交叉促銷,借力使力論文
企業(yè)獨(dú)自做廣告宣傳時(shí),費(fèi)用不菲。交叉促銷是一個(gè)費(fèi)用較低但頗有成效的方法。
kareanderson
如何以更少的精力和成本更頻繁地接觸更多潛在客戶?本文介紹的交叉營(yíng)銷,通過尋找和你服務(wù)同類顧客的其他企業(yè),建議雙方能合作的方式,以更好地吸引現(xiàn)有和潛在的顧客。當(dāng)前許多企業(yè)動(dòng)輒斥巨資進(jìn)行廣告營(yíng)銷,卻收效不大,交叉營(yíng)銷為他們打開了一條新的思路。
原美國(guó)華爾街日?qǐng)?bào)記者kareanderson在文中用實(shí)例演示了交叉營(yíng)銷的營(yíng)銷方式,并提供了交叉營(yíng)銷的基本原則。這些介紹為中國(guó)企業(yè)的行政總裁和營(yíng)銷經(jīng)理人實(shí)施交叉營(yíng)銷提供了價(jià)值不菲的幫助和指導(dǎo)。
斑尼頓(benetton)和摩托羅拉(motorola)推出一名為“時(shí)尚飾品”的精美傳呼機(jī)系列。他們的遠(yuǎn)景是將這一新款機(jī)演繹成一種時(shí)尚,讓顧客根據(jù)穿著選擇相配的傳呼機(jī)佩帶。摩托羅拉說服斑尼頓準(zhǔn)許使用其企業(yè)名稱作為新款機(jī)的名字,并為摩托羅拉生產(chǎn)新款機(jī)的部門提供“創(chuàng)意咨詢”。
微軟(microsoft)和coveyleadershipcenter交叉營(yíng)銷windows95操作系統(tǒng)的一個(gè)軟件程序microsoftschedule+與covey的sevenhabits,將它們結(jié)合到microsoftoffice及microsoftexchange軟件中。為了與covey的“最中之最”和目標(biāo)制訂原則相統(tǒng)一,這個(gè)程序?qū)⒅С秩粘5娜粘贪才殴δ,包括輸入編輯個(gè)人信息、制定及平衡生活目標(biāo)等功能。
斑尼頓和摩托羅拉、微軟與coveyleadershipcenter合作的例子說明,交叉營(yíng)銷不愧為省錢省時(shí)、頗有成效的營(yíng)銷方式。交叉營(yíng)銷是在瞄準(zhǔn)同一市場(chǎng),但沒有構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)間進(jìn)行戰(zhàn)略整合。交叉營(yíng)銷通過把時(shí)間,金錢、構(gòu)想、活動(dòng)或演示空間等資源整合,為任何企業(yè),包括家庭式小企業(yè)、大企業(yè)或特許經(jīng)營(yíng)店提供一個(gè)低成本的渠道,去接觸更多的潛在客戶。
交叉營(yíng)銷方式確有不少優(yōu)點(diǎn)。它幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出;保持銷售旺淡季現(xiàn)金流的平衡;激發(fā)人們更多購物的動(dòng)機(jī);費(fèi)用相同或減少的情況下,能更頻繁地接觸更多潛在客戶;培養(yǎng)與客戶和社團(tuán)間的信任。
兩個(gè)企業(yè)建立交叉營(yíng)銷伙伴關(guān)系,能使各自的潛在客戶量翻一番。三個(gè)合適的戰(zhàn)略伙伴將能使各自的客戶量增長(zhǎng)4倍,而且都無需額外費(fèi)用。
互利互惠
交叉營(yíng)銷不僅僅是營(yíng)銷工具,它更是一種大膽構(gòu)想。它不是想方設(shè)法讓人們購買你的產(chǎn)品或服務(wù),而是尋找和你服務(wù)同類顧客的其他企業(yè),建議雙方能合作的方式,以更好地吸引現(xiàn)有和潛在的顧客,更好地開拓共同的市場(chǎng)。
一家加油站在其油泵上放了一個(gè)盒子,盒子正好處在人們的水平視線上,里面放著交叉營(yíng)銷伙伴的廣告宣傳單。他們也想通過發(fā)放優(yōu)惠劵來吸引顧客。實(shí)踐證明他們的合作大獲成功。更多的企業(yè)加盟成為合作伙伴,他們能為顧客提供更多價(jià)值,從而降低了各自的成本,也提高了人們對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度。
合作伙伴的優(yōu)惠券在其老客戶中建立起忠誠度。這些優(yōu)惠券可以出現(xiàn)在其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手毫無蹤影的地方。他們不用為廣告位付款。這是互相交換得來的。
戰(zhàn)略伙伴為你產(chǎn)品不同的特色美言美語,最能建立你產(chǎn)品的可信度。戰(zhàn)略伙伴可以較低的成本接觸到更多的潛在客戶。借助他們?cè)缫寻l(fā)展的銷售商這一強(qiáng)有力的方式,把潛在客戶引薦給每家企業(yè)。充分利用合作伙伴的豐富創(chuàng)意、對(duì)其顧客的熟諳和正確的交叉營(yíng)銷方式,他們就比那些有著巨額廣告預(yù)算的企業(yè)更勝一籌。
建立交叉營(yíng)銷的關(guān)鍵戰(zhàn)略是尋找機(jī)會(huì),和銀行、加油站和零售店建立伙伴關(guān)系。它們都是眾所公認(rèn)的.強(qiáng)力合作對(duì)象。它們是人們最常光顧的地方,至少每月一次。三者都在變,都在進(jìn)入各自的領(lǐng)域。
無論它們?cè)趺醋兏,這是三個(gè)最有價(jià)值、最值得爭(zhēng)取的戰(zhàn)略伙伴。這樣你才有可能接觸到你的大眾化顧客。如前面所述的加油站就是例子。
基本規(guī)則
建立交叉營(yíng)銷的第一步應(yīng)是充分了解客戶。比如說,了解最有可能接受你按摩服務(wù)的顧客,他們?nèi)绾螞Q定使用你的服務(wù),怎么安排他們的生活。一旦你了解他們的生活和消費(fèi)習(xí)慣,你就知道應(yīng)該與哪一類商家建立交叉營(yíng)銷關(guān)系。比如說,通過了解,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)許多老客戶可能有些共同點(diǎn),如年齡、性別、閱讀愛好、喜歡的去處和穿著等。
下面這些問題將幫助你更詳細(xì)地掌握你顧客的情況。有了這些資料,你就能尋找令你最受益的伙伴,建立最有價(jià)值的交叉營(yíng)銷關(guān)系。
你的顧客住哪里,在哪里做事?光顧你店前后,一般做什么或去什么地方?從事什么職業(yè)或行業(yè)?他們是怎么知道你的?會(huì)否光顧其他企業(yè)?為什么使用你的服務(wù)?為什么他們不選擇你對(duì)手的服務(wù)?他們看什么地方刊物?最常抱怨或稱贊什么?什么時(shí)候他們最有可能選擇你的服務(wù)?光顧你的企業(yè)時(shí),還會(huì)買什么、用什么,使你的服務(wù)更令人愉快、更方便、更富成本效益或帶來其他益處?
既然你想以更少的精力和成本更頻繁地接觸更多潛在客戶,提供豐富的信息或優(yōu)惠,以吸引人們購買你服務(wù),你就得尋找最能幫你忙的伙伴。選擇合作伙伴時(shí),應(yīng)多考慮對(duì)方的信譽(yù)和他們服務(wù)的顧客群,而不是他們實(shí)際提供的產(chǎn)品或服務(wù)。
最好的交叉營(yíng)銷伙伴應(yīng)具備下列特點(diǎn):
服務(wù)于相同的顧客群,但不存在競(jìng)爭(zhēng);伙伴企業(yè)中有相識(shí)的經(jīng)理,有利于共事;服務(wù)企業(yè)想爭(zhēng)取的顧客;雙方的商業(yè)淡旺季互為對(duì)補(bǔ),一方淡季時(shí),另一方恰好是旺季;一方的客戶群至少同另一方現(xiàn)有的客戶群一樣大;擁有與對(duì)方不同的資源,包括高訪問量的網(wǎng)站、郵件列表、專家技能、場(chǎng)地、不同的細(xì)分市場(chǎng)等;雙方有可互相捆綁銷售的產(chǎn)品或服務(wù);相兼容的價(jià)值觀念。
簡(jiǎn)單技巧
與潛在合作伙伴接近時(shí),先說明自己想探索一種新辦法,使他們以相同或更少的費(fèi)用和時(shí)間接觸到更多的顧客。然后自己可試著描述一種打算嘗試的簡(jiǎn)單方式,要清楚闡明交叉營(yíng)銷的好處及責(zé)任。
下列技巧可幫你制定第一個(gè)既簡(jiǎn)單又低風(fēng)險(xiǎn)的交叉營(yíng)銷方法:
在收據(jù)上打印共同促銷的信息;如果顧客購買,提供降價(jià)、特別服務(wù)或便利服務(wù);在雙方的場(chǎng)所和產(chǎn)品上懸掛對(duì)方產(chǎn)交叉促銷,借力使力
品的標(biāo)志或海報(bào);在本地活動(dòng)或接受媒體采訪時(shí),要提及合作伙伴的優(yōu)點(diǎn);向顧客派送雙方的廣告宣傳單;收集郵件列表,向顧客發(fā)送共同促銷的明信片;一起接受地方媒體的采訪;鼓勵(lì)員工宣傳合作伙伴的產(chǎn)品能如何與你的產(chǎn)品并用;顧客大量購買時(shí),向他們提供合作伙伴的產(chǎn)品,要求合作伙伴采取同樣做法;合辦店內(nèi)活動(dòng)或辦公室活動(dòng),比如產(chǎn)品演示和免費(fèi)講座等。
交叉營(yíng)銷是一種接觸顧客的有效方法,富有想象力且成本不高,將比你采用傳統(tǒng)的廣告、籌資、銷售或其它促銷法更容易成功,更富有樂趣。
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