有關(guān)早教機構(gòu)營銷策略的論文

　　一、我國早教市場供需狀況及存在問題

　�。ㄒ唬┪覈�早教市場的供需狀況

　　從我國早教市場的供給情況來看，目前，我國早教市場上的從業(yè)機構(gòu)主要有三種類型：連鎖加盟早教機構(gòu)、自創(chuàng)品牌的早教機構(gòu)和幼兒園附設(shè)的早教中心。這些早教機構(gòu)通過在市場上爭奪師資、生源和資金，從而謀求競爭優(yōu)勢和市場份額。中國品牌網(wǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)目前國內(nèi)口碑最好的早教機構(gòu)包括金寶貝、紅黃藍、東方愛嬰、奧爾夫、妙事多、新愛嬰、天才寶貝、小熊之家等。雖然我國早教市場的從業(yè)機構(gòu)呈現(xiàn)日益多樣化、品牌化和規(guī)�；�的趨勢，但從我國目前早教從業(yè)機構(gòu)的總體供給情況來看，仍無法充分滿足消費者的早教需求。從我國早教市場的需求狀況來看，目前，我國早教市場的消費需求特征主要體現(xiàn)在兩個方面：一是需求量大，但市場分散。幼兒早期教育已經(jīng)成為居民消費熱點之一，尤其在城鎮(zhèn)中更被人們普遍重視。在發(fā)達城市的中高檔小區(qū)早教機構(gòu)普遍存在，而在多數(shù)經(jīng)濟欠發(fā)達的地區(qū)則比較零星；二是輻射半徑小，有效消費率偏低。早教機構(gòu)的服務(wù)對象是幼兒，其特征是年齡小、行為能力差，所以，家長就近選擇早教機構(gòu)的情況比較普遍，早教機構(gòu)的空間和距離決定了早教機構(gòu)的服務(wù)半徑比較小。另一方面，受各種因素的制約，如孩子身體狀況、家長忙閑時間、天氣條件等，往往造成實際消費不足，有效消費率低。

　�。ǘ�）我國早教市場存在的問題

　　1.早教市場供需不平衡

　　這種供需的不平衡不僅表現(xiàn)為在數(shù)量上，現(xiàn)有的早教機構(gòu)無法滿足市場需求，也表現(xiàn)為質(zhì)量和結(jié)構(gòu)的不平衡，即現(xiàn)有早教機構(gòu)所提供的早教內(nèi)容、早教服務(wù)質(zhì)量以及早教收費水平等方面無法與家長們的要求相匹配。

　　2.缺乏系統(tǒng)性和科學性

　　我國的幼兒早期教育事業(yè)發(fā)展較晚，起步于上世紀末期，當時以“不能輸在起跑線上”等口號為代表，夸大幼兒早期教育的功能且商業(yè)性質(zhì)較為突出，早教機構(gòu)所提供的早教產(chǎn)品和服務(wù)缺乏系統(tǒng)性和科學性，主要以訓練幼兒精細動作和才藝等技能性活動為主，活動時間短、次數(shù)少、內(nèi)容單一。符合國內(nèi)具體實際的早期教育理論較少，大多是從國外先進理論引進，缺乏全面性、系統(tǒng)性和深刻性是我國早教市場發(fā)展亟待解決的問題。

　　3.缺乏營銷意識，營銷手段落后

　　由于新中國建立以來，我國嬰幼兒教育就像我國早期的義務(wù)教育一樣主要依靠國家的財政撥款、企業(yè)單位支持和少量收取學費、雜費等來維持其運行。因此人們對教育機構(gòu)的普遍印象是一種社會服務(wù)部門，其存在的目的是為人們提供所需的公共服務(wù)，是非營利組織。因此，我國的很多教育機構(gòu)缺乏市場營銷意識，在其運營過程中更不注重市場營銷手段的運用。在我國幼兒早期教育市場，當前比較突出的問題是市場營銷觀念的落后和市場營銷手段的缺乏。然而，現(xiàn)階段的幼兒早期教育的改革已經(jīng)把早教機構(gòu)推向市場，絕大多數(shù)的早教機構(gòu)是企業(yè)單位或私營機構(gòu)，其主要目的是追求利潤。面對社會的多樣化需求，早教機構(gòu)的發(fā)展必須重視市場導向和營銷策略。

　　二、早教機構(gòu)開拓市場的營銷策略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　從對我國不同類型的早教機構(gòu)的調(diào)查中不難發(fā)現(xiàn)，不同的早教機構(gòu)在環(huán)境設(shè)計、課程安排以及基于不同基礎(chǔ)上的課程目標和側(cè)重效果也不同，如此種種正是各個早教機構(gòu)競爭的焦點。從產(chǎn)品策略方面，相關(guān)早教機構(gòu)應(yīng)做好市場定位、產(chǎn)品差異化和明確教育理念方面的工作。準確的市場定位使早教機構(gòu)能夠通過明確自身的實力和優(yōu)勢，通過在明確在優(yōu)勢領(lǐng)域的專業(yè)性和特色化服務(wù)，贏得顧客信賴，從而提高顧客的忠誠度和早教機構(gòu)的市場競爭力。另外，早教機構(gòu)還可以通過在教育方案、評估體系、課程體系或家庭支持訓練計劃等方面尋求差異化。如“紅黃藍”早教機構(gòu)獨特的教育方案適合用來培養(yǎng)中國0-6歲兒童良好的綜合智能和構(gòu)建健康人格，用于紅黃藍親子園與幼兒園有效互動，覆蓋0-6歲整個早期教育領(lǐng)域，這也成為了紅黃藍區(qū)別于其他早教機構(gòu)的最大的差異化優(yōu)勢。

　�。ǘ�）價格策略

　　價格在某種程度上是企業(yè)成功的關(guān)鍵，因為價格頗受消費者的關(guān)注。早教機構(gòu)應(yīng)根據(jù)市場環(huán)境、服務(wù)對象的不同制定不同的價格策略。在定價中應(yīng)注意以下幾點。1.結(jié)合特定早教產(chǎn)品或服務(wù)的生命周期來進行定價在新的早教項目或新產(chǎn)品的導入期，要根據(jù)早教產(chǎn)品成本、供求和競爭情況，以及市場對本企業(yè)的接受識別程度，采取不同定價策略，以增強課程競爭力，擴大知名度和市場占有率，從而爭取盡可能大的利潤。在早教產(chǎn)品的場成長期，定價策略的選擇主要考慮競爭條件以及消費者的接受程度，在保證早教機構(gòu)實現(xiàn)目標利潤或目標報酬率的目標制定。在市場中相對成熟的早教產(chǎn)品和內(nèi)容進行定價時，考慮到市場競爭激烈，具有較大規(guī)模和聲譽的早教機構(gòu)可以適當采取驅(qū)逐定價策略，通過降低價格驅(qū)逐競爭者，進一步擴大市場份額。2.合理使用滲透定價和累計折扣等策略盡管目前很多家長十分關(guān)注孩子的教育，愿意在這方面承擔花費，但是過高的定價會形成對大部分中低收入者的阻礙，因此，早教機構(gòu)應(yīng)恰當?shù)厥褂脻B透定價策略。例如，“金貝貝”親子園將其早教產(chǎn)品價格定得相對較低，從而吸引大量顧客，提高市場占有率，同時，也贏得了較好的口碑。另外，早教機構(gòu)也可以通過為顧客提供累計折扣，從而達到回饋老顧客和提高顧客的穩(wěn)定性的目的，也能夠通過為顧客提供累計折扣建立與顧客之間的長期關(guān)系，提高顧客的忠誠度。

　�。ㄈ�）渠道策略

　　由于早教機構(gòu)的市場需求受到地域和距離等空間因素的限制，因此，早教機構(gòu)在市場開拓過程中，可以通過采用連鎖經(jīng)營或特許連鎖的方式擴大企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，提升企業(yè)的市場競爭力。在連鎖或特許連鎖的經(jīng)營模式下，應(yīng)注重提升早教機構(gòu)品牌的文化和個性，通過品牌的運作，在目標市場上形成鮮明的品牌形象。在本地區(qū)取得良好聲譽，各個連鎖機構(gòu)都將獲得最新的信息支持和技術(shù)支持，從而不斷提高全體教師的教學水平，節(jié)省自身研發(fā)課程的時間、人力和精力，保證合作各區(qū)域連鎖機構(gòu)的高效運作。

　�。ㄋ模┐黉N策略

　　早教機構(gòu)在市場定位、產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容以及目標顧客方面具有差別性，因此，不同早教機構(gòu)在開展促銷活動的過程中應(yīng)針對自身的市場定位、資源情況及目標顧客特性的不同，靈活選擇適合于自身和目標市場特點的促銷形式和手段。

　　1.在廣告策略的選擇方面

　　考慮到降低早教機構(gòu)廣告成本和提高廣告對目標顧客的溝通效率的問題，除傳統(tǒng)的廣告媒體和形式外，早教機構(gòu)還可以選擇以下廣告策略：首先，可以選擇在嬰幼兒比較集中的場所，如幼兒園、幼兒游樂場等位置發(fā)放印刷廣告，吸引對早教感興趣的家長對早教機構(gòu)的關(guān)注；其次，在街區(qū)顯眼處常年懸掛招生廣告，印發(fā)名片，利用六一兒童節(jié)、元旦等節(jié)日免費為幼兒發(fā)放印有幼兒學前教育機構(gòu)名字的背心、小獎品以及幼兒的小玩具、讀物；最后，可以建立自己的網(wǎng)站或微信交流平臺，讓用戶可以自由查詢、登錄、關(guān)注及瀏覽，避免一些顧客關(guān)注的無效性和被動性。

　　2.在公共關(guān)系策略方面

　　早教機構(gòu)應(yīng)做好內(nèi)部公關(guān)和社會型公關(guān)活動，全面提升早教機構(gòu)的形象和早教品牌形象。首先，早教機構(gòu)可以定期發(fā)行內(nèi)部刊物。內(nèi)部刊物是中心信息在管理者和員工間上下傳遞的有效途徑。通過利用內(nèi)部刊物向公眾介紹自己的企業(yè)文化、課程安排、師資規(guī)模、工作成果等，吸引家長對機構(gòu)的中心動向、中心課程的注意，有利于在公眾及員工面前樹立良好的形象、打造品牌。早教機構(gòu)也要做好社會型公關(guān)策略，例如組織、參與或贊助公益活動，并通過公益活動宣傳早教機構(gòu)的早教理念，樹立早教機構(gòu)的品牌形象。社會型公關(guān)促銷策略的主要形式是贊助公益事業(yè)。例如，東方愛嬰的賈軍女士經(jīng)常贊助公益事業(yè)，通過這樣一系列的公益活動，提升公眾對早教機構(gòu)的關(guān)注度，從而起到塑造良好社會形象的作用。

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