團(tuán)隊不能江湖化管理

　　在金庸的《天龍八部》中，處處可以看到江湖化管理帶來的成功。喬峰在掌管丐幫時，與眾兄弟一起喝酒吃肉論天下事，他沒有“老總”的架子，對待部下講究義氣，大家都是平等的，自然，眾兄弟也非常擁護(hù)他。那個傻乎乎的虛竹和尚，陰差陽錯，鬼使神差地成為靈鷲宮主人后，新人新政策，徹底改變了其前任天山童姥的嚴(yán)酷管理方式，與屬下拉關(guān)系，讓他們受寵若驚，幾千人的隊伍倒也能聽從指揮，行動劃一。不由讓人感嘆，原來管理好一支隊伍可以如此簡單。

　　總以為這種管理方式只是在武俠書中才會出現(xiàn)，仔細(xì)比較才發(fā)現(xiàn)，這種團(tuán)隊模式就真實地存在于壽險營銷中，并將書中未竟的將來怎樣發(fā)展的問題也延續(xù)下去。前幾天，遇到一位營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人，他正在為團(tuán)隊管理苦悶，他說，面對日益壯大的團(tuán)隊，無法做到長袖善舞，日益感到管理的力不從心。其團(tuán)隊內(nèi)的營銷員之間有著千絲萬縷的親戚朋友關(guān)系，彼此非常熟悉，將規(guī)章制度排斥在外。平日的早會、培訓(xùn)等管理都是在聚會般的氛圍中完成的，處處帶有感情色彩。有令不行，有禁不止的現(xiàn)象出現(xiàn)，營銷員犯了錯誤，因為抹不下面子，無法執(zhí)行相關(guān)處罰機(jī)制。

　　隨著人員的逐步增加，團(tuán)隊的離心力表現(xiàn)出來，有的營銷員很長時間不到營銷服務(wù)部，有的營銷員則“飛單”，有的營銷員則投向另外的山頭，直接影響了團(tuán)隊業(yè)務(wù)的發(fā)展。營銷團(tuán)隊的掌門人陷入進(jìn)退維谷的尷尬境地。

　　這位營銷負(fù)責(zé)人遇到的管理困惑絕非個案，營銷體制自1992年經(jīng)友邦保險引進(jìn)后，便以“走形”的狀態(tài)生存著，綜觀國內(nèi)營銷發(fā)展的歷程，我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下營銷團(tuán)隊狀態(tài)普遍接近于丐幫與靈鷲宮的江湖化生存：營銷團(tuán)隊主要采取“近親繁殖”的增員模式，營銷員將熟悉的親戚朋友拉進(jìn)隊伍，新來的人又把自己的熟人介紹進(jìn)來，這樣，營銷員團(tuán)隊與生俱來摻進(jìn)了親情、友情等因素，營銷員處于親情網(wǎng)中。

　　于是，在管理上也順應(yīng)這種自然因素的要求，便有了帶有情感色彩的管理方式�？蔂I銷隊伍終究不像丐幫或者靈鷲宮中那幫武林人士，只追求簡單的吃吃喝喝，打打殺殺，作為社會文明象征的保險，其內(nèi)涵之一便是規(guī)范，營銷員的產(chǎn)品銷售、客戶維護(hù)等，都不能率性而為。于是，當(dāng)遇到這些現(xiàn)實的內(nèi)部問題時，江湖化的管理便從天上落了下去，顯得那么不堪一擊。

　　首先，江湖化管理難以體現(xiàn)公平。制度產(chǎn)生是因為擔(dān)心個人的喜好會影響決策判斷的公平，再有能力的團(tuán)隊管理者也難保證一碗水端平，營銷團(tuán)隊內(nèi)通常依靠團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的判斷來處理事情，很容易引發(fā)矛盾。簡單的一個例子，營銷員為爭取保費(fèi)，常誤導(dǎo)消費(fèi)者，負(fù)責(zé)人在處理時，往往根據(jù)對營銷員的印象來處理，懲罰輕重不一，容易引發(fā)不滿。團(tuán)隊事務(wù)中，還有很多類似的需要擺平的事情，如轉(zhuǎn)正、升遷、表彰等等，難以靠個人的判斷處理好，不公平隨之出現(xiàn)。代理制本身就已經(jīng)拉遠(yuǎn)了營銷員與團(tuán)隊之間的關(guān)系，事情處理機(jī)制的不公平更增加了距離感。

　　其次，江湖化管理容易引起軍心渙散。營銷團(tuán)隊的江湖化，讓營銷員依賴于自己熟悉的人，在不知不覺中，便形成多個“山頭”，也就是小團(tuán)體，其所在的大團(tuán)隊實際上便被孤立。小團(tuán)體之間會有利益之爭，如果小團(tuán)體的“領(lǐng)頭人”另謀出路，他通常會帶走周圍的人，這也是讓保險公司痛苦的地方，營銷員經(jīng)常成批地離開隊伍，嚴(yán)重時會造成整個隊伍的渙散。近兩年，營銷員的流失率超過50%，管理模式的責(zé)任不可推脫。

　　第三，江湖化管理缺少約束力。保險為消費(fèi)者提供風(fēng)險保障，要給消費(fèi)者留下防范風(fēng)險的印象。江湖化管理本身帶有隨意性和不規(guī)范性，很難統(tǒng)一營銷員的行為，對于保險產(chǎn)品的介紹，對于條款的理解，對于保險責(zé)任的范圍解釋會從賺取保費(fèi)的角度出發(fā)，而不是從團(tuán)隊利益出發(fā)。于是，損害消費(fèi)者和團(tuán)隊利益的事情屢有發(fā)生，讓消費(fèi)者對營銷員和保險公司產(chǎn)生信任危機(jī)。

　　去問營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人，大多會說自己實行的是現(xiàn)代化的管理方式，并且拿出一大摞的規(guī)章制度，支持自己的觀點(diǎn)，然而這些制度多掛在墻上，很少被嚴(yán)格執(zhí)行，無法改變江湖化管理的實質(zhì)。

　　在市場缺少競爭的時候，這種傳統(tǒng)管理還能推動業(yè)務(wù)發(fā)展，現(xiàn)在保險市場已經(jīng)全面開放，競爭主體、銷售方式多元化，如果管理模式不改變，營銷隊伍很難在市場上具有競爭力，最終迷失自我，這是營銷發(fā)展所不愿意看到的。

　　內(nèi)外交困，營銷不得不改變江湖化管理方式，以制度來規(guī)范團(tuán)隊發(fā)展。我們不否認(rèn)親情在團(tuán)隊管理中的作用，但是營銷團(tuán)隊管理必須以制度為主，這需要團(tuán)隊管理者轉(zhuǎn)變觀念，把制度滲透到團(tuán)隊管理中，從管理者到營銷員嚴(yán)格遵守，根據(jù)制度規(guī)定處理諸如不參加晨會、損害消費(fèi)者、團(tuán)隊利益等事情時，體現(xiàn)公平，也形成團(tuán)隊文化，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力。

　　對于江湖化管理已經(jīng)根深蒂固的團(tuán)隊，要嘗試逐步改變，必要時殺一儆百，將制度推行下去。只有這樣，才能減少內(nèi)耗和團(tuán)隊的波動，使團(tuán)隊的正常發(fā)展。也只有這樣，營銷員才能減少隨意性，贏得消費(fèi)者信賴，具有市場競爭力。

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