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銷(xiāo)售工作管理制度(通用15篇)
在日新月異的現(xiàn)代社會(huì)中,越來(lái)越多人會(huì)去使用制度,制度泛指以規(guī)則或運(yùn)作模式,規(guī)范個(gè)體行動(dòng)的一種社會(huì)結(jié)構(gòu)。這些規(guī)則蘊(yùn)含著社會(huì)的價(jià)值,其運(yùn)行表彰著一個(gè)社會(huì)的秩序。擬定制度需要注意哪些問(wèn)題呢?以下是小編為大家整理的銷(xiāo)售工作管理制度,歡迎大家分享。
銷(xiāo)售工作管理制度 1
為了提高公司經(jīng)營(yíng)運(yùn)作,加強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)維護(hù),以及進(jìn)一步提升公司的形象,提高銷(xiāo)售工作的效率,特制定本流程與制度。所有的銷(xiāo)售人員以及相關(guān)人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開(kāi)展工作。
第一章管理制度
一、考勤制度
1、工作時(shí)間9:00—18:00
2、按規(guī)定時(shí)間遲到早退者1元分鐘,凡事先未辦請(qǐng)假手續(xù)而無(wú)故缺勤或請(qǐng)假未準(zhǔn)即私自休假者為曠工,除被違紀(jì)處罰及扣除當(dāng)日工資外,另按公司罰款處理,曠工三天或以上者,視自動(dòng)離職。
3、提前離開(kāi)崗位必須征得銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管的同意,否則根據(jù)情節(jié)可按早退或曠工處理,同上條規(guī)定一并累計(jì)計(jì)算。
二、請(qǐng)假制度
1、如遇病、事假,提前向主管請(qǐng)假,填寫(xiě)員工請(qǐng)假條,再由主管上交銷(xiāo)售經(jīng)理簽字批準(zhǔn),最后將請(qǐng)假條交由財(cái)務(wù)保管。
2、病假超過(guò)兩天者需提供醫(yī)院證明。
三、輪休
1、原則上每人每周休息一天(周一至周五選一天),如遇特殊情況不能休息,由銷(xiāo)售主管統(tǒng)一安排調(diào)休。
2、同一崗位工作人員分開(kāi)休息,以保證工作的順利開(kāi)展;
3、值班情況
4、如員工在規(guī)定時(shí)間以外加班,員工應(yīng)根據(jù)工作需要服從公司安排。公司以年調(diào)休方式給予補(bǔ)償,如員工個(gè)人自愿加班,視情況而定。
四、日常管理制度
1、工作人員上班期間要佩帶工作證;
2、注意保持個(gè)人衛(wèi)生及桌面整潔(每天值日人員要負(fù)責(zé)當(dāng)天辦公室內(nèi)的整體衛(wèi)生);
2、客戶(hù)接待過(guò)程中,嚴(yán)格按照接待流程進(jìn)行介紹,務(wù)必實(shí)事求是,不得對(duì)客戶(hù)擅自許諾,不得誤導(dǎo)客戶(hù);
3、客戶(hù)接待完畢后,必須做客戶(hù)信息登記。
4、上班時(shí)間禁止吃零食、看書(shū)、看報(bào)、瘋鬧及高聲喧嘩,禁止和客戶(hù)洽談區(qū)抽煙、化妝、玩手機(jī);
5、有客戶(hù)在場(chǎng),禁止談?wù)撆c工作無(wú)關(guān)的話題;
6、不允許用公司座機(jī)接打私人電話,接私人電話時(shí)簡(jiǎn)明扼要,不許煲電話粥;
7、保管好個(gè)人辦公用品(包括電腦)。
第二章銷(xiāo)售部工作流程
一、銷(xiāo)售部人員及崗位職責(zé):
負(fù)責(zé)人:
1、渠道銷(xiāo)售部的管理;
2、公司產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理和產(chǎn)品銷(xiāo)售組織工作。定期組織市場(chǎng)調(diào)研,收集市場(chǎng)信息,分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì),制定市場(chǎng)銷(xiāo)售策略,確定主要目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售方針,報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。
3、部門(mén)員工招聘,錄用,培訓(xùn),解聘;
4、培訓(xùn)和造就一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍;
5、制定、優(yōu)化部門(mén)各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程并監(jiān)督貫徹實(shí)施;
6、制定部門(mén)績(jī)效考核制度,交由總經(jīng)辦審批執(zhí)行;
7、年度費(fèi)用預(yù)算控制及執(zhí)行。
銷(xiāo)售主管:吳聲亮
1、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部管理;
2、店面零售管理;
3、售后處理;
4、協(xié)助許總完成各項(xiàng)工作;
5、處理突發(fā)事件。
助理:杜燕針
1、協(xié)助主管完成工作;
2、負(fù)責(zé)店面零售接待;
3、接收每天退回快遞,登記核對(duì);
4、打印每日發(fā)貨單與快遞單并核對(duì);
5、協(xié)助主管和銷(xiāo)售人員輸入、維護(hù)、匯總銷(xiāo)售數(shù)據(jù),每日下班前統(tǒng)計(jì)并交由財(cái)務(wù);
淘寶售前客服:
1、負(fù)責(zé)網(wǎng)店接待;
2、引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品;
3、打印每日發(fā)貨單與快遞單(如果時(shí)間允許);
4、接聽(tīng)來(lái)電,為預(yù)約安裝客戶(hù)排隊(duì),避免時(shí)間沖突。
售后服務(wù):吳聲亮
二、接待
(一)、顧客到門(mén)店:顧客到門(mén)店時(shí)由銷(xiāo)售主管或助理接待;
1、“先生女士您好”“請(qǐng)喝水”“請(qǐng)坐”;
2、“請(qǐng)問(wèn)您要買(mǎi)行車(chē)記錄儀嗎?”;
3、向顧客介紹產(chǎn)品;
4、當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí):“您的`擔(dān)心我們很理解,是這樣”;
5、當(dāng)客戶(hù)提出自己不熟悉的問(wèn)題時(shí):“對(duì)不起,這個(gè)問(wèn)題我不是很清楚,我給您咨詢(xún)一下,您稍等”;
6、客戶(hù)提出優(yōu)惠,隨機(jī)應(yīng)變(以數(shù)據(jù)包為依據(jù));
7、顧客付款時(shí),由主管開(kāi)出庫(kù)單,一式三份,客戶(hù)一份,一份底單,另一份交由小胖取貨,并做好銷(xiāo)售和出庫(kù)登記,現(xiàn)金和出庫(kù)單暫時(shí)由主管保管,每日下班前統(tǒng)計(jì)好一并交給財(cái)務(wù);
8、顧客如果需要安裝,由技術(shù)部人員為客戶(hù)安裝。
。ǘ㈩櫩碗娫捵稍(xún)
1、使用電話不得使用免提;
2、每一位工作人員都有義務(wù)接聽(tīng)電話,如顧客來(lái)電長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有給與應(yīng)答,電話接聽(tīng)后,首先要向顧客致歉,取得顧客的理解;
3、電話要在鈴響2~3下內(nèi)接起,接聽(tīng)電話使用普通話,先問(wèn)“您好,上海兄盟
銷(xiāo)售工作管理制度 2
一、對(duì)銷(xiāo)售部進(jìn)行整體管理;
二、做好市場(chǎng)調(diào)查工作,提出改進(jìn)銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的建議;
三、制定、策劃所負(fù)責(zé)區(qū)域的月、季、年的銷(xiāo)售計(jì)劃和促銷(xiāo)方案;
四、負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),并做好市場(chǎng)的布局、造勢(shì)工作;
五、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各區(qū)域銷(xiāo)售人員工作,處理銷(xiāo)售主管遇到的.疑難問(wèn)題并有權(quán)調(diào)整選擇區(qū)域銷(xiāo)售人員;
六、負(fù)責(zé)與企劃部聯(lián)系,做好銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)工作;
七、有權(quán)調(diào)整各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商,做好客戶(hù)原始檔案的初步建立工作;
八、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷(xiāo)售價(jià)格,在公司出廠價(jià)的基礎(chǔ)上有一定的價(jià)格浮動(dòng)權(quán);
九、密切和協(xié)調(diào)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系;
十、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施公司各種產(chǎn)品銷(xiāo)售工作;
十一、掌握客戶(hù)的貨款結(jié)算情況,凡由于銷(xiāo)售代表原因?qū)е陆?jīng)銷(xiāo)商延遲結(jié)款或違約不結(jié)貨款造成的一切損失,銷(xiāo)售部經(jīng)理有權(quán)力追究具體銷(xiāo)售人員的責(zé)任;
十二、銷(xiāo)售部經(jīng)理工作直接由總經(jīng)理監(jiān)督,并對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
銷(xiāo)售工作管理制度 3
1、總則
為做好公司產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷(xiāo)售以及公司的形象宣傳,提高銷(xiāo)售工作的效率,制定本制度。
所有的銷(xiāo)售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度為依據(jù)開(kāi)展工作。
銷(xiāo)售部經(jīng)理對(duì)所屬銷(xiāo)售員進(jìn)行考核和管理。
銷(xiāo)售部經(jīng)理職責(zé):
1)對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。
2)對(duì)回款率的完成情況負(fù)責(zé)。
3)對(duì)本部門(mén)員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。
隨時(shí)對(duì)部門(mén)員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo),向公司提出對(duì)員工的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)建議。
4)對(duì)本部門(mén)員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)負(fù)責(zé)。
每周定期對(duì)過(guò)去一周所發(fā)生的重點(diǎn)業(yè)務(wù)及技術(shù)問(wèn)題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。
5)對(duì)本部門(mén)辦公設(shè)備的使用及管理負(fù)責(zé)。
責(zé)任到人,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。
6)負(fù)責(zé)制定年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃,監(jiān)督工作計(jì)劃的執(zhí)行及完成情況。
及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。
7)對(duì)本部門(mén)工作嚴(yán)格負(fù)責(zé),及時(shí)處理工作中出現(xiàn)的任何問(wèn)題,協(xié)調(diào)與各部門(mén)的工作關(guān)系,對(duì)重大問(wèn)題及時(shí)向公司匯報(bào)。
對(duì)本部門(mén)各員工出現(xiàn)的所有問(wèn)題負(fù)有連帶責(zé)任。
2、銷(xiāo)售部工作流程:
1)產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程:
銷(xiāo)售員在得到用戶(hù)詢(xún)價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向部門(mén)經(jīng)理匯報(bào),由部門(mén)經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)(重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示)。
根據(jù)供貨廠家或價(jià)格表對(duì)詢(xún)價(jià)書(shū)或招標(biāo)書(shū)進(jìn)行整理(必要時(shí)由采購(gòu)部和技術(shù)部協(xié)助)
技術(shù)部對(duì)疑難產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持
采購(gòu)部對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的交貨期及進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)行審核
銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書(shū)進(jìn)行審核(重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示)確認(rèn)后方可進(jìn)行打印
制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書(shū),裝訂成冊(cè)蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)。
2)商務(wù)談判與簽訂合同的流程:
銷(xiāo)售員在給客戶(hù)報(bào)價(jià)或投標(biāo)后,根據(jù)實(shí)際情況,可進(jìn)行商務(wù)談判
銷(xiāo)售員在與客戶(hù)商務(wù)談判的過(guò)程中及時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理通報(bào)(重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示)。
與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)。
待銷(xiāo)售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問(wèn)題均確認(rèn)后方可簽定銷(xiāo)售合同。
正式《銷(xiāo)售合同》經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理簽字后由銷(xiāo)售內(nèi)勤與當(dāng)日錄入。
對(duì)于因客戶(hù)原因無(wú)法簽定正式《銷(xiāo)售合同》或客戶(hù)電話傳真通知訂貨的必須由銷(xiāo)售經(jīng)理(必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示)確認(rèn)后方可錄入執(zhí)行。
3)交貨流程:
銷(xiāo)售內(nèi)勤根據(jù)合同交貨期提前十日通知采購(gòu)部,由其督促供貨廠家發(fā)貨
確認(rèn)到貨
銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)后方可填寫(xiě)出庫(kù)單
庫(kù)房辦理出庫(kù)手續(xù)
辦公室組織發(fā)(送)貨
辦公室將用戶(hù)簽字的送貨單或發(fā)貨單交銷(xiāo)售內(nèi)勤
4)回款流程:
業(yè)務(wù)員催款
通過(guò)現(xiàn)金會(huì)計(jì)錄入收款憑證
財(cái)務(wù)部確認(rèn)
反饋給客戶(hù)。
5)開(kāi)票流程:
銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)后,銷(xiāo)售內(nèi)勤通過(guò)錄入開(kāi)票申請(qǐng)單
采購(gòu)部審核
財(cái)務(wù)部開(kāi)票
交客戶(hù)簽收。
7)售后服務(wù)流程:
接客戶(hù)售后服務(wù)申請(qǐng),銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)
銷(xiāo)售內(nèi)勤填寫(xiě)《售后服務(wù)申請(qǐng)表》后發(fā)給技術(shù)部
技術(shù)部和客戶(hù)溝通,確認(rèn)是否需要派人
技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷(xiāo)售經(jīng)理及內(nèi)勤
銷(xiāo)售內(nèi)勤與所屬銷(xiāo)售員進(jìn)行內(nèi)部溝通
8)返修流程:
客戶(hù)提出返修申請(qǐng),銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)
由技術(shù)部鑒定或修理
不能修理且確有問(wèn)題的,由銷(xiāo)售員交采購(gòu)部處理
錄入
退回生產(chǎn)廠家、重新發(fā)貨。
9)退貨(換貨)流程:
客戶(hù)提出申請(qǐng),銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)
由技術(shù)部鑒定
由銷(xiāo)售員交采購(gòu)部
錄入
退回生產(chǎn)廠家,重新發(fā)貨。
3、銷(xiāo)售部管理制度:
1)對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有用戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、計(jì)劃形勢(shì)等情況,銷(xiāo)售員必須時(shí)刻了如執(zhí)掌,
2)不應(yīng)出現(xiàn)漏單現(xiàn)象,否則屬于嚴(yán)重的工作失誤。
3)銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中產(chǎn)生的銷(xiāo)售費(fèi)用需事先向銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)示。
4)銷(xiāo)售員不得擅自超越常規(guī)與客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判,超越常規(guī)的條款與價(jià)格應(yīng)事先征得銷(xiāo)售經(jīng)理的同意,并由銷(xiāo)售經(jīng)理指導(dǎo)談判的過(guò)程。
5)對(duì)于任何客戶(hù)提出的特殊費(fèi)用或設(shè)計(jì)費(fèi)用要求必須在征得銷(xiāo)售經(jīng)理同意的情況下方可承諾。
6)特殊費(fèi)用或設(shè)計(jì)選型費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向總經(jīng)理請(qǐng)示后方可執(zhí)行,違反規(guī)定造成損失的,由責(zé)任人賠償損失。
7)正式《銷(xiāo)售合同》形成后,無(wú)正當(dāng)理由銷(xiāo)售內(nèi)勤應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)錄入。
8)銷(xiāo)售內(nèi)勤錄入的'訂單內(nèi)容要詳細(xì)、全面。
因錄入內(nèi)容不全或錯(cuò)誤而造成損失的,由銷(xiāo)售內(nèi)勤承擔(dān)責(zé)任。
9)銷(xiāo)售內(nèi)勤對(duì)用戶(hù)的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存,不得遺失。
對(duì)送給用戶(hù)的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。
與用戶(hù)的所有往來(lái)合同、帳目、清單均應(yīng)分類(lèi)整理保存,銷(xiāo)售員不得私自保管。
10)所有的出庫(kù)申請(qǐng)及開(kāi)票申請(qǐng)銷(xiāo)售內(nèi)勤要提前一天錄入。
11)銷(xiāo)售內(nèi)勤應(yīng)每日向財(cái)務(wù)部了解回款情況,及時(shí)處理回款過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生。
12)對(duì)于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷(xiāo)售內(nèi)勤要在當(dāng)日錄入,并將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收。
13)銷(xiāo)售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶(hù)核對(duì)往來(lái)帳目,并將結(jié)果通報(bào)公司財(cái)務(wù)部,并報(bào)告總經(jīng)理或銷(xiāo)售經(jīng)理。
14)對(duì)于不能解決的現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)問(wèn)題,銷(xiāo)售員應(yīng)及時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào),由銷(xiāo)售經(jīng)理向總經(jīng)理申請(qǐng)協(xié)調(diào)解決。
15)銷(xiāo)售內(nèi)勤每月5日前,將本部門(mén)上一月的所有《銷(xiāo)售合同》原件編號(hào)整理成冊(cè)。
16)違反上述規(guī)章制度,視情節(jié)罰款50-500元。
銷(xiāo)售工作管理制度 4
第一章總則
一、目的:為規(guī)范銷(xiāo)售員的市場(chǎng)行為,提高銷(xiāo)售員的工作效率,充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿,?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī),特制定本管理制度。
二、制定原則:堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
三、適用范圍:本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處,在制度修改版出臺(tái)之前,全體銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員必須服從和遵守。
四、實(shí)施時(shí)間:本制度自發(fā)布之日起實(shí)行。
注:第三章《總部各行政崗位日常工作細(xì)則》無(wú)需向駐外銷(xiāo)售人員公布。
第二章駐外各級(jí)銷(xiāo)售人員管理
一、崗位職責(zé)
(一)、大區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理職責(zé):
1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃),并監(jiān)督實(shí)施;
2.負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策或方案,并監(jiān)督實(shí)施;
3.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)方案;
4.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算方案;
5.負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、建設(shè)、培訓(xùn)和考核;
6.新客戶(hù)開(kāi)拓及代理商關(guān)系維護(hù)、督導(dǎo)管理;
7.填寫(xiě)每日工作日志、制定下周工作計(jì)劃,每周一電子版匯總至銷(xiāo)售人員管理崗。
(二)、業(yè)務(wù)員職責(zé):
1.對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查摸底,根據(jù)任務(wù)目標(biāo)及市場(chǎng)實(shí)際情況制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算,并負(fù)責(zé)實(shí)施;
2.積極開(kāi)拓區(qū)域內(nèi)客戶(hù)群體,包括新渠道建設(shè);
3.幫助客戶(hù)發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè);
4.執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策,維護(hù)重要客戶(hù),并與客戶(hù)保持良好關(guān)系;
5.為客戶(hù)提供必要的銷(xiāo)售支持;
6.建立客戶(hù)檔案,作好銷(xiāo)售渠道的信息收集、整理、分析工作;
7.定期拜訪老客戶(hù),收集市場(chǎng)信息;
8.填寫(xiě)每日工作日志,每周一電子版匯總至銷(xiāo)售人員管理崗。
二、日常工作管理
(一)、業(yè)務(wù)系列人員工作時(shí)間安排原則:
1.拜訪開(kāi)拓新客戶(hù)占30%;
2.維護(hù)回訪老客戶(hù),協(xié)助督導(dǎo)客戶(hù)相關(guān)銷(xiāo)售工作占30%;
3.計(jì)劃及準(zhǔn)備性工作占20%;
4.電話回訪、收集市場(chǎng)信息及其他占20%;
(二)、考勤及工作匯報(bào)
1.考勤報(bào)崗:
1.1報(bào)崗時(shí)間:當(dāng)天上午9:30之前
1.2報(bào)崗方式:任選以下三種方式作為考勤依據(jù)
到達(dá)工作地后用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)電話向銷(xiāo)售部人力管理崗報(bào)崗;
留取賣(mài)場(chǎng)電腦小票;
留取具有明顯時(shí)間標(biāo)識(shí)的工作地點(diǎn)照片;
2.日工作匯報(bào):
每日下午6:00前向銷(xiāo)售人員管理崗或直接主管報(bào)崗并匯報(bào)當(dāng)日工作成果。
3.公司本部銷(xiāo)售管理人員隨時(shí)抽查銷(xiāo)售人員在崗情況,或者根據(jù)銷(xiāo)售人員工作日志回訪客戶(hù)業(yè)務(wù)洽談情況。
(三)、客戶(hù)維護(hù)及開(kāi)拓
1.電話拜訪:對(duì)三級(jí)市場(chǎng)(縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn))經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有計(jì)劃的電話拜訪。
1.1.按照《客戶(hù)資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通,認(rèn)真填寫(xiě)《客戶(hù)資料卡》(附件1)。
1.2.建立良好的經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系,讓他們樹(shù)立一種信念:“我是廠家的經(jīng)銷(xiāo)商”。
1.3.初步了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài):銷(xiāo)售情況、價(jià)格變化、新產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、通路渠道、廣告投入及促銷(xiāo)活動(dòng)等。
1.4.及時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)反饋,產(chǎn)品的銷(xiāo)售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時(shí)、售后服務(wù)問(wèn)題等。
1.5.傳達(dá)公司最新的產(chǎn)品信息及營(yíng)銷(xiāo)策略。
2.市場(chǎng)拜訪
2.1.做好客戶(hù)拜訪前資料及工具準(zhǔn)備,每天平均拜訪新客戶(hù)2家或者老客戶(hù)3家,及時(shí)總結(jié)拜訪效果;
2.2.回訪老客戶(hù),觀察公司產(chǎn)品所屬區(qū)域的陳列情況,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品陳列擺放及促銷(xiāo)活動(dòng),公司產(chǎn)品陳列是否符合公司陳列標(biāo)準(zhǔn)及協(xié)議要求,積極與客戶(hù)協(xié)商爭(zhēng)取獲得有利陳列位置。
2.3.了解批發(fā)市場(chǎng)、終端現(xiàn)場(chǎng)或其他渠道的銷(xiāo)售情況,以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)向,業(yè)務(wù)員拜訪或巡視調(diào)查應(yīng)與相關(guān)促銷(xiāo)員攀談,以獲取可靠市場(chǎng)信息。
2.4.統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品的`動(dòng)銷(xiāo)情況,促銷(xiāo)活動(dòng)效果,并及時(shí)把相關(guān)信息反饋給部門(mén)經(jīng)理。
2.5.及時(shí)填寫(xiě)工作日志(附件2)。
(四)、銷(xiāo)售管理監(jiān)督措施:
1.銷(xiāo)售人員管理崗對(duì)業(yè)務(wù)員工作日志進(jìn)行核查,發(fā)現(xiàn)工作日志有虛假內(nèi)容者,每次扣除績(jī)效分5分(滿(mǎn)分100分),后期累計(jì)執(zhí)行,超過(guò)5次解除勞動(dòng)合同。
2.公司營(yíng)銷(xiāo)政策或促銷(xiāo)活動(dòng)因業(yè)務(wù)員而未執(zhí)行到位,經(jīng)核實(shí)確認(rèn),扣除績(jī)效分10分。
3.對(duì)部門(mén)所規(guī)定的各類(lèi)報(bào)表,如未按時(shí)提交,每延遲一日扣除績(jī)效分5分,累計(jì)執(zhí)行。
4.一個(gè)月之內(nèi),業(yè)務(wù)員平均每天實(shí)地拜訪少于2家以下者(或回訪少于3家),扣除績(jī)效分10分。
5.違反公司合同規(guī)定,做私單者或其他違規(guī)行為,一旦發(fā)現(xiàn)按合同內(nèi)容執(zhí)行,造成公司業(yè)務(wù)損失的,不排除走法律程序。
(五)、市場(chǎng)信息收集包含但不僅限于以下內(nèi)容:
1.各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的整體情況反映(價(jià)格、包裝、質(zhì)量、賣(mài)點(diǎn)等)。
2.消費(fèi)者使用情況及滿(mǎn)意度。
3.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格、策略、客戶(hù)滿(mǎn)意度等因素。
4.有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。
(六)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每周、每月階段性工作事項(xiàng)
1.信息反饋:每周一上午10:00前向公司反饋以下報(bào)表:《客戶(hù)資料卡》(附件1)、《工作日志》(附件2)、《周工作總結(jié)及計(jì)劃表》(附件3)、《代理商周銷(xiāo)售報(bào)表》(附件4)及其他相關(guān)報(bào)表。
2.對(duì)直供促銷(xiāo)員集中進(jìn)行培訓(xùn),并總結(jié)一周銷(xiāo)售工作及其進(jìn)展情況,績(jī)效及市場(chǎng)分析等。
3.每月與代理商進(jìn)行一次月度經(jīng)營(yíng)探討,總結(jié)上月銷(xiāo)售工作,具體落實(shí),分解本月銷(xiāo)售計(jì)劃,市場(chǎng)分析,采取什么營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)。
4.區(qū)域負(fù)責(zé)人每月回公司總部進(jìn)行述職報(bào)告。
三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則
1.1各渠道所有業(yè)務(wù)系列人員在本人負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi),可招聘組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),并獲取團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)帶來(lái)的績(jī)效報(bào)酬,同時(shí)承擔(dān)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)成本,即個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)任務(wù)達(dá)成率掛鉤,具體辦法見(jiàn)《銷(xiāo)售人員績(jī)效辦法》;
1.2組建團(tuán)隊(duì)的新增人力成本、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用必須與新增的業(yè)績(jī)產(chǎn)出量相匹配。因此組建團(tuán)隊(duì)前,須進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查,同時(shí)以個(gè)人實(shí)際過(guò)往業(yè)績(jī)作為經(jīng)驗(yàn)值參考,制訂《組建團(tuán)隊(duì)可行性方案》上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部,經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后才可招聘組建;
1.3《組建團(tuán)隊(duì)可行性方案》必須包括以下內(nèi)容:
組建團(tuán)隊(duì)人力工資成本
新增人員銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算,包括:差旅費(fèi)、樣品費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、廣告布置費(fèi)
預(yù)計(jì)新增業(yè)績(jī)額,且人力工資成本與銷(xiāo)售費(fèi)用成本總和不能超過(guò)新增業(yè)績(jī)額的15%(建議值)。
2.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理
2.1營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主管必須根據(jù)公司要求做好團(tuán)隊(duì)人員管理,并定時(shí)按本制度規(guī)定提供團(tuán)隊(duì)成員的日常工作報(bào)表;
2.2尚未組建團(tuán)隊(duì)的各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理按本章第二項(xiàng)日常工作管理執(zhí)行日常工作內(nèi)容,若已組建團(tuán)隊(duì)的,工作重點(diǎn)可傾向團(tuán)隊(duì)管理。
第三章總部各行政崗位日常工作細(xì)則
一、崗位職責(zé)
各崗位職責(zé)詳見(jiàn)《銷(xiāo)售部各崗位說(shuō)明書(shū)》(附件5)。
注:各崗位人員明確本崗位的具體工作職責(zé)內(nèi)容,據(jù)此每月制定《月度工作行事歷》(附件6),并報(bào)備總經(jīng)理室,總經(jīng)理室根據(jù)各崗位月度行事歷的任務(wù)完成情況給予月度工作測(cè)評(píng),測(cè)評(píng)結(jié)果將作為年終績(jī)效發(fā)放的依據(jù)。
二、日常工作
(一)會(huì)議管理
1.每日工作溝通會(huì):各二級(jí)部自行組織,每日9:30召開(kāi),時(shí)間控制在15分鐘以?xún)?nèi),部門(mén)內(nèi)全體人員參加;參會(huì)人員分別匯報(bào)前一工作日工作內(nèi)容、工作成績(jī)、存在問(wèn)題等,部門(mén)負(fù)責(zé)人總體了解崗位工作狀況,部署當(dāng)日工作內(nèi)容。
(參照實(shí)際上的工作需要,可調(diào)整工作溝通會(huì)的召開(kāi)頻率及召開(kāi)時(shí)間)
2.銷(xiāo)售部周工作例會(huì):每周六15:00召開(kāi),銷(xiāo)售部全體人員參加;討論一周的工作總結(jié)和主要問(wèn)題,部署下周重要工作;每月最后一周例會(huì)為月度工作例會(huì),會(huì)議內(nèi)容傾向月度總結(jié)及下月工作階段性部署。
3.重點(diǎn)工作碰頭會(huì):具體工作負(fù)責(zé)人隨時(shí)召集相關(guān)人員專(zhuān)項(xiàng)討論,并提出解決方案。
4.工作例會(huì)中議定的重要內(nèi)容必須指定專(zhuān)人記錄在案,并上報(bào)總經(jīng)理審核后下發(fā)給相關(guān)執(zhí)行人。
5.出席會(huì)議人員必須各自做好會(huì)議筆記,積極發(fā)言,本著客觀的原則,說(shuō)明事情,提出建議和意見(jiàn)。工作例會(huì)研究決定的事項(xiàng)必須按崗位職責(zé)負(fù)責(zé)落實(shí)。
(二)、業(yè)績(jī)進(jìn)度控制管理機(jī)制
影響業(yè)績(jī)水平的因素主要有:人員因素、市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素等,因此,作為業(yè)務(wù)部門(mén)需要對(duì)以上因素進(jìn)行有效的掌控,建立一套科學(xué)適用的管理機(jī)制,以求在現(xiàn)有的資源上,取得最有效的業(yè)績(jī)結(jié)果。
1.人員管理
1.1銷(xiāo)售人員活動(dòng)量(市場(chǎng)拜訪量):每日銷(xiāo)售人員管理崗對(duì)各級(jí)、各渠道銷(xiāo)售人員進(jìn)行工作追蹤管理,方式包括:
考勤統(tǒng)計(jì)及回訪抽查
每日記錄電話工作匯報(bào)
每周催收相關(guān)報(bào)表,并抽查核實(shí)報(bào)表內(nèi)容的真實(shí)性
整理報(bào)表中潛在客戶(hù)、新增客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)資料
整理各渠道銷(xiāo)量明細(xì),每月對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行分析,為渠道經(jīng)理提供決策支持。
1.2銷(xiāo)售技巧、方式提升培訓(xùn):本部管理層根據(jù)駐外銷(xiāo)售人員日常工作方法及市場(chǎng)取得的效果進(jìn)行業(yè)務(wù)能力評(píng)估,發(fā)掘銷(xiāo)售人員培訓(xùn)需求,制定年度銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃,同時(shí)與人力資源部溝通尋求培訓(xùn)支持;九嘤(xùn)要求如下:
駐外銷(xiāo)售人員回總部述職時(shí),可進(jìn)行相關(guān)銷(xiāo)售技能培訓(xùn);
每月定期召開(kāi)視頻會(huì)議進(jìn)行總結(jié)及培訓(xùn)
定期發(fā)放銷(xiāo)售指導(dǎo)資料供其自學(xué);
開(kāi)發(fā)相關(guān)銷(xiāo)售工具手冊(cè)(如:營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、客戶(hù)開(kāi)拓流程等)供銷(xiāo)售人員使用。
1.3后勤銷(xiāo)售支持:根據(jù)業(yè)務(wù)需要,向銷(xiāo)售人員提供以下銷(xiāo)售工具支持
貨架海報(bào)、展架、產(chǎn)品手冊(cè)
產(chǎn)品樣品
產(chǎn)品宣傳片
以上銷(xiāo)售支持工作可向市場(chǎng)部尋求設(shè)計(jì)幫助。
1.4績(jī)效激勵(lì)
根據(jù)各階段任務(wù)目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算等,設(shè)置合理的銷(xiāo)售人員階段性獎(jiǎng)勵(lì)方案;
參考市場(chǎng)薪資水平,設(shè)置合理的年度提成及績(jī)效方案;
領(lǐng)導(dǎo)(電話)面談激勵(lì),各級(jí)經(jīng)理不定期與銷(xiāo)售人員電話溝通或面談,確保至少每月與所轄每個(gè)銷(xiāo)售人員激勵(lì)溝通一次。
2.市場(chǎng)及競(jìng)品信息反饋
2.1定期向渠道銷(xiāo)售人員收集區(qū)域市場(chǎng)商家信息
區(qū)域內(nèi)商家數(shù)量及類(lèi)型
商家規(guī)模,化妝品類(lèi)目月均銷(xiāo)售額、主要銷(xiāo)售品牌、競(jìng)品sku數(shù)
我司產(chǎn)品銷(xiāo)量、市場(chǎng)占比
2.2定期收集區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品信息,包括:
促銷(xiāo)信息:競(jìng)品近期促銷(xiāo)具體內(nèi)容、促銷(xiāo)力度、效果、顧客對(duì)于贈(zèng)品喜好度等
競(jìng)品銷(xiāo)售情況:競(jìng)品所在區(qū)域的占有率,銷(xiāo)售較好的品類(lèi)或型號(hào)
新品信息:競(jìng)品新上市新品情況,包括賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo),以及顧客對(duì)于新品價(jià)格、設(shè)計(jì)的接受度,新品鋪貨情況等。
2.3以上商家及競(jìng)品信息每月收集匯總,季度形成市場(chǎng)分析報(bào)告提報(bào)總經(jīng)理。
3.產(chǎn)品信息反饋
3.1月度統(tǒng)計(jì)我司各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量,分析并提供安全庫(kù)存數(shù)據(jù)
3.2定期收集客戶(hù)對(duì)于我司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議:包括設(shè)計(jì)細(xì)節(jié),使用質(zhì)量,尺寸大小等情況。
3.3若推出新品,在新品推出的第一個(gè)月應(yīng)完成以下調(diào)查:
顧客對(duì)于新品價(jià)格、設(shè)計(jì)等的接受度;
顧客對(duì)于新品的意見(jiàn)和建議;
新品的銷(xiāo)售情況;
3.4每月進(jìn)行各渠道、各人員績(jī)效分析,績(jī)效分析應(yīng)該包括以下關(guān)鍵指標(biāo):
渠道業(yè)績(jī)總量
渠道業(yè)績(jī)環(huán)比增長(zhǎng)率
渠道業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)率
渠道費(fèi)效比(渠道總費(fèi)用與總銷(xiāo)售額占比)
月度任務(wù)達(dá)成率
各區(qū)域月銷(xiāo)售額、人均銷(xiāo)售額。
銷(xiāo)售工作管理制度 5
一、項(xiàng)目銷(xiāo)售部經(jīng)理
直接上級(jí):銷(xiāo)售中心經(jīng)理
崗位職責(zé):
1、組織完成銷(xiāo)售日常經(jīng)營(yíng)工作;
2、根據(jù)公司銷(xiāo)售日?qǐng)?bào),擬定長(zhǎng)短期工作目標(biāo)和規(guī)劃;
3、與銷(xiāo)售主管商議制定銷(xiāo)售策劃方案,指導(dǎo)主管工作;
4、組織重要項(xiàng)目洽談,審核銷(xiāo)售條件和條款;
5、負(fù)責(zé)與中介機(jī)構(gòu)關(guān)系;
6、向上級(jí)報(bào)告工作,負(fù)責(zé)主管及人員組織報(bào)審;
7、制定銷(xiāo)售部管理制度報(bào)審
二、市場(chǎng)策劃部經(jīng)理
直接上級(jí):銷(xiāo)售中心經(jīng)理
崗位職責(zé):
1、根據(jù)銷(xiāo)售中心擬定市場(chǎng)策劃方案;
2、擬定銷(xiāo)售形象設(shè)計(jì)方案;
3、組織方案實(shí)施,包括廣告策劃、執(zhí)行、公關(guān)宣傳等工作;
4、收集市場(chǎng)信息,提出分析報(bào)告;
5、負(fù)責(zé)與有關(guān)每體部門(mén)的關(guān)系;
三、銷(xiāo)售主管
直接上級(jí):銷(xiāo)售經(jīng)理
崗位職責(zé):
1、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的`管理,銷(xiāo)售,定計(jì)劃上報(bào);
2、制定員工培訓(xùn)計(jì)劃;
3、培訓(xùn)組織實(shí)施;
4、依據(jù)經(jīng)理下達(dá)本組任務(wù),制定方案,保證完成;
5、調(diào)動(dòng)員工工作熱情,保證計(jì)劃的實(shí)施,并不斷提高員工的業(yè)務(wù)水平;
6、指導(dǎo)銷(xiāo)售工作,復(fù)核銷(xiāo)售條件、條款;
7、及時(shí)解決本組工作困難,解決不了的及時(shí)上報(bào);
四、銷(xiāo)售代表
直接上級(jí):銷(xiāo)售部主管
崗位職責(zé):
1、團(tuán)結(jié)互助,努力完成自身銷(xiāo)售任務(wù),餅干最大程度地協(xié)助其他同事完成銷(xiāo)售任務(wù);
2、熱情接待客戶(hù),對(duì)待工作善始善終;
3、嚴(yán)格按照銷(xiāo)售程序辦理接待、認(rèn)購(gòu)、管理、服務(wù)等銷(xiāo)售任務(wù);
4、洽談銷(xiāo)售條件,草擬合同條款;
五、銷(xiāo)售助理(文員)
直接上級(jí):銷(xiāo)售部經(jīng)理
崗位職責(zé):
1、辦公用品領(lǐng)取、分配;
2、記錄傳達(dá)上級(jí)各項(xiàng)指示;
3、統(tǒng)計(jì)信息、報(bào)告(市調(diào)、媒體反饋等)匯總;
4、統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售;
5、文件備案、存檔;
銷(xiāo)售工作管理制度 6
一、客戶(hù)渠道
1、上門(mén)客戶(hù)———電話、來(lái)訪;
2、掃樓客戶(hù)———外來(lái)尋找的客戶(hù);
3、關(guān)系客戶(hù)———各種關(guān)系介紹來(lái)的客戶(hù);
二、客戶(hù)管理
1、無(wú)論哪種渠道的客戶(hù),必須盡快填寫(xiě)《客戶(hù)登記表》上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理,并得到其確認(rèn);
2、客戶(hù)的確認(rèn)以遞交《客戶(hù)登記表》的`時(shí)間為準(zhǔn);
3、銷(xiāo)售人員不得對(duì)未確認(rèn)的客戶(hù)繼續(xù)跟進(jìn)(善意協(xié)助者除外);
三、跟蹤和反饋
1、銷(xiāo)售人員必須及時(shí)跟跟進(jìn)已確認(rèn)的客戶(hù),并及時(shí)將跟進(jìn)記錄(電話、談話)填入《客戶(hù)跟進(jìn)記錄》;
2、每周一10:00以前銷(xiāo)售人員須將前一周的客戶(hù)跟進(jìn)記錄匯總上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理;
四、合同洽定
1、報(bào)價(jià)前,銷(xiāo)售人員須充分了解客戶(hù)的要求,評(píng)估客戶(hù)的承受能力后,根據(jù)報(bào)價(jià)方案及價(jià)格權(quán)限,酌情做出報(bào)價(jià)單,報(bào)價(jià)以書(shū)面形式做成,有部門(mén)經(jīng)理簽發(fā);
2、價(jià)格談到以自己的權(quán)限為限,銷(xiāo)售人員可決定其權(quán)限范圍之內(nèi)的價(jià)格,超過(guò)的必須事先上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理,經(jīng)批準(zhǔn)后方可對(duì)外承諾;
3、對(duì)于客戶(hù)堅(jiān)持要修改的合同條款,需將客戶(hù)的修改意見(jiàn)以書(shū)面形式報(bào)于發(fā)展商協(xié)調(diào)人或合約部,由合約部出面與客戶(hù)洽談達(dá)成最后約定,以補(bǔ)充協(xié)議的形式成為合同的附件;
4、銷(xiāo)售人員談成后,填寫(xiě)《合同報(bào)簽單》,寫(xiě)明價(jià)格條件
和相關(guān)內(nèi)容,轉(zhuǎn)交發(fā)展商合約部;
五、對(duì)未成交的客戶(hù)的管理
對(duì)未成交客戶(hù)的管理是我們客戶(hù)積累主要途徑之一,必須十分認(rèn)真地對(duì)待,銷(xiāo)售人員必須每個(gè)月對(duì)未成交客戶(hù)作一整理,填寫(xiě)好《未成交客戶(hù)登記表》的主要內(nèi)容,有客戶(hù)名稱(chēng),需求面積,入住大廈名稱(chēng),成交價(jià)格,期限,未入住原因等。
銷(xiāo)售工作管理制度 7
1、遲到和早退一個(gè)月不得超過(guò)3次,如超過(guò)按照員工手冊(cè)中的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰。請(qǐng)假一個(gè)月不得超過(guò)3天(病假需三級(jí)甲等醫(yī)院的證明)。如發(fā)現(xiàn)代打卡現(xiàn)象代打卡者與被打卡者一并處罰,每人每次50元。
2、銷(xiāo)售部辦公區(qū)域內(nèi)保持清潔,若發(fā)現(xiàn)不清潔情況則對(duì)當(dāng)天值班人員和所在辦公區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售人員一并處罰,每人每次20元。
3、每月必須完成20份的協(xié)議簽訂數(shù)量,如未完成按照每份10元進(jìn)行處罰。如發(fā)現(xiàn)偽簽或不實(shí)協(xié)議按照每次50元進(jìn)行處罰。
4、若連續(xù)3個(gè)月未完成3萬(wàn)元任務(wù),將直接退回人事部。若當(dāng)月未完成4.5萬(wàn)元任務(wù),取消銷(xiāo)售津貼。若連續(xù)2個(gè)月未完成4.5萬(wàn)元任務(wù)將降至試用期,同時(shí)取消相應(yīng)的津貼和補(bǔ)助,底薪也相應(yīng)降低。
5、因?yàn)闀?huì)議下單不明確,造成部門(mén)內(nèi)或部門(mén)外的工作不協(xié)調(diào),影響內(nèi)部或外部的團(tuán)結(jié),將嚴(yán)肅批評(píng),并處罰款每人每次100元。
6、銷(xiāo)售部人員必須隨身攜帶手機(jī),并保持手機(jī)24小時(shí)開(kāi)機(jī),若發(fā)現(xiàn)手機(jī)停機(jī)、關(guān)機(jī)、未隨身攜帶者將處罰款每人每次50元。
7、值班銷(xiāo)售人員必須寫(xiě)值班記錄,要求全面、認(rèn)真、實(shí)際描述,若未寫(xiě)將處罰款每人每次50元。銷(xiāo)售人員應(yīng)每天手工填寫(xiě)出勤拜訪記錄,若未填寫(xiě)者將處罰款每人每次50元。
8、發(fā)現(xiàn)協(xié)議單位到周?chē)渌?lèi)型酒店開(kāi)會(huì)或團(tuán)隊(duì)住房,若是銷(xiāo)售人員不知情則給予每人每次20元的罰款并且收回此協(xié)議。如銷(xiāo)售人員維護(hù)的協(xié)議在45天以?xún)?nèi)均未到本酒店進(jìn)行消費(fèi),該協(xié)議將收回。銷(xiāo)售人員的`過(guò)期協(xié)議收回。
9、在酒店內(nèi)如出現(xiàn)影響銷(xiāo)售部形象的動(dòng)作和語(yǔ)言,將處罰款每人每次50元。
10、銷(xiāo)售部應(yīng)保持內(nèi)部協(xié)調(diào)性,一切行動(dòng)聽(tīng)指揮,如因特殊情況需要加班,會(huì)安排其它適當(dāng)時(shí)間進(jìn)行補(bǔ)休或發(fā)放加班補(bǔ)貼。如發(fā)現(xiàn)拒絕加班者或當(dāng)天不見(jiàn)其人者,將按照曠工進(jìn)行處罰。如加班工作不踏實(shí),有怠慢情緒將給予每人每次50元的處罰。同事之間需要幫助時(shí),未主動(dòng)幫忙協(xié)助或者故意躲開(kāi)者將給予每人每次50的處罰。
11、銷(xiāo)售人員在協(xié)議客戶(hù)使用會(huì)議室前,應(yīng)明確告知對(duì)方如超時(shí)使用酒店方將收取成本費(fèi)用,如發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員有所隱瞞將給予每人每次20元的罰款。若協(xié)議客戶(hù)使用會(huì)議室超時(shí),跟會(huì)銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)告知客房部,如出現(xiàn)不報(bào)或延時(shí)報(bào)將給予每人每次20元的罰款。
12、以下情況會(huì)議室費(fèi)用不單提成:a、大會(huì)議室的全天售價(jià)低于1500(含1500元)元時(shí) b、大會(huì)議室的半天售價(jià)低于800元(含800元)時(shí) c、小會(huì)議室的全天售價(jià)低于700元(含700元)時(shí) d、小會(huì)議室的半天售價(jià)低于400元(含400元)時(shí)。
13、每月一次個(gè)人總結(jié)報(bào)告,以文本形式上交,具體內(nèi)容包括:拜訪單位、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、拜訪形式、拜訪次數(shù)、個(gè)人問(wèn)題總結(jié)、工作計(jì)劃和目標(biāo)。未按時(shí)上交或內(nèi)容不全不詳細(xì)者將給予每人每次50元的罰款;內(nèi)容不實(shí)者將給予每人每次100元的罰款。
14、辦公期間如有看電影或?yàn)g覽與工作無(wú)關(guān)網(wǎng)頁(yè)時(shí),將給予每人每次10元的罰款。
15、不服從上級(jí)指派的任務(wù)或?qū)ふ移渌杩谡,將處罰款每人每次100元。
16、每周一上午8:30銷(xiāo)售部召開(kāi)例會(huì),銷(xiāo)售人員需如實(shí)匯報(bào)上周工作和本周工作計(jì)劃。如無(wú)特殊情況不得缺席。如缺席將給予每人每次50元的處罰。
17、銷(xiāo)售部人員著裝要求:衣著整齊,統(tǒng)一著正裝(西服、襯衣、皮鞋),如未正確著裝將給予每人每次50的處罰。
18、基于公平、公正、機(jī)會(huì)均等的原則,所有銷(xiāo)售人員均按順序輪流值班接待上門(mén)客戶(hù),銷(xiāo)售人員不得私自約見(jiàn),如發(fā)現(xiàn)將給予每人每次200元的處罰。(每日部門(mén)經(jīng)理會(huì)向前廳部核實(shí))
19、在未向銷(xiāo)售部經(jīng)理打招呼之前不得擅離崗位,如果須離開(kāi)崗位在向上級(jí)請(qǐng)示之后可離開(kāi),同時(shí)自動(dòng)放棄接待及接電的權(quán)利,一旦發(fā)現(xiàn)未向銷(xiāo)售部經(jīng)理打招呼擅自離崗者,無(wú)論時(shí)間長(zhǎng)短,將給予每人每次50元的處罰。
銷(xiāo)售工作管理制度 8
一、總則
代理公司是銷(xiāo)售組織機(jī)制的一部分,由于代理公司具有固定的客戶(hù)資源和信息資源,在寫(xiě)字樓的租賃業(yè)務(wù)中,發(fā)揮著重要的作用,因此,代理公司將賦予其與本公司銷(xiāo)售人員同等的權(quán)限,也承擔(dān)著與相稱(chēng)的責(zé)任和義務(wù)。
但是,目前的物業(yè)中介行業(yè)尚缺的約束,行為自律不足,行為規(guī)范丞待建立,本制度旨在建立一種規(guī)范的行為機(jī)制,保障發(fā)展商和代理公司雙方的共同利益。
具備法律核準(zhǔn)的房地人經(jīng)紀(jì)人資格,是雙方合作的法律基礎(chǔ),簽署代理協(xié)議,明確雙方的權(quán)利和義務(wù),是雙方合作的法律保障。
確定諸如客戶(hù)確認(rèn),價(jià)格權(quán)限等一整套較為完整的.管理辦法是建立業(yè)務(wù)操作規(guī)范的必要途徑。
二、代理資格認(rèn)定
代理公司應(yīng)具備以下條件:
1、必須是按照中國(guó)法律注冊(cè)的合法公司,并具有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資質(zhì);
2、不具備房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資質(zhì)的公司和個(gè)人,不能取得代理資格,但其業(yè)務(wù)將予承認(rèn),并按正常比例的60支付傭金。
三、代理協(xié)議書(shū)
符合代理?xiàng)l件的,本公司將與其洽定代理協(xié)議書(shū),以確定雙方的權(quán)利義務(wù),客戶(hù)確認(rèn)辦法,傭金提取辦法等事項(xiàng)。
四、客戶(hù)確認(rèn)
1、由代理公司帶領(lǐng)有效客戶(hù)看房,有效客戶(hù)是指客戶(hù)代表必須是其寫(xiě)字樓租賃的決策人員或主管人員,如:總裁(總經(jīng)理),行政總監(jiān)(經(jīng)理),或其他有授權(quán)的人員;
2、客戶(hù)認(rèn)定后,本公司將與代理公司一簽定客戶(hù)確認(rèn)書(shū),客戶(hù)確認(rèn)書(shū)將包括客戶(hù)的基本情況,如名稱(chēng)、聯(lián)系人及聯(lián)系方法、初步需求意向、確認(rèn)書(shū)有效期等;
3、代理公司應(yīng)在簽訂客戶(hù)確認(rèn)書(shū)后,盡快以書(shū)面形式向本公司遞交
客戶(hù)意向書(shū),其內(nèi)容包括:面積、朝向、樓層及客戶(hù)需要了解的
其他情況和要求;
五、授權(quán)
代理公司作為本公司銷(xiāo)售組織機(jī)制的一部分,將被授予一定的業(yè)物權(quán)限,在權(quán)限范圍內(nèi),有權(quán)處理租賃事宜,包括給客戶(hù)作報(bào)價(jià)方案,洽談價(jià)格條件以及合同條款,直至交易成功。
1、價(jià)格權(quán)限:
作為代理協(xié)議的一部分,本公司將提供價(jià)格單,符合價(jià)格單規(guī)定的價(jià)格條件的,代理公司有權(quán)決定,超過(guò)規(guī)定條件的,必須報(bào)本公司,經(jīng)書(shū)面認(rèn)可執(zhí)行;
2、合同條款:
合同正式文本原則上不可改動(dòng),如客戶(hù)提出的修改意見(jiàn)確有理由,須報(bào)本公司與發(fā)展商合約部門(mén),洽定后簽訂補(bǔ)充協(xié)議。
六、傭金的核算以雙方的共同利益為基本點(diǎn),其比例與租金水平
和租賃面積成正比
傭金方案是代理協(xié)議的一部分,本公司將根據(jù)傭金方案的規(guī)定核算傭金額并及時(shí)支付傭金。
銷(xiāo)售工作管理制度 9
一、對(duì)銷(xiāo)售部進(jìn)行整體管理;
二、做好市場(chǎng)調(diào)查工作,提出改進(jìn)銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的建議;
三、制定、策劃所負(fù)責(zé)區(qū)域的月、季、年的銷(xiāo)售計(jì)劃和促銷(xiāo)方案;
四、負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),并做好市場(chǎng)的布局、造勢(shì)工作;
五、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各區(qū)域銷(xiāo)售人員工作,處理銷(xiāo)售主管遇到的疑難問(wèn)題并有權(quán)調(diào)整選擇區(qū)域銷(xiāo)售人員;
六、負(fù)責(zé)與企劃部聯(lián)系,做好銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)工作;
七、有權(quán)調(diào)整各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商,做好客戶(hù)原始檔案的初步建立工作;
八、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷(xiāo)售價(jià)格,在公司出廠價(jià)的'基礎(chǔ)上有一定的價(jià)格浮動(dòng)權(quán);
九、密切和協(xié)調(diào)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系;
十、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施公司各種產(chǎn)品銷(xiāo)售工作;
十一、掌握客戶(hù)的貨款結(jié)算情況,凡由于銷(xiāo)售代表原因?qū)е陆?jīng)銷(xiāo)商延遲結(jié)款或違約不結(jié)貨款造成的一切損失,銷(xiāo)售部經(jīng)理有權(quán)力追究具體銷(xiāo)售人員的責(zé)任;
十二、銷(xiāo)售部經(jīng)理工作直接由總經(jīng)理監(jiān)督,并對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
銷(xiāo)售工作管理制度 10
一、總則
為加強(qiáng)員工管理,規(guī)范員工行為,提高員工素質(zhì),特制定本制度。
本制度是銷(xiāo)售部員工必須遵守的原則,是規(guī)范員工言行的依據(jù),是評(píng)價(jià)員工言行的標(biāo)準(zhǔn)。全體銷(xiāo)售人員應(yīng)從自我做起,從本崗位做起,自覺(jué)遵守各項(xiàng)制度。
員工如對(duì)本制度有任何疑問(wèn)或異議,可向銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人咨詢(xún),本制度最終解釋權(quán)歸固瑞格公司銷(xiāo)售部。
本制度自制定之日起開(kāi)始執(zhí)行。
二、銷(xiāo)售部人員素質(zhì)要求
1、品德好
2、很強(qiáng)的語(yǔ)言駕馭本事
3、人格魅力
4、很強(qiáng)的組織計(jì)劃管理本事協(xié)調(diào)本事
三、服裝規(guī)范
著裝規(guī)定:
1、工作期間,公司要求員工穿統(tǒng)一工作服,女性身著統(tǒng)一職業(yè)裝;男性穿西裝打領(lǐng)帶,夏季要求身著白襯衣深色西褲(領(lǐng)帶)。
2、上班時(shí)必須統(tǒng)一著裝,佩戴胸卡。
儀容要求:
1、工作期間,員工應(yīng)注意自我儀容。女性要求淡妝,并梳齊頭發(fā),男性頭發(fā)不能蓋耳,至少每月理發(fā)一次,勤洗頭、頭發(fā)應(yīng)梳理整齊,不凌亂,不留胡須。
2、所有員工應(yīng)每一天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈,上班期間應(yīng)堅(jiān)持鞋面無(wú)污物、灰塵。
3、員工應(yīng)隨時(shí)注意個(gè)人形象,談吐時(shí)講究禮儀,謙虛寬容,時(shí)刻堅(jiān)持微笑。
4、所有員工工作期間衣著必須堅(jiān)持整潔,無(wú)污物,衣服應(yīng)熨燙整齊。六考勤制度
1、每一天上、下班均由銷(xiāo)售人員自我打卡簽到。
2、每一天早上8:00上班,考勤在8:15之前完成。
3、考勤時(shí)間標(biāo)準(zhǔn):以標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為準(zhǔn)。要求每位銷(xiāo)售人員均核對(duì)自我的`時(shí)間。
4、公司晨會(huì)如無(wú)特殊情景,銷(xiāo)售部員工必須全體參加,必須著裝整齊,儀容儀表于會(huì)前整理好,不規(guī)范者不得參加晨會(huì)。5、調(diào)休、請(qǐng)假需提前一天經(jīng)同意,并跟人事提前打招呼,以備考勤。
6、請(qǐng)假1天以?xún)?nèi)由上級(jí)主管負(fù)責(zé)人簽字批準(zhǔn),2天以?xún)?nèi)由銷(xiāo)售總監(jiān)簽字批準(zhǔn)。3天以上需總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)(總經(jīng)理不在由副總經(jīng)理批準(zhǔn))。請(qǐng)假必須填寫(xiě)請(qǐng)假條,否則按照曠工處理。月底核算,扣發(fā)請(qǐng)假日工資。
7、休假按公司制度調(diào)整年休,具體參照《公司規(guī)章制度》
8、根據(jù)實(shí)際情景決定,銷(xiāo)售部上班時(shí)間做如下規(guī)定:
上午:8:00 12:00
中餐12:00 13:30
午時(shí):13:30 17:30
附注:可根據(jù)銷(xiāo)售狀況、季節(jié)等進(jìn)行調(diào)整。
四、銷(xiāo)售報(bào)表規(guī)定
1、銷(xiāo)售人員每一天工作資料及行程以郵件方式在第二個(gè)工作日之前匯報(bào)。
2、銷(xiāo)售人員以郵件方式用電子表格每周六下班之前匯報(bào)銷(xiāo)售工作周報(bào)表。
3、銷(xiāo)售人員以郵件方式用電子表格每月28號(hào)前匯報(bào)銷(xiāo)售工作月報(bào)表。
附:《銷(xiāo)售工作周報(bào)表》《銷(xiāo)售工作月報(bào)表》
五、薪金分配制度
1、新招人員實(shí)行先培訓(xùn)后上崗,培訓(xùn)時(shí)間一并納入試用期,試用期為1—3個(gè)月。試用期內(nèi)業(yè)務(wù)人員基本工資根據(jù)部門(mén)的薪資標(biāo)準(zhǔn)而定;試用期結(jié)束執(zhí)行轉(zhuǎn)正工資標(biāo)準(zhǔn)。
2、工資標(biāo)準(zhǔn):分為試用期工資和轉(zhuǎn)正工資。試用期1—3月:基本工資:底薪;轉(zhuǎn)正后:基本工資+住宿補(bǔ)貼+餐補(bǔ)+交通補(bǔ)貼+通迅補(bǔ)貼+全勤+獎(jiǎng)金。
3、薪金發(fā)放時(shí)間:每月10號(hào)前發(fā)放上上月全部工資及各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用及獎(jiǎng)金。
4、業(yè)務(wù)費(fèi)用管理
在公司銷(xiāo)售人員中餐補(bǔ)貼以3、5元人餐為標(biāo)準(zhǔn),額外費(fèi)用公司實(shí)行全額補(bǔ)助。
業(yè)務(wù)人員市區(qū)交通按公交車(chē)費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo),出租車(chē)費(fèi)不報(bào)銷(xiāo),特殊情景由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)簽字報(bào)銷(xiāo)。
差旅費(fèi)用:銷(xiāo)售人員外出補(bǔ)助80元天。并按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)制度執(zhí)行。
業(yè)務(wù)招待費(fèi):需請(qǐng)示銷(xiāo)售總監(jiān),由副總經(jīng)理級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。
個(gè)人辦公電腦公司實(shí)行暫扣,以500元月扣足費(fèi)用。銷(xiāo)售人員工作滿(mǎn)一年公司即作為福利一次性發(fā)放。
六、合同管理制度
1、經(jīng)辦的銷(xiāo)售人員填寫(xiě)時(shí),字跡要工整、清楚,使用黑色鋼筆或簽字筆。
2、合同資料填寫(xiě)
合同包括:主合同、附加補(bǔ)充協(xié)議等。
嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定的價(jià)格體系,規(guī)定的條款;如,出現(xiàn)變更、修改或補(bǔ)充,要及時(shí)向上級(jí)部門(mén)評(píng)審。
填寫(xiě)不得有空白欄,無(wú)資料填寫(xiě)應(yīng)用“”劃去,否則造成后果自行承擔(dān)。
加蓋印章應(yīng)當(dāng)在相關(guān)重點(diǎn)條款及簽字以及合同文本的夾縫處。
3、合同簽字程序
合同文本由區(qū)域經(jīng)理填寫(xiě)后需大區(qū)經(jīng)理審核簽字,審核每一條款,各項(xiàng)數(shù)據(jù)是否正確,在交銷(xiāo)售總監(jiān)審批。
原則上合同一式兩份,客戶(hù)、公司各一份,公司保留的一份由銷(xiāo)售內(nèi)勤存檔管理。
銷(xiāo)售工作管理制度 11
一、總則
1、目的:為加強(qiáng)公司銷(xiāo)售管理,達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo),提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效,將銷(xiāo)售人
員的業(yè)務(wù)活動(dòng)制度化,特制定本規(guī)定。
2、適用范圍:凡本公司銷(xiāo)售人員的管理,除另有規(guī)定外,均依照本制度所規(guī)范的體制管理。
3、權(quán)責(zé)單位:銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止的起草工作;總經(jīng)理負(fù)
責(zé)本辦法制定、修改、廢止的核準(zhǔn)工作。
二、工作職責(zé)
銷(xiāo)售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理規(guī)定外,應(yīng)職守下列工作職責(zé):
1、部門(mén)主管
。1)負(fù)責(zé)推動(dòng)完成銷(xiāo)售目標(biāo)。
。2)執(zhí)行公司所交辦的各種事項(xiàng)。
。3)督導(dǎo)、指揮銷(xiāo)售人員執(zhí)行任務(wù)。
(4)控制產(chǎn)品銷(xiāo)售的應(yīng)收賬款。
(5)控制銷(xiāo)售部門(mén)的經(jīng)費(fèi)和預(yù)算。
。6)隨時(shí)審核銷(xiāo)售人員各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)。
。7)按時(shí)向上級(jí)呈報(bào):產(chǎn)品銷(xiāo)售報(bào)告、收款報(bào)告、銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)告、考勤報(bào)表。
(8)定期拜訪客戶(hù),借以提升服務(wù)品質(zhì),并考察銷(xiāo)售效果及信用狀況。
2、銷(xiāo)售人員
。1)基本事項(xiàng)
A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶(hù)接觸,并注意服裝儀容之整潔。
B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃、行銷(xiāo)策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密,不得泄漏予他人。
C、不得無(wú)故理解客戶(hù)的招待,不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒。
D、不得有挪用公款的行為。
E、遵守公司規(guī)定,有經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售人員幫忙和指導(dǎo)新銷(xiāo)售人員完成日常工作。
。2)銷(xiāo)售事項(xiàng)
A、向客戶(hù)描述公司產(chǎn)品功能、優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)、價(jià)格的說(shuō)明。
B、客戶(hù)抱怨的處理,催收貨款。
C、定期拜訪客戶(hù),收集并記錄下列信息:對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng),對(duì)價(jià)格的反應(yīng),客戶(hù)需求,客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷(xiāo)售狀況。
D、整理各項(xiàng)銷(xiāo)售資料,即時(shí)填寫(xiě)《客戶(hù)拜訪記錄表》和《客戶(hù)資料登記卡》。
。3)貨款處理
A、收到客戶(hù)貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。
D、不得以不一樣客戶(hù)的支票抵繳貨款。
E、產(chǎn)品不貼合客戶(hù)需求能夠交換,但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款。
三、工作規(guī)定
1、銷(xiāo)售計(jì)劃
銷(xiāo)售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷(xiāo)售計(jì)劃表》,制定個(gè)人的《年度銷(xiāo)售計(jì)劃表》,并填制《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》,主管核定后,按計(jì)劃執(zhí)行。
2、作業(yè)計(jì)劃
銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》,填制《拜訪計(jì)劃表》,主管核準(zhǔn)后實(shí)施。
3、客戶(hù)管理
銷(xiāo)售人員即時(shí)填寫(xiě)《客戶(hù)資料登記卡》,將客戶(hù)資料詳細(xì)錄入客戶(hù)管理系統(tǒng)。
4、銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表
。1)銷(xiāo)售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷(xiāo)售工作,并將每日工作之資料,填制于《銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表》和《客戶(hù)拜訪資料登記表》。
(2)《銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于次日外出工作前,交于主管查看。
5、月收款實(shí)績(jī)表
銷(xiāo)售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績(jī)表》,呈報(bào)主管核實(shí),作為績(jī)效評(píng)核,賬款收取審核與對(duì)策的依據(jù)。
。1)產(chǎn)品銷(xiāo)售一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn),不得任意變更售價(jià)。
。2)如有贈(zèng)品亦須依照本公司的規(guī)定辦理。
6、銷(xiāo)售管理
(1)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、催收貨款等工作。
。2)銷(xiāo)售主管應(yīng)與各銷(xiāo)售人員共同負(fù)起客戶(hù)考核的職責(zé)。
(3)產(chǎn)品售出一律不得退貨,更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款;產(chǎn)品本身存在技術(shù)問(wèn)題可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。
7、收款管理
。1)銷(xiāo)售人員收款,必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。
。2)銷(xiāo)售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期,向客戶(hù)收取貨款。
。3)所收貨款如為支票,應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。
。4)未按規(guī)定收回的貨款或支票,除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售人員外,若產(chǎn)生壞帳時(shí),銷(xiāo)售人員須負(fù)賠償?shù)穆氊?zé)。
8、貨款回收:銷(xiāo)售人員應(yīng)貨款回收事宜負(fù)責(zé),回收貨款必須遵守下列規(guī)定:
(1)在受理合同簽訂或提出方案和報(bào)價(jià)時(shí),應(yīng)與對(duì)方談妥付款條件。
(2)產(chǎn)品售出或?qū)嵤┩瓿珊罅⒓刺岢銮蹇顔,付款日向客?hù)提出催款通知。
(3)經(jīng)常與客戶(hù)堅(jiān)持密切聯(lián)絡(luò),不斷設(shè)法使對(duì)方如期付款。
9、無(wú)法收款時(shí)的賠償:當(dāng)貨款發(fā)生無(wú)法兌現(xiàn),判定已無(wú)收款可能時(shí),負(fù)責(zé)人員須由其薪資中扣除相當(dāng)于此貨款的30%額度,作為賠償。
10、不良債權(quán)的處理:交貨后六個(gè)月內(nèi),對(duì)方仍賒欠貨款時(shí),一般視為不良賬款,應(yīng)由負(fù)責(zé)人員從其薪資中扣除相當(dāng)于該款項(xiàng)的15%金額,賠償給公司?墒,前項(xiàng)規(guī)定實(shí)施后的兩個(gè)月以?xún)?nèi),如果該貨款的`總額已獲回收,則賠償金的23應(yīng)退還給負(fù)責(zé)人員。
11、事前調(diào)查:從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員,對(duì)于對(duì)方的付款本事等,應(yīng)做事前調(diào)查,并衡量我公司的研發(fā)是否能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,再行決定是否受理該業(yè)務(wù)。
12、嚴(yán)格遵守產(chǎn)品價(jià)格及交貨期。在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí),除了遵守公司規(guī)定的售價(jià)及交付實(shí)施外,也應(yīng)確實(shí)遵守:付款日期、付款地點(diǎn)、現(xiàn)金或支票、支票日期、收款方式。
13、合同簽訂:如前述條件已具備,應(yīng)將客戶(hù)需求書(shū)、報(bào)價(jià)單、實(shí)施方案、及合同等資料,一起提出給所屬的主管。
14、免費(fèi)追加產(chǎn)品:產(chǎn)品銷(xiāo)售和實(shí)施后,若基于客戶(hù)的要求或其他情景的需要,必須免費(fèi)追加產(chǎn)品或功能的情景,必須事前提出附有說(shuō)明的相關(guān)資料給總經(jīng)理,取得其裁決。
15、銷(xiāo)售價(jià)格表:銷(xiāo)售價(jià)格表須隨身攜帶,但不可借給或流傳到第三者手中。經(jīng)過(guò)公司許可借出的資料,也應(yīng)迅速設(shè)法收回。
16、宣傳資料:產(chǎn)品配套的宣傳冊(cè)和彩頁(yè)等必要資料,必須慎選對(duì)象后發(fā)放。
17、回扣的范圍:客戶(hù)回扣必須以簽約或交貨方為主,發(fā)票金額內(nèi)的回扣須扣除增值稅,客戶(hù)尾款結(jié)清后結(jié)算回扣,轉(zhuǎn)賬到客戶(hù)方經(jīng)過(guò)手機(jī)信息或QQ所指定的銀行賬戶(hù),國(guó)營(yíng)機(jī)構(gòu)和政府公務(wù)人員回扣不予認(rèn)可。
18、產(chǎn)品退貨:當(dāng)發(fā)生訂貨取消或要求退貨的情景,應(yīng)立即將對(duì)方的憑證資料提交給部門(mén)負(fù)責(zé)人,并待公司裁決同意退貨時(shí),方可退貨。如果事情的職責(zé)須歸屬該負(fù)責(zé)人,則須從該負(fù)責(zé)人的薪資中扣除差旅費(fèi)、招待費(fèi)及其他相關(guān)的費(fèi)用,以作為對(duì)公司的賠償。
19、產(chǎn)品售后的折扣:如產(chǎn)品賣(mài)出或?qū)嵤┖,貨款被打折,?yīng)將對(duì)方的相關(guān)資料連同合同,訂單等提交給所上司。不管被打折扣是事出何因,負(fù)責(zé)人都應(yīng)從薪資中扣除相當(dāng)于折扣金額的款項(xiàng)給公司,作為賠償。
20、實(shí)施技術(shù)人員的派遣:關(guān)于派遣技術(shù)人員到其他公司服務(wù)時(shí),須事先向所屬主管請(qǐng)示,取得許可,并填寫(xiě)派遣委托書(shū)方可派遣。
四、工作移交規(guī)定
銷(xiāo)售人員離職或調(diào)職時(shí),除依照《離職工作移交辦法》辦理外,并得依下列規(guī)定辦理。
1、銷(xiāo)售單位主管
(1)移交事項(xiàng):財(cái)產(chǎn)清冊(cè),公文檔案,銷(xiāo)售帳務(wù),貨品及用品盤(pán)點(diǎn),客戶(hù)送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn),已收未繳貨款結(jié)余,領(lǐng)用、借用之公物,其他。
。2)注意事項(xiàng):銷(xiāo)售單位主管移交,應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽寫(xiě)《移交報(bào)告》;交接報(bào)告的附件,如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽寫(xiě)《移交報(bào)告》
銷(xiāo)售工作管理制度 12
一、目的:
強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,按勞分配為原則,以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和本事拉升收入水平,充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售積極性,創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。
二、適用范圍:
本制度適用于所有列入計(jì)算提成產(chǎn)品,不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。
三、營(yíng)銷(xiāo)人員薪資構(gòu)成:
1、營(yíng)銷(xiāo)人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成;
2、發(fā)放月薪=底薪+提成
3、銷(xiāo)售人員的收入=基本工資+銷(xiāo)售提成+差補(bǔ)+福利+各類(lèi)獎(jiǎng)金
四、營(yíng)銷(xiāo)人員底薪設(shè)定:
營(yíng)銷(xiāo)人員試用期工資統(tǒng)一為2000元,經(jīng)過(guò)試用期考核進(jìn)入正式工作期限,正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準(zhǔn),試用期時(shí)間不累計(jì)到正式入職時(shí)間,簽訂勞動(dòng)用工合同后由公司供給社會(huì)保險(xiǎn)、住房公積金等福利,同時(shí)進(jìn)行績(jī)效工資考核:
五、銷(xiāo)售任務(wù)提成比例:
助理的銷(xiāo)售任務(wù)額為每月月初由銷(xiāo)售經(jīng)理公布,在試用期不設(shè)定銷(xiāo)售任務(wù),簽訂勞動(dòng)合同后的'正式期員工設(shè)定銷(xiāo)售任務(wù)。
六、提成制度:
1、提成結(jié)算方式:在收回款項(xiàng)后及時(shí)結(jié)算,按照回款比例支付業(yè)務(wù)員提成
2、提成考核:本銷(xiāo)售提成制度以完成銷(xiāo)售任務(wù)的比例設(shè)定銷(xiāo)售提成固定金額;
七、銷(xiāo)售提成:
方案1:銷(xiāo)售提成=合同總價(jià)x1%(正常報(bào)價(jià)價(jià)格不能低于公司規(guī)定的銷(xiāo)售底價(jià),如因拓展業(yè)務(wù)需要降低利潤(rùn),業(yè)務(wù)員須向部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和總經(jīng)理報(bào)批,回款方式好的項(xiàng)目例如現(xiàn)款現(xiàn)貨,公司應(yīng)給予業(yè)務(wù)員相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì))
方案2:銷(xiāo)售提成=銷(xiāo)售利潤(rùn)x20%(及公司規(guī)定銷(xiāo)售底價(jià)之外多出部分則按凈利潤(rùn)的20%追加提成)
八、新簽客戶(hù)激勵(lì)政策:
為促使業(yè)務(wù)員新開(kāi)客源,調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性,對(duì)新簽客戶(hù)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行異常獎(jiǎng)勵(lì):
10萬(wàn)—20萬(wàn)元以?xún)?nèi)一次性獎(jiǎng)勵(lì)100元20萬(wàn)—50萬(wàn)元以?xún)?nèi)一次性獎(jiǎng)勵(lì)300元50萬(wàn)—100萬(wàn)元以?xún)?nèi)一次性獎(jiǎng)勵(lì)500元100萬(wàn)—300萬(wàn)元以?xún)?nèi)一次性獎(jiǎng)勵(lì)1000元300萬(wàn)元以上一次性獎(jiǎng)勵(lì)2000元
九、業(yè)務(wù)員激勵(lì)制度
為活躍業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍,異常是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的積極性,創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力,特設(shè)四種銷(xiāo)售激勵(lì)方法:
1、月銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng),每月從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名月銷(xiāo)售冠軍,給予500元獎(jiǎng)勵(lì);
2、季度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng),每季度從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名季度銷(xiāo)售冠軍,給予1000元獎(jiǎng)勵(lì);
3、年度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng),每年從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名年銷(xiāo)售冠軍,給予3000元獎(jiǎng)勵(lì);
4、各種銷(xiāo)售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最終一個(gè)月工資發(fā)放;
5、未完成月銷(xiāo)售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評(píng)獎(jiǎng);
6、各種獎(jiǎng)勵(lì)中,若發(fā)現(xiàn)虛假情景,則給予相關(guān)人員被獎(jiǎng)勵(lì)金額五倍的懲罰,從當(dāng)月工資中扣除。
7、公司交于業(yè)務(wù)員的原固定客戶(hù),必須堅(jiān)持長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作,如因銷(xiāo)售人員個(gè)人因素造成公司業(yè)務(wù)流失,甚至造成經(jīng)濟(jì)損失的,公司將根據(jù)情景予以處罰,并追究經(jīng)濟(jì)損失
8、銷(xiāo)售人員要貨一般時(shí)間為一周,特殊情景報(bào)公司協(xié)調(diào)處理。
9、業(yè)務(wù)員出去跑業(yè)務(wù)必須要把公司利益擺在第一位,一切為公司利益服務(wù),絕對(duì)不做有損公司利益或品牌形象的事情,要把客戶(hù)當(dāng)成我們的衣食父母,業(yè)務(wù)員是企業(yè)的生命,行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)!
銷(xiāo)售工作管理制度 13
為確保公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃的順利落實(shí),增強(qiáng)電話營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任感與工作激情,共同創(chuàng)造良好、健康、積極的.工作氣氛,特做如下規(guī)定:
1、市場(chǎng)部門(mén)電話營(yíng)銷(xiāo)員工日電話量標(biāo)準(zhǔn)為50個(gè),傳真量或電子郵件標(biāo)準(zhǔn)為8份,尋找意向性客戶(hù)不少于4個(gè);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員工日信息發(fā)布量10個(gè)網(wǎng)站,電子郵件20個(gè),信息收集30個(gè)。(附表3)
2、電話量的考核與統(tǒng)計(jì)工作由市場(chǎng)部主管或指派助理兼職具體負(fù)責(zé),在每日下班前10分鐘內(nèi)將統(tǒng)計(jì)結(jié)果交部門(mén)經(jīng)理審核檢查;
3、營(yíng)銷(xiāo)人員必須詳細(xì)記錄當(dāng)天電話、網(wǎng)絡(luò)具體內(nèi)容,整理出意向明確客戶(hù),有需求客戶(hù),潛在客戶(hù),一般客戶(hù),及時(shí)更新客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。
4、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布量的考核與統(tǒng)計(jì)工作由主管具體負(fù)責(zé),采取員工自報(bào)、主管監(jiān)督抽查的方式。
5、員工發(fā)傳真或電子郵件必須有詳細(xì)的記錄,包括聯(lián)系人、職務(wù)、單位名稱(chēng)、電話及傳真等信息,信息不全或未事先電話聯(lián)系的傳真和電子郵件不能計(jì)入當(dāng)天傳真記錄,虛報(bào)傳真一經(jīng)查實(shí)一次扣除50元罰款;
6、本著“日清日結(jié)、日結(jié)日高”的工作原則,日電話量、傳真量、網(wǎng)站信息發(fā)布量、信息收集量、電子郵件量,原則上要求在下班前完成;對(duì)未能當(dāng)日完成工作量的員工,可延遲下班半小時(shí)完成;對(duì)延遲下班尚未完成的員工必須寫(xiě)檢討報(bào)告,由部門(mén)主管審核予以通過(guò);
7、對(duì)電話量與傳真量或電子郵件規(guī)定落實(shí)特別優(yōu)秀的員工,公司每月適當(dāng)給予一定物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),并在月總結(jié)大會(huì)上通報(bào)嘉獎(jiǎng);
8、電話、電子郵件、傳真數(shù)量及質(zhì)量是員工工作業(yè)績(jī)與工作態(tài)度考核的重要指標(biāo),在轉(zhuǎn)正、工資調(diào)檔及晉升方面將予以?xún)?yōu)先考慮。
銷(xiāo)售工作管理制度 14
第一章 總則
第一條 以質(zhì)量求生存,以品種求發(fā)展,重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益,生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場(chǎng),滿(mǎn)足社會(huì)需要是我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售方針。
第二條 掌握市場(chǎng)信息,開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,開(kāi)拓市場(chǎng),提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,溝通企業(yè)與社會(huì),企業(yè)與用戶(hù)的關(guān)系,提高經(jīng)濟(jì)效益,是我司產(chǎn)品銷(xiāo)售管理的目標(biāo)。
第二章 市場(chǎng)預(yù)測(cè)
第三條 市場(chǎng)預(yù)測(cè)是經(jīng)營(yíng)決策的前提,對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全面的了解分析,并掌握下列各點(diǎn):
1.了解同類(lèi)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外全年銷(xiāo)售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量,分析飽和程度。技術(shù)
2.了解同行業(yè)各類(lèi)產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有率,分析開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,開(kāi)拓市場(chǎng)的新途徑。
3了解用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求,分析提高產(chǎn)品質(zhì)量,增加品種,滿(mǎn)足用戶(hù)要求的可行性。
4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況,分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向,做到知已知彼,掌握信息,力求企業(yè)發(fā)展,處于領(lǐng)先地位。
第四條 預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷(xiāo)售比率,確定年銷(xiāo)售量的總體計(jì)劃。
第五條 收集國(guó)外同行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào),外貿(mào)供求趨勢(shì),國(guó)外用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品反映及信賴(lài)程度,確定對(duì)外市場(chǎng)開(kāi)拓方針。
第三章 經(jīng)營(yíng)決策
第六條 根據(jù)公司中長(zhǎng)期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況,通過(guò)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況,進(jìn)行全面綜合分 1
公司管理制度
析,由市場(chǎng)銷(xiāo)售部提出初步的年產(chǎn)品銷(xiāo)售方案,報(bào)請(qǐng)公司總經(jīng)理審查決策。
第七條 經(jīng)過(guò)公司會(huì)議討論,總經(jīng)理審定,確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)。
第四章 產(chǎn)銷(xiāo)平衡及簽訂合同
第八條 。
第九條 執(zhí)行價(jià)格政策,如需變更定價(jià),報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé),決定浮動(dòng)價(jià)格,經(jīng)經(jīng)營(yíng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。
第十條 銷(xiāo)售科根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃,銷(xiāo)售合同,編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃,根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷(xiāo)售計(jì)劃,于月前十天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷(xiāo)銜接。
第十一條 參加各類(lèi)訂貨會(huì)議,要本著先國(guó)家計(jì)劃,后市場(chǎng)調(diào)節(jié),先主機(jī)配套,后維修用戶(hù),先外貿(mào)后內(nèi)銷(xiāo),照顧老用戶(hù)結(jié)交新用戶(hù),全面布點(diǎn),擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng),開(kāi)拓新市場(chǎng)的原則,鞏固發(fā)展用戶(hù)關(guān)系。
第十二條 建立和逐步完善銷(xiāo)售檔案,管理好用戶(hù)合同。
第五章 編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃,組織回籠資金
第十三條 執(zhí)行銷(xiāo)售合同,必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃,做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的`工作。
第十四條 發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷(xiāo),先主機(jī)配套后維修,先遠(yuǎn)后近的原則,處理好主次關(guān)系。
第十五條 產(chǎn)品銷(xiāo)售均由銷(xiāo)售科開(kāi)具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單,由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。
第十六條 分管成品資金,努力降低產(chǎn)品庫(kù)存,由財(cái)務(wù)科編制銷(xiāo)售收入計(jì)劃,綜合產(chǎn)、銷(xiāo)、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導(dǎo)務(wù)科及時(shí)回籠資金。
第十七條 確立為用戶(hù)服務(wù)的觀念,款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理,用戶(hù)函電詢(xún)問(wèn),三在內(nèi)必答,如質(zhì)量問(wèn)題需派人處理,五天內(nèi)與有關(guān)部門(mén)聯(lián)紗,派人前往。
第六章 建立產(chǎn)品銷(xiāo)售信息反饋制度
第十八條 市場(chǎng)銷(xiāo)售部每年需要一次全面的用戶(hù)訪問(wèn),并每年發(fā)函到全國(guó)各用戶(hù),征求意見(jiàn),將收集的意見(jiàn)匯總、整理,向公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門(mén)反映,由有關(guān)部門(mén)提出整改措施,并列入全面質(zhì)量管理工作。
第十九條 將用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量,技術(shù)要求等方面來(lái)信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門(mén)處理。
第二十條 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理,建立用戶(hù)檔案,收集同行業(yè)情報(bào),提供銷(xiāo)售方面的分析資料,按上級(jí)規(guī)定,及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷(xiāo)售報(bào)表。
銷(xiāo)售工作管理制度 15
一、日常制度
1、每日8:30-8:50為銷(xiāo)售人員做早課時(shí)間(早課內(nèi)容按培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容進(jìn)行),出訪前將日程安排向主管匯報(bào),9:00前須離開(kāi)公司(除做方案及客戶(hù)參觀展廳外)。
注:凡留在公司的銷(xiāo)售人員,9:00—16:00期間,不得高聲談?wù)撚诠ぷ鳠o(wú)關(guān)的閑事。
2、每日16:30從客戶(hù)處返回公司,認(rèn)真逐項(xiàng)填寫(xiě)“銷(xiāo)售人員日?qǐng)?bào)表”等相關(guān)表格,并建立有望客戶(hù)檔案,交由部門(mén)主管審批,合格后方可下班(特除情況例外,例如出差或預(yù)約客戶(hù)太晚等情形無(wú)法回到公司填寫(xiě)報(bào)表,但次日必須補(bǔ)填上)。
注:如無(wú)特殊情形月內(nèi)達(dá)3次未填或填寫(xiě)不完整者視為自動(dòng)離職。
3、每周6個(gè)工作日中,要求作初訪、復(fù)訪工作,每日初訪工作量要求不低于6家,復(fù)訪工作量要求不低于4家,每月末由行政人員統(tǒng)計(jì)其工作量,呈報(bào)主管,并計(jì)入綜合評(píng)定成績(jī)。
4、每周六下午例會(huì)時(shí)間,會(huì)議內(nèi)容由主管根據(jù)實(shí)際工作需要來(lái)制定,未按時(shí)到或未到者視同遲到或曠工處理(除與客戶(hù)簽訂合同及交貨外)。
注:會(huì)前需填好“一周工作總結(jié)表”、“下周行程安排表”等各類(lèi)表單,并上交部門(mén)主管審閱。
5、每月末最后一天,全體銷(xiāo)售人員需填寫(xiě)“本月工作總結(jié)及次月工作計(jì)劃表”、“有望客戶(hù)匯總表”;銷(xiāo)售主管需填寫(xiě)“區(qū)域經(jīng)營(yíng)活動(dòng)報(bào)表”;銷(xiāo)售經(jīng)理需填寫(xiě)“部門(mén)月經(jīng)營(yíng)活動(dòng)指標(biāo)表”并交由各部門(mén)主管審批。
二、表單管理及要求
1、填寫(xiě)各類(lèi)表單時(shí)要求字跡工整、內(nèi)容齊全,不允許漏寫(xiě)、不填或馬虎填寫(xiě),填好后呈交主管批閱。月底由行政人員統(tǒng)計(jì)拜訪量及有望客戶(hù)數(shù)量,作為綜合成績(jī)?cè)u(píng)分參考。
2、每月進(jìn)行不定時(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)考核(行政及設(shè)計(jì)人員由于工作
需要時(shí)也須參與),考核試題由部門(mén)主管命題,考核成績(jī)將記入各自檔案,作為平時(shí)綜合成績(jī)之參考資料。
3、有望客戶(hù)管理:
A級(jí)有望客戶(hù):一個(gè)月內(nèi)有望購(gòu)買(mǎi)凈水機(jī)的客戶(hù)
B級(jí)有望客戶(hù):三個(gè)月內(nèi)有望購(gòu)買(mǎi)凈水機(jī)的客戶(hù)
C級(jí)有望客戶(hù):三個(gè)月以后有望購(gòu)買(mǎi)凈水機(jī)的客戶(hù)
4、簽單存檔要求:
與客戶(hù)簽訂合同后,銷(xiāo)售人員應(yīng)將相關(guān)資料一并交于財(cái)務(wù)部存檔。包括:合同、報(bào)價(jià)單、平面圖、客戶(hù)名片各一份及有望客戶(hù)檔案卡(填寫(xiě)記錄詳細(xì)完整)。
注:以上要求資料如缺任意一項(xiàng)者,均扣除當(dāng)月浮動(dòng)底薪部分(特殊情況無(wú)法提供者,需向財(cái)務(wù)部說(shuō)明原因并及時(shí)補(bǔ)交)。
5、死單備檔要求:
銷(xiāo)售人員在跟單過(guò)程中,如遇客戶(hù)與同業(yè)締結(jié)或其他情況而中止接洽時(shí),需向主管部門(mén)呈報(bào),并認(rèn)真如實(shí)填寫(xiě)“失敗案例分析表”。
注:如逾期不報(bào)或未如實(shí)呈報(bào)均按辭退處理。
三、考核標(biāo)準(zhǔn):
績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn):銷(xiāo)售業(yè)績(jī)占50%,各種報(bào)表管理和其它行政管理占50%,綜合考評(píng);考核以3個(gè)月為一個(gè)周期。
1、試用期內(nèi)有一定業(yè)績(jī)但未完成業(yè)績(jī)目標(biāo)的,綜合考評(píng)能達(dá)到70分以上的也可給予轉(zhuǎn)正;剩余目標(biāo)業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)入下個(gè)考核周期,在下一個(gè)考核周期依舊沒(méi)有完成總業(yè)績(jī)目標(biāo)者將被辭退;
2、轉(zhuǎn)正后3個(gè)月內(nèi)有一定業(yè)績(jī)但未完成業(yè)績(jī)目標(biāo)的,綜合考評(píng)成績(jī)能達(dá)到70分以上的,可免于降級(jí)或離職;剩余目標(biāo)轉(zhuǎn)入下個(gè)考核周期,在下一個(gè)考核周期依舊沒(méi)有完成總業(yè)績(jī)目標(biāo)者將會(huì)被降級(jí)或辭退;
3、綜合考評(píng)計(jì)算方法:銷(xiāo)售業(yè)績(jī)類(lèi):實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)/目標(biāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)x50%
報(bào)表管理和行政類(lèi):報(bào)表管理綜合分x40%+行政綜合分x10%
二者相加之總分為綜合考評(píng)分
注:
為鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員工作積極性,以下各項(xiàng)在綜合評(píng)定中特定為加分項(xiàng)目:
1、帶客戶(hù)配置凈水機(jī)加3分
2、邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)公司參觀加3分
3、拿回競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)報(bào)價(jià)加2分
4、A級(jí)有望客戶(hù)每增加一個(gè)加1分
5、B級(jí)有望客戶(hù)每增加兩個(gè)加1分
6、當(dāng)月A級(jí)有望客戶(hù)每成交一個(gè)額外加3分
每月特定加分項(xiàng)目總分超過(guò)20分者,將向公司申請(qǐng)物資獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)品由總經(jīng)理批準(zhǔn)核發(fā)。
四、相關(guān)操作制度
1、銷(xiāo)售人員如有辦公用品需求時(shí),應(yīng)向行政人員簽字領(lǐng)取,并妥善保管;如有業(yè)務(wù)費(fèi)用需求時(shí),應(yīng)按要求填寫(xiě)“費(fèi)用申請(qǐng)單”并交由主管批準(zhǔn)(詳見(jiàn)費(fèi)用制度)。
2、銷(xiāo)售人員與客戶(hù)報(bào)價(jià)時(shí)須參照?qǐng)?bào)價(jià)手冊(cè),未經(jīng)主管或經(jīng)理批準(zhǔn),不可隨意降低或提升價(jià)格,不可以任何理由作托辭而擅作決定。
3、銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品方面有不詳或需協(xié)助事宜,可直接詢(xún)問(wèn)部門(mén)主管,如遇主管不能答復(fù)之事,由主管請(qǐng)示總經(jīng)理后給予答復(fù)。
4、銷(xiāo)售人員如有簽屬合同意向,應(yīng)提前向財(cái)務(wù)人員領(lǐng)取合同及相關(guān)票據(jù)。簽屬合同時(shí)注意合同的嚴(yán)謹(jǐn)性,重要條款須慎重(如:合同金額、產(chǎn)品折扣、付款方式、交貨期等),如遇爭(zhēng)議事項(xiàng),需經(jīng)部門(mén)主管審核后方可簽定。
5、收取客戶(hù)貨款(支票)后,應(yīng)立即回公司交由財(cái)務(wù),并填好“往來(lái)客戶(hù)帳務(wù)表”(注:現(xiàn)金由財(cái)務(wù)人員代為收。。
6、銷(xiāo)售人員應(yīng)注意客情的維護(hù)及鞏固,并積極參與其他個(gè)案分析。
7、產(chǎn)品安裝時(shí)如有需要,銷(xiāo)售人員應(yīng)到現(xiàn)場(chǎng)配合協(xié)調(diào)工作,并負(fù)責(zé)款項(xiàng)的.及時(shí)回收,全款不到帳不得領(lǐng)取提成。
五、費(fèi)用制度
1、銷(xiāo)售部招待費(fèi)用來(lái)源于業(yè)績(jī)的提撥,所提費(fèi)用掛帳于財(cái)務(wù)部,由部門(mén)主管加以控制。
2、銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)維護(hù)關(guān)系時(shí),必要時(shí)所需的費(fèi)用必須事前向主管申請(qǐng)并填寫(xiě)“費(fèi)用申請(qǐng)表”(包括事由、金額及可行性等),由主管審核批準(zhǔn)簽字后,方可到財(cái)務(wù)部提款,否則,發(fā)生的一切費(fèi)用均由銷(xiāo)售人員自行承擔(dān),公司不予報(bào)銷(xiāo)。
3、當(dāng)關(guān)系型客戶(hù)提取傭金或銷(xiāo)售人員在適當(dāng)時(shí)與其提及相關(guān)問(wèn)題時(shí),應(yīng)及時(shí)與主管溝通,由主管視進(jìn)展?fàn)顩r及成交額度給予相應(yīng)回扣比率權(quán)限,銷(xiāo)售人員不得私自作主,否則公司視其無(wú)效。銷(xiāo)售人員對(duì)公司造成的相應(yīng)損失,公司將給予一定處罰。
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