銷售培訓(xùn)計劃【熱門】
時間過得太快，讓人猝不及防，我們的工作又進入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，此時此刻我們需要開始制定一個計劃。計劃到底怎么擬定才合適呢？以下是小編為大家收集的銷售培訓(xùn)計劃，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
銷售培訓(xùn)計劃1
X X 汽車銷售服務(wù)有限公司20xx年度培訓(xùn)計劃
汽車銷售服務(wù)有限公司是一個高速發(fā)展的企業(yè)，公司的發(fā)展對現(xiàn)有員工提出了新的要求，同時公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實際情況，人力資源部制定了20xx年人才培養(yǎng)開發(fā)計劃，重點培養(yǎng)公司急需的人才。
一、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析
1、需要進行企業(yè)品牌歷史及榮譽培訓(xùn)的占8%
2、需要進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)的23%
3、需要進行溝通技巧與談判技巧的20%
4、需要進行產(chǎn)品車型維修培訓(xùn)的35%
5、需要進行助理技師手冊培訓(xùn)的20%
6、需要進行服務(wù)顧問的相關(guān)培訓(xùn)16%
從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對培訓(xùn)是十分渴求的，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn)，從公司的每一個員工的服務(wù)表現(xiàn)來提升我們公司的整體形象。公司高層管理者認為：員工能夠積極主動的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵推行的公司愿意為員工提供這個平臺并且給予全部的費用支持，并且要對公司中層管理者進行更強的業(yè)務(wù)培訓(xùn)以帶動基層員工的轉(zhuǎn)訓(xùn)。
二、培訓(xùn)目標
公司人力資源開發(fā)中心將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達成以下培訓(xùn)目標：
1、完善基層員工的培訓(xùn)課程，加強培訓(xùn)，顯著提高基層員工的專業(yè)知識、服務(wù)技能；
2、執(zhí)行人才開發(fā)計劃，培養(yǎng)一批公司急需的中層管理者；
3、提高現(xiàn)有中層管理者的職業(yè)素質(zhì)與管理技能；
4、為公司高層管理者提高自身管理技能提供條件；
5、進行規(guī)模的團隊建設(shè)培訓(xùn)，加強部門、員工的溝通；
6、積極宣傳企業(yè)文化，增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力。
三、總結(jié)
綜上所述，制定合理、完善的年度培訓(xùn)計劃要本著有利于企業(yè)經(jīng)營咪表實現(xiàn)，從日常工作需求入手，提高員工專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，充分挖掘員工潛能，滿足員工個人發(fā)展規(guī)劃要求，提高企業(yè)整體競爭力等。
銷售培訓(xùn)計劃2
一、前言
xxxx公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命：即老員工應(yīng)該及時地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗；
與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通；
完善和框架化自身的知識與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習、以與公司共同成長為目標、恪守職業(yè)操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅力量。
本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓(xùn)的思路與實施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。
二、新員工培訓(xùn)計劃的目的
1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容
2、使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業(yè)操守
3、培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法
4、幫助新員工快速投入工作
5、貫徹公司的銷售政策及團隊建設(shè)方針
三、新員工培訓(xùn)計劃的宗旨
本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個人魅力感染新員工；
所謂硬，即把科學(xué)的方法、實際的經(jīng)驗完整而徹底傳授給新員工；
所謂恩，即采用適當?shù)募畲胧┘ぐl(fā)新員工的工作熱情；
所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習慣。
四、新員工培訓(xùn)計劃的內(nèi)容
1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)
為新員工介紹我司所處之數(shù)據(jù)庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀；
我司目前的市場地位及發(fā)展歷程；
我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu)；
我司主營業(yè)務(wù)介紹；
我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。
2、我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓(xùn)
我司銷售團隊目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責；
公司其他相關(guān)部門簡介；
業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)；
日常工作內(nèi)容介紹；
公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn)；
工作方法培訓(xùn)。
3、經(jīng)驗傳授與案例分析
資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；
方案制作技巧培訓(xùn)；
我司經(jīng)典案例解析；
電話邀約話術(shù)演練；
面談演練
4、實際操作培訓(xùn)
由資深銷售（幫帶老師）帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。
5、幫帶制度
每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓(xùn)評估結(jié)果掛鉤。
6、新員工績效考核
制定專門針對新員工的績效考核標準以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進入狀態(tài)。
五、新員工培訓(xùn)計劃的執(zhí)行方案
1、第一天上午進行內(nèi)容（1）的培訓(xùn)，時間約為10：00至11：00。并于上午盡量完成新員
工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)取（銷售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。
2、第一天下午進行內(nèi)容（2）的培訓(xùn)，時間約為13：00至14：30。要求新員工作必要的記錄，
講師負責檢查并提改進意見。
3、第一天下午進行內(nèi)容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓(xùn)，時間約為15：00至17：00。
該培訓(xùn)應(yīng)以實用性、互動性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。
4、第二天上午進行內(nèi)容（3）第二部分（演練）培訓(xùn)，時間約為9：30至10：30。此次培訓(xùn)的主要內(nèi)容是復(fù)習之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓(xùn)的互動比例應(yīng)占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。
5、第二天上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時間約為11：00至12：00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。
6、由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時間長度還需經(jīng)過討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容：a、電話邀約示范不得少于50通（暫定）；
b、客戶拜訪不得少于5次（暫定）c、合同撰寫每類產(chǎn)品不得少于一份；
d、方案撰寫不得少于3份（暫定）；
e、項目執(zhí)行觀摩一次；
f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評語；
g、其他（待定）。
7、幫帶期滿之后進行新員工培訓(xùn)成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，
具體內(nèi)容將在下一章詳細闡述。
六、新員工培訓(xùn)效果的評估辦法
1、評估人員：銷售部門主管及幫帶老師
2、評估內(nèi)容：
A、工作態(tài)度：出勤、培訓(xùn)時表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽
B、培訓(xùn)成果：相關(guān)知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估
C、工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率（成交數(shù)/意向數(shù)）評估
D、培訓(xùn)記錄總結(jié)：相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)
3、評估方法：
A、幫帶老師須就所有上述培訓(xùn)內(nèi)容分別給予新員工一定的評價并整理成一份評估報告送交部門主管參考
B、參考公司的考勤及日�？己擞涗�
C、部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨面談作為考核參考
D、由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過程及結(jié)果做出評價。
E、綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評估結(jié)果，并以此為標準制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標準，并以此為標準給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。
銷售培訓(xùn)計劃3
一.對公司的了解：
熟悉公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等。
二.銷售：
1.儀容：
提問(1)客戶來展廳購車，你第一個推銷的是什么?其次是什么?
首先推銷的是自己，只有在客戶認同你之后才會去認同你的公司和你所賣的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說的"第一印象"
作為一個銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個信任感。
2.售前工作:
售前準備工作至少包括三個方面，產(chǎn)品知識，消費行為以及自我態(tài)度。
(1)產(chǎn)品知識：
當銷售人員向客戶介紹汽車產(chǎn)品的時候，不應(yīng)將該汽車的所有特點都事無巨細，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應(yīng)該有針對性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個方面來論述，而且一定要努力讓客戶接受這個理念-在看汽車的時候，首先要想到的就是五個方面，那就是造型與美觀，動力與操控，舒適實用性，安全能力以及超值表現(xiàn)。
任何一個產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點。一個產(chǎn)品的優(yōu)點就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的!
介紹公司主營韓國現(xiàn)代及法國標志系列：
韓國現(xiàn)代：
特點：外型亮麗時尚、線條流暢、配置齊全、性價比高。
缺點：品牌可信度不高，近一年價格浮動太大。導(dǎo)致客戶從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解。
銷售重點：性價比
法國標志：
特點：國際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個很好的賣點。且后箱蓋的開啟方式是一個亮點。
缺點：進駐國內(nèi)市場較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點也較少。硬頂敞蓬因操作不當翻修率較高。
銷售重點：從外型設(shè)計及其硬頂敞蓬車特點上著重介紹。
3.消費行為：
消費行為是一個社會科學(xué)的概念，通常是指消費者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做采購決策時是如何思考的。
從客戶利益出發(fā)，幫助他了解而不是強制推銷他購買我們的車。詢問客戶打算購買何種車型，心理價位(預(yù)算)，幫助推薦(盡量推薦公司現(xiàn)有車型，也要求對其他各種車型熟悉，并加以對比)
4.自我態(tài)度與銷售的核心實力：
一個人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。要成為一個銷售員很簡單：熱情的接待客戶、耐心的介紹產(chǎn)品、了解客戶需求、為客戶做好服務(wù)、完成經(jīng)理下達的每月指標，這樣的銷售誰都會做。但如果想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習：
收集了解熟悉各類汽車知識和相關(guān)數(shù)據(jù)
了解競爭對手，知道同行最近動向、同類產(chǎn)品的價格及他們是怎么向客戶介紹產(chǎn)品
熟練掌握銷售流程：
填寫報價單――簽訂合同――簽訂委托上牌協(xié)議――客戶確認后去財務(wù)部交錢――與售后服務(wù)部人員交接車輛――填寫交接單――單證到后通知客戶商檢――交購置稅――上牌――結(jié)帳
購置稅
1. 領(lǐng)照單
2. 客車額度投標拍賣IC卡
3. 大貿(mào)單(原件及復(fù)印件)/國產(chǎn)車為合格證
4. 商檢單(原件及復(fù)印件)
5. 整車發(fā)票(原件及復(fù)印件)
6. 身份證(個人/原件及復(fù)印件)
7. 戶口本(個人/原件及復(fù)印件)
8. 營業(yè)執(zhí)照(單位/正本及復(fù)印件)
9. IC卡(原件及復(fù)印件)
10. 介紹信(三考場)
進口車地點：曹楊路 國產(chǎn)車：曹楊路/滬南公路三考場
商檢及上牌手續(xù)1(個人)：
1. 身份證(復(fù)印件)
2. 戶口本(復(fù)印件)
3. 大貿(mào)單
4. 商檢單
5. 整車發(fā)票
6. 保單(上牌時)
7. 車
上牌時身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗車地點：濱州路
商檢及上牌手續(xù)2(公司)
1. 代碼證(復(fù)印件)
2. IC卡(交購置稅時)
3. 營業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)
4. 大貿(mào)單
5. 商檢單
6. 整車發(fā)票
7. 保單(上牌時)
8. 車
上牌時代碼證及IC卡需要原件，單位公章。
填寫成交單
第一聯(lián)交客戶服務(wù)部。
第二聯(lián)銷售人員自留在所有銷售流程結(jié)束后交財務(wù)。
第三聯(lián)交財務(wù)部。
第四聯(lián)交銷售經(jīng)理。
三.銷售技巧
1.溝通技能
經(jīng)常贊揚客戶的觀點和看法，尤其是客戶對汽車的任何評價和觀點，從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系。銷售人員不僅要對客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何一句話，仔細觀察客戶的任何一個表情動作。
學(xué)會贊揚客戶：如他的提問、觀點、專業(yè)性等。如："您說的真專業(yè)，一聽就知道是行家"。
或是承認客戶的觀點、看法或者問題的合理性。如："如果我是您，我也會這么問"。"許多人都這么問過，這是大部分人都很關(guān)心的問題"。
重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解，尤其是客戶會認為你在回答他問題的時候比較慎重。
2.接近客戶技巧
當客戶一走近展廳時，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車。當客戶表現(xiàn)出若干動作時，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽、交談。客戶問完繼續(xù)獨自看車時再退后。這樣會讓客戶有種被尊重的感覺，而不會覺得有厭惡感。切記對普通客戶使用大量的深奧難懂的專業(yè)術(shù)語，盡可能多的把一些專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)換成簡單易懂的語言介紹給客戶。(作業(yè)：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用簡單的語言表達)
在與客戶接觸的短暫時間中盡可能多的了解他，如職業(yè)，工作性質(zhì)，脾氣，性格等。這樣介紹時就更能得心應(yīng)手，更多的從客戶的角度出發(fā)，讓他感覺到你是幫他在選車，而不是強制推銷某一車款。對于客戶來說，找到一個他們喜歡的賣車人，再加上一個合理的產(chǎn)品價格。兩者相加，就是一個成功的銷售。
而獲得一個陌生人的喜歡不是一個容易的事情。首先難在一個人決定自己是否喜歡另外一個人的標準因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個人的時間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。
人們通常會喜歡與自己有類似背景的人
人們通常會喜歡與自己行為舉止，觀點，看法，價值觀類似的人
人們通常喜歡衣裝與自己類似的人
人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人
人們通常喜歡比較示弱的人
人們通常喜歡帶給他們好消息的人
人們通常喜歡贊揚他們的人
人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人
在最初與客戶溝通的過程中，作為銷售員首要的目的并非是直接推銷你的車，而是先與客戶進行良好的溝通，讓客戶喜歡與你交談。要讓客戶感覺到你的熱忱，專業(yè)，更重要的是誠懇、真誠。
3.了解潛在客戶的動機：
從展廳的角度來看，應(yīng)該有5個重要方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。
弄清前來展廳看車的客戶他們到底是來干什么的?順便路過?開眼界?替上司看車?自己買車?
清楚客戶的購買重點，價格?技術(shù)?舒適度?還是靠車來提升自己的地位。了解清楚后，從客戶角度出發(fā)，與客戶之間就能初步建立一種信任感。
游戲形式 :
兩把椅子，一個培訓(xùn)學(xué)員。形式上，要求這個學(xué)員在兩個椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演在那個椅子上指點的角色，并與另外一個椅子上的角色對話。至少要有15個回合。主題根據(jù)培訓(xùn)師培訓(xùn)的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置。
游戲目的
透徹地學(xué)會如何在客戶的頭腦中發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并且找到他們的采購的真實動機，在客戶沒有感覺的情況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶的頭腦。
所需時間
一個學(xué)員需要大約15分鐘。一次30人的培訓(xùn)，應(yīng)該至少有20%的人參與，可以要求小組選派代表來當眾演練。
4.客戶關(guān)系
將車賣給客戶只是第一步，隨后可以建立自己的客戶檔案，與客戶保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù)，詢問車況、駕駛感受，提醒客戶不要忘記給車做保養(yǎng)等。這樣一方面能提高自己對車的實際使用狀況有一很好的了解，其次也能使客戶感覺到他得到了一種溫馨的服務(wù)。
再有的，就是自己在不斷的實踐中的感悟。每日可總結(jié)一下所接觸客戶的類型，介紹時所遇到的難題，及對不同客戶不同的介紹方式。久而久之，就會體驗出一套自己的心得。
最后，祝各位工作愉快!讓我們共同努力^_^
銷售培訓(xùn)計劃4
搞好銷售人員培訓(xùn)，必須制訂培訓(xùn)計劃。銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計劃時，要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時間安排等問題。
(一)培訓(xùn)的內(nèi)容。
一個企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：
1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等)。
2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等)。
3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識。
4.有關(guān)銷售的技巧性知識。
5.有關(guān)銷售市場的知識。
6.有關(guān)行政工作的知識。
7.有關(guān)顧客類型的知識。
(二)培訓(xùn)的方式。
銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：
1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。
2.個別會議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個別參加討論的會議。
3.小組會議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會議。
4.個別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。
5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達到培訓(xùn)的目的。
6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓(xùn)。
7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對銷售人員進行培訓(xùn)。
(三)確定培訓(xùn)的時間。
銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實踐時，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1-2周的時間。
2.老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：(1)每天半小時的培訓(xùn)。(2)每星期2小時的培訓(xùn)。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個月的集中培訓(xùn)。
3.進修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。
銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時間時，還要考慮到對培訓(xùn)時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時間長短的因素有：
1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對銷售人員的培訓(xùn)時間也應(yīng)越長。
2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓(xùn)時間就應(yīng)越長。
3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓(xùn)時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費的培訓(xùn)時間就應(yīng)該長一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時間就應(yīng)該長一些。
5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時間可縮短一半。
(四)確定培訓(xùn)人員。
銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計劃時，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。
(五)確定受訓(xùn)人員。
對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時，應(yīng)注意以下幾點：
1.受訓(xùn)人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。
2.受訓(xùn)人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識與技能。
3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。
(六)確定實施的程序。
培訓(xùn)的實施應(yīng)循序漸進，使新知識與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：
1.最初培訓(xùn)。
企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。
2.督導(dǎo)培訓(xùn)。
當企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識必須進行更新;當銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)，也應(yīng)該了解市場的情況;當產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也應(yīng)進行督導(dǎo)培訓(xùn)。
3.復(fù)習培訓(xùn)。
當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷售人員有復(fù)習銷售技巧或討論的機會。引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴重問題時，及時矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。
銷售培訓(xùn)計劃5
一、 前言
*****公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命：即老員工應(yīng)該及時地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗；與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通；完善和框架化自身的知識與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習、以與公司共同成長為目標、恪守職業(yè)操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅力量。
本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓(xùn)的思路與實施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。
二、 新員工培訓(xùn)計劃的目的
1、 使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容
2、 使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業(yè)操守
3、 培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法
4、 幫助新員工快速投入工作
5、 貫徹公司的銷售政策及團隊建設(shè)方針
三、 新員工培訓(xùn)計劃的宗旨
本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學(xué)的方法、實際的經(jīng)驗完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即采用適當?shù)募畲胧┘ぐl(fā)新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習慣。
四、 新員工培訓(xùn)計劃的內(nèi)容
1、 行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)
為新員工介紹我司所處之數(shù)據(jù)庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀；我司目前的市場地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu)；我司主營業(yè)務(wù)介紹；我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。
2、 我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓(xùn)
我司銷售團隊目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責；公司其他相關(guān)部門簡介；業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)；日常工作內(nèi)容介紹；公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn)；工作方法培訓(xùn)。
3、 經(jīng)驗傳授與案例分析
資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓(xùn)；我司經(jīng)典案例解析；電話邀約話術(shù)演練；面談演練
4、 實際操作培訓(xùn)
由資深銷售（幫帶老師）帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。
5、 幫帶制度
每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓(xùn)評估結(jié)果掛鉤。
6、 新員工績效考核
制定專門針對新員工的績效考核標準以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進入狀態(tài)。
五、 新員工培訓(xùn)計劃的執(zhí)行方案
1、 第一天上午進行內(nèi)容（1）的培訓(xùn)，時間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員
工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)取（銷售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。
2、 第一天下午進行內(nèi)容（2）的培訓(xùn)，時間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，
講師負責檢查并提改進意見。
3、 第一天下午進行內(nèi)容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓(xùn)，時間約為15:00至17:00。
該培訓(xùn)應(yīng)以實用性、互動性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。
4、 第二天上午進行內(nèi)容（3）第二部分（演練）培訓(xùn)，時間約為9:30至10:30。此次培訓(xùn)的主要內(nèi)容是復(fù)習之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓(xùn)的互動比例應(yīng)占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。
5、 第二天上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。
6、 由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時間長度還需經(jīng)過討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容：a、電話邀約示范不得少于50通（暫定）b、客戶拜訪不得少于5次（暫定）c、合同撰寫每類產(chǎn)品不得少于一份d、方案撰寫不得少于3份（暫定）e、項目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評語g、其他（待定）
7、 幫帶期滿之后進行新員工培訓(xùn)成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，
具體內(nèi)容將在下一章詳細闡述。
六、 新員工培訓(xùn)效果的評估辦法
1、 評估人員：銷售部門主管及幫帶老師
2、 評估內(nèi)容：
A、 工作態(tài)度：出勤、培訓(xùn)時表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽
B、 培訓(xùn)成果：相關(guān)知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估
C、 工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率（成交數(shù)/意向數(shù)）評估
D、 培訓(xùn)記錄總結(jié)：相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)
3、 評估方法：
A、 幫帶老師須就所有上述培訓(xùn)內(nèi)容分別給予新員工一定的評價并整理成一份評估報告送交部門主管參考
B、 參考公司的考勤及日�？己擞涗�
C、 部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨面談作為考核參考
D、 由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過程及結(jié)果做出評價。
E、 綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評估結(jié)果，并以此為標準制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標準，并以此為標準給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。
附：新員工培訓(xùn)計劃
一、引言
開始一項新的工作對新員工來說是充滿壓力的，新員工常發(fā)現(xiàn)自己要在一個完全陌生的工作環(huán)境下與不熟悉的人一起工作。為了在新的工作崗位上取得成功，新員工必須學(xué)習新的工作方法、了解事實、做事的程序、公司對自己的期望以及公司的價值觀。新員工也可能還會因為過低地估計了新的工作責任所帶來的情緒影響和適應(yīng)新環(huán)境的難度而感到吃驚。此外，新員工也許還需要放棄一些在以前的工作環(huán)境中幫助其取得成功的而并不適合新的工作環(huán)境的一些行事方法。
適應(yīng)新組織的過程被稱為組織社會化。社會化是一個復(fù)雜而又漫長的過程。新員工要想在新的工作環(huán)境中熟悉組織對自己的期望并被新組織的成員所接納，需要花數(shù)周甚至數(shù)月的時間。成功的組織社會化對員工個人和組織都很重要，它將關(guān)系到新員工的滿意度、績效;投資在新員工身上的啟動成本(如招聘、甄選、培訓(xùn)、員工達到工作熟練所需的時間);員工繼續(xù)留任組織的可能性;替代離職員工的費用幾個方面。
盡管組織社會化很重要，但一些組織在介紹新員工和幫助新員工融入組織的工作卻做得很少，迫使新員工只好靠自己摸索。一些員工雖然通過這種“自生自滅”式的學(xué)習適應(yīng)了新的環(huán)境，但他們在入職的早期有可能經(jīng)歷焦慮和挫敗感。
因此，認識組織社會化的重要性并采取措施幫助新員工在組織中順利過渡是必要的。除了招聘階段的現(xiàn)實性工作預(yù)覽外，入職培訓(xùn)是普遍使用的一種方法。
新員工入職培訓(xùn)計劃是為讓新員工了解其即將從事的工作、即將與之共事的上級主管、同事以及組織的情況而設(shè)計的一項計劃。該計劃常常是在新員工同意加入某組織并為其效力后即開始實施。一般是新員工到崗的第一天開始。新員工到崗首日所受到的問候及待遇將給其留下深刻而長久的印象。然而，與著重于組織社會化的預(yù)備階段的現(xiàn)實性工作預(yù)覽不同的是，入職培訓(xùn)計劃重視社會化過程的遭遇階段，新員工在本階段將會認識組織中的工作與生活情況。
入職培訓(xùn)的目的通常包括以下幾方面：
1、減少新員工的'壓力和焦慮;
2、減少啟動成本;
3、降低員工流動;
4、縮短新員工達到熟練精通程度的時間;
5、幫助新員工學(xué)習組織的價值觀、文化以及期望;
6、協(xié)助新員工獲得適當?shù)慕巧袨?
7、幫助新員工適應(yīng)工作群體和規(guī)范;
8、鼓勵新員工形成積極的態(tài)度。
入職培訓(xùn)在各種規(guī)模的組織中都被廣泛采用。不同的組織使用不同的入職培訓(xùn)方法。
二、入職培訓(xùn)內(nèi)容的評估和決定
從理想的角度來說，入職培訓(xùn)應(yīng)該遵守評估-設(shè)計-實施-評估的框架結(jié)構(gòu)。組織代表應(yīng)在培訓(xùn)之前進行培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方法的精心評定。培訓(xùn)完成之后，再對其進行系統(tǒng)地評估，以評定培訓(xùn)項目的成功程度。
一般來說，入職培訓(xùn)計劃應(yīng)包括如下信息：公司的整體信息，通常由負責人力資源開發(fā)的員工提供;與工作緊密相關(guān)的信息，通常由新員工的直接上級主管提供;公司信息可包括公司總體概況、關(guān)鍵政策和程序、使命宣言、公司目標和戰(zhàn)略，也包括薪酬、福利、安全和事故防止、員工關(guān)系以及各種物理設(shè)施。工作信息包括部門或工作小組的功能、工作職責和責任、政策、規(guī)則、程序、部門參觀，以及部門成員介紹。
鑒于組織社會化的本質(zhì)，組織應(yīng)該清楚地向新員工傳達組織對其的期望。應(yīng)該向新員工講明諸如工作職責、任務(wù)、報告關(guān)系、責任和績效標準等。雖然有工作說明書，但一些重要的工作特征信息并沒包括在內(nèi)。因此，構(gòu)成員工期望的要素，工作規(guī)則、工作條件、同事關(guān)系、客戶關(guān)系、顧客關(guān)系等都應(yīng)納入討論之列。
組織應(yīng)讓新員工從總體上了解組織的使命、目標、結(jié)構(gòu)、文化、產(chǎn)品等關(guān)鍵要素。組織的使命宣言起著強化基本價值觀和組織在行業(yè)和社會中的地位的作用。懂得使命重要性的員工更有可能產(chǎn)生符合組織使命的行為。有的組織使用信條來傳達核心使命并在公司政策和目標中加以強化。許多組織試圖簡化這些宣言而只通過正式文件，如員工手冊和業(yè)務(wù)報告等來傳達。
入職培訓(xùn)中還應(yīng)向新員工解釋清楚薪酬和福利政策。有些組織在入職培訓(xùn)中安排填寫薪酬和福利表，以使員工知道他們應(yīng)該得到的薪酬和已參加的福利計劃。
引導(dǎo)新員工了解他們即將任職的部門以使他們更好地理解各種不同的工作如何與整個部門相配合，以及各部門如何與整個組織相協(xié)調(diào)。培訓(xùn)中還應(yīng)討論工作流程、協(xié)調(diào)等事宜。最后，實際的工作場所布局也應(yīng)該得到解釋，包括辦公日用品的存放、各種設(shè)施、緊急出口和其他非常規(guī)的特征。
在入職培訓(xùn)中，可使用各種媒體，包括講課、錄像、印制的材料、討論等。電腦軟件也可作為培訓(xùn)的方式之一。公司的內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)也可為新員工了解公司及人員提供很獨特的機會。入職培訓(xùn)的時間根據(jù)情況而各異。從幾小時到幾天，甚至幾個月不等。
下面提供的是常用入職培訓(xùn)內(nèi)容清單：
1、公司歷史、哲學(xué)、公司業(yè)務(wù);
2、組織結(jié)構(gòu)圖;
3、組織所在行業(yè)概覽;
4、福利組合概覽(如健康保險、休假、病假、學(xué)費報銷、退休等)
5、業(yè)績評估或績效管理系統(tǒng)，即績效評估的方式，何時，由誰來評估，總體的績效期望
6、薪酬程序：發(fā)薪日，如何發(fā)放;
7、職位或工作說明書和具體工作規(guī)范;
8、員工體檢日程安排和體檢項目;
9、職業(yè)發(fā)展信息(如潛在的晉升機會，職業(yè)通道，如何獲得職業(yè)資源信息)
10、基本的人與機械控制和安全培訓(xùn);
11、員工手冊、政策、程序、財務(wù)信息;
12、有關(guān)公司識別卡或徽章、鑰匙、電子郵箱帳戶的獲取、電腦密碼、電話、停車位、辦公用品的作用規(guī)則等;
13、參觀設(shè)施和公司周圍相關(guān)服務(wù)，如餐廳、購物場所、干洗店、散步空間等的地圖;
14、技術(shù)或具體與工作相關(guān)的信息(或如何與相關(guān)上級主管或同事協(xié)商培訓(xùn)的日程安排);
15、著裝(如周五可便裝上班);
16、工作外的活動(如運動隊、特殊項目等)。
三、入職培訓(xùn)直接上級主管、同事、人力資源開發(fā)人員、新員工的角色功能
有效入職培訓(xùn)的關(guān)鍵要素之一是新員工與其直接上級管理人員、同事以及其他組織成員之間頻繁的互動。在培訓(xùn)遭遇階段的這種互動越頻繁，新員工的社會化進程越快。有研究表明：新員工認為與同事、直接上級管理人員以及中高層同事之間的互動對他們的幫助最大。而且，這種互動與新員工往后的態(tài)度(工作滿意度、組織承諾、離職傾向)有關(guān)。
1、直接上級主管：直接上級主管在新員工培訓(xùn)過程中既是信息的來源又是新員工的向?qū)�。直接主管可借助于向新員工提供實際信息、清晰而現(xiàn)實的績效期望、強調(diào)員工在組織內(nèi)取得成功的可能性來幫助新員工克服焦慮感。除此之外，直接上級主管還可通過鼓勵同事接納新員工來幫助他們。有些企業(yè)的主管還精心為每一位新員工安排一位伙伴幫助他們適應(yīng)工作環(huán)境。導(dǎo)師制，即為每位新員工配備一名經(jīng)驗豐富的老員工，也可起到同樣的作用。另外，直接主管可協(xié)助新員工開發(fā)他們在組織中的角色，以減少還不到期望而產(chǎn)生的負面結(jié)果。
其他重要的直接主管引導(dǎo)功能包括：
�、偬峁┚唧w工作培訓(xùn);
�、跁壕彴才判聠T工工作小組以外的任務(wù)以使其有時間進行工作方面的學(xué)習;
③分派具挑戰(zhàn)性的首次任務(wù);
�、苓M行及時的、有建議性的績效評估;
�、菰\斷造成沖突的問題(結(jié)構(gòu)性的和人際間的);
�、蘩眯聠T工到來之機，重新分配工作任務(wù)或進行工作的再設(shè)計以提高有效性和員工對工作系統(tǒng)的滿意度。
值得一提的是，為了讓直接主管能有效地履行其入職培訓(xùn)的職責，對他們進行培訓(xùn)是必要的。通過培訓(xùn)，使主管們對整個入職培訓(xùn)體系及其背后深刻的邏輯、他們自己的角色、如何有效地發(fā)揮他們的作用都有深刻的認識。
2、同事：組織的新成員把與同事之間的互動看作在他們組織社會化過程中極其有幫助的活動。因為，通過此，他們可以獲得支持、信息和培訓(xùn)。此外，同事的幫助有助于他們了解工作小組和組織的規(guī)范。同事還可能通過減少一些過激的做法，如取笑新員工缺乏對某些信息的了解或使其處境尷尬等，來緩解新員工的焦慮。
協(xié)助新員工與同事之間的互動的一種方法是建立伙伴制度，即新老員工的配對幫助制度。被指派幫助新員工的同事應(yīng)該獲得相關(guān)的材料和培訓(xùn)以便幫助他們完成其職責。
3、人力資源開發(fā)人員：在整個入職培訓(xùn)中，人力資源開發(fā)人員的主要職責是設(shè)計并監(jiān)控入職培訓(xùn)項目。具體來說，他們的職責包括指定或獲取各種材料(比如工作手冊和討論會導(dǎo)師的指引)，實施培訓(xùn)，設(shè)計并進行評估研究。
人力資源開發(fā)人員還應(yīng)扮演激勵各管理層積極參與和支持入職培訓(xùn)項目的角色。建立行動委員會并努力讓關(guān)鍵管理者們自始至終積極參與(如與新員工見面、進行入職培訓(xùn))。另外，人力資源開發(fā)人員還應(yīng)采取措施(如對新員工和其直接上級領(lǐng)導(dǎo)進行訪談和問卷調(diào)查)以確保入職培訓(xùn)項目按計劃并有效地進行。
4、新員工：在入職培訓(xùn)過程中，應(yīng)鼓勵新員工積極主動地成為主動的學(xué)習者。應(yīng)鼓勵他們主動搜尋他們自認為對其適應(yīng)組織有幫助的各種信息和建立各種關(guān)系。同時組織應(yīng)努力創(chuàng)造一種鼓勵和強化新員工此種行為的氛圍。
四、入職培訓(xùn)中常出現(xiàn)的問題
入職培訓(xùn)與其他的人力資源開發(fā)一樣，不免會產(chǎn)生一些問題。應(yīng)該引起注意的問題有：
1、過分強調(diào)文書工作;
2、信息超載(在短時間內(nèi)給新員工提供過多信息);
3、不相關(guān)信息(提供給新員工普通而表面的與其工作任務(wù)無直接關(guān)系的信息);
4、缺乏策略(過多強調(diào)工作的失敗率或負面情況);
5、過分地推銷組織;
6、強調(diào)正式的、單向的溝通(使用授課和錄像而沒有給新員工討論有興趣話題的機會或提問的機會);
7、閃電式(將培訓(xùn)項目壓縮為一天完成);
8、缺乏對培訓(xùn)項目的診斷或評估;
9、缺乏效果跟蹤。
信息超載是入職培訓(xùn)中尤為普遍的問題，以為許多培訓(xùn)為了圖方便和省事而在短時間內(nèi)向受訓(xùn)者灌輸大量的信息。然而，人在一定的時間內(nèi)能夠吸收的信息是有限的。接受的信息量超過人所能接受的程度時，人的學(xué)習效率就會下降，壓力就會上升。項目的設(shè)計者和實施者必須意識到這一點并盡力防止信息超載。
�、僭谂嘤�(xùn)的初期階段只包含重要的信息;
�、谔峁⿻牧弦员闶芘嘤�(xùn)者課后復(fù)習，尤其是對于復(fù)雜的福利計劃和重要的主題，如公司使命和工作規(guī)則等;
③分期分階段進行培訓(xùn)，使各項培訓(xùn)之間有時間上的緩沖;
④進行新員工跟蹤以確保他們完全理解主要的培訓(xùn)內(nèi)容并回答他們提出的額外問題。
需求評價活動能幫助培訓(xùn)項目設(shè)計者確定將新員工所需的信息包括在培訓(xùn)項目中。這也可以借鑒頂尖級組織的做法。
五、設(shè)計和實施員工入職培訓(xùn)項目
入職培訓(xùn)的問題可能通過關(guān)注以下基本原則來加以避免：需求評價、設(shè)計、實施和培訓(xùn)后評估。
下列10步驟在設(shè)計培訓(xùn)項目時值得借鑒：
1、設(shè)立目標
2、形成指導(dǎo)委員會
3、入職培訓(xùn)概念研究;
4、訪問新近招聘的員工、直接上級管理人員和公司的高管;
5、調(diào)查頂級企業(yè)的入職培訓(xùn)做法;
6、調(diào)查現(xiàn)有本公司的入職培訓(xùn)項目及材料;
7、挑選內(nèi)容和培訓(xùn)方式;
8、試用并修改材料;
9、編制和裝訂印制視聽材料;
10、培訓(xùn)主管和系統(tǒng)裝備。
通常情況下雇傭決定一旦做出，就應(yīng)盡快將直接主管指引小冊子發(fā)給新員工的直接上級主管，將入職培訓(xùn)的計劃安排發(fā)給新員工。接著的培訓(xùn)按計劃進行。
六、確保入職培訓(xùn)項目的有效性
為確保入職培訓(xùn)的有效性，可以嘗試以下做法：
1、好的入職培訓(xùn)項目要遵循“須知”原則。新員工所得到的信息是他們需要的信息，而既不是填鴨式的課程，也不是表面化的主題。最相關(guān)的信息和最急需的信息應(yīng)率先提供給新員工。
2、有效的入職培訓(xùn)應(yīng)安排幾天或幾周來進行。當?shù)谝惶斓呐嘤?xùn)過于緊張的話，所有的培訓(xùn)目的難以達到。好的入職培訓(xùn)甚至在新員工到職前就已開始，然后在到職的第一天馬上繼續(xù)。
3、入職培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)注意保持工作有關(guān)的技術(shù)信息和社交信息的平衡。
4、經(jīng)理和新員工之間的雙向交流通常會使培訓(xùn)更為有效。成功的社會化過程往往建立在互助互信的上下級關(guān)系上。
5、第一印象尤其重要：新員工常常牢記入職的第一天達數(shù)年之久。因此，入職培訓(xùn)第一天的內(nèi)容和形式必須精心計劃，并有頗具社交能力的人來擔任培訓(xùn)任務(wù)。填寫表格等文書工作應(yīng)減到最少。
6、好的入職培訓(xùn)將幫助新員工適應(yīng)新的工作環(huán)境的責任交給其直接上級主管。盡管人力資源開發(fā)的專員和其他人員能夠提供重要的資源，但長期的指導(dǎo)和支持還是來源于新員工的直接上級主管。再者，直接上級主管的位置有利于其了解新員工所面臨的問題并幫助他們解決這些問題。
7、入職培訓(xùn)應(yīng)幫助新員工盡快安頓下來，安居才能樂業(yè)。當住房等生活問題沒得到良好的安置之前，新員工是無法專心工作的。
8、應(yīng)該逐漸將新員工介紹給即將與其共事的同事，而不是在第一天就一股腦兒介紹所有的同事給新員工認識。
9、新員工到職后應(yīng)給予足夠的時間來適應(yīng)，而在這之前不適宜安排過重的工作任務(wù)。
10、最后，組織應(yīng)系統(tǒng)地診斷新員工的需要，評估入職培訓(xùn)的有效性。需要時，在往后的培訓(xùn)中，新的主題和事項應(yīng)加入，而一些邊緣的部分應(yīng)該刪除。
銷售培訓(xùn)計劃6
一、培訓(xùn)目標
1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓(xùn)地主要目標。
2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領(lǐng).對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。
3、強化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境.通過培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。
二、培訓(xùn)的負責人和培訓(xùn)師培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員
三、培訓(xùn)的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓(xùn)的內(nèi)容
1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力(推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等)、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。
2、產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識。
3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務(wù)要求等。
4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。
5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就;企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為;企業(yè)規(guī)定的
廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。
6、時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率;銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。
五、培訓(xùn)的時間期限
共計六天，根據(jù)情況可適當調(diào)整
六、培訓(xùn)的場地
專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，具有音響系統(tǒng)，白板，白板筆
七、培訓(xùn)的方法1、講授法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授�？赏瑫r培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點是學(xué)員缺乏練習和反饋的機會。2、個案研討法：提供實例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。5、戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓(xùn)費用也較高。
銷售培訓(xùn)計劃7
入職后的一周內(nèi)，企業(yè)管理的核心工作就是對銷售新人進行培訓(xùn)。
第一步、了解公司各方面的情況
作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經(jīng)營目標、企業(yè)文化、公司的制度;組織機構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況;主要的負責人員，公司財務(wù)狀況，以及主要的車型與銷售量。還可以特別舉例銷售精英的業(yè)績情況。
第二步、企業(yè)的產(chǎn)品情況(詳細的考核)
對新入職的汽車銷售顧問要進行企業(yè)產(chǎn)品的培訓(xùn)，特別是所售產(chǎn)品的詳細情況。這可以說是銷售技巧的最基本培訓(xùn)，也是一個非常核心的要點。因此，在培訓(xùn)前要提出作業(yè)，并且對培訓(xùn)進行相關(guān)的考核。在全過程的培訓(xùn)完畢之后，還可以再進行一次全面的考核。其中，所售車型產(chǎn)品這個是重點。
第三步、了解顧客的類型
根據(jù)產(chǎn)品的培訓(xùn)，引出客戶的類型。要了解各種類型的顧客，特征、以及相關(guān)的對策，另外，還要了解他們的購買動機、購買習慣。
第四步、競爭對手的了解
了解產(chǎn)品和顧客類型之后，接著要培訓(xùn)的是競爭對手，俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)點和缺點，以及對手的策略和政策。
第五步、銷售流程的培訓(xùn)
銷售流程也是培訓(xùn)的重點，屬銷售技巧中的大概工作流程。
1：用一周的時間讓新人了解車型，或給分類主打那幾種車型，主要是被參數(shù)，被配置。然后禮拜天考核。
2：第二周分車型，價格，不同車型的不同配置。用禮拜天考核。
3：第三周跟著師傅學(xué)習接待，話術(shù)，師傅接待客戶的時候讓新人在一邊觀看，學(xué)習，了解接待的基本流程，和客戶的交談方式詢問方式。禮拜天初次繞車演練。
4：第四周，每天進行繞車演練，真正接一位客戶，如果有車展的話，讓新人去鍛煉鍛煉，是一個很不錯的成長方式。
5：第二個月，進行復(fù)檢，檢查基本車輛信息，前兩周，至少接四次客戶，接完后總結(jié)自己的不足與缺陷，然后再學(xué)習，第三周，一天接一位客戶，并且把客戶留店時間保持越長越好。最后一周跟著老客戶，學(xué)習交車掛牌，過戶保險等新車交付的事項。
當然在每天都接客戶的時間里，堅持打回訪，力爭客戶二次或多次來店�？梢詭屠箱N售顧問打。
培訓(xùn)受眾
公司總裁、總經(jīng)理（含各汽車制造公司、汽車銷售企業(yè)）；與市場營銷有關(guān)的各部門經(jīng)理；大客戶主管；一線的銷售人員及門廳銷售接待人員。
課程收益
在本課程里，曾從事多年汽車銷售及管理的現(xiàn)任資深培訓(xùn)師韓宏偉先生系統(tǒng)地講述了當今汽車市場需要規(guī)范的銷售流程與管理，并對汽車銷售的各流程做了全面的介紹。課程內(nèi)容以銷售技巧和規(guī)范的銷售流程為中心，既有理念上的更新，又強調(diào)實戰(zhàn)效果，是提升汽車銷售企業(yè)整體水平不可多得的視聽工具。
課程大綱
汽車銷售業(yè)績直接決定著企業(yè)的成敗。面對激烈的市場競爭，銷售人員東一榔頭西一棒的不規(guī)范行為，導(dǎo)致銷售業(yè)績不佳和客戶的流失。規(guī)范產(chǎn)品的銷售流程，提升銷售人員的營銷技能，成為當今各汽車公司及其4S店的追求。在本課程里，曾從事多年汽車銷售及管理的現(xiàn)任資深培訓(xùn)師韓宏偉先生系統(tǒng)地講述了當今汽車市場需要規(guī)范的銷售流程與管理，并對
汽車銷售的各流程做了全面的介紹。課程內(nèi)容以銷售技巧和規(guī)范的銷售流程為中心，既有理念上的更新，又強調(diào)實戰(zhàn)效果，是提升汽車銷售企業(yè)整體水平不可多得的視聽工具。
汽車銷售員培訓(xùn)內(nèi)容
汽車銷售員也指汽車銷售顧問。
銷售顧問主要是對內(nèi)部銷售人員的培訓(xùn)及工作中所涉及的常識給予解決。例如技術(shù)性的東西需要銷售顧問給銷售員培訓(xùn)，當一些很專業(yè)的問題可以由銷售顧問直接去解答。
汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為出發(fā)點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。其具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進行銜接。
從事汽車銷售顧問的主要從業(yè)人員范圍包括:汽車銷售企業(yè)兩年以內(nèi)銷售服務(wù)經(jīng)驗的相關(guān)人員；即將進入汽車行業(yè)營銷工作崗位者；有志于從事汽車營銷工作的優(yōu)秀社會青年和汽車類專業(yè)的在校大中專學(xué)生。
汽車銷售顧問應(yīng)該掌握的內(nèi)容有：《汽車基礎(chǔ)知識》《汽車營銷基礎(chǔ)》《汽車營銷環(huán)境》《汽車文化基礎(chǔ)》《汽車市場概述》《汽車市場調(diào)研》《汽車銷售流程》《汽車服務(wù)流程》《客戶開發(fā)技術(shù)》《溝通談判技巧》 《職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練》
汽車銷售顧問在未來中國發(fā)展的職業(yè)前景:中國汽車市場是全世界發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮钠囅M市場，20xx年前我國新車年銷量將突破1000萬輛，中國還有數(shù)億人預(yù)備進入有車生活時代。同時汽車行業(yè)人才需求劇增，市場對人才的要求也越來越高，汽車企業(yè)已越來越難找到合格人才。權(quán)威機構(gòu)預(yù)測，未來三年內(nèi)汽車營銷人才缺口將達80萬人。汽車營銷人才已成為維系汽車行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源，企業(yè)之間激烈搶奪優(yōu)秀汽車營銷人才的現(xiàn)象十分普遍。為此，上海市復(fù)光進修學(xué)院與中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)聯(lián)合開辦“汽車銷售顧問”系列專業(yè)化崗位培訓(xùn)項目，面向國內(nèi)汽車行業(yè)、汽車院校和社會機構(gòu)開辦針對性強的崗位培訓(xùn)，為汽車行業(yè)培養(yǎng)合格的一線銷售與服務(wù)人才。對于符合國家職業(yè)標準的學(xué)員，將推薦和組織參加國家職業(yè)鑒定，考取國家職業(yè)證書。本項目旨在快速引領(lǐng)您步入和適應(yīng)汽車營銷崗位，幫助您對汽車、汽車行業(yè)、汽車市場、汽車營銷建立系統(tǒng)、全面的和專業(yè)化的認識；深入認識汽車銷售，獲得從事一線汽車營銷工作所須的知識、技能和、工具；建立正確職業(yè)發(fā)展觀，樹立良好職業(yè)心態(tài)，通過專家點撥獲得可持續(xù)的發(fā)展?jié)摿�；還可申報獲得國家權(quán)威認證，獲得政府認可和行業(yè)認可的汽車銷售人員崗位資格，助益職業(yè)發(fā)展；還可通過人才推薦渠道，將合格學(xué)員輸送到急需人才的汽車企業(yè)，基本解決企業(yè)求才與學(xué)員求學(xué)就業(yè)的雙向需求。
發(fā)展前景
汽車銷售在未來中國發(fā)展的前景:中國汽車市場是全世界發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮钠囅M市場，20xx年前我國新車年銷量將突破1000萬輛，中國還有數(shù)億人預(yù)備進入有車生活時代。同時汽車行業(yè)人才需求劇增，市場對人才的要求也越來越高，汽車企業(yè)已越來越難找到合格人才。權(quán)威機構(gòu)預(yù)測，未來三年內(nèi)汽車營銷人才缺口將達80萬人。汽車營銷人才已成為維系汽車行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源，企業(yè)之間激烈搶奪優(yōu)秀汽車營銷人才的現(xiàn)象十分普遍。為此，上海市復(fù)光進修學(xué)院與中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)聯(lián)合開辦“汽車銷售顧問”系列專業(yè)化崗位培訓(xùn)項目，面向國內(nèi)汽車行業(yè)、汽車院校和社會機構(gòu)開辦針對性強的崗位培訓(xùn)，為汽車行業(yè)培養(yǎng)合格的一線銷售與服務(wù)人才。對于符合國家職業(yè)標準的學(xué)員，將推薦和組織參加
國家職業(yè)鑒定，考取國家職業(yè)證書。本項目旨在快速引領(lǐng)您步入和適應(yīng)汽車營銷崗位，幫助您對汽車、汽車行業(yè)、汽車市場、汽車營銷建立系統(tǒng)、全面的和專業(yè)化的認識；深入認識汽車銷售，獲得從事一線汽車營銷工作所須的知識、技能和、工具；建立正確職業(yè)發(fā)展觀，樹立良好職業(yè)心態(tài)，通過專家點撥獲得可持續(xù)的發(fā)展?jié)摿�；還可申報獲得國家權(quán)威認證，獲得政府認可和行業(yè)認可的汽車銷售人員崗位資格，助益職業(yè)發(fā)展；還可通過人才推薦渠道，將合格學(xué)員輸送到急需人才的汽車企業(yè)，基本解決企業(yè)求才與學(xué)員求學(xué)就業(yè)的雙向需求。
什么是汽車銷售顧問
汽車銷售顧問是什么職業(yè)？具體工作內(nèi)容是怎樣的？
汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為出發(fā)點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。其具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進行銜接。
汽車銷售前途和潛力如何？基本收入狀況是怎樣的？
汽車行業(yè)在中國還是朝陽產(chǎn)業(yè)，中國汽車產(chǎn)業(yè)還有近30年的高速成長期。目前中國家庭的汽車保有量不到4000萬輛，中國還有億萬家庭沒有買車，消費潛力之大讓全球矚目！汽車消費是終身消費，客戶向您購買的不僅僅是汽車本身，客戶還可能需要辦信貸、買保險、買配件、做保養(yǎng)、做維修、做改裝、上牌照、做裝潢、做美容、做年檢，有的客戶出了事故還需要辦理賠，車子用得差不多了還要當二手車賣掉。每一個環(huán)節(jié)都是利潤點，也都是提成點。如果您的銷售服務(wù)能讓客戶滿意，客戶會希望把后續(xù)的服務(wù)交給別人嗎？跟客戶交上朋友，客戶還會幫您介紹客戶。您做好了一個客戶的服務(wù)，收益至少相當于賣掉三輛新車。雖然新進的汽車銷售顧問底薪不過800-1000元，提成也就幾百元一臺車。但是，加上保險、裝潢、上牌等業(yè)務(wù)提成，出售一臺很普通的汽車提成高的也能拿到幾百到一千多元。國外的專業(yè)汽車銷售員，不僅僅向客戶銷售汽車，同時也銷售保險，銷售房產(chǎn)，銷售旅游，銷售機票等等。中國的銷售行業(yè)正在成長，但還遠未成熟。國外的今天就是國內(nèi)的明天，汽車銷售顧問的潛力與前途絕不可能低估，我們可以拭目以待。
要做好汽車銷售工作，應(yīng)具備哪些知識和專業(yè)技能？要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：
一懂汽車：掌握構(gòu)造、性能、性價比分析工具；
二懂市場：掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)；
三懂營銷：掌握和恰當?shù)剡\用市場營銷的精髓；
四懂銷售：掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧；
五懂服務(wù)：掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法；
六懂客戶：掌握客戶心態(tài)消費心理與決策方式。
要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：
一有計劃：遵循銷售規(guī)律有計劃扎實推進工作；
二有技巧：遵循客戶心理針對性采取攻心戰(zhàn)術(shù)；
三有恒心：遵循成功規(guī)律不斷改進工作和提升。
汽車銷售有9大流程：
接待--需求分析--產(chǎn)品介紹--試乘試駕--促成交易--合同簽定--配套服務(wù)--交車--售后跟蹤
1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
產(chǎn)品介紹：重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。
3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。
4.需求分析：目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
5.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
6.報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
7.簽約成交：促成交易與合同簽定，在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。
8.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。
9售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)�；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評
價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。其中幾點為大家詳細的說明下：
汽車銷售流程及技巧
銷售人員的五個條件銷售的七個步驟認識汽車消費者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益專業(yè)銷售人員的五個條件●正確的態(tài)度：·自信(相信銷售能帶給別人好處)·銷售時的熱忱·樂觀態(tài)度·Open-Mindedness·積極·關(guān)心您的客戶·勤奮工作·能被人接受(有人緣)·誠懇●產(chǎn)品及市場知識：·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識·解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用·市場狀況·競爭產(chǎn)品·銷售區(qū)域的了解●好的銷售技巧·基礎(chǔ)銷售技巧·提升銷售技巧●自我驅(qū)策·客戶意愿迅速處理·對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度·決不放松任何機會·維持及擴大人際關(guān)系·自動自發(fā)·不斷學(xué)習●履行職務(wù)·了解公司方針、銷售目標·做好銷售計劃·記錄銷售報表
遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定銷售的七個步驟
第一步驟稱為銷售準備。
第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。
第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。
第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。
第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時機；締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。
銷售培訓(xùn)計劃8
一、目的：
根據(jù)公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，提升市場銷售人員的專業(yè)技能，強化市場管理，提高企業(yè)市場占有率，增強企業(yè)在市場中的競爭能力，特制定公司銷售團隊培訓(xùn)計劃。
二、前言：
因為目前營銷團隊成員大部分為新員工和剛畢業(yè)的大學(xué)生。所以培訓(xùn)計劃設(shè)計為四個步驟。培訓(xùn)的第一步，從信念、價值觀和目標規(guī)劃進行教育，糾正剛?cè)肼毴藛T的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭取的觀念引導(dǎo)下，員工才愿意配合企業(yè)才能認同企業(yè)。第二步培訓(xùn)從企業(yè)是什么角度進行教育引導(dǎo)，人到了一個陌生的環(huán)境就會感到恐懼，我們從企業(yè)理念、企業(yè)價值觀、企業(yè)文化等方面進行教育引導(dǎo)。當然這些不單只體現(xiàn)在培訓(xùn)上，我們還需要的是經(jīng)常跟員工進行溝通和關(guān)心，讓他們真切的認同企業(yè)。同時講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場潛力讓員工感覺到自己到了一個有前景有未來的公司，而自己銷售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。第三步，當員工了解了公司是什么的時候，就應(yīng)該讓他們明白自己是什么角色，明確他的工作崗位，相關(guān)的公司制度，讓員工明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步員工需要明白的是如何開展自己的工作，這時候企業(yè)需要針對性的進一步明確公司可以有哪些支持，有哪些工具，產(chǎn)品的知識和行業(yè)知識，加強員工的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識，讓員工能夠開展工作。
三、企業(yè)內(nèi)部理論知識培訓(xùn)內(nèi)容安排
在企業(yè)內(nèi)部理論知識對銷售人員進行的培訓(xùn)，其培訓(xùn)項目主要包括如表所示的7個
四、新進銷售員實踐安排
1、新進銷售員入職培訓(xùn)理論知識經(jīng)考核合格后，后續(xù)步入市場熟悉階段，公司安排資深的銷售精英，一對一培訓(xùn)，同時填寫《銷售員動態(tài)表》，以便了解新銷售員的動向；
2、培訓(xùn)期為7天，培訓(xùn)過程當中，對新銷售員的職業(yè)形象、人際關(guān)系處理、工作動機、團隊精神、計劃能力、現(xiàn)場應(yīng)變能力、服務(wù)意識、機靈性、溝通能力、學(xué)習能力等進行評估，并每周如實填寫《實習銷售員評估表》，評估不合格者，給予辭退處理。
3、評估合格人員給予正式試用。同時安排到車間熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)流程、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等實際操作。培訓(xùn)期7天，由生產(chǎn)部安排專人負責。
4、車間實習考核通過后，公司將制定區(qū)域進行市場拓展實習，實習期為3—6個月。在此期間，銷售副總要定期的對該銷售員進行一對一指導(dǎo)、輔導(dǎo)，并提供一定的業(yè)務(wù)拓展幫助。
5、實習期被評定合格者，納入正式銷售員編制。正式銷售員在后續(xù)工作方面，如不能完全勝任工作，可由人力資源部進行調(diào)換工作安排。
五、培訓(xùn)考核相關(guān)規(guī)定
1、每項培訓(xùn)完成后，通過對參訓(xùn)人員的出勤統(tǒng)計，課堂表現(xiàn)，反饋意見表進行初級考核�！秵T工培訓(xùn)記錄卡》在考核結(jié)果一欄，設(shè)“優(yōu)、良、及格、差”四個級別，被評“差”者需重新學(xué)習或類似的培訓(xùn)課程。
2、根據(jù)內(nèi)容的不同，設(shè)計筆試、現(xiàn)場實操等考核方式，由銷售部及相關(guān)部門對參訓(xùn)人員進行考核，考核通過后方為培訓(xùn)完成，并將每次考核結(jié)果進行記錄；考核未通過者需進行補考，二次考核不過者予以解雇處理。
3、培訓(xùn)完成后填寫《員工培訓(xùn)記錄卡》對員工的培訓(xùn)成績、表現(xiàn)進行記錄，作為加薪、提升的考核標準。
六、建立培訓(xùn)檔案：
培訓(xùn)檔案建立到個人，將培訓(xùn)的總結(jié)和結(jié)束后填寫完畢的《培訓(xùn)考核表》、《培訓(xùn)效果調(diào)查表》等歸入員工的個人檔案中，完善員工個人檔案的建立。
七、相關(guān)表單：
1、銷售員動態(tài)表2、實習銷售員評估表3、員工培訓(xùn)記錄卡4、、培訓(xùn)效果調(diào)查表
八、附則：
1、本培訓(xùn)計劃由人力資源部負責實施；2、本培訓(xùn)計劃從20xx年1月1日執(zhí)行。
東莞市康德威變壓器有限公司
員工培訓(xùn)記錄卡
東莞市康德威變壓器有限公司
培訓(xùn)效果調(diào)查表
銷售培訓(xùn)計劃9
一、2月工作總結(jié)；2月目標8人，截至目前完成6人，據(jù)目標差2人；銷售部門問題：
1.銷售人員不專業(yè)，人力資源不足；
2.銷售管理架構(gòu)和職責不清晰，管理混亂；
3.銷售目標不明確，獎懲機制不完善；
4.銷售薪酬體系陳舊；
5.銷售員效率低，執(zhí)行力不強，無銷售意識；
6.銷售員無緊迫感、壓力感、精神面貌渙散；
7.銷售流程混亂，銷售工作無標準；
8.銷售平臺工具支持缺失，銷售模式陳舊；
9.業(yè)務(wù)開展渠道單一；
二、3月工作計劃
1.招生目標60人
2.招生方式
l會議營銷現(xiàn)場成交；
l電話直銷邀約咨詢成交；
l公開課體驗銷售；
l銷售部老名單電話篩選，挖掘內(nèi)部資源；
l校園代理合作招生
l高校領(lǐng)導(dǎo)直接推薦
3.目標分解
A．會議營銷現(xiàn)場招生8人；
B.電話直銷，邀約報名招生；20人；
C．公開課體驗銷售；20人；
D．銷售部老名單篩選跟進，5人；
E．校園代理合作會議招生5人；
F．校長推薦（聯(lián)合招生）2人；
4.具體銷售方法及目標完成；
A．3月4場活動，每周一場；高校外院主題宣講；現(xiàn)場目標：邀約150-200人；活動現(xiàn)場成交目標：每場成交2人；目的增加新名單及推廣品牌知名度；
B．每周電話邀約共30人現(xiàn)場咨詢；成交周目標：5人；其中，陳3人，扈：2人；（銷售人員，每人每天25通有效電話，目標：每人每天必須邀約3人；每周每人最低邀約15人）
C．銷售部老名單的跟進目標：5人；其中，陳3人，扈2人；（老名單跟進，每人每天最低5通有效電話，每星期必須邀約2名老名單學(xué)生；）
D．每月2場公開課，半月1場；月目標：20人；每周10人；每場邀約人數(shù)，不低于40人；
E．校園代理合作招生；月目標5人，代理商每半月，必須組織20人到司參加公開課；
1.校園代理所選高校對象？2.校園代理合作協(xié)議。
F．高校領(lǐng)導(dǎo)直接推薦招生；月目標2人；
1.高校領(lǐng)導(dǎo)人選？2.高校領(lǐng)導(dǎo)合作方案及協(xié)議？
G．短信群發(fā)，品牌宣傳，目的增加新進電話數(shù)量；
H．銷售部員工每天工作量化標準：
電話數(shù)量：N通電話；30通有效電話；
邀約人數(shù)：每周每人15人；每人每天3人；
業(yè)績目標：
名單
小計
新名單
3人/周x4周
2人/周x4周
20人
老名單
3人/月
2人/月
5人
月目標
15人
10人
25人
5.3月行事歷
星期
日期
渠道建設(shè)
活動地址
活動時間
活動主題
負責人
備注
6
3.1
公司本部
全天
現(xiàn)場咨詢
1.銷售部員工每天工作量化，由工作日志表組成；
7
2
全天
電銷+咨詢
1
3
休息
2
4
全天
電銷
3
5
全天
電銷
4
6
川師成都
14：00-17:30
?
5
7
全天
電銷
��？
6
8
公司本部
14：00-17:30
公開課
7
9
全天
電銷
1
10
休息
2
11
全天
電銷
3
12
全天
電銷
4
13
川師文理
14：00-17:30
?
5
14
全天
6
15
全天
現(xiàn)場咨詢
7
16
全天
電銷
1
17
休息
2
18
全天
電銷
3
19
全天
電銷
4
20
川外成都
14：00-17:30
?
5
21
全天
電銷
6
22
公司本部
14：00-17:30
公開課+現(xiàn)場咨詢
7
23
全天
1
24
休息
2
25
全天
電銷
3
26
全天
電銷
4
27
西華大學(xué)
14：00-17:30
?
5
28
全天
電銷
6
29
全天
現(xiàn)場咨詢
7
30
全天
電銷
1
31
休息
問題：1.目標高�；顒訒r間合理性？
2.高校巡講活動主題？
3.開展活動時，公司銷售部電銷無法進行；目前人力配置為單線程人力資源；
4.高校領(lǐng)導(dǎo)座談洽淡合作事宜？
5.渠道建設(shè)4所高校（暫定）：西華大學(xué)、川師成都、川師文理、樂山師范；
需要的支持：
1.總經(jīng)辦-高�；顒蝇F(xiàn)場成交政策；5號前；
2.企劃部-高校巡講活動主題；2號前；
3.總經(jīng)辦-渠道建設(shè)的政策及高層的引薦；
4.渠道建設(shè)：第一階段，3月5號前，完成4所關(guān)系緊密的高校初步推進；其中前2天，應(yīng)明確我司能給到的合作方案；后3天，最好能全部碰頭并達成意向，告知合作推行時間歷程；
5.渠道建設(shè)：10號前，必須和4所高校領(lǐng)導(dǎo)確認并達成協(xié)議，及合作推進方案；
6.渠道建設(shè)：第二階段，項目的推廣及落實；20號前，達成2所高校領(lǐng)導(dǎo)推薦招生2名；25號前，落實推薦學(xué)員的內(nèi)訓(xùn)手續(xù)；
7.渠道建設(shè)：第三階段，項目落地；實現(xiàn)4月份聯(lián)合辦班；
8.總經(jīng)辦-薪酬制度；1號前；
9.人力支持，3月17號前，招聘4個電話銷售，組成6人的電銷團隊，分為2組；18-20號培訓(xùn)，為4月工作做鋪墊；
銷售培訓(xùn)計劃10
一、培訓(xùn)目的
1、培訓(xùn)的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績。
2、這樣的培訓(xùn)能夠得到一個什么樣的效果？通過培訓(xùn)使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，競爭對手的狀況、專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點等，培養(yǎng)銷售人員的團隊協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標和業(yè)績考核，最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標。
二、培訓(xùn)的內(nèi)容
1、產(chǎn)品培訓(xùn)：
�。�1）、產(chǎn)品知識的介紹。
�。�2）產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點。
�。�3）產(chǎn)品的適用范圍。
2、公司文化、客戶服務(wù)培訓(xùn)：
（1）“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實、追求卓越”“誠信營商”的企業(yè)文化
�。�2）“一流品質(zhì) 一流服務(wù) 科學(xué)管理 持續(xù)改進”的品質(zhì)方針
�。�3）“根深，方能葉茂”營生境界的品牌理念
�。�4） 積極的市場協(xié)作，派駐專業(yè)人員進行標準化的協(xié)助，渠道分銷商的開發(fā)，市場的規(guī)劃、準確的產(chǎn)品價格體系的制定等。
�。�5） 市場運作的積極配合，產(chǎn)品樣板和資料的滿足需要。
�。�6） 針對由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問題，保證向客戶提供100%滿意的更換服務(wù)。
三、團隊的打造
手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大，個人力量無法與團隊的力量相比較，團隊打造在銷售中更顯的尤為重要。
1、因人而異進行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確。
2、設(shè)定業(yè)績目標，進行一個量化，員工之間能夠進行一個競爭對比，看到自己的長處和不足。
3、會議制度的設(shè)定，晨會、周會和月度會議制度的設(shè)定，晨會，每天進行，匯報當天計劃和前一天的工作情況，問題的總結(jié)與收獲的分享。周會，總結(jié)每周的業(yè)績匯報，本周的工作情況，和下周的工作計劃、業(yè)績目標等。
4、設(shè)定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示警戒。
四、業(yè)務(wù)開發(fā)培訓(xùn)
1、市場開發(fā)前的準備：
�。�1）樣品板和資料的準備（要進行量化）。
�。�2）要知道目標市場在哪里？建材市嘗電子科技市場及家裝材料市場常。
�。�3）知道自己要去干什么！帶著什么目的去開發(fā)，拜訪客戶要量化。比如，我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶，尋找有5家的意向型客戶等。
2、目標市場定位、市場類型的甄別：
（1）目標市場在該區(qū)域處于什么地位，核心市場還是配角市場，經(jīng)營何種材料為主。
�。�2）市場類型：批發(fā)型市場還是零售型市場，或者是哪個占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。
2、市場調(diào)查：
（1）找準我們的市場，核心市場和目標市常
�。�2）競爭對手調(diào)查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準我們的方位。
�。�3）市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我們的核心客戶。
3、市場協(xié)作：
�。�1）協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級營銷渠道。
�。�2）合適的廣告投放，免費的門頭廣告制作，產(chǎn)品展示架的支持。
（3）資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。
五、售后服務(wù)
1、做好產(chǎn)品推薦，參照市場調(diào)查內(nèi)容，做到產(chǎn)品種類的全面和暢銷產(chǎn)品的主推。
2、負責好產(chǎn)品的有效擺放，更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次。
3、該如何操作市場的方案落實了。
銷售培訓(xùn)計劃11
很多行業(yè)在銷售過程中都會遇到一個淡旺季的問題，手機行業(yè)也不例外。如果是旺季，不用說，大家都皆大歡喜�？墒峭局皇菚一ㄒ滑F(xiàn)，更多是漫長的蕭條期。那么我們該如何應(yīng)對手機行業(yè)里的淡季呢？
那么我們?nèi)绾稳?yīng)對銷售淡季呢？我想保證淡季不淡是我們首先要考慮的問題，然后我們得學(xué)會遵從“旺季做銷售，淡季做管理”的管理思想；第三，我們要考慮的就是如何為旺季來臨做好準備。
一、淡季不淡
面臨淡季，經(jīng)過暑假的學(xué)生購機熱潮和國慶黃金周的銷售爆破，消費需求減少；廠家、代理上減少了廣告促銷的費用預(yù)算，零售賣場總部在在這方面的費用同樣銳減。那么處于公司壓力和需求減少的夾層的門店管理者該如何保持淡季不淡呢？
商者逐利，是我們無法回避的現(xiàn)實，作為零售管理者，我們的責任是想盡一切辦法把錢從顧客的口袋拿出放進自己的錢囊，這就是我們要追求的毛利，但為了更長遠的打算，也就是能長期的拿錢，我們又必須適當放棄一部分毛利，作為擴大市場占有率和更有效的拉攏顧客，夸大銷售的籌碼，這就是我們要說的量利均衡，那么我們?nèi)绾巫龅剑蚁胍獜囊韵聨讉�方面簡單闡述：
1、庫存梳理
庫存是頭痛的問題，做生意不可能沒有庫存。庫存多了不好，庫存周轉(zhuǎn)率降低，積壓資金，甚至部分庫存因為走勢不好淪為滯銷品；庫存少了也不好，庫存少了就是應(yīng)該賺的錢沒有賺到，庫存結(jié)構(gòu)不合理也勢必影響銷售，那么庫存梳理是保持淡季不淡的首要任務(wù)
我們首先要對庫存進行ABC分析，把商品分為以下幾類，A是既能跑量又能創(chuàng)造高毛利的；B是不能跑量但能創(chuàng)造高毛利的和能跑量但毛利不高的、C是沒利潤，但能跑兩的、最后是沒毛利不跑量的，對于A類商品，我們一定要保證足夠多的庫存；B類商品保證有貨，能持續(xù)不斷貨；C類庫存，我們一定要盡快處理，能退則退，不能退的通過促銷、降價等方式盡快處理。
其次，我們提高周轉(zhuǎn)率，根據(jù)實際行情結(jié)合銷售經(jīng)驗，提高單位產(chǎn)出，對于A類商品，我們一定要放在最好的位置，出樣陳列，并進行適當?shù)娜藛T布置，大進大出。
最后，我們一定要充分理解先進先出原則，通過一系列手段保證先進先出，減少庫存滯壓，這里要特別處理C類商品，因為其中可能就是在銷售旺季被淡忘的商品，就是滯銷商品，我們在這時候一定要注意對該類商品的處理。
2、有效激勵
現(xiàn)在的消費者太難搞定了，營業(yè)員在店里日行萬里，更有甚都講的口吐白沫，無論是優(yōu)秀的營業(yè)員還是一般的營業(yè)員，都是很辛苦的。在感謝營業(yè)員的同時，提高營業(yè)員的積極性，對員工進行業(yè)務(wù)分組，將新老員工、優(yōu)秀和一般的進行分組搭配，對優(yōu)秀組合進行適當獎勵，這樣一能起到傳幫帶的作用，又能激發(fā)員工銷售積極性。當然獎勵的方式很多，包括分班評比、A類商品銷售獎勵、毛利獎勵……
但這時候一定要注意一個問題，就是前面提到的量利均衡，銷售淡季時，經(jīng)常在門店看到這樣一個現(xiàn)象，不管是員工，還是門店管理人員，看著店里生意慘淡，就似乎忘記了毛利才是給大家發(fā)工資的根本，看見有顧客，推介的產(chǎn)品都是好賣的商品，而恰恰最好賣的東西，可能就是毛利最低的商品，再或者就是看見有些毛利，顧客一講價，馬上就放了……而這恰恰步入了一個誤區(qū)，越是在銷售旺季，我們可以大膽的放量，因為這時候進店的客人多，這個沒成，我們還有補充的客源，但淡季不一樣，走了一個顧客就少了一個顧客，也就缺失一份毛利，我們這時候就一定要重點做好轉(zhuǎn)換、轉(zhuǎn)移工作（低毛利轉(zhuǎn)高毛利），要求營業(yè)員做好守門員工作，學(xué)會主動出擊，重點推介A類商品。
3、宣傳和營銷政策
作為老板（如果是店長可向公司申請）可采取做一些特殊的促銷，以擴大手機店的知名度，為門店吸引客流提高銷量。那么有人要問了，促銷，做什么促銷呢！我個人認為，促銷可分為長期型如：生日促銷：但凡進店買手機的用戶只要憑身份證在自己生日購買手機的可享受一定的折扣優(yōu)惠或送一些特殊的禮物。此一舉不但體現(xiàn)了商家對客戶的人文關(guān)懷。而且會在客戶心中留下一個比較好的印象，只要贏得了客戶的心，何愁他不會再次光顧，甚至介紹身邊的朋友來。短期型如：周末特價機拍賣，每周2款超低特價機型限量銷售幸運抽獎，猜謎，等有互動性的小游戲等記得準備小禮品哦；其次有組織的安排員工到工業(yè)區(qū)或人口較密集地區(qū)去派發(fā)宣傳單頁（不過可得小心城管哦）！還有記得在銷售過程中留下客戶的聯(lián)系方式和姓名等信息，公司有什么新產(chǎn)品，搞什么促銷活動一定要通知他們。增加與老顧客的溝通，讓這些客戶知道。我們一直沒有忘記你。這樣也會給顧客留下一個較深的印象的。還有一定要了解當?shù)刂饕M群體的大概發(fā)工資的時間，在他們發(fā)工資的前一周開始做大量的宣傳工作，包括海報，宣傳單頁，短信對老客戶回訪等工作。搶先一步讓這些發(fā)了工資想買手機的了解本店的相關(guān)營銷政策和精品推介。
不過酒香也怕巷子深，我們有活動就一定要通過各種途徑告知顧客，比如POP、短信平臺、電話回訪、橫幅等等。
二、基礎(chǔ)管理
旺季的時候，大家都在忙，都在計算自己的高額薪水，滿心喜悅，自然精神飽滿，激情高漲，自然在各方面都能配合公司政策，顧客也能受到感染，銷售成功率自然提高，反之，到了淡季，淡季來臨，門庭冷落，很對戰(zhàn)斗在一線的員工經(jīng)常會跟我這樣說：我們不怕忙，就怕閑，一閑就想睡覺。是啊，也就是這樣，我們的員工就會慢慢的放松自己，一些意識包括組織紀律、禮儀形象等。而正是因為這些東西的缺失，員工的信心不足了，積極性也沒有了，顧客的銷售欲望自然也就大打折扣了。那么我們這時候，我們充分理解忘記做銷量、淡季抓基礎(chǔ)的管理思想。作為管理者，就一定要趕跑員工的瞌睡蟲，提高員工積極性。這時候，我們就更要紀律嚴明，做好6S管理，進行企業(yè)文化培訓(xùn)考核。
在正常的上班時間：店長一定要有目的地制造很好的氣氛，要制造一種店內(nèi)和諧、熱烈的購物氣氛，增加員工間的團結(jié)和互助性，讓員工生活在一個溫暖的大家庭里。做好產(chǎn)品擺設(shè)、吊旗，堆頭以及門面的修飾、門店衛(wèi)生、物品整理等。如果是一家有規(guī)模的店，一定要加強禮儀規(guī)范，服務(wù)的熱情和周到。并堅持它們。還有一個細節(jié)很重要，就是店內(nèi)的音樂。如剛上班，或者中午上班的時候，一定要播放一些比較有激情的歌曲。在快下班的時候放一些舒緩的曲子。根據(jù)不同的時間，播放不同的音樂也一定會達到不同的效果！還有每天2會必須要開。早會，激勵大家的斗志，明確一天的工作任務(wù)。晚會，對一天的工作完成量和經(jīng)驗做一個總結(jié)。只有不斷總結(jié)的人才會比別人成功的更快。這樣保證每天都有進步。何愁生意不好！
員工培訓(xùn)和激勵：請各位老板，店長謹記店員永遠是店里最大的財富。那么怎么樣讓這些財富來贏得更多的財富呢，只有提高員工素質(zhì)和銷售技巧。所以各位老板店長一定要有目的、有組織系統(tǒng)的地讓員工學(xué)習新的營銷政策和銷售技巧。在日常的工作中不斷應(yīng)用，發(fā)揮和完善這些技巧。反復(fù)在工作中出現(xiàn)的問題，要相互交流共同探討解決。要溫故而知新，對員工手冊要組織員工在人流量少的時候和晚會上集體學(xué)習。加強員工的參與性，讓員工對公司新的營銷政策出謀劃策提高員工的主人翁意識。激勵：激勵什么？為什么要激勵。試想一下一匹千里馬如果你只讓他日行千里，不給他及時補給飼料，只給他鞭子，不給他愛護。他還會為你日行千里嗎，一定不會。所以一個好的老板或店長應(yīng)該時常從物質(zhì)和精神上給與員工激勵。這樣他才會成為你忠實的千里馬。
三、為旺季的來臨做好準備
產(chǎn)品到達消費者手中，最關(guān)鍵的是人！人是主宰萬物的神。銷售過程中人所涉及到計劃任務(wù)、銷售技巧、促銷等眾多因素。所以，在淡季，我們要練好內(nèi)功，為旺季的來臨做好準備，利用淡季，對人員進行調(diào)整和培訓(xùn)。 銷售行業(yè)，人員的流動性是最大的。雖然江山代有人才出，但員工實力參差不齊，對于長期培訓(xùn)仍然不能得到提升的，要堅決予以換崗或者做其他處理。而對于留下的員工，則一定要優(yōu)待并根據(jù)各自不同的特點，進行培訓(xùn)。
銷售培訓(xùn)計劃12
新職工培訓(xùn)
一 新職工培訓(xùn)的重要性
新職工培訓(xùn)，又被稱為入職培訓(xùn)，是企業(yè)將聘用的員工從社會人轉(zhuǎn)變成為企業(yè)人的過程，同時也是員工從組織外部融入到組織或團隊內(nèi)部，并成為團隊一員的過程。員工通過逐漸熟悉、適應(yīng)組織環(huán)境和文化，明確自身角色定位，規(guī)劃職業(yè)生涯發(fā)展，不斷發(fā)揮自己的才能，從而推動企業(yè)的發(fā)展。對企業(yè)來講，在此期間新職工感受到的企業(yè)價值理念、管理方式將會直接影響新職工以后工作中的態(tài)度、績效和行為。成功的新職工培訓(xùn)可以起到傳遞企業(yè)價值觀和核心理念，并塑造員工行為的作用，它在新職工和企業(yè)以及企業(yè)內(nèi)部其它員工之間架起了溝通和理解的橋梁，并為新職工迅速適應(yīng)企業(yè)環(huán)境并與其它團隊成員展開良性互動打下了堅實的基礎(chǔ)。
二 新職工培訓(xùn)的目的
新職工培訓(xùn)的基本目的是讓新職工了解企業(yè)的基本背景情況，即在了解企業(yè)歷史、文化、戰(zhàn)略發(fā)展目標、組織結(jié)構(gòu)和管理方式的同時，了解工作的流程與制度規(guī)范，幫助員工明確自己工作的職責、程序、標準，并使他們初步了解企業(yè)及其部門所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而幫助員工更快地適應(yīng)環(huán)境和新的工作崗位，更快地進入角色，提高工作績效。同時，通過培訓(xùn)幫助新職工建立良好的人際關(guān)系，增強員工的團隊意識與合作精神。
三 新職工培訓(xùn)的內(nèi)容
1、常識性培訓(xùn)，是指對員工進行企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化、管理理念、組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展規(guī)模、前景規(guī)劃、產(chǎn)品服務(wù)與市場狀況、業(yè)務(wù)流程、相關(guān)制度和政策及職業(yè)道德教育展開介紹、講解和培訓(xùn)，使其可以全面了解、認識企業(yè)，加深認識并激發(fā)員工的使命感。
2、專業(yè)性培訓(xùn)主要包括：介紹部門結(jié)構(gòu)、部門職責、管理規(guī)范、培訓(xùn)基本專業(yè)知識技能、講授工作程序與方法、介紹關(guān)鍵績效指標等。在這過程中部門負責人要向新職工說明崗位職責的具體要求，并在必要的情況下做出行為的示范，并指明可能的職業(yè)發(fā)展方向。
四 新職工培訓(xùn)的注意事項
1、新職工培訓(xùn)必須在實施之前根據(jù)企業(yè)自身的具體情況和新職工的特點，制定詳細的規(guī)劃，對培訓(xùn)的內(nèi)容、形式、時間、負責人等做出詳細的計劃，并對執(zhí)行的過程進行監(jiān)控。
2、新職工培訓(xùn)不是人力資源一個部門的事情。對于新職工培訓(xùn)的責任部門和人員，一定要明確人力資源部、高層管理者、崗位所在部門負責人、相關(guān)部門負責人的職責劃分，并保證各崗位和部門擔負起各自應(yīng)盡的職責。
3、為了保證實際效果，新職工培訓(xùn)實施之后應(yīng)及時進行記錄歸檔和效果評估。
“好的開始等于成功的一半！”，新職工進入公司最初階段的成長對于員工個人和企業(yè)都非常重要。新職工培訓(xùn)的成功離不開每一個細節(jié)的精心籌劃。成功的新職工培訓(xùn)是人力資源管理的重要一環(huán)，為員工順利融入企業(yè)，進而選擇長期發(fā)展邁出了堅實的一步！
銷售培訓(xùn)計劃13
根據(jù)公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，提升市場銷售人員的專業(yè)技能，強化市場管理，提高企業(yè)市場占有率，增強企業(yè)在市場中的競爭能力，特制定公司銷售團隊培訓(xùn)計劃如下：
因為目前營銷團隊成員大部分為新員工和剛畢業(yè)的大學(xué)生。所以培訓(xùn)計劃設(shè)計為四個步驟。培訓(xùn)的第一步，從信念、價值觀和目標規(guī)劃進行教育，糾正剛?cè)肼毴藛T的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭取的觀念引導(dǎo)下，員工才愿意配合企業(yè)才能認同企業(yè)。第二步培訓(xùn)從企業(yè)是什么角度進行教育引導(dǎo)，人到了一個陌生的環(huán)境就會感到恐懼，我們從企業(yè)理念、企業(yè)價值觀、企業(yè)文化等方面進行教育引導(dǎo)。當然這些不單只體現(xiàn)在培訓(xùn)上，我們還需要的是經(jīng)常跟員工進行溝通和關(guān)心，讓他們真切的認同企業(yè)。同時講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場潛力讓員工感覺到自己到了一個有前景有未來的公司，而自己銷售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。當員工了解了公司是什么的時候，就應(yīng)該讓他們明白自己是什么角色，明確他的工作崗位，相關(guān)的公司制度，讓員工明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步員工需要明白的是如何開展自己的工作，這時候企業(yè)需要針對性的進一步明確公司可以有哪些支持，有哪些工具，產(chǎn)品的知識和行業(yè)知識，加強員工的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識，讓員工能夠開展工作。
一、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)內(nèi)容安排
在企業(yè)內(nèi)部對銷售人員進行的培訓(xùn)，其培訓(xùn)項目主要包括如果表所示的7個方面。
培訓(xùn)課程設(shè)置
培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)目的
培訓(xùn)講師
《行業(yè)前景與公司規(guī)劃》
《我們是什么》
《職業(yè)規(guī)劃》
1、公司所處的行業(yè)環(huán)境以及在市場的狀況以及這個行業(yè)是否有未來2、公司的發(fā)展目標怎樣3組織結(jié)構(gòu)、人員、經(jīng)營狀況、公司目標4、公司的理念、價值觀，企業(yè)用人標準是什么，個人在這里有什么意義。 5、 職業(yè)規(guī)劃的意義6、如何進行職業(yè)規(guī)劃7、職業(yè)規(guī)劃與公司的關(guān)系
1、讓員工對公司有信心，對這個行業(yè)有信心2、了解公司，認同公司，接受公司
3、讓員工明確職業(yè)規(guī)劃與個人成長的個人意義，讓員工明白企業(yè)是個人成長中一個基石。讓員工從一個打工者的角色轉(zhuǎn)變?yōu)楹献髡叩慕巧?/p>
公司管理制度
考勤制度、辦公制度、薪酬、差旅制度等
《產(chǎn)品介紹》
產(chǎn)品特點、功效、質(zhì)量、品牌、包裝、定價及競爭產(chǎn)品比較等。
每個系列需要有實際單品展示講解。
銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高端農(nóng)產(chǎn)品或高端農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、保健作用、價格策略、產(chǎn)地、包裝以及食用方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、市場、功效以及渠道等方面的知識。
《成功助力棒—銷售》
《崗位角色》
《營銷心態(tài)》
1、從事銷售職業(yè)的好處2、銷售職業(yè)對于我的意義3、銷售是可以訓(xùn)練出來的4、銷售職業(yè)是世界上最偉大的職業(yè)5、這個崗位做什么6、責任是什么7、標準是什么8、有什么成長9、從事銷售應(yīng)該保持什么樣的心態(tài)，如何邁向成功銷售
1、對于銷售職業(yè)產(chǎn)生信心
2、讓員工明確自己的職責
3、正確的銷售心態(tài)
《銷售禮儀》
《溝通技巧》
1、上班禮儀2、電話禮儀3、待客禮儀4、銷售禮儀5、溝通的基本原則6、溝通的基本方法7、如果有效溝通
1、培養(yǎng)員工的素質(zhì)修養(yǎng)
2、讓員工掌握基本的銷售溝通原則
《銷售流程》
銷售前的準備、如何接近潛在客戶、銷售過程的談判技巧、合同的簽訂、等
1、搜集資料2、電話約見3、銷售接洽4、激發(fā)興趣5、了解需求6、產(chǎn)品介紹7、異議處理8、成交
客戶關(guān)系管理
客戶開發(fā)管理、客戶的業(yè)務(wù)支持與輔導(dǎo)、客戶關(guān)系維護、客戶異議處理、客戶信息管理等
模擬訓(xùn)練
1、案例分析
2、對市場開發(fā)過程中的突發(fā)性、經(jīng)常性的問題進行集中討論。
考核
員工考核與評估
通知和工作安排
二、培訓(xùn)考核相關(guān)規(guī)定
1、每項培訓(xùn)完成后，通過對參訓(xùn)人員的出勤統(tǒng)計，課堂表現(xiàn)，反饋意見表進行初級考核。觸及考核設(shè)“優(yōu)、良、可、差”四個級別，被評“差”者需重新學(xué)習或類似的培訓(xùn)課程。
2、根據(jù)可是內(nèi)容的不同，設(shè)計筆試、現(xiàn)場實操等考核方式，由銷售部及相關(guān)部門對參訓(xùn)人員進行考核，考核通過后方為培訓(xùn)完成，并將每次考核結(jié)果進行記錄；考核未通過者需進行補考，二次考核不過者予以降薪、降職、解雇處理。
3、培訓(xùn)完成后填寫《員工培訓(xùn)記錄卡》對員工的培訓(xùn)成績、表現(xiàn)進行記錄，作為加薪、提升的考核標準。
三、建立培訓(xùn)檔案
培訓(xùn)檔案建立到個人，將培訓(xùn)的總結(jié)和結(jié)束后填寫完畢的《培訓(xùn)考核表》、《培訓(xùn)效果調(diào)查表》等歸入員工的個人檔案中，完善員工個人檔案的建立。
銷售培訓(xùn)計劃14
一、培訓(xùn)目的
1、讓新員工了解集團，公司概況，規(guī)章制度，組織結(jié)構(gòu)，使其更快適應(yīng)工作環(huán)境。
2、讓新員工熟悉新崗位職責，工作流程，與工作相關(guān)的安全，衛(wèi)生知識以及服務(wù)行業(yè)應(yīng)具備的基本素質(zhì)。
二、培訓(xùn)程序
1、大學(xué)生或合同工人數(shù)多，文化層次，年齡結(jié)構(gòu)相對集中時，由集團職校與用人單位共同培訓(xùn)，共同考核。(不定期)
2、人數(shù)較少，分散時，由具體用人單位從中心→具體班組負責培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)果以單位和員工書面表格確認為證，職校負責抽查。
三、培訓(xùn)內(nèi)容
1、中心(公司)崗前培訓(xùn)——中心準備培訓(xùn)材料。企業(yè)新員工培訓(xùn)方案。主要是要對新來員工表示歡迎;按照各中心(公司)行業(yè)特點，中心(公司)的組織結(jié)構(gòu)，工作性質(zhì)，中心(公司)有關(guān)規(guī)章制度和本公司服務(wù)行業(yè)基本素質(zhì)準備手冊或?qū)Ｈ酥v解;指定新員工工作部門的經(jīng)理或組長作為新員工貼身學(xué)習的輔導(dǎo)老師;解答新員工提出的問題。
2、部門崗位培訓(xùn)——新員工實際工作部門負責。
介紹新員工認識本部門員工;參觀工作部門;介紹部門環(huán)境與工作內(nèi)容，部門內(nèi)的特殊規(guī)定;講解新員工崗位職責要求，工作流程，工作待遇，指定一名老職工帶教新員工;一周內(nèi)，部門負責人與新員工進行交換意見，重申工作職責，指出新員工工作中出現(xiàn)的問題，回答新員工的提問;對新員工一周的表現(xiàn)進行評估，給新員工下一步工作提出一些具體要求。
3、集團整體培訓(xùn)：集團職校負責——不定期
分發(fā)<員工培訓(xùn)手冊>--(簡述__大學(xué)的歷史與現(xiàn)狀，描述__大學(xué)在__市地理位置，交通情況;集團歷史與發(fā)展前景，集團的企業(yè)文化與經(jīng)營理念;集團組織結(jié)構(gòu)及主要領(lǐng)導(dǎo)，集團各部門職能介紹，主要服務(wù)對象，服務(wù)內(nèi)容，服務(wù)質(zhì)量標準等;集團有關(guān)政策與福利，集團有關(guān)規(guī)章制度，員工合理化建議采納的渠道;解答新員工提出的問題。)
四、培訓(xùn)反饋與考核
1、各中心(公司)制作的培訓(xùn)教材須經(jīng)過集團職工培訓(xùn)學(xué)校的審核，并交集團培訓(xùn)學(xué)校存檔，所進行的中心(公司)→部門培訓(xùn)應(yīng)在集團職工培訓(xùn)學(xué)校指導(dǎo)下進行。各中心(公司)每培訓(xùn)一批新員工都必須完成一套"新員工培訓(xùn)"表格，部門→中心(公司)→集團職校的培訓(xùn)鏈，應(yīng)環(huán)環(huán)相扣，層層確認。
2、培訓(xùn)實施過程應(yīng)認真嚴格，保證質(zhì)量，所有培訓(xùn)資料注意保存，并注意在實施過程中不斷修改，完善。
3、培訓(xùn)結(jié)果經(jīng)職校抽查后，統(tǒng)一發(fā)放培訓(xùn)結(jié)業(yè)證書;職校對各中心新員工培訓(xùn)情況每學(xué)期給各中心總結(jié)反饋一次。企業(yè)新員工培訓(xùn)方案。
五、新員工培訓(xùn)實施
1、召集各中心(公司)負責培訓(xùn)人員，就有關(guān)集團新職工培訓(xùn)實施方案，征求與會者意見，完善培訓(xùn)方案。
2、各中心(公司)盡快拿出具有針對性的培訓(xùn)教材，落實培訓(xùn)人選，配合集團職校組建從上至下的培訓(xùn)管理網(wǎng)絡(luò)。
3、集團內(nèi)部宣傳"新員工培訓(xùn)方案"，通過多種形式讓全體職工了解這套新員工培訓(xùn)系統(tǒng)，宣傳開展新員工培訓(xùn)工作的重要意義。
4、所有新員工在正式上崗前，都必須在中心(公司)集中培訓(xùn)一次，(培訓(xùn)內(nèi)容見中心崗前培訓(xùn));然后再到具體工作部門進行培訓(xùn)(培訓(xùn)內(nèi)容見部門崗位培訓(xùn));各中心(公司)可根據(jù)新員工基本情況實施相應(yīng)的培訓(xùn)教材和時間，一般情況下，培訓(xùn)時間為1-3天;根據(jù)新員工人數(shù)集團職校不定期實施整體的新員工培訓(xùn)，總體培訓(xùn)時間一周為宜，培訓(xùn)合格發(fā)放結(jié)業(yè)證書，培訓(xùn)合格名單報集團人力資源部。
銷售培訓(xùn)計劃15
一、如何看待新員工的入職培訓(xùn)
新員工的培訓(xùn)首先要關(guān)注外部的就業(yè)環(huán)境，另外看看企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境，最后看看本企業(yè)自身的條件和員工的素質(zhì)情況來制定行之有效的培訓(xùn)計劃。
首先，我們先來看看外部的就業(yè)環(huán)境。由于社會缺乏有效的就業(yè)輔導(dǎo)和就業(yè)觀念的教育，導(dǎo)致大部分的就業(yè)人員錯誤的就業(yè)觀念。為了追求金錢和短期的目標，盲目的選擇工作，盲目的跳槽甚至為利益不惜犧牲個人品牌。這一現(xiàn)象直接導(dǎo)致用人單位招聘難和留人難的問題。由于對銷售職業(yè)的認識缺乏，從事銷售成為一種無奈的選擇。而銷售人才的缺乏是銷售企業(yè)必須解決的問題。因此銷售人員的培訓(xùn)不能簡單的看成是入職培訓(xùn)，而是站在企業(yè)用人的角度把新員工的培訓(xùn)看成是留人培訓(xùn)。
二、新員工培訓(xùn)內(nèi)容(公司是什么? 我是什么? 我能做什么，不能做什么?我存在的意義是什么?)
新員工培訓(xùn)的第一步，從信念、價值觀和目標規(guī)劃進行教育，糾正剛?cè)肼毴藛T的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭取的觀念引導(dǎo)下，新員工才愿意配合企業(yè)才能認同企業(yè)。第二步新員工培訓(xùn)應(yīng)該從企業(yè)是什么角度進行教育引導(dǎo)，人到了一個陌生的環(huán)境就會感到恐懼，企業(yè)從企業(yè)理念、企業(yè)價值觀、企業(yè)文化等方面進行教育引導(dǎo)，不單要體現(xiàn)在了解上，更需要的是經(jīng)常跟新人進行溝通和關(guān)心，讓他們真切的認同企業(yè)。同時講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場潛力讓新人感覺到自己到了一個有前景有未來的公司，而自己銷售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。當新人了解了公司是什么的時候，就應(yīng)該讓他們明白自己是什么，明確他的工作崗位，相關(guān)的公司制度，讓新人明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步新人需要明白的是如何開展自己的工作，這時候企業(yè)需要針對性的進一步明確公司可以哪些支持，有哪些工具，產(chǎn)品的知識和行業(yè)知識，加強新人的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識，讓新人能夠開展工作。
三、培訓(xùn)課程
課程名稱
內(nèi)容：
培訓(xùn)目的
歸屬感培訓(xùn)
《職業(yè)規(guī)劃》
1、 職業(yè)規(guī)劃的意義2、 如何進行職業(yè)規(guī)劃3、 職業(yè)規(guī)劃與公司的關(guān)系
讓員工明確職業(yè)規(guī)劃與個人成長的個人意義，讓員工明白企業(yè)是個人成長中一個基石。讓員工從一個打工者的角色轉(zhuǎn)變?yōu)楹献髡叩慕巧?/p>
《我們是什么》
1、公司的理念、價值觀，企業(yè)用人標準是什么，個人在這里有什么意義
了解公司，認同公司，接受公司
《行業(yè)前景與公司規(guī)劃》
1、公司所處的行業(yè)環(huán)境以及在本地市場的狀況以及這個行業(yè)是否有未來2、公司的發(fā)展目標怎樣
讓員工對公司有信心，對這個行業(yè)有信心
《成功助力棒—銷售》
1、從事銷售職業(yè)的好處2、銷售職業(yè)對于我的意義3、銷售是可以訓(xùn)練出來的4、銷售職業(yè)是世界上最偉大的職業(yè)
對于銷售職業(yè)產(chǎn)生信心
職業(yè)角色
《崗位角色》
1、這個崗位做什么2、責任是什么3、標注是什么4、有什么成長
讓員工明確自己的職責
基礎(chǔ)知識
《產(chǎn)品知識》
《行業(yè)知識》
工作技能培訓(xùn)
《營銷心態(tài)》
從事銷售應(yīng)該保持什么樣的心態(tài)，如何邁向成功銷售
正確的銷售心態(tài)
《銷售禮儀》
1、上班禮儀2、電話禮儀3、待客禮儀4、銷售禮儀
培養(yǎng)員工的素質(zhì)修養(yǎng)
《溝通技巧》
1、溝通的基本原則2、溝通的基本方法3、如果有效溝通
讓員工掌握基本的銷售溝通原則
《電話營銷技巧》
1、電話禮儀2、繞過前臺的方法3，如何約見客戶4、電話溝通原則
讓員工基本掌握銷售的工具，并熟練應(yīng)用
《銷售流程》
1、搜集資料2、電話約見3、銷售接洽4、激發(fā)興趣5、了解需求6、產(chǎn)品介紹7、異議處理8、成交
讓員工了解成功銷售的幾大步驟，以及如何掌握各個步驟的技巧
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