關于小米的營銷策略論文

　　當代，論文常用來指進行各個學術領域的研究和描述學術研究成果的文章，簡稱之為論文。下面是小編精心整理的關于小米的營銷策略論文，歡迎閱讀與收藏。

　　摘要：一個企業(yè)要想獲得生存并在市場上占領相當?shù)姆蓊~且最終取得成功，必須要有一個適合自身企業(yè)發(fā)展且正確有效的營銷策略。小米手機之所以能立于不敗之地，很大程度上取決于其正確的營銷策略。本文采用4P營銷理論，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面對小米手機的營銷策略進行分析，最后，對小米手機的營銷策略提出建議。

　　關鍵詞：營銷管理

　　引言

　　安卓系統(tǒng)作為智能手機操作系統(tǒng)的后起之秀，并在2012年迅速占據(jù)了全球智能機手機市場的半壁江山，成為智能手機的主流系統(tǒng)。正是由于安卓系統(tǒng)的開源性特點，為國產(chǎn)手機帶來了發(fā)展的契機，號稱是我國第一個為“手機發(fā)燒友”打造的小米手機便是在這一背景下產(chǎn)生的。小米公司是一家集智能手機研發(fā)、軟件開發(fā)以及移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務運營的新型運營模式的公司。小米手機在短時間內(nèi)獲得成功，不僅因為其高配低價的賣點深受中國廣大青年朋友們的青睞，而且其獨具匠心的營銷策略對于小米手機的暢銷功不可沒。

　　1、小米手機的4p營銷理論(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)

　　1.1產(chǎn)品(Product)

　　(1)性能。小米手機的性能十分的強大，始終保持硬件的領先地位;其次，小米手機擁有自主研發(fā)的基于Android的MIUI智能操作系統(tǒng)，不僅符合中國人的使用習慣，而且十分快捷方便;最后，企業(yè)內(nèi)部集合了一大批來自于眾多知名科技企業(yè)的技術人員，使小米手機系統(tǒng)的研發(fā)有了非常高端的科學技術作為基底。可以說，有良好的質(zhì)量與技術作為支撐，小米會發(fā)展的更為久遠。

　　(2)市場定位。市場定位，也被稱之為產(chǎn)品的定位、競爭性的定位，簡言之就是重視顧客對產(chǎn)品屬性上的需求，從而塑造出鮮明、個性的企業(yè)形象，使企業(yè)的直觀信息最大限度的傳遞給潛在顧客，從而使產(chǎn)品在市場上獲得強有力的競爭位置。

　　小米手機的成功，要歸功于董事長兼CEO的雷軍對手機適用人群的精確定位。首先，年齡為80后和90后且經(jīng)常使用網(wǎng)絡、樂于體驗新鮮事物的人群。其次，月收入在2000元之上且對智能手機的性能、硬件有一定需求的人群。再次，追求高配置、新工藝的手機發(fā)燒友。由此可以看出，小米手機的定位并不是針對所有的適用人群，而是限定了潛在的消費者，事實證明這種限定是成功的�？傊�，準確的市場定位，使得小米能夠在多次公開發(fā)售及多次缺貨登記用戶專場購買中迅速獲得較大的市場份額，為今后的產(chǎn)品運營搶占了市場和客戶群。

　　(3)包裝方面。首先，由于手機屬于比較精密的儀器，不宜經(jīng)受過度的顛簸和碰撞，因此在小米手機的包裝設計中十分注重它的承重與抗摔能力，這也是小米公司品牌理念的一種呈現(xiàn)。承壓強度上，小米公司在包裝研發(fā)過程中將包裝盒的承壓強度由最初的85KG的重量提升到了150KG，這足以使小米手機的包裝應付運輸途徑中的各種擠壓和碰撞。其次，在包裝的細節(jié)處理上，簡約時尚而又環(huán)保的牛皮紙包裹，表面沒有過度的顏色印刷設計，符合小米提倡的“沒有設計就是最好的設計”，這也成為小米獨特的設計;打開包裝盒后的布局簡潔明了，這些細節(jié)都會給消費者留下良好的印象。

　　1.2價格(Price)

　　為“中國手機發(fā)燒友”打造的小米手機市場銷售價僅1999元，這也是接近于成本的價格。在消費者心理比較上，在同類配置的手機中這個價格是消費者們最能夠接受的;同時1999元的市場零售價，對于渴望高配置的手機用戶來說，也是非常具有誘惑力的;另外在每年新老產(chǎn)品交替時，繼續(xù)以1999元的價格優(yōu)勢來推出新一代的產(chǎn)品，而老產(chǎn)品降至1499元，這就進一步刺激了更多消費者的購買欲望，極具市場殺傷力。由此可以看出，小米手機相對于蘋果、三星等品牌的高價高端智能機來說，價格更加平民化。

　　如今，小米手機在激烈的市場環(huán)境中，繼續(xù)以質(zhì)優(yōu)價廉為策略來滿足不同消費者的需求，從而搶占更多的市場份額。因此，可以說，低廉的價格是小米手機迅速搶占市場份額的有效戰(zhàn)略途徑。

　　1.3渠道(Place)

　　2011年8月16日，小米手機在北京著名的798藝術區(qū)組織籌劃了一場十分類似蘋果的新機發(fā)布會。迄今為止，小米手機是國內(nèi)第一個敢如此發(fā)布新品的手機品牌，一時間引來眾多記者的爭相報道，從而使小米手機憑借這場高調(diào)的發(fā)布會贏得了眾多媒體和手機發(fā)燒友的高度關注，這種無形的關注也成了小米手機免費的營銷廣告。

　　1.4促銷(Promotion)

　　小米手機在促銷策略上熱衷于選擇與其他公司合作，并設立多個試銷點。與此同時，將部分小米手機作為員工或消費者的節(jié)假日禮品或回饋禮品，來擴大小米手機的影響，并且成立促銷小組，通過各種促銷活動，使人們對小米手機更為了解，從而再度激發(fā)消費者的購買欲望。

　　(1)饑餓營銷。所謂“饑餓營銷”法，是指商品提供者有意識的降低產(chǎn)品的產(chǎn)量，人為的創(chuàng)造出可控的供求關系，制造出一種供不應求的市場假象，以此達到維持商品售價和商品利潤的目的。關鍵點在于產(chǎn)品對消費者的吸引力，以及如何讓消費者感受到供不應求的緊迫感。

　　小米公司在饑餓營銷的把控尺度上有其獨特的技巧。首先，小米公司的饑餓營銷是建立在對市場容量的準確評估與調(diào)查上的，充分了解市場的需求，并規(guī)劃出產(chǎn)品的實際產(chǎn)量;其次，小米公司的饑餓營銷在實施過程中，保證了產(chǎn)品和服務所具有的不可替代的獨特性，極大刺激了消費者的購買欲望;最后，小米公司在新品宣傳上總是遮遮掩掩，吊足了媒體和“米粉”的胃口，使媒體和“米粉”樂意免費為小米新品發(fā)布會造勢，然后在萬眾矚目的盛況下發(fā)布新一代的產(chǎn)品。而且在新一代產(chǎn)品發(fā)布后營造出貨源不足的局面，使沒有購買到產(chǎn)品的消費者心癢難耐�？梢哉f，小米手機把饑餓營銷“三分飽，七分餓”的尺度把握的十分精準到位，從而贏得了國內(nèi)市場。

　　饑餓營銷對于企業(yè)來說就是一把雙刀劍，關鍵在于如何正確的使用與調(diào)控，不但要把握饑餓度、時刻保持危機感，而且還要堅持不斷的創(chuàng)新能力，使自己的產(chǎn)品永遠處于時尚的前沿、科技的前沿、人們需求的前沿，只有形成自身獨特的企業(yè)文化，才能使企業(yè)在“饑餓營銷”中立于不敗之地。

　　(2)微博營銷。微博營銷就是以微博作為營銷平臺，每一個聽眾(粉絲)都是潛在營銷對象，企業(yè)利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，從而樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。小米公司在微博營銷的運用上有其與眾不同的策略。首先，每當在正式發(fā)布新產(chǎn)品前，創(chuàng)始人雷軍便通過微博與關注小米的人群進行交流，以此真實的傳遞出一些關于小米的反饋信息;其次，高層領導還充分利用知名IT界達人的微博來宣傳新產(chǎn)品;最后，公司團隊在微博上及時與“米粉”進行有效互動，并充分解答其疑惑。由此可以看出，小米公司充分利用新興平臺為小米手機造勢，同時也讓更多的用戶參與到小米手機的研發(fā)與完善的環(huán)節(jié)當中，充分展現(xiàn)了對消費者的尊重。

　　總之，微博營銷注重價值的傳遞、內(nèi)容的互動、系統(tǒng)的布局、準確的定位，可以每天更新內(nèi)容跟大家進行交流互動，或者發(fā)布大家感興趣的話題，來達到營銷的目的，可以說，小米公司將微博營銷運用到了極致，極大地促進了公司的發(fā)展。

　　(3)口碑營銷。小米公司在口碑營銷上可堪稱為行業(yè)典范。首先，小米公司將主要精力放在提高產(chǎn)品的核心競爭力上，專注于提高產(chǎn)品質(zhì)量，而不是一味進行鋪天蓋地的廣告宣傳和大量的促銷活動，為公司產(chǎn)品取得了良好的口碑。其次，小米手機以其高配置、低價格的優(yōu)勢成功吸引了大量消費者的眼球，同時憑借用戶的真實體驗，為小米公司創(chuàng)造了良好的口碑。最后，小米公司十分注重自己宣傳的客觀性和真實性，真實的展現(xiàn)了自己的產(chǎn)品和服務，為公司帶來了了良好的口碑傳播。用雷軍的話說就是：“作為一家新興的互聯(lián)網(wǎng)公司，我們更在意用戶口碑，只要有用戶，盈利自然水到渠成。”

　　實踐證明，小米手機憑借物美價廉的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務，留住了眾多的消費者并創(chuàng)造了良好的口碑，同時眾多“米粉”的口口相傳更是為良好的口碑錦上添花。可以說，良好的口碑，不但為公司節(jié)省了大筆的廣告費用而且更促進了公司的發(fā)展壯大。

　　結語

　　通過本文可以看出，小米公司精準的產(chǎn)品定位與獨特的銷售策略，促使小米手機獲得了巨大成功。作為一個創(chuàng)辦只有4年歷史的公司，小米公司仍處在快速成長的時期，但從長遠角度考慮，小米公司還應一如既往的積極探索如何將自身技術研發(fā)的成果轉化為專利甚至是推廣為國際化的標準，以增強企業(yè)核心競爭力�？傊�，小米手機雖然已經(jīng)在智能化手機行業(yè)取得優(yōu)異的成績，但還是需要注意在發(fā)展過程中滋生出來的問題，例如反應強烈的售后維修等突出問題。只有關注問題，解決問題，并積極創(chuàng)新，才能在智能化手機行業(yè)走地更遠、更長久。

　　小米的營銷策略

　　一、小米手機企業(yè)的營銷策略

　�。ㄒ唬┒▋r策略

　　在手機品牌混戰(zhàn)的今天，產(chǎn)品的價格無疑都是影響到市場需求以及眾多消費者購買行為的一個最為主要的原因，與企業(yè)的收益關系密切。與眾多的手機相比，小米手機的性價比比較高，在硬件配置方便具有一定的競爭力。在最初定價的時候，作為董事長的雷軍曾經(jīng)想將價格定在1499元，甚至更低的999元，這樣就能夠吸引大批的用戶，但是在仔細對成本進行核算之后，手機定價只能放在1999元。即便是這樣的定價，在當時的手機市場上這也是一款價格低、性價格高的智能手機了，因而受到很多用戶的歡迎。

　　（二）渠道策略

　　在銷售渠道方面，小米公司始終堅持使用電子渠道作為其銷售渠道，這種依靠網(wǎng)絡進行銷售的方式為其省下了通過其它渠道進行宣傳營銷的不菲費用。電子渠道+物流合作是小米公司渠道策略的主要模式。線上銷售的方式不斷刺激著米粉、媒體以及運營商，米粉數(shù)量暴增，成為小米手機的忠實擁裔，也使得小米的新產(chǎn)品得到他們的不斷追捧以及購買，為公司的發(fā)展奠定了基礎。

　　（三）促銷策略

　　小米手機的定位的消費群體是年輕人，通過微博互動交流，其知名度在年輕消費者群體中已經(jīng)比較高，無論對智能手機產(chǎn)品是否關注，都會了解一些與小米手機相關的信息，這是因為那些被病毒感染的米粉們在不斷地為其作者免費宣傳。在這樣一種了解、使用、宣傳、購買、使用、再宣傳的無限循環(huán)之中，小米手機真正實現(xiàn)了品牌的推廣，為企業(yè)帶來效益。

　　同時，一般產(chǎn)品在正式發(fā)售之后，都會增大產(chǎn)量，接著消費者的廣泛關注來增加銷售量，以此來獲利。但是小米公司卻反其道而行之，正是發(fā)售后不久，便開始限制出售手機，最終使得市場上出現(xiàn)了供不應求的局面。很多買不到小米手機的用戶異常著急，小米公司正是利用了消費者的這種心理因素，較好地維持了產(chǎn)品的價格以及利潤，并且使得小米手機的品牌形象在消費者的心中更加高大。

　　二、小米手機手機營銷的不足

　�。ㄒ唬┡c大品牌相比，起步晚、信譽低

　　雖然小米公司依靠自己出色的營銷策略在最短的時間內(nèi)在手機市場上風起云涌，但是客觀地進行分析，與國外大品牌比如三星、蘋果等相比，從其問世到如今才不過三年多的時間，所以無論是在市場占有率還是消費者口碑方面，與已經(jīng)有幾十年歷史的大品牌相比還是略遜一籌。加上手機自身目前出現(xiàn)的一些問題，比如發(fā)熱量過大、經(jīng)常死機等，也使其無形中降低了品牌的形象。

　�。ǘ�）饑餓營銷在短期湊效的前提下弊端逐漸顯現(xiàn)

　　從小米手機的限售來看，在短時期內(nèi)調(diào)動起了廣大消費者的胃口，在限售的過程中，米粉們每天都翹首以盼，盼望著小米手機能夠盡快到達自己的手中。但是手機市場畢竟競爭激烈，而且在中國的市場上，既有國外知名品牌的占領，同時國內(nèi)的其他手機品牌也虎視眈眈地盯著這塊蛋糕。對于任何一件產(chǎn)品，它的生命周期都是有規(guī)律的，也就是都無法避免市場的衰退。米粉們?nèi)绻�購買不到心儀的小米手機，他們的不滿情緒便會爆發(fā)，進而會對該品牌產(chǎn)生強烈的失望情緒，從而會去購買其他品牌的手機。饑餓營銷帶來的最終效果是有多少人喜歡小米手機，也就會有多少人罵小米手機。

　　（三）在產(chǎn)品銷量爆棚的同時，售后保障跟不上

　　小米手機從發(fā)售到現(xiàn)在，只不過短短幾年的時間，便已經(jīng)覆蓋到了全國各地的120多個城市，這樣的發(fā)展速度令人乍舌。在覆蓋率高速進展的同時，售后問題被提高了議事日程上來。由于各地小米手機的使用用戶眾多，加上小米手機出現(xiàn)的一些問題，需要售后服務的人越來越多，而售后服務人員的數(shù)量明顯匱乏，這無疑成為了小米手機的一個短板。

　　四、小米手機的啟示

　�。ㄒ唬┚W(wǎng)絡傳播，擴大知名度

　　小米公司的成功案例帶給我們的第一個啟示就是在當今新媒體時代，要想在眾多的品牌中獨樹一幟，走出屬于自己的道路，并且節(jié)省資金，那就需要依靠網(wǎng)絡傳播的力量，來不斷擴大品牌的知名度。微博營銷已經(jīng)成為過去，現(xiàn)在微信營銷已經(jīng)開始走入人們的視野，所以應該充分抓住新媒體時代出現(xiàn)的一切有利契機，來為品牌的塑造創(chuàng)造條件。

　　（二）定位準，接地氣兒

　　小米手機之所以能夠取得成功與企業(yè)充分的市場調(diào)研是分不開的。作為小米公司領軍人物的雷軍，在創(chuàng)業(yè)之初與他的團隊7人組對市場進行了充分調(diào)研，將小米手機的用戶定位在了年輕的消費者群體上。年輕人對新鮮事物的接受能力比較強，所以微博互動營銷才很快見到了效果。另外考慮到年輕人的消費水平問題，小米手機的定價更是接地氣兒，通過高質(zhì)低價的定位受到廣大消費者的歡迎。

　　（三）競爭激烈，要想發(fā)展需變革

　　現(xiàn)代社會是一個科技高速發(fā)展的時代，智能手機的更新?lián)Q代更是日新月異。面對知名品牌手機的不斷推陳出新以及新的手機制造商的橫空出世，對于小米手機而言都是巨大的挑戰(zhàn)。面對異常激烈的競爭環(huán)境，小米公司要想有進一步的發(fā)展，必須要在原有成功經(jīng)驗的基礎上，不斷地變革，比如在原有手機定位的基礎上是否可以考慮高端產(chǎn)品？是不是可以開發(fā)其他的電子商品？消費群體的定位是不是應該擴大？這些都很有可能成為小米公司進一步發(fā)展的關鍵，如果僅僅是在原地踏步，那么必將會被科技發(fā)展的浪潮拍死在沙灘上。

　　五、結語

　　小米手機利用現(xiàn)代年輕人喜愛的網(wǎng)絡為主要推廣平臺，運用出色的營銷手段進行營銷，吸引了不少手機發(fā)燒友購買，甚至吸引了不少對和搜集配置要求不高的消費者進行購買。小米手機的成功營銷給國內(nèi)中國企業(yè)的發(fā)展提供了可供借鑒的成功經(jīng)驗，當然在自身發(fā)展的過程，小米企業(yè)也不可避免地出現(xiàn)了一些問題，只有認真分析問題、解決問題，才能夠使得企業(yè)不斷健康發(fā)展，在激烈的競爭中保持不敗之地。

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