采購(gòu)談判的議價(jià)技巧試題

　　篇一：采購(gòu)談判的議價(jià)技巧試題

　　學(xué)習(xí)課程：采購(gòu)談判的議價(jià)技巧

　　單選題

　　1.包含運(yùn)費(fèi)以及途中損失的價(jià)格類型叫做： 回答：正確

　　1.A

　　2.B

　　3.C

　　4.D 到廠價(jià) 出廠價(jià) 凈價(jià)

　　實(shí)價(jià)

　　2.在產(chǎn)品的價(jià)格類型中，存在風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)格是： 回答：正確

　　1.A

　　2.B

　　3.C

　　4.D 現(xiàn)貨價(jià) 合約價(jià) 訂價(jià)

　　毛價(jià)

　　3.每個(gè)企業(yè)都有盈虧平衡點(diǎn)，達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)以上有利潤(rùn)，盈虧平衡點(diǎn)以下沒(méi)有利潤(rùn)。這種議價(jià)前的分析叫做： 回答：正確

　　1.A

　　2.B

　　3.C

　　4.D 比價(jià)分析 邊際利潤(rùn)分析 成本分析

　　采價(jià)分析

　　4.想要在談判中取勝，需要遵循一定的規(guī)律。下列選項(xiàng)中，正確的談判做法是： 回答：正確

　　1.A

　　2.B

　　3.C

　　4.D 裝作漫不經(jīng)心、可有可無(wú)的樣子 選擇現(xiàn)場(chǎng)車間作為談判環(huán)境 以銷售員應(yīng)對(duì)對(duì)方的采購(gòu)部經(jīng)理

　　要習(xí)慣性地反對(duì)

　　5.在企業(yè)起步的困難階段，想要獲取對(duì)方的價(jià)格底線，最好的方法是： 回答：正確

　　1.A 假設(shè)試探 2.B 低姿態(tài)試探 3.C 派別人試探

　　4.D 合買試探

　　6.低于實(shí)價(jià)，誘人上鉤，屬于談判藝術(shù)“七個(gè)音階”中的： 回答：正確

　　1.A 漫天要價(jià) 2.B 虛與委蛇 3.C 步步逼近

　　4.D 投石問(wèn)路

　　7.使對(duì)方不停地說(shuō)“對(duì)”，盡量避免讓對(duì)方說(shuō)“不”，這種談判邏輯方法稱為：

　　1.A 明確回答法 2.B 轉(zhuǎn)移論題法 3.C 蘇格拉底問(wèn)答法

　　4.D 虛擬論據(jù)探測(cè)法

　　8.在使用邏輯幽默法時(shí)，下列做法不恰當(dāng)?shù)氖牵?回答：正確

　　1.A 開(kāi)對(duì)方的玩笑 2.B 用邏輯構(gòu)造幽默 3.C 違反邏輯達(dá)到幽默

　　4.D 講一些笑話故事

　　9.下列選項(xiàng)中，符合優(yōu)勢(shì)談判秘訣的是： 回答：錯(cuò)誤

　　1.A 自己先表態(tài)、報(bào)價(jià) 2.B 把起草合同的任務(wù)交給對(duì)方

　　回答：正確

　　3.C

　　4.D 無(wú)論對(duì)方的談判技巧多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR

　　白臉—黑臉策略一旦被識(shí)破，就必須放棄該策略

　　10.當(dāng)價(jià)格講不下來(lái)時(shí)，就與對(duì)方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，這種談判邏輯方法屬于： 回答：正確

　　1.A

　　2.B

　　3.C

　　4.D 轉(zhuǎn)移論題法 虛擬論據(jù)探測(cè)法 預(yù)期理由誘惑法

　　以偏賅全法

　　判斷題

　　11.在談判中要運(yùn)用80/20法則，主件的價(jià)格可以不降，但副件的價(jià)格必須降。此種說(shuō)法： 回答：正確

　　1.A

　　2.B 正確 錯(cuò)誤

　　12.談判時(shí)要攻其一點(diǎn)，不及其余，抓住對(duì)方產(chǎn)品、服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤否定。此種說(shuō)法： 回答：正確

　　1.A

　　2.B 正確 錯(cuò)誤

　　13.談判一定要少聽(tīng)多說(shuō)，提供給對(duì)方的信息愈多愈好。此種說(shuō)法： 回答：正確

　　1.A

　　2.B 正確 錯(cuò)誤

　　14.第一次談判時(shí)，最好帶著律師，以顯示對(duì)對(duì)方的重視。此種說(shuō)法： 回答：正確

　　1.A

　　2.B 正確 錯(cuò)誤

　　15.提出自己最后的價(jià)格，如果對(duì)方不同意也不再讓步，這種價(jià)格試探方法屬于威脅試探。此種說(shuō)法： 回答：正確

　　1.A

　　2.B 正確 錯(cuò)誤

　　篇二：采購(gòu)談判議價(jià)技巧

　　學(xué)習(xí)導(dǎo)航

　　通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：

　　● 學(xué)會(huì)獲取對(duì)方價(jià)格底線的策略；

　　● 掌握談判藝術(shù)的技巧；

　　● 學(xué)會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判的秘訣。

　　采購(gòu)談判的議價(jià)技巧

　　一、獲取對(duì)方價(jià)格底線的妙招

　　談判是在雙贏的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)各自利益最大化，所以，一定要探到對(duì)方的價(jià)格底線。 價(jià)格探底有如下九招：

　　1.假設(shè)試探

　　采購(gòu)方可以假設(shè)自己運(yùn)輸、提供原料、現(xiàn)金付款，看對(duì)方分別給出的價(jià)格，這樣就能推算出供應(yīng)商的價(jià)格底線。

　　2.低姿態(tài)試探

　　低姿態(tài)試探就是采購(gòu)方處在企業(yè)起步的困難階段，希望對(duì)方給予支持，等到自己壯大以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應(yīng)商往往會(huì)抓住不放，并且雙方形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系。所以用低姿態(tài)試探，可能會(huì)得到比較好的價(jià)格。

　　3.派別人試探

　　采購(gòu)部不直接去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應(yīng)商的價(jià)格降下來(lái)，當(dāng)采購(gòu)部真正去談判時(shí)，是在之前的基礎(chǔ)上談，至少不會(huì)高于之前的試探價(jià)格。這樣，能夠極大地壓縮價(jià)格空間，并逐步接近供應(yīng)商的價(jià)格底線。

　　4.以次轉(zhuǎn)好試探

　　采購(gòu)方可以用次品進(jìn)行試探，通過(guò)次品的價(jià)格推估正品的價(jià)格，這樣就能探到對(duì)方的底線。

　　5.規(guī)模購(gòu)買試探

　　采購(gòu)方可以進(jìn)行規(guī)模購(gòu)買，成為供應(yīng)商的A類客戶，對(duì)方本著薄利多銷的原則，會(huì)給以優(yōu)惠的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格就接近了對(duì)方的底線。

　　6.讓步試探

　　談判就是雙方相互妥協(xié)，談判的藝術(shù)也叫做妥協(xié)的藝術(shù)。雙方一步步地做出讓步，逐漸接近對(duì)方的價(jià)格底線。

　　7.合買試探

　　合買試探就是為取得更低的價(jià)格，承諾供應(yīng)商為其介紹更多的客戶。這個(gè)方法極具誘惑力，往往能夠得到很好的價(jià)格。

　　8.威脅試探

　　用別的企業(yè)的價(jià)格“威脅”該企業(yè)，使對(duì)方產(chǎn)生危機(jī)感，這樣可能把價(jià)格降下來(lái)。

　　9.最后價(jià)試探

　　提出自己最后的價(jià)格，如果對(duì)方不同意也不再讓步，這就是最后價(jià)試探。如果對(duì)方急于做成這筆生意，往往會(huì)接受最后的價(jià)格。

　　通過(guò)這九招，能夠探到對(duì)方的價(jià)格底線，將為取得談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　二、談判藝術(shù)的七個(gè)音階

　　談判藝術(shù)主要有以下七個(gè)音階：

　　1.漫天要價(jià)

　　訂購(gòu)方談判時(shí)，“砍價(jià)要狠，讓步要慢”不可隨心所欲。

　　砍價(jià)要狠

　　砍價(jià)其實(shí)是一種心理學(xué)，一定要狠，不能不敢砍價(jià)，這可能使對(duì)方認(rèn)為自己是里手、行家。談判就是一種意志力的博弈，所以砍價(jià)一定要狠。

　　讓價(jià)要慢

　　與供應(yīng)商談判時(shí)，讓價(jià)一定要慢，如果讓價(jià)太快，成交的價(jià)格會(huì)很高。

　　2.虛與委蛇

　　低于實(shí)價(jià)，誘人上鉤。銷售人員往往以低于市場(chǎng)的價(jià)格打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶，一旦與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態(tài)。這就是虛與委蛇。

　　3.中途換人

　　當(dāng)談判變成僵局時(shí)，中途換人不僅能夠給對(duì)方施加強(qiáng)大的心里壓力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補(bǔ)救失誤。

　　4.出其不意

　　要有驚奇的情況、驚奇的時(shí)間、驚奇的行動(dòng)、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權(quán)威，給對(duì)方以出其不意。比如當(dāng)談判價(jià)格僵持不下時(shí)，突然找到行業(yè)里的權(quán)威人士幫助洽談、協(xié)調(diào)，使對(duì)方做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對(duì)方與其他客戶價(jià)格的影印件或復(fù)印件，給對(duì)方展示時(shí)不能一次展示完，達(dá)到給對(duì)方以震懾力的目的。

　　5.步步逼近

　　談判時(shí)要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來(lái)，步步逼近對(duì)方的價(jià)格底線。

　　6.投石問(wèn)路

　　投石問(wèn)路就是假設(shè)性試探，在數(shù)量加減、介紹合作伙伴、自己運(yùn)輸、提供原料、一次付款等情況下，價(jià)格分別是多少，這樣就能探到對(duì)方的價(jià)格底線。

　　7.讓步策略

　　讓步不可太快，開(kāi)價(jià)低的買主成交價(jià)低，讓步快的賣主成交價(jià)低。在重要問(wèn)題上讓步，通常會(huì)吃虧。如果談判進(jìn)度快，對(duì)雙方都不利。

　　三、談判七項(xiàng)邏輯方法

　　談判時(shí)要注意邏輯方法，主要包括：

　　1.明確回答法

　　談判時(shí)要明確回答，答必所問(wèn)，切忌答非所問(wèn)。必須明確、具體地回答對(duì)方，不要給其想象的空間。

　　2.蘇格拉底問(wèn)答法

　　所謂蘇格拉底問(wèn)答法，就是一定要使對(duì)方不停地說(shuō)“對(duì)”，盡量避免讓對(duì)方說(shuō)“不”，由是變?yōu)榭隙�。如果�?duì)方一直在說(shuō)“對(duì)”，就會(huì)習(xí)慣性地說(shuō)下去；如果對(duì)方一直在說(shuō)“不”，最后也會(huì)說(shuō)“不”，即使意識(shí)到自己不對(duì)，礙于面子，也不便改口。

　　【案例】

　　聰明的家政推銷員

　　一次一個(gè)家政推銷員去推銷家政服務(wù)，向老太太推銷道：“大娘，你把家務(wù)事

　　包給我們做好不好？”老太太的第一反應(yīng)就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢給別人。

　　另外一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的推銷員這樣問(wèn)老太太：“你的孫女好漂亮。”

　　老太太回答：“是�！�

　　推銷員又說(shuō)道：“你們的家庭好幸福，對(duì)不對(duì)？”

　　老太太回答：“對(duì)�！�

　　推銷員又說(shuō)：“每個(gè)人都想活的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，對(duì)不對(duì)？那就要減少點(diǎn)辛苦，對(duì)

　　不對(duì)？那就把家務(wù)包給我們，對(duì)不對(duì)？”

　　三個(gè)問(wèn)題老太太都回答：“對(duì)。”

　　這樣，這名推銷員成功談成了這項(xiàng)家政服務(wù)。

　　顯然后面這名推銷員就是典型的、經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的推銷員，學(xué)習(xí)了蘇格拉底問(wèn)答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時(shí)要設(shè)計(jì)一些這樣的問(wèn)話。

　　3.邏輯幽默法

　　幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽，最后拿到很好的價(jià)格。銷售人員一定要具備很強(qiáng)的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個(gè)解決辦法：用邏輯構(gòu)造幽默和違反邏輯達(dá)到幽默。

　　談判時(shí)，可以開(kāi)自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說(shuō)自己眼睛小，就像兩條門縫一樣。另外，可以說(shuō)一些違背邏輯的話，這往往讓人捧腹大笑。比如，說(shuō)在街上看見(jiàn)人追著狗咬等。此外，還應(yīng)該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。

　　4.轉(zhuǎn)移論題法

　　當(dāng)價(jià)格降不下來(lái)時(shí)，就與對(duì)方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，服務(wù)講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價(jià)格。這就是轉(zhuǎn)移論題。

　　5.虛擬論據(jù)探測(cè)法

　　所謂虛擬論據(jù)探測(cè)法，就是故意貶低，虛擬證據(jù)。用虛擬的企業(yè)和價(jià)格談判，徹底摧毀對(duì)方的自信心，達(dá)到探到對(duì)方價(jià)格底線的目的。

　　6.預(yù)期理由誘惑法

　　可以用預(yù)期的理由誘惑對(duì)方，比如向?qū)Ψ奖ＷC下半年漲價(jià)，或者保證簽約后不滿意可以毀約等。

　　7.以偏概全法

　　談判時(shí)要攻其一點(diǎn)，不及其余，由一點(diǎn)推及全面。抓住對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤否定，逐步逼近對(duì)方的底線。

　　【案例】

　　日航緣何賤買麥道機(jī)

　　日本航空公司決定從美國(guó)麥道公司引進(jìn)10架新型麥道客機(jī)，指定常務(wù)董事任領(lǐng)隊(duì)，財(cái)務(wù)經(jīng)理為主談，技術(shù)部經(jīng)理為助談，組成談判小組去美國(guó)洽談購(gòu)買事宜。

　　日航代表飛抵美國(guó)稍事休息，麥道公司立即來(lái)電，約定次日在公司會(huì)議室開(kāi)談。第二天，3位日本紳士仿佛還未消除旅途的疲勞，行動(dòng)遲緩地走進(jìn)會(huì)議室，而麥道公司的一群談判代表已經(jīng)端坐一邊。談判開(kāi)始，日航代表慢吞吞地啜著咖啡，還在緩解時(shí)差的不適。狡猾而又注重實(shí)效的麥道方主談，把日方的疲憊視為可乘之機(jī)，在開(kāi)門見(jiàn)山地重申雙方購(gòu)銷意向之后，迅速轉(zhuǎn)入談判主題。

　　從早上9點(diǎn)到中午11點(diǎn)30分，3架放映機(jī)相繼打開(kāi)，字幕、圖表、數(shù)據(jù)、電腦圖案、輔助資料和航行畫面應(yīng)有盡有。孰料日航三位談判代表自始至終默默地坐著，一語(yǔ)不發(fā)。

　　麥道的領(lǐng)隊(duì)大惑不解地問(wèn)：“你們難道不明白？你們不明白什么？”

　　日航的領(lǐng)隊(duì)笑了笑，回答：“這一切”。

　　麥道主談急切地追問(wèn)：“這一切是什么意思？請(qǐng)具體說(shuō)明你們從什么時(shí)候開(kāi)始不明白的？”

　　日航助談歉意地說(shuō)：“對(duì)不起，從拉上窗簾的那一刻開(kāi)始�！比辗街髡勲S之咧咧嘴，用連連點(diǎn)頭來(lái)贊同同伴的說(shuō)法。

　　麥道領(lǐng)隊(duì)泄氣地倚在門邊，松了松領(lǐng)帶后氣餒地呻呤道：“你們希望我們?cè)僮鲂┦裁茨兀俊?/p>

　　日航領(lǐng)隊(duì)歉意地笑笑說(shuō)：“你們可以重放一次嗎？”

　　麥道公司談判代表重復(fù)那兩個(gè)小時(shí)的介紹時(shí)，已經(jīng)失去了最初的熱忱和信心。

　　談判進(jìn)入交鋒階段，老謀深算的日航代表顯得很難甚至無(wú)法明了麥道方在說(shuō)些什么，讓麥道公司的代表十分惱火，只想盡快結(jié)束這場(chǎng)談判，于是直截了當(dāng)?shù)匕亚蛱呦驅(qū)Ψ剑骸拔覀冿w機(jī)性能是最佳的，報(bào)價(jià)也是合情合理的，你們有什么異議嗎？”

　　此時(shí)，日航主談似乎由于緊張，忽然出現(xiàn)語(yǔ)言障礙。他結(jié)結(jié)巴巴地說(shuō)：“第……第……第”

　　“請(qǐng)慢說(shuō)”。麥道主談雖然嘴上是這么勸著，心中卻覺(jué)得又恨又癢。“第……第……第”

　　“是第一點(diǎn)嗎?”麥道主談忍不住問(wèn)。日航主談點(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　“價(jià)……價(jià)……價(jià)”

　　“是價(jià)格嗎？”麥道主談問(wèn)。日航主談?dòng)贮c(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　“好，這點(diǎn)可以商量。第二點(diǎn)是什么？”麥道主談焦急地問(wèn)。

　　“性……性……性”

　　“你是說(shuō)性能嗎？只要日航方面提出書(shū)面改進(jìn)要求，我們一定滿足。麥道主談脫口而出�！�

　　麥道輕率地許諾讓步，日航就想得寸進(jìn)尺地?fù)坪锰�。這是一筆價(jià)值數(shù)億美元的大宗貿(mào)易，還價(jià)應(yīng)按國(guó)際慣例取適當(dāng)幅度，日航主談卻故意裝作全然不知，一開(kāi)口就要求削價(jià)20％。麥道主談聽(tīng)了不禁大吃一驚，心想既然許諾讓價(jià)，為表示誠(chéng)意就爽快地讓價(jià)，于是便說(shuō)：“我們可以削價(jià)5％�！�

　　雙方差距甚大，都竭力為自己的報(bào)價(jià)陳說(shuō)大堆理由，第一輪談判在激烈的交鋒中結(jié)束。

　　經(jīng)過(guò)短暫的沉默，日方第二次報(bào)價(jià)：消減18％，麥道還價(jià)是6％。

　　篇三：采購(gòu)人員如何有效進(jìn)行采購(gòu)談判--方法與議價(jià)技巧

　　采購(gòu)人員如何有效進(jìn)行采購(gòu)談判--方法與議價(jià)技巧

　　一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過(guò)程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對(duì)方的意圖，確立你和對(duì)手的地位，確定關(guān)鍵問(wèn)題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。談判是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí)，所以雙贏也就成為談判的目的。

　　從買方來(lái)講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。

　�。�1）至少兩個(gè)以上供應(yīng)商

　　（2）賣方有意介入

　�。�3）有了清楚的規(guī)格

　�。�4）投標(biāo)者間存在差異

　�。�5）采購(gòu)額大到足以涵蓋競(jìng)標(biāo)成本。成功談判的阻礙。

　　成功談判者的特點(diǎn)包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、對(duì)他人意見(jiàn)的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽(tīng)等等。但所有這些都需要經(jīng)過(guò)不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。

　　推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn)，對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫助。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽(tīng)電話，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。

　　談判的準(zhǔn)備

　　這里要指出的是與對(duì)方以往的接觸以及將來(lái)的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒(méi)有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說(shuō)會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。

　　1.分析對(duì)方的方案。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。

　　2.確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對(duì)方說(shuō)“你盡量??”。

　　3.定下方案。對(duì)每個(gè)問(wèn)題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。

　　4.分析對(duì)方的地位。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以大致感覺(jué)出談判的尺度范圍。5.確定和組織問(wèn)題�，F(xiàn)在可以組織問(wèn)題，并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。

　　6.計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是A）避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：

　　1）將問(wèn)題安重要性排序2）聰敏的提問(wèn)以得到盡量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3）有效地聽(tīng)4）保持主動(dòng)5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制8）不要擔(dān)心說(shuō)“不”9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語(yǔ)言11）思路開(kāi)闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來(lái)以便轉(zhuǎn)成最終合同。

　　7.選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。

　　8.定出談判的議程。哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問(wèn)對(duì)方的權(quán)限。

　　以上的討論對(duì)談判專家是一個(gè)回顧，對(duì)新手是個(gè)起點(diǎn)。上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個(gè)人風(fēng)格和具體情況而定。無(wú)論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。

　　和沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員談判

　　要和一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員談判，找個(gè)第三方的專家可能是個(gè)有效途徑。當(dāng)你和重要供應(yīng)商派來(lái)的銷售人員談判時(shí)，你會(huì)很快意識(shí)到這個(gè)銷售員不光對(duì)其產(chǎn)品知之甚少，對(duì)專業(yè)談判也是門外漢，更不知道什么是雙贏談判。最糟糕的是他預(yù)先沒(méi)做任何準(zhǔn)備，對(duì)你公司也沒(méi)有了解。如果你們兩家公司間關(guān)系十分好，如果你有很多重要問(wèn)題必須要和他討論，這時(shí)你該這么辦？你會(huì)利用他的弱點(diǎn)得到更多好處嗎？當(dāng)然不能。因?yàn)樗��?管理層一旦發(fā)現(xiàn)協(xié)議不合理還會(huì)要求重開(kāi)談判。

　　如果簡(jiǎn)單要求對(duì)方重新派人來(lái)也不是明智的做法，最好的辦法就是面對(duì)現(xiàn)實(shí)。你可以將產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)規(guī)范、雙贏談判等理論來(lái)教導(dǎo)和幫助他。具體可從以下幾方面開(kāi)始。質(zhì)量：以事實(shí)為依據(jù)，客觀講明你所要的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，銷售員就很難再爭(zhēng)論下去。運(yùn)送：列出別的供應(yīng)商所能做到的事實(shí)，銷售員很難再反駁。價(jià)格：如果你做了價(jià)格和成本調(diào)查，你也應(yīng)該提供足夠的依據(jù)。即使那沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員非常情緒化，他也很難推翻事實(shí)。

　　萬(wàn)一對(duì)方還是十分固執(zhí)怎么辦？那就可利用第三方專家的辦法。讓對(duì)方知道這樣做是為了使雙方更好地合作，因?yàn)榈谌�方在談判后可在雙方面前提供反饋意見(jiàn)。第三方可來(lái)自仲裁機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、或雙方認(rèn)可的組織，或者你可讓銷售員指定他自己公司的專業(yè)人員來(lái)充當(dāng)?shù)谌�者�？傊�，目的是讓一個(gè)客觀的第三者參與談判。

　　最后要記住兩點(diǎn)：第一，責(zé)備是毫無(wú)意義的，銷售員不會(huì)因?yàn)樨?zé)備而突然對(duì)產(chǎn)品十分了解；第二，不要有情緒感和失敗感，銷售員不講道理，可你必須講道理。當(dāng)然這說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，但這正是顯示你談判智慧的時(shí)候。

　　如何作正確的詢價(jià)（一）

　　“詢價(jià)(RequestforQuotation)”是采購(gòu)人員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段。在接到請(qǐng)購(gòu)單、了解目前庫(kù)存狀況及采購(gòu)預(yù)算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。如果這是常態(tài)性的采購(gòu)，需求的形態(tài)又是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)比較不會(huì)有問(wèn)題。但是在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，對(duì)于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品的部分，詢價(jià)的時(shí)候就必須要特別注意是否有提供供應(yīng)商足夠的資料，來(lái)方便其報(bào)價(jià)作業(yè)。為了避免日后造成采購(gòu)與供應(yīng)商各說(shuō)各話，以及在品質(zhì)認(rèn)知上的差異，對(duì)于詢價(jià)時(shí)所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)備上就不能馬虎。因?yàn)橥暾�及正確的詢價(jià)文件可幫助供應(yīng)商在最短的時(shí)間提出正確、有效的報(bào)價(jià)。一個(gè)完整的詢價(jià)文件至少應(yīng)該考慮包括下列幾個(gè)主要的部分。

　　一、詢價(jià)項(xiàng)目的“品名”與“料號(hào)”

　　首先，詢價(jià)項(xiàng)目的“品名”以及“料號(hào)”是在詢價(jià)單上所應(yīng)比備的最基本資料。供應(yīng)商必須知道如何來(lái)稱呼所報(bào)價(jià)的產(chǎn)品，這即是所謂的"品名"以及其所代表的“料號(hào)”，這也是買賣雙方在日后進(jìn)行后續(xù)追蹤時(shí)的一個(gè)快速查辦以及檢索的依據(jù)。料號(hào)因?yàn)樵诿恳豢蛻糁杏衅洫?dú)特的代表性，在使用上要特別注意其正確性。有些大型公司的料號(hào)動(dòng)輒多達(dá)十多個(gè)位數(shù)，其中更包括有數(shù)字及英文字母在內(nèi)。料號(hào)中一個(gè)位數(shù)的不同可能就是版本的不同，甚至可能變成另一個(gè)產(chǎn)品的料號(hào)。品名的書(shū)寫應(yīng)盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類為佳。

　　二、詢價(jià)項(xiàng)目的“數(shù)量”

　　通常供應(yīng)商在報(bào)價(jià)時(shí)都需要知道買方的需求量，這是因?yàn)椴少?gòu)量的多寡會(huì)影響到價(jià)格的計(jì)算。數(shù)量資訊的提供通常包括有“年需求量”、“季需求量”甚至“月需求量”；“不同等級(jí)的需求數(shù)量”，如數(shù)量為500K，1M，3M等等；每一次下單的大約“訂購(gòu)數(shù)量”；或產(chǎn)品“生命周期的總需求量”。除了讓供應(yīng)商了解需求量及采購(gòu)的形態(tài)外，也可同時(shí)讓供應(yīng)商分析其自身產(chǎn)能是否能應(yīng)付買方的需求。

　　在詢價(jià)時(shí)買方通常都有一個(gè)通病，那就是怕量少而無(wú)法得到好價(jià)格，便把需求量或采購(gòu)量膨脹。此時(shí)，雖然采購(gòu)能夠獲得短期的利益，就算拿到了量產(chǎn)的價(jià)格，如果在真正進(jìn)行采購(gòu)后，無(wú)法達(dá)到報(bào)價(jià)的預(yù)期數(shù)量時(shí)，供應(yīng)商不是提高價(jià)格，便是在其他方面減少對(duì)客戶的服務(wù)，或停止供應(yīng)，到頭來(lái)得不償失的還是自己。因此，對(duì)需求量的資訊應(yīng)很實(shí)在的與供應(yīng)商溝通，同時(shí)采購(gòu)也可拿出市場(chǎng)預(yù)測(cè)來(lái)說(shuō)服供應(yīng)商，如此才能達(dá)到長(zhǎng)期配合、持續(xù)供貨的目的。

　　三、詢價(jià)項(xiàng)目的“規(guī)格書(shū)”

　　規(guī)格書(shū)是一個(gè)描述采購(gòu)產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最“新版本”的工程圖面、測(cè)試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報(bào)價(jià)的一切資訊。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價(jià)也應(yīng)一并在詢價(jià)時(shí)注明。如為國(guó)際采購(gòu)，如果原始工程圖面為英文之外的語(yǔ)文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國(guó)際通用語(yǔ)言英文的譯名，以雙語(yǔ)(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng)商詢問(wèn)其接受的程度，在提供時(shí)應(yīng)注意以國(guó)際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。不過(guò)，在利用電子郵件傳遞檔案的同時(shí)，最好也同時(shí)提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案?jìng)鬟f時(shí)所可能發(fā)生的資料誤失。

　　四、詢價(jià)項(xiàng)目的“品質(zhì)”要求表達(dá)詢價(jià)項(xiàng)目品質(zhì)規(guī)范要求的方式有許多種，通�？梢允褂靡韵聨追N方式呈現(xiàn)。采購(gòu)人員很難單獨(dú)使用一種方式便能完整表達(dá)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)要求，應(yīng)該依照產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性，綜合使用數(shù)種方式來(lái)進(jìn)行。

　　1、品牌(BrandorTradeNames)：一般而言，使用品牌的產(chǎn)品對(duì)采購(gòu)而言是最輕松容易的，不僅能節(jié)省采購(gòu)時(shí)間、降低采購(gòu)花費(fèi)，也同時(shí)能降低品質(zhì)檢驗(yàn)的手續(xù)，因?yàn)橹恍璐_認(rèn)產(chǎn)品的標(biāo)示即可。不過(guò)，具有品牌的

　　產(chǎn)品其價(jià)格通常也比較高，購(gòu)買數(shù)量不多時(shí)使用品牌方式采購(gòu)反而比較有利。

　　2、或同級(jí)品(“OrEqual”)：其意義指的是具有能達(dá)到相同功能的產(chǎn)品，決定是否允許使用可替代的同級(jí)品報(bào)價(jià)也應(yīng)在詢價(jià)時(shí)注明，同級(jí)品的確認(rèn)使用必須要得到使用單位的接受。

　　3、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(CommercialStandard)：商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于產(chǎn)品的尺寸、材料、化學(xué)成分、制造工法等等，都有一個(gè)共通的完整描述。對(duì)于一般標(biāo)準(zhǔn)零件如螺絲、螺帽、電子零組件，使用商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以免除對(duì)品質(zhì)上的誤解。

　　4、材料與制造方法規(guī)格(MaterialorMethod-of-ManufactureSpecification)：當(dāng)對(duì)材料或制造方法有特定的要求時(shí)，必須注明其適用的標(biāo)準(zhǔn)。如果要求注明為DIN歐規(guī)時(shí)，其相對(duì)應(yīng)的CNS或JIS規(guī)格也最好能予以注明。

　　5、性能或功能PerformanceorFunctionSpecification)：此類型規(guī)格較常用于采購(gòu)高科技產(chǎn)品以及供應(yīng)商先期參與(EarlySupplierInvolvement,ESI)的情況中。供應(yīng)商只被告知產(chǎn)品所需要達(dá)到的性能或功能，至于如何去制作方能達(dá)到要求的細(xì)節(jié)部分，則留給供應(yīng)商來(lái)解決。

　　6、工程圖面(EngineeringDrawing)：工程圖面是最能用來(lái)描述所需要產(chǎn)品品質(zhì)，其內(nèi)容除了必須要清晰外，對(duì)尺寸公差的精確性也不能忽略。

　　7、市場(chǎng)等級(jí)(MarketGrade)：通常用于商品如木材、農(nóng)產(chǎn)品、煙草、食品等方面的品質(zhì)要求，由于市場(chǎng)等級(jí)的劃分界線無(wú)法很明確的被一般人所辯識(shí)，采購(gòu)人員通常會(huì)被要求具有如何鑒定所購(gòu)產(chǎn)品是屬于何種時(shí)常等級(jí)的能力。

　　8、樣品(Sample)：這是一種懶人的作法，樣品的提供對(duì)供應(yīng)商了解買方的需求有很大的幫助，尤其是對(duì)顏色、印刷、與市場(chǎng)等級(jí)的要求上使用的比較普遍。

　　9、工作說(shuō)明書(shū)(StatementOfWork,SOW)：主要使用于采購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目類如中央保全、大樓清掃、廢棄物處理、工程發(fā)包等，一份完整的工作說(shuō)明書(shū)除了應(yīng)該簡(jiǎn)單明了外，對(duì)于所應(yīng)達(dá)到的工作品質(zhì)也應(yīng)盡量以量化的方式來(lái)規(guī)范其績(jī)效的評(píng)估。工作說(shuō)明書(shū)的內(nèi)容必須能保障買方能獲得滿意的服務(wù)，也同時(shí)要能保留足夠的彈性，讓供應(yīng)商來(lái)發(fā)揮創(chuàng)造工作上的附加價(jià)值。

　　如何作正確的詢價(jià)（二）

　　“詢價(jià)(RequestforQuotation)”是采購(gòu)人員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段。在接到請(qǐng)購(gòu)單、了解目前庫(kù)存狀況及采購(gòu)預(yù)算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。如果這是常態(tài)性的采購(gòu)，需求的形態(tài)又是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)比較不會(huì)有問(wèn)題。但是在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，對(duì)于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品的部分，詢價(jià)的時(shí)候就必須要特別注意是否有提供供應(yīng)商足夠的資料，來(lái)方便其報(bào)價(jià)作業(yè)。為了避免日后造成采購(gòu)與供應(yīng)商各說(shuō)各話，以及在品質(zhì)認(rèn)知上的差異，對(duì)于詢價(jià)時(shí)所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)備上就不能馬虎。因?yàn)橥暾�及正確的詢價(jià)文件可幫助供應(yīng)商在最短的時(shí)間提出正確、有效的報(bào)價(jià)。一個(gè)完整的詢價(jià)文件至少應(yīng)該考慮包括下列幾個(gè)主要的部分。

　　五、詢價(jià)項(xiàng)目的“報(bào)價(jià)基礎(chǔ)”要求“報(bào)價(jià)基礎(chǔ)”通常包括報(bào)價(jià)的“幣值”與“貿(mào)易條件”，國(guó)內(nèi)買賣比較單純，通常都以人民幣交易，貿(mào)易條件不是以“出廠價(jià)”就是以“到廠價(jià)（運(yùn)費(fèi)是否內(nèi)含則另議）”來(lái)計(jì)算。國(guó)際貿(mào)易就比較復(fù)雜，報(bào)價(jià)幣值方面供應(yīng)商多半以美元為計(jì)價(jià)基礎(chǔ)，至于是否以采購(gòu)當(dāng)?shù)貛胖涤?jì)價(jià)，則視匯率的穩(wěn)定與否有彈性的作法。

　　國(guó)際貿(mào)易通常的貿(mào)易條件有Ex-Work（工廠交貨）、FOB（船上交貨）、FAS（船邊交貨）或CIF（運(yùn)保費(fèi)在內(nèi)交貨）等，在不同條件下，買賣雙方所負(fù)擔(dān)的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)是不同的。FOB條件下，賣方的責(zé)任是直到貨物裝上船為止。因此，賣方必須負(fù)擔(dān)裝船的風(fēng)險(xiǎn)，但買方則需負(fù)責(zé)船運(yùn)、海險(xiǎn)等費(fèi)用。在CIF條件下，賣方除了必須負(fù)擔(dān)裝船的風(fēng)險(xiǎn)，還要負(fù)擔(dān)貨物運(yùn)至指定目的港口所需的運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)。因此，在相同貨物的交易下，以CIF條件的報(bào)價(jià)自然要較以FOB條件的報(bào)價(jià)高，買方在詢價(jià)時(shí)必須詳加注明。

　　六、買方的“付款條件”有關(guān)付款條件，雖然買賣雙方都有各自的公司政策，買方希望付款時(shí)間愈晚愈好。相反，賣方當(dāng)然是認(rèn)為愈早愈好。買方有義務(wù)讓賣方了解其公司內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)付款條件（在采購(gòu)模具時(shí)，通常有“階段性付款”的方式，如訂金30%，第一次試模30%，驗(yàn)收40%），賣方也可在報(bào)價(jià)時(shí)提出其不同的要求，最后的付款條件則需買賣雙方經(jīng)協(xié)議后所訂定。在情況處于買方市場(chǎng)時(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中供給超過(guò)需求，貨品和/或勞務(wù)可容易地被取得，商業(yè)的經(jīng)濟(jì)力量?jī)A向于導(dǎo)致價(jià)格接近于采購(gòu)的預(yù)估價(jià)值，買方通常能以較優(yōu)的付款條件來(lái)要求賣方配合，如“記賬方式（O/A）”，T/T60天甚至90天。但處于賣方市場(chǎng)，因?yàn)樾枨蟪�過(guò)供給甚多，情況則恰好相反。賣方一般會(huì)選擇較短的付款期來(lái)要求買方，如選擇“貨到付現(xiàn)

　　(CashonDelivery,C.O.D.)”或“預(yù)付貨款(T/Tinadvance)”。另外，對(duì)于付款條件尚需要明確注明其時(shí)間計(jì)算的“付款起算日”，在國(guó)際貿(mào)易中通常國(guó)內(nèi)供應(yīng)商一般是以出貨日(ShippingDate)、發(fā)票日(InvoiceDate)或裝船日(OnBoardDate)來(lái)起算付款到期的時(shí)間。這時(shí)如果國(guó)外買主的認(rèn)定為抵達(dá)日(ArrivalDate)甚或到廠日(ReceivingDate)為起算日，中間就有可能相差一個(gè)月的時(shí)間，買賣雙方均不可不慎。規(guī)格書(shū)是一個(gè)描述采購(gòu)產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最“新版本”的工程圖面、測(cè)試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報(bào)價(jià)的一切資訊。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價(jià)也應(yīng)一并在詢價(jià)時(shí)注明。如為國(guó)際采購(gòu)，如果原始工程圖面為英文之外的語(yǔ)文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國(guó)際通用語(yǔ)言英文的譯名，以雙語(yǔ)(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng)商詢問(wèn)其接受的程度，在提供時(shí)應(yīng)注意以國(guó)際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。不過(guò)，在利用電子郵件傳遞檔案的同時(shí)，最好也同時(shí)提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案?jìng)鬟f時(shí)所可能發(fā)生的資料誤失。

　　七、詢價(jià)項(xiàng)目的“交期”要求

　　交期的要求包括買方對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品需要的時(shí)間，以及賣方需要多少時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備樣品、第一批小量生產(chǎn)，及正常時(shí)間下單生產(chǎn)所需要的時(shí)間。供應(yīng)商雖然可依買方的要求來(lái)配合，不過(guò)交期的長(zhǎng)短關(guān)系著采購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格，買方應(yīng)視實(shí)際需要來(lái)提出要求，而非一味的追求及時(shí)供貨(JustinTime,JIT)。

　　八、詢價(jià)項(xiàng)目的“包裝”要求

　　包裝方式在供應(yīng)商估算價(jià)格時(shí)占有很大的一個(gè)比重，除了形狀特殊或體積龐大的客戶訂制品外，供應(yīng)商對(duì)于包裝都有其使用的標(biāo)準(zhǔn)紙盒、紙箱以及棧板等包裝材料。運(yùn)送地點(diǎn)的國(guó)家、城市、地址及聯(lián)絡(luò)電話與傳真都必須要清楚的告訴供應(yīng)商。國(guó)內(nèi)買賣的交貨方式常以鐵路、公路為主，國(guó)際采購(gòu)中的運(yùn)送地點(diǎn)與交貨方式則決定了價(jià)格的計(jì)算。如果要求賣方來(lái)以CIF報(bào)價(jià)，無(wú)論海運(yùn)或空運(yùn)，運(yùn)輸費(fèi)與保險(xiǎn)費(fèi)當(dāng)然由賣方來(lái)負(fù)擔(dān)。隨運(yùn)送距離的遠(yuǎn)近會(huì)有不同的計(jì)費(fèi)方式，除非買方指定空運(yùn)，供應(yīng)商通常以海運(yùn)為基礎(chǔ)報(bào)價(jià)，因?yàn)楹＿\(yùn)是最經(jīng)濟(jì)的一種交貨方式。

　　十、詢價(jià)項(xiàng)目的“售后服務(wù)”與“保證期限”要求

　　在采購(gòu)一些機(jī)器設(shè)備如沖床、塑膠射出機(jī)、測(cè)試儀器、半導(dǎo)體封裝設(shè)備等時(shí)，供應(yīng)商一般都會(huì)提供基本的售后服務(wù)與保證期限。如果此時(shí)有特殊的要求，例如要求延長(zhǎng)保證期限，或改變售后服務(wù)的內(nèi)容等等，因其牽涉到采購(gòu)“總持有成本(TotalCostofOwnership,TCO)”。談判應(yīng)以成本而不是價(jià)格為中心成本為基礎(chǔ)的談判能產(chǎn)生上好的協(xié)議。談判前的準(zhǔn)備是勝利的關(guān)鍵。

　　篇四：采購(gòu)談判的議價(jià)技巧答案

　　課后測(cè)試 如果您對(duì)課程內(nèi)容還沒(méi)有完全掌握，可以點(diǎn)擊這里再次觀看。

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　　測(cè)試成績(jī)：100.0分。 恭喜您順利通過(guò)考試！

　　單選題

　　1. 包含運(yùn)費(fèi)以及途中損失的價(jià)格類型叫做： √

　　A

　　B

　　C

　　D 到廠價(jià) 出廠價(jià) 凈價(jià) 實(shí)價(jià)

　　正確答案： A

　　2. 在產(chǎn)品的價(jià)格類型中，存在風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)格是： √

　　A

　　B

　　C

　　D 現(xiàn)貨價(jià) 合約價(jià) 訂價(jià) 毛價(jià)

　　正確答案： B

　　3. 每個(gè)企業(yè)都有盈虧平衡點(diǎn)，達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)以上有利潤(rùn)，盈虧平衡點(diǎn)以下沒(méi)有利潤(rùn)。這種議價(jià)前的分析叫做： √

　　A

　　B

　　C

　　D 比價(jià)分析 邊際利潤(rùn)分析 成本分析 采價(jià)分析

　　正確答案： B

　　4. 想要在談判中取勝，需要遵循一定的規(guī)律。下列選項(xiàng)中，正確的談判做法是： √

　　A 裝作漫不經(jīng)心、可有可無(wú)的樣子

　　B

　　C

　　D 選擇現(xiàn)場(chǎng)車間作為談判環(huán)境 以銷售員應(yīng)對(duì)對(duì)方的采購(gòu)部經(jīng)理 要習(xí)慣性地反對(duì)

　　正確答案： A

　　5. 在企業(yè)起步的困難階段，想要獲取對(duì)方的價(jià)格底線，最好的方法是： √

　　A

　　B

　　C

　　D 假設(shè)試探 低姿態(tài)試探 派別人試探 合買試探

　　正確答案： B

　　6. 低于實(shí)價(jià)，誘人上鉤，屬于談判藝術(shù)“七個(gè)音階”中的： √

　　A

　　B

　　C

　　D 漫天要價(jià) 虛與委蛇 步步逼近 投石問(wèn)路

　　正確答案： B

　　7. 使對(duì)方不停地說(shuō)“對(duì)”，盡量避免讓對(duì)方說(shuō)“不”，這種談判邏輯方法稱為： √

　　A

　　B

　　C

　　D 明確回答法 轉(zhuǎn)移論題法 蘇格拉底問(wèn)答法 虛擬論據(jù)探測(cè)法

　　正確答案： C

　　8. 在使用邏輯幽默法時(shí)，下列做法不恰當(dāng)?shù)氖牵?√

　　A 開(kāi)對(duì)方的玩笑

　　B

　　C

　　D 用邏輯構(gòu)造幽默 違反邏輯達(dá)到幽默 講一些笑話故事

　　正確答案： A

　　9. 下列選項(xiàng)中，符合優(yōu)勢(shì)談判秘訣的是： √

　　A

　　B

　　C

　　D 自己先表態(tài)、報(bào)價(jià) 把起草合同的任務(wù)交給對(duì)方 無(wú)論對(duì)方的談判技巧多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR 白臉—黑臉策略一旦被識(shí)破，就必須放棄該策略

　　正確答案： C

　　10. 當(dāng)價(jià)格講不下來(lái)時(shí)，就與對(duì)方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，這種談判邏輯方法屬于： √ A

　　B

　　C

　　D 轉(zhuǎn)移論題法 虛擬論據(jù)探測(cè)法 預(yù)期理由誘惑法 以偏賅全法

　　正確答案： A

　　判斷題

　　11. 在談判中要運(yùn)用80/20法則，主件的價(jià)格可以不降，但副件的價(jià)格必須降。此種說(shuō)法： √

　　正確

　　錯(cuò)誤

　　正確答案： 錯(cuò)誤

　　12. 談判時(shí)要攻其一點(diǎn)，不及其余，抓住對(duì)方產(chǎn)品、服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤否定。此種說(shuō)法： √

　　正確

　　錯(cuò)誤

　　正確答案： 正確

　　13. 談判一定要少聽(tīng)多說(shuō)，提供給對(duì)方的信息愈多愈好。此種說(shuō)法： √

　　正確

　　錯(cuò)誤

　　正確答案： 錯(cuò)誤

　　14. 第一次談判時(shí)，最好帶著律師，以顯示對(duì)對(duì)方的重視。此種說(shuō)法： √

　　正確

　　錯(cuò)誤

　　正確答案： 錯(cuò)誤

　　15. 提出自己最后的價(jià)格，如果對(duì)方不同意也不再讓步，這種價(jià)格試探方法屬于威脅試探。此種說(shuō)法： √

　　正確

　　錯(cuò)誤

　　正確答案： 錯(cuò)誤

　　篇五：專業(yè)采購(gòu)談判與議價(jià)技巧

　　專業(yè)采購(gòu)談判與議價(jià)技巧

　　【課程背景】

　　面對(duì)艱難的談判對(duì)手，如何擠掉對(duì)方水份？

　　如何實(shí)現(xiàn)劣勢(shì)的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)？

　　如何實(shí)現(xiàn)自己談判的優(yōu)勢(shì)，并達(dá)成雙贏的商務(wù)合作？

　　杰克韋爾奇：商業(yè)過(guò)程最大的障礙來(lái)自于非專業(yè)的合作談判能力建立，談判能力已經(jīng)成為一個(gè)現(xiàn)代職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。課程全面按照企業(yè)實(shí)際談判要求，通過(guò)情景模式模擬談判過(guò)程中的陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議的商務(wù)過(guò)程，總結(jié)談判技巧，全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個(gè)過(guò)程。合作談判術(shù)是柳榮老師冶東西方戰(zhàn)略智慧于一爐，精心開(kāi)發(fā)的談判技巧，比西方的談判思維更深刻；比傳統(tǒng)的中國(guó)捭闔之術(shù)更具體。

　　本課程全部通過(guò)實(shí)戰(zhàn)的案例，全面演繹談判的“十八般武器”的技法與談判技巧，將協(xié)助企業(yè)達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可領(lǐng)悟合作談判的本質(zhì)所在，真正懂得如何談判，而讓您成為合作談判的高手，有效達(dá)成工作的任務(wù)。獲得利潤(rùn)最大化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中培養(yǎng)眾多殺手锏。

　　【適合對(duì)象】總經(jīng)理、副總經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、物流經(jīng)理、采購(gòu)部經(jīng)理、供應(yīng)部管理、物料經(jīng)理與主管、采購(gòu)工程師等

　　【課程時(shí)間】2D/12H

　　【授課方式】分組討論 情景模擬 錄像教學(xué) 談判實(shí)戰(zhàn)演練

　　【課程綱要】

　　第一講、談判概論

　　1、現(xiàn)代采購(gòu)商務(wù)環(huán)境――多種、少量、變動(dòng)大

　　2、談判的“3+3”問(wèn)題

　　－采購(gòu)談判前提

　�。�采購(gòu)談判基礎(chǔ)

　　3、如何構(gòu)筑自己的采購(gòu)談判能力：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利

　　4、采購(gòu)談判高手與談判低手究竟差在哪？

　　5、情景采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)測(cè)試與經(jīng)典分析——“案例實(shí)戰(zhàn)”

　　A）、如何看待自己的談判對(duì)手

　　B）、如何看待談判自己的劣勢(shì)

　　C）、對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)如何化解

　　D）、如何分析對(duì)方的話術(shù)背后含義

　　E）、“虛擬上司”處理技巧

　　F）、心理價(jià)位的溝通

　　G）、強(qiáng)勢(shì)談判建立

　　H）、利益平衡法

　　I）、借勢(shì)談判

　　J）、降低撒切爾期待系數(shù)

　　K）、輕緩的絕妙之道

　　案例演練

　　第二講：采購(gòu)談判變數(shù)——劣勢(shì)如何轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)

　　A)、權(quán)利——談判殺手锏

　　B)、職位、經(jīng)驗(yàn)等權(quán)利的建立

　　C)、時(shí)間——談判的核武器

　　D)、情報(bào)——無(wú)間道的威力

　　－如何構(gòu)筑自己的談判優(yōu)勢(shì)

　�。�如何讓對(duì)方無(wú)法回盤

　　－如何廢除對(duì)方手中的籌碼

　�。�如何利用情報(bào)與反情報(bào)談判

　�。瓋�(yōu)勢(shì)的談判行動(dòng)

　�。�降低期待系數(shù)

　　第三講、完整成功采購(gòu)談判的步驟

　　1、準(zhǔn)備階段內(nèi)容與技巧

　�。�設(shè)定目標(biāo)與底線

　　－設(shè)定議題

　�。�控制談判的節(jié)奏：美國(guó)VS越南

　　－主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判

　�。�確定主談人和權(quán)限

　　情景模擬――SWOT談判策略制定

　　2、采購(gòu)談判開(kāi)始前期內(nèi)容與技巧

　　－團(tuán)隊(duì)介紹

　�。瓘臒o(wú)爭(zhēng)議的話題開(kāi)始

　　－良好的精神面貌

　　－帶好完整材料和適當(dāng)?shù)牡谰?/p>

　�。�良好的職業(yè)素養(yǎng)

　　3、實(shí)質(zhì)性階段內(nèi)容與技巧

　�。�開(kāi)放與封閉溝通

　�。�在沒(méi)有明白對(duì)方意圖之前不要隨意表露自己

　�。�注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄

　�。�八種讓步技巧

　�。�妥協(xié)策略分析

　�。�過(guò)程與關(guān)鍵點(diǎn)控制

　�。�現(xiàn)場(chǎng)情報(bào)與瞞天過(guò)海

　　－察言觀色識(shí)人技巧

　�。�談盤的三步原則

　　4、收尾階段技巧

　�。�支持與感謝

　　－肯定與鼓勵(lì)

　�。�期待

　�。�建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則

　�。�結(jié)束談判的藝術(shù)

　　5、如何突破采購(gòu)談判僵局

　　A)、談判的死敵與戰(zhàn)友：僵局

　　B)、僵局分析與突破技巧

　　C)、時(shí)間的改變突破僵局

　　D)、觀念突破改變僵局

　　E)、權(quán)利改變突破僵局

　　F)、環(huán)境改變突破將絕

　　6、采購(gòu)談判天龍八部

　　1）、開(kāi)門見(jiàn)山，夸大表情

　　2）、文件戰(zhàn)術(shù)

　　3）、“聽(tīng)不懂”

　　4）、目標(biāo)日期

　　5）、紅黑臉

　　6）、預(yù)算的陷阱

　　7）、權(quán)限不夠

　　8）、最后咬一口

　　實(shí)戰(zhàn)案例演練與總結(jié)

　　課程咨詢

　　聯(lián) 系 人：高小姐

　　Q Q: 1987886392

　　電 話：0755-26641001、18719450070

　　傳 真：0755-26425408

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