2016年?duì)I銷工作計(jì)劃
范文一
第一部分:營(yíng)銷環(huán)境的分析
一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和決策
這是一個(gè)零售為王的時(shí)代,誰掌握了終端客戶,誰就在整個(gè)銷售渠道中擁有最大勢(shì)力。在家電產(chǎn)業(yè)鏈中,零售終端是最后一個(gè)環(huán)節(jié),目前這一環(huán)節(jié)有五種主要形態(tài):
1、專業(yè)的連鎖企業(yè): 元康
2、綜合的家電流通企業(yè):國(guó)美、蘇寧;
3、大型的百貨商場(chǎng)及超市; 沃爾瑪、萬隆、香江、升平
4、家電專賣店:美的、格力、松下品牌專賣店;
5、本區(qū)獨(dú)家老店:東澤、大昌、美而惠
1、家電銷售業(yè)在高明地區(qū)的總體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
在價(jià)格、服務(wù)趨同化的情況下,賣場(chǎng)體驗(yàn),品牌號(hào)召力/品牌形象、個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目、個(gè)性化購買體驗(yàn)將是家電零售業(yè)下一步競(jìng)爭(zhēng)的著眼點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手東澤、大昌在高明根深蒂固,有很大一批忠實(shí)的購買者。而國(guó)美、蘇寧的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略在高明已經(jīng)取得了一定的效果,也占據(jù)了高明的一定的市場(chǎng)份額。相對(duì)于東大和國(guó)蘇,元康在高明的優(yōu)勢(shì)不很明顯,但元康的分店已經(jīng)遍布高明主要鄉(xiāng)鎮(zhèn),銷售渠道比較暢通,而且其在全區(qū)范圍內(nèi)的優(yōu)勢(shì)也較明顯,因此要占據(jù)高明市場(chǎng)就要付出一定的代價(jià)。首先要大規(guī)模的投入,打造自己的YJBYS品牌形象,培養(yǎng)一批忠實(shí)的客戶群,其次要?jiǎng)e出心裁,走邊緣化競(jìng)爭(zhēng)路線,以低成本獲取可觀的利潤(rùn),找對(duì)銷售切入點(diǎn)。推出一次大型主題運(yùn)動(dòng),打動(dòng)高明消費(fèi)群體,加強(qiáng)與高明消費(fèi)全體的互動(dòng)與溝通,提升元康家電在高明地區(qū)的美譽(yù)度和忠誠度。
2、競(jìng)爭(zhēng)手段
1)價(jià)格戰(zhàn)
2)促銷活動(dòng)細(xì)致化,集約化,成效化
3)優(yōu)化體系、個(gè)性化
4)個(gè)性化賣場(chǎng)體驗(yàn)
5)購買元康家電的附加值享受
第二部分:定位策略
元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)是全區(qū)客戶購買放心家電的連鎖銷售商場(chǎng)。
策略:迎合消費(fèi)者心中“最大、最好”的認(rèn)知心理,灌輸消費(fèi)者“專家品質(zhì)服務(wù)、正品行貨家電、覆蓋全區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)”,無形樹立元康家電連鎖銷售商場(chǎng)新地位,使其他競(jìng)爭(zhēng)者只能望其項(xiàng)背。
專家品質(zhì)——強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)
正品家電——強(qiáng)調(diào)家電品質(zhì)
全區(qū)連鎖——經(jīng)營(yíng)規(guī)模和企業(yè)實(shí)力
目標(biāo)群體:主打中高端需要品質(zhì)化、個(gè)性化、定制化,對(duì)服務(wù)需求更為重要的消費(fèi)群體;兼顧價(jià)格為重的消費(fèi)者。
定位宣傳:
1、通過全年持續(xù)的定位形象宣傳,著重強(qiáng)調(diào)“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”等三大獨(dú)有優(yōu)勢(shì),從認(rèn)知度—知名度—美譽(yù)度的不斷累積效應(yīng),達(dá)到良好的宣傳效果。使消費(fèi)者知道元康連鎖,前往元康,信賴元康連鎖。
2、通過強(qiáng)效的廣告宣傳和階段性促銷活動(dòng),建立元康家電連鎖商場(chǎng)全區(qū)規(guī)模最大、品質(zhì)最好、服務(wù)最優(yōu)的品牌家電連鎖賣場(chǎng)的廣告概念。
3、對(duì)于價(jià)格這一敏感問題,采取揚(yáng)長(zhǎng)避短的手段,要逐步將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)至服務(wù)、品質(zhì)等優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目,各類促銷活動(dòng)要盡量避免價(jià)格戰(zhàn)。
第三部分:全年?duì)I銷目標(biāo)與安排
1、 開展全區(qū)范圍內(nèi)的宣傳工作,通過有效規(guī)范的廣告創(chuàng)意性宣傳,打響“元康家電連鎖”的整體知名度。
2、 2016年?duì)I銷目標(biāo):
充分挖掘自身媒介的潛力,通過和社會(huì)媒介的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),形成產(chǎn)品和服務(wù)的全方位、立體化宣傳模式從而提高傳播效率。深入研究商業(yè)過程內(nèi)涵(包括產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷、售后)仔細(xì)分析家電零售市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)心理,加強(qiáng)宣傳的前期策劃,確保宣傳內(nèi)容的針對(duì)性、可接受性。加強(qiáng)對(duì)宣傳內(nèi)容、宣傳媒介的管理,從前期宣傳內(nèi)容的制作到后期投放的效果要全程監(jiān)控,流程化管理。圍繞“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌驅(qū)動(dòng)因素,結(jié)合各地區(qū)家電零售市場(chǎng)特性,有針對(duì)性地宣傳品牌優(yōu)勢(shì)特征,對(duì)客戶關(guān)注度高的特性進(jìn)行重點(diǎn)宣傳,使客戶對(duì)元康家電連鎖有進(jìn)一步認(rèn)識(shí)。
家電廠商/供應(yīng)商
建立常態(tài)化聯(lián)合營(yíng)銷模式,實(shí)行營(yíng)銷合作考評(píng)制度,每月通過對(duì)廠家/供應(yīng)商評(píng)比打分,進(jìn)行排名。從而促進(jìn)聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)的順利開展,整合營(yíng)銷資源,優(yōu)化營(yíng)銷內(nèi)容,擴(kuò)大傳播效率。
3、 2016年?duì)I銷計(jì)劃:
全年進(jìn)行常態(tài)化促銷活動(dòng),保證每個(gè)月、每個(gè)店都有促銷活動(dòng);用常態(tài)化促銷活動(dòng)配合節(jié)日大型主題促銷活動(dòng),進(jìn)一步營(yíng)造元康家電連鎖“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌形象,提升全年零售銷量,為零售工作的全面開展做好支撐。
4、 主題營(yíng)銷推廣策略
一季度:
2月:開展情人節(jié)促銷活動(dòng)
3月:月初針對(duì)女性,開展“慶三八婦女節(jié)”促銷活動(dòng)
中旬松下生活體驗(yàn)館店促開張促銷活動(dòng)
利用“3.15消費(fèi)者權(quán)益日”進(jìn)行誠信宣傳和形象宣傳活動(dòng);
二季度:
4月:針對(duì)楊梅、西岸等未開發(fā)的鎮(zhèn)開展宣傳活動(dòng)
5月:五一黃金周促銷活動(dòng);
6月:品牌周特價(jià)促銷活動(dòng)(空調(diào)為主);
三季度:
7月-8月:新老顧客的激勵(lì)回饋活動(dòng);
9月:小區(qū)推廣;
四季度:
10月:做好中秋、國(guó)慶現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)宣傳與促銷;
11月:家電文化節(jié);
12月:圣誕、元旦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng);
5、聯(lián)合營(yíng)銷形式:
活動(dòng)形式一:購機(jī)優(yōu)惠券
在每月的1日——10日發(fā)放購機(jī)優(yōu)惠券,客戶可通過短信、報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)索取等多種方式獲得,客戶取得購機(jī)優(yōu)惠券后,當(dāng)月到元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)購機(jī)均可以享受特惠價(jià)購買或贈(zèng)送禮品一份,還可參加年底(或節(jié)日)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
注意:
、偬鼗輧r(jià):
該價(jià)格由各店店長(zhǎng)制定,采取店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制,要求低于日常零售價(jià),高于普通VIP價(jià)格,并隨時(shí)根據(jù)零售價(jià)、市場(chǎng)變化而變化。優(yōu)點(diǎn):在給客戶優(yōu)惠的同時(shí)保證利潤(rùn)的完成,由于該活動(dòng)為長(zhǎng)期的、日常性的營(yíng)銷活動(dòng),并且在盡可能多的渠道做出宣傳,而客戶取得購機(jī)優(yōu)惠券的方法也很多,故在實(shí)際銷售時(shí),會(huì)有很大份額的銷售為“特惠價(jià)”,如僅僅為單純的VIP價(jià)格,將勢(shì)必在提升銷量及知名度的同時(shí),影響利潤(rùn)指標(biāo)。
、谫彊C(jī)優(yōu)惠券的設(shè)計(jì):
尺寸:16開,其中1/2為形象宣傳廣告,1/2為優(yōu)惠券內(nèi)容及注意事項(xiàng)。優(yōu)點(diǎn):在發(fā)放購機(jī)優(yōu)惠券的同時(shí)進(jìn)行形象宣傳,借以提升知名度。
活動(dòng)形式二:媒體互動(dòng)
與電視、報(bào)紙等媒體欄目結(jié)合,設(shè)計(jì)互動(dòng)版塊內(nèi)容,通過現(xiàn)場(chǎng)拍攝,短信互動(dòng)等形式,充分利用媒體優(yōu)勢(shì),將形象宣傳和營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行捆綁,以“誠信、品質(zhì)、文化”為宣傳的關(guān)鍵詞,積極與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng),并組合現(xiàn)有營(yíng)銷手段,最大化營(yíng)銷效果。
活動(dòng)形式三:元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)元康家電節(jié)
本活動(dòng)采取和各廠家、代理商合作,按周/月共同開展聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)。由元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)選擇各類媒體,統(tǒng)一對(duì)外宣傳,參與合作廠家及代理商提供本次活動(dòng)中各類特價(jià)機(jī)型返利(可以組織部分滯銷機(jī)或清庫機(jī))、促銷禮品、促銷人員、物料、店獎(jiǎng)等支持。
活動(dòng)內(nèi)容可分為:特價(jià)熱賣、禮品贈(zèng)送、周六、日抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。
活動(dòng)形式四:關(guān)懷老客戶
針對(duì)于在該店曾購機(jī)的老客戶,推出系列優(yōu)惠促銷活動(dòng),或回饋服務(wù)(如免費(fèi)清洗等)活動(dòng),以此來維系老客戶,建立口碑效應(yīng),提升美譽(yù)度的同時(shí),進(jìn)而提升銷量。
活動(dòng)形式五:新品發(fā)布會(huì)
由各家電廠家或供應(yīng)商在其新品即將上市時(shí),在我公司適宜的賣場(chǎng)舉行新品發(fā)布會(huì),我公司配合進(jìn)行新品機(jī)型宣傳,同時(shí)組織新品預(yù)約銷售等營(yíng)銷活動(dòng)。借助新品上市時(shí)機(jī),制造銷售熱點(diǎn),吸引消費(fèi)者的眼球,從而提升賣場(chǎng)人氣。
6、新增項(xiàng)目:
VIP會(huì)員卡:利用開通低門檻式VIP會(huì)員卡形式大量制做長(zhǎng)期固定的客戶群,從而增強(qiáng)銷售和宣傳的作用。
元康延保:“0”風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目,有助提高公司利潤(rùn)。也可對(duì)個(gè)別的客戶進(jìn)行成交贈(zèng)送,促進(jìn)成交率。
7:各門店銷售任務(wù)和銷售重點(diǎn):
一季度:
2月:
銷售重點(diǎn):抽濕機(jī)、干衣機(jī)、洗衣機(jī)
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店20萬 明城分店6萬 更樓分店7千
銷售額任務(wù):松下生活館68萬
3月:
銷售重點(diǎn):抽濕機(jī)、干衣機(jī)、洗衣機(jī)
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店22萬 明城分店6萬 更樓分店 7千
銷售額任務(wù):松下生活館68萬
二季度:
4月:
銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店30萬 明城分店8萬 更樓分店9千
銷售額任務(wù):松下生活館78萬
5月:
銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店40萬 明城分店10萬 更樓分店1萬
銷售額任務(wù):松下生活館88萬
6月:銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬
銷售額任務(wù):松下生活館90萬
三季度:
7月: 銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬
銷售額任務(wù):松下生活館90萬
8月:銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店38萬 明城分店7萬 更樓分店8千
銷售額任務(wù):松下生活館68萬
9月:銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店35萬 明城分店8萬 更樓分店8千
銷售額任務(wù):松下生活館70萬
四季度:
10月:銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào)、電視、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店35萬 明城分店10萬 更樓分店1萬
銷售額任務(wù):松下生活館100萬
11月:銷售重點(diǎn):冰箱、電視、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千
銷售額任務(wù):松下生活館80萬
12月:銷售重點(diǎn):冰箱、電視、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千
銷售額任務(wù):松下生活館72萬
范文二
2016年的工作重點(diǎn)是抓銷售,提高利潤(rùn)。將今年的銷售計(jì)劃落實(shí)到各店,并由各店長(zhǎng)落實(shí)到各導(dǎo)購員,增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計(jì)劃任務(wù)考核各店的銷售情況,對(duì)銷售情況在會(huì)議上予以公布,激發(fā)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),鼓勵(lì)員工提高銷售業(yè)績(jī);對(duì)銷售任務(wù)不達(dá)標(biāo)的門店,與導(dǎo)購員一起查找原因,采取相應(yīng)措施,進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。針對(duì)貨品不實(shí)和賣場(chǎng)空的現(xiàn)象,我們將在充實(shí)貨品種類和數(shù)量上下工夫,以各分店為單位,采取分片包干的原則。店長(zhǎng)主抓商品銷售情況,有針對(duì)性地把貨源不足的商品上報(bào)到總店,充實(shí)貨源,配合導(dǎo)購員做好銷售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化,多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。
一、 市場(chǎng)分析
空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求,同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。2005年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套,較2004年度增長(zhǎng)11.4%.2006年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬套-6000萬套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%.
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及2016年度的產(chǎn)品線,公司2016年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè),到2004年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到2005年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè),淘汰率達(dá)60%。2006年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題,市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2006年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、 工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在2016年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:
1、銷售業(yè)績(jī)
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店,完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng),強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2016年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在2015年至2016年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)
5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng),第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行:
第一階段:8月1日—8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查,進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點(diǎn)保留在40人左右,進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報(bào)表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。
第二階段 9月1號(hào)-2016年2月1日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn),配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng),并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張,積極進(jìn)行終端布置建設(shè),并保持與原有終端的有效溝通,維護(hù)好終端關(guān)系。
、 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)
業(yè)務(wù)人員→促銷員
培訓(xùn)講師< 促銷員
、 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)
9月1日-10月1日:進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)
10月1日-10月31日:進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
11月1日-11月30日:進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)
12月1日-12月31日:進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。 2016年1月1日-1月31日:進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)
2016年2月1日-2月29日:進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核,進(jìn)行銷量跟進(jìn)。
第三階段:2016年2月1日-2月29日
、 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作,利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核,最后確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。
② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上
第四階段:2016年3月1日-7月31日
第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng),主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。 第一:跟隨進(jìn)貨源,保證貨源充足,比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫存最優(yōu)化,習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
第二:招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員,以備做活動(dòng),全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
第三:嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng),并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng),拉動(dòng)市場(chǎng),提升銷量。
第四:跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。
第五:進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè),提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo),執(zhí)行督導(dǎo)。
第六:每月進(jìn)行量化考核
第七:對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解,并嚴(yán)格按照WBS法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣,權(quán)責(zé)分明,責(zé)任到人,工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。
第八:利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段:即周工作例會(huì);隨訪輔導(dǎo);述職談話;報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì),保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
第九:時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
第十:協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。
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