論文：控制策略助談判成功
管理會(huì)計(jì)
談判在管理會(huì)計(jì)中也處于核心地位。產(chǎn)品成本的制定、部門(mén)日常消耗率的測(cè)算、部門(mén)預(yù)算、商業(yè)計(jì)劃的設(shè)計(jì)以及部門(mén)之間的轉(zhuǎn)移定價(jià)，所有這些都牽扯到公司不同部門(mén)的當(dāng)事人之間的談判。管理會(huì)計(jì)就是幫助經(jīng)營(yíng)者為企業(yè)和社會(huì)貢獻(xiàn)利潤(rùn)，而有效地提供經(jīng)營(yíng)決策所需的資料和數(shù)據(jù)。這些決策信息又要求有效性和及時(shí)性。
管理會(huì)計(jì)的控制職能要求企業(yè)將經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程的事前控制，事中控制和事后反饋有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，分析各種預(yù)算執(zhí)行中存在的差異及原因，以便及時(shí)采取切實(shí)可行的措施。改進(jìn)工作，使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的結(jié)果和目標(biāo)相一致。
博弈論與談判
現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)科學(xué)發(fā)展的一個(gè)最引人注目的特點(diǎn)，就是將博弈論引入其中。用博弈的方法進(jìn)行分析研究，將復(fù)雜的不確定的談判行為通過(guò)簡(jiǎn)潔明了的博弈分析使研究進(jìn)一步科學(xué)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化。尋找某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構(gòu)件談判理論分析的基本框架。
收集談判信息，了解信息，掌握知識(shí)，已成為人們進(jìn)行各種活動(dòng)的保證。談判則是人們運(yùn)用信息獲取所需要的事物的一種活動(dòng)。所以誰(shuí)掌握的信息，誰(shuí)就掌握的談判的主動(dòng)權(quán)，有了取得談判成功的基本保證。收集談判信息主要包含以下途徑：1了解法規(guī)和民俗，2掌握市場(chǎng)行情。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，行情瞬息萬(wàn)變，這一切促使談判人員在談判之前必須及時(shí)，準(zhǔn)確地了解與標(biāo)底對(duì)象有關(guān)的市場(chǎng)行情，預(yù)測(cè)分析其變化動(dòng)態(tài)，以掌握談判主動(dòng)權(quán)。對(duì)信息的篩選采取輕重、主次、真假、客觀(guān)性、及時(shí)性、全面性、典型性、適應(yīng)性。3摸請(qǐng)對(duì)手情況。1分析對(duì)手需要，雙方關(guān)心的利潤(rùn)問(wèn)題，一切都是圍繞利益展開(kāi)的。2分析對(duì)方資信，談判主題的合法資格，，資產(chǎn)規(guī)模，資金運(yùn)轉(zhuǎn)情況，以前的經(jīng)營(yíng)記錄以及市場(chǎng)占有份額。3找到突破點(diǎn)。4了解對(duì)手個(gè)人情況。4全面認(rèn)識(shí)自我。不可鹵莽行事，了解自己的缺點(diǎn)同發(fā)現(xiàn)對(duì)手的弱點(diǎn)一樣重要。認(rèn)清自己的需要，認(rèn)清自己的 優(yōu)勢(shì)，優(yōu)秀的談判人員就成功了一半，認(rèn)清自己的劣勢(shì)，從主客觀(guān)上分析認(rèn)識(shí)別人和自己。
合作性結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分的交流和信息。一是談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流，就難以實(shí)現(xiàn)一個(gè)有利于每個(gè)當(dāng)事人的合作利益。這種談判就稱(chēng)為“囚徒困境”。
在博弈的基礎(chǔ)上的談判程序。1、建立風(fēng)險(xiǎn)值。指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定。2、確定合作剩余。談判不是將一塊蛋糕拿來(lái)商量怎么分的，而是要想法把蛋糕做大，讓每方都多分（變和博弈）。各方之間存在著相互配合，即在各自利益驅(qū)動(dòng)下直覺(jué)、獨(dú)立采取的合作態(tài)度和行為。大家共同合作，將利益擴(kuò)大，使每一方都多得，結(jié)果是皆大歡喜的。3、達(dá)成分享剩余的協(xié)議。達(dá)成協(xié)議是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系各方合作的紐帶。
知己知彼，博弈思維的起點(diǎn)。策略選擇的一般原則，在信息的不對(duì)稱(chēng)性的'情況下，采取混合策略、純策略，隱藏真實(shí)策略。成也信息，敗也信息。眾所周知，策略家，所獲得的信息極大的影響策略的選擇。在策略選擇時(shí)一般而言，策略家盡可能多的獲得與局勢(shì)有關(guān)的并且是真實(shí)的信息，做好信息的甄別與反甄別，因?yàn)檎莆照鎸?shí)而全面的信息能夠讓決策者做出正確的策略選擇。
談判的策略
很多人進(jìn)行商業(yè)談判時(shí)自然而然地會(huì)采用針?shù)h相對(duì)的策略，但是這是不是一種很好的策略呢？談判的基本概念與庭審可不一樣。在雙邊談判時(shí)并沒(méi)有法官的出現(xiàn)，因此談判的結(jié)果往往是通過(guò)利益雙方達(dá)成協(xié)議而產(chǎn)生的。
在正式談判開(kāi)始前，對(duì)談判的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行初步的討論是非常有好處的。談判雙方應(yīng)對(duì)談判的基本過(guò)程達(dá)成一致，這甚至包括一些瑣碎的事情。談判則主要是雙方的信息互換。在談判中相互信任非常重要。人與人是先建立了關(guān)系才能產(chǎn)生信任，而不是有了信任才建立關(guān)系。
當(dāng)談判雙方具有良好的關(guān)系或者較強(qiáng)的聯(lián)系時(shí)，兩者之間的談判就很容易進(jìn)行。談判是一個(gè)相互勸說(shuō)、相互教導(dǎo)和相互信服的過(guò)程。建立良好的關(guān)系有助于談判的順利進(jìn)行，即使不是現(xiàn)在，在下一個(gè)月或者來(lái)年也可以用得上。
談判過(guò)程中要懂得妥協(xié)
談判的出發(fā)點(diǎn)在于談判雙方有著不同的立場(chǎng)。為了調(diào)和兩者的矛盾，至少有一方得作出讓步。談判者的基本任務(wù)是讓對(duì)方對(duì)他自己起始立場(chǎng)的可行性產(chǎn)生懷疑。專(zhuān)業(yè)的談判人員通常認(rèn)為談判就是調(diào)整和控制期望的過(guò)程。一方面我們想要得到對(duì)自己最好的結(jié)果，但是另一方面如果對(duì)方對(duì)此不滿(mǎn)意的話(huà)，那么就不會(huì)有什么結(jié)果。人們是否滿(mǎn)意，很大程度上取決于他們的期望值。有經(jīng)驗(yàn)的談判者通常在開(kāi)始時(shí)總是以一種低姿態(tài)出現(xiàn)在對(duì)手面前。假如一開(kāi)始就給對(duì)手留下挑釁、精明和干練的印象，那么談判的障礙也就隨之增多。
進(jìn)行談判時(shí)你千萬(wàn)不要想當(dāng)然地認(rèn)為對(duì)方會(huì)接受你的起始立場(chǎng)。對(duì)方來(lái)到談判桌前也會(huì)認(rèn)為他們的起始立場(chǎng)是合理的，但是他們需要得到你的信息以判斷他們是否正確。
要尊重對(duì)方的立場(chǎng)
盡管談判就是質(zhì)疑并降低對(duì)方期望的過(guò)程，但是仍然應(yīng)該尊重對(duì)方立場(chǎng)的某些方面。立場(chǎng)、認(rèn)知以及猜想都可以改變，但是一個(gè)人的基本價(jià)值觀(guān)卻是難以改變的。談判者一定要意識(shí)到這一點(diǎn)，假如對(duì)方在對(duì)他們的價(jià)值觀(guān)做出妥協(xié)的情況下達(dá)成協(xié)議，那么這個(gè)協(xié)議在對(duì)方的陣營(yíng)中就會(huì)缺乏可信度甚至可能不被認(rèn)可。
談判是一項(xiàng)軟技能，它是人類(lèi)在各個(gè)方面努力的核心。成功的談判者總會(huì)花時(shí)間來(lái)了解與其打交道的對(duì)手，并與他們建立良好的信任關(guān)系，并在討論時(shí)充分交流讓對(duì)方理解和贊同你的立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)。
商務(wù)談判三步曲控制談判進(jìn)程
談判是一種既復(fù)雜又困難的活動(dòng)，需要運(yùn)用多種策略技巧和一定的時(shí)間，所以不論何種類(lèi)型的談判都有一個(gè)持續(xù)發(fā)展的過(guò)程，即談判程序。初級(jí)階段；
1談判核心的確定，
2談判要點(diǎn)的擬訂，評(píng)價(jià)，
3談判小組組建。正式階段，談判的內(nèi)容、過(guò)程、結(jié)果，談判的氣氛。結(jié)束階段，檢查總結(jié)。
控制議程
1有利時(shí)機(jī)。
2、最佳場(chǎng)所。
3、重視細(xì)節(jié)。
4、個(gè)人談還是集體談。
5、確定首席代表。
6、默契與互激。
7、通常議程與參考議程。無(wú)法改變的計(jì)劃是最差勁的計(jì)劃。
8、安排議程就是掌握主動(dòng)。
商務(wù)談判中，談判的雙方畢竟不是敵對(duì)的關(guān)系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒(méi)有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會(huì)陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺(jué)得雙方的目標(biāo)都沒(méi)有達(dá)到，或者談判一方總有似乎失掉了一場(chǎng)對(duì)局的感覺(jué)。
這時(shí)，我們認(rèn)為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒(méi)有很高的誠(chéng)意。另一種原因是，這兩方的談判者沒(méi)有能夠在有限的談判時(shí)間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時(shí)，雙方也沒(méi)有意識(shí)到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務(wù)談判的專(zhuān)業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來(lái)控制談判的進(jìn)程。
在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下，我們?cè)诖颂岢鲆粋�(gè)“商務(wù)談判三步曲”的概念.
即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（Claiming value），創(chuàng)造價(jià)值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個(gè)進(jìn)程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。
1.申明價(jià)值。此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿(mǎn)足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢(xún)對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿(mǎn)足對(duì)方的要求；同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿(mǎn)足你的要求。
然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判中迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，生怕對(duì)方知道了你的底細(xì)，會(huì)向你漫天要價(jià)。我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么可能最終吃虧的是你.談判原則：1樹(shù)立雙贏(yíng)觀(guān)念。把創(chuàng)造從決策中分開(kāi)，擴(kuò)大選擇范圍（尋求最佳方案，不同的階段要從不同的角度去思考，不能一次解決，那么就分階段，使選擇有余地）。設(shè)計(jì)不同程度協(xié)議，找出共贏(yíng)的解決方案，替對(duì)方著想。2求同存異。3堅(jiān)持誠(chéng)信為本。亨利.基辛格認(rèn)為：在外行人眼里，外交家是狡詐的，而明智的外交家懂得，他決不能愚弄對(duì)手。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，可靠和公平是一筆重要資產(chǎn)。4遵循平等互利。保證平等，追求互利，平等并不以為著利益均分。
2.創(chuàng)造價(jià)值。此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。
創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結(jié)果不盡人意，沒(méi)有能夠達(dá)到“贏(yíng)”的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。
3.克服障礙。此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀(guān)原則來(lái)協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。
九大技巧
傾聽(tīng):一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問(wèn)題，然后耐心的傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。商務(wù)專(zhuān)家說(shuō)，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽(tīng)，很多沖突是很容易解決的。問(wèn)題的關(guān)鍵是傾聽(tīng)已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽(tīng)見(jiàn)他們說(shuō)的話(huà)，而不去傾聽(tīng)別人對(duì)他們說(shuō)的話(huà)。
充分的準(zhǔn)備:要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。
高目標(biāo):有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣(mài)家的開(kāi)價(jià)應(yīng)該比他們期望得到的要高，買(mǎi)家則應(yīng)該還一個(gè)比他們準(zhǔn)備付的要低的價(jià)格。
耐心:管理專(zhuān)家認(rèn)為，誰(shuí)能靈活安排時(shí)間誰(shuí)就有優(yōu)勢(shì)。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊�。時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱�，我常常在等待，等待別人冷靜下來(lái)，等待問(wèn)題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來(lái)臨。一個(gè)充滿(mǎn)活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
滿(mǎn)意:如果在談判中對(duì)方感到很滿(mǎn)意，你已經(jīng)成功了一半，滿(mǎn)意意味著對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。
讓對(duì)方先開(kāi)口
找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開(kāi)口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開(kāi)口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
第一次出價(jià):不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。
讓步:在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再?gòu)膶?duì)方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話(huà)，對(duì)方會(huì)向你索要更多。
離開(kāi):如果一個(gè)交易不是按照你計(jì)劃中的方向進(jìn)行，你該準(zhǔn)備離開(kāi)。永遠(yuǎn)不要在沒(méi)有選擇余地的情況下談判，因?yàn)槿绻谶@種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。
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