國際商務(wù)談判禮儀研究綜述

時(shí)間：2021-06-11 18:12:57 禮儀常識我要投稿

國際商務(wù)談判禮儀研究綜述

　　摘要

國際商務(wù)談判禮儀研究綜述

　　國際商務(wù)談判禮儀是國際商務(wù)談判獲得成功的不可或缺的要素之一。由于國際商務(wù)談判具有國際化、跨文化性、復(fù)雜性和政治干預(yù)性等特點(diǎn)，國際商務(wù)談判禮儀比一般談判禮儀復(fù)雜，既包括一般的商務(wù)談判中所涉及到的一些基本談判禮儀，也包括在國際談判中涉及到的一些特殊禮儀。其中，中西方國家由于文化差異較大，所以受到文化差異的影響，其在禮儀方面也表現(xiàn)出較大的差異性，包括在稱謂、見面禮儀、宴請禮儀、禁忌和女士優(yōu)先等五個(gè)方面的差異，本文還選取了幾個(gè)典型的國家，德國、美國和日本，通過對這三個(gè)國家的禮儀進(jìn)行分析，以實(shí)例進(jìn)行論證分析。

　　關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判禮儀基本禮儀特殊禮儀文化差異典型國家禮儀

　　1 國際商務(wù)談判禮儀定義

　　1.1商務(wù)談判禮儀

　　根據(jù)金正昆老師的解釋，商務(wù)禮儀就學(xué)理而言可以被定義為商務(wù)工作人員在其商務(wù)活動中所應(yīng)恪守的行為規(guī)范。從內(nèi)容上講，商務(wù)禮儀由主體、客體、媒體和環(huán)境四個(gè)基本要素組成。主體指商務(wù)禮儀的操作者和實(shí)施者�？腕w指商務(wù)禮儀的對象，為商務(wù)禮儀的承受著和指向者。媒體指商務(wù)禮儀所依托的一定得媒介。環(huán)境指商務(wù)禮儀得以實(shí)施的具體的時(shí)空條件。由上述的四個(gè)基本要素所構(gòu)成的商務(wù)禮儀有兩個(gè)具體的內(nèi)容：其一，律己規(guī)律，指對商務(wù)人員自身的言談話語、舉止行為、儀止儀表和穿著打扮之間的要求；其二，敬人之道，指商務(wù)工作人員在面對談判對象時(shí)進(jìn)行交際和應(yīng)酬的技巧，具體設(shè)計(jì)到工作人員的方方面面。

　　1.2 國際商務(wù)談判禮儀及區(qū)別

　　根據(jù)上述的商務(wù)談判禮儀的介紹，我們可以推測國際商務(wù)禮儀的特點(diǎn)，其本質(zhì)也是一個(gè)談判，所以上述的一些基本特點(diǎn)不會變化。但在國際商務(wù)中，國際商務(wù)談判有一下幾個(gè)特點(diǎn)：首先是國際化。國際化是國際商務(wù)談判最大的特點(diǎn)。國際商務(wù)談判的結(jié)果將導(dǎo)致資金和資產(chǎn)的國際間流動，所以國際商務(wù)談判中應(yīng)該遵循國際商法和國際法慣例。第二個(gè)特點(diǎn)是跨文化特點(diǎn)。不同的談判者代表不同的文化，經(jīng)濟(jì)階層和政治背景。第三個(gè)特點(diǎn)是復(fù)雜性。在國際商務(wù)談判里，不僅僅是談判者本人的因素，其他因素會使得國際談判變得更加復(fù)雜。比如：語言差異，溝通方式的差異以及時(shí)間和空間觀念上的差異。第四，政府也是影響談判結(jié)果的主要因素。正是由于國際商務(wù)談判具有上述的幾個(gè)特點(diǎn)，國際商務(wù)談判中的談判禮儀就顯得更加有意義和復(fù)雜化，文化差異和國際法律法規(guī)則是約束我們禮儀的一些主導(dǎo)因素。

　　2 國際商務(wù)談判禮儀作用和基本操作

　　2.1 國際商務(wù)談判禮儀作用

　　影響商務(wù)談判成功的因素很多，但是很顯然，禮儀在一個(gè)談判中有著不可替代的重要作用。從其功能來看，它主要有以下四個(gè)方面的作用：其一，提高工作人員的自身修養(yǎng)；其二，沒花自身，給人留下好的印象；其三，促進(jìn)商務(wù)交往，改善人際關(guān)系；其四，反應(yīng)自己所在

　　集體、社會甚至是國家的整體面貌。

　　2.2 國際商務(wù)談判禮儀基本操作

　　既然商務(wù)禮儀如此重要，我們就應(yīng)該在商務(wù)談判中堅(jiān)持遵循商務(wù)禮儀的基本規(guī)范。從其操作上來看，我們首先是要堅(jiān)持正確的商務(wù)禮儀理念，而其基本理念則是“尊重”，就這個(gè)理念來說，我們需要注意兩點(diǎn)，第一是要擺正自己的位置，要尊重談判對象、談判對象所在單位和國家，也要尊重自己、自己所在的單位和國家，做到不卑不亢；第二是積極調(diào)整心態(tài)，堅(jiān)持“接受他人”、“換位思考”和“和而不同”；此外，我們還需要掌握一些基本有效的禮儀方法，包括明確“有所為”和“有所不為”的行為等等。

　　3 國際商務(wù)談判基本禮儀

　　3.1 外表禮儀

　　關(guān)于外表禮儀，有三個(gè)傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)，符合傳統(tǒng)，區(qū)分場合，最大程度地利用優(yōu)勢。

　　3.1.1 選擇合適的著裝

　　外表禮儀是國際商務(wù)談判中最基本的禮儀。體面著裝不僅是外觀美麗，而且也代表著高品質(zhì)和受人尊敬。對于男性，他們應(yīng)該穿商務(wù)裝，并且戴領(lǐng)帶。對于女性，職業(yè)裝是最好的選擇。有一件事情女性需要注意的，那就是不要佩戴太多的珠寶首飾。

　　3.1.2 選擇合適的化妝品與發(fā)型

　　毫無疑問，奇怪的發(fā)型，濃重的化妝，過多的首飾都將破壞商務(wù)人士的形象。比如當(dāng)與外國人接觸的時(shí)候，一般需要脫掉大衣，手套和帽子。此外，佩戴墨鏡不是很好的主意，除非你的眼睛出了問題。

　　3.2 會議禮儀

　　3.2.1 握手的力量

　　在中國，人們握手用的力量一般不大。而在歐美國家，握手用力不大會被認(rèn)為軟弱無力和缺乏自信的表現(xiàn)。

　　3.2.2 握手的時(shí)間

　　握手的時(shí)間既不能太短也不能太長。一般的，國際上握手時(shí)間一般為三秒鐘即可。當(dāng)然也有例外的時(shí)候，比如當(dāng)簽署一份重要的協(xié)議或者談判成功的時(shí)候，握手的時(shí)間可以比往常顯得長一些。

　　3.2.3 握手時(shí)候的行為

　　Hans 聲稱當(dāng)你和其他人握手的時(shí)候，微笑是普遍的一個(gè)行為（Hans 112）。當(dāng)你和其他人握手的時(shí)候，要看著別人的眼睛且要面帶微笑，而不是盯著別人看。當(dāng)然在有一些國家，人們壓根就不握手。比如：在日本人們見面時(shí)鞠躬；在泰國人們見面時(shí)雙掌相合；法國人在見面時(shí)則喜歡親吻。

　　3.3 行為禮儀

　　3.3.1 從容和得體

　　每一個(gè)談判者應(yīng)該明白，在對方的眼睛里，他們代表著自己的國家。所以談判者的語言和行為應(yīng)該要從容和得體。Frank. L. Acuff 是一名美國的談判專家，他說：in the international negotiation, a company is judged by the negotiator’s professional knowledge and personal training, not by the scale and the credit of his company.”(Acuff 98)

　　3.3.2 入鄉(xiāng)隨俗

　　行為禮儀的首要標(biāo)準(zhǔn)是：入鄉(xiāng)隨俗。地球上的每一個(gè)國家都有自己獨(dú)特的宗教，語言，文化和習(xí)俗。所以，要實(shí)現(xiàn)成功的談判，就要學(xué)習(xí)他國文明。這樣有利于國家間的溝通，顯示對外國友人的善意和友好。

　　3.3.3 談話的要點(diǎn)

　　首先，在談話的時(shí)候，有一些體態(tài)語是合理的行為。但是體態(tài)語不要太多。不要用手指著別人。談判者之間的距離不要太近也不要太遠(yuǎn)。第二，如果你要參加別人的談話，要說對不起。不要光顧著聽別人說話，也要發(fā)表自己的`意見。如果確實(shí)需要發(fā)言，那就先等待。如果有人愿意和你說話，要主動配合別人。如果有急事要離開，也要說對不起。第三，在社會交往中，給別人發(fā)表意見的機(jī)會。當(dāng)別人發(fā)言的時(shí)候，你也要發(fā)表自己的看法。第四，在談話的時(shí)候切忌三心二意，切忌不停地看手表或者看其他的地方。心不在焉是談話時(shí)候不妥的行為。最后，不要批評長輩和高級別官員，也不要談?wù)撍麌膰鴥?nèi)政策，也不要嘲笑他人�？偟膩碚f，在跨文化的社交談話中可以接受的話題有：天氣，新聞，商務(wù)等

　　3.4 言語禮儀

　　成功的業(yè)務(wù)來源于成功的談判，而后者需要優(yōu)雅的禮儀。

　　3.4.1 聽多說少

　　“聽多說少”是一個(gè)重要的原則。合格的談判者會將超過50%以上的時(shí)間放在聆聽對方的談話上。當(dāng)他們聽取談話的時(shí)候，他們會分析，有時(shí)候會提問來確保他們領(lǐng)悟了談判對方的意圖。Zhao Yulian, 一個(gè)著名的談判專家，建議使用“聽取”這個(gè)詞來描述聆聽別人的談話。L: look, look at the person you are talking to. I: interesting, use some body language to show you are interesting, such as nod, smile or lean over. S: sincere, give sincere response, pay attention his/her words. T: target, target at the talking theme. E: emotion, control your emotion, don’t be angry when hear fulsome words. N: neutral, avoid bias. (Zhao)

　　3.4.2 表達(dá)尊重與理解

　　在談判開始前，談判者可以就談判對方的心理和態(tài)度做一些研究。嘗試著去了解談判對方的語言習(xí)慣，教育和人生經(jīng)歷。

　　3.4.3 及時(shí)證實(shí)

　　談判者要學(xué)會迅速抓住機(jī)會，及時(shí)證實(shí)對方的觀點(diǎn)。被雙方證實(shí)的東西會給談判帶來正面作用。因?yàn)檫@個(gè)事件縮短了談判雙方的距離，有利于建立和諧的談判關(guān)系。

　　3.4.4 友善的態(tài)度和得體的語言

　　自然和自信是談判所需要的。過多的身體語言并不是必需的。如前所述，不要談?wù)搶Ψ讲幌矚g的話題或者批評長者與高管�？梢赃x擇的話題如天氣，新聞等等。

　　3.4.5 注意語音，語調(diào)和音量

　　當(dāng)表明意見的時(shí)候，語音，語調(diào)要適當(dāng)。音量不要太大，也不要太小，以談判雙方能夠順暢交流為標(biāo)準(zhǔn)。

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