上半年銷售會議總結(jié)
大家好：
時間過得很快啊，真的還來不及準(zhǔn)備就又過了半年!這半年可以說是悲喜交加，苦樂酸甜樣樣有，我相信很多人都有我這種感受。下面就讓我們一起來回顧回顧過去，看喜在哪里，悲在何處。
一、銷售回款情況
1、季度回款
∥從整體看完成率
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科目 |
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一類產(chǎn)品 |
二類產(chǎn)品 |
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完成率 |
X％ |
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|
X％ |
|
|
從整體來看，第二季度任務(wù)完成得不理想，離90%的目標(biāo)還有差距;三個大區(qū)中只有三區(qū)超過80%，但離90%也有差距!
∥從各省看完成率
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科目 |
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||||||
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四川 |
河北 |
吉林 |
甘肅 |
廣東 |
湖北 |
湖南 |
內(nèi)蒙 |
|
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完成率 |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
從省份來看,第二季度只有5個省的完成率在90%以上,完成110%以上的只有1個省,就是四川.而排在最后的三位,完成率都低于30%.
2、半年回款
∥從整體看完成率
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科目 |
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一類產(chǎn)品 |
二類產(chǎn)品 |
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|
完成率 |
X％ |
|
X％ |
X％ |
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|
從整體來看,上半年的任務(wù)與既定的90%還有差距.其中三區(qū)接近90%.
∥從各省看完成率
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科目 |
完成任務(wù)(90%以上)的省份 |
未完成任務(wù)的最后三名 |
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江西 |
四川 |
廣東 |
吉林 |
重慶 |
甘肅 |
山東 |
湖南 |
湖北 |
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完成率 |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
從省份來看,上半年只有6個省完成任務(wù),完成在110%以上的只有一個省,就是江西.而最后三名的完成率都在40%以下,嚴(yán)重拖了公司的后腿!
∥從整體和產(chǎn)品看增長率(與06年上半年相比)
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科目 |
上半年 |
丹參片 |
野木瓜 |
壯腰 |
骨刺平 |
消炎 |
六味 |
膽通 |
痔速寧 |
|
增長率 |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
從上半年來看,雖然我們的任務(wù)完成率低于90%,但相對06年我們還是增長了10%;從產(chǎn)品上看,主銷的8個產(chǎn)品中,有4個增長,4個下滑.
∥從各省份看增長率(與06年上半年相比)
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科目 |
甘肅 |
廣東 |
重慶 |
江西 |
四川 |
陜西 |
吉林 |
云南 |
遼寧 |
|
增長率 |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
從省份增長率來看,共有9個省的回款比06年上半年有所增長,其中增幅最大的是甘肅,達(dá)到173%.這里需要特別提醒,公司還有幾個大省的銷量有所下滑,比如河北下滑了20%,黑龍江下滑了13%,安徽下滑了25%.希望要引起高度重視!
二、費(fèi)用控制情況
半年費(fèi)用：
20xx年上半年整個營銷中心實(shí)際費(fèi)用比預(yù)算費(fèi)用多了0.1%(3.44萬)，雖然只多了一點(diǎn)點(diǎn)，但還是超出年初既定的.費(fèi)用目標(biāo)。
從部門來看，有三個部門的費(fèi)銷比超標(biāo)，二個沒超，具體如下:
|
部門 |
半年預(yù)算費(fèi)銷比 |
半年實(shí)際費(fèi)銷比 |
超支+ |
|
銷售部 |
X% |
y% |
＋0.33% |
|
財務(wù)部 |
X% |
y% |
－0.022% |
|
客服部 |
X% |
y% |
－0.379% |
|
市場部 |
X% |
y% |
＋0.065% |
|
人資部 |
X% |
y% |
＋0.104% |
從大區(qū)來看，三個區(qū)都超出費(fèi)用指標(biāo),一區(qū)超出0.27%，二區(qū)超出0.77%，三區(qū)則超支了0.15%，應(yīng)當(dāng)引起重視!
從各省來看，有7個省費(fèi)用節(jié)余，11個省費(fèi)用超支，具體如下：
|
|
|
|
超支+ |
|
江西 |
X% |
y% |
-1.02% |
|
甘肅 |
X% |
y% |
-0.94% |
|
四川 |
X% |
y% |
-0.92% |
|
廣東 |
X% |
y% |
-0.78% |
|
遼寧 |
X% |
y% |
-0.57% |
|
重慶 |
X% |
y% |
-0.57% |
|
吉林 |
X% |
y% |
-0.18% |
|
安徽 |
X% |
y% |
+0.15% |
|
河北 |
X% |
y% |
+0.17% |
|
黑龍江 |
X% |
y% |
+0.57% |
|
云南 |
X% |
y% |
+2.61% |
|
陜西 |
X% |
y% |
+3.13% |
|
貴州 |
X% |
y% |
+3.32% |
|
內(nèi)蒙 |
X% |
y% |
+4.54% |
|
山東 |
X% |
y% |
+6.02% |
|
河南 |
X% |
y% |
+6.31% |
|
湖南 |
X% |
y% |
+13.47% |
|
湖北 |
X% |
y% |
+19.42% |
排在后面三位的都是一區(qū)市場，一區(qū)應(yīng)該好好總結(jié)總結(jié)。
三、原因剖析
今年上半年整個營銷中心的回款情況不是很理想，費(fèi)用也超標(biāo)!為什么會這樣呢，我看有以下三方面原因：
1、逐步規(guī)范的醫(yī)藥大環(huán)境影響了市場拓展。
大家都知道，隨著規(guī)范的逐步深入，全國各地那些經(jīng)營不規(guī)范的經(jīng)銷商也會因受到利潤和管理的制約，在市場推廣和渠道分銷上影響到我們產(chǎn)品的銷售。其次，逐步規(guī)范的市場也促使更多的藥企展開了更大力度的推廣，這從另一方面也會瓜分或搶奪我們的市場。當(dāng)然，這方面的影響應(yīng)該不大!因?yàn)槲覀兣c所有廠家都是站在同一地平線上，享受著同一種季風(fēng)氣候的冷暖濕熱。
2、總部的領(lǐng)導(dǎo)與服務(wù)也存在一些不足之處。
首先，我作為營銷負(fù)責(zé)人肯定有不可推卸的責(zé)任。這是因?yàn)樵谥贫ㄕ吆筒呗缘呐涮状胧┥�，還缺少一些跟進(jìn)性的手段和支持，比如新產(chǎn)品的跟進(jìn)，以及促銷手段的升級等等。這讓大家受了苦，在這里我也向你們表示歉意;另外，在整個營銷隊(duì)伍的管理上，還存在太松散和監(jiān)督不力的現(xiàn)象，這讓有些人的思想出現(xiàn)了滑坡。
其次，在我們的后勤服務(wù)上確實(shí)還有一些不足，這些不足我想肯定也會對你們的銷售活動造成或多或少的影響。但這并不是說我們客服部、財務(wù)部的服務(wù)態(tài)度不好，其實(shí)她們都很努力，只是這個“后勤”牽涉的面太廣，涉及到方方面面，更高質(zhì)量的服務(wù)需要一個完善的過程。
3、分銷執(zhí)行不到位嚴(yán)重影響了市場的拓展。
這個不到位，包括了兩方面：
一是心態(tài)不到位。今年，我們實(shí)行促銷費(fèi)的使用決策權(quán)下放，目的是讓大家可以更靈活地根據(jù)需要來推廣市場。但有些人就是不夠?qū)ＷⅰＰ�，開始打起了小算盤，不拿促銷費(fèi)去搞分銷、做推廣，有的還是打紅包，有的甚至挪用促銷費(fèi)去做其他的事情。可想而知，費(fèi)用沒有用在刀刃上，分銷又怎么可以見效果?!當(dāng)然，對于二區(qū)各市場用促銷費(fèi)去補(bǔ)差價，這還應(yīng)該另當(dāng)別論!因?yàn)樘偷膾炀W(wǎng)價格有段時間實(shí)在太底，影響了二區(qū)的推廣。在這里也要求太和要保持掛網(wǎng)價格與全國價格的一致性，不允許再出現(xiàn)這種低價格銷售的現(xiàn)象。
二是管理不到位。分銷執(zhí)行要到位，管理就必須到位!現(xiàn)在有些市場在隊(duì)伍管理方面明顯存在“越位”現(xiàn)象――領(lǐng)導(dǎo)侵占下屬的權(quán)力，下屬也侵占領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)力!毫無疑問，下屬的權(quán)力被侵占了，肯定滿肚子怨氣，感覺受委屈，工作沒有積極性，執(zhí)行起來也就不可能到位!同樣，那些不尊重領(lǐng)導(dǎo)決定、不服從領(lǐng)導(dǎo)指揮、自以為是的下屬，也會打亂上級的整體布局和安排，讓分銷效果大打折扣!
正是因?yàn)榇嬖谶@種“不想認(rèn)真做事的心態(tài)”和“管理無方的糊涂”，造成一些市場不但在原地踏步，有的甚至還開倒車!這，應(yīng)該就是上半年任務(wù)只完成78%的關(guān)鍵因素!
四、下半年計劃
上半年任務(wù)完成得不是很理想，但畢竟已經(jīng)過去�，F(xiàn)在我們能夠做的就是認(rèn)真總結(jié)上半年的經(jīng)驗(yàn)，力爭在下半年把上半年的缺口補(bǔ)回來!該怎樣補(bǔ)?我想就需要我們在座的所有人齊心協(xié)力，一起做好分銷促銷工作。
第一，營銷總部要進(jìn)一步做好“分銷促銷的支持工作”。
支持工作主要有三方面：
1、一類產(chǎn)品價格在下半年將不再提價，會保持絕對穩(wěn)定。我想經(jīng)過上半年的調(diào)整后，大部分市場應(yīng)該已經(jīng)接收了我們新的價格體系，因?yàn)閮r格上漲是整個普藥市場的大趨勢，越早提價越有利于發(fā)展!所以在座各位只管放心去推廣和促銷，把分銷工作做開、做透、做細(xì)。
2、公司將在二區(qū)遼寧投放電視廣告，給予市場更大的支持。當(dāng)然，今后也不是只在遼寧投放，只要市場分銷工作從一批做到了二批，又從二批做到了終端的市場，我們都將給予支持。所以希望各市場回去后都扎下去，把渠道一節(jié)一節(jié)地理順，把分銷一層一層地展開，爭取早日把公司的廣告支持也拿過去!
3、公司財務(wù)部、客服部在下半年也將進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，在發(fā)貨、費(fèi)用撥付上加快速度。
第二，一線各市場要真正落實(shí)好“分銷促銷工作”。
有了總部的支持，一線各市場也要努力做好自己的分銷工作：
1、要改變心態(tài)，真正沉下去、扎進(jìn)去，一個地區(qū)一個地區(qū)地開展分銷，一個客戶一個客戶地促銷支持，把市場實(shí)實(shí)在在地做上去、做開來!
2、各級領(lǐng)導(dǎo)都要認(rèn)真反省，你在管理上是否侵占了你直接下屬的權(quán)力，讓他們無法開展工作。同樣，各級下屬也都要好好思索，你是否堅決執(zhí)行了你直接上級的指揮和命令。當(dāng)然，在決策前可以協(xié)商、可以爭論，但一旦決定后，所有人都必須全力以赴!
3、對推廣活動要系統(tǒng)規(guī)劃，對費(fèi)用要精打細(xì)算。每一分錢都要起到應(yīng)有的作用，絕對不允許亂用、挪用!
其實(shí)，我非常相信大家一定能夠完成今年的任務(wù)。為什么?
說一區(qū)吧，只要穩(wěn)定了廣東、安徽，挖開河南、湖北，不僅能完成而且還可以超額完成!
對于二區(qū)，只要河北、吉林保持上半年態(tài)勢，黑龍江通過完善渠道，而遼寧又有公司的廣告支持，我覺得二區(qū)想不完成都不可能啊!
對于三區(qū)就更不用說，說實(shí)話，目前經(jīng)營得最好的市場就是三區(qū)，我相信，下半年在郭美德總監(jiān)助理的帶領(lǐng)下，還將繼續(xù)保持這種勢頭!當(dāng)然，陜西和云南兩市場要好好支持和配合!
最后，讓我們一起努力，克服所有困難，堅決完成年度任務(wù)!謝謝!
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