畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告書(shū)
畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告書(shū)
學(xué)院：貴州輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院
系部：機(jī)電工程系
專業(yè):應(yīng)用電子技術(shù)
班級(jí)：xxxx班
姓名：xxx
學(xué)號(hào)：xxxxxxxx
校內(nèi)指導(dǎo)教師：
校外指導(dǎo)教師：
一﹑實(shí)習(xí)目的
畢業(yè)實(shí)習(xí)是學(xué)生在校結(jié)束了全部理論課程和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)以后所進(jìn)行的一個(gè)大型綜合性實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。將理論與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)提高自己的能力，讓我們從一個(gè)大學(xué)生過(guò)渡到一個(gè)從業(yè)者。努力提高自己的思想水平（思想是人的靈魂）明確自己以后的工作方向，對(duì)未來(lái)工作要有新的認(rèn)識(shí)。學(xué)會(huì)如何與人溝通，為實(shí)現(xiàn)自己的人生觀和價(jià)值觀打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。要磨練一顆永遠(yuǎn)虛心求教的心，讓自己成功的人，一個(gè)對(duì)社會(huì)有有用的人。
二﹑實(shí)習(xí)公司名稱
貴陽(yáng)風(fēng)馳科技有限公司
三﹑實(shí)習(xí)時(shí)間
四﹑實(shí)習(xí)地點(diǎn)
貴陽(yáng)市中華中路泰聯(lián)大廈24f
五﹑實(shí)習(xí)內(nèi)容
移動(dòng)增值業(yè)務(wù)電話營(yíng)銷
六﹑實(shí)習(xí)體會(huì)
經(jīng)過(guò)四個(gè)月的實(shí)習(xí)，我終于明白了作為一個(gè)電話營(yíng)銷人員的工作要義及自身的成長(zhǎng)。在畢業(yè)前夕，學(xué)校組織我們參加頂崗實(shí)習(xí)，從一個(gè)未畢業(yè)的女大學(xué)生到公司培訓(xùn)新員工再到成為公司的合同員工，感受深刻暨欲千言萬(wàn)語(yǔ)。
下面我就來(lái)簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)我自己的工作心得，以及心態(tài)的自我調(diào)整（希望能給跟我一樣從事這個(gè)職業(yè)的你，帶來(lái)一些幫助，互相學(xué)習(xí)吧，不足之處，還請(qǐng)指教）：
電話營(yíng)銷是通過(guò)電話的形式去拜訪陌生客戶，給客戶介紹我們的產(chǎn)品，從某種角度來(lái)說(shuō)，客戶一般分兩類，第一類是：想做又不想做、暫時(shí)不考慮做、跟家人商量之后再做等等諸如此類，簡(jiǎn)而言之是還不確定是否接受我們的產(chǎn)品，但又沒(méi)有一口回絕的客戶，稱：意向客戶；第二類是：確定想做的，也就是介紹完我們的產(chǎn)品之后，客戶詢問(wèn)過(guò)價(jià)格，了解辦理流程之后，覺(jué)得現(xiàn)在就有需要的客戶，我理解為：準(zhǔn)客戶。
由于我做的是移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的電話營(yíng)銷，我所在的貴陽(yáng)風(fēng)馳科技有限公司是貴州移動(dòng)的緊密合作火伴。服務(wù)態(tài)度要求極嚴(yán)，但也讓我學(xué)會(huì)自己承擔(dān)責(zé)任！
對(duì)于意向客戶，我要在對(duì)應(yīng)的聯(lián)系資料上做記錄，簡(jiǎn)單備注上客戶還不確定的原因，比如：我先考慮一下或者以后再說(shuō)等等。這樣就我們會(huì)用真誠(chéng)的服務(wù)給用戶介紹試用期，直到意向客戶變成我們的準(zhǔn)客戶，那么我們就成功的開(kāi)通一個(gè)號(hào)碼。
對(duì)于準(zhǔn)客戶，我會(huì)在這個(gè)客戶號(hào)碼上打個(gè)勾，或者另外記錄一份，備注下次再打一通電話。便于用戶再接到我們服務(wù)電話就會(huì)同意開(kāi)通，直到達(dá)成合作關(guān)系，我們就小成功了。
前面說(shuō)到的是做為一個(gè)電話營(yíng)銷員應(yīng)該做到的最基本的東西，也算是后話了，因?yàn)樵诖_定是意向客戶還是準(zhǔn)客戶之前，我們要先涉及到打電話給他介紹我們的產(chǎn)品，怎么介紹呢？遭到對(duì)方狠狠的打斷或毫不猶豫的回絕你，怎么辦？電話那頭掛斷后的嘟嘟聲可能多多少少對(duì)你接下來(lái)繼續(xù)打下一個(gè)電話的心情產(chǎn)生一些影響吧？！這是每個(gè)電話營(yíng)銷都必須勇敢面對(duì)的！所以隨時(shí)調(diào)整好自己的心態(tài)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)尤其重要。
我會(huì)這么做：
對(duì)于以前剛上崗的我，在打電話之前，我會(huì)先熟悉公司發(fā)給我的話術(shù)，再融入自己的話述，把我要介紹的產(chǎn)品以最精簡(jiǎn)的語(yǔ)言文字記錄下來(lái)，針對(duì)客戶可能要問(wèn)到的一些常見(jiàn)問(wèn)題，寫一份詳細(xì)的應(yīng)對(duì)話術(shù)，接下來(lái)就是鼓足勇氣拿起話筒了。打電話時(shí)，應(yīng)該知道禮貌用語(yǔ)，不要畏縮，溝通要充滿自信，不要扭扭捏捏，這樣想就對(duì)了：我是希望通過(guò)我們的產(chǎn)品給你提供幫助，沒(méi)有逼你要錢，我地位并不比你低，你是人，我也是人，我怕什么？想說(shuō)什么就說(shuō)什么，就這么想，本來(lái)就是事實(shí)，沒(méi)有夸張。呵呵，這是對(duì)于內(nèi)向性格的人而言的自己給自己打氣鼓勁兒。當(dāng)然，如果你開(kāi)朗，這些話簡(jiǎn)直就是廢話。還想那么多，你會(huì)想，不就是打個(gè)電話嘛，很簡(jiǎn)單的事情而已！這樣想就對(duì)啦，最好是這樣想！那你是怎么想的呢？測(cè)測(cè)你的性格是內(nèi)向還是外向，嘿嘿。
電話營(yíng)銷，碰釘子的事情簡(jiǎn)直就是家常便飯，所以并不奇怪。比如一天打100個(gè)電話，就會(huì)有80個(gè)以上的電話是要遭到拒絕的，或許一天有幾個(gè)意向客戶需要跟進(jìn)，運(yùn)氣好或者談判技巧較好的你或許一天可以開(kāi)通好幾個(gè)號(hào)碼。看你自己啦。電話營(yíng)銷實(shí)際上就叫碰釘子，碰到?jīng)]釘子的就告訴自己今天運(yùn)氣不錯(cuò)吧。尤其是做移動(dòng)的增值業(yè)務(wù)，服務(wù)態(tài)度要求極其嚴(yán)，所以既然從事這一行就應(yīng)該在每天打電話之前告訴自己：我要碰釘子啦��！而不應(yīng)該想，我要打電話啦。。。結(jié)果一天下來(lái)就會(huì)覺(jué)得輕松許多！
電話營(yíng)銷職業(yè)者，腦子反應(yīng)要快，當(dāng)你說(shuō)出一句話，立馬應(yīng)該反應(yīng)到當(dāng)你說(shuō)出這句話的時(shí)候，客戶會(huì)怎么回復(fù)你，然后你應(yīng)該以什么樣的語(yǔ)氣和詞匯跟他繼續(xù)下去，電話一接通，聽(tīng)到對(duì)方的第一句話或幾句話，就可以知道他是一個(gè)什么樣性格的人，說(shuō)話方式就要根據(jù)他的性格做調(diào)整，用最合適的，對(duì)方最能接受的語(yǔ)氣跟他交流。所以一定要反應(yīng)快，遇到土包子就用土包子的說(shuō)話方式，嗓子盡量放開(kāi)大聲的吼，又不能缺乏感情和親和力，說(shuō)話用語(yǔ)盡量直白，不要說(shuō)專業(yè)術(shù)語(yǔ)，土包子是不會(huì)懂那些專業(yè)東西的，盡量用通俗的說(shuō)話方式。因?yàn)閷?duì)方是土包子，你也要變成土包子。要不就會(huì)有代溝，沒(méi)辦法繼續(xù)溝通！同樣的，遇到很有氣質(zhì)的和素質(zhì)的，那我們就要拿出我們一貫的良好素養(yǎng)，用和緩的語(yǔ)氣讓對(duì)方感覺(jué)你跟他很親切，才有繼續(xù)溝通的機(jī)會(huì)！總的來(lái)說(shuō)就是：不管用什么方式，不要讓對(duì)方拿起電話聽(tīng)你說(shuō)完第一句就感覺(jué)你跟他很陌生，感覺(jué)你是做推銷的，這樣客戶就會(huì)很排斥。盡量排除對(duì)方的戒備心理，讓對(duì)方感覺(jué)你是在為他著想，讓他對(duì)你產(chǎn)生信賴感，這樣就會(huì)使成單幾率大大提升。這是我的見(jiàn)解，不知道同為電話營(yíng)銷的你是怎么想的。當(dāng)然每個(gè)人都有自己的一套營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷心得，不過(guò)大同小異吧！
畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告書(shū)
畢業(yè)實(shí)習(xí)是學(xué)生在校結(jié)束了全部理論課程和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)以后所進(jìn)行的一個(gè)大型綜合性實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告書(shū)。其目的在于對(duì)學(xué)生進(jìn)行理論聯(lián)系實(shí)際的全面的工程技術(shù)訓(xùn)練，并根據(jù)設(shè)計(jì)題目要求搜集必要的設(shè)計(jì)資料，解決本專業(yè)范圍內(nèi)的工程技術(shù)問(wèn)題，培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用所學(xué)理論和實(shí)踐知識(shí)的能力，培養(yǎng)與工人相結(jié)合，與生產(chǎn)相結(jié)合，向?qū)嵺`學(xué)習(xí)、理論聯(lián)系實(shí)際、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。通過(guò)實(shí)習(xí)使學(xué)生學(xué)會(huì)如何進(jìn)行技術(shù)調(diào)查研究、擬定設(shè)計(jì)方案、技術(shù)設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)分析。通過(guò)畢業(yè)實(shí)習(xí)，收集相關(guān)的資料，為畢業(yè)設(shè)計(jì)做好準(zhǔn)備。保證畢業(yè)設(shè)計(jì)的順利完成。
二、 畢業(yè)實(shí)習(xí)要求
1、明確實(shí)習(xí)任務(wù)，認(rèn)真學(xué)習(xí)實(shí)習(xí)大綱，提高對(duì)實(shí)習(xí)的認(rèn)識(shí)，做好思想準(zhǔn)備。
2、認(rèn)真完成實(shí)習(xí)內(nèi)容，按規(guī)定記實(shí)習(xí)筆記，撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告，收集相關(guān)資料。
3、虛心向技術(shù)人員學(xué)習(xí)，尊重知識(shí)，尊重他人，甘當(dāng)小學(xué)生。及時(shí)整理實(shí)習(xí)報(bào)告等。不斷提高分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。
4、自覺(jué)遵守學(xué)校、實(shí)習(xí)單位的有關(guān)規(guī)章制度，服從實(shí)習(xí)教師的指導(dǎo)，培養(yǎng)良好的風(fēng)氣。
5、實(shí)習(xí)結(jié)束后，應(yīng)清楚畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告如何寫，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交齊實(shí)習(xí)筆記、實(shí)習(xí)報(bào)告等。
三、畢業(yè)實(shí)習(xí)地點(diǎn)及時(shí)間
1、中國(guó)濟(jì)南國(guó)際會(huì)展中心（濟(jì)南高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)）濟(jì)南市二環(huán)東路3966號(hào)三月十九日至三月二十三日
2、校內(nèi)實(shí)習(xí)基地，三月九號(hào)、三月14號(hào)
3、泰安柴油機(jī)廠 4月6號(hào)
4、肥城礦務(wù)局機(jī)械廠 5月17號(hào)
四、畢業(yè)實(shí)習(xí)內(nèi)容
�。ㄒ唬┲袊�(guó)濟(jì)南國(guó)際會(huì)展中心《機(jī)床展覽會(huì)》參觀實(shí)習(xí)
本著加深對(duì)專業(yè)知識(shí)的理解，擴(kuò)大知識(shí)面、認(rèn)清專業(yè)發(fā)展方向，了解當(dāng)前中國(guó)機(jī)械工業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的目的，我們到濟(jì)南國(guó)際機(jī)械展覽會(huì)，參觀了機(jī)床設(shè)備及工藝裝備，實(shí)習(xí)報(bào)告《畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告書(shū)》。我們借助于機(jī)床展覽會(huì)的特點(diǎn)，了解到了當(dāng)前先進(jìn)機(jī)床的技術(shù)、機(jī)床的發(fā)展方向、當(dāng)代制造技術(shù)發(fā)展的新水平。從多方面了解不同的'金屬切削機(jī)床、組合機(jī)床、電加工及特種加工機(jī)床、數(shù)控機(jī)床、加工中心等加工設(shè)備的結(jié)構(gòu)、組成。專用機(jī)床與鍛壓機(jī)械、折彎?rùn)C(jī)械、相關(guān)加工設(shè)備等；機(jī)床新型配套件、機(jī)床元部件、附件及輔助設(shè)備；量具量?jī)x、刀具、工件夾裝置、磨料磨具；快速成型技術(shù)及設(shè)備，檢查、測(cè)量和試驗(yàn)設(shè)備、激光等；各類模具、模具材料、模具標(biāo)準(zhǔn)件、模具檢測(cè)設(shè)備及模具加工設(shè)備；控制系統(tǒng)（nc、cnc、dnc、plc）及柔性加工系統(tǒng)（fmc、fms）；機(jī)械制造新工藝、新材料、新技術(shù)、新裝備。通過(guò)展覽廠家的設(shè)備演示了解相關(guān)零件的加工工藝流程并收集了相關(guān)資料。通過(guò)聽(tīng)取機(jī)床展覽會(huì)開(kāi)展的學(xué)術(shù)交流會(huì)了解機(jī)械行業(yè)的研究方向和發(fā)展趨勢(shì)開(kāi)闊眼界。
在展覽會(huì)上我們了解了國(guó)內(nèi)外許多知名廠商：浙江于環(huán)航空器材，上海歐地系機(jī)電、機(jī)寧海博卡特切割焊接、廈門西霸士、安良科技、正翔機(jī)械、華興數(shù)控、山大液壓、國(guó)鋒塑機(jī)、美國(guó)邦納傳感器、榮泰電爐、遠(yuǎn)達(dá)鋸業(yè)、金豐達(dá)實(shí)業(yè)、濟(jì)南一機(jī)、浙江恒力機(jī)械、河南超硬刀具、廣泰數(shù)控、天津華實(shí)工程、魯南機(jī)床等企業(yè)生產(chǎn)的各類數(shù)控加工設(shè)備，測(cè)量?jī)x器，工具和量具看到了很多先進(jìn)的機(jī)械制造設(shè)備和先進(jìn)的加工工藝裝備。
實(shí)習(xí)工作總結(jié)
通過(guò)這一段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我們學(xué)到很多課本上沒(méi)有的知識(shí)，通過(guò)參觀實(shí)習(xí)，我們也親身體會(huì)到，工人師傅們對(duì)待工作一絲不茍的精神，就如同我們應(yīng)該對(duì)待學(xué)習(xí)一樣，容不得半點(diǎn)虛的，特別是我們學(xué)工科，知識(shí)的掌握不允許有一點(diǎn)馬虎，否則，后果不堪設(shè)想。
通過(guò)實(shí)習(xí)，我們對(duì)現(xiàn)代加工方法有了一定的認(rèn)識(shí)，與傳統(tǒng)的加工方法相比，提高了加工生產(chǎn)效率，大大減少了勞動(dòng)力，減輕了勞動(dòng)工人的作業(yè)強(qiáng)度。也讓我們真正認(rèn)識(shí)到科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力的重要性。同時(shí)，我們也認(rèn)識(shí)了機(jī)械方面的先進(jìn)技術(shù)和高科技領(lǐng)域，使我們以后從事機(jī)械方面的發(fā)展有了新的認(rèn)識(shí)。
本次實(shí)習(xí)，開(kāi)闊了我們的視野，使我們的理論和實(shí)踐結(jié)合在一起，也使我們對(duì)課本一些比較模糊的概念、抽象的原理有了一個(gè)嶄新的認(rèn)識(shí)和理解。使我們對(duì)以往所學(xué)的知識(shí)有了更進(jìn)一步的鞏固，對(duì)以前沒(méi)接觸過(guò)的知識(shí)有了深刻地了解，讓我們對(duì)所設(shè)計(jì)的課程的具體結(jié)構(gòu)有了深入認(rèn)識(shí)。同時(shí)，我們對(duì)工藝有了更深一不得了解，為我們以后從事工藝方面的工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
本次實(shí)習(xí)為我們畢業(yè)設(shè)計(jì)提供了一些新的思想和發(fā)展空間，同時(shí)也為我們以后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。
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