營銷方案激勵政策
單位為了鼓勵銷售人員,提出了一個“挑戰(zhàn)”員工激勵方案,那么營銷方案激勵政策有哪些?家不妨來看看小編推送的營銷方案激勵政策,希望給大家?guī)韼椭?/p>
一、短期激勵——基本崗位待遇
無論是從人性化角度,還是勞動法角度出發(fā),基本工資待遇銷售崗位的共性。當(dāng)然,在某些特殊行業(yè),基本待遇會非常高;但普遍的情況是——基本工資只是游走在法定最低工資的邊緣。
1、基本崗位工資
此公司是一家新成立的公司,且資本金也不算寬裕,故也只能與當(dāng)?shù)刈畹凸べY持平。而且,從另一個角度講,新公司的主要戰(zhàn)略是加大力度拓展市場,因此“低底薪、高提成”也不失為吸引合適的人才、降低運營風(fēng)險的一種有效選擇。按照城市的法定最低工資標(biāo)準(zhǔn)為1500元,也就成了銷售人員的基本工資。
2、經(jīng)驗工資
對于有著豐富經(jīng)驗的員工,總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)認(rèn)為應(yīng)該給予一定數(shù)量的經(jīng)驗補貼(本文稱為“經(jīng)驗工資”)。一來可以吸引經(jīng)驗豐富的員工,不至于讓他們感到失落;二來也是對經(jīng)驗不足員工的一種鞭策——你必須好好干,否則收入永遠不可能超過“老員工”。
如此,既吸引了優(yōu)秀的人才,也形成了一定的內(nèi)部良性競爭機制。
不過,經(jīng)驗工資最多會在6個月后,予以取消。一來是“淘汰”只想躺在以前功勞簿、不思進取的員工,二是激勵更多的員工要不斷奮進、努力開拓(注:筆者此套體系中設(shè)計的“淘汰”機制其實包括調(diào)崗、調(diào)薪等內(nèi)容,不是一刀切、粗魯?shù)赜枰蚤_除)。
根據(jù)經(jīng)驗與能力的不同,經(jīng)驗工資控制在1000元以內(nèi)。
相信6個月后,所有合格的銷售人員,都會成為披堅執(zhí)銳、橫掃市場的真正勇士。
3、通訊補助
銷售人員拓展市場,電話是必不可少的,尤其是手機通訊?偛脤W(xué)習(xí)網(wǎng)認(rèn)為,既要鼓勵銷售人員以很高的效率,多與客戶溝通,維護客情關(guān)系,但也不能滋長銷售人員以公肥私。
參照其他行業(yè)以及同行,每人150元話費補助,是比較合理的數(shù)目。
4、交通補助
O2O項目的最大不同在于,要與眾多傳統(tǒng)的商戶打交道,地毯式拜訪在前期拓展時期尤為重要。要求銷售人員合理規(guī)劃每日拜訪路線,以最合理的交通工具出行,包括公交、地鐵。根據(jù)測算,交通補助標(biāo)準(zhǔn)為350元每人每月,日均13.5元(以26天計,下同)。
5、午餐補助
從人性關(guān)懷的角度出發(fā),考慮到銷售人員每天會有大量的時間在外,拜訪眾多的商戶。因此,將午餐補助標(biāo)準(zhǔn)定為450元每人每月,日均17元。好的身體才能有好的業(yè)績,好的飲食才能造就好的身體。如此高的補助標(biāo)準(zhǔn),相信銷售人員也會體會到公司的一片良苦用心——將士們在前線打仗,公司在后方全力支持。
將上述項目相加,銷售人員的基本工資待遇從2450元至3450元不等。
二、中期激勵——績效工資
銷售人員的待遇與績效掛鉤,是無庸置疑的。只不過,績效的設(shè)定,卻大有文章。
1、商家開拓數(shù)量
指以開拓的合作商家的數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn),提成。以50元/家的標(biāo)準(zhǔn)計提,30家為基本提成線,未達到30家者按比率計提。當(dāng)然,公司會有一整套篩選合作商家的標(biāo)準(zhǔn),堅決杜絕以次充好、濫竽充數(shù)的現(xiàn)象。
2、商家有效會員數(shù)量
商家需要發(fā)展一定的會員,既為平臺,更為商家自己精準(zhǔn)鎖定忠實的消費人群。每位有效會員(指有產(chǎn)生消費的會員)按0.1元的標(biāo)準(zhǔn)計提提成。這就要求銷售人員,要做好客情關(guān)系,鼓勵商家積極主動地發(fā)展會員。坦白講,當(dāng)前許多商業(yè)機構(gòu)擁有大量的注冊會員,但很多都不活躍不消費,價值其實不高。通過這個制度的設(shè)計,就是為了有效激活會員,實現(xiàn)多方共贏。
3、會員消費額度
為了更大程度地激發(fā)銷售人員,還設(shè)計了根據(jù)商家會員消費額度,給予一定提成,比率為消費額的0.01%(即萬分之一)。同樣,會員消費要達到一定的標(biāo)準(zhǔn),才可計提。公司不僅要有消費會員,更重要的是,公司需要鎖定優(yōu)質(zhì)的消費會員。
4、全勤獎
很大程度上,銷售人員的態(tài)度,會決定他的績效。因此除了硬性的經(jīng)濟考核指標(biāo)外,還要根據(jù)銷售人員的考勤情況,給予全勤獎。例如,按時出席早會、周會。全勤獎100元,獎優(yōu)罰劣,以獎為主,罰為輔。
5、考核獎
銷售業(yè)績不佳,很大程度上是考核不能落地,不能產(chǎn)生有效的激勵。要求銷售人員要每日撰寫銷售拜訪日志;整理商戶資料;寫銷售心得等,目的是促使銷售人員快速成長和進步,工作更有效率和章法。以500元/月作為考核獎,只獎勵前三名;對考核不合適者,不作經(jīng)濟處分,但要求作口頭上和書面上的兩種方式的培訓(xùn)和教育。
6、突出貢獻獎
此獎金是頒發(fā)給帶領(lǐng)同事共同進步,并對銷售工作有卓越貢獻者;以現(xiàn)金形式發(fā)放。作為一種新興的行業(yè),O2O本身就是一種商業(yè)模式的創(chuàng)新。同理,在日常運營、拓展商戶的過程中,必須也要采取顛覆性的思維、方法。既要認(rèn)同腳踏實地、刻苦拼搏的做法,也要鼓勵積極創(chuàng)新、事半功倍的新方法。一旦企業(yè)形成了自主創(chuàng)新的風(fēng)氣和氛圍,企業(yè)也就有了核心競爭力。任憑競爭對手如此挑戰(zhàn),也難撼動其領(lǐng)導(dǎo)地位。
7、月度優(yōu)秀員工獎
拿破侖說不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵。多年以來,筆者也一直深信競爭才能造就活力。 “相馬不如賽馬”,通過評選月度優(yōu)秀員工獎,最大程度上激發(fā)全體銷售人員向先進同事看齊。為了加大力度,將此獎項的.額度設(shè)置為2000元,而且每月評選。重賞之下必有勇夫,相信銷售人員會充分展示自我才華,為自己創(chuàng)造價值的同時,也給公司帶來更大的效益。
8、年度優(yōu)秀員工獎
為了規(guī)避短期行為,鼓勵堅持長期抗戰(zhàn),再接再厲,筆者又增設(shè)了一個年度優(yōu)秀獎。加了增加激勵的閥值,特將此獎項的額度設(shè)置為5萬元。相信沖著這么高的獎金,銷售人員也會你追我趕,奮勇爭先。也許,某個月你績效落后了,但不必灰心,你還有機會。每位銷售人員都是公平的,大家同臺競技。畢竟,年度優(yōu)秀獎不是短跑而是一場馬拉松,都有一年的時間,完全能夠證明自己真正優(yōu)秀。
9、其他福利
包括銷售培訓(xùn)、生日蛋糕、戶外拓展、月度聚餐等。
能夠做到上述兩大部分,已屬難得。但如欲成為一家偉大的公司,此兩點還遠遠不夠。
三、長期激勵——自我價值實現(xiàn)
每個男人,其實都有一個夢想,一個關(guān)于英雄的夢想,F(xiàn)實中許多男人因種種原因,未能成為英雄,但也會關(guān)注英雄。因此,為每位銷售人員提供成為英雄的平臺,是能夠留住優(yōu)秀人才、實現(xiàn)企業(yè)長治久安的殺手锏。怎么做?
1、個人職業(yè)成長
每位銷售人員,公司都會進行培養(yǎng),都是擔(dān)任未來大區(qū)、省、市經(jīng)理的首要人選。公司的成長需要人才,人才的發(fā)展離不開好的平臺。構(gòu)建銷售人員的職業(yè)發(fā)展計劃,是一個雙贏的決策。
2、優(yōu)秀員工期權(quán)計劃
如果員工始終認(rèn)為自己是在為別人打工,而且是永遠的為別人打工,歸屬感便很難產(chǎn)生。真正的優(yōu)秀的員工可能看不到自己的未來,也許幾年后會離你而去,并可能帶走公司難得的客戶資源。我們看到,太多的老板講得非常好聽、許諾非常美好,可始終不見給優(yōu)秀員工兌現(xiàn)一絲真正的有價值的承諾。因此,給予優(yōu)秀員工一定的期權(quán)激勵,是給予歸屬感、留住他們的利器。老板不一定要100%擁有一家公司,相反,更需要大家共同把蛋糕做大,自己才會擁有更多。大家真正登上了同一條船,成為一條繩上的螞蚱,才可能萬眾一心、共同做大事業(yè)。
初步設(shè)定的期權(quán)兌現(xiàn)時間為3年,分配比例根據(jù)一套標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,且因人而異。心無敵,則無敵于天下。老板的思維觀念,決定了他事業(yè)的高度,以及最終能走多遠。
3、個人價值提升計劃
人類是一個復(fù)雜的結(jié)合體,既要物質(zhì)的享受,更看重精神的追求。對于一些有潛質(zhì)的帥才,公司會提供國內(nèi)頂級商學(xué)院學(xué)習(xí)機會,幫他們培養(yǎng)未來擔(dān)任高級管理者的各項能力。
4、企業(yè)文化熏陶計劃
一家沒有理想的企業(yè),是行之不遠的;一個沒有愿景的企業(yè),是難成大事的。然而當(dāng)前,國內(nèi)絕大部分的企業(yè),是缺乏理想、缺乏愿景的。美國民權(quán)運動領(lǐng)袖馬丁?路德?金始終懷揣夢想,為了實現(xiàn)夢想不辭艱險,最終領(lǐng)導(dǎo)美國黑人爭取到了應(yīng)有的權(quán)利。
真正的有效的管理,其實不在于制度設(shè)計得多么完善,企業(yè)管理的最高境界在于“文化管理”。通過這樣的軟管理,來自發(fā)自動引導(dǎo)員工。要努力營造一種優(yōu)良的企業(yè)文化,不斷傳遞一種堅定的信念:我們正在創(chuàng)造一個偉大的歷史!我們?yōu)槲覀冇行覅⑴c這段歷史的創(chuàng)造,倍感自豪!
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