如何巧妙借助一杯白開水促成大生意?

　　在營銷的過程中，銷售者常常認(rèn)為，討好顧客是理所應(yīng)當(dāng)?shù)�。于是每一個銷售者都盡自己所能討好客戶，但客戶不為所動，越是討好，客戶越是躲避。

　　那么，如何能夠讓客戶不再面如冰霜，心如鋼鐵，如何讓客戶一步步動起來，一步步地走向購買呢？

　　今天要與你分享一個神奇的人性因素——“白開水效應(yīng)”。

　　我們先來看一個故事：

　　一位年輕的編輯到一位著名作家家中拜訪，一進(jìn)門就對作家的太太說：“對不起，能不能麻煩你給我倒一杯水？”

　　作家太太友善地說：來杯果汁如何？

　　他卻繼續(xù)堅持：不用了，白開水就可以了。

　　不一會兒，一杯溫度適中的白開水放在桌前，年輕的編輯說了聲：謝謝，接過水杯，就把那杯水喝得差不多了。

　　正是因為這一杯白開水，讓這位作家感覺這位編輯從很地方十萬火急的趕來，內(nèi)心里面是非常重視與其見上一面。

　　作家感受到這位編輯的真誠與尊重，很開心地與這位編輯交流了兩個小時。

　　很多時候，一個小小的主動要求，看似麻煩對方，卻更可以顯示出你對對方的尊重和信任，這會一下子拉近彼此間的距離。

　　白開水效應(yīng)是營銷中的一個重要法則，盡管很多人還沒有留意到。

　　“白開水效應(yīng)”的神奇運用

　　在營銷工作中，登門拜訪的銷售員往往容易遭到拒絕。

　　如果銷售員與客戶只是隔著門對話，被拒絕的可能性就非常大。

　　所以，有經(jīng)驗的銷售員會先采取點錯位策略先爭取進(jìn)入對方客廳再說話，因為一旦跨過門檻，登堂入室，進(jìn)入對方空間，成交的可能性就已經(jīng)暗暗增加了。

　　如果銷售員能向主人討得一杯白開水，那么，顧客在很大程度上就會買他的商品。

　　這看似矛盾，但是從心理學(xué)上講，一個人如果虧欠別人，會覺得心理上不安。

　　但是，從錯位的角度講，如果一個人已經(jīng)給另一個人提供了一些小幫助，這個人往往就會繼續(xù)樂意于給對方提供更大的幫助。

　　這就是錯位思維中的白開水營銷。

　　所以，在提出大請求之前，不妨先提出一個無關(guān)緊要而且對方樂于答應(yīng)的小請求，如果對方答應(yīng)了你的小請求，他就一般不會拒絕你的大請求。

　　最后再提一句，到朋友或者客戶那里作客時，無論在何種情況下，如果對方已經(jīng)給你倒水，你一定要喝。

　　但是很多人采取了錯誤的策略：只是象征性地喝一小口，就不再碰杯子。似乎這樣既顯示了自己對對方好意的接受，又顯示了自己不渴，不貪婪。

　　其實，這恰恰是犯了最大忌諱。因為這樣做，我們不但白白浪費了主人的一杯水，也白白浪費了主人的一片心。用換位思維想一下，想想我們自己招待客人的情景就知道了。

　　當(dāng)客人走后，我們惋惜地白白倒掉只被喝了一小口的水或者茶，那是什么滋味？

　　所以，如果想拉近與主人的距離，不妨先討一杯水喝，切記，在臨走前一定要把這杯水喝光，哪怕你急著上廁所，盡管只是一個小小的細(xì)節(jié)，卻隱藏著人性化背后的大策略。

　　點評：

　　1、過去我們一直給客戶東西，客戶一直躲避那些贈送東西給他的人，總覺得背后藏著不可告人的陰謀。但白開水效應(yīng)告訴我們，可以向客戶要一個無關(guān)緊要，客戶樂意給予的東西。

　　2、當(dāng)客戶給予你一個無關(guān)緊要的東西時，這看似沒什么價值，其實真正說明了兩件事：一是客戶不再防備著你，甚至主動走向你。二是客戶動起來了，只要客戶有反應(yīng)，銷售員就有成交機會。最怕沒有任何反應(yīng)的客戶。

　　3、想要實現(xiàn)銷售，我們需要一步一個臺階引導(dǎo)客戶，讓客戶做出一步又一步的行動，直至購買。

　　但無論如何，讓客戶走出的第一步一定要是讓他感覺到輕松的、愉快的，樂意的，因此，像“來一杯白開水”這樣的事情的確是讓客戶走出第一步的上佳策略。

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