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最新銷售助理工作計(jì)劃

時(shí)間:2021-06-17 09:40:19 工作計(jì)劃 我要投稿

最新銷售助理工作計(jì)劃范文

  根據(jù)公司xx年四川地區(qū)的市場(chǎng)開拓總結(jié),在現(xiàn)有市場(chǎng)狀況下,為確保市場(chǎng)開拓的順利進(jìn)行,完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作,現(xiàn)將公司xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃:

最新銷售助理工作計(jì)劃范文

  一、重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介:

  建立起以18地級(jí)總經(jīng)銷商,100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),每個(gè)經(jīng)銷商組織起忠實(shí)水工,維護(hù)水工對(duì)促進(jìn)銷量起到推動(dòng)作用,大力做小區(qū)推廣,宣傳直接面向終端,協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和**形象的樹立,實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。

  二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析:

  四川ppr市場(chǎng)規(guī)模龐大,在市場(chǎng)不斷拓展過程中,品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn),就家裝客戶而言,在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn)品,其次比價(jià)格,國(guó)內(nèi)的金德、日豐、金牛;川內(nèi)的川路、多聯(lián)等品牌都有很好的市場(chǎng)口碑,對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度比較高,因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開發(fā)過程的重要組成部分。

  價(jià)格方面,競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重。四川本地的管材廠家很多,多數(shù)定位在低價(jià)位上,采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式,有些管材市場(chǎng)零售價(jià)格(以規(guī)格20*2.8的管材每根為例)不到十元,大多數(shù)廠家的.產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在十到二十元之間,其中包括多個(gè)取得國(guó)家免檢資格的產(chǎn)品。市場(chǎng)零售價(jià)格在二十元以上的產(chǎn)品市場(chǎng)反饋為中高檔產(chǎn)品,質(zhì)量好,一般為家裝客戶選用。下表是市場(chǎng)上主要ppr管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格。

  金德 日豐 金牛 偉星 川路 多聯(lián)

  5.82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36

  規(guī)格:20*2.8 單位:元/m。以上價(jià)格統(tǒng)計(jì)排除價(jià)格調(diào)整因素,部分價(jià)格有所偏差,總體與市場(chǎng)情況保持一致。上述品牌都是國(guó)家免檢產(chǎn)品,金德、日豐、金牛、偉星、川路為中國(guó)名牌產(chǎn)品,在市場(chǎng)上口碑較好。

  部分廠家盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng),但在制定價(jià)格體系時(shí)卻不得不參考市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀,盡量穩(wěn)定自身在市場(chǎng)中的價(jià)格體系,維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益,采取不同的策略穩(wěn)定市場(chǎng),制定統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格表,在市場(chǎng)上嚴(yán)格執(zhí)行。

  三、產(chǎn)品定位:

  1、市場(chǎng)定位:零售中高檔家裝市場(chǎng);

  2、目標(biāo)消費(fèi)群體:終端家裝用戶;

  3、價(jià)格定位:中檔價(jià)格;

  4、品牌形象定位:高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

  四、銷售模式的確定:

  確定渠道銷售,模式如下:

  生產(chǎn)廠家

  銷售部

  地級(jí)零售商 地級(jí)總經(jīng)銷商 縣級(jí)經(jīng)銷商 縣級(jí)零售商

  (水工)

  終端消費(fèi)(工程)

  選擇此渠道的原因:

  1、與公司目前現(xiàn)狀相符合,降低銷售公司管理運(yùn)作費(fèi)用;

  2、基于目前管材市場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu)特征,在廠商合作的情況下,借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系,推廣**產(chǎn)品;

  3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零,降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);

  4、眾多的零售商,容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò),有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。

  五、該渠道上各相關(guān)因素的基本特征:

  1、地縣級(jí)總經(jīng)銷的主要特征:地級(jí)市場(chǎng)中實(shí)力較強(qiáng),抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng),在該市場(chǎng)內(nèi),有影響力,甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò),有資金實(shí)力;與廠家談判的基本心理特征為:產(chǎn)品要可靠,要有特色,能夠吸引市場(chǎng)購(gòu)買力,廠家實(shí)力信譽(yù)要好,有做市場(chǎng)的思路,并且希望廠家對(duì)其支持,能夠從產(chǎn)品上感受到利益,對(duì)廠家的選擇上也較理性,對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清楚,注重利潤(rùn)空間;

  2、零售經(jīng)銷商的主要特征:跟著市場(chǎng)大方向走,不敢輕易嘗試新產(chǎn)品,對(duì)新產(chǎn)品報(bào)觀望態(tài)度,在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況,非常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況,對(duì)產(chǎn)品的銷路非常注重,資金實(shí)力相對(duì)較弱,因此一般不會(huì)大批量進(jìn)貨,注重產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。

  3、終端消費(fèi)用戶,就家裝終端消費(fèi)而言,他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰,但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品,多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響,希望物美價(jià)廉。

  六、廣告宣傳和品牌形象的建立

  (一)廣告宣傳

  廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者,其目的在于拉動(dòng)銷量和樹立品牌形象,因此,廣告以小區(qū)宣傳為主,各個(gè)市場(chǎng)上,以各種形式將**管材的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者,具體實(shí)施如下:

  1、新建小區(qū)墻體廣告:在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上**管業(yè)的噴繪廣告,廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等,著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印象;

  2、樓層廣告:以樓層貼等方式標(biāo)注**管業(yè);

  3、宣傳單發(fā)送:組織市場(chǎng)人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單,以平面形式傳遞有關(guān)**管業(yè)的相關(guān)信息;

  為提升**品牌形象的影響力,根據(jù)各市場(chǎng)情況和銷量情況進(jìn)行以下廣告方式:電視媒體廣告、報(bào)刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。

  廣告形式是多樣的,可根據(jù)市場(chǎng)情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行。

  (二)、品牌形象樹立

  **管材根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況,應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象,由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體,因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手,在良好的市場(chǎng)服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出**品牌的“服務(wù)”形象,產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過程中體現(xiàn)**品牌的“高品質(zhì)”,在市場(chǎng)中形成良好的口碑,從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“安裝水管就選擇**管業(yè)”的品牌效應(yīng)。

  七、銷售任務(wù)

  在市場(chǎng)開拓期,按計(jì)劃實(shí)施,有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展,建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ),在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量,根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷售情況,制定以下銷售任務(wù):

  1、渠道建設(shè)進(jìn)展:一個(gè)月開發(fā)3家經(jīng)銷商,xx年實(shí)現(xiàn)18個(gè)地級(jí)總經(jīng)銷商,100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商和零售商;

  2、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)月銷量10萬的基本目標(biāo),實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到1000萬;

  3、沒個(gè)經(jīng)銷商根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況,開發(fā)3到5個(gè)水工,為推動(dòng)銷量服務(wù)。

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