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商務(wù)談判讓步方式
商務(wù)談判讓步方式1
談判桌上沒(méi)有單方面的退讓，在你作出各種讓步時(shí)，你必然也要求對(duì)方作出種種讓步，后者，才是你的目的。稱職的談判者善于適時(shí)適量的讓步，也善于向?qū)Ψ绞┘訅毫�，迫使�?duì)方讓步。
那么，如何才能更好地促使對(duì)方向你讓步呢?
比較理想的方法是一種步步為營(yíng)的蠶食策略。毫無(wú)疑問(wèn)，你想要從對(duì)方手中得到的是一大塊好處，但你不可能一下子把它從對(duì)手那兒攫取過(guò)來(lái)，你必須做得不露聲色，想方設(shè)法地把它從對(duì)方手里搞過(guò)來(lái)。意欲取其尺利，則每次謀其毫厘，一口一口，最后全部到手。這正如切香腸，假如你想得到一根香腸，而你的對(duì)手將它抓得很牢，這時(shí)，你一定不要去搶奪。你先懇求他給你薄薄的一片，對(duì)此，香腸的主人不會(huì)在意，至少不會(huì)十分計(jì)較。第二天，你再求他給你薄薄的'一片，第三天也如此。這樣，日復(fù)一日，一片接著一片，整根香腸就全歸你所有了。
蠶食策略有許多好處。它每次要求的讓步幅度很小，對(duì)方在心理上很容易接受，在不經(jīng)意中，對(duì)方就作出了讓步。即使經(jīng)過(guò)多次讓步后仍未實(shí)現(xiàn)自己預(yù)定的計(jì)劃，但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實(shí)惠，甚至，這種促使對(duì)方讓步的方式往往能突破自己的預(yù)想，對(duì)方的讓步結(jié)果常常出人意料地好。
下面是買(mǎi)賣(mài)雙方的一段談話，從中我們可以更好地體會(huì)出蠶食策略的績(jī)效。
“您這種機(jī)器要價(jià) 750 元一臺(tái)，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)為 680 元。
您對(duì)此有什么話說(shuō)嗎?”
“如果您誠(chéng)心想買(mǎi)的話，680 元可以成交。”
“如果我是批量購(gòu)買(mǎi)，總共買(mǎi) 35 臺(tái)，難道您也一視同仁嗎?”
“不會(huì)的，我們每臺(tái)給予 60 元的折扣�！�
“我們現(xiàn)在資金較緊張，是不是可以先購(gòu) 20 臺(tái)，3 個(gè)月以后再購(gòu) 15臺(tái)?”
賣(mài)主很是猶豫了一會(huì)兒，因?yàn)橹毁?gòu)買(mǎi) 20 臺(tái)，折扣是不會(huì)這么高的。但他想到最近幾個(gè)星期不甚理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了。
“那么，您的意思是以 620 元的價(jià)格賣(mài)給我們 20 臺(tái)機(jī)器�！辟I(mǎi)主總結(jié)性他說(shuō)。
賣(mài)主點(diǎn)了點(diǎn)頭。
“干嘛要 620 元呢?湊個(gè)整兒，600 元一臺(tái)，計(jì)算起來(lái)都省事。干脆利落，我們馬上成交�！�
賣(mài)主想反駁，但“成交”二字對(duì)他頗具吸引力，幾個(gè)星期完不成銷售定額的任務(wù)可不好受，他還是答應(yīng)了。
買(mǎi)主步步為營(yíng)的蠶食策略生效了，他把價(jià)格從 750 元一直壓到 600 元，壓低了 20%。
商務(wù)談判讓步方式2
美國(guó)一家航空公司要在紐約建立大的航空站，想要求愛(ài)迪生電力公司優(yōu)待電價(jià)，這場(chǎng)談判的主動(dòng)權(quán)掌握在電力公司一方，因?yàn)楹娇展居星笥陔娏�。因此，電力公司推說(shuō)如給航空公司提供優(yōu)待電價(jià)，公共服務(wù)委員會(huì)不批準(zhǔn)，不肯降低電價(jià)，談判相持不下。
這時(shí)，航空公司突然改變態(tài)度，聲稱若不提供優(yōu)待電價(jià)，它就撤出這一談判，自己建廠發(fā)電。
此言一出，電力公司慌了神，立即請(qǐng)求公共服務(wù)委員會(huì)從中說(shuō)情，表示愿意給予這類新用戶優(yōu)待價(jià)格。因?yàn)槿羰ソo這家大航空公司供電，就意味著電力公司將損失一大筆錢(qián)，所以電力公司急忙改變?cè)瓉?lái)傲慢的態(tài)度，表示愿意以優(yōu)待價(jià)格供電。
在這一案例中，談判態(tài)勢(shì)之所以產(chǎn)生如此大相庭徑的變化，在于航空公司在要求對(duì)方讓步的過(guò)程中，巧妙地使用了最后通牒的策略。
所謂最后通牒，是指給談判規(guī)定最后的期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受己方的交易條件達(dá)成交易，則己方就宣布談判破裂而退出談判。這種策略常常在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下、對(duì)方不愿作出讓步以接受己方交易條件時(shí)使用，以逼迫對(duì)方讓步。
最后通牒常常證明是一種行之有效的策略。在談判中人們對(duì)時(shí)間是非常敏感的。特別是在談判的最后關(guān)頭，雙方已經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間緊張激烈的討價(jià)還價(jià)，在許多交易條件上已經(jīng)達(dá)成一致，只是在最后的某一、兩個(gè)問(wèn)題上相持不下，如果這時(shí)一方給談判規(guī)定了最后期限，發(fā)出了最后通牒，另一方就必須考慮自己是否準(zhǔn)備放棄這次盈利的機(jī)會(huì)，犧牲前面已投入的巨大談判成本，權(quán)衡作出讓步的利益犧牲與放棄整個(gè)交易的利益犧牲誰(shuí)輕誰(shuí)重，以及堅(jiān)持不作讓步、打破對(duì)方最后通牒而爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的可能性。如果談判對(duì)手沒(méi)有足夠的
勇氣和談判經(jīng)驗(yàn)的話，那么，在最后通牒面前選擇的道路常常是退卻，作出讓步以求成交。發(fā)出最后通牒一方也就大功告成。
當(dāng)然，談判者要想成功地運(yùn)用這一策略來(lái)迫使對(duì)手讓步，他必須具備一些條件，否則，他的如意算盤(pán)很難得逞。
第一，最后通牒應(yīng)令對(duì)方無(wú)法拒絕。
發(fā)出最后通牒，必須是在對(duì)方走投無(wú)路的情況下，對(duì)方想抽身，但卻已為時(shí)過(guò)晚，因?yàn)榇藭r(shí)他已為談判投入了許多金錢(qián)、時(shí)間和精力。而不能在談判剛開(kāi)始，對(duì)方有路可走的時(shí)候發(fā)出。
第二，最后通牒應(yīng)令對(duì)方無(wú)法反擊。
如果能進(jìn)行有力的反擊，就無(wú)所謂最后通牒了。談判者必須有理由確信對(duì)方會(huì)按照自己所預(yù)期的那樣做。
有這么一個(gè)例子，很能說(shuō)明問(wèn)題。
在西方某國(guó)監(jiān)獄的單間牢房里，犯入通過(guò)門(mén)上那個(gè)了望小孔，看到走廊上警衛(wèi)正在那兒吞云吐霧。憑著他那敏銳的`嗅覺(jué)、犯人立即斷定那是他最愛(ài)抽的萬(wàn)寶路牌香煙。他想吸煙想瘋了，于是用右手指輕輕地敲了一下門(mén)。
警衛(wèi)慢悠悠地踱過(guò)來(lái)，鄙夷地粗聲哼道：“干嘛?”
犯人答道：“請(qǐng)給我抽一支煙吧……就是你抽的那種，萬(wàn)寶路牌的�！�
警衛(wèi)沒(méi)有理會(huì)犯人的請(qǐng)求，轉(zhuǎn)身要走。
犯人又用右手指關(guān)節(jié)敲門(mén)，這一次他是命令式的。
“你想干什么?”警衛(wèi)從嘴里噴出一口濃煙，沒(méi)好氣地轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)喊。
犯人答道：“勞駕你給我一支香煙，我只等 30 秒鐘，如果得不到，我就在水泥墻上撞腦袋，直到流血昏倒為止。當(dāng)監(jiān)獄的官員把我拉起來(lái)蘇醒后我就發(fā)誓說(shuō)是你干的�！�
“當(dāng)然，他們決不會(huì)相信我。但請(qǐng)你想一想吧，你得出席聽(tīng)證會(huì)，在聽(tīng)證會(huì)前，你得填寫(xiě)一式三份的報(bào)告，你要卷入一大堆審訊事務(wù)。你想一想吧，所有這一切就是為了不給我一支不名幾文的萬(wàn)寶路香煙?只要一支，保證以后再不打攪你了�！�
結(jié)果不言而喻，警衛(wèi)自然會(huì)從了望小孔里塞給他一支香煙。
犯人的最后通牒生效了。它之所以生效，是因?yàn)樗_信，警衛(wèi)是不可能進(jìn)行反擊的。
第三，發(fā)出最后通牒言辭不能太尖銳。
談判者必須盡可能委婉地發(fā)出最后通牒。最后通牒本身就具有很強(qiáng)的攻擊性，如果談判者再言辭激烈，極度傷害了對(duì)方的感情，對(duì)方可能由于一時(shí)沖動(dòng)，鋌而走險(xiǎn)，一下子退出談判，對(duì)雙方均不利。
最后通牒策略并不是哪個(gè)談判者的專利。你可以運(yùn)用這一手段逼迫對(duì)方讓步，對(duì)手也可能會(huì)用這一手段來(lái)向你要挾。而對(duì)對(duì)手的最后通牒，我們?cè)撟魅绾翁幚砟?
第一，應(yīng)該判定對(duì)方最后通牒的真?zhèn)涡�。也許對(duì)方的最后通牒只是一個(gè)唬人的東西，那么，我們就應(yīng)該針?shù)h相對(duì)，作出決不退讓、并退出談判的表示。但同時(shí)，又給對(duì)方臺(tái)階可下，告知對(duì)方：如果他們對(duì)談判有新的設(shè)想的話。可繼續(xù)談判。
第二，如果對(duì)方的最后通牒是嚴(yán)肅的，那么就應(yīng)該認(rèn)真權(quán)衡作出讓步達(dá)成協(xié)議與拒絕讓步失去交易二者的得失，再作決策。
第三，如果己方不得不接受對(duì)方的最后通牒，向?qū)Ψ阶鞒鲎尣剑敲纯梢钥紤]改變其他交易條件，力爭(zhēng)在其他交易條款上撈回自己失去的好處。
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