商務(wù)談判采購計(jì)劃書

　　商務(wù)談判采購計(jì)劃書

　　會議時(shí)間:20XX年07月05日

　　會議地點(diǎn):XX商務(wù)會議中心1號會議

　　主方:北京益時(shí)貿(mào)易有限公司 客方:瑞士勞力士鐘表公司

　　總 經(jīng) 理: 總 經(jīng) 理:

　　營銷總監(jiān): 財(cái)務(wù)總監(jiān):

　　采購部部長: 市場部部長:

　　技術(shù)總監(jiān): 技術(shù)總監(jiān):

　　談 判 具 體 方 案

　　一、 談判雙方公司背景:

　　1、甲方公司分析

　　北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費(fèi)水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時(shí)手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度，為降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

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　　2、乙方公司分析:

　　瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌， “勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標(biāo)，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖�冊商�?biāo)，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。

　　20世紀(jì)20年代，勞力士公司全力研制第一只防水手表。1926年，勞力士的防水表正式注冊。勞力士手表的設(shè)計(jì)風(fēng)格一直本著“莊重，實(shí)用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區(qū)行政長官董建華，長期戴用的也是一只端莊的.勞力士鋼表。

　　勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風(fēng)范。

　　勞力士，以莊重，實(shí)用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾為其夫購買過一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元;越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內(nèi)瓦拍賣會上曾拍到34萬2000瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治 型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產(chǎn)口，售價(jià)39300元。

　　勞力士最初使用的標(biāo)志是一只五指伸開的手掌，寓意其產(chǎn)品完全靠手工精制，后來逐漸演變?yōu)楝F(xiàn)在人們所熟知的皇冠，展現(xiàn)著勞力士在制表業(yè)的帝王之氣。在國際市場上，一只普通勞力士手表的價(jià)位從1000美元到15000美元不等。雖然價(jià)格不菲，但人們還是認(rèn)為物有所值。這不僅由于勞力士的品質(zhì)精良，而且因?yàn)樗�具有�?dú)特的投資價(jià)值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強(qiáng)，2002年在日內(nèi)瓦舉行的一次拍賣會上，一只越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年歷金表，曾以34.2萬瑞士法郎(當(dāng)時(shí)約合23.54萬美元)天價(jià)拍出。

　　在20世紀(jì)的機(jī)械表時(shí)代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時(shí)至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個(gè)大城市設(shè)有分公司，年產(chǎn)量達(dá)到約80萬只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。

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　　二、 談判的主題及內(nèi)容:

　　1、貨物的價(jià)格及數(shù)量

　　2、 貨物的包裝

　　3、 貨物的支付方式

　　4、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn)

　　三、 談判目標(biāo):

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo):在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

　　原因分析:雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

　　2、成交目標(biāo):

　　報(bào)價(jià):1、勞力士金表潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過300米。

　　2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時(shí)差。

　　3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間，更可將時(shí)針獨(dú)立移動(dòng)至另一時(shí)區(qū)，而毋須移動(dòng)分針及秒針。

　　4、宇宙計(jì)型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手表，能滿足工程、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要。

　　交貨期:1個(gè)月后，即2010年8月25日;

　　優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨;

　　底線:保證我公司有20%左右的盈利空間;

　　四、 談判形式分析:

　　(一) 我方優(yōu)勢分析:

　　我方利益:要求對方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件

　　我方優(yōu)勢:潛在市場廣闊，消費(fèi)需求大

　　(二)、我方劣勢分析:

　　我方劣勢:初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。

　　(三)、我方人員分析;

　　總經(jīng)理:洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。

　　營銷總監(jiān):注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

　　采購部部長:辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

　　心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

　　技術(shù)總監(jiān):綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。

　　(四)、客方優(yōu)勢分析:

　　客方利益:客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

　　客方優(yōu)勢:其公司擁有大量的客戶資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競爭力極強(qiáng)。

　　(五)、客方劣勢分析:

　　客方劣勢:受金融危機(jī)影響，手表銷售業(yè)績一般，在中國市場份額一直很小。

　　(六)、客方人員分析:

　　總經(jīng)理:統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。

　　財(cái)務(wù)總監(jiān):熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

　　市場部部長:性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。

　　辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。

　　技術(shù)總監(jiān):了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

　　五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集:

　　附：XXX手表公司對瑞士手表出口市場的調(diào)研報(bào)告

　　目錄

　　一. 摘要

　　二. 背景介紹

　　三. 調(diào)查采取的步驟和方法

　　四. 調(diào)研情況介紹

　　五. 調(diào)研分析，結(jié)論及建議

　　六. 說明

　　七. 調(diào)研報(bào)告附錄

　　一、 摘要

　　通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場營銷組合進(jìn)入目前市場。

　　二、背景介紹

　　北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企 業(yè)，由于近年來中國的消費(fèi)水平的增高，人們對手表的價(jià)值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時(shí)手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

　　三、調(diào)查采取的步驟和方法

　　調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下:

　　1.對瑞士國內(nèi)的手表市場進(jìn)行實(shí)地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價(jià)格

　　2.在國際市場上對瑞士手表的市場進(jìn)行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力:

　　(1)在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

　　(2)找去各類書籍及報(bào)紙

　　采用方法:實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

　　四、調(diào)研情況介紹

　　1. 市場規(guī)模及特色

　　(1) 隨著生活水平的提高，人們對手表的需求已不僅限于平時(shí)即時(shí)的需求，而是集計(jì)時(shí)，多功能，時(shí)尚，價(jià)值，身份于一體。近幾年，中國的手表年銷量達(dá)到5500萬至66000萬只水平，不過，中國目前平均每年每百人購買5只手表的消費(fèi)水平較發(fā)達(dá)國家平均每百人年消費(fèi)23只或較一般發(fā)展中國家每百人年消費(fèi)12只得水平相距甚遠(yuǎn)，因此應(yīng)當(dāng)還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　(2) 中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格適中的國內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費(fèi)者歡迎。

　　(3) 而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞

　　(4) 經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風(fēng)格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實(shí)文化品位，社會地位的有效裝飾品

　　2. 流行趨勢

　　(1)目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價(jià)方面，一些高達(dá)10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。

　　(2)至于款式方面，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。

　　(3)男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會成為主流

　　(4)秒表功能的手表將大幅增加

　　(5)不繡鋼運(yùn)動(dòng)款式，防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎

　　(6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情

　　五、分析 結(jié)論與建議

　　分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論:

　　(1) 中國手表市場銷售前景看好

　　(2) 勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的

　　綜上提出以下幾條建議:

　　(1) 按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表

　　(2) 市場價(jià)格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可

　　六、說明

　　由于時(shí)間，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點(diǎn)，國外環(huán)境因素， 資金等限制，會使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差。對于這一點(diǎn)，特此加以說明

　　七、談判的方法及策略:

　　(一)開局:

　　因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

　　方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的.氣氛中展開談判工作。

　　(二)中期階段:

　　1、唱紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng);

　　2、層層推進(jìn)，步步為營策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

　　4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

　　5、貨比三家策略:利用同行業(yè)競爭對手的不可相比性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

　　6、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　(三)休局階段:

　　如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　(四)最后談判階段:

　　1、最后通牒策略:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

　　2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;

　　3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間;

　　八、 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測:

　　談判風(fēng)險(xiǎn):

　　1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對方案:了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。

　　應(yīng)對方案:避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

　　九:談判預(yù)算費(fèi)用

　　A、 車 費(fèi):5000

　　B、 住宿費(fèi):7000 C、飲食費(fèi):9000

　　D、 電話費(fèi):2000 E、旅游禮品費(fèi)用:3000

　　合計(jì):26000

　　十、談判議程:

　　(1) 雙方進(jìn)場

　　(2) 介紹本次會議安排與與會人員

　　(3) 正式進(jìn)入談判

　　A:介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。

　　B:遞交并討論銷售協(xié)議。

　　C:協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

　　D:協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

　　(4) 達(dá)成協(xié)議

　　(5) 簽訂協(xié)議

　　(6)握手祝賀談判成功，拍照留念。

　　拓展閱讀：商務(wù)談判技巧與策略

　　1、確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

　　2、充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。

　　比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的.，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準(zhǔn)備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

　　在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾�的問題進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

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