保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)技能的培養(yǎng)論文
從保險(xiǎn)推銷(xiāo)技能是一種廣義范圍的推銷(xiāo)推銷(xiāo)技能、推銷(xiāo)技能是一門(mén)綜合學(xué)科等方面入手，側(cè)重如何培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)學(xué)生保險(xiǎn)推銷(xiāo)技能。
一、推銷(xiāo)技能是一種廣義范圍的推銷(xiāo)
世界上的事物之所以被認(rèn)識(shí)，都是通過(guò)各種各樣的推銷(xiāo)方式，展現(xiàn)在世人面前的。推銷(xiāo)就其含義有廣義和狹義之分，廣義的推銷(xiāo)，不僅包括人類(lèi)在經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、文化領(lǐng)域里對(duì)各種有形商品（如機(jī)械、服裝、食品、文藝作品等）的推銷(xiāo)，也包括對(duì)各種無(wú)形商品（如科學(xué)技術(shù)、行為、理念、形象、聲音等）的推銷(xiāo)。而狹義的推銷(xiāo)是指商品經(jīng)濟(jì)學(xué)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，它指的是商品推銷(xiāo)人員銷(xiāo)售產(chǎn)品或商品的行為與活動(dòng)，是從屬于廣義推銷(xiāo)的一種特殊情況。
推銷(xiāo)不分男女、不分年齡、不分職業(yè)、人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷(xiāo)。從廣義范圍的推銷(xiāo)來(lái)看，推銷(xiāo)課程的講授，不能只講解商品推銷(xiāo)之狹義推銷(xiāo)，而應(yīng)當(dāng)結(jié)合廣義推銷(xiāo)來(lái)講授，這樣就可以更加豐富課堂知識(shí)內(nèi)容，使學(xué)生擴(kuò)大思維與知識(shí)面，效果也更加明顯，因?yàn)閷W(xué)生畢竟要走向社會(huì)、要被社會(huì)所認(rèn)可和接受，完成一個(gè)自我推銷(xiāo)的過(guò)程。
二、推銷(xiāo)技能是一門(mén)綜合學(xué)科
推銷(xiāo)是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，推銷(xiāo)工作極富創(chuàng)造性，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。但是現(xiàn)階段市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不規(guī)范，一些推銷(xiāo)員本人對(duì)推銷(xiāo)也是一知半解，很多是因?yàn)樯頍o(wú)一技之長(zhǎng)，在謀職無(wú)門(mén)，無(wú)可奈何的情況下，才去干推銷(xiāo)，所以往往是半途而廢，也損害了推銷(xiāo)事業(yè)。
像人壽保險(xiǎn)的推銷(xiāo)，人壽保險(xiǎn)是一種無(wú)形的商品，是一個(gè)抽象的保障概念，業(yè)務(wù)人員不是去賣(mài)一條腿值多少錢(qián)，或一條命多少錢(qián)，而是讓顧客買(mǎi)到心靈的平安和財(cái)務(wù)上無(wú)后顧之憂(yōu)。這就是推銷(xiāo)的技能與真諦所在，也就是不直接推銷(xiāo)具體商品，而是推銷(xiāo)信任、理念與專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。
三、結(jié)合推銷(xiāo)原理，培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手應(yīng)用能力——做與說(shuō)的結(jié)合
針對(duì)現(xiàn)在的職業(yè)學(xué)校（學(xué)院）的學(xué)生年齡小，知識(shí)面比較窄而且對(duì)社會(huì)知之甚少的特點(diǎn)。作為老師應(yīng)該在課堂內(nèi)、外為學(xué)生創(chuàng)造條件，使學(xué)生充分發(fā)揮自己的聰明才智，把推銷(xiāo)原理與社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合，讓學(xué)生在學(xué)校時(shí)就可以模擬進(jìn)入社會(huì)充分表現(xiàn)自己。同時(shí)，要把推銷(xiāo)工作當(dāng)作一件樂(lè)趣，因?yàn)橛信d趣才能有動(dòng)力，才能做好一切工作。
任何技能都是以知識(shí)作為基礎(chǔ)的，學(xué)生的技能訓(xùn)練，要重視階段性的需求，專(zhuān)業(yè)知識(shí)應(yīng)由淺入深，按部就班，分量適當(dāng)。例如，人壽保險(xiǎn)主要從人壽保險(xiǎn)的種類(lèi)；人壽保險(xiǎn)的'契約（合同）、條款的解釋?zhuān)桓鞣N商品的介紹；建議書(shū)制作與說(shuō)明；投保實(shí)務(wù)；人壽保險(xiǎn)與相關(guān)法令；核保與契約選擇；社會(huì)保險(xiǎn)概說(shuō)；保戶(hù)服務(wù)概說(shuō)等幾個(gè)主要方面有重點(diǎn)地、與適用相結(jié)合進(jìn)行講解與訓(xùn)練。
在培養(yǎng)學(xué)生推銷(xiāo)語(yǔ)言技能時(shí)，同樣是保險(xiǎn)的定義，讓學(xué)生用生活化的語(yǔ)言講給客戶(hù)是這樣的：人壽保險(xiǎn)就是當(dāng)我們有工作、有收入時(shí)，別人吃一碗飯要五塊錢(qián)，我們寧可付五塊五毛錢(qián)，我們也不覺(jué)得是負(fù)擔(dān)。可是，當(dāng)我們不能工作，沒(méi)有收入的時(shí)候，卻永遠(yuǎn)有一碗飯吃甚至還有一盤(pán)菜的制度。這樣講授與訓(xùn)練，清晰、直觀，效果很好。
保險(xiǎn)推銷(xiāo)，態(tài)度最重要，態(tài)度決定一切。讓學(xué)生記住，他所從事的是一種高尚的工作，是一種傳播幸福平安的事業(yè)，是最美好的事業(yè)，應(yīng)該覺(jué)得驕傲。在課堂上主要從人壽保險(xiǎn)的意義與功能；推銷(xiāo)的基本理念與態(tài)度；業(yè)務(wù)人員的困難與障礙；成功者畫(huà)像；永不熄滅的推銷(xiāo)熱忱；邁向成功之路；壽險(xiǎn)生涯的前程規(guī)劃；建立業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格與理念等方面進(jìn)行講授與訓(xùn)練。
推銷(xiāo)技能的培養(yǎng)不是一朝一夕，一個(gè)推銷(xiāo)課程所能解決的問(wèn)題，它是一門(mén)綜合學(xué)科，要有較深的修養(yǎng)（素質(zhì)），較扎實(shí)的基本功。
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