關(guān)于銷售人員績效管理方案
一、總則
。ㄒ唬┠康
為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向,讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況,同時促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高,保證公司銷售任務(wù)的順利完成,特制定本方案。
。ǘ┻m用范圍
本方案主要適用于對一線銷售人員的考核,考核期內(nèi)累計不到崗時間(包括請假或其他各種原因缺崗)超過三分之一的銷售人員不參與考核。
。ㄈ┦褂帽痉桨傅贸龅目冃Э己私Y(jié)果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調(diào)職和辭退的依據(jù)。
。ㄋ模┰瓌t
1.定量原則。
盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核,減少主觀評價。
2.公開原則。
考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的。
3.時效性原則。
績效考核是對考核期內(nèi)工作成果的綜合評價,不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中,也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。
4.相對公平原則。
對于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則,但實際工作中不可能有絕對的公平,所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。
二、考核周期(一)月度考核
每月進(jìn)行一次,考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績情況?己藭r間為下月1日~10日。
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一年開展一次,考核銷售人員當(dāng)年1~12月的工作業(yè)績。考核實施時間為下一年度1月10日~1月20日。
三、考核機(jī)構(gòu)
①銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是集團(tuán)銷售總部。
、诟麂N售分公司、部門對銷售人員進(jìn)行考核,考核結(jié)果上報銷售總部經(jīng)理或營銷總監(jiān)審批后生效。
四、績效考核的內(nèi)容和指標(biāo)
對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度三部分內(nèi)容,其權(quán)重分別設(shè)置為:工作績效占70%;工作能力占20%;工作態(tài)度占10%。其具體評價標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。
考核
項目考核指標(biāo)權(quán)重評價標(biāo)準(zhǔn)評分
工作績效定量指標(biāo)銷售額完成率25%①計算公式:
、诳己藰(biāo)準(zhǔn)為100%,每低于5%,扣除該項1分;高于5%另行規(guī)定
銷售增長率10%與上一月度或年度的.銷售業(yè)績相比,每增加1%,加1分,出現(xiàn)負(fù)增長不扣分
銷售回款率15%超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上,以5%為一檔,每超過一檔,加1分,低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的,記0分
新客戶開發(fā)10%考核期內(nèi)每增加一個新客戶,加2分
定性指標(biāo)市場信息收集2%①在規(guī)定時間內(nèi)完成市場信息的收集,加1分,否則記0分
、诿吭率占行畔⒉坏玫陀跅l,每少1條扣1分
報告提交3%①在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報告交到指定處,加1分,否則記0分
、趫蟾娴馁|(zhì)量評分為2分,達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者,加1分,否則記0分
銷售制度執(zhí)行2%每違規(guī)一次,該項扣1分
團(tuán)隊協(xié)作3%因個人原因而影響整個團(tuán)隊工作的情況出現(xiàn)一次,扣除該項3分
工作能力專業(yè)知識5%①了解公司產(chǎn)品基本知識
、谑煜け拘袠I(yè)及本公司的產(chǎn)品
③熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識,但對其他相關(guān)知識了解不多
、苁炀氄莆諛I(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識
分析判斷能力5%①較弱,不能及時地做出正確的分析與判斷
、谝话,能對問題進(jìn)行簡單的分析和判斷
、圯^強(qiáng),能對復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷,但不能靈活運用到實際工作中來
、芊浅(qiáng),能迅速地對客觀環(huán)境做出較正確的判斷,并能靈活運用到實際工作中,取得較好的銷售業(yè)績
溝通能力5%①能較清晰地表達(dá)自己的想法
②有一定的說服能力
、勰苡行У鼗饷
、苣莒`活運用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通
靈活應(yīng)變能力5%①思想比較保守,應(yīng)變能力較弱
②有一定的靈活應(yīng)變能力
、蹜(yīng)變能力較強(qiáng),能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施
工作態(tài)度員工出勤率2%①員工月度出勤率達(dá)到100%,得滿分,遲到一次扣1分(3次及以內(nèi))
、谠露壤塾嬤t到三次以上者,該項得分為0
日常行為規(guī)范2%違反一次,扣2分
責(zé)任感3%①工作馬虎,不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真
、谧杂X地完成工作任務(wù),但對工作中的失誤有時推卸責(zé)任
、圩杂X地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé)
、艹俗龊米约旱谋韭毠ぷ魍猓主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作
服務(wù)意識3%出現(xiàn)一次客戶投訴,扣3分
五、考核實施程序
、儆杉瘓F(tuán)銷售總部安排相關(guān)人員在考核期之前,向各銷售分公司、相關(guān)部門發(fā)放“銷售人員績效考核表”,對銷售人員進(jìn)行評估。
、诳己似诮Y(jié)束后的第3個工作日,各銷售分公司、相關(guān)部門向銷售總部提交“銷售人員的績效考核表”。
③考核期結(jié)束后的第5個工作日,銷售總部完成考核表的統(tǒng)一匯總,并發(fā)給銷售人員本人進(jìn)行確認(rèn),如有異議由銷售總部經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第7個工作日完成。
④考核期結(jié)束后的第8個工作日,銷售總部完成個人考核表的匯總統(tǒng)計。
、菘己似诮Y(jié)束后的第10個工作日,將個人考核結(jié)果發(fā)給其上級主管,將整體統(tǒng)計表提交銷售公司總經(jīng)理和財務(wù)部門,財務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照《銷售人員薪酬激勵制度》進(jìn)行薪金發(fā)放。
、奕绻枰獙冃Э己酥笜(biāo)和方案進(jìn)行修訂,上報總經(jīng)理批準(zhǔn)后,在考核期結(jié)束后的第15個工作日,由集團(tuán)銷售部完成修訂工作。
六、考核結(jié)果的運用
根據(jù)銷售人員的年度績效考核的總得分,企業(yè)對不同績效的銷售人員進(jìn)行銷售級別與薪資的調(diào)整,具體調(diào)整方案如下表所示。
銷售人員考核結(jié)果的運用
考核得分薪資調(diào)整銷售級別調(diào)整
90(含)以上基本工資+基本工資×2.0建議升2級
80(含)~90分基本工資+基本工資×1.5建議升1級或不變
60(含)~80分基本工資+基本工資×1.0建議不變
50(含)~60分基本工資-基本工資×0.2建議降級,給予一定考察期
50分以下基本工資-基本工資×0.4建議辭退
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