如何提升餐廳的營業(yè)額

　　在競爭激烈的餐飲市場中，很多創(chuàng)業(yè)者都會遇到一個問題：餐飲營業(yè)做不上去怎么辦？面對這個問題，不必慌張，只要找對方法，業(yè)績翻倍不是夢。下面，就讓我們一起探討幾個有效的策略，幫助你的餐廳走出困境，實(shí)現(xiàn)盈利增長。

　　1、提升品質(zhì)、服務(wù)、清潔水平

　　卓越的品質(zhì)、服務(wù)、清潔水平是顧客愿意惠顧餐飲企業(yè)的重要原因，提升品質(zhì)、服務(wù)、清潔水平會直接提升餐飲企業(yè)的營業(yè)額。

　　只有持續(xù)地讓顧客滿意才能使顧客不斷光臨，因而最好的市場營銷工具是關(guān)心顧客的感受。餐飲企業(yè)應(yīng)從履行高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、服務(wù)、清潔的承諾開始。

　�。ㄒ唬╆P(guān)心顧客

　　關(guān)心顧客是一項(xiàng)長期任務(wù)。讓走進(jìn)店鋪的顧客感受到真誠的關(guān)愛，讓離開店鋪的顧客帶走被關(guān)愛的感覺。

　�。ǘ�）營造氛圍

　　營造氛圍要點(diǎn)：1、為等候的顧客提供報紙和雜志；2、增加等候區(qū)的飲用水；3、熱情問候顧客使顧客感到溫暖；4、詢問顧客對菜品和服務(wù)的建議。

　　安排領(lǐng)位人員維系顧客關(guān)系。領(lǐng)位人員應(yīng)該運(yùn)用顧客的眼光觀察店鋪；通過加快服務(wù)速度提高服務(wù)效率。

　�。ㄈ�）高水平的品質(zhì)服務(wù)清潔

　　品質(zhì)：原料新鮮、數(shù)量充足、工藝嚴(yán)謹(jǐn)、口味絕佳、賣相美觀。

　　服務(wù)：快速的、準(zhǔn)確的、第一次就把事情做正確的。

　　清潔：清潔、清潔、再清潔。

　　2、提升餐飲企業(yè)的可見度

　　一旦餐飲企業(yè)的Q、S、C達(dá)到要求，就應(yīng)把注意力放在餐飲企業(yè)的可見度方面�，F(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中很多顧客是短時間內(nèi)決定去哪兒就餐的，顧客通常選擇他們能夠看得見的餐飲企業(yè)。如果想吸引商圈內(nèi)更多的顧客消費(fèi)，應(yīng)提升餐飲店鋪的可見度。

　　參與社區(qū)活動能增加企業(yè)生動的可見度。如：聯(lián)合舉辦募捐活動；放置茶水免費(fèi)贈飲；打掃街區(qū)垃圾箱；參加社區(qū)公益活動等。

　　3、提供理想的停車位

　　都市文明和車輪文化是共生的概念，今天越來越多的人擁有私家車，如果餐飲企業(yè)不能提供理想的停車位就會直接影響生意。

　　有的餐飲企業(yè)由于規(guī)模與地理位置限制不能設(shè)停車位；有的餐飲企業(yè)雖然有停車位，但不能保證高峰期停車位需求；有的餐飲企業(yè)雖然有停車位，但與用餐地點(diǎn)有一定距離……。這些誤區(qū)足以讓開車來的顧客望而生畏，從而與企業(yè)說“再見”，為此餐飲企業(yè)應(yīng)提供理想的停車位。

　�。ㄒ唬┨峁┩＼囄�

　　沒有停車位的餐飲企業(yè)要想盡辦法增設(shè)停車服務(wù)，因?yàn)橥＼囄患仁橇糇☆櫩偷闹匾�手段又是一�?xiàng)重要的服務(wù)內(nèi)容。

　�。ǘ�）尋找停車位

　　餐飲企業(yè)因受立場地條件限制無法提供停車位�？刹扇∫韵麓胧�：

　　1、尋求外援�？山柚�他人力量使用周圍的停車場、學(xué)校操場、周邊空地等。

　　2、代客泊車。停車場與就餐地點(diǎn)有距離可通過代客泊車服務(wù)來解決。

　　4、調(diào)研企業(yè)商圈變化

　　商圈是指餐飲企業(yè)周圍的區(qū)域。70%的顧客來自企業(yè)所在的商圈。為此企業(yè)需要：評估企業(yè)所在的商圈；找出對手的優(yōu)劣勢；找出企業(yè)的優(yōu)劣勢。

　�。ㄒ唬┰u估企業(yè)商圈

　　評估企業(yè)的商圈包括：商圈的性質(zhì)和結(jié)構(gòu)；商圈所在社區(qū)類型；交通流量分析；企事業(yè)單位數(shù)量；人口最集中區(qū)域。

　�。ǘ�）了解競爭對手

　　了解競爭對手包括：產(chǎn)品類別、促銷活動、個性服務(wù)、優(yōu)劣勢。

　�。ㄈ�）把握自身優(yōu)勢

　　把握自身優(yōu)勢包括：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析；促銷活動分析；營業(yè)走勢分析。

　�。ㄋ模�實(shí)施商圈調(diào)查

　　商圈調(diào)查包括：顧客就餐的目的；交通易達(dá)分析；顧客類型分析；顧客惠顧頻率。

　�。ㄎ澹┰u估調(diào)查結(jié)果

　　分析調(diào)查結(jié)果，評估對營業(yè)額的直接影響因素，制訂市場營銷策略。

　�。�六）鄰里意見調(diào)查

　　一定要了解商圈內(nèi)影響顧客作出消費(fèi)決定的因素。

　　記�。簺]有任何一個商圈是完全相同的！

　　5、積極參加社區(qū)活動

　　積極參加社區(qū)活動有以下益處：提高企業(yè)信譽(yù)；提升企業(yè)形象；增加企業(yè)親善力；從競爭對手中脫穎而出。

　　只要參加社區(qū)活動就能夠幫助企業(yè)了解和滿足顧客的特殊需求。參與社區(qū)活動包括：與社區(qū)共同制定活動計(jì)劃并安排媒體報道；積極參與教育事業(yè)，對教育事業(yè)的投入是餐飲企業(yè)永恒的主題。

　　6、顧客情感維系實(shí)施

　　對企業(yè)來說，顧客是利潤的來源。顧客長期惠顧與顧客維系是分不開的。顧客維系包括物質(zhì)維系和情感維系。物質(zhì)維系可通過促銷活動實(shí)現(xiàn)；情感維系則包括對新顧客和對老顧客的維系。

　　顧客情感維系在操作上包括以下內(nèi)容：代客存酒、建立顧客卡、發(fā)放貴賓卡等。

　　7、執(zhí)行和推廣促活動

　　市場營銷計(jì)劃能否成功取決于店鋪的執(zhí)行。要對店鋪執(zhí)行情況進(jìn)行調(diào)查、督導(dǎo)、檢討以確保營銷活動的成功。

　　（一）讓員工參與

　　與員工溝通促銷活動內(nèi)容，即在促銷活動之前召開員工會議，讓每個員工都了解：促銷活動內(nèi)容；如何達(dá)到預(yù)期效果；員工如果參與此項(xiàng)活動。

　　鼓勵員工參與：聆聽員工意見和建議；通過訓(xùn)練使員工勝任促銷活動要求。

　　有效溝通益處：讓員工理解如何實(shí)施促銷活動；使員工深感在活動中價值；使員工形成**慣即隨時向顧客促銷。

　　保持員工熱情：持續(xù)使用神秘品評者；舉辦促銷活動競賽；采用能激發(fā)員工士氣的措施。

　�。ǘ�）支持促銷活動

　　支持促銷活動實(shí)現(xiàn)企業(yè)對公眾的承諾。要訂購足夠數(shù)量的獎品和禮品來保證促銷活動的正常實(shí)施。

　　促銷宣傳是件大事，應(yīng)讓員工和顧客都感到興奮，為此可采用：POP廣告；店鋪裝飾；優(yōu)勝者照片；顧客的獎品。

　�。ㄈ�）溝通促銷活動

　　聆聽員工的反饋，詢問確保促銷活動成功應(yīng)該做什么？當(dāng)?shù)觊L聆聽員工的建議時，不但使員工感到受尊重，而且為日后促銷活動奠定了基礎(chǔ)。

　�。ㄋ模┦褂肞OP廣告

　　POP廣告是支持促銷活動的有效工具，一旦促銷活動結(jié)束，相關(guān)的POP廣告資料也應(yīng)該收存。

　　8、舉辦社區(qū)的各種聯(lián)誼活動

　　舉辦社區(qū)各種聯(lián)誼活動是增加營業(yè)額的有效手段。聯(lián)誼活動應(yīng)做好以下工作：公關(guān)計(jì)劃，電話推廣、網(wǎng)絡(luò)訂購，店內(nèi)參觀。

　�。ㄒ唬┕�關(guān)計(jì)劃

　　關(guān)心顧客是企業(yè)應(yīng)優(yōu)先考慮的問題。公關(guān)計(jì)劃能增加店鋪與顧客間的親善力。

　�。ǘ�）電話推廣、網(wǎng)絡(luò)訂購

　　電話推廣、網(wǎng)絡(luò)訂購是為方便顧客而設(shè)立的，能解決企業(yè)所在商圈內(nèi)企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體的宴會與團(tuán)體訂餐。

　�。ㄈ�）店內(nèi)參觀

　　店內(nèi)參觀是提升營業(yè)額的有效方式。以下內(nèi)容會給顧客留下深刻印象：企業(yè)品質(zhì)、服務(wù)、清潔水平；產(chǎn)品質(zhì)量保證系統(tǒng)；產(chǎn)品加工過程；產(chǎn)品采購控制；送餐靈活性。

　　9、準(zhǔn)確把握商務(wù)信息

　　在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，把握商務(wù)信息對商家來說是至關(guān)重要的。商務(wù)信息有以下內(nèi)容：

　�。ㄒ唬�時效性

　　時效性要求對信息要及時了解、及時捕捉、及時分析、及時運(yùn)用。

　�。ǘ�）可靠性

　　注意商務(wù)信息的時效性更應(yīng)注重商務(wù)信息的可靠性。

　�。ㄈ�）代表性

　　商務(wù)信息的代表性是指所涉及的目標(biāo)群與企業(yè)的一致性。

　�。ㄋ模�應(yīng)用性

　　時效性、可靠性、代表性綜合運(yùn)用就是商務(wù)信息的應(yīng)用性。

　　（五）高效性

　　高效性是指商務(wù)信息處理的快速與及時。計(jì)算機(jī)信息處理系統(tǒng)將有助于高效性的實(shí)現(xiàn)。

　�。ㄒ唬┨岣卟似返钠毓舛龋�增加可得性

　　“逢三必點(diǎn)”是餐飲營銷中一個重要的原則，是指在顧客進(jìn)店旅程中，如果連續(xù)曝光3次菜品，他必然會下單。

　　吸客門店的設(shè)計(jì)，就是讓店內(nèi)的每一平米都賺錢！門店是不花錢的廣告位，餐飲老板一定要充分利用門店的每一寸空間，根據(jù)顧客的點(diǎn)餐路徑，規(guī)劃好門面和店內(nèi)的營銷設(shè)計(jì)：哪里放招牌必點(diǎn)，哪里放特色主推，哪里進(jìn)行賣點(diǎn)展示，哪里放承諾和免費(fèi)福利……

　　一般而言，特色招牌首先要出現(xiàn)在門頭，用充滿食欲感的燈箱海報，吸引顧客進(jìn)店，然后在墻面二次曝光，再通過點(diǎn)餐區(qū)的菜品燈箱（或者桌面菜單）進(jìn)行三次強(qiáng)化，吸引客戶最終下單。

　　需要注意的是，主產(chǎn)品海報需要布置在點(diǎn)餐前，給顧客留下印象，互補(bǔ)型產(chǎn)品則適當(dāng)出現(xiàn)在點(diǎn)餐后，用來隨時提醒顧客進(jìn)行再補(bǔ)充。

　�。ǘ�）讓顧客排隊(duì)時就開始點(diǎn)餐

　　正餐是幫助顧客花時間，而快餐是幫助顧客省時間。顧客進(jìn)快餐店的目的就是為了圖省事，短時間內(nèi)快速解決吃飯的問題。因此，速度是吸引客流的制勝因素�？觳偷暌话愣际浅善凡耍�因此，顧客的點(diǎn)餐速度決定了門店的翻臺率。

　　很多叫賣的中式快餐店都將菜單做在點(diǎn)餐臺旁的一整面墻上，讓顧客很遠(yuǎn)就能看見全部菜單。這樣顧客顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)可以清晰看到大菜單，在排隊(duì)的同時，就能先在心里點(diǎn)好菜。大大提高了點(diǎn)單效率。

　　同時在排隊(duì)欄線中，還布滿了菜單、菜品介紹。不少顧客排隊(duì)中已經(jīng)手拿菜單， 真正點(diǎn)單時，直接就可以脫口點(diǎn)菜， “猶豫不決”的時間大大減少。

　　（三）為顧客提供默認(rèn)選項(xiàng)

　　懶惰是人的本性，懶人推動社會進(jìn)步。顧客的懶惰推動餐飲門店不斷優(yōu)化升級自己的服務(wù)水平。顧客討厭做選擇，尤其是面對一張平鋪直敘、密密麻麻的菜單的時候。針對這一特點(diǎn)，餐廳最佳的方式就是設(shè)計(jì)合情合理的默認(rèn)選項(xiàng)，默認(rèn)選項(xiàng)，可以是產(chǎn)品、規(guī)格、組合、加料…等等。一般來說，默認(rèn)選項(xiàng)都是最終被選擇概率更高的。

　　產(chǎn)品：名稱前加上“招牌”兩字，被點(diǎn)購概率通常至少翻個倍;

　　規(guī)格：“標(biāo)準(zhǔn)份”被點(diǎn)購的概率，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于大份或者小份;

　　組合：就是搭配，就是提前準(zhǔn)備好了以備顧客選擇的意思，所以漢堡、炸雞披薩天然配飲品，生煎、鍋貼天然搭配湯，硬菜天然需要素食進(jìn)行互補(bǔ);

　　加料：直接問“加的醬要不要辣?”，好過“請問需要加什么醬？”的開放式問題。

　　（四）留意顧客過去的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)

　　經(jīng)驗(yàn)，特指消費(fèi)者過往的消費(fèi)體驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)，也分一次和多次。除非前次對某款菜品的體驗(yàn)差強(qiáng)人意，否則顧客往往會遵循以往的經(jīng)驗(yàn)作出慣性決策，一是因?yàn)閼校�二是為了避免踩雷�?/p>

　　這時候，服務(wù)人員可以根據(jù)現(xiàn)階段門店的營銷重點(diǎn)，來引導(dǎo)顧客點(diǎn)餐。

　　比如：

　　——上次吃的那個XXX怎么樣�。�

　　——很好吃。

　　——那這次就再嘗嘗……

　　——上次吃的那個XXX怎么樣�。�

　　——有點(diǎn)太辣啊

　　——那這次嘗嘗不辣的……

　　另一方面，餐飲門店特別是中餐店，一定要做好會員的消費(fèi)習(xí)慣記錄。

　　顧客都是喜歡被“優(yōu)待”的，當(dāng)老顧客回購時，餐廳服務(wù)員如果能第一時間做出差別化的服務(wù)，在點(diǎn)菜的時候，能提前知道顧客的過往消費(fèi)喜好，會給顧客留下很好的印象，還能讓宴請的顧客感覺很有面子。顧客服務(wù)好了，還愁沒有復(fù)購率嗎？

　�。ㄎ澹┩铺撞停�“悄無聲息”漲價

　　推套餐不只能增加銷量，還是一種巧妙漲價的方法�？Х�+甜品優(yōu)惠價格52元；同系列飲品第二杯立減3元……一杯飲品從15漲到18元，第二杯立減3元，原本總計(jì)30元價格，優(yōu)惠下來兩杯成了33元，實(shí)際上單杯價格已經(jīng)漲到16.5元，而消費(fèi)者心里也更容易接受。

　　在快餐廳的套餐組合下，很多消費(fèi)者甚至可能完全不會關(guān)注單品本來的價格。而在很多中餐館，老板應(yīng)該明白，餐廳中所有菜品呈現(xiàn)出一個網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，任何兩個菜品之間都有可能建立連接：顧客點(diǎn)餐是某幾種菜品的排列組合，這好似在網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)上畫出了一條條線，這一條條線正是餐廳需要為顧客備餐的產(chǎn)品線。

　　每個菜品不是孤立的點(diǎn)，顧客點(diǎn)餐的餐品是網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)中的一條線。菜單是餐廳的兵器庫，每個餐品是一個個功能不同的兵器，有的負(fù)責(zé)引流、有的負(fù)責(zé)利潤、有的負(fù)責(zé)配搭，因此餐廳的定價不應(yīng)孤立地考慮單品的價格，而應(yīng)考慮一條條備餐產(chǎn)品線的價格。

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