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商務(wù)談判流程實訓(xùn)報告

時間:2023-09-16 08:36:59 實訓(xùn)報告 我要投稿
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商務(wù)談判流程實訓(xùn)報告

  在學(xué)習(xí)、工作生活中,接觸并使用報告的人越來越多,報告中涉及到專業(yè)性術(shù)語要解釋清楚。我們應(yīng)當(dāng)如何寫報告呢?以下是小編幫大家整理的商務(wù)談判流程實訓(xùn)報告,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

商務(wù)談判流程實訓(xùn)報告

商務(wù)談判流程實訓(xùn)報告1

  商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中,談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動,它可以促進雙方達成協(xié)議,是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,減少分歧,并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判,在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,同時也結(jié)合營銷手段,達到談判的最佳效果。

  一、職責(zé)與履行情況

  此次談判我們小組是代表......一方,談判標(biāo)的物是......,主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工,我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手,劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),我們開始了一系列的準(zhǔn)備。

  1.組織小組成員開會并主持討論,協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

  2.作為我們小組的主談手,首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個談判的準(zhǔn)備的時間是一個星期,在這一個星期中,開了三次討論會議,每次的討論都有著不同的目的,第一次會議是小組成員的初次交流,先建立團隊熟悉感,還有問題的初步認(rèn)知,初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題,談判細(xì)則,談判條款,然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補充,就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進行修改和完善,并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論,每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。

  3.合同的擬定

  商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價格、支付外,還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容,其中有些條目是我們談判桌上不談的,就私下討論完成,寫進合同中。在合同的擬定過程中,我主要是與對手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜,共同協(xié)商出一份合同。

  3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)

  作為主談手,要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略,定好談判方案,確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略,在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時,想要在談判時占據(jù)有利地位,必須對我方的資源有足夠的認(rèn)識,并且要找一些實證資料來作支撐,也要了解談判對手的弱勢,這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中,我們能夠很好地運用我們之前準(zhǔn)備的策略,一步步地按我們的方案走下去,雖然最后雙方?jīng)]有達成一致,沒有交易成功,但是我們的策略運用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。

  二、認(rèn)識與體會

  1.準(zhǔn)備階段的體會

  模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時間是一個星期,一個星期的時間雖然有點短,但是我們的小組成員做到了高效率,高效果。每次小組討論,大家都能各抒己見,將自己所了解到的情況和組員們分享,并及時提出自己的疑惑,讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題,有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景,爭得面紅耳赤,但是我們討論后又是一群其樂融融的人了,這就是我們團隊的閃光之處,工作起來就認(rèn)真,但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值,還學(xué)會了怎樣與團隊成員相處,構(gòu)建一個和諧的團隊。

  2.談判時的體會

  談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張,因為我方采用的是謹(jǐn)慎型開局策略,一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,我方先報價,卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突,有點爭執(zhí)不下,后來慢慢雙方開始讓步,最后對方的'讓價到了我方的價格底線,最后我方在深思熟慮之后,為了顧全大局,還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,無論是對方的背景、近況,還是我方的實力、開發(fā)計劃,這些都必須了如指掌,只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外,談判時態(tài)度也很重要,該強硬時一定要強硬,否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步,否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意,以后合作的機會也沒有了。最后,說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng),至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了,并且讓人家容易作答。

  3.反思

  在此次模擬談判中,雖然整個談判的效果良好,也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認(rèn)識和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評,我認(rèn)為我們可以從以下方面進行改進:

  (1)談判前,資料的收集、整理對談判很重要,影響著談判的進度和達成一致的成功率。

  (2)談判時,明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位,同時要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢。

  (3)學(xué)會控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進雙方感情促進談判圓滿達成。

  (4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。

  三.收獲

  通過這次談判,自己我們都學(xué)到了許多東西。總的來說,我們覺得,在談判中應(yīng)該堅持下列原則:

  (1)知己知彼的原則

  “知彼”,就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌!爸骸保瑒t就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚,知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

  (2)互惠互利的原則

  商界人士在準(zhǔn)備進行商務(wù)談判時,以及在談判過程中,在不損害自身利益的前提下,應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想,主動為對方保留一定的利益。

  (3)平等協(xié)商的原則

  談判是智慧的較量,談判桌上,唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段,才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

  (4)人與事分開的原則

  在談判會上,談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時,必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判,二者之間的界限不能混淆。

  (5)求同存異的原則

  商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,大家都是勝利者,就必須要堅持求大同存小異的原則,就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上,要多多包涵對方,一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

  (6)禮敬對手的原則

  禮敬對手,就是要求談判者在談判會的整個進程中,要排除一切干擾,始終如一地對自己的對手,時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。

商務(wù)談判流程實訓(xùn)報告2

  一談判的工作情況

  在此次談判的準(zhǔn)備工作中,我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。

  二談判階段過程回顧

  (一)準(zhǔn)備階段:

  全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的,直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段,要收集大量資料,在這收集與整理資料的過程中,我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場等多方面來考慮進行優(yōu)劣勢分析,我方資料準(zhǔn)備充分,但利用得不夠好,知識面太窄,信息了解不全面,有一些細(xì)節(jié)問題像運輸費用和付款方式等,我們沒有深入進行的解釋,讓對方抓住把柄,在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把

  我方最大的優(yōu)勢丟掉,后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢,應(yīng)該貫穿整個談判的始終,這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時,應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中,扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

  (二)具體談判階段

  雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,都想為本公司謀取最大化的利益,在這過程中對我方新款汽車的剖析,對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,供貨以及員工的配備,銷售量與返利有稍微的出入,在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。

  三、關(guān)于談判策略

  最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。

  (一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣,試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧,最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,關(guān)注利益;回避分歧,轉(zhuǎn)移議題談判時,盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。

  (二)多種方案,選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬

  住不松口時,我們有效的做出了以退為進的`原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系,迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,而對我們的損失又相對降低。

  (三)尊重對方,有效退讓,冷調(diào)處理,暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。

  (四)以硬碰硬,據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的,當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時,我們當(dāng)時給以反駁,陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時,向?qū)Ψ奖砻,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

  (五)緩解氣氛,適當(dāng)聊幾句輕松的話題,在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

  四、收獲與總結(jié)

  雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時,雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中,達到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),談判過程中的激烈爭辯,討價還價,迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。

商務(wù)談判流程實訓(xùn)報告3

  經(jīng)過這一周對商務(wù)談判實訓(xùn)課的學(xué)習(xí),我對商務(wù)談判這門課程有了一定的了解。通過實訓(xùn)認(rèn)識到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的,或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段,涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益,一場完整的商務(wù)談判,一般要經(jīng)過三個階段:開局階段、磋商階段、結(jié)束階段。

  下面簡單介紹一下這次談判的過程:

  一.實訓(xùn)目的和要求

  目的:學(xué)習(xí)完商務(wù)談判的過程,綜合運用所學(xué)知識,使前后所學(xué)知識連貫起來;了解在談判前,怎樣收集、處理這些收集回來的信息,使得信息真實有用,做到談判有準(zhǔn)備。在模擬談判過程中通過與對方打交道或正式的洽談,運用正確、合理的有關(guān)談判戰(zhàn)術(shù),并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的,實現(xiàn)自己的目標(biāo)。通過實訓(xùn),使學(xué)生加強對教材知識的理解,掌握商務(wù)談判計劃的內(nèi)容,學(xué)會制定商務(wù)談判計劃,提高動手實踐能力。

  要求:由老師選擇一談判背景,將參加實訓(xùn)的學(xué)生分成12個談判小組,并結(jié)對組成談判隊伍,分別代表雙方各寫出一份商務(wù)談判計劃。分別模擬談判雙方,制訂各自合理的商談判計劃,包括組成談判小組、進行人員分工、確定談判目標(biāo)、并做好相關(guān)準(zhǔn)備、確定談判進程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判同文本等內(nèi)容。

  二.實訓(xùn)時間:

  20xx年6月28日

  三.實訓(xùn)地點:

  教學(xué)樓2406

  四.談判人員組成:

  XXX(傳奇進出口有限公司總經(jīng)理)商務(wù)部經(jīng)理XXX技術(shù)總監(jiān)XXX法律顧問XXX

  五.公司背景:

  傳奇進出口有限公司一直致力于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品的研發(fā),生產(chǎn),銷售和服務(wù)的業(yè)務(wù)。因業(yè)務(wù)擴大,需購買100臺電腦。

  六.實訓(xùn)內(nèi)容(程序及具體策略):

  實訓(xùn)過程:在進行充分的前期市場調(diào)查及信息搜集的準(zhǔn)備,我們從資金、技術(shù)、市場等幾個方面,做好對聯(lián)想、戴爾、惠普等電腦進行全方位綜合分析,主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場。然后根據(jù)綜合分析情況,制定購買談判最終方案,成立由技術(shù)總監(jiān)、商務(wù)部等有關(guān)方面的代表組成的談判小組,對談判對方做充分了解,知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。在小組成員精心商討談判策略、策劃方案后,我們對整個談判過程進行了規(guī)劃。

  開局階段:在開局細(xì)則方面,我們首先創(chuàng)造了輕松良好的開局氣氛。雙方進行友好握手后入座,由對方總經(jīng)理致開場白,(大家好,我是鳳凰有限公司的總經(jīng)理,歡迎傳奇進出口有限公司談判代表來到我們公司進行商務(wù)談判,首先讓我介紹一下我們的談判小組,這位是……),我也做了相應(yīng)的陳述我方的談判人員的組成。我們提到了一些很輕松關(guān)于端午節(jié)的題外話,并明確討論與解決哪些問題,如產(chǎn)品價格,產(chǎn)品特點,產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)等,雙方人員做好相關(guān)記錄,以備查看。

  磋商階段:主方介紹產(chǎn)品的`優(yōu)勢及市場供求狀況,陳述主方的觀點及愿望。我方對相應(yīng)議題或焦點問題提出相應(yīng)的問題,由雙方技術(shù)總監(jiān)和商務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)商討論。在報價方面,由主方總經(jīng)理報價人民幣6999元,我方根據(jù)自己所獲信息進行相應(yīng)的砍價——5400元,在讓步原則方面,讓步的絕對值的大小嚴(yán)格控制,以爭取最大利潤,使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。在談判中對每次讓步都要進行反復(fù)磋商,使對方認(rèn)為我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經(jīng)得到的讓步,最后以人民幣5580元成交,促使談判成功,達成協(xié)議。

  談判結(jié)束階段:隨著談判進入成交階段,我方進行最后的回顧和總結(jié),明確是否所有內(nèi)容都已談妥,提煉出整個談判過程中所談判的主要問題,對特殊的問題加以確認(rèn),概括一下最后決定,明確結(jié)果是否已達己方期望的交易或談判目標(biāo),查看對方對目前所有決定是否滿意。隨后檢查、整理磋商階段的記錄,雙方共同確認(rèn)其正確無誤,根據(jù)內(nèi)容起草書面協(xié)議。我方人員反復(fù)核查了書面承諾,在簽字之前重讀協(xié)議,就達成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴(yán)格審閱。合同簽定后,我方立即執(zhí)行了談判合同。我們對此次談判作個總結(jié),審視已談判目標(biāo)的實際情況,策略運用以及分析總結(jié)對手,以及從中獲得經(jīng)驗。

  七.實訓(xùn)總結(jié)

  短暫的模擬商務(wù)談判實訓(xùn)結(jié)束了,雖然這是一次模擬談判,卻也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)、不肯相讓時,雙方都已經(jīng)進入了角色。在這次談判中,做為小組組長的我也擔(dān)任主談的角色,當(dāng)輔談人員都在為我方出謀劃策,或應(yīng)急解圍時,我看到了濃濃的團隊意識,也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯,討價還價,迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我的能力,也讓我認(rèn)識到了自己的不足。在這次實習(xí)中我們進行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作,通過對角色的分工,談判策劃及過程,我對談判的各環(huán)節(jié)及談判策略等都有了進一步的了解。這也讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識:談判是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過程,不能單憑一方的意愿行事,必須研究對手,認(rèn)真聽取對手的觀點和條件,只有雙方達成共識,談判才能成功,談判很復(fù)雜和艱巨,也具有挑戰(zhàn)性、對抗性和協(xié)調(diào)性。

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