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商務(wù)談判論文
【摘要】商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),他可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,是雙方洽談的一個(gè)重要環(huán)節(jié),商務(wù)談判是人之間相互交換利益,減少分歧,最終確定雙方利益的重要過(guò)程,如果談判技巧不掌握,不但會(huì)使談判雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂,更造成經(jīng)濟(jì)的損失,在商務(wù)談判過(guò)程中,應(yīng)善于收集與談判有關(guān)的信息,善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考,抓住問(wèn)題的本質(zhì),然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確的表達(dá)運(yùn)用出來(lái),其次了解談判的技巧因?yàn)榧记稍谡勁兄姓贾匾饔,最后是談判策略的把握如:開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、以退為進(jìn)策略等
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 談判策略與技巧 利益
緒論
商務(wù)談判中,無(wú)論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮,還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的,都離不開(kāi)對(duì)談判技巧和策略的運(yùn)用。 談判的實(shí)質(zhì)性階段,主要是報(bào)價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng),達(dá)成一致。企業(yè)真正認(rèn)識(shí)到談判的策略與技巧在企業(yè)的重要性,是企業(yè)在雙贏的情況下獲得更好的發(fā)展。
一、談判前的充分準(zhǔn)備
。ㄒ唬┐_定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,比如長(zhǎng)期合作的大客戶(hù),而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對(duì)方,這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng),擴(kuò)大區(qū)域面積,,將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重,可有可無(wú),那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對(duì)手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
。ǘ┏浞至私庹勁袑(duì)手
正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對(duì)對(duì)手的了解越多,越能把握談判的主動(dòng)權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等,還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如,一場(chǎng)采購(gòu)談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行
合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況,這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái),讓對(duì)手知道,我們是知道底細(xì)的,同時(shí)暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購(gòu)商,也可以采用同樣的反向策略。
(三)準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的,而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對(duì)方帶入誤區(qū),此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。
。ㄋ模┙⑷谇⒌恼勁袣夥
在談判之初,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái),給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心,化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討,達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
(五)設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流,所以,語(yǔ)言要簡(jiǎn)練,避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話,但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò),哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ),哪些話題是危險(xiǎn)的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
。┱Z(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式,盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練,否則,你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng),毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,
在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理,我們?nèi)祟?lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是:一開(kāi)始專(zhuān)注,注意力隨著接受信息的增加,會(huì)越來(lái)越分散,如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。
因此,談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練,針對(duì)性強(qiáng),爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等,那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問(wèn)句,引起對(duì)方的主動(dòng)思考,增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語(yǔ)言,這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖,更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn),區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過(guò)推敲,沒(méi)有廢話,而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方,往往事與愿違,多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
二、談判的策略與技巧
。ㄒ唬┥虅(wù)談判是一種博弈
這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感,如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì),很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感,因此,商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容,語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì),這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意,使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪,氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng),反倒是喜怒不形于色,情緒不被對(duì)方所引導(dǎo),心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存,致剛者易損,想成為商務(wù)談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。
。ǘ┣進(jìn)攻
孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò):“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達(dá)到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標(biāo),只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。
應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想,把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,比如,通過(guò)提問(wèn)的方式,讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之,越是急切想達(dá)到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對(duì)方所利用。
。ㄈ┱勁惺怯枚淙伲皇亲彀
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí),總是在不停的說(shuō),總想把對(duì)方的話壓下去,總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng),其實(shí)不然,在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中,你說(shuō)的話越多,對(duì)方會(huì)越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間,對(duì)方也有一肚子話想說(shuō),被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之,讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái),當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后,就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣,銳氣會(huì)減退,接下來(lái)你在反擊,對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是,善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,甚至是破綻。
(四)控制談判局勢(shì)
談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人,實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著,不是你就是你的對(duì)手。因此,要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向,甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是:語(yǔ)言雖不多,但是招招中的,直擊要害,氣勢(shì)雖不凌人,但運(yùn)籌帷幄,從容不迫,不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊,而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且,想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,即客觀的面對(duì)問(wèn)題,尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要,慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo),局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。大家應(yīng)該非常熟悉,這個(gè)典故看似荒唐可笑,其實(shí),在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候,一方退后一步,拋出其它小利,作為補(bǔ)償,把僵局打破,并用小利換來(lái)大利,或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序,蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議,但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,所以,首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,而后要善于施小利,博大利,學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步,只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行,畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
。ㄎ澹┳尣绞竭M(jìn)攻
在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求,對(duì)方必然無(wú)法同意,我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步,把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議,即使讓步也沒(méi)損失,但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感,覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的,相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受,但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求,否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意,甚至激怒對(duì)方。
先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期,挫傷對(duì)手的銳氣。其實(shí),談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡,達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方
心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為,自己在談判中取得了滿(mǎn)意或基本滿(mǎn)意的結(jié)果,這種滿(mǎn)意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等,有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大,所以,筆者主張,在談判中可以輸?shù)粽勁,只要贏得利益。也就是表面上做出讓步,失掉一些利益,給對(duì)手一種攻城略地的快感,實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂(lè)顛顛的去撿,自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜。
結(jié) 論
談判與推銷(xiāo)的技巧和策略是現(xiàn)代社會(huì)無(wú)處不在,無(wú)時(shí)不有的現(xiàn)象,尤其是在商務(wù)活動(dòng)中,談判和推銷(xiāo)是必不可少的人際溝通和交流活動(dòng),談判是溝通的藝術(shù),現(xiàn)代社會(huì)成功的起點(diǎn),談判是現(xiàn)代社會(huì)的一種技能,只有充分運(yùn)用談判技巧的策略才能在信息爆炸中給企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。
篇二:商務(wù)談判技巧論文
淺析商務(wù)談判作用
摘要:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來(lái)越多的企業(yè)參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),而國(guó)際商務(wù)談判就成了企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,尤其是加入WTO后,我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益,從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判?本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作,掌握談判的工作要領(lǐng),恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧,使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們?cè)诟黝?lèi)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中,為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品,還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等,如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判,其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn),以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程,既要確定各自的權(quán)利與利益,又要考慮他方的惠利方面,因此,商務(wù)談判猶如對(duì)弈,在方寸上廝殺,但又要共同聯(lián)手合作,這是既矛盾又統(tǒng)一的,既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地,是各商家的追求目標(biāo)。
談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的,是基于雙方(或多方)的需要,尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中,每一方都渴望滿(mǎn)足自身直接與間接的需要,但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要,因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要,再探尋對(duì)方的需要,然后與對(duì)方共同尋找滿(mǎn)足雙方需要的條件和可行途徑;滿(mǎn)足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心,把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者,既給對(duì)方以溫和,又給對(duì)方堅(jiān)持原則,擺事實(shí),講道理,由互相對(duì)立的局面,變?yōu)橥膮f(xié)力的一體,在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè),談判者要想左右談判的局勢(shì),就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變,靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題,從而避免談判中利益沖突的激化。
。.知己知彼,不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過(guò)程中,談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí),設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況,對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何,往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者,除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外,還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài),只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒,單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能,并不一定就能達(dá)到圓滿(mǎn)的結(jié)局,應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性,從而在解決各種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟,并有助于提高談判效率,在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設(shè)定讓步的限度
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題,這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。
在談判前,雙方都要確定讓步的底線,超越這個(gè)限度,談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性,要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上,如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低,都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突,最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點(diǎn),因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位,致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步;然而,同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中,采取合作的策略,可以使談判獲得成功,使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系,最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí),會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此,在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案,以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步,何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略,在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理,咄咄逼人,這時(shí)改變談判的策略,可以取得額外的讓步。
二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中,雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系,又存在著重要的合作關(guān)系,在談判中,要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略,才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、 剛?cè)嵯酀?jì)
在談判中,談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬,也不可過(guò)于軟弱,前者容易刺傷對(duì)方,導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂,后者則容易受制于人,而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色,持強(qiáng)硬立場(chǎng),有人扮演“白臉”角色,取溫和態(tài)度!凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位,不留情面,爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步!鞍啄槨眲t態(tài)度和藹,語(yǔ)言溫和,處處留有余地,一旦出現(xiàn)僵局,便于從中回旋挽回。
2、 拖延回旋
在商務(wù)談判中,對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手,可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略,通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭,逐漸喪失銳氣,等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻,這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。
3、 留有余地
在談判中,如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求,即使你能全部滿(mǎn)足,也不必馬上做出答復(fù),而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地,以備討價(jià)還價(jià)之用。
4、以退為進(jìn)
讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話,表明所有的要求,我方耐心聽(tīng)完后,抓住其破綻,再發(fā)起進(jìn)攻,迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步,以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。
5、利而誘之
根據(jù)談判對(duì)手的情況,投其所好,施以小恩小惠,促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無(wú)度,漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià),使談判充滿(mǎn)火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì),談判雙方應(yīng)將心比心,互相體諒,可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)
雙方若不能達(dá)成的圓滿(mǎn)結(jié)果,談判面臨破裂之際,也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快,傷了雙方和氣,以便為下回談判圓滿(mǎn)埋下契機(jī)。
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)
在談判中,某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗,給雙方帶來(lái)?yè)p失,因此掌握談判的要領(lǐng),會(huì)起到事半功倍的效果:
1.掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相,而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī),掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī),就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn),以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂;對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言,要記錄下來(lái),認(rèn)真咨詢(xún)對(duì)方;在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中,要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn),表達(dá)要清楚,應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達(dá)要確切,不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。
3.提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中,問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路,引起對(duì)方注意,控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話,可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新解釋?zhuān)惶铰?tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí),可采用引導(dǎo)性問(wèn)話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言;選擇性問(wèn)話可使對(duì)方被套入圈套,被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之,問(wèn)話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算,而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向?qū)Ψ疥U明,一旦接納了自己的意見(jiàn),將會(huì)有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明,雙方合作的必要性和共同的利益,說(shuō)服是為了尊重與善交;意見(jiàn)被采納后,各方從中得到的好處;要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處,給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
商務(wù)談判是充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng),它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中,能辨明真相,認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo),掌握要領(lǐng),靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。
中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾,全憑嘴上功”的說(shuō)法,當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入,現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜,需要通過(guò)談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中,談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲,是進(jìn)行交易的必備條件。特別的,國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié),因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中,如何通過(guò)談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門(mén)學(xué)問(wèn),引起了人們的普遍關(guān)注。
在現(xiàn)代國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中,許多交易往往需要經(jīng)過(guò)艱難頻繁的談判,雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉對(duì)于交易的成敗至關(guān)重要,但事實(shí)上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益,謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié),從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。因此可以說(shuō),國(guó)際商務(wù)談判是一種在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),是調(diào)整解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國(guó)際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用,將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過(guò)兩個(gè)方面分別闡述。
一、通過(guò)組建訓(xùn)練有素的談判人員,創(chuàng)造很好的貿(mào)易機(jī)會(huì),促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展
由于國(guó)際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)是國(guó)際性和跨國(guó)性,其談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家。談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員,這樣最大程度上保證談判的順利進(jìn)行,進(jìn)而最終促進(jìn)談判
的成功,創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì),促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。國(guó)際商務(wù)談判是一門(mén)專(zhuān)業(yè)要求十分高的行業(yè)! 既要求談判人員具備廣博的綜合知識(shí),又要求有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。具體要求如下:
1、廣博的綜合知識(shí)
除了掌握我國(guó)和對(duì)方國(guó)家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國(guó)的情況。這些知識(shí)除了使你胸懷大局外還會(huì)使你在和外商的閑談中獲得對(duì)方的尊重,從而加大你在談判中的份量"。
2很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、
豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí),熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、性能及技術(shù)特點(diǎn);熟知某種(類(lèi))商品的市場(chǎng)潛力或發(fā)展前景;豐富的談判經(jīng)驗(yàn)及處理突發(fā)事件的能力:掌握一門(mén)外語(yǔ),最好能直接用外語(yǔ)與對(duì)方進(jìn)行談判;掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)類(lèi)型和行業(yè)特點(diǎn);懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué);了解談判對(duì)手的性格特點(diǎn)。一名稱(chēng)職的商務(wù)談判人員,在力爭(zhēng)將自己培養(yǎng)成全才的同時(shí),應(yīng)當(dāng)精通某個(gè)專(zhuān)業(yè)或領(lǐng)域。否則的話,對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)知之甚少,就會(huì)導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時(shí)非常被動(dòng),提不出關(guān)鍵意見(jiàn),這無(wú)疑將削弱本方的談判實(shí)力。
綜上,一名優(yōu)秀的國(guó)際談判者必須具有廣博的橫向知識(shí),而且也要求談判者有縱深的專(zhuān)業(yè)知識(shí);另外還需要有一定的理論知識(shí)和豐富的談判經(jīng)驗(yàn),向成功的談判學(xué)習(xí),更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣,才能不斷提高自身素質(zhì)。進(jìn)而在國(guó)際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。
二、通過(guò)商務(wù)談判,了解和掌握國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的規(guī)律和準(zhǔn)則,了解各國(guó)的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格,促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展
國(guó)際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性,不同國(guó)家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景,談判各方的價(jià)值觀、思維方式、語(yǔ)言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同,因而在談判中涉及到跨文化溝通,各國(guó)談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國(guó)際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上,如語(yǔ)言及其方言的差異、溝通方式的差異、時(shí)間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識(shí)上的差異、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的差異、談判地點(diǎn)的差異等。
可以說(shuō),國(guó)際商務(wù)談判的談判過(guò)程就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程,這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷,也應(yīng)該吸納他國(guó)的談判經(jīng)驗(yàn)。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障,避免發(fā)生一些嘗常識(shí)性的錯(cuò)誤,也有利于對(duì)外貿(mào)易的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國(guó)家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動(dòng)。通過(guò)商務(wù)談判,不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗(yàn),在國(guó)際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。
國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展離不開(kāi)商務(wù)談判的進(jìn)行,關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判,大大降低了各締約方的關(guān)稅,烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成,促進(jìn)世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上,促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)談判中,談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身,不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則,通過(guò)談判為后續(xù)貿(mào)易活動(dòng)鋪路,通過(guò)談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì),通過(guò)談判開(kāi)拓更多的國(guó)際市場(chǎng),通過(guò)談判促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。
篇三:有效溝通技巧論文格式參考
隨著社會(huì)的文明進(jìn)步,溝通日益受到人們的關(guān)注。溝通是人類(lèi)社會(huì)交往的基本過(guò)程和重要載體。人類(lèi)的社會(huì)實(shí)踐已經(jīng)表明:有效的溝通理念,良好的溝通能力,已經(jīng)成為人們工作與生活過(guò)程中必不可少的條件。良好的溝通能力是現(xiàn)代社會(huì)人才素質(zhì)的基本方面,F(xiàn)代社會(huì)生活實(shí)踐告訴我們,個(gè)人的能力和智慧必須融入群體之中,與人有效地溝通,才能更好地實(shí)現(xiàn)個(gè)體的價(jià)值,超越自我。因此為了提升我們個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)力,獲得成功,就必須不斷地運(yùn)用有效的溝通方式和技巧,隨時(shí)有效地與“人”接觸溝通,只有這樣,才有可能使你事業(yè)成功.
關(guān)鍵詞:溝通;作用;技巧;心得
引言
未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)是管理的競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于每個(gè)社會(huì)組織內(nèi)部成員之間及其外部組織的有效溝通上。溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過(guò)程,以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。如何進(jìn)行與人有效的溝通,正確掌握處理溝通障礙的方法,成為現(xiàn)代人急需了解和解決的難題。實(shí)踐證明,良好的溝通對(duì)于任何群體和組織的工作都十分重要,尤其對(duì)于即將走上工作崗位的我們來(lái)說(shuō),了解有效溝通這門(mén)學(xué)科,掌握正確的溝通方法和技巧,是非常必要的。
一、 溝通的作用
為什么要溝通?這個(gè)問(wèn)題乍聽(tīng)起來(lái),好像問(wèn)別人“為什么要吃飯”或“為什么要睡覺(jué)”一樣愚蠢。吃飯是因?yàn)轲囸I,睡覺(jué)是因?yàn)槔Ь。同樣,?duì)于我們來(lái)說(shuō),溝通是一種自然而然的、必需的、無(wú)所不在的活動(dòng)。通過(guò)溝通可以交流信息和獲得感情與思想。
1.傳遞和獲得信息
信息的采集、傳送、整理、交換,無(wú)一不是溝通的過(guò)程。通過(guò)溝通,交換有意義、有價(jià)值的各種信息,生活中的大小事務(wù)才得以開(kāi)展。掌握低成本的溝通技巧、了解如何有效地傳遞信息能提高人的辦事效率,而積極地獲得信息更會(huì)提高人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。好的溝通者可以一直保持注意力,隨時(shí)抓住內(nèi)容重點(diǎn),找出所需要的重要信息。他們能更透徹了解信息的內(nèi)容,擁有最佳的工作效率,并節(jié)省時(shí)間與精力,獲得更高的生產(chǎn)力。
2.改善人際關(guān)系
社會(huì)是由人們互相溝通所維持的關(guān)系組成的網(wǎng),人們相互交流是因?yàn)樾枰車(chē)纳鐣?huì)環(huán)境相聯(lián)系。溝通與人際關(guān)系兩者相互促進(jìn)、相互影響。有效的溝通可以贏得和諧的人際關(guān)系,而和諧的人際關(guān)系又使溝通更加順暢。相反,人際關(guān)系不良會(huì)使溝通難以開(kāi)展,而不恰當(dāng)?shù)臏贤ㄓ謺?huì)使人際關(guān)系變得更壞。
二、 溝通的意義
溝通是人類(lèi)組織的基本特征和活動(dòng)之一。沒(méi)有溝通,就不可能形成組織和人類(lèi)社會(huì)。家庭、企業(yè)、國(guó)家,都是十分典型的人類(lèi)組織形態(tài)。溝通是維系組織存在,保持和加強(qiáng)組織紐帶,創(chuàng)造和維護(hù)組織文化,提高組織效率、效益,支持、促進(jìn)組織不斷進(jìn)步發(fā)展的主要途徑。有效的溝通讓我們高效率地把一件事情辦好,讓我們享受更美好的生活。善于溝通的人懂得如何維持和改善相互關(guān)系,更好地展示自我需要、發(fā)現(xiàn)他人需要,最終贏得更好的人際關(guān)系和成功的事業(yè)。
1滿(mǎn)足人們彼此交流的需要;
2使人們達(dá)成共識(shí)、更多的合作;
3降低工作的代理成本,提高辦事效率;
4能獲得有價(jià)值的信息,并使個(gè)人辦事更加井井有條;
5使人進(jìn)行清晰的思考,有效把握所做的事。
三、 溝通的技巧
1.傾聽(tīng)技巧
傾聽(tīng)能鼓勵(lì)他人傾吐他們的狀況與問(wèn)題,而這種方法能協(xié)助他們找出解決問(wèn)題的方法。傾聽(tīng)技巧是有效影響力的重要關(guān)鍵,而它需要相當(dāng)?shù)哪托呐c全神貫注。
。1)鼓勵(lì):促進(jìn)對(duì)方表達(dá)的意愿。
(2)詢(xún)問(wèn):以探索方式獲得更多對(duì)方的信息資料。
。3)反應(yīng):告訴對(duì)方你在聽(tīng),同時(shí)確定完全了解對(duì)方的意思。
(4)復(fù)述:用于討論結(jié)束時(shí),確定沒(méi)有誤解對(duì)方的意思。
2.氣氛控制技巧
安全而和諧的氣氛,能使對(duì)方更愿意溝通,如果溝通雙方彼此猜忌、批評(píng)或惡意中傷,將使氣氛緊張、沖突,加速彼此心理設(shè)防,使溝通中斷或無(wú)效。
。1)聯(lián)合:以興趣、價(jià)值、需求和目標(biāo)等強(qiáng)調(diào)雙方所共有的事務(wù),造成和諧的氣氛而達(dá)到溝通的效果。
。2)參與:激發(fā)對(duì)方的投入態(tài)度,創(chuàng)造一種熱忱,使目標(biāo)更快完成,并為隨后進(jìn)行的推動(dòng)創(chuàng)造積極氣氛。
。3)依賴(lài):創(chuàng)造安全的情境,提高對(duì)方的安全感,而接納對(duì)方的感受、態(tài)度與價(jià)值等。
。4)覺(jué)察:將潛在“爆炸性”或高度沖突狀況予以化解,避免討論演變?yōu)樨?fù)面或破壞性。
3.推動(dòng)技巧
推動(dòng)技巧是用來(lái)影響他人的行為,使逐漸符合我們的議題。有效運(yùn)用推動(dòng)技巧的關(guān)鍵,在于以明白具體的積極態(tài)度,讓對(duì)方在毫無(wú)懷疑的情況下接受你的意見(jiàn),并覺(jué)得受激勵(lì),想完成工作。
。1)回饋:讓對(duì)方了解你對(duì)其行為的感受,這些回饋對(duì)人們改變行為或維持適當(dāng)行為是相當(dāng)重要的,尤其是提供回饋時(shí),要以清晰具體而非侵犯的態(tài)度提出。
(2)提議:將自己的意見(jiàn)具體明確地表達(dá)出來(lái),讓對(duì)方能了解自己的行動(dòng)方向與目的。
(3)推論:使討論具有進(jìn)展性,整理談話內(nèi)容,并以它為基礎(chǔ),為討論目的延伸而鎖定目標(biāo)。
。4)增強(qiáng) :利用增強(qiáng)對(duì)方出現(xiàn)的正向行為(符合溝通意圖的行為)來(lái)影響他人,也就是利用增強(qiáng)來(lái)激勵(lì)他人做你想要他們做的事
四、 心得
一個(gè)學(xué)期的溝通技巧課程結(jié)束了。通過(guò)這個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí),使我們明白了溝通技巧的重要性,讓我們知道了人類(lèi)任何活動(dòng)都離不開(kāi)溝通,良好的溝通能力是你獲得成功的重要保證。在人類(lèi)的生存活動(dòng)和社會(huì)活動(dòng)中,“溝通”是一項(xiàng)不可或缺的內(nèi)容。我們只要多留心周?chē)氖虑椋銜?huì)發(fā)現(xiàn),任何人都離不開(kāi)與人溝通。從一般意義上講,溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道(亦稱(chēng)媒介或通道)將信息發(fā)送給既定對(duì)象(接受者),并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過(guò)程。溝通,不僅僅是父母與孩子的溝通,還有夫妻之間的溝通,朋友之間的溝通,可以說(shuō)人活在這個(gè)世界上就必須要與人溝通。而且溝通的方式也很多,常見(jiàn)面的可以當(dāng)面溝通,不常見(jiàn)的可以電話或是短信的形式來(lái)進(jìn)行溝通,會(huì)上網(wǎng)的更可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)溝通,甚至連肢體語(yǔ)言也可以進(jìn)行溝通,良好的是造物主賜予我們美好事物之一。良好的溝通可以使父母及時(shí)的了解孩子的狀況,能夠更好的來(lái)幫助孩子,孩子也能通過(guò)溝通來(lái)了解自己的父母,從而達(dá)到父母與子女之間的和睦相處,是幸福家庭必不可少的一點(diǎn),而且我認(rèn)為現(xiàn)在人們現(xiàn)在所說(shuō)的代溝,就是平時(shí)缺少良好的溝通,大家都是生活在這個(gè)社會(huì)的人,就算生活的環(huán)境不一樣,但只要多溝通,還是能更好的相處。 溝通可以分為語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通,其中語(yǔ)言溝通僅占7%,而非語(yǔ)言溝通卻占93%。溝通不僅是人類(lèi)親和動(dòng)機(jī)的需要,還可以促進(jìn)人的身心健康。溝通的形式多種多樣,有單向溝通和雙向溝通,正式溝通和非正式溝通,淺層溝通和深層溝通。一旦確定了溝通目標(biāo),就需要選擇合適的溝通形式以達(dá)到該目標(biāo)。溝通和管理一樣,沒(méi)有最優(yōu)答案,只存在滿(mǎn)意解答。溝通技巧課程涉及的內(nèi)容很廣泛。它包括聽(tīng)話的技巧,交談的技巧,辯論技巧,演講技巧,說(shuō)服的技巧,談判技巧,團(tuán)隊(duì)溝通的技巧,日常生活中的溝通,工作中的溝通,跨文化溝通和現(xiàn)代溝通手段。正是由于學(xué)習(xí)了這門(mén)課程,我才漸漸體會(huì)到原來(lái)人與人之間溝通有這么多技巧。只有充分的了解了這些技巧,并把這些技巧運(yùn)用到日常生活中去,我們才能與別人建立良好的人際關(guān)系,才能在今后的生活,工作中做的比別人更出色,也更邁向了自己走向成功的第一步。社會(huì)是一個(gè)大舞臺(tái),紛繁復(fù)雜。國(guó)與國(guó)之間需要溝通,于是有了外交;單位與單位之間需要溝通,于是有了聯(lián)系;人與人之間需要溝通,于是有了交流。溝通是一盞指明燈,可以隨時(shí)較正我們航行的方向。這世上正是因?yàn)橛辛藴贤ǎZ(yǔ)言才顯得那么美麗飛揚(yáng),讓溝通走進(jìn)你我的生活,讓矛盾遠(yuǎn)離人間,愿和諧能走進(jìn)每一個(gè)人心里,結(jié)出美好的果實(shí)。
篇四:商務(wù)談判技巧論文
摘要:隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,尤其是加入WTO后,我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益,從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判?本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作,掌握談判的工作要領(lǐng),恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧,使談判的雙方獲得雙贏。
關(guān)鍵詞:商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略 雙贏
緒 論
隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,世界各國(guó)的貿(mào)易日益頻繁,社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來(lái)越密不可分,經(jīng)濟(jì)交往如火如荼,經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題也越來(lái)越復(fù)雜,各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持,都離不開(kāi)商務(wù)談判,商務(wù)談判越來(lái)越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì)各界,社會(huì)各層,社會(huì)各個(gè)角落,在現(xiàn)代社會(huì)各種活動(dòng)中越來(lái)越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞,商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上,人們對(duì)商務(wù)談判的研究也日趨透徹,通過(guò)不斷探索和研究,人們對(duì)談判也都有了許多成熟的觀點(diǎn)、看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對(duì)商務(wù)談判的一些技巧的個(gè)人愚見(jiàn)。
一、商務(wù)談判的重要性
一直以來(lái),談判無(wú)時(shí)不有,無(wú)處不在。大到國(guó)家會(huì)談,小到個(gè)人切磋協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通,達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗(yàn),鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說(shuō)會(huì)道就可以了,自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn),明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系,有聯(lián)系就會(huì)有沖突,解決沖突的辦法就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商,也就是談判。通過(guò)談判,或者解決爭(zhēng)議,或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,或者滿(mǎn)足各自的利益需要。談判有大有小,有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判,就是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要,我覺(jué)得商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù),掌握談判這門(mén)藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段,為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功,人們對(duì)談判的學(xué)習(xí),探索,研究也趨之若鶩。
二、商務(wù)談判的要領(lǐng)
談判過(guò)程充滿(mǎn)了變數(shù)和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有準(zhǔn)備充分,做到知己知彼,方能心中有數(shù)、胸有成竹,加之穩(wěn)中求變,方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語(yǔ)“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),我認(rèn)為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。孫武曰“知
己知彼,百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判,戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作,其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì),真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障!爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì),并在談判的過(guò)程中將其放大,用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)!按驌簟笔秦灤┱麄(gè)談判過(guò)程的,通常情況下,要運(yùn)用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神!爸恕惫倘恢匾,然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解,或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn),這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置,又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì),合理提煉自身優(yōu)勢(shì),并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn),盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光,從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素,以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中,誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì),能夠真正做到“知己知彼”。
三、談判的策略
在商務(wù)談判過(guò)程中,能夠知道對(duì)方的真正需要和他們的談判利益界限,誰(shuí)就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略,掌握談判的主動(dòng)權(quán)。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中,當(dāng)美方代表開(kāi)口說(shuō):“我是在跟小偷談判時(shí),時(shí)任國(guó)務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應(yīng):“我是在跟強(qiáng)盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國(guó)搶來(lái)的”,美國(guó)代表啞口無(wú)言,使中方在中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動(dòng)權(quán)。
在談判桌上掌握了主動(dòng)權(quán)之后,若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢(shì)在必得。怎樣
拿捏好“穩(wěn)”,我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容:一、穩(wěn)住原則;既要堅(jiān)持原則,又要保持靈活性;對(duì)關(guān)系己方的根本利益的原則問(wèn)題寸步不讓?zhuān)植荒苓^(guò)于粗蠻,要以不卑不亢的態(tài)度,從實(shí)際出發(fā),曉之以理,動(dòng)之以情,爭(zhēng)取對(duì)方的理解和接受,爭(zhēng)取縮小差距達(dá)成解決問(wèn)題的一致意見(jiàn),對(duì)于某些非原則性的問(wèn)題,則可以在不損害己方根本利益的前提下,考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過(guò)程中,應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié),以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無(wú)法協(xié)調(diào)一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些,相互諒解,生意不成友誼在,穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。二、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo),才能做到有的放矢,因此在談判開(kāi)始后盡快確定雙方的利益,明確潛在的和隱藏的利益,然后明確目標(biāo)。當(dāng)然,談判一般存在多個(gè)目標(biāo),這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序,根據(jù)重要性加以排序,確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到,哪些目標(biāo)可以舍棄,哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到,而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時(shí),還得考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)?傊,在實(shí)際談判過(guò)程中,必須穩(wěn)住萬(wàn)萬(wàn)不能降低要求的目標(biāo),穩(wěn)住根本利益,穩(wěn)住長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。
四、談判的原則
我們知道,談判桌上,風(fēng)云變幻,波瀾起伏,變數(shù)和陷阱太多,只“穩(wěn)”是不能取勝的,關(guān)鍵還得有靈活性,要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過(guò)程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù),這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個(gè)議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn),不可變動(dòng)。也正是如此,在兼顧對(duì)方利益的前提下,都想千方百計(jì)的為自己多爭(zhēng)取一點(diǎn)利益,這是自然的,也是正當(dāng)?shù)模@也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過(guò)程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛!翱s”是為了更好的“伸”,以退為進(jìn)。
總而言之,我認(rèn)為在商務(wù)談判這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中,若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”,那么他必然會(huì)取得成功。當(dāng)然,要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易,談判者必須如履薄冰,謹(jǐn)慎拿捏。
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