訓(xùn)場(chǎng)地

  1.培訓(xùn)場(chǎng)地準(zhǔn)備

  2.培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)的布置與人員座次安排

  3.培訓(xùn)環(huán)境

  培訓(xùn)器材

  1.投影儀、麥克風(fēng)、電腦、白板、油筆、電源等

  2.培訓(xùn)道具及器材的購(gòu)買與準(zhǔn)備

  三、培訓(xùn)效果考核與評(píng)估

  對(duì)本次培訓(xùn)效果的考核與評(píng)估采用定性分析與定量分析相結(jié)合的方式。

  1.定性分析。通過(guò)定性分析對(duì)培訓(xùn)的效果做出一個(gè)方向性的判斷。通常采用的方法有討論法、觀察法、比較法、問(wèn)卷調(diào)查法等。

  2.定量分析。通過(guò)定量分析對(duì)培訓(xùn)作用的大小、受訓(xùn)者行為方式的改變程度及企業(yè)收益多少做出數(shù)據(jù)解釋,關(guān)注受訓(xùn)員工素質(zhì)能力的提高程度。通常采用的方法是成本―受益分析、假設(shè)檢驗(yàn)分析等。

銷售人員培訓(xùn)方案7

  1.培訓(xùn)需求分析。綜合運(yùn)用訪談法、觀察法、小組工作法和問(wèn)卷調(diào)查法對(duì)服裝銷售人員的培訓(xùn)需求進(jìn)行調(diào)查分析,確定服裝銷售人員的培訓(xùn)需求。

  2.確定培訓(xùn)目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求,結(jié)合服裝銷售人員的培訓(xùn)需求,確定本次培訓(xùn)的目標(biāo)。

 。1)提高服裝銷售人員的綜合素質(zhì)。

 。2)豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識(shí)。

 。3)提升服裝銷售人員的市場(chǎng)開發(fā)能力和銷售能力。

  3.制訂培訓(xùn)計(jì)劃

  本次培訓(xùn)計(jì)劃如下表所示。

  培訓(xùn)計(jì)劃表

  培訓(xùn)課程培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)方式培訓(xùn)講師培訓(xùn)內(nèi)容

  形象規(guī)范xx日xx時(shí)~xx時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授

  現(xiàn)場(chǎng)演示公司培訓(xùn)講師服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、舉止規(guī)范、語(yǔ)言規(guī)范等

  服裝基本知識(shí)xx日xx時(shí)~xx時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授一線生產(chǎn)

  專業(yè)技術(shù)人員1.服裝的色彩、型號(hào)與搭配

  2.服裝面料知識(shí)

  3.服裝的洗滌與保養(yǎng)

  市場(chǎng)開發(fā)xx日xx時(shí)~xx時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授銷售部經(jīng)理1.如何選定市場(chǎng)

  2.如何明確定位目標(biāo)客戶

  3.初步接觸客戶的技巧

  4.正式洽談的技巧

  促成銷售的技巧xx日xx時(shí)~xx時(shí)公司培訓(xùn)室小組討論

  案例研討

  集中講授公司培訓(xùn)專員1.了解顧客的購(gòu)買心理

  2.及時(shí)抓住成交信號(hào)

  3.促成銷售的方法

  4.促成銷售的技巧

  5.做好附加銷售

  陳列技巧xx日xx時(shí)~xx時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授

  小組討論銷售部經(jīng)理1.服裝陳列的主要方法

  2.陳列中常見的問(wèn)題及注意事項(xiàng)

  如何引導(dǎo)客戶補(bǔ)貨xx日xx時(shí)~xx時(shí)公司培訓(xùn)室集中授課

  現(xiàn)場(chǎng)演練銷售部經(jīng)理1.幫客戶分析產(chǎn)品銷售的.四個(gè)周期

  2.讓客戶了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期

  3.引導(dǎo)顧客系列化銷售、系列化補(bǔ)貨

  4.及時(shí)告知客戶的暢銷款,指導(dǎo)其推廣備貨

  5.幫客戶合理分析補(bǔ)貨需要考慮的問(wèn)題

  處理客戶異議xx日xx時(shí)~xx時(shí)公司培訓(xùn)室集中授課

  情景模擬培訓(xùn)部講師、銷售骨干1.異議產(chǎn)生的原因

  2.正確面對(duì)顧客異議

  3.處理顧客異議的方法

  售后服務(wù)xx日xx時(shí)~xx時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授公司人力資源部工作人員1.處理客戶投訴

  2.服裝的退換服務(wù)

  3.建立顧客檔案

  業(yè)務(wù)能力xx日xx時(shí)~xx時(shí)講授、角色扮演、情景模擬培訓(xùn)講師表達(dá)能力、交際能力、應(yīng)變能力等

  一、培訓(xùn)實(shí)施事項(xiàng)和準(zhǔn)備細(xì)則

  有關(guān)服裝銷售人員培訓(xùn)的具體培訓(xùn)實(shí)施事項(xiàng)和準(zhǔn)備細(xì)則見下表。

  培訓(xùn)實(shí)施準(zhǔn)備細(xì)則和注意事項(xiàng)

  事項(xiàng)準(zhǔn)備細(xì)則

  培訓(xùn)人員準(zhǔn)備1.受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)安排和課程的了解

  2.培訓(xùn)講師的確定

  3.培訓(xùn)紀(jì)律和培訓(xùn)注意事項(xiàng)

  培訓(xùn)時(shí)間準(zhǔn)備1.培訓(xùn)的課程時(shí)間和每天的日程安排

  2.培訓(xùn)程序安排

  3.受訓(xùn)學(xué)員工作時(shí)間與培訓(xùn)時(shí)間的協(xié)調(diào)

  培訓(xùn)資料1.培訓(xùn)講義

  2.受訓(xùn)學(xué)員資料、培訓(xùn)需求、以往培訓(xùn)記錄的及時(shí)整理

  3.培訓(xùn)效果和評(píng)估問(wèn)卷的準(zhǔn)備

  4.受訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)考勤簽到表

  培訓(xùn)場(chǎng)地1.培訓(xùn)場(chǎng)地準(zhǔn)備

  2.培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)的布置與人員座次安排

  3.培訓(xùn)環(huán)境

  培訓(xùn)器材1.投影儀、麥克風(fēng)、電腦、白板、油筆、電源等

  2.培訓(xùn)道具及器材的購(gòu)買與準(zhǔn)備

  二、培訓(xùn)效果考核與評(píng)估

  對(duì)本次培訓(xùn)效果的考核與評(píng)估采用定性分析與定量分析相結(jié)合的方式。

銷售人員培訓(xùn)方案8

  1、幫助新進(jìn)銷售人員了解和熟悉新的工作環(huán)境,盡快適應(yīng)新的工作環(huán)境。

  2、通過(guò)充分地講解公司文化,使新進(jìn)銷售人員盡快地融入到企業(yè)文化之中。

  3、加強(qiáng)新進(jìn)銷售人員的認(rèn)同感,提高員工的保留率。

  4、為公司的人員配置和員工職業(yè)發(fā)展提供信息和經(jīng)驗(yàn)積累。

  新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括4個(gè)方面:公司基本情況及相關(guān)制度和政策、基本禮儀、產(chǎn)品性能的了解及使用、銷售素質(zhì)的培訓(xùn),銷售的技能及方法。

  1、公司的基本情況。

  1)公司的創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)和發(fā)展過(guò)程,公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)范圍,公司的性質(zhì),公司的優(yōu)勢(shì)和面臨的挑戰(zhàn)。

  2)公司的組織結(jié)構(gòu)和部門職責(zé)。

  3)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)。主要包括公司產(chǎn)品或服務(wù)的種類及性能市場(chǎng)銷售情況,市場(chǎng)上同類產(chǎn)品及廠家。

  4)公司的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化和價(jià)值觀、行為規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn),也包括公司的優(yōu)秀傳統(tǒng)、創(chuàng)始人的故事、公司標(biāo)志的意義等。

  2、公司相關(guān)政策和制度。主要指公司人事制度和政策。它們與員工的'利益密切相關(guān),因此應(yīng)詳細(xì)介紹并確認(rèn)新進(jìn)銷售人員全部理解。主要內(nèi)容有:工資、福利、績(jī)效考核辦法與系統(tǒng)、晉升制度,員工培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展政策,此外還有詳細(xì)的勞動(dòng)紀(jì)律、上下班時(shí)間、請(qǐng)假規(guī)定、報(bào)銷制度、保密制度等。

  這部分的內(nèi)容對(duì)企業(yè)特有氛圍的養(yǎng)成與維護(hù)有著特別的意義。新進(jìn)銷售人員了解并運(yùn)用以后,也能夠較快地融入企業(yè)的氛圍之中。主要包括:

  1)問(wèn)候與措詞;

  2)著裝與化妝;

  3)電話禮儀;

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