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機(jī)電設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃
日子如同白駒過(guò)隙，不經(jīng)意間，我們的工作又邁入新的階段，做好計(jì)劃可是讓你提高工作效率的方法喔！可是到底什么樣的計(jì)劃才是適合自己的呢？以下是小編收集整理的機(jī)電設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃，希望能夠幫助到大家。
一、產(chǎn)品及其市場(chǎng)形勢(shì)分析
由于國(guó)民經(jīng)濟(jì)宏觀(guān)調(diào)控的影響，基本建設(shè)投資受到抑制，因而對(duì)工程機(jī)械的市場(chǎng)要求也帶來(lái)一定的沖擊，與其相關(guān)的產(chǎn)業(yè)如液壓件的產(chǎn)銷(xiāo)自然也受到牽連。膠管扣壓機(jī)系列產(chǎn)品作為液壓設(shè)備重要零部件之一——液壓膠管的加工設(shè)備，其銷(xiāo)售市場(chǎng)隨工程機(jī)械銷(xiāo)售市場(chǎng)的變化而變化，應(yīng)該也呈現(xiàn)一種下降的趨勢(shì)，但由于相對(duì)于主體設(shè)備銷(xiāo)售的滯后性，加上前兩年經(jīng)濟(jì)升溫時(shí)銷(xiāo)售的液壓設(shè)備陸續(xù)進(jìn)入維修期，液壓膠管的更換與加工制造卻是方興未艾。因此，膠管扣壓機(jī)系列產(chǎn)品當(dāng)前的銷(xiāo)售形勢(shì)并不十分嚴(yán)峻，這就為我們目前拓展市場(chǎng)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)提供了一個(gè)契機(jī)。
同時(shí)還要看到，膠管扣壓機(jī)系列產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)很有拓展空間，由于我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)先進(jìn)，質(zhì)量好，價(jià)格低，加上公司與中南大學(xué)掛鉤所形成的品牌優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上具有相對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，有希望占有一定的國(guó)際市場(chǎng)份額。
但是，扣壓機(jī)畢竟只是一種工具型的小型設(shè)備，它的用戶(hù)鎖定在液壓膠管總成的生產(chǎn)商和部分維修商，相對(duì)于大部分機(jī)械產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的目標(biāo)市場(chǎng)較為窄小，而且它的使用壽命長(zhǎng)，整機(jī)更換率低，這些產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)點(diǎn)同時(shí)卻又成為該產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面的不利因素。
因此，制定一個(gè)切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，使公司今年銷(xiāo)售額成倍增長(zhǎng)，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)躍上一個(gè)新臺(tái)階，是需要我們認(rèn)真考慮和精心策劃的。
二、營(yíng)銷(xiāo)基本目標(biāo)
今年公司年銷(xiāo)售收入要求達(dá)到400萬(wàn)元，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)500萬(wàn)元。其中膠管扣壓機(jī)系列產(chǎn)品計(jì)劃完成年銷(xiāo)售收入300萬(wàn)元（扣壓機(jī)200萬(wàn)元，剝皮機(jī)50萬(wàn)元，切割機(jī)50萬(wàn)元）。其他產(chǎn)品（包括新產(chǎn)品）計(jì)劃完成年銷(xiāo)售收入100~200萬(wàn)元。
三、營(yíng)銷(xiāo)基本思路和具體措施
今年?duì)I銷(xiāo)工作的基本思路概括說(shuō)就是八個(gè)字：“一抓二開(kāi)三個(gè)目標(biāo)”�！耙蛔ァ保侵缸ス緺I(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的建設(shè)；“二開(kāi)”，指的是做好市場(chǎng)開(kāi)拓和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，以求擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額；“三個(gè)目標(biāo)”，是指瞄準(zhǔn)三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，即直接用戶(hù)，貿(mào)易中間商和國(guó)外市場(chǎng)。總的來(lái)說(shuō)，就是要以現(xiàn)有的扣壓機(jī)等產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品為突破口，立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，放眼國(guó)際市場(chǎng)，努力突現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)翻番。
為實(shí)現(xiàn)今年銷(xiāo)售目標(biāo)，我們打算采取以下具體措施。
1.建立健全高效的營(yíng)銷(xiāo)體制和機(jī)構(gòu)
在公司內(nèi)部，盡快招聘和充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員，徹底改變營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)由兩個(gè)“半個(gè)人”（即半個(gè)楊老師，半個(gè)楊江）承擔(dān)全部銷(xiāo)售工作的局面。組建起一支拉得出放得開(kāi)打得下的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。在公司外部，迅速建立起輻射一個(gè)地區(qū)范圍的營(yíng)銷(xiāo)代理網(wǎng)點(diǎn)。在目前我們公司人力、財(cái)力、時(shí)間都不十分充裕的情況下，使用最短的時(shí)間，最少的費(fèi)用，最小的代價(jià)，迅速組建起輻射全國(guó)各大地區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，是健全和完善公司營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的重頭戲。（公司營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)組織如下圖）
另外，在營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制上也要有所突破。一是要確立營(yíng)銷(xiāo)工作在全公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的主導(dǎo)地位，以銷(xiāo)定產(chǎn)，以銷(xiāo)促產(chǎn)；二是要變“坐商”為“行商”；三是要把營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)與營(yíng)銷(xiāo)人員的收入掛鉤，改變銷(xiāo)售人員干多干少一個(gè)樣的“大鍋飯”現(xiàn)象；四是要在工資等級(jí)上重心偏移，針對(duì)許多員工不愿負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，不愿從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的狀況，適當(dāng)提高營(yíng)銷(xiāo)人員的待遇。
2.科學(xué)地進(jìn)行市場(chǎng)定位，選擇和鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)掘潛在客戶(hù)
要改變過(guò)去守株待兔，坐等客戶(hù)來(lái)電來(lái)函求購(gòu)的銷(xiāo)售方式，采取選擇目標(biāo)，主動(dòng)出擊，用“重炮”轟開(kāi)客戶(hù)大門(mén)的做法。利用郵寄產(chǎn)品推介函，郵寄購(gòu)買(mǎi)意向咨詢(xún)函，撥打咨詢(xún)電話(huà)，發(fā)E-mail等等方法，主動(dòng)向有可能成為我們客戶(hù)的企業(yè)發(fā)動(dòng)推介產(chǎn)品的攻勢(shì)。
3.利用媒體，宣傳推介產(chǎn)品
今年擬在《工程機(jī)械》、《中國(guó)機(jī)電黃頁(yè)》……等媒體和雜志上刊登廣告，以增加企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。
4.利用參加展會(huì)之機(jī)，宣傳和推介產(chǎn)品，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)，收集業(yè)務(wù)信息
�。�1）發(fā)送產(chǎn)品樣本 （2）發(fā)送名片 （3）發(fā)聯(lián)絡(luò)函 （4）發(fā)送定貨單 （5）登門(mén)拜訪(fǎng)參展、參會(huì)的客商（6）演示設(shè)備 （7）收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料和情報(bào)，做到知己知彼。
5.采用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手段，利用互聯(lián)網(wǎng)上公司網(wǎng)頁(yè)、郵箱，開(kāi)展電子商務(wù)（擬招聘懂電子商務(wù)的銷(xiāo)售員一名）
6.在全國(guó)范圍內(nèi)，重點(diǎn)選擇幾個(gè)汽車(chē)配件市場(chǎng)發(fā)送宣傳資料和產(chǎn)品樣本，征召代理商。在可能的情況下，在市場(chǎng)設(shè)置門(mén)市部，加工膠管和銷(xiāo)售機(jī)器。
7.設(shè)法通過(guò)膠管廠(chǎng)掌握膠管大用戶(hù)的信息資料，作為我們的目標(biāo)客戶(hù)，學(xué)習(xí)媒體拉廣告的手段，推介我們的扣壓機(jī)系列產(chǎn)品。
8.與新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)同步進(jìn)行新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃，提前組織營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，當(dāng)新產(chǎn)品出來(lái)后，在第一時(shí)間把它推向市場(chǎng)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取當(dāng)年開(kāi)發(fā)、當(dāng)年推出、當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入。
9.對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)和應(yīng)對(duì)客戶(hù)的能力。使?fàn)I銷(xiāo)人員能表現(xiàn)出最好的親和力，能提供最全面最詳盡的咨詢(xún)解答，能推出最完善最方便的交易服務(wù)，做到讓每一個(gè)咨詢(xún)者都成為我們的客戶(hù)，讓每一個(gè)客戶(hù)都能得到最滿(mǎn)意的服務(wù)。
10.建立銷(xiāo)售臺(tái)帳和用戶(hù)檔案，強(qiáng)化銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)管理。
11.利用展會(huì)、定貨會(huì)、網(wǎng)頁(yè)以及政府組織的招商活動(dòng)，利用政府和外企業(yè)的對(duì)外交流、出訪(fǎng)等機(jī)會(huì)，利用海外的親朋戚友，推介我們的企業(yè)和產(chǎn)品，努力開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。另外，要設(shè)法與已有的海外客戶(hù)保持聯(lián)系，并通過(guò)他們擴(kuò)大對(duì)外聯(lián)系渠道。
12.技術(shù)、生產(chǎn)部門(mén)要配合營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)扣壓機(jī)系列產(chǎn)品成龍配套，做到資料、圖紙、數(shù)據(jù)一應(yīng)俱全，便于供銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。
13.摸索適合我們公司的營(yíng)銷(xiāo)成本核算、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算以及營(yíng)銷(xiāo)人員收入分配辦法（待遇），鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。同時(shí)也要制定出營(yíng)銷(xiāo)紀(jì)律，防止損害公司利益的情況發(fā)生。
14.利用中南大學(xué)的品牌效應(yīng)和產(chǎn)品本身的技術(shù)和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，結(jié)合價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)手段，打垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做強(qiáng)做大自己，成為國(guó)內(nèi)扣壓機(jī)系列產(chǎn)品的龍頭老大。
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