推銷的實(shí)習(xí)報(bào)告
在人們素養(yǎng)不斷提高的今天，我們使用報(bào)告的情況越來越多，我們在寫報(bào)告的時(shí)候要注意涵蓋報(bào)告的基本要素。一聽到寫報(bào)告就拖延癥懶癌齊復(fù)發(fā)？下面是小編為大家收集的推銷的實(shí)習(xí)報(bào)告，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
一、實(shí)習(xí)目的
本次學(xué)校安排的這次商場專柜推銷實(shí)習(xí)的目的在于通過理論與實(shí)際、個(gè)人與社會的結(jié)合溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)我們的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)精神、待人處事的能力，尤其是觀察分析和解決問題的實(shí)際工作的能力，以便提高我們的實(shí)際能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助我們以后更加順利地融入社會，更好地投入到我們的工作中。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間
20xx年12月27日到20xx年1月11日
三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)和方式
地點(diǎn)：鹽城市鹽城商業(yè)大廈
方式：在指定的品牌專柜站柜，向顧客介紹產(chǎn)品等
四、實(shí)習(xí)內(nèi)容
�。ㄒ唬┩其N的產(chǎn)品
第一天實(shí)習(xí)，我跟隨校車來到鹽城商業(yè)大廈，經(jīng)過管理人員的安排，我被派到了HAZZYS柜臺。經(jīng)過向柜臺店員初步了解，我知道了我所負(fù)責(zé)推銷的產(chǎn)品是韓國LG集團(tuán)旗下的HAZZYS男裝系列。由于正值冬季，柜上陳列的產(chǎn)品多是羽絨服、棉服、羽絨馬甲、各種羊毛衫、開衫、襯衣和加厚休閑褲等。隨即我又注意了一下各種服飾的定價(jià)，更進(jìn)一步了解了這個(gè)品牌服飾的價(jià)格區(qū)間，心中有了一些模糊的推銷定向。然后，在空閑的時(shí)候，我仔細(xì)翻閱了一些柜臺上的HAZZYS品牌宣傳冊，明確了其產(chǎn)品時(shí)尚高貴的定位，確定了其主要消費(fèi)人群。
�。ǘ┠繕�(biāo)消費(fèi)者
本柜臺所銷售的產(chǎn)品是HAZZYS男士休閑服飾，其目標(biāo)消費(fèi)者主要針對20至40歲的時(shí)尚且具有一定的消費(fèi)能力的男士。
�。ㄈ┩其N過程
由于是第一次到正規(guī)的商場進(jìn)行推銷實(shí)習(xí)，所以我有很多不懂、不會的地方。于是，我在店里顧客很少或者沒有顧客的時(shí)候主動(dòng)向那些有經(jīng)驗(yàn)的店員求教，首先我向她們了解到：本柜臺共有三名店員，實(shí)行輪流坐班制。同時(shí)，她們告訴我上班的時(shí)候不可以隨意串柜臺，不能吃東西，更不能坐著，要一直規(guī)矩的站著，以良好的姿態(tài)迎接顧客。我還向她們請教怎樣向顧客推銷、衣服的尺碼與顧客身高的匹配情況以及各種款式的顏色分布情況；我還把店面外模特身上的衣服款式和店里陳列的服飾一一對號入座，因?yàn)橥ㄟ^觀察我發(fā)現(xiàn)很多顧客都是看到了模特身上穿的衣服才有了進(jìn)店挑選衣服的沖動(dòng)，并且總是向店員詢問模特穿的衣服是哪一件，需要拿出來試一試等；接著，我繞著我們的柜臺走了幾圈，盡可能的記住柜臺里衣服的款式、質(zhì)地，以便于向顧客推銷；最后，在顧客進(jìn)店時(shí)候，我先是在有經(jīng)驗(yàn)的店員旁邊觀察她的一言一行，看她怎么向顧客推薦服裝、怎么給顧客挑選尺碼合適的衣服、在顧客試穿好了之后，怎么推銷產(chǎn)品，說了哪些方面的話以及顧客沒有中意所試服裝時(shí)，怎么把衣服回歸原位或者顧客看中了并決定購買時(shí)，怎么開單等等。在熟悉了一切的推銷流程之后，我也敢于主動(dòng)歡迎顧客、向顧客介紹各種服裝、給他們挑選并試穿了。
�。ㄋ模╊櫩彤愖h處理
推銷過程中，顧客提出異議，是我們早就有心理準(zhǔn)備的事情。因?yàn)檫@種事是必然出現(xiàn)的，是我們必須考慮的。針對顧客異議，給顧客提供滿意解答，促成購買行為，我采取的針對方法大致如下。
以下為比較常見的幾個(gè)異議：
1.問：你們的服裝是正品么？
答：這個(gè)請您不用擔(dān)心，我們的貨品是HAZZYS上�？偣景l(fā)來的，中間沒有經(jīng)過任何的經(jīng)銷商，有正規(guī)的發(fā)票可以讓你來看。當(dāng)然除此之外，你看服裝的質(zhì)量和用料，絕對可靠。而且最重要的是由于我們的產(chǎn)品是正品，所以享有三包政策，如果發(fā)生了任何損壞和質(zhì)量問題，可以拿著購買時(shí)候的發(fā)票，到我們這邊調(diào)換或者退貨，有商業(yè)大廈的品牌保證，絕對免除你的后顧之憂，所以請你放心購買。
2.問：你們的價(jià)格不便宜啊！有什么活動(dòng)嗎？
答：我們的產(chǎn)品都是公司統(tǒng)一定價(jià)的，我們沒有權(quán)利決定它們價(jià)格的高低。再說，我們的產(chǎn)品是著名的韓國LG集團(tuán)旗下的，是國際一線品牌，質(zhì)量、服務(wù)絕對一流，一分價(jià)錢一分貨嘛。還有就是我們這邊元旦實(shí)行買十送六，全額收券的活動(dòng)，一年中除了圣誕節(jié)也就這一次的活動(dòng)力度最大，平時(shí)我們家最低九折，現(xiàn)在買最合適啦。
�。ㄎ澹┩其N過程中的兩個(gè)小案例
1、推薦不恰當(dāng)
在實(shí)習(xí)的第三天，我漸漸地熟悉了一切的推銷過程，店員們也都比較放心的讓我接納、服務(wù)顧客了。記得這天下午兩點(diǎn)多，一位身材微胖，個(gè)頭一米七五左右的中年男士光臨本店。我微笑著向他問候了一句下午好，然后說：“請問您想買什么樣的服飾？上衣還是褲子？”他也對我笑了笑，說：“上衣�！蔽医又l(fā)問：“那是想買羽絨服、棉服還是大衣呢？”他回答：“羽絨服，你幫我推薦一下�！睉{著前兩天的觀察和實(shí)踐，我自信滿滿的很快挑選了一件深咖啡色的衣面上有著菱形織線的羽絨服給他看了一下。他表示很滿意，想要試穿。于是我就去貨架上找相應(yīng)合適尺碼的衣服，可是找了半天只有這一件。我趕快跑去問店長，接著店長接待了那位顧客，向他推薦另外了一件羽絨服，并給他試穿，顧客也挺滿意的，隨即下單把商品拿走了。待顧客走后，店長耐心地對我說，我推薦的那件羽絨服只有最后一件了，尺碼是180的，如果不是特別合適的話，盡量不要再向顧客推薦這件衣服了，選擇別的款式。我頻頻地點(diǎn)頭，心想，以后還要繼續(xù)努力，不僅要熟悉產(chǎn)品的款式、型號，還要隨時(shí)了解本店的庫存情況，推銷要學(xué)會兼顧產(chǎn)品的各個(gè)方面。
2、對換貨流程不熟練
還有一次，店長去商廈的主管部門開會了，另一個(gè)坐班的店員臨時(shí)去洗手間了，只留下我一個(gè)人在店里。只見一個(gè)顧客提著我們店里購物袋進(jìn)來了。我向他詢問有什么可以幫助的嗎？他說前些日子在我們店里買的一件羽絨服，上面的毛領(lǐng)左右不對稱，他要求換貨。就是那么巧，還是我前兩天向顧客推薦卻斷號的那件羽絨服。我清楚地告訴顧客，現(xiàn)在店里只剩下一件180的了，你可以試一下那件衣服上的毛領(lǐng)，我一邊說一邊把那件羽絨服上的毛領(lǐng)拆下來讓顧客試試。他拆拆裝裝，穿上衣服比較了一下，還是說毛領(lǐng)左右不對稱。于是，我說真是不好意思，剛剛告訴您了，店里只有這么一件了，如果不合適，就沒有辦法了。他一聽火了，表達(dá)了他花了那么多錢不是為了買一件殘次品的憤怒。我也著急了，從來沒有遇到過這種事情，一時(shí)不知道怎么處理。還好店長開會回來了，我立刻把情況向她說明了一下。店長對顧客說，不好意思先生，我們店里現(xiàn)在確實(shí)沒有貨了，如果您堅(jiān)持要換貨的話，您可以在這里登記一下，留一個(gè)聯(lián)系號碼，我們可以向總公司申請調(diào)貨，貨到了就會通知您來換的，您看好嗎？顧客這才滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭，登記了之后就離開了。我恍然大悟，原來當(dāng)?shù)昀镓浽炊倘钡臅r(shí)候，還可以向總公司調(diào)貨啊，哎，要學(xué)的東西還有好多好多吶
五、實(shí)習(xí)總結(jié)與體會
本次推銷理論與技巧實(shí)習(xí)，雖然時(shí)間比較緊，各項(xiàng)工作的準(zhǔn)備與進(jìn)行也有些倉促，不過總體來說，我認(rèn)為這次實(shí)習(xí)還是比較成功的。通過這次實(shí)習(xí)活動(dòng)，我將書本的理論知識與實(shí)際工作應(yīng)用結(jié)合的更加緊密了，這真是一次很好的提升自己能力、發(fā)現(xiàn)自己不足的機(jī)會。
推銷是一門很深的學(xué)問，要做好一名推銷員需要具備很多能力。我們要熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格、品種、規(guī)格等等，尤其在顧客面前要顯示對產(chǎn)品非常熟悉，用我們的專業(yè)打動(dòng)顧客促成購買行為；推銷方面要講究方法和策略，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高，一開始著手的時(shí)候非常困難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會漸入佳境；推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要，讓顧客接受你，相信你，就是推銷成功的保證；要具備良好的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度；要做好計(jì)劃安排，提高時(shí)間的利用效率；研究顧客心理，不同的顧客要從不同的角度推銷，了解顧客真正的購買動(dòng)機(jī)；學(xué)會談判的技巧，要善于微笑和傾聽，學(xué)會從顧客的角度去考慮問題。
要想成為一個(gè)好的推銷員，僅僅憑著這短短的幾天實(shí)習(xí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，那些看起來簡單的道理在實(shí)踐的時(shí)候就會狀況百出，我們需要的是大量的實(shí)踐，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。推銷就是要達(dá)到雙贏，這是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)。
作為一個(gè)缺少社會經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生，人情世故是我們最難學(xué)的東西。當(dāng)今社會，你需要建立自己的人脈，需要結(jié)交很多人，這就需要我們懂得如何與別人相處，如何取得對方的信任和支持。懂得人情世故不是讓我們學(xué)會狡詐，是要我們磨掉刺人的棱角，學(xué)會圓滑的處理一些事情。
同樣，推銷知識和技巧永遠(yuǎn)都是最重要的東西。都說書本上學(xué)到的東西很抽象，很無用，但是我們仔細(xì)想一想，其實(shí)每一個(gè)推銷技巧和方法，課本上都有教過，只是我們的學(xué)藝不精罷了。巧婦難為無米之炊，如果你連最基本的知識都沒有還有什么技巧好講呢。
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