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醫(yī)藥代表工作計劃

時間:2020-12-14 12:48:27 工作計劃 我要投稿

關(guān)于醫(yī)藥代表工作計劃匯總七篇

  時間過得飛快,我們又將接觸新的知識,學(xué)習(xí)新的技能,積累新的經(jīng)驗,該好好計劃一下接下來的工作了!那么如何做出一份高質(zhì)量的工作計劃呢?以下是小編收集整理的醫(yī)藥代表工作計劃7篇,僅供參考,歡迎大家閱讀。

關(guān)于醫(yī)藥代表工作計劃匯總七篇

醫(yī)藥代表工作計劃 篇1

  一、目標管理

  1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況,與主管探討目標客戶銷售增長機會

  (1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)

 。2)目標科室選擇及發(fā)展

 。3)處方醫(yī)院醫(yī)生選擇及發(fā)展

 。4)開發(fā)新的用藥點

 。5)學(xué)術(shù)推廣活動帶來的效應(yīng)

  (6)競爭對手情況

 。7)政策和活動情況

  2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測

  3、與主管討論

 。1)了解公司銷售和市場策略,本地區(qū)銷售策略

 。2)確定指標

  4、分解目標量至每家醫(yī)院直至每一個目標科室和主要目標醫(yī)院醫(yī)生

  5、制定行動計劃和相應(yīng)的工作計劃,并定期回顧

  二、行程管理

  1、制定月/周拜訪行程計劃

 。1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標準

 。2)按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間

 。3)將大型學(xué)術(shù)會議、科內(nèi)會納入計劃

  2、按計劃實施

  三、日常拜訪

  1、拜訪計劃:按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率,按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃

  2、訪前準備

 。1)回顧以往拜訪情況,對目標客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況,與公司合作關(guān)系進行初步分析

 。2)制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的

 。3)根據(jù)目的準備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)

 。4)重要客戶拜訪前預(yù)約

  3、拜訪目標醫(yī)院和目標醫(yī)院醫(yī)生

 。1)按計劃拜訪目標科室、目標醫(yī)院醫(yī)生,了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況,向醫(yī)院醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)院醫(yī)生處方產(chǎn)品

  (2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識,熟練使用銷售技巧

 。3)了解醫(yī)院醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義,及時正確解除疑義

 。4)了解競爭產(chǎn)品信息

  (5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房),以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社?疲┫嚓P(guān)人員

  A、了解產(chǎn)品庫存和進貨情況

  B、了解醫(yī)院政策管理動向

  C、了解競爭產(chǎn)品信息

  D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系

  4、拜訪分析及總結(jié)

 。1)整理及填寫拜訪記錄

  (2)拜訪目標、銷量達成情況分析

  (3)制定改進方案(SMART)和根據(jù)工作計劃

  四、客戶管理

  1、目標醫(yī)院

 。1)與目標醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系,確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通

 。2)與目標醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系,獲得學(xué)術(shù)支持,了解客戶學(xué)術(shù)專長,與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者

 。3)與目標科室主任建立良好關(guān)系,確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持

 。4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用

  2、目標醫(yī)院醫(yī)生

  (1)每月做目標醫(yī)院、科室和醫(yī)院醫(yī)生的銷售分析和計劃

 。2)根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)院醫(yī)生的增量活動

 。3)根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標

  五、市場及推廣活動

  1、及時認真和了解公司市場銷售策略,如市場部活動季報等

  2、舉行科內(nèi)會

  (1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃

  (2)按計劃舉行科內(nèi)會,熟練運用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達到產(chǎn)品宣傳目的

  (3)每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果

  3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會議

 。1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動覆蓋計劃

 。2)按照覆蓋計劃邀請客戶

  (3)會前準備、計劃、分工

  (4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會議組織職責(zé)

 。5)保證被邀請客戶到會率90%以上

 。6)會后總結(jié)、評估會議效果,提出改進建議和計劃

醫(yī)藥代表工作計劃 篇2

  每日必做:

  1.早上用十分鐘鼓舞自己,增強自信

  2.用十分鐘做戶外活動

  3.細化一次當天的工作

  4.參加一次鼓舞式的晨會

  5.整理一次所需的資料禮品等

  6.確定一次拜訪醫(yī)生的路線

  7.在醫(yī)生上班時,以每位客戶朋友禮儀性的問候一次

  8.到**站,查看一次住院病人的情況

  9.同**溝通交流了解一次用藥的請況

  10.查房后,與自己的目標醫(yī)生溝通一次

  11.給醫(yī)生或**幫一次忙

  12.拜訪一位目標醫(yī)生看能否約好外出活動一次

  13.中午給值班醫(yī)生或**買一份快餐或水果

  14.請一個醫(yī)生吃飯或喝茶聊天

  15.了解一個醫(yī)生的性格愛好及家人請況

  16.了解一個醫(yī)生的社會關(guān)系

  17.參加一次找差距式的業(yè)務(wù)溝通會

  18.匯報一次工作并提出需要解決的問題

  19.夜訪一次值班醫(yī)生以增進感情

  20.熟記一個醫(yī)生或**的名字

  21.認真填寫一次工作日志

  22.計劃一下明天的工作

  23.給一個醫(yī)生通一次電話或發(fā)條短信

  24.看一份報紙或新聞雜志

  25.給家人和朋友通一次電話

  26.聽一段音樂或唱首歌放松自己

  27.睡前二十分鐘,找出當天工作中的不足

  每周必做:

  1.參加一次科室學(xué)習(xí)推廣會。

  2.做一次重點醫(yī)生的家訪。

  3.請一個目標醫(yī)生戶外活動一次。

  4.交一個醫(yī)生或**做朋友。

  5.收集一次療效顯著的病例。

  6.根據(jù)可客戶的愛好、學(xué)習(xí)一門知識。

  7.與一名優(yōu)秀同事做一次請教溝通。

  8.與經(jīng)理或主管談心一次。

  9.與一名新同事溝通交流一次。

  10.瀏覽一次公司的網(wǎng)頁,了解公司的最新動態(tài)。

  11.總結(jié)一次本周工作中的不足。

  12.協(xié)助主管開一次科會。

  13.參加一次找差距式的周例會。

  14.查找一次本周不足,制定糾錯措施。

  15.參加一次‘案例’輪講輪訓(xùn)課。

  16.核銷一次本周的費用。

  17.認真制定下周工作計劃及維護計劃。

  18.給醫(yī)生或**發(fā)一次祝福‘周末愉快’的短信。

  19.積極主動清理一次集體和個人衛(wèi)生。

  每月必做:

  1.統(tǒng)計一次當月的銷量。

  2.兌一次費(不帶金銷售的不在次列)

  3.排一次當月醫(yī)生的用量,并重點維護。

  4.把同類品種做一次比較,找出差距。

  5.系統(tǒng)分析一次客戶資料及竟爭對手。

  6.制定一次針對性對策。

  7.開發(fā)一位目標醫(yī)生。

  8.交一位醫(yī)生做朋友。

  9.參加一次市場部每月例會。

  10.根據(jù)業(yè)務(wù)排名找一次不足。

  11.請教一次排名上升業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)驗。

  12.參加或講一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)課,并做好記錄。

  13.申請一次下月的維護費。

  14.細化一次經(jīng)理下達考核目標任務(wù)。

  15.參加一次市場部娛樂活

  動,放松自己。

  16.交一位醫(yī)藥銷售方面人士做朋友。

  17.認真做一次下月的工作計劃。

  每季度必做:

  1.總結(jié)一次本季度的工作,找出不足。

  2.匯總一次醫(yī)院的季度銷量。

  3.評述一次本季度中的每月銷量。

  4.收集一次專家的學(xué)術(shù)論文并上報公司。

  5.和主管、內(nèi)勤分析研究一次業(yè)務(wù)工作計劃。

  6.參加市場部全體員工聚餐聯(lián)歡一次。

  7.參加一次市場部季度工作計劃,深入學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化。

  8.匯總一次的檔案,上報省區(qū)。

  9.認真做一次下季度工作計劃。

  10.細化一次下季度工作、銷售目標。

  11.確立一次目標醫(yī)生的銷售排行,并重點維護。

  12.調(diào)整心態(tài),善用陽光思維,永不言敗。

  每半年必做:

  1.匯總一次半年銷量與計劃任務(wù)做比較。

  2.參加一次半年工作總結(jié)會。

  3.參加一次批評與自我批評活動。

  4.參加一次下級評價上級的活動。

  5.申請一次重點主任到公司參觀旅游。

  6.參加一次業(yè)務(wù)技能比賽。

  7.參加一次半年工作考核。

  8.修正一次客戶檔案及資料并上報。

  9.參加一次市場部集體旅游活動。

  10.細化一次經(jīng)理制定下半年工作計劃。

  11.對公司的制度、文化等提一次意見和建議。

  12.回家探親一次。

  每年必做:

  1.做一次全年自我工作總結(jié)并上報。

  2.制定下一年度工作計劃。

  3.收集醫(yī)生有價值的臨床資料并上報。

  4.請教其他市場部同事的工作經(jīng)驗,取長補短。

  5.找出自己工作中的不足,并改進。

  6.慰問一次vip。

  7.參加一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

  8.參加一次全國銷售會議。

  9.參加一次年終總結(jié)會。

  10.參加一次公司舉行的文藝活動。

  11.參加一次內(nèi)部的評比活動。

  12.回家探親,并給予親朋好友新年的問候。

醫(yī)藥代表工作計劃 篇3

  本人20xx年12月10日接到市場業(yè)績不太理想,當然這其中肯定有許多不足和需要改進、完善的地方,今年我將一如既往的按照公司的要求,在去年的'基礎(chǔ)上,本著“多溝通、多動腦、多請教、多學(xué)習(xí)積極主動的開展工作,確立目標全面開展20xx年的工作,現(xiàn)制定工作計劃如下:

  一、對于老客戶要經(jīng)常保持聯(lián)系,溝通,有時間和條件的情況下送些小禮物或宴請客戶(根據(jù)個人喜好因人而異),

  二、在維護老客戶的同時要不斷從開發(fā)新客戶(盡一切努力找到統(tǒng)方)。

  三、不斷學(xué)習(xí)豐富自己,加強業(yè)務(wù)能力。

  四、今年對自己有以下要求:

  1、每周要拜訪6個以上的客戶,科主任每周兩次。

  2、一周一小結(jié),每月一大結(jié),一季度再一大結(jié),一年一總結(jié),一年一計劃。找出工作中的失誤和不足,及時糾正并記錄避免下次再犯。

  3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作。

  4、嚴于律己,學(xué)習(xí)亮劍精神,不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識,上網(wǎng)多查閱相關(guān)資料,與同行們交流向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

  5、加強對客戶的服務(wù)意識,為公司樹立良好的形象。

  以上是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會多向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服,為公司作出自己最大的貢獻。

醫(yī)藥代表工作計劃 篇4

  每日必做:

  1.早上用十分鐘鼓舞自己,增強自信

  2.用十分鐘做戶外活動

  3.細化一次當天的工作

  4.參加一次鼓舞式的晨會

  5.整理一次所需的資料禮品等

  6.確定一次拜訪醫(yī)生的路線

  7.在醫(yī)生上班時,以每位客戶朋友禮儀性的問候一次

  8.到**站,查看一次住院病人的情況

  9.同**溝通交流了解一次用藥的請況

  10.查房后,與自己的目標醫(yī)生溝通一次

  11.給醫(yī)生或**幫一次忙

  12.拜訪一位目標醫(yī)生看能否約好外出活動一次

  13.中午給值班醫(yī)生或**買一份快餐或水果

  14.請一個醫(yī)生吃飯或喝茶聊天

  15.了解一個醫(yī)生的性格愛好及家人請況

  16.了解一個醫(yī)生的社會關(guān)系

  17.參加一次找差距式的業(yè)務(wù)溝通會

  18.匯報一次工作并提出需要解決的問題

  19.夜訪一次值班醫(yī)生以增進感情

  20.熟記一個醫(yī)生或**的名字

  21.認真填寫一次工作日志

  22.計劃一下明天的工作

  23.給一個醫(yī)生通一次電話或發(fā)條短信

  24.看一份報紙或新聞雜志

  25.給家人和朋友通一次電話

  26.聽一段音樂或唱首歌放松自己

  27.睡前二十分鐘,找出當天工作中的不足

  每周必做:

  1.參加一次科室學(xué)習(xí)推廣會。

  2.做一次重點醫(yī)生的家訪。

  3.請一個目標醫(yī)生戶外活動一次。

  4.交一個醫(yī)生或**做朋友。

  5.收集一次療效顯著的病例。

  6.根據(jù)可客戶的愛好、學(xué)習(xí)一門知識。

  7.與一名優(yōu)秀同事做一次請教溝通。

  8.與經(jīng)理或主管談心一次。

  9.與一名新同事溝通交流一次。

  10.瀏覽一次公司的網(wǎng)頁,了解公司的最新動態(tài)。

  11.總結(jié)一次本周工作中的不足。

  12.協(xié)助主管開一次科會。

  13.參加一次找差距式的周例會。

  14.查找一次本周不足,制定糾錯措施。

  15.參加一次‘案例’輪講輪訓(xùn)課。

  16.核銷一次本周的費用。

  17.認真制定下周工作計劃及維護計劃。

  18.給醫(yī)生或**發(fā)一次祝!苣┯淇臁亩绦拧

  19.積極主動清理一次集體和個人衛(wèi)生。

  每月必做:

  1.統(tǒng)計一次當月的銷量。

  2.兌一次費(不帶金銷售的不在次列)

  3.排一次當月醫(yī)生的用量,并重點維護。

  4.把同類品種做一次比較,找出差距。

  5.系統(tǒng)分析一次客戶資料及竟爭對手。

  6.制定一次針對性對策。

  7.開發(fā)一位目標醫(yī)生。

  8.交一位醫(yī)生做朋友。

  9.參加一次市場部每月例會。

  10.根據(jù)業(yè)務(wù)排名找一次不足。

  11.請教一次排名上升業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)驗。

  12.參加或講一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)課,并做好記錄。

  13.申請一次下月的維護費。

  14.細化一次經(jīng)理下達考核目標任務(wù)。

  15.參加一次市場部娛樂活動,放松自己。

  16.交一位醫(yī)藥銷售方面人士做朋友。

  17.認真做一次下月的工作計劃。

  每季度必做:

  1.總結(jié)一次本季度的工作,找出不足。

  2.匯總一次醫(yī)院的季度銷量。

  3.評述一次本季度中的每月銷量。

  4.收集一次專家的學(xué)術(shù)論文并上報公司。

  5.和主管、內(nèi)勤分析研究一次業(yè)務(wù)工作計劃。

  6.參加市場部全體員工聚餐聯(lián)歡一次。

  7.參加一次市場部季度工作計劃,深入學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化。

  8.匯總一次的檔案,上報省區(qū)。

  9.認真做一次下季度工作計劃。

  10.細化一次下季度工作、銷售目標。

  11.確立一次目標醫(yī)生的銷售排行,并重點維護。

  12.調(diào)整心態(tài),善用陽光思維,永不言敗。

  每半年必做:

  1.匯總一次半年銷量與計劃任務(wù)做比較。

  2.參加一次半年工作總結(jié)會。

  3.參加一次批評與自我批評活動。

  4.參加一次下級評價上級的活動。

  5.申請一次重點主任到公司參觀旅游。

  6.參加一次業(yè)務(wù)技能比賽。

  7.參加一次半年工作考核。

  8.修正一次客戶檔案及資料并上報。

  9.參加一次市場部集體旅游活動。

  10.細化一次經(jīng)理制定下半年工作計劃。

  11.對公司的制度、文化等提一次意見和建議。

  12.回家探親一次。

  每年必做:

  1.做一次全年自我工作總

  結(jié)并上報。

  2.制定下一年度工作計劃。

  3.收集醫(yī)生有價值的臨床資料并上報。

  4.請教其他市場部同事的工作經(jīng)驗,取長補短。

  5.找出自己工作中的不足,并改進。

  6.慰問一次vip。

  7.參加一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

  8.參加一次全國銷售會議。

  9.參加一次年終總結(jié)會。

  10.參加一次公司舉行的文藝活動。

  11.參加一次內(nèi)部的評比活動。

  12.回家探親,并給予親朋好友新年的問候。

醫(yī)藥代表工作計劃 篇5

  本片區(qū)的區(qū)域包含空軍醫(yī)院(473部隊醫(yī)院)和蘭州市第二人民醫(yī)院兩家,其中一家是三級甲等部隊醫(yī)院。一個是二甲醫(yī)院地方醫(yī)院(正在申報/檢查成為三級甲等醫(yī)院),區(qū)域銷售代表人員三人楊明霞:王海霞:龐利民。工作區(qū)域互相交叉。每個醫(yī)院的具體進院品種為空軍醫(yī)院是巨和粒,愛倍。多帕菲。洛鉑。舒龍。波貝。歐貝。幫達。氨曲南?ňS地洛。奧正南。瑞丁。譽捷。申捷。人參多糖。瑞白,方克。丁克等。第二人民醫(yī)院的進院品種為舒亞。特蘇尼。蟲草膠囊。復(fù)方樟柳堿注射液,泉奇。瑞立泰。多帕菲和新活素。歐貝。丁克和 三代鉑系列等。通過一個月的基本摸底情況熟悉和人員一起工作協(xié)訪,基本清晰了下半年的本區(qū)域的工作目標計劃,并按照這個思路進任務(wù)分解。按照計劃完成公司制訂的年度銷售目標。

  總綱圍繞著下半年的總體任務(wù)目標從以下幾個方面展開:

  1. 按照公司制定的產(chǎn)品銷售目標年度計劃。追加完成。橫向計劃深度分解,明確任務(wù) 。

  上半年已經(jīng)過去,本區(qū)域內(nèi)醫(yī)院市場,在完成公司產(chǎn)品任務(wù)業(yè)績上非常的不理想,完成率在21%,有些新品幾乎是空白銷售和或則是很低,如在第二醫(yī)院的眼科藥復(fù)方樟柳堿注射液;空軍醫(yī)院的卡維地洛等,有些品種和歷史業(yè)績相比下降的很大,公司主營品種在本區(qū)域醫(yī)院內(nèi)推廣上量不理想(有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原因和醫(yī)院本身的特殊性及病源數(shù)量的原因),區(qū)域下半年的銷售任務(wù)壓力很大。但是我們可以通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品市場的細分根據(jù)每個具體的醫(yī)院的情況,采取銷售人員的合理搭配,團隊重點協(xié)作相信可以把上半年的未完成的任務(wù)完成。

  2. 產(chǎn)品目標任務(wù)責(zé)任化和目標任務(wù)的落實到每個伙伴醫(yī)生具體任務(wù)分解。(要求每個員工根據(jù)自己負責(zé)的品種

醫(yī)藥代表工作計劃

醫(yī)藥代表工作計劃 篇6

  一、目標管理

  1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況,與主管探討目標客戶銷售增長機會

  (1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)

  (2)目標科室選擇及發(fā)展

  (3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展

  (4)開發(fā)新的用藥點

  (5)學(xué)術(shù)推廣活動帶來的效應(yīng)

  (6)競爭對手情況

  (7)政策和活動情況

  2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測

  3、與主管討論

  (1)了解公司銷售和市場策略,本地區(qū)銷售策略

  (2)確定指標

  4、分解目標量至每家醫(yī)院直至每一個目標科室和主要目標醫(yī)生

  5、制定行動計劃和相應(yīng)的工作計劃,并定期回顧

  二、行程管理

  1、制定月/周拜訪行程計劃

  (1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標準

  (2)按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間

  (3)將大型學(xué)術(shù)會議、科內(nèi)會納入計劃

  2、按計劃實施

  三、日常拜訪

  1、拜訪計劃:按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率,按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃

  2、訪前準備

  (1)回顧以往拜訪情況,對目標客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況,與公司合作關(guān)系進行初步分析

  (2)制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的

  (3)根據(jù)目的準備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)

  (4)重要客戶拜訪前預(yù)約

  3、拜訪目標醫(yī)院和目標醫(yī)生

  (1)按計劃拜訪目標科室、目標醫(yī)生,了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況,向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品

  (2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識,熟練使用銷售技巧

  (3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義,及時正確解除疑義

  (4)了解競爭產(chǎn)品信息

  (5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房),以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社保科)相關(guān)人員

  A、了解產(chǎn)品庫存和進貨情況

  B、了解醫(yī)院政策管理動向

  C、了解競爭產(chǎn)品信息

  D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系

  4、拜訪分析及總結(jié)

  (1)整理及填寫拜訪記錄

  (2)拜訪目標、銷量達成情況分析

  (3)制定改進方案(SMART)和根據(jù)工作計劃

  四、客戶管理

  1、目標醫(yī)院

  (1)與目標醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系,確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通

  (2)與目標醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系,獲得學(xué)術(shù)支持,了解客戶學(xué)術(shù)專長,與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者

  (3)與目標科室主任建立良好關(guān)系,確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持

  (4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用

  2、目標醫(yī)生

  (1)每月做目標醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃

  (2)根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動

  (3)根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標

  五、市場及推廣活動

  1、及時認真和了解公司市場銷售策略,如市場部活動季報等

  2、舉行科內(nèi)會

  (1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃

  (2)按計劃舉行科內(nèi)會,熟練運用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達到產(chǎn)品宣傳目的

  (3)每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果

  3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會議

  (1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動覆蓋計劃

  (2)按照覆蓋計劃邀請客戶

  (3)會前準備、計劃、分工

  (4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會議組織職責(zé)

  (5)保證被邀請客戶到會率90%以上

  (6)會后總結(jié)、評估會議效果,提出改進建議和計劃

  (7)按大型會議主題,與目標醫(yī)生進行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會

  六、更新專業(yè)知識,練習(xí)小型學(xué)術(shù)會議演講技巧

  1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識,相關(guān)疾病知識和臨床背景知識,與目標客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通

  2、練習(xí)演講技巧,獨立組織小型學(xué)術(shù)會議

  3、認真學(xué)習(xí),熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學(xué)術(shù)演講資料

  4、認真學(xué)習(xí)理解公司提供的QA資料,及時與目標醫(yī)生溝通

  5、將目標醫(yī)生的問題及時反饋給公司,并追蹤答復(fù)

  七、檔案管理

  1、掌握醫(yī)院基本信息,建立醫(yī)院檔案,并定時更新(每月)

  2、建立目標醫(yī)生檔案系統(tǒng)

  3、及時(每月)掌握和反饋目標醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況

  4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)

  5、建立科會和學(xué)術(shù)推廣活動覆蓋目標醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案

  6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)

  八、銷售會議

  1、周會:遞交周工作計劃和總結(jié),拜訪行程等,及時反饋市場信息并積極參與討論

  2、月會、季度會:有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計劃

  (1)銷售數(shù)據(jù)回顧

  (2)業(yè)務(wù)活動總結(jié)回顧

  (3)競爭產(chǎn)品信息

  (4)階段銷售計劃

  (5)經(jīng)驗分享

醫(yī)藥代表工作計劃 篇7

  一、目前醫(yī)藥市場分析:

  目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),但因為零售價格過低,18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

  經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進行市場投入,將變?yōu)榍楦械匿N售,實際上,因為低利潤的原因,這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

  如果強制性的進行市場的劃分,因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會使市場畏縮。

  二、營銷手段的分析:

  所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品,事實上也是如此,與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展,公司只能聽憑市場的自然發(fā)展,失去主動性。

  三、公司的支持方面分析:

  到目前為止,公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期,沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入,因為目前醫(yī)藥市場的相對透明,市場開拓費用的逐步增加,銷售代表在考慮風(fēng)險的同時,更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。

  四、管理方面分析:

  新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

  企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

  管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

  根據(jù)以上實際情況,為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度,對年工作做出如下計劃和安排:

  一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè):

  目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作,通過近半年的彼此磨合與考察,對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認可,為了絕對回避風(fēng)險,企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位,然后適當進行必要的誘導(dǎo)和支持,進行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作,具體要求如下:

  二、營銷計劃:

  根據(jù)目前市場情況,應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想,仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上,必須加強對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求,保障點面的結(jié)合工作。

  XX年全年計劃銷售70萬盒,力爭100萬盒,需要對市場問題進行必要的分析,對進行更細致的劃分,并進行必要的工作指導(dǎo)和要求。

  三、市場支持

  1、為了保護好市場,擴大鋪底范圍,加大對商業(yè)的管理工作,年底需要完成70萬盒的銷售回款,對市場鋪底必須達到110萬盒

  2、在8月底前,要求全部代表進行必要的招商、招聘工作,要求在當?shù)卣衅,費用控制在XX內(nèi),公司用貨物支持,對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵,凡新開發(fā)的地區(qū),性銷售5件以上,給予1件的獎勵。

  四、管理建議

  公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理,絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺,明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念,樹立管理者的威信,明確目前是市場開發(fā)階段,業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀,讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式,再實現(xiàn)適當?shù)奈⒄{(diào),而不是放任自流。

  要求公司做好如下的工作:

  一、目標明確:

  所有銷售都是為公司服務(wù),所有員工都是企業(yè)的資源,銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品,都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源,應(yīng)該充分利用此資源,進行整體營銷售及管理。

  二、分工仔細:

  既然已經(jīng)成立了營銷售中心,應(yīng)該將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到,所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等,樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

  沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的,這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利,營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù),如果失去這些數(shù)據(jù),營銷中心失去意義。

  因此,具體要求為:

  1、的智能:

  負責(zé)全部的銷售工作,樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到,進行必要的信息處理,而不是出現(xiàn)許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓處理的局面,讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。

  2、樂山的智能;

  提供每天的銷售信息,發(fā)貨、回款信息,應(yīng)該嚴格管理,對重大合同實現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

  三、具體的要與安排:

  1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議,規(guī)定統(tǒng)一的市場運做模式,加強業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心,提高對企業(yè)的凝聚能力。

  2、要求對市場進行細分、進行招商、招聘,費用有公司采取用藥品沖抵的方法,減少公司現(xiàn)金的支出。

  3、繼續(xù)加大對市場的保護,要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力度。

  4、加強對合同和商業(yè)的管理。

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