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快速抓取潛在客戶的四大技巧
所謂潛在客戶,是指對(duì)某類產(chǎn)品存在需求且具備購(gòu)買能力的待開發(fā)客戶,這類客戶與企業(yè)存在著銷售合作機(jī)會(huì)。經(jīng)過企業(yè)及銷售人員的努力,可以把潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶。以下是小編整理的快速抓取潛在客戶的四大技巧,歡迎閱讀!
無論我們做傳統(tǒng)商業(yè)還是做互聯(lián)網(wǎng)商業(yè),都離不開忠實(shí)的老客戶?蛻魧(duì)于每一個(gè)公司來說都是生存的元素,或多或少都將決定著企業(yè)的大小。尤其現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,你的用戶越多,你的估值就越高。
在這個(gè)用戶為王的時(shí)代,我們?cè)撏ㄟ^什么手段來增加潛在客戶呢?這個(gè)問題正是值得每一個(gè)老板思考的問題。今天我們重點(diǎn)來探討一下這個(gè)問題。
答案其實(shí)很簡(jiǎn)單:用心去體會(huì)。為什么這么說呢?因?yàn)槲覀兯械纳虡I(yè)模式都是圍繞人來出發(fā)的。我羅列了以下幾點(diǎn):
一、進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界
逆向思維是一個(gè)很好的思維方式,可以讓我們準(zhǔn)確地體會(huì)客戶的所想所感。為什么要買你的產(chǎn)品,不是平白無故的,肯定是某一點(diǎn)觸動(dòng)了內(nèi)心深處的需求點(diǎn),才決定下單購(gòu)買的。所以,最快挖掘潛在客戶的關(guān)鍵技巧在于我們要站在客戶的角度去思考和理解。
比如我是賣高檔男裝皮草的,我站在買高檔男裝皮草人的立場(chǎng),應(yīng)該這樣思考:
1、買得起高檔皮草的,必然是收入比較高的,價(jià)格貴點(diǎn)沒事,只要合適;
2、我有選擇皮草的標(biāo)準(zhǔn),如知名的高檔男裝品牌;
3、身邊的朋友是不是有類似的款,感覺好看我也想買一件;
4、進(jìn)店的體驗(yàn)如何;
5、這件衣服是不是能讓我更加自信,起碼在朋友間不掉面;
6、不買便宜貨;
7、我買這件皮草是為了參加某聚會(huì),故款式一定要簡(jiǎn)單一些;
8、購(gòu)物的地方也是我選擇的標(biāo)準(zhǔn);
9、品牌形象如何。
這是我站在一個(gè)能買得起高檔男裝皮草的客戶的角度來思考的點(diǎn),當(dāng)然還有很多很多的點(diǎn)存在,我們還可以繼續(xù)深入下去,我教你的是換位思考的方法,一但你學(xué)會(huì)了逆向思維,那么恭喜你,你很容易清楚客人最想要的是什么。
只有真正的把客人最內(nèi)心深處的需求點(diǎn)挖掘出來,灌輸?shù)侥愕漠a(chǎn)品中去,把價(jià)值不斷放大,才可以促使客人下單。這是基本功,也是最重要的一個(gè)技巧,沒有這個(gè)基本功的支撐就無法深入掌握后面幾個(gè)技巧。
二、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖掘潛在客戶
當(dāng)我們知道了客戶的特性之后,我們就可以順藤摸瓜去搜索了。最簡(jiǎn)單最快速的方法是從我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去挖掘,因?yàn)槭俏覀兊闹苯痈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手,所賣的產(chǎn)品跟我們是大同小異的,既然如此相通,為何不能成為我的客戶呢?
當(dāng)然,不是直接到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店里去搶客戶,這個(gè)時(shí)候我們又要開始逆向思考了,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是怎么推廣的?在哪里做了廣告?他做的廣告引來了這么多的客人,如果我也去這個(gè)地方做廣告的話,肯定效果不錯(cuò),因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是同類的。
逆向思維能幫我們發(fā)現(xiàn)很多平常不能發(fā)現(xiàn)的東西,還可以再拓展一些,鏈接你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的對(duì)象以及媒體等等,研究你最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣模式,采用同樣的方式來推廣,無形中你也就挖掘到了很多潛在的客戶了。
如果你能進(jìn)一步提升產(chǎn)品的價(jià)值,秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就輕而易舉了。思路再多,也要你親自去執(zhí)行,不去做永遠(yuǎn)不知道行不行。
三、老顧客推薦
開發(fā)一個(gè)新客戶的成本越來越高了,而維護(hù)一個(gè)老客戶的成本是非常低廉的,所以,我們?cè)谧龊们岸虽N售的時(shí)候,一定要設(shè)計(jì)好后端的服務(wù)鏈(再次消費(fèi)),可在客人第一次購(gòu)買的時(shí)候給些特別的贈(zèng)品,鼓勵(lì)他再次購(gòu)買。
總的原則是盡量讓這個(gè)客人消費(fèi)5次以上,如有可能可以為他定制類似終身價(jià)值那樣的榮譽(yù)。服務(wù)好一個(gè)客人以后,我們可以通過鼓勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)等特殊方式來引導(dǎo)他推薦身邊的朋友進(jìn)來,物以類聚,人以群分,能購(gòu)買我們產(chǎn)品使用滿意的,必然他身邊的朋友也是合適的。
我們盡可能的把客人推薦朋友的宣傳資料做好,鼓勵(lì)老客戶通過我們的宣傳資料推薦就可以了,成功推薦一個(gè)朋友可以得到特定的優(yōu)惠措施,只要產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題,加上產(chǎn)品價(jià)值的包裝,客人使用的滿意,內(nèi)心得到滿足了,自然很容易推薦給身邊的朋友。
簡(jiǎn)單的說:服務(wù)好了一個(gè)客人,就等于服務(wù)好了他身邊的若干個(gè)潛在客戶,明白了嗎?這也是你秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大招。
四、合作共贏
我認(rèn)為這個(gè)時(shí)代最適合的模式,就是合作。現(xiàn)在已經(jīng)不再是靠一個(gè)人單槍匹馬闖天下的年代了,自己缺少的,我們就要借力,而借力最重要的點(diǎn)就是合作。
我們通過逆向思考,客人的消費(fèi)習(xí)慣,思考他會(huì)去買些什么東西,出入些什么場(chǎng)所,通過這些線索,我們是不是可以跟這些商家進(jìn)行合作呢?只要利益分配合理,大家都希望都有共贏的局面。
還有一個(gè)合作的模式可以是這樣,把第一次購(gòu)買的利潤(rùn)全都給你的合作伙伴。但是問題來了,你要怎么盈利呢?
其實(shí),我們把第一單的利潤(rùn)給你的合作伙伴,但我們也因此獲得了客人的資料數(shù)據(jù),一個(gè)重復(fù)性消費(fèi)的產(chǎn)品,必然會(huì)再一次購(gòu)買,這樣我們通過合作伙伴的平臺(tái),無形中爭(zhēng)取到了原先沒有的資源,找到了一大批的潛在客人,成為了我們真正的客戶。
所有的模式都是通過逆向思維來獲得的,站在對(duì)方的角度看一下,對(duì)方需要的是什么?那么你就很容易談成合作,好的技巧不在多,而是在于你去執(zhí)行,推銷,改正,再執(zhí)行。
拓展:分享10種找客戶的方法
1.熟人引薦
熟人引薦這種就是不要怕麻煩。熟人引薦的好處就是信任度高,只要你的產(chǎn)品質(zhì)量足夠硬,第一時(shí)間可以從身邊朋友下手。
制作精美的海報(bào)或者視頻介紹,配合微信二維碼(量大可以設(shè)置活碼),文案可以自己寫好,也可以讓身邊的小伙伴親自闡述一段,畢竟文案終究沒有朋友寫的親切嘛!
一切準(zhǔn)備就緒,選個(gè)合適的休息時(shí)間發(fā)布朋友圈就可以了。
2.裂變
所謂裂變,就是以客拓客。某多多就是用的這種裂變手法。
制作海報(bào)是必須的,盡量做得專業(yè)點(diǎn)。自己能力不行的話網(wǎng)上找專業(yè)的做也就幾十塊錢。搭配完美的文案,可以讓客戶群發(fā),發(fā)朋友圈,集贊等都可以。
群發(fā)的缺點(diǎn)就是大家會(huì)下意識(shí)忽視。集贊相對(duì)好點(diǎn),但是曝光率比較低。
3.廣撒網(wǎng)
“游泳健身了解一下”這句話是不是很熟悉。傳單的話成本高一點(diǎn),名片就比較實(shí)惠。500張也就幾十塊錢。
4.電話邀約
這種應(yīng)該是大家最討厭的一種了。準(zhǔn)備話術(shù),打電話走話術(shù)流程邀約購(gòu)買。
5.網(wǎng)絡(luò)推廣
頭條、百家、搜狐、知乎這些平臺(tái)搞網(wǎng)絡(luò)的都不陌生吧!發(fā)帖子,這個(gè)不用我教你吧!
6.帶徒弟
這種就是人多力量大。抖音很多做培訓(xùn)用的就是這種模式。從免費(fèi)客戶中做低端客戶,再?gòu)牡投丝蛻糁刑暨x高端客戶。這種完全可以借鑒、
7.明星效應(yīng)
這種可謂是一呼百應(yīng)。粉絲都是無條件信任名人的。之前b站帶粉絲薅羊毛翻車的熱搜還記得嗎?
李佳琦、薇婭大家都不陌生吧!所謂的名人介紹不過是個(gè)噱頭。天下熙熙,皆為利來;天下攘攘,皆為利往。找名人,打廣告,就是這么簡(jiǎn)單。
名人報(bào)價(jià)太高,請(qǐng)不起?粉絲一百萬的請(qǐng)不起,一萬的呢?粉絲一萬的請(qǐng)不起,一千的呢?
千粉的博主估計(jì)都沒接過單子吧!接個(gè)單子把你當(dāng)爸爸一樣伺候,盡心給你推廣,希望你下個(gè)月繼續(xù)合作。
8.會(huì)展?fàn)I銷
這個(gè)很多人可能能力達(dá)不到,但是在會(huì)展上拉別人的客戶呢?混入別人的客戶群中……接下來的不用我教你了吧。
9.資源互換
人都說同行是冤家,但是同行也可以是盟友。例如說你是賣碗的,我是賣筷子的。同樣是做餐具的,但是業(yè)務(wù)完全不沖突。你賣碗送筷子,我賣筷子送碗。完全把合作共贏發(fā)揮得淋漓盡致,何樂而不為呢?
10.社群
這種就是圈子效應(yīng)。這年頭誰手里沒幾個(gè)群都不好意思說自己玩微信。小到幾個(gè)人的家人群,大到幾百幾千的淘客群、優(yōu)惠券群你手里有沒有?肯定有對(duì)吧!
社群的好處就是黏性高,只要你把社群玩得好,花點(diǎn)時(shí)間和心思在上面,時(shí)機(jī)到了打廣告就行了。
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